Как посчитать объем рынка

Как посчитать объем рынка? — TAM, SAM, SOM

Если вы просматривали когда-нибудь презентации стартапов, то наверняка видели эти загадочные сокращения — TAM, SAM, SOM. Эти аббревиатуры дают нам понять объем рынка сбыта продукта. Инвестору важно какой рынок будет захватывать стартап, как он на него смотрит и считает. Поэтому все обязательно добавляют слайд с объемом рынка. Часто так бывает, что основатели, не имея выручки, хотят показать: смотрите, зато у нас рынок большущий, что-нибудь да точно заработаем. И рисуют какие-то невероятные суммы в сотни миллиардов долларов. Однако понимание объема своего рынка также важно и для основателей. Как же понять, какой рынок будет занимать проект, как его лучше посчитать? Что такое bottom-up и top-down подходы?

Примерно оценив рынок, основатель может решить, стоит ли ему идти к венчурному инвестору или нет. Возможно, проще и лучше взять кредит. Если рынок маленький, то там вполне можно построить хороший бизнес, но нельзя построить большую постоянно растущую компанию, а это не укладывается в стратегию венчурного инвестора. Мы все-таки целимся на доходность в 10х, а если весь рынок эти 10х на вложения, то как инвестор сможет вернуть деньги, вложенные в фонд, да еще и заработать?

Bottom-up и Top-down подходы.

Начнем сначала с bottom-up и top-down подходов подсчета рынка.

Эти два подхода кардинально отличаются. Сразу скажу, что в Leta Capital мы больше предпочитаем Bottom-up подход. Он более точен, но нужно больше времени и усилий, чтобы с его помощью подсчитать рынок.

Top-down подход

Bottom-up подход

Рассчитывается путем оценки потенциальных продаж с целью определения общего объема продаж. Анализ «снизу вверх» оценивает, где продукты могут быть проданы, кому они могут быть проданы. Например, вы решили предоставлять сервис выгула собак. Допустим, вы находитесь в России, а точнее в Москве. Тогда вы можете прикинуть, сколько есть хозяев с собаками. Постарайтесь найти наиболее точные статистические данные из доверенных источников. Можно оценить, оттолкнувшись от количества населения в городе. К примеру, в Москве 600к собак, и только 8% из них будут гулять каждый день. Тогда, если ваш средний чек 1000р, то максимально возможная выручка в день будет равна 600,000*8%*1000 = 48 млн руб. Тогда в год весь рынок выгула собак — это 17 млрд. руб. Однако тут нужно учесть, что большую сумму вы будете отдавать выгульщикам собак. Поэтому скорее ваш рынок можно оценить в 600,000*8%*200*365= 3,5 млрд. Руб. Где 200 рублей — это то, что получаеты вы за выгул одной собаки.

Хотя оценка с помощью bottom-up анализа требует гораздо больших усилий, результат, как правило, намного точнее.

TAM, SAM, SOM

Теперь перейдем к аббревиатурам. Они расшифровываются так:

TAM (Total Addressable Market)

Общий целевой рынок или TAM относится к общему рыночному спросу на продукт или услугу. Это максимальная сумма дохода, которую может получить бизнес, продавая свой продукт или услугу на определенном рынке. TAM наиболее полезен для бизнеса, чтобы объективно оценить потенциал конкретного рынка для роста и масштабирования.

Показатель TAM определяет сколько клиентов нуждаются в вашем продукте/услуге. Учитывает всех клиентов, в том числе тех, которые не могут себе позволить приобрести продукт.

Выше, где я рассказывал про bottom-up анализ, как раз рассчитывается показатель TAM.

SAM (Serviceable Addressable Market)

Если компания не является монополистом, то скорее всего, она не сможете охватить весь целевой рынок TAM для ее продукта или услуги. Даже если у компании есть только один конкурент, все равно будет крайне сложно убедить весь рынок покупать продукт или услугу только этой компании..

SAM определяет сегмент (долю) от общего рынка (TAM) потребителей, которые готовы и могут купить продукт/услугу из схожих с вами категорий бизнеса.

Здесь нужно подумать, кто из потребителей и в каком объеме может купить продукт?

Например, если вы продаете софтверный продукт, который нужен во всем мире, но у вас только русскоязычная версия и на данном этапе вы продаете только в России, то SAM можно посчитать как TAM, но только для России, а не всего мира.

Также есть еще более интересный способ посчитать SAM. Сумма выручки всех конкурентов и самого стартапа. Можно узнать цены конкурентов и примерно оценить, сколько компаний они обслуживают.

SOM (Serviceable & Obtainable Market, Share of Market)

SOM — это объем рынка, доля от SAM, который может занять бизнес с учетом имеющейся стратегии, действий конкурентов и конкурентных преимуществ компании. Это может быть реальной клиентской базой компании или реалистичной долей от показателя SAM. Посчитать можно разными способами. Можно поделить выручку прошлого года на SAM прошлого года. Получившийся процент — это доля рынка компании в прошлом году. Оценив SAM текущего года, можно умножить его на долю рынка в процентах, которую занимала компания в прошлом году.

Допустим компания продает софтверный продукт, какой-нибудь софтверный инструмент. Но на данный момент, так как основатели еще не привлекали инвестиции, денег хватает только на то, чтобы платить зарплату 5 продавцам. Вы оценили SAM в 20,000 компаний. Каждый ваш продавец может продать только 120 компаниям в год. Следовательно 5 продавцов — могут обслужить 600 компаний. То есть 3% — а это и будет ваш SOM.

Как вы уже поняли, у подсчета TAM, SAM и SOM разные цели: SOM определяет, сколько потенциально вы можете продать в ближайшее время, SAM показывают целевую долю рынка, а TAM потенциал масштабирования. Все они играют важные роли в оценке инвестиционной возможности, а фокусироваться нужно на том, чтобы как можно точнее посчитать рынок, нежели на том, чтобы нарисовать огромные числа в презентации.

Научившись определять долю рынка, компания может принимать решения о дальнейшей стратегии. А грамотно предоставив эту информацию инвестору, можно увеличить шансы на получение инвестиций.

Источник

Что такое емкость рынка и как ее рассчитать

При создании или корректировке бизнес-стратегии лучше опираться не только на предположения и теории, но и на конкретные цифры. Например, на вопрос о возможной выручке и потенциальном росте компании можно ответить с помощью показателя емкости рынка. Он же будет и аргументом для инвестора — предприниматель показывает, сколько денег в рынке, сколько потенциально можно получить, если у него будут ресурсы.

Что такое емкость рынка

Это термин на стыке экономики и маркетинга, который показывает, сколько примерно продукта смогут купить потребители на конкретном рынке. Например, какой спрос на туристическом рынке конкретной страны или региона, или сколько потенциально товара стоит производить, чтобы закрыть потребности и не создать большого количества невостребованных остатков.

Под рынком обычно понимают какие-то географические показатели — определяют, сколько продукта нужно во всем мире, стране, регионе или даже районе. Но это необязательно, можно использовать и абстрактные критерии. Например, изучить емкость рынка для B2B-отрасли среди только крупных компаний, не принимая в расчет малый бизнес.

Емкость рынка подсчитывают или в количестве товаров и услуг, которые можно произвести, или в количестве денег, которые могут позволить себе потратить покупатели.

Этот показатель нужен для нескольких целей:

Для презентации инвесторам. Например, стартап создал приложение, немного заработал, и ему нужны деньги для масштабирования. Компания подсчитывает емкость рынка и представляет данные инвесторам: на нашем рынке есть такая-то сумма, мы можем ее заработать, если вложим столько-то.

Для создания бизнес-плана и финансовой модели. Емкость рынка помогает ответить на вопрос, сколько можно заработать, если бизнес будет востребованным. Например, вы хотите открыть пекарню в спальном районе. Для этого выяснили, сколько людей живет в районе, сколько среди них вашей целевой аудитории. Получилось приблизительное количество товара, которое вы сможете реализовать.

Какой бывает емкость рынка

Емкость рынка делят на виды в зависимости от точности данных:

Потенциальная. Размер рынка, за основу для расчета которого берется максимальный спрос, то есть у компании монопольное положение.

Доступная. Покупатели, которые могут стать вашими клиентами.

Фактическая. Самый точный показатель, который основывается на информации о реальных продажах компании и ее конкурентов.

Например, вы открываете пекарню. Потенциальная емкость — это вообще все жители микрорайона, где вы сделали бизнес, причем неважно, едят они хлеб или нет. Доступная — люди, которые уже покупают и едят хлеб. Фактическая — те, кто сейчас покупает хлеб в пекарнях, то есть в компаниях вашего сегмента, у ваших конкурентов.

Что надо выяснить до расчета

Чтобы узнать емкость рынка, нужно собрать данные для вычислений. Сначала решите, что конкретно будете изучать:

Конкретный период, лучше небольшой. Например, за точку отсчета можно взять прошедший год. Или месяц, если отрасль динамично меняется или на рынке кризис.

Аудитория. Кто конкретно будет браться в расчет. Потенциальная емкость рынка подходит для бизнеса, который рассчитан на массовую аудиторию, например, для соцсетей или магазинов с товарами народного потребления. В других случаях лучше определить целевую аудиторию продукта.

Границы рынка. Например, считать по какому-то конкретному региону.

Что подсчитывать. Обычно считают в деньгах, но если цены будут отличаться от конкурентов, то лучше за основу взять количество потенциальных продаж.

Смотрите также: Почему не покупают? Как сейчас клиенты выбирают товары и услуги.

Полезно брать в расчет и другие факторы, влияющие на емкость рынка для конкретного бизнеса. Например, вы можете определить данные для продажи мороженного, но не учитывать сезонность бизнеса — показатель зимой будет бесполезным и некорректным. Вот что стоит заранее продумать:

Влияние внешних факторов. Например, если продукт сейчас покупают из-за большой информационной поддержки в СМИ, не факт, что спрос будет таким же на следующий месяц. Или емкость может меняться из-за политических факторов, допустим, после введения санкций на какой-то зарубежный товар.

Сезонность спроса и другое постоянное изменение динамики потребления.

Возможности покупателей. Хорошо, если вы учитываете кризисные явления. Например, емкость рынка сокращается из-за резкого обеднения целевой аудитории — происходит перераспределение потребительских сегментов.

Конкурентные показатели. Емкость рынка может быть больше или меньше в зависимости от качественных характеристик и цены на ваш товар. Например, конкуренты продают обычный хлеб, а вы — повышенного качества. Рынок немного сократится, ведь не все готовы переплачивать. Поэтому будет разумно ввести коэффициент для уменьшения показателя.

Где собирать информацию

Ориентироваться можно на несколько источников информации:

Собственные данные — информация о продажах в сегменте, тестовые закупки. Например, можно выяснить, сколько товаров продают конкуренты, если получить у них чек утром и вечером — на них указывают порядковые номера, разница между ними будет дневным оборотом.

Маркетинговые исследования — можно купить готовый отчет о потреблении на рынке или заказать уникальный.

Государственные данные — например, информация о потреблении товаров в министерстве экономики или данные о количестве населения и средних доходах в Росстате.

Данные компаний — крупные товары публикуют аналитику продаж, финансовую отчетность и другую информацию, которая поможет косвенно оценить емкость рынка.

Как определить емкость рынка

В маркетинговой теории выделяют несколько методов расчета. Есть классический, основанный на потребностях покупателей. Для этого нужно выяснить количество целевой аудитории, узнать норму потребления вашего товара и умножить одно на другое. Для денежного выражения — умножить количество товара на средний чек по продукту.

Например, у вас есть несколько точек с кофе навынос. Собрав и изучив данные о покупателях, вы узнали, что условно приобретает кофе у вас каждые пятый проходящий мимо точки, а средний чек — 200 руб. Перед тем как открывать точку в новом офисном центре, вы выяснили, что там работает 1000 человек. Емкость рынка можно посчитать так: 1000 человек поделить на 5, получится 200 чашек в день. Умножить на средний чек — вероятная емкость рынка порядка 40 000 руб.

Аналогично можно посчитать емкость и для крупного колбасного завода. В открытых источниках вы выяснили, что норма потребления колбасы, допустим, 100 кг в год. В городе живет 500 000 человек. Потенциальная емкость всего рынка — 50 млн кг. В реальности же вашу колбасу покупают только трудоспособное население, причем каждый второй сейчас перешел на правильное питание. Значит, из 500 000 человек остается только 125 000, или емкость рынка в 12,5 млн кг в год. Чтобы посчитать фактическую емкость, нужно еще больше сужать данные по целевой аудитории и брать за основу средние продажи.

Еще можно подсчитывать, отталкиваясь не от потребителей, а от рыночных данных. Для этого следует изучить информацию о продажах конкурентов, например, другого действующего колбасного завода в городе. Допустим, его выручка — 500 млн руб. в год. Еще есть несколько производств поменьше, каждое из которых делает по 10 млн руб. в год. Сложите данные и получите доступную емкость по конкурентам.

Узнайте больше на курсе Mini MBA Эксперт: Продажи. Это полная программа профессиональной переподготовки по управлению продажами с усиленным обучением по специализации.

Источник

Как оценить и рассчитать емкость рынка

Статья поможет разобраться, кому и для чего нужно оценивать объем рынка. В ней приведены методы и примеры расчета, а также формулы для самостоятельного расчета емкости рынка с описанием.

После ее прочтения вопрос о необходимости определения емкости рынка отпадет сам собой, ведь она — прямой путь к увеличению рентабельности бизнеса.

Что такое емкость рынка

В маркетинге нет понятия проще и одновременно сложнее, чем емкость рынка. С первого взгляда задача кажется простой: узнать объем продаж конкурентов, добавить импорт, вычесть экспорт, не забыть учесть собственные продажи.

Емкость ≠ объем:

Емкость рынка — это число сделок купли-продажи или количество продукции, которое доступно к приобретению. Величина характеризуется соответствием покупательского спроса товарному предложению. Ее суть — узнать, сколько покупателей готовы купить товар, сколько товара им нужно для разового потребления, и как часто они его потребляют.

Зачем рассчитывать емкость рынка

Емкость помогает определить качество рынка. Бизнес, который не обладает данной информацией, явно отстает от конкурентов и значительно теряет в прибыли. Без этих показателей нельзя принимать управленческие решения и планировать развитие бизнеса.

Почему так? Во-первых, объем рынка наглядно показывает, сколько людей готовы купить товар. При этом в расчет берется его количество в определенный момент времени. Точка отсчета — статистика уже продающихся товаров.

Во-вторых, это помогает проанализировать конкурентов и понять, какой объем потребителей приходится на каждого из них. При этом можно сказать почти наверняка, какое положение занимает каждый производитель.

Оценка емкости рынка позволяет узнать, сколько товаров или услуг лучше предложить на данный момент, какую прибыль это принесет и какое положение занимает компания среди конкурентов. Также это позволяет оценить обстановку и понять, рентабелен ли будет бизнес в данной нише или стоит изменить направление и стратегию его развития.

Виды емкости рынка:

Примеры разных объемов рынка

Допустим, компания занимается реализацией роботов-пылесосов. Параметры расчета будут зависеть от вида емкости:

Потенциальную— можно определить с помощью следующих гипотез:

Фактическая — она основана на опросе возможных потребителей. Это поможет получить ответы на следующие вопросы:

При доступном объеме рынка компания занимается уточнением показателем для потребителей своего сегмента, например, мужчин и женщин в возрасте от 25 до 45 лет.

Какие данные необходимы для реального расчета объема рынка

Для расчета необходимо собрать вводные данные. Их перечень представлен в таблице ниже:

Основные способы расчета емкости рынка

Расчет емкости рынка можно выполнять тремя методами:

Метод «снизу-вверх»

Самый популярный способ, позволяющий определить объем рынка по текущему спросу. Емкость рынка равняется числу всех ожидаемых покупок, совершенных ЦА за отведенный период (обычно он равен одному году).

Формулы для расчета:

Емкость рынка за период N

В тыс.шт.ЦА (в тыс. чел.) * количество товара (в шт.)В тыс. руб.ЦА (в тыс. чел.) * количество товара за (в шт.) * среднерыночная стоимость 1 шт. товара (в руб.)В тыс. л.ЦА (в тыс. чел.) * количество товара (в шт.) * средний объем 1 упаковки (в литрах)

Метод «сверху-вниз»

Для определения размера рынка используется информация о совокупных продажах внутри рынка. Если всех участников охватить невозможно, можно взять самых крупных из них. Формула расчета:

Емкость рынка = Совокупность продаж всех игроков рынка (по розничным ценам)

Информацию для расчетов можно получить, проведя опрос конкурентов или найдя данные в открытых источниках.

Метод от реальных продаж

Такой способ сейчас используется большинством компаний, помогающих с расчетом емкости рынка в Москве. Преимущество в том, что метод позволяет оценить объем реальных покупок.

Уровень продаж определяется исходя из чеков покупателей. Информация берется в крупных сетевых магазинах, которые предоставляют информацию в соответствии с установленным соглашением. Стоит отметить, что магазины составляют репрезентативную выборку, а собранные данные примеряются на всю страну.

Недостаток метода — в невозможности определить отдельную аудиторию. Зато он позволяет получить реальные данные о товарах: сколько единиц и по какой цене продано, каков общий объем продаж за период N. Это универсальный метод, позволяющий получать и анализировать данные в динамике.

Примечание: все три метода подчиняются одному правилу — если есть несколько рыночных сегментов, стоит рассчитать емкость каждого из них и затем сложить показатели.

Реальный расчет

Допустим, в поселке проживает 100 человек, а автомобиль есть у 10. Замена шин выполняется раз в год. Значит емкость рынка шин составит: 10*1=10 комплектов шин. Средняя стоимость одного комплекта — 7 тыс. руб. 10*7000=70 000 — объем рынка шин в стоимостном выражении.

Теперь проведем расчет по видам емкости:

Как поможет эта информация предпринимателю? Он сможет понять, сколько денег доступно на рынке, и сколько из них можно заработать.

Подводя итог

Не все молодые предприниматели понимают, что масштабирование бизнеса требует тщательного планирования. Необдуманные решения могут ударить по финансовой базе. Чаще всего ошибки связаны с чрезмерным выпуском продукции на рынок. Это ведет к снижению дохода и выходу конкурентов вперед. Даже больше: в некоторых случаях компания разоряется.

Чтобы не допустить этого, стоит выстраивать стратегию не на теории, а на реальных расчетах. В их основу должна лечь информация о емкости рынка, его структурных подразделениях и т.д.

Узнать больше о бизнесе и самореализации можно на сайте компании Like Центр

Источник

Что такое емкость рынка и как ее определить

Емкость рынка — это термин на стыке экономики и маркетинга. Определив её, компания может скорректировать стратегию развития. Разберемся в видах емкостей рынка и способах их расчета.

Что такое емкость рынка

Это показатель, который приблизительно отражает способность рынка потребить какую-то продукцию.

Обычно термин сужают, рассчитывают емкость рынка в конкретной сфере — например, смотрят, какой спрос существует на рынке туризма в конкретно обозначенных географических границах.

Говоря проще, емкость рынка — это показатель, который подскажет, сколько примерно продукта могут купить потребители на конкретном рынке. Под рынком подразумевается некое абстрактное место или отрасль — например, это может быть широкий рынок IT-услуг в стране или узкий рынок парикмахерских в одном городе.

Зачем нужно вычислять емкость

Емкость рынка помогает планировать экспансию на рынок, принимать управленческие решения и аргументировать предложения для инвесторов.

Вовремя принимайте важные управленческие решения, чтобы избежать непредвиденных рисков

Например, вы открываете сеть парикмахерских. С помощью емкости рынка вы заранее выяснили, что доступный спрос в конкретном городе составит порядка тысячи стрижек в день. Посчитав финансовую схему и убедившись в конкурентных преимуществах, вы можете планировать необходимые инвестиции. То есть вы заранее понимаете, что с такой емкостью прибыльно будет открыть 10-15 точек, не больше.

Три вида емкости рынка

Например, вы организовали службу такси и считаете емкость в натуральном выражении, то есть в количестве потребителей.

Потенциальная емкость вашего рынка — клиенты служб такси или каршеринга, автомобилисты, которым надоело водить машину самим, люди, которые пользуются общественным транспортом.

Фактическая емкость — это люди, которые уже сейчас пользуются такси, их не нужно переманивать с других рынков и отраслей.

Доступная емкость — это целевая аудитория конкретно вашего продукта. Например, если у вас эконом-класс, то это люди, которые хотят быстро и недорого добраться до нужного места. Аудитория, которая пользуется бизнес-классом, входить в доступную емкость не будет.

С чем нужно определиться до начала расчетов

Перед расчетом емкости нужно подготовиться и решить, что конкретно вы будете вычислять. В универсальный список входят следующие критерии:

Методы сбора и источники информации

Есть несколько источников данных, которые пригодятся при вычислении емкости рынка.

Что еще нужно учитывать в расчетах

В зависимости от конкретной ситуации нужно учитывать и вторичные факторы, которые могут оказать влияние на показатели емкости рынка. Вот что может пригодится:

Как посчитать емкость

Есть три базовых способа расчета. Если у вас несколько целевых аудиторий или несколько товарных групп, то стоит рассчитывать каждый сегмент отдельно, а после сложить показатели.

Метод «по норме потребления»

Этот метод еще называют «снизу вверх», потому что расчет идет от данных по ожидаемым покупкам потребителей, то есть от тех, кто формирует спрос.

Формула: количество целевой аудитории умножается на норму потребления за конкретный период

Если нужно вычислить денежное выражение, то показатель умножают на стоимость 1 единицы продукции. Если нужен объем — на средний объем одной упаковки.

Пример

Вы хотите открыть производство хлеба. Норма потребления хлеба — в среднем 96 кг в год на человека. Весит булка 350 г, то есть на человека приходится порядка 275 булок.

Вы знаете, что ваша целевая аудитория — трудоспособное население. Таких в городе порядка 200 000 человек. Булка стоит 50 руб.

Это потенциальная емкость. Чтобы посчитать фактическую и доступную, нужно сужать данные — определять конкретное количество целевой аудитории для каждой точки продаж, уточнять с помощью опросов реальное потребление конкретно такого хлеба. Цифры окажутся в десятки раз меньше.

Метод на основе аналитики рынка

Этот метод называют «сверху вниз», потому что он идет от тех, кто удовлетворяет спрос, то есть от данных компаний. Метод можно использовать, если в вашем сегменте крупный бизнес раскрывает информацию о выручке или есть иной способ получить данные.

Емкость определяют так: складывают все продажи крупных компаний, которые закрывают потребность 80-90 % рынка. Учитывать нужно розничные цены для потребителя.

Этот метод чаще заказывают в аналитических агентствах, а они получают данные из опросов компаний. Цифры всегда неточные, нужно учитывать погрешность в зависимости от количества компаний, которые отказались сотрудничать.

Метод реальных продаж

Этот метод расчета практикуют исследовательские агентства — они заключают договоры с крупными ретейлерами и анализируют их реальные данные о продажах.

Предоставьте менеджерам всё, что нужно для продажи

Собрав информацию от нескольких компаний, можно с точностью утверждать, сколько продуктов из определенной категории было продано за конкретный период. Таким образом вычисляется примерная емкость как всего рынка, так и отдельных территорий.

Выводы

Емкость рынка — это потенциальный спрос на ваш продукт в конкретном месте за отдельный период. При расчете этого показателя нужно учитывать особенности вашей отрасли, полноту источников информации и точность расчета.

Проще всего посчитать емкость, найдя нормы потребления вашего продукта и умножив их на количество целевой аудитории.

Погрешность будет большая, потому что нормы не учитывают ситуацию, когда люди замещают потребность в продукте товарами из другой категории. Например, не выбирают, у какого продавца купить хлеб, а заменяют его на хлебцы.

Поэтому такой метод нужно использовать только для приблизительных расчетов.

Второй вариант — спросить данные о продажах крупных компаний. Это возможно, если они публикуют подробную финансовую отчетность или предоставляют данные в маркетинговые агентства для отчетов о рынках. Расчет получится точнее.

Собрать аналитику конкретных продаж — когда ретейлеры отдают данные из чеков и формируют подробную статистику. Это довольно точный расчет — данные анализируют в динамике, поэтому можно изучить, например, помесячную статистику продаж за последний год. Такое исследование можно заказать в маркетинговых агентствах.

Узнав емкость конкретного рынка, вы можете планировать развитие бизнеса, аргументировать и рассчитывать необходимые финансовые вложения. Если окажется, что рынок маленький, стоит искать другие площадки для сбыта.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Что такое емкость рынка: простыми словами

Узнайте, для чего нужно определять емкость рынка и ознакомьтесь с методами ее расчета

Емкость рынка — это объем всех предоставляемых товаров и услуг внутри одного рыночного сегмента.

Содержание

С помощью этого показателя компании выясняют количество потребителей, у которых теоретически может быть спрос на их продукты или услуги, а также реальное количество людей, покупающих аналогичные продукты у конкурентов. Кроме того, емкость рынка помогает определить долю рынка, которую они потенциально могут занять.

Давайте узнаем, для чего нужно определять емкость рынка.

Зачем знать емкость рынка?

Емкость рынка рассчитывается для следующих целей.

Давайте рассмотрим существующие виды емкости рынка.

Виды емкости рынка

Выделяют три вида емкости рынка: потенциальная, фактическая и доступная.

Давайте узнаем, какие факторы влияют на емкость рынка

Что влияет на емкость рынка?

Прежде чем рассчитывать долю рынка, нужно учесть следующие факторы, которые влияют на этот показатель.

Давайте узнаем, как вычислить емкость рынка.

Как рассчитать емкость рынка

Существует три основных метода расчета емкости рынка.

Поздравляем, вы узнали, что такое емкость рынка и ознакомились с факторами, которые влияют на ее расчет.

Источник

Как посчитать объем рынка: способы, примеры, формулы

Что такое объем рынка

Виды объемов рынка

Пример. Вы решили открыть салон красоты в Санкт-Петербурге. Потенциальный объем — это петербуржцы, которые в принципе следят за внешним видом. Подстригаются в парикмахерских, покупают уходовую косметику, делают домашние процедуры. Этих потребителей еще нужно убедить в том, что им нужны услуги профессионалов.

Фактический объем — это люди, которые уже ходят в салоны красоты Санкт-Петербурга. Это готовая аудитория — их не нужно убеждать в пользе услуг салона.

Доступный объем — это ваши клиенты. Если вы открываете элитный салон — это будут люди с высоким доходом, возможно, знаменитости. В этом случае те, кто пользуется услугами салонов эконом-класса, не входят в доступную емкость.

Потенциальная емкость рынка — самая большая из этих величин. Доступная — самая маленькая.

Источник

Как рассчитать емкость рынка

Статья дает полную наглядную информацию о том, как и для чего рассчитывается емкость рынка, содержит теоретическую и практическую информацию для самостоятельного расчета.

Немного теории

Далеко не все предприниматели, к сожалению, отдают себе отчет, что развитие любого бизнеса требует аккуратного и прицельного стратегического подхода. Принятие решений вслепую может привести к ощутимым финансовым потерям, излишкам производства или недополученной прибыли, снижению конкурентоспособности и как крайний вариант – разорению фирмы. Одним из основных инструментариев для принятия управленческих решений служит знание о структуре и конъюнктуре рынка, его емкости. Приведем примеры.

Скажем, вы продаете товаров на 200 000 руб/мес, а вместе с вашими конкурентами – на 800 000 рублей. Но вы знаете, что рынок может потреблять товаров на 950 000 рублей, как вы поведете себя в этом случае? Наверняка, начнете агрессивную маркетинговую политику по отношению к иным игрокам, чтобы отвоевать оставшуюся долю рынка?

Другой пример: ваши продажи составляют 450 000 руб/мес, вместе с конкурентами аналогичные товары продаются на 600 000 руб/мес. в то время как рынок может приобретать подобный продукт на 1 000 000 руб. Что вы будете делать, имея в активе эту информацию? Безусловно, расширять производство.

Или третья ситуация: ваши продажи составляют 900 000 руб/мес, вместе с конкурентами вы продаете на 980 000 руб/мес, а максимальная покупательская способность рынка – 1 000 000 руб/мес. Что управленцу скажет такое положение вещей? – необходимость инвестировать стабильный доход от продаж в разработку нового продукта или даже бизнеса.

Резюмируем: емкость рынка – это то количество продукта, которое может быть фактически реализовано на четко определенном рынке в конкретный отрезок времени. Емкость может быть по временному признаку

И по территориальному признаку, соответственно, локальной и нишевой. Также емкость рынка может быть потенциальной (максимально вероятной здесь и сейчас), фактической (суммарные объемы реализации всех операторов) и доступной (та часть рынка, которую ваша компания может завоевать).

А теперь разберемся, каким образом можно получить эту ценную информацию и рассчитать емкость рынка.

Какие данные нужны для расчёта емкости рынка

определение рынка и размер аудитории

(КА – количество аудитории)

Тут мы определяем ту территорию, на которой происходит реализация товара, количество фактических или вероятных потребителей и форма учета.

Например, такие товары как хлеб, кабельное телевидение, туалетная бумага, телевизоры приобретаются не индивидуально, а на семью, поэтому расчет рынка производится в домохозяйствах.

Товары индивидуального потребления – косметика, одежда, штучные продукты и предметы (бутылочное пиво, пирожные, зубные щетки и т.д.) рассчитываются на человека.

Количественные показатели можно получить в свободных источниках статистики.

степень интенсивности потребления и частота покупок

(ЧП – частота потребления)

Вторая входящая цифра для анализа – частота покупок товара в определенный период времени (либо же, как альтернатива – норма потребления товара на человека).

Например: кабельное телевидение оплачивается раз в месяц (ежемесячная покупка), хлеб – ежедневно, туалетная бумага – раз 2-3 недели (упаковка на семью), телевизоры – раз в 5-7 лет.

Получить такого рода информацию можно, опираясь на опрос потребителей, общепринятые нормы (например, зубную щетку рекомендовано менять каждые полгода) или на экспертную оценку.

средний чек – усредненная стоимость продукта в руб.

(СЦ – средняя цена)

За основу берется не только ваш продукт, но и вся конкурентная линейка. Высчитать среднюю стоимость можно самостоятельно, получив прейскуранты всех конкурентов.

Также весьма эффективны опросы покупателей(по какой цене вы обычно покупаете этот продукт?).

усредненный объем и тип продукта

Например, если речь идет о:

Это показатель может не использоваться в расчетах. но он является своеобразным критерием объемов потребления.

Техника расчета

Шаг 1: рассчитываем максимальную потенциальную емкость

Для расчета общей потенциальной емкости рынка вашего продукта в определенном регионе используем формулу:

Общая потенциальная емкость рынка = КА*ЧП*СЦ

Разберем на примере провайдера кабельного телевидения. Входные данные:

Рассматриваемый временной интервал: квартал;

Рассматриваемый территориальный рынок: город N с населением 320 000 чел;

Количество аудитории: 106 000 домохозяйств (если нет информации о количестве домохозяйств в вашем регионе, можно использовать российскую статистику населения, согласно которой в одном доме проживает в среднем 3 чел).

Частота потребления: 1 раз в месяц (абонентская плата), соответственно, 3 покупки на квартал (если ваш продукт покупается реже, то частота может быть выражена не в целых числах: годовой абонемент в солярий в переводе на квартальный период будет иметь частоту 0,25).

Средняя цена: 180 рублей

Усредненный объем и тип продукта: базовый пакет на 120 каналов.

Рассчитаем: 106 000 потребителей *3 покупки за квартал*180 руб. = 57 240 000 руб. – это мы получили потенциальную емкость рынка. т.е., такая сумма может быть выручена всеми провайдерами кабельного телевидения при условии подключения абсолютно всех квартир и домов в городе. Теперь необходимо приблизить эти цифры к коммерческим реалиям.

Шаг 2: определяем аудиторию, пользующуюся продуктом

Продолжаем разбирать на примере ёмкости рынка услуг кабельного телевидения в конкретно взятом городе. Определяем целевую аудиторию услуг кабельного ТВ (опрос, статистика, наблюдения) и приводим ее к определенному размеру.

Скажем, по результатам проведённого опроса, вы видите, что 45% от всех респондентов, проживающих в зоне вашего покрытия (город N с 106 000 домохозяйств) пользуются или желают пользоваться кабельным телевидением: (106 000/100)*45= 47 700 домохозяйств – количественный показатель вашего рынка, на котором действуют все ваши конкуренты.

Шаг 3: определяем период покупки

В случае с нашим примером, таким периодом является месяц (абонентская плата). Если же у вас товары массового спроса, или услуги, то стоит опять же исходить из результатов опроса жителей города или норм потребления товара.

К примеру, в день на человека норматив хлебобулочных изделий составляет 300 граммов, соответственно в месяц – 9 кг. Хлеб обычно покупается на семью, поэтому на одно домохозяйство приходится в среднем 0,7-1 булка в день (далеко не все обедают и ужинают дома).

Если говорить о косметике, то это индивидуальный товар. К примеру. дневной крем для лица обычно имеет фасовку 30 ml. Разовое пользование составляет 0,3-0,5 ml. т.е. банки крема хватит женщине на 2-3 месяца.

Шаг 4: рассчитываем средний чек покупки

Для этого необходимо сделать ценовой и ассортиментный срез ваших конкурентов.

крем Звездочка 50 мл

80 руб

крем Солнышко 20 мл

75 руб

крем Ночной 70 мл

140 руб

среднее

крем Ромашка 60 мл

95 руб

крем Череда 30 мл

110 руб

крем Шалфей 100 мл

150 руб

среднее

Итого, средняя цена за мл

Приводим цену за мл к нашей эталонной баночке в 30 ml и видим, что среднерыночная ее стоимость – 30*2,25 = 67,5 руб.

Шаг 5: определяем долю конкурентов

Для этого необходимо провести серьезное исследование представленности конкурентов, объемов их продаж. Если мы собираем информацию для товаров повседневного спроса, достаточно будет провести опись точек продаж конкурентов в городе. Если это услуги – рассчитать средний поток клиентов (наблюдение, опрос, закупка данных у сотрудников, контрольное посещение). Исходя из практики, можно сказать, что наиболее простым и действенным методом получения информации является партизанский маркетинг, а проще говоря – расспросы сотрудников конкурентов.

Например, производитель косметики может дать задание своим супервайзерам замерить наличие остатков товаров конкурентов на полках или запросить эту информацию у магазинов. В случае с кабельным телевидением хорошо пройдет контрольный звонок: представившись абонентом моно прямо спросить о том, сколько людей пользуется услугами провайдера.

Безусловно, цифры будут очень приблизительные, но это не проблема, т.е. для расчета нужны маркерные значения.

Шаг 6: рассчитываем емкость рынка

Чтобы описание было наглядным, возвращаемся к нашему кабельному ТВ. Потенциальная емкость у нас есть, мы ее высчитали, умножив все домохозяйства в зоне покрытия провайдера на среднюю стоимость пакета, и получили 57 240 000 руб или 106 000 абонентов.

Напомним, что это абсолютный максимум рынка, больше которого он развиваться при нынешних условиях не сможет. Теперь рассчитываем фактическую емкость:

(собственный объем продаж + доли всех конкурентов).

Всего 30 000 абонентов* среднюю цену 180 руб = 5 400 000 руб – месячная охваченная емкость рынка.

Теперь рассмотрим данные опроса, согласно которым 47 700 домохозяйств стремятся или пользуются услугами кабельного ТВ. 47 700*180 руб (средняя цена) = 8 586 000 руб. – это полная фактическая (реальная) емкость рынка.

Считаем: полная фактическая емкость 47 700 – охваченная емкость 30 000 = 17 700 абонентов (или 3 186 000 руб, или 37,1%) – это неохваченная часть, за которую надо бороться.

Шаг 7: рассчитываем доступную емкость рынка

Тут нам пригодится информация о доли каждого конкурента. Рассмотрим:

В реалистичном прогнозе доступной доли рынка закономерно предположить. что ее распределение будет примерно соответствовать той же картине, которая наблюдается среди конкурентов, т.е. процентная доля плюс-минус сохранится, а значит, провайдеры кабельного телевидения могут рассчитывать на:

8319*180 руб/мес = 1 497 420 руб/мес – это доступная доля рынка, хотя стремиться всегда можно к завоеванию всех 100% неохваченной части.

Источник

Как оценить объем и емкость рынка

Точный расчет емкости рынка – необходимое условие процветания бизнеса. Рассказываем, в чем измеряется и от чего зависит этот показатель, его виды, для чего и как их вычислять. Представляем примеры расчетов.

Что такое емкость и объем рынка

В маркетинге выделяют два нетождественных понятия, характеризующих величину рынка:

Таким образом, емкость свидетельствует о возможностях, а объем – о реалиях. Если сравнивать рынок с сосудом, емкость – это его вместительность, а объем – его содержимое.

На самом деле разделение этих понятий вносит путаницу в терминологию и осложняет понимание. Их корректнее считать синонимами. Чтобы отделить возможность от действительности, выделяют разные виды объема (размера, емкости), о которых речь пойдет ниже.

Емкость рынка – это показатель, необходимый для принятия управленческих решений и прогнозирования деятельности компании. Он определяет уровень спроса на продукты. В количественном выражении емкость рынка представляет собой общий объем реализованной продукции. Он складывается из объемов товаров, произведенных компанией, и импорта за вычетом экспортной доли.

Что влияет на емкость и объем рынка

Показатели зависят от специфики бизнеса, характера продукции, широты товарного ассортимента.

На их размер дополнительно влияют следующие факторы:

Часто эти факторы имеют неочевидную связь, которая имеет большое значение. Иногда незначительное изменение одних существенно отражается на других. Их действие следует оценивать только в комплексе и учитывать все возможные параметры.

Голос будущего: как искусственный интеллект увеличит ваши продажи

Голос будущего: как искусственный интеллект увеличит ваши продажи

Зачем считать емкость и объем рынка

Емкость и объем рынка вычисляют для оценки позиций предприятия в рыночном сегменте, формирования бизнес-плана.

Показатели спроса помогают владельцу бизнеса своевременно принять решение:

Распространенная ошибка предпринимателей – необоснованное наращивание производства. Отсутствие грамотной аналитики приводит к негативным последствиям. Некорректная оценка спроса влечет утрату конкурентоспособности, снижение прибыли предприятия. Объективный расчет объема рынка косвенно обеспечивает бизнесу стабильно высокий доход.

С помощью сквозной аналитики Calltouch можно контролировать расходы и отслеживать заявки. Делайте правильные выводы о результативности работы компании на основе объективных отчетов. Изучайте записи разговоров с клиентами и совершенствуйте скрипты продаж.

Виды объемов рынка

В маркетинге и экономике анализ у подлежат три вида емкости рынка:

Эти показатели рассчитывают для рынка в целом и отдельных его участников. Их анализ нужен для определения стратегия развития компании.

Так, существенная разница между потенциальным и фактическим объемами рынка – веская причина для расширения производства. Если разрыв невелик, как и доля компании в рыночном сегменте по сравнению с другими игроками, есть повод начать более агрессивную маркетинговую политику в целях вытеснения конкурентов. Когда потенциал мал, а предприятие занимает большую часть ниши, вырученный доход стоит вложить в разработку нового продукта или бизнеса.

Подключите к новому бизнесу коллтрекинг Calltouch, чтобы отслеживать источники звонков и узнать, откуда к вам на самом деле приходят клиенты. С ним вы сможете оптимизировать расходы на маркетинг и своевременно корректировать выбранную стратегию.

Не менее перспективно завоевание значительного доступного объема рынка. По результатам опроса можно создать уникальное предлож ение, которое заинтересует потребителя. Иногда для достижения успеха достаточно повысить качество продукта.

Как рассчитать объем рынка

Для оценки емкости рынка используют три базовых спосо ба. Наиболее корректные результаты дает сочетание разных методов и их вариантов. Учет максимального числа параметров повышает точность анализа.

Какие данные необходимы

Для расчета емкости рынка нужно определить:

Для вычисления используют государственную статистику, финансовые отчеты компаний, результаты маркетинговых исследований, нормы потребления, результаты опроса потребителей. Ряд полезных исходных данных (статистических, нормативных) можно найти в открытом доступе. Другие (маркетинговые, аналитические) приобретают платно.

Метод «снизу вверх», или «по норме потребления»

Подход строится на показателях текущего спроса и помогает определить фактическую емкость. Это количество покупок, совершенных в заданный (обычно годовой) период.

Формулы расчета емкости рынка в разных выражениях:

Метод «сверху вниз»

Для выполнения расчета «сверху вниз» нужно знать широкие отраслевые показатели в интересующем рыночном сегменте. Емкость измеряется в рублях и составляет сумму продаж всех предприятий в розничных ценах. При использовании этого метода важно использовать надежные источники информации и корректно выделять свою долю в совокупных доходах.

Метод от реальных продаж

Такой способ оценки часто используют крупные компании, специализирующиеся на рыночной аналитике. Исходные данные – чеки реальных покупок по определенным категориям товаров. Их источник – крупные сетевые магазины. Этот метод позволяет точно рассчитать емкость в штучном, денежном, объемном измерениях. Результаты подойдут для оценки ситуации в больших масштабах (вплоть до территории всей страны). Его недостаток – невозможность выделить целевую аудиторию.

Примеры расчета емкости и объема рынка

Покажем, как рассчитать емкость рынка на примере производства хлеба. Пекарня планирует реализовать свою продукцию в небольшом городе.

Этапы расчета фактической емкости методом «снизу вверх»:

Оказалось, что половина из тех, кто не покупает хлеб (2 500 человек), пекут его дома. Но они согласны брать готовый при условии повышения качества производства.

​ \( Доступный \ годовой \ объем \ рынка=2 \ 500 \ чел. \times\ \frac<365 дней><3 чел.>\times\ 50 руб. =15 \ 208 \ 333 \ руб. \) ​

В городе сложились идеальные условия проживания, в него стремятся люди из сельской местности. Численность городского населения ежегодно увеличивается на 10 тысяч человек.

\( Потенциальный\ объем=(100\ 000\ чел.+\ 10\ 000\ чел.-5\%)\times\frac<365\ дней><3\ чел.>\times\ 50\ руб.=635\ 708\ 333 руб. \)

Это приблизительный расчет по основным критериям. Добавление других параметров, отражающих факторы влияния на объем рынка (учет сезонных и праздничных колебаний спроса, тенденции к ведению здорового образа жизни), поможет получить более точные результаты.

Источник

8 способов, как оценить ёмкость рынка вашего стартапа

Всем привет, меня зовут Данила Тривайло, я сооснователь нового сервиса для поиска недвижимости The Meters.

Сегодня хочу рассказать, какие методы можно использовать, чтобы рассчитать размер вашего потенциального рынка. Это нужно и тем, кто решил открыть кофейню в бизнес-центре, и тем, кто делает новый IT-стартап. Почему это важно?

Когда вы запускаете новый продукт, одна из важнейших задач — оценить рынок и определить будущую аудиторию сервиса. Если вы возьмете слишком широкую аудиторию (все люди на Земле), как минимум вам будет очень тяжело таргетироваться на неё в рекламных каналах. Как максимум вам будет очень сложно конкурировать на этом рынке с текущими игроками. Ведь чтобы обыграть их, вы должны быть лучше, а лучше можно быть только в чем-то конкретном.

Но есть и другая крайность, которая отправила «на тот свет» немало молодых компаний — это выбор очень маленькой целевой аудитории. При таком подходе клиенты будут очень дорогими и, что еще хуже, их количества может не хватить, чтобы ваш проект смог «‎выжить».

Вот один пример того, как ошибочная оценка объема рынка может повлиять на принятие решения. Один мой знакомый поделился идеей, говорит: «Есть предложение делать военные жетоны с гравировкой на заказ. Точно знаю, что многие хотят себе купить такие». Я предложил ему описать целевую аудиторию и на этой основе точнее спрогнозировать потенциальное количество заказов.

Эмм. 2000 запросов на всю страну в месяц (даже без «купить»).

Не так уж и многие..

Встает резонный вопрос: как же понять, какая потенциальная аудитория есть у вашего продукта? Сколько таких людей? Давайте разбираться.

Так, тариф «Курьер» может быть востребован у мужчин-романтиков, которые отправляют своим дамам подарки, букеты и сюрпризы; у ИП-шников, которые решают бизнес-задачи; у юридических контор, которые часто отправляют документы; у интернет-магазинов и т.д. Поэтому когда мы говорим про целевую аудиторию, было бы здорово понимать, про какие именно группы идет речь и какую задачу ваш продукт будет для них решать.

Шаг 2. Формулирование запроса исследования. Вначале четко сформулируйте запрос, на который вы хотите получить ответ. Предположим, вы запускаете новый продукт в кофейной отрасли. Какой у вас потенциальный спрос? Сколько человек пьет кофе в Москве? Или в России? В принципе пил хотя бы раз или пьет с какой-то регулярностью? Сколько человек при этом делает кофе дома самостоятельно, а сколько покупает на вынос?

От вашего запроса во многом зависят методы исследования.

Шаг 3. Формулирование гипотез и допущений. После того, как аудитория, группы и цель исследования определены, надо набросать варианты, как именно мы можем оценить потенциальный объем рынка.

Не так давно увидел позицию СЕО «Пятерочки» в оценке конкурентов и потенциальной емкости рынка. «В стране 144 млн. населения, в среднем человек потребляет 1700 калорий. Значит, наш рынок порядка 240 млрд. калорий в день. Все те, кто производят калории, являются нашими конкурентами».

Идеальный вариант — когда вы можете обратиться к «твердым» цифрам: проверенной статистике продаж, профессиональной аналитике или инсайдерской информации. Если таковых нет, в исследовании придется делать ряд допущений.

Допущение — это некая гипотеза, подкрепленная определенной логикой и расчетами, но допускающая существенную погрешность.

Вам придется мириться с допущениями, потому что в жизни почти никогда не получается раздобыть полную и твердую информацию о рынке. Почти всегда это смесь предположений и фактов.

С другой стороны, у нас и не стоит задача рассчитать размер рынка «до копейки». Важно понимать размах и порядок для той идеи, которую вы собрались реализовать.

Приведу пример. Вы хотите открыть «кофе с собой» в бизнес-центре. Сформулируем список базовых вопросов:

Остановимся на первом вопросе.

Самый простой и достоверный метод: выписать список всех действующих кофеен, делающих кофе на вынос, а дальше с помощью душевных разговоров, ухаживаний и других ухищрений получить статистику продаж за месяц от каждой точки. Это будут твердые данные.

Другой, более реалистичный вариант: получить статистику продаж одной точки, посчитать визуально объем трафика в пиковый час во всех точках и вычислить объем всех продаж в пропорции. Вообще, статистика подробно отвечает на вопрос, каким образом, имея часть данных выборки, можно с помощью математики и допущений сделать прогноз на весь массив. Для этого подходит сэмплирование, кому интересно, можете углубиться:)

Есть еще один хитрый способ, который очень хорошо показывал себя в онлайне, но также применим и в офлайне. Вы приходите в заведение и делаете самую первую покупку с утра. Как правило, на чеке отображается порядковый номер транзакции, так как смена открывается каждый день. Затем делаете еще одну покупку прямо под закрытие. Зная количество транзакций и примерный средний чек, можно подсчитать выручку.

Как вы видите, тут и начинаются допущения. Ведь вы можете не знать среднего чека наверняка, а объем продаж может сильно отличаться в пятницу и в понедельник. Но, как я и говорил, задача — достать максимально твердые цифры и дальше сделать наиболее похожие на правду допущения.

Теперь давайте поговорим о конкретных инструментах.

Когда мы запускали THE METERS, было очевидно, что у сервиса по поиску недвижимости есть много разных потенциальных целевых групп.

Мало того, что есть квартиры, коммерческая недвижимость, участки и другие категории объектов. В рамках квартир есть процесс покупки и продажи, причем внутри «покупки и продажи» тоже есть свои целевые аудитории. Так, например, в аренде есть люди, которые хотят найти самое дешевое жилье и без комиссии. Есть молодежь, которая ищет «чистые, светлые и уютные» варианты, пусть и с меньшей площадью. Есть семьи с детьми, для которых важнее наличие нескольких комнат и парк рядом. А еще есть риэлторы и агентства, которые подбирают объекты своим клиентам, застройщики, которым интересно узнать ситуацию на рынке, и СМИ, которые хотят получать самые свежие и интересные срезы аналитики.

Для большей наглядности буду разбирать следующую группу — назовем их Рантье. Это люди, которые хотят купить квартиру и сдавать ее в аренду. На самом деле тут тоже есть разные сценарии: есть те, кто покупает квартиру детям «на вырост» и планирует сдавать ее условно 10 лет; есть аудитория, которая покупает себе квартиру и рассматривает доходы с нее как личную пенсию; а есть те, кто берет жилье на перепродажу, но с горизонтом 2-5 лет, а пока хочет сдавать квартиру, чтобы она приносила пассивный доход. Для простоты обобщим все эти группы в одну аудиторию — «Хочу купить квартиру и сдавать ее в аренду».

Запрос очень простой: сколько человек в год в Москве имеют цель купить квартиру под сдачу?

Чтобы ответить на этот вопрос, я предлагаю разбить эту аудиторию на две подгруппы:

Группа 1. Действующие рантье. Это те, кто уже сдает свою квартиру. Часть этих людей потенциально готова продать ее и купить другой объект с более высокой доходностью. Тогда вопрос: сколько человек уже обладает квартирой и сдает ее в аренду?

Группа 2. Новоиспеченные рантье. Это те, кто прямо в данный момент находится на этапе покупки квартиры под сдачу.

Вообще, забегая вперед, мы выяснили, что среди тех, кто покупает квартиру в Москве с целью сдачи, достаточно большой процент — это люди не из Москвы, и их тоже нужно учитывать как потенциальную ЦА. Но для целей этой статьи данную группу учитывать не будем.

Далее расскажу про знакомые мне инструменты оценки рынка без учета того, насколько они применимы для решения задачи, которая описана выше.

Это идеальный вариант. Если вы понимаете, как можно получить достоверные показатели без глубокой аналитики, то вопрос решен. В нашем случае это затруднительно. Допустим, можно получить данные из ЕГРН о том, сколько всего жилых помещений в Москве. Также теоретически можно достать информацию о количестве всех сделок на рынке квартир. Но это все равно не будет прямым ответом на вопрос, сколько квартир сдается в аренду.

Чисто теоретически у налоговой должны быть данные о тех, кто сдает квартиру в аренду, но для этого арендодатели должны делать это официально. (А таких, как подсказывает мне интуиция, очень мало…).

Когда я занимался вендингами, один из аппаратов стоял на пути к столовой. Это был тупиковый коридор. Вначале я думал, как посчитать трафик мимо моего аппарата. Решение было такое: запросить статистику продаж у столовой. В итоге, когда я получил данные о среднем количестве чеков за рабочую неделю, я смог быстро оценить примерный трафик. Допущение: 1 чек = 1 человек.

Был еще один интересный кейс. В районе 2015 года у нас появилась идея открыть кафе в центре Москвы. Мы начали изучать тему, нашли помещение, набросали финансовую модель, пообщались с теми, кто имел опыт в этой нише. Оставалась одна очень важная переменная, от которой сильно зависела математика проекта: среднее количество чеков в день. Поэтому я устроился в одну небольшую сеть будущих конкурентов на неделю поработать. И уже к выходным у нас было полное понимание, о каком порядке цифр идет речь.

Пожалуй, самый быстрый и простой способ оценить потенциальный рынок. Перед тем, как мудрить, изучите, какие готовые исследования есть на эту тему. Посмотрим, что есть по рантье.

Вот, например, чья-то экспертная оценка на эту тему. Речь про 400 000 жилых помещений (из 4 000 000 жилых в Москве).

Когда находите такого рода аналитику, обращайте внимание на то, что за издание публикует данные, и на то, каким образом аргументируются расчеты, а также на дату статьи.

Если исследуете рынок, обращайте внимание на официальные цифры государственных органов, налоговой, Росреестра, Росстата и т.д.

В случае с THE METERS интересно было узнать, сколько человек сдает квартиру в Москве официально?

Находим статью от 2017 года:

На 2017 год видим цифру в 27 000 человек. Сделаю допущение, что в связи с пропагандой режима самозанятых это число выросло примерно на треть: до 35 000 человек.

Опросил знакомых: выяснилось, что из 15 опрошенных только 1 делает это официально. Сделаю допущение, что в целом по Москве ситуация более законопослушная и каждый десятый сдает квартиру «в белую». Тогда мы получаем порядка 350 000 рантье в Москве.

Достаточно опасный метод, но вкупе с другими очень действенный. Я просто пообщался с 5-10 риелторами и задал им вопрос: «Сколько, по вашим оценкам, приходится запросов именно на покупку квартиры под сдачу в аренду?». Цифра всегда крутилась около 10-15%.

То есть, по их опыту, каждая десятая квартира покупается как инвестиции.

У нас в интернет-магазине продавалось более 30 видов подрозетников. Я решил изучить, зачем так много и что с продажами по этой категории. Пошел на склад и спросил у ребят: «Каких, на ваш взгляд, сколько берут?». Парни подумали и сказали, что берут все и по чуть-чуть. Я сразу вернулся к компьютеру и выгрузил статистику продаж. Оказалось, что на 5 видов подрозетников приходится 95% продаж и в штуках, и в выручке. Поэтому аккуратней с экспертными оценками:)

Заметим, что оценки риелторов — то, что каждый десятый покупает квартиру под сдачу — «бьются» с данными Интерфакса про то, что 10% квартир сдается в аренду.

Источник

Внимание!

Компания «VVS» оказывает исключительно аналитические услуги и не консультирует по теоретическим вопросам основ маркетинга (расчету емкости, методов ценообразования и др.)

Данная статья носит ислючительно информационный характер!

С полным перечнем наших услуг Вы можете ознакомиться здесь.

Результативная торговля в масштабах государства или отдельно взятой области была бы невозможна без эффективного управления рисками. Важнейшая величина, характеризующая уровень спроса на товар или услугу в выбранной нише, определяемой характером продукта, целевой аудиторией и географическими границами, называется емкостью рынка. Это понятие занимает важное место в процедурах планирования и прогнозирования деятельности компании. Корректный расчет емкости рынка поможет смоделировать ситуацию относительно степени вероятного влияния предприятия в его сегменте хозяйственных отношений и сформировать бизнес-план. Это ключевое понятие как для отдела маркетинга, так и для всей организации в целом. Данные о величине этого показателя широко применяются при принятии управленческих решений компании, помогают определить стратегию действий, а также играют важнейшую роль при увеличении масштабов деятельности.

Зачем компании производят расчет емкости рынка

Для захвата нового сегмента рынка на первых этапах бизнес-планирования организации нужно произвести расчет его емкости. С его помощью без труда получится оценить степень выгоды, которую может приобрести организация, занимаясь той или иной хозяйственной деятельностью.

Суть этого расчета состоит в определении прогнозируемой величины продаж. Как правило, для вычисления берутся сведения за 12 месяцев. Для того чтобы такую аналитику провести правильно, необходимо учитывать число фирм, уже работающих в данном сегменте по конкретному направлению, а также степень удовлетворенности спроса подобным товаром или услугой в рыночной нише. Без учета этих показателей для любой организации производство нового продукта станет заведомо убыточным.

В процессе анализа емкости рынка можно определять как существующую величину, так и возможную. При этом второй показатель должен быть больше первого. Как правило, расчет возможных объемов реализации производится в рублях или тоннах.

Когда устанавливается значение существующей емкости рынка, ведется расчет масштабов производства, закупок и продаж, определяется величина клиентской базы, показатели пенетрации и др. Для этого анализа следует обращаться к статистическим данным, маркетинговым исследованиям своей организации, сведениям из открытых источников, отчетности, а также инсайдерской информации при анализе конкурентов. Вероятная же емкость рынка – это прогностическая категория, значение которой определяется методами экстраполяции и экспертной оценки.

Значение возможного объема продаж имеет огромный вес в процессе принятия управленческого решения о проникновении организации в определенную нишу хозяйственных отношений. Как правило, при расчете вероятной емкости рынка суммируют показатели его существующей величины и потенциала фирмы в своем сегменте.

Большая разница между возможными и фактическими данными говорит о потенциальной прибыльности работы в конкретной нише. Напротив, если при расчете было установлено, что это расхождение невелико, то рынок находится в состоянии стагнации. Скорее всего, в условиях жесткой конкуренции эффективная деятельность в данном сегменте будет невозможна, или же ресурсы, потраченные на этот проект, окажутся несопоставимы с прибылью, которую он сможет принести.

Расчет емкости рынка несет за собой следующие положительные последствия.

Вычисляя величину существующей на данный момент времени емкости рынка, организация может с большой вероятностью определить свое место в системе хозяйственных связей, а также относительную долю продаж, занимаемую конкурентами. Причем изучение положения соперников не менее важно, чем выяснение своих рыночных позиций.

При помощи анализа тенденций изменения емкости становится возможным относительно точное планирование продаж и, как следствие, формирование актуальной маркетинговой стратегии предприятия.

Применяя механизмы расчета емкости рынка, организация повышает степень правильности прогнозов относительно будущих объемов реализации товаров и услуг, а также уровень эффективности рекламных кампаний.

Расчет емкости рынка и его виды

Как правило, осуществляется расчет трех типов емкости рынка.

Фактическая

Существующая емкость рынка – величина, характеризующаяся объемом реального спроса на товар или услугу, а также покупательской способностью целевой аудитории данного продукта. Определение этого показателя основывается на уже имеющихся сведениях.

Доступная

Расчет емкости рынка данного вида представляет собой сужение числа потенциальных покупателей до тех, которых бы удовлетворили условия сделки с нашей компанией и по-настоящему заинтересовало наше уникальное торговое предложение. При определении этого показателя немаловажным фактором является наличие ресурсов и оборотного капитала в организации для покрытия спроса на данный товар или услугу.

При таком расчете емкости рынка фирма ограничивает свои объемы продаж величиной ЦА, при этом отсекая покупателей, не подходящих по определенным критериям.

Потенциальная

Вероятная емкость рынка – характеризует долю в общей системе реализации, которую организация может занять при самой высокой степени усилий относительно продвижения продукта и высокой потребности клиентов в данном товаре или услуге. Под понятием потенциальной емкости рынка имеется в виду максимальная величина, которой реально достичь, используя все доступные ресурсы организации.

Это показатель, характеризующий ситуацию, в которой предприятие, занимающее определенную нишу, с наибольшей долей вероятности так задействовало свои маркетинговые возможности, что потребители знают и покупают товары и приобретают услуги конкретно этой торговой марки или бренда.

Типы емкости рынка рассчитываются в рублях, штуках, килограммах и т. д. Вне зависимости от единицы измерения этот показатель является одним из основополагающих при определении степени фактического и потенциального влияния фирмы в общей системе хозяйственных связей.

Какие факторы оказывают влияние на расчет емкости рынка

Размер потенциального спроса зависит от нескольких важных показателей. Они могут как негативно, так и позитивно влиять на покупательскую способность в рамках одного сегмента хозяйственных связей. Тем самым, в зависимости от макроэкономических и микроэкономических условий, эти показатели могут сужать или расширять рынки сбыта.

Эти факторы могут быть разделены на два типа:

Показатели общего вида,

Показатели специфического вида.

Общими можно назвать следующие данные, являющиеся результатами расчетов:

Величина и специфика объемов производства;

Широта ассортимента и соответствие каждой единицы произведенного продукта российским и международным стандартам качества;

Величина ввоза идентичных товарных позиций из-за рубежа;

Покупательская способность целевой аудитории;

Уровень жизни населения;

Состав потребительской корзины;

Число потенциальных клиентов;

Уровень удовлетворенности спроса на данный продукт;

Качество логистики и сервиса при оказании услуг или продаже товаров;

Состояние сбытовой, торговой и сервисной сети;

На сегодняшний день на конъюнктуру рынка влияют такие параметры, как экономическая изоляция отдельных ячеек бизнес-среды, высокий темп изменений, увеличение числа фирм, степень повышения цен на сырье и материалы, а также новые налоговые препятствия развитию бизнеса.

Специфические показатели характеризуют отдельные виды товаров и услуг. При этом применительно к каждому типу продукта существует свой уровень воздействия этих параметров на те или иные процессы на предприятии и на рынке в целом.

В каждой конкретной ситуации имеет место влияние специфических факторов на стимулирование спроса на отдельные виды продукции или услуг.

Чаще всего к таким показателям причисляют:

Объем и структуру гардероба, природно-климатические особенности, направления моды, традиции различных народов (для рынка одежды и обуви);

Достигнутый уровень финансового благополучия, временной период психологического и морального износа, повышение темпов развития жилищного строительства, усовершенствование бытовых условий, повышение стоимости энергоносителей (для рынков, на которых реализуется продукция длительного применения).

Сумма факторов, которые определяют развитие предложения и спроса на некоторых рынках продукции, существует в сложнейшем диалектическом взаимодействии. Изменение влияния ряда параметров провоцирует отклонение в работе других. Свойством одних факторов можно назвать то, что они влекут за собой трансформацию как всей емкости рынка, так и его структуры, а иных характеристик – то, что они, не меняя общего объема продаж, вызывают нововведения в их составе. В ходе анализа хозяйственных связей следует разъяснить систему работы совокупности факторов и измерить суммарные итоги их взаимодействия на размер и состав спроса и предложения на каком-либо рынке продукции.

По каким основным направлениям проводится расчет емкости рынка

Опыт маркетинговых исследований говорит о том, что информация о емкости рынка той или иной продукции и о доле, которая принадлежит конкретным производствам, на сегодняшний день имеет большой интерес для компаний. Данные нужны как для увеличения занимаемой части в системе хозяйственных отношений, так и для внедрения в них новой организации или бренда.

Необходимость в подобных сведениях уже сложилась: на сегодняшний день образуется множество компаний, которые осуществляют такого рода маркетинговые исследования. Но после ознакомления с отчетами по этим изысканиям появляется огромное множество вопросов как по методике проведения анализа, так и по поводу изложения результатов. В связи с этим необходимо поговорить о верности применения тех или иных способов изучения емкости рынка и часто допускающихся неточностях. Мы считаем, что такого вида беседа будет важна и принесет пользу экспертам, выполняющим подобную работу.

Исследование емкости рынка или спроса на нем подразумевает конкретный объем реализации продукции в определенном сегменте одного бренда или суммы торговых марок за установленный временной период.

Анализ данных показателей, как правило, осуществляется по пяти главным направлениям.

Анализ вторичной информации

Содержит в себе изучение всех документов, способных включать в себя информацию об интересующем вас рынке и данные, которые можно применить в маркетинговом исследовании: отчеты статистики, сведения из органов управления организацией, анализ хозяйственных связей, профессиональные печатные издания, статьи из Интернета и т. п. Но материалы, которые вы получаете при помощи таких источников, как правило, оказываются недостаточно полными, очень неудобными для последующего использования на практике, и далеко не всегда можно проверить их достоверность.

Производство и реализация продукции

Состоит из анализа компаний, которые занимаются производством товаров, оптовыми продажами и ритейлом. Данные, получаемые из такого источника, позволяют выявить настоящие объемы реализации продукции и представленность бренда на рынке. Принимая во внимание момент, что количество продавцов меньше, чем число клиентов, то часто подобное исследование осуществляется за короткий временной период с минимальными финансовыми тратами, нежели анализ всей клиентской базы. Трудность заключается в том, насколько достоверными окажутся сведения, которые предоставит компания-производитель или поставщик товаров, и насколько изучаемый ряд продавцов будет репрезентативен относительно основной массы торговых точек.

Затраты и поведение потребителей

Анализируются либо суммы, которые потратил потребитель на интересующий нас продукт за установленный временной период, либо количество покупок и размер приобретаемого товара со средней розничной стоимостью на рынке, либо показатель спроса на данные изделия. В ходе процесса исследования поднимается большой объем информации, касающейся поведения и заинтересованности клиентов: их потребление того или иного бренда, размер разовой покупки, желаемая стоимость данной продукции, уровень различимости торговых марок, заинтересованность в выборе какого-то бренда и т. п. Степень достоверности таких сведений состоит в том, насколько честно клиенты поделятся информацией о своих приобретениях.

Расчет емкости на основе норм потребления данного типа товара

Данный метод применяется обычно для продуктов питания, расходных материалов и сырья. Базой для расчетов являются годовые нормативные параметры потребления на одно лицо и общее количество жителей. Конечное значение емкости рынка получается путем умножения показателя потребления на человека на суммарное число людей.

Определение емкости на основе приведения объемов продаж

Только в том случае, когда известная величина для одного района является базой для расчета емкости рынка в другой зоне путем корректировки имеющегося значения при помощи показателей приведения.

Данный метод применяют в большинстве случаев те организации, которые обладают серьезным опытом работы на различных территориях. В вычислениях используется информация о реальном объеме сбыта товаров в одном районе и факторы, которые непосредственно оказывают влияние на уровень реализации. С помощью последних выясняются показатели приведения продаж одной территории к другой.

На каких данных основывается расчет емкости рынка

Для того чтобы вычислить емкость рынка, следует сначала найти нужные сведения, используя маркетинговые исследования, а также сформировать методику расчета данного показателя. Необходимо обратить внимание на ряд критериев.

Территория. Требуется максимально точно обозначить пределы местности, в которой будет проходить маркетинговое исследование. Это может быть целое государство, его субъект (область, республика), район, город или поселок, иными словами, регион, где ваша организация желает осуществлять полноценную трудовую деятельность. Для того чтобы дать оценку величине емкости рынка на достаточно крупных территориях, таких как страна или республика, следует применять сведения государственной статистики. Если говорить о маленьких районах, то в такой ситуации можно ограничиться полевыми исследованиями, так как в подобных случаях статистика не просматривается.

Цены. Вычислить размер рынка возможно в финансовом эквиваленте и в натуральных единицах. Но сперва нужно узнать стоимость товаров (при оптовой и розничной продажах), на которую будут опираться дальнейшие исследования.

Время. Самым популярным временным периодом, который применяется при расчете емкости рынка, является один год. Это обосновывается возможностью исследовать различные сезонные колебания спроса и их влияние на объем продаж. К примеру, можно рассмотреть отрасль строительных материалов, реализация которых в большинстве ситуаций имеет зависимость от времени года. Продажа окон и материалов для кровли достигает наибольшей отметки осенью. Опираясь на этот факт, производить расчет емкости рынка строительных материалов при помощи сведений, которые были получены в весенний период, было бы неуместно.

Продукты. Когда вы приступаете к оцениванию, следует выделить конкретные товары, спрос на которые вы желаете исследовать.

Сегменты. Необходимо учитывать тот момент, что рынок зачастую поделен на сектора (сегменты), в связи с этим их объем следует вычислять по отдельности. Например, рынок различных герметиков. Среди всего количества представленного товара в данной категории можно выделить материалы для профессионалов и для простых людей. Главным является тот момент, что поведение клиентов в этих секторах очень сильно отличается друг от друга. Более того, даже товары для профессионалов можно еще раз поделить на подсектора: продукцию, которая предназначена для использования в промышленных процессах и материалы, ориентированные на строительные работы. В данной ситуации расчет емкости рынка сначала будет осуществляться в каждом подсекторе, а затем суммироваться.

Какие есть методы расчета емкости рынка

Всего имеется три основных способа рассчитать возможные объемы потребления.

Метод «снизу-вверх»

Данный способ является самым популярным при расчете емкости рынка. Он вычисляет ее с позиции спроса на данный момент. Емкость рынка определяется по совокупности всех прогнозируемых приобретений продукции целевыми клиентами за установленный временной период (год).

Если вы планируете оценивать возможный объем продаж по данному методу, то вам понадобится ряд формул.

1) Размер рынка в количественном выражении (в тыс. штук).

Емкость рынка за временной период S (тыс. штук) равна количеству потенциальных клиентов (в тыс. человек), умноженному на нормированный показатель потребления продукта за этот отрезок времени S (в штуках).

2) Размер рынка в денежном выражении (в тыс. руб.).

Емкость рынка за временной период S (тыс. руб.) равна произведению количества потенциальных клиентов (в тыс. человек), нормированного показателя потребления продукта за установленный отрезок времени S (в штуках) и средней цены одной единицы товара на рынке (в руб.).

3) Размер рынка в объемном выражении (в тыс. л).

Емкость рынка за временной период S (тыс. л) равна произведению количества потенциальных клиентов (в тыс. человек), нормированного показателя потребления продукта за установленный отрезок времени S (в штуках) и среднего размера одной упаковки продукции (в единицах объема – литр).

Метод «сверху-вниз»

Этот способ нацелен на определение объема рынка на базе сведений о продажах продукции всех компаний за установленный временной период. Если вы не можете все предприятия вовлечь в данный процесс, то достаточно учесть лишь самые большие из них, реализация товаров которых составляет примерно 80 % от объема всего рынка.

Формула для расчета емкости при использовании этого способа следующая.

Емкость рынка равна совокупности продаж организаций, которая выражается в стоимости реализации продукции клиенту, то есть в розничной цене.

Данные могут быть отобраны в ходе беседы с большими предприятиями, по итогам отчетной документации, которая публикуется государственными органами.

Метод от реальных продаж

Данная оценка используется в настоящее время многими исследовательскими компаниями. Суть метода – отслеживание продаж отдельных категорий товаров по реальным чекам покупателей, которые представляют фактическое потребление аудитории.

В таком способе задействованы только крупные сетевые магазины, с которыми заключаются соглашения на предоставление сведений, и эти объекты используются в качестве репрезентативной выборки. В результате полученные данные можно экстраполировать на территорию всей страны.

В этом методе определения объема реализации нельзя вычленить отдельную аудиторию, но зато можно реально оценить, сколько штук каждого вида товаров, по каким ценам, в каком количестве продано на рынке за расчетный период. А универсальная методика позволяет анализировать информацию в динамике.

Способы расчета потенциальной емкости рынка

1. Расчет емкости рынка, основанный на расчете затрат потребителей.

Формула для вычисления:

где: N – число потенциальных покупателей в данной отрасли; K – процент потребителей, которые готовы покупать анализируемую продукцию; F – объем покупок в данной отрасли за анализируемый временной период; P – средняя цена продукта.

В некоторых случаях применяется следующая формула:

где: N – число покупателей; F – средняя частота потребления за анализируемый временной период; С – объем разовой покупки.

Источниками сведений для расчета емкости рынка по данному методу являются:

Федеральная служба государственной статистики;

Обмен данными о реализации продукции между организациями;

Опросы потенциальной аудитории;

Исследование ценовой политики, отслеживание стоимости на рынке сбыта;

Вторичные источники информации.

Такой метод позволяет изучить весь ассортимент товаров, гарантирует объем получаемых сведений и предоставляет возможность выяснения социально-демографических и психографических особенностей покупателей, характера их поведения.

Минусами данного метода можно назвать:

Трудность в нахождении достоверной информации;

Длительные временные периоды осуществления исследования;

Трудность в проверке достоверности данных;

Немаленькие финансовые траты.

2. Расчет емкости рынка, основанный на нормах (нормативах) потребления определенных товаров.

Статистической базой для осуществления расчетов являются годовые показатели потребления продукции на одного человека и общая численность населения. Конечная цифра емкости рынка выводится путем перемножения этих параметров. Полученные сведения можно сравнить с реальным объемом потребления товаров на одного человека и сделать грамотные выводы.

Это малозатратный в финансовом плане и относительно быстрый способ подходит для расчета предварительной емкости рынка. Но он не предоставляет возможность исследовать объем потребления по ассортименту и является одним из самых неточных методов.

3. Расчет емкости рынка, основанный на расчете приведения объемов продаж для различных регионов.

В вычислениях применяются сведения о реальных масштабах сбыта товаров в конкретном районе и основные особенности, которые имеют влияние на уровень продаж. При помощи факторов, которые воздействуют на реализацию, вычисляются показатели приведения сбыта продукции одного района к другому (информация о численности населения, средней зарплате, климатических особенностях, ценовой политике и т. д.).

Источниками сведений для расчета емкости рынка по данному методу являются:

Информация об объеме продаж в компании;

Внешние сведения аудита розничной торговли;

Федеральная служба государственной статистики;

Вторичные источники информации.

Плюсы при использовании такого метода:

Для ряда организаций является максимально дешевым способом расчета емкости рынка;

Вычисления осуществляются за относительно небольшой временной период;

При применении в совокупности с опросом целевой аудитории в интересующем районе дает достаточно точные результаты.

Минусы при использовании данного метода:

Малодоступность сведений для некоторых компаний (этот способ расчета емкости рынка применяют в большинстве случаев те организации, которые имеют серьезный опыт на отдельных территориальных рынках);

При расчете не учитываются психографические особенности покупателей, в ситуации с разными государствами это менталитет.

4. Метод экспертных оценок.

Данный способ необходимо разделить на следующие виды.

Метод средней оценки по индивидуальным выводам экспертов. Отбираются мнения специалистов касательно потенциального объема и уровня насыщенности рынка, и на их основе вычисляется емкость рынка как среднее арифметическое индивидуальных суждений.

Метод пессимистических, оптимистических и наиболее вероятностных мнений экспертов. Специалисты выражают неблагоприятное, оптимистичное и наиболее возможное мнение касательно уровня емкости рынка; за каждым заключением закрепляется весовой показатель, характеризующий возможность появления такой ситуации, при которой реальная емкость рынка будет совпадать с выводом эксперта. По каждому специалисту вычисляется итоговая оценка как среднее арифметическое между оптимистичным, пессимистичным и наиболее возможным мнением с учетом их весовых показателей.

Метод комиссии. Группа экспертов компании, отраслевых специалистов озвучивает единогласное решение касательно возможного объема емкости рынка в конкретном временном периоде.

Метод «Дельфи». Многократные личные беседы с экспертами: их мнения, полученные при первой беседе, отдаются каждому специалисту для того, чтобы он конкретизировал свой личный прогноз с учетом оценки своих коллег. Процесс уточнения заключений происходит до тех пор, пока расхождения в их выводах не будут соответствовать заранее установленному показателю дисперсии; итоговое прогнозное мнение емкости рынка является средним из индивидуальных оценок всех экспертов.

Во избежание сильных погрешностей при расчете емкости рынка необходимо применять несколько методов сразу. В совокупности можно использовать различные типы исследований.

Расчет емкости рынка и способы прогнозирования развития ситуации

Схема развития рынка – условное изображение реальности и обобщенное отображение структуры и причинных взаимодействий конкретно взятого участка хозяйственных отношений. Она дает возможность на основе системы критериев в упрощенном варианте дать характеристику развитию всех главных составляющих рынка на данный момент и на определенный временной отрезок в будущем.

Формализованная схема развития хозяйственных отношений – это система уравнений, которые содержат их главные критерии. Каждый вид рынка может быть описан разным количеством формул и параметров, но при любой ситуации должно применяться уравнение спроса и предложения.

При составлении модели развития рынка нужно учесть несколько моментов.

Необходимо помнить о том, что определение процесса роста конкретного рынка не может формулироваться отдельно от прочих социально-экономических планирований, от подобных разработок по взаимозаменяемым и взаимодополняющим продуктам. Эти факторы учитываются обычно при помощи установления разного типа ограничений в разрабатываемой схеме (модели).

Процесс влияния на рост и формирование рынка продукции достаточно большого количества обстоятельств, направления развития которых в будущем времени могут варьироваться, указывает на то, что необходимо составлять сразу несколько моделей изменения ситуации на рынке и находить наиболее оптимальный вариант для своей компании.

Исследование степени агрегации групп продукции. Необходимо реально представлять, на каком уровне находится прогнозирование емкости рынка – по категориям товаров, по различным видам изделий, по их типам или по моделям.

Все эти тонкости в большей степени имеют зависимость от временных периодов, на которые предсказывается вероятность развития хозяйственных отношений. Выделяют несколько видов прогнозов: конъюнктивный (на срок от трех до шести месяцев), среднесрочный (от трех до пяти лет), долгосрочный (на период от пяти до десяти лет), перспективный (на срок более десяти лет).

Из этого становится очевидным тот факт, что чем меньше временной период прогнозирования, тем проще просчитать и грамотно оценить степень влияния на процесс развития рынка главных его факторов. С увеличением срока предсказания повышается количество вариантов моделей изменения ситуации.

От временного периода зависит и степень агрегации групп продукции. Чем меньше срок выбран для анализа, тем больше степень дезагрегации категорий товаров, приближение ее к развернутому ассортименту изделий. Прогнозирование на длительное время логично составлять по типам и видам продукции.

Важный момент, который может негативно сказаться на построении модели, – выбор методов предсказания. Наиболее общим критерием для них можно назвать способ сортировки данных для формирования прогноза.

Основными источниками информации о будущих характеристиках рынка являются:

Опыт людей и чувство интуиции;

Влияние тенденций, механизмов, особенности прогресса которых в прошлом и настоящем достаточно хорошо изучены;

Модель анализируемого процесса, которая отображает ожидаемые направления его развития.

Согласно вышесказанному существует три способа получения прогноза.

Анкетирование – выявление мнений людей, профессиональных специалистов и экспертов для того, чтобы получить оценку прогнозов развития рыночной ситуации. Данный метод, основанный на анкетировании, применяется обычно при отсутствии нужной информации в случаях, когда по некоторым причинам особенности развития рынка не могут быть отображены формальным аппаратом.

Экстраполирование – продолжение в будущем времени развития тенденций процессов, отражаемых в виде динамических последовательностей, на базе сформулированных моделей регрессионного типа. Такие методы, как правило, применяются в ситуациях, когда данных о прошлом имеется большое количество и обозначены устойчивые тенденции. Этот способ базируется на гипотезе о сохранении в будущем времени сформировавшихся ранее направлений. Такой метод прогнозирования называется генетическим и предполагает применение экономических моделей. Практически во всех исследованиях рынков продукции в роли главной составляющей, которая устанавливает тенденцию развития хозяйственных отношений, в модели внедряется фактор времени (тренд).

Аналитическое моделирование – формирование и применение схем, которые отображают внутренние и внешние связи в процессе развития рынка. Эти методы применяются в том случае, когда данных о прошлом очень мало, но присутствует ряд гипотетических представлений о развитии хозяйственных отношений, что позволяет сформулировать их модель и на этой основе оценить динамику рынка в будущем времени. Такой метод прогнозирования именуется целевым.

Применение данного способа составления модели будущей ситуации начинается с оценки задач, в роли которых могут выступать достижение необходимой доли рынка по производимой продукции, желаемый уровень удовлетворения спроса и прочее. На базе этих целей устанавливается обратная взаимосвязь с процессами, которые требуются для достижения нужных результатов. В этой ситуации стоит задача – формирование сценария поведения компании на рынке сбыта продукции.

Описанная выше классификация методов носит очень условный характер. В реальности все они могут переплетаться друг с другом, так как в некоторых ситуациях ни один из способов самостоятельно не может достичь требуемого уровня точности и верности прогнозирования, но используемые в определенных взаимосвязях они являются достаточно эффективными.

Поэтапный пример расчета емкости рынка

Этап 1. Расчет максимальной потенциальной емкости.

Для вычисления общей потенциальной емкости рынка вашего товара на определенной территории необходимо применить следующую формулу:

Общая потенциальная емкость рынка = КА × ЧП × СЦ.

Расшифруем на конкретном примере компании, которая занимается кабельным ТВ. Исходные сведения:

Исследуемый временной промежуток: один квартал;

Исследуемый географический рынок: город S с народонаселением в 320 тыс. человек;

Объем потенциальных клиентов: 106 тыс. домовладений (если вы не обладаете такими сведениями касательно вашей территории, то можете использовать среднестатистические данные России, согласно которым в одном домовладении живет три человека);

Регулярность использования: один раз в течение месяца – абонентский платеж, то есть, три оплаты за один квартал (в случае если ваша услуга приобретается реже, то частота может быть указана не в целых числах: годовой абонемент в салон красоты в переводе на квартальный временной период будет 0,25);

Средняя стоимость: 180 руб.;

Средний объем и вид услуги: стандартный пакет на 120 телевизионных каналов;

Вычисляем: 106 тыс. покупателей умножаем на три покупки за один квартал и умножаем на 180 рублей, получаем 57 млн 240 тыс. руб. Так мы рассчитали потенциальную емкость рынка, то есть такую сумму могут получить все компании, занимающиеся предоставлением услуг кабельного ТВ в том случае, если данной услугой пожелают воспользоваться абсолютно все жители города S. Теперь нам нужно адаптировать эти суммы к реальности.

Этап 2. Определение аудитории, пользующейся продуктом.

Далее мы продолжим исследовать емкость рынка на примере компании, которая занимается кабельным ТВ в конкретном городе S. Выбираем потенциальных клиентов, которые нуждаются в услуге данного предприятия, при помощи различных методов – опросов, наблюдений, имеющейся статистики – и подводим их к конкретному объему.

Предположим, по итогам реализованного социального анкетирования вы выяснили, что 45 % от всего объема опрошенных жителей города S подключили или хотят провести кабельное ТВ: 106 тыс. клиентов делим на 100 и умножаем на 45, получаем 47 тыс. 700 домов – это числовой показатель вашего рынка, на котором осуществляют деятельность все конкуренты вашей фирмы.

Этап 3. Определение периода покупки.

В исследуемом нами примере данным временным периодом является месяц (абонентский платеж). Если же вы реализуете продукцию массового потребления, то необходимо делать выводы на основе опроса населения города или исходя из среднестатистических уровней реализации данного вида продукции.

Например, нормативный показатель потребления хлеба на одного человека в сутки составляет 300 граммов, соответственно в месяц – 9 кг. Как правило, хлеб приобретается на семью, то есть на один дом приходится одна-две единицы хлебобулочных изделий в сутки.

Этап 4. Расчет среднего чека покупки.

Для расчета среднего чека покупки следует изучить ассортимент и ценовую политику ваших непосредственных конкурентов.

Крем «Зайка» 150 мл: цена 70 руб. (47 копеек за мл);

Крем «Бархат» 30 мл: стоимость 45 руб. (1,5 рубля за мл);

Крем «Дневной» 60 мл: цена 270 руб. (4,5 рубля за мл);

Средняя стоимость одного миллилитра – 2,16 руб.

Крем «Мята» 80 мл: цена 190 руб. (2,38 рублей за мл);

Крем «Сосна» 20 мл: стоимость 200 руб. (10 рублей за мл);

Крем «Ночной» 100 мл: цена 300 руб. (3 рубля за мл);

Средняя цена за миллилитр – 5,12 руб.

Приводим стоимость за миллилитр к эталонному тюбику в 30 мл и увидим, что среднерыночная его цена – 30 × 5,12 = 153,6 руб.

Этап 5. Определение доли конкурентов.

Для данных расчетов необходимо провести серьезную работу: исследовать масштабы представленности конкурентов на рынке, выяснить их объемы реализации товаров. Если мы занимаемся сбором данных о продукции массового спроса, то достаточно будет осуществить опись магазинов, торгующих изделиями конкурентов в вашем городе. Если же вы исследуете услуги, то необходимо рассчитать средний объем клиентов. Основываясь на практике, можно утверждать то, что самым легким и действенным является способ, который именуется партизанским маркетингом (опрос персонала, работающего в магазинах ваших конкурентов).

Например, производитель косметических средств может отправить своих торговых представителей для того, чтобы замерить объем продукции конкурентов на полках магазинов или просто запросить эти данные у торговых точек. В ситуации с кабельным ТВ необходимо осуществлять контрольные звонки: представившись абонентом, можно напрямую поинтересоваться тем, какое количество жителей воспользовалось услугами конкретной компании.

Конечно, данные цифры будут очень расплывчатыми, но это не глобальная проблема в расчете емкости рынка.

Этап 6. Расчет емкости рынка.

Для того чтобы расчет был максимально понятным, мы вновь вернемся к примеру с кабельным ТВ. Потенциальная емкость рынка у нас имеется, и мы ее уже вычислили, умножив все домохозяйства в территориальной зоне покрытия кабельным ТВ на среднюю цену пакета, и получили 57 млн. 240 тыс. рублей или 106 тыс. пользователей.

Повторяем, что это предельный максимум емкости рынка, сильнее которого в данных условиях он развиться не сможет. Теперь приступим к расчетам фактической емкости рынка – объема реализации вашей компании в совокупности с продажами всех ваших конкурентов.

Провайдер кабельного ТВ имеет в базе 14 тыс. пользователей (47 % от всего объема абонентов);

Конкурент Н – 8 тыс. пользователей (27 % от всего объема абонентов);

Конкурент С – 7 тыс. пользователей (23 % от всего объема абонентов);

Мелкие сети – 1 тыс. пользователей (3 % от всего объема абонентов).

Общее количество 30 тыс. пользователей умножаем на среднюю стоимость 180 руб., получаем 5 млн 400 тыс. руб. – месячная охваченная емкость рынка.

Теперь исследуем информацию опроса, согласно которому 47 тыс. 700 домов хотят подключить или уже имеют кабельное ТВ. 47 тыс. 700 умножаем на 180 руб. (абонентская плата за один месяц), получаем 8 млн 586 тыс. руб. – это полная реальная емкость рынка.

Рассчитываем: от полной реальной емкости 47 тыс. 700 отнимаем охваченную емкость рынка 30 тыс. домовладений, получаем 17 тыс. 700 пользователей (3 млн 186 тыс. руб. или 37,1 %) – это оставшаяся часть, которую необходимо заполучить.

Этап 7. Расчет доступной емкости рынка.

Здесь нам потребуются данные об объеме продаж каждого конкурента.

В реальном прогнозе доступной доли рынка логично предположить, что ее дальнейшее разделение будет осуществляться примерно так же, как это происходило с уже реализованным продуктом, то есть процентное соотношение в распределении емкости рынка приблизительно останется таким же, а значит, провайдеры кабельного ТВ могут надеяться на такие пропорции:

Ваша компания – 8319 пользователей (47 % от всего объема);

Конкурент Н – 4749 пользователей (27 % от всего объема);

Конкурент С – 4071 пользователей (23 % от всего объема);

Мелкие сети – 531 пользователь (3 % от всего объема).

8319 × 180 руб./мес. = 1 497 420 руб./мес. – это доступная доля рынка, хотя вы всегда должны стараться завоевать как можно больше неохваченной его части.

Как производится расчет емкости рынка и доли субъектов на рынке

Доля рынка – один из самых популярных отслеживаемых критериев, KPI. Он является объективным показателем продвижения бизнес-проекта и контроля динамики спроса на ваш товар или предоставляемые услуги. Развитие вашего предприятия может быть идеальным: повышается прибыль, увеличиваются доходы. Но в некоторых ситуациях продвижение может быть связано только с увеличением самого рынка продаж. Определение возможных объемов реализации предоставляет возможность разграничить эффект развития бизнес-проекта от роста рынка и контролировать результативность руководительских и маркетинговых решений.

Такие расчеты нужны и для исследования конкуренции: выявление позиции вашей компании и анализирование положения ваших противников. Данные вычисления осуществляются на этапе планирования освоения новых рынков сбыта продукции или предоставления услуг.

Также важно контролировать локальные доли компаний в общей схеме хозяйственных связей (как свою часть, так и принадлежащие конкурентам) на всех территориях работы вашего предприятия. Это позволяет рационально использовать труд организации с позиции территориального развития.

Помимо этого, расчет емкости рынка является основным пунктом при запуске новой продукции. Несмотря на то, что на начальном этапе показатель будет иметь небольшое значение, он станет стартом для дальнейшего исследования динамики развития и роста бизнес-проекта. Данные вычисления проводятся перед запуском нового бренда.

Если показатель продаж не определен и осуществляется лишь первая диагностика рыночной отрасли, для расчета емкости рынка это не может быть препятствием, так как параметр возможных объемов реализации можно исследовать и позже.

Доли рынка можно считать на основе:

Финансовых показателей (млрд руб.);

Натуральных показателей (для продукции в единицах измерения: килограммы, м 3 и пр.);

Объема базы покупателей (количество компаний или людей).

Ежедневно на рынке появляются новые организации и торговые бренды, исчезают старые, происходят объединения компаний, изменяется экономическая ситуация в стране. Все это имеет влияние на рост и развитие вашего предприятия в будущем. Систематические вычисления доли рынка позволяют контролировать положение и совершать своевременные управленческие действия, успешно держаться в бизнесе.

Получение первичных данных для дальнейшего расчета емкости рынка осуществляется с помощью количественных методик. Как правило, это опрос потенциальных клиентов вашей компании, который проводится при личном контакте, по телефону или через Интернет. После того как вы получите достаточный объем данных для интересующего вас сегмента, последующие действия осуществляются при помощи использования математической статистики. В анализе оцениваются не только натуральные, но и экономические критерии. В сфере коммерческих компаний наиболее популярной является финансовая доля рынка.

Часто вместе с расчетом доли для потребительских рынков вычисляется и объем продаж торгового бренда в целом. От этого зависит долевой сегмент сбыта товаров. В такой ситуации для расчета обычно используется методика Парфитта и Коллинза, которая основана на оперировании сведениями, получаемыми от систематической выборки. В основе данного способа лежат критерии распространения бренда и уровень его потребления.

Показатель интенсивности реализации продукции конкретного бренда исследуется как соотношение среднего количества повторных приобретений товаров именно этой марки к общему объему всех покупок данного вида продукции. Таким образом, доля рынка вычисляется при помощи сведений о фактическом потреблении.

Практически во всех ситуация самостоятельно определить часть, занимаемую в общем объеме реализации конкретным товаром или брендом, очень сложно – в данном случае лучше всего обратиться в профессиональную организацию, которая осуществляет деятельность в области маркетинговых исследований и специализируется на подобных вопросах.

Расчет емкости рынка требует изучения большого объема информации, которой у предприятия часто нет. Поэтому стоит обратиться к профессионалам. Наша информационно-аналитическая компания «VVS» является одной из тех, что стояли у истоков бизнеса по обработке и адаптации рыночной статистики, собираемой федеральными ведомствами. Компания имеет 19-летний опыт в сфере предоставления статистики рынка товаров как информации для стратегических решений, выявляющей рыночный спрос. Основные клиентские категории: экспортеры, импортеры, производители, участники товарных рынков и бизнес услуг B2B.

Наибольший авторитет наша компания завоевала в следующих отраслях:

Коммерческий транспорт и спецтехника;

Химическая и нефтехимическая промышленность;

Производство кормов для животных;

Электротехника и другие.

Качество в нашем деле – это, в первую очередь, точность и полнота информации. Когда вы принимаете решение на основе данных, которые, мягко говоря, неверны, сколько будут стоить ваши потери? Принимая важные стратегические решения, необходимо опираться только на достоверную статистическую информацию. Но как быть уверенным, что именно эта информация достоверна? Это можно проверить! И мы предоставим вам такую возможность.

Основными конкурентными преимуществами нашей компании являются:

Точность предоставления данных. Предварительная выборка внешнеторговых поставок, анализ которых производится в отчете, четко совпадает с темой запроса заказчика. Ничего лишнего и ничего упущенного. В результате на выходе мы получаем точные расчёты рыночных показателей и долей рынка участников;

Подготовка отчетов «под ключ» и удобство работы с ними. Информация быстро воспринимается, так как таблицы и графики простые и понятные. Агрегированные данные по участникам рынка сведены в рейтинги участников, вычислены доли рынка. В результате сокращается время изучения информации и есть возможность сразу переходить к принятию решений, которые «на поверхности»;

Заказчик имеет возможность получить часть данных бесплатно в форме предварительной экспресс-оценки рыночной ниши. Это помогает сориентироваться в ситуации и решить, стоит ли изучать глубже;

Мы не только рассказываем о рыночной нише заказчика, но и подсказываем, какие близкие ниши. Даем возможность вовремя найти решение – не замыкаться на своем товаре, а обнаружить выгодные новые ниши;

Профессиональная консультация с нашими отраслевыми менеджерами на всех этапах сделки. Мы – создатели данной ниши анализа экспорта-импорта на основе таможенной статистики, наш почти 20 летний опыт – залог эффективного сотрудничества.

Уточнить все детали можно по телефонам: +7 (495) 565-35-51 и 8 (800) 555-34-20 или заказать обратный звонок с сайта.

Внимание!

Компания «VVS» оказывает исключительно аналитические услуги и не консультирует по теоретическим вопросам основ маркетинга (расчету емкости, методов ценообразования и др.)

Данная статья носит ислючительно информационный характер!

С полным перечнем наших услуг Вы можете ознакомиться здесь.

© ООО«ВладВнешСервис» 2009-2022. Все права защищены.

Источник

• ← Как посчитать объем коробки
• Как посчитать объем треугольника →

конкурент 1	цена	цена за мл