Как развить свой бизнес

Секреты успешного бизнеса

Статистика безжалостна: из сотни компаний более 90 прекращает свое существование. Даже успешные и зрелые бизнесмены могут рассказать пару историй о том, как на старте их проекты умирали.

Почему от ошибок никто не застрахован?

Почему даже заведомо успешное дело может провалиться?

Все дело в так называемом успехе в бизнесе.

Это способность бизнесмена достигать целей, которые были поставлены им до начала реализации своей идеи или уже во времена существования дела. Цели у каждого свои, поэтому и критериев успешности бизнеса единых не существует. Также нет и единой формулы, расчеты по которой делают бизнес успешным. У каждого свой путь построения дела жизни, поэтому критерии измерения успеха будут различаться.

Способы достижения успеха в бизнесе

Конечно, одинаковых путей не бывает. Однако общие моменты достижения успеха выделить можно. Вот эти способы достижения цели:

Законы успеха в бизнесе

Бизнес — это среда, построенная на своих законах. Даже у успешности бизнеса есть свои законы. Их выделяют 5 штук. Каждый из них учитывает интересы клиента, ведь в конечном счете именно от него зависит работаете вы еще на рынке или вынуждены закрыться.

От чего зависит успех

Один из самых успешных бизнесменов США Харви Маккей считает, что успешность бизнеса зависит от трех факторов:

По его словам, значение имеет сфера, в которой работает компания. Вообще же он считает, что каждый человек наделен своими способностями, позволяющими ему решать задачи. И если способности будут правильно определены, то выбрать направление будет просто. А значит, успех неминуем.

Интересный факт: ученые из Гарвардского университета установили, что успех в бизнесе не связан с умственными способностями и финансами. Большую роль здесь играет способность человеческого мозга противостоять неудачам. Из этого можно сделать вывод, что залог успеха кроется в умении не сдаваться при первых проблемах и брать ответственность за свое сознание.

Как успех зависит от размера прибыли

Любой бизнес связан с получением прибыли. Но даже деньги не показатель его успеха. Как такое возможно? Все дело опять-таки в целях каждого отдельного человека. Кто-то хотел заработать 5 тыс. руб., но смог заработать 10 тыс. и это для него сверхуспех. А для того, кто стремился получить 20 тыс. руб. заработанные 10 тыс. равны неудачи. Некоторые бизнесмены и вовсе довольствуются малом, считая, что если дело не в убыток — то все в порядке.

Ошибки начинающих предпринимателей

Сколько предпринимателей, столько и ошибок. Но есть и основные пробелы. Главный из них — спешка, ведущая к тому, что бизнес не готов к запуску, но осознавать это и всматриваться в детали желания нет. Нужно быть внимательным на каждом этапе. Предстоит кропотливая работа: анализ рынка, расчет вложений и рентабельности (как на текущий момент, так и в перспективе). Помимо этой, часто встречаются и другие ошибки:

Проанализировав ошибки, можно сказать, что важнейшие качества успешного предпринимателя: энтузиазм, смелость, увлеченность идеей, авантюризм, гибкость и умение принимать решения.

Секреты, помогающие компании вести успешный бизнес

Как увеличить прибыль

Сперва стоит понять: в какой ситуации вы будете считать себя победителем. Какой исход дела станет для вас выигрышным. Затем нужно сделать ставку на свое конкурентное преимущество: оно должно быть настолько сильным, чтобы потребитель даже не стал смотреть в сторону других компаний.

Ниша должна быть не только низкоконкурентной, но и интересной вам. Самый успешный бизнес рождается у тех, кто горит своей идеей, заинтересован не в прибыли, а в процессе.

Можно ли увеличить прибыль без лишних усилий и суеты? Закон Парето: 20% усилий эквивалентны 80% результата. Оставшиеся 80% усилий дают лишь 20% выигрыша. Из этого стоит сделать вывод, что правильные действия принесут максимум пользы.

10 факторов успешного бизнеса

Эти советы, конечно, не сделают из любого человека бизнесмена. Однако помогут начинающим предпринимателям избежать главных ошибок, которые могут навредить на самом этапе становления компании.

Узнать больше о бизнесе и самореализации можно на сайте компании Like Центр

Источник

Бесплатные и бюджетные способы продвижения малого бизнеса

Но как быть, когда все деньги вложены в товар и аренду помещения, и бюджет на рекламу сильно ограничен (или его нет вообще)? Пользоваться бесплатными и дешевыми способами раскрутки бизнеса – как в онлайне, так и в офлайне.

Регистрация в справочниках компаний и профильных каталогах

До прихода интернета в каждый дом в ходу были «желтые страницы» – пухлые телефонные справочники с информацией о компаниях. Сейчас они переместились в онлайн. Региональные справочники, как правило, содержат минимум данных о компании – род деятельности, адрес, контакты, иногда график работы и отзывы.

Популярные справочники компаний с охватом по всей России:

Это крупные каталоги, а есть еще и мелкие, коим несть числа. Регистрироваться есть смысл только на «живых». Пройдитесь по разделам каталога, посмотрите, как давно они обновлялись.

Если ассортимент компании не меняется, а конкуренция в выбранной нише небольшая, регистрация в каталогах предприятий может дать неплохой профит. Но полагаться только на нее не стоит.

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Публикация на профильных площадках

Речь идет не о рекламе, а об имиджевых материалах. Это может быть кейс, интервью, аналитика отрасли – все, что может заинтересовать читателей ресурса. В рунете много таких площадок, и вы в данный момент находитесь на одной из них. Да-да, TexTerra открыта для интересных публикаций на тему бизнеса. Мы с удовольствием опубликуем вашу имиджевую статью, если она вписывается в формат блога.

Другие популярные площадки:

Вот пример имиджевого интервью, которое собрало больше 70 тысяч просмотров и более 270 комментариев. Его герой – один из тех людей, с которыми мы ежедневно сталкиваемся на улицах. Успех интервью доказывает, что читателям бизнес-порталов интересны не только стартаперы в пиджаках с иголочки.

Публикация на бизнес-сайтах не гарантирует шквала продаж, но повышает узнаваемость компании. А это тоже важная часть маркетинга.

Условия публикации на разных площадках отличаются. Уточнить их можно через обратную связь.

При грамотном подходе можно пропиариться даже через «Пикабу». Например, рассказ владелицы комиссионного магазина собрал больше 7 тысяч плюсов и гору комментариев. Это успех.

Партизанский маркетинг

Эффективная и, не побоюсь этого слова, изящная стратегия продвижения. Работает почти со всеми видами бизнеса.

Партизанский маркетинг противопоставляется традиционным способам продвижения в офлайне. Он сначала интригует, а уже потом предлагает товар или услугу. Посмотрите на реальные примеры партизанского маркетинга и сразу поймете, в чем соль этого метода. Кстати, из этой же подборки можно почерпнуть много хороших идей.

ПМ-рекламу размещают либо в местах с высокой проходимостью (ТРЦ, парки, метро, вокзалы), либо в местах сбора целевой аудитории. Последний вариант более эффективен в плане отдачи.

Обучающие мероприятия

Этот способ продвижения подходит для предприятий общепита и сферы услуг. Участие в обучающих мероприятиях помогает запустить «сарафанное радио», а при удачном стечении обстоятельств – еще и выгодно реализовать свою продукцию. Есть разные форматы таких мероприятий: воркшопы, семинары, тренинги, мастер-классы. Суть одна – участники делятся знаниями в обмен на пиар.

Анонсы предстоящих мероприятий появляются на городских сайтах или пабликах. Часто организаторы таких движух сами пишут людям «в теме» и предлагают бесплатно поучаствовать за рекламу. Некоторые мероприятия предполагают членские взносы.

А вот спонсорство таких событий редко оказывается результативным. Это эффективно для крупных брендов, которые могут завесить весь экспоцентр своей атрибутикой и организовать масштабную промо-акцию. В случае малого бизнеса это деньги и время на ветер.

Кросс-маркетинг

Этот способ продвижения заключается во взаимном пиаре. Обмениваться рекламой можно как в корпоративных пабликах, так и в личных аккаунтах. Не ждите предложений – пишите первыми. Партнериться нужно не со всеми подряд, а с компаниями из смежных ниш, чья целевая аудитория могла бы потенциально стать и вашей. Пиарить маникюрный салон в аккаунте строительной компании глупо. Зато инстаграм фитнес-клуба – отличная площадка для взаиморекламы.

Каналы YouTube

Почему-то многие недооценивают этот способ продвижения, считая его баловством. Но при правильном подходе можно неплохо раскрутить свой бренд (и в качестве приятного бонуса – еще и заработать на монетизации). Примеры успешных корпоративных каналов:

Раскрутить канал на Ютубе реально, если вы будете снимать полезные видео о своих товарах или услугах. Поставьте себя на место потенциального покупателя: что он хочет знать о товаре, с какими сомнениями сталкивается. Делайте ставку на решение конкретных проблем, а не на общие обзоры. Главное – делайте цепляющие заголовки. Они должны быть релевантны основным ключевым запросам по вашей тематике.

Плохо

Хорошо

5 секретов, которые помогут ровно уложить керамическую плитку

Коррекция морщин Stylage

Убираем носогубки гиалуроновым филлером Stylage: до и после

Конструктор Лего: обзор

Собираем китайский конструктор LEGO в прямом эфире

Качество видео тоже имеет значение. Снятые на утюг ролики с гнусавым закадровым голосом смотреть не будут, репостить тем более.

Конкурсы репостов

Многие считают этот метод неэффективным. Дескать, конкурсы привлекают только призоловов – любителей халявы, которые никогда не купят товар или услугу за полную цену. В этом есть резон, но не стоит забывать, что новорожденному бизнесу очень важна узнаваемость. И конкурсы репостов могут ее обеспечить.

Во-первых, это почти беспроигрышный способ набрать подписчиков в группу, пусть и нецелевых. Во-вторых, репост на странице призолова увидят его друзья, которые как раз могут оказаться целевой аудиторией. Мы уже писали, как проводить конкурсы репостов с максимальной отдачей – обязательно почитайте.

Объявления в газетах и на столбах

Метод древний и по охвату уступает предыдущим. Но он работает, если ваша основная ЦА – пенсионеры или жители отдаленных населенных пунктов, неизбалованные маркетингом.

Например, если вы продаете дрова дачникам, есть смысл заняться расклейкой на территории садоводческого товарищества и остановках рядом с ним. А если предлагаете слуховые аппараты и тонометры, более подходящими будут столбы и доски объявлений возле поликлиник.

Реклама в городских СМИ тоже дает выхлоп.

Марина, крымский риэлтор, рассказывает: «Я в риэлторском бизнесе 20 лет. Сейчас сдаю времянки и гостевые домики тем, кто приезжает сюда на заработки. Уже никого не ищу – сарафанное радио чудесно работает, жильцы передают мои контакты знакомым. До этого давала объявления в «Курьер» и другие газеты, расклеивала рекламу в районе автовокзала. Через интернет тоже пробовала работать. Писала в крымских группах объявлений, но звонили мало. Я же не апартаменты сдаю, студенты и семейные во времянки не селятся, а рабочие в интернете не сидят, им некогда. Поэтому все мои жильцы пришли с газет и столбов».

P. S. Все перечисленные способы хорошо дополняют друг друга. Ничто не мешает регистрироваться в каталогах, обмениваться рекламой с другими компаниями и параллельно давать объявления в газеты. Хороших вам продаж!

Источник

Как развивать бизнес в 2022 году. 8 советов предпринимателям

Вслед за 2020 годом, 2022 тоже подкинул бизнесу немало сюрпризов. Мы сняли маски, но получили внушительные ограничения, отложили в сторону антисептик и взяли в руки блокнот и ручку, чтобы разработать антикризисный план и понять, как выжить в новой реальности. Давайте поговорим о том, что же ждет нас впереди и есть ли перспективы для развития бизнеса.

1. Ищите новые ниши

Введенные ограничения сократили возможности выбора потребителей. Часть производителей полностью покинула российский рынок, кто-то приостановил свою деятельность, другие продали активы, находящиеся в России, другим компаниям, а это значит, что ассортимент во многих категориях товаров резко сократился и у потребителя просто нет того огромного выбора, который был даже в пандемию.

Как решить проблему: расширяйте свой ассортимент или ищите новые ниши для работы, вдруг вы уже давно засиделись на своем рынке и мечтаете о новом. Может вы станете новой Икеей или Макдоналдсом.

2. Привлекайте покупателей выгодной ценой

Не надо быть экономистом, чтобы понять, что вводимые ограничения непременно приведут к инфляционным процессам. По данным на конец апреля 2022 Центральный Банк заявлял о том, что годовая инфляция в России в 2022 году составит 18-23%. А это значит, что цены на многие товары уже значительно выросли, но вы наверняка и сами это заметили.

Как решить проблему: сдержать цены самостоятельно не удастся, но можно попробовать сыграть на масштабе — оставить старые цены на товары, за счет чего привлечь большее число покупателей. К тому же, по старым ценам можно распродать залежавшиеся складские остатки, а инфляция со временем нормализуется.

3. Оптимизируйте кадры

Уход с рынка иностранных компаний жестко ударил по российскому рынку труда. Безусловно, почти все иностранные компании приостановившие свою деятельность на территории Российской Федерации продолжили выплачивать своим сотрудникам заработную плату, однако, уровень её существенно снизился. Чтобы сохранить бизнес принимаются такие непростые решения, как выплата заработка в размере МРОТ, оплата простоя (соответственно без премий, бонусов и в размере только ⅔ от обычных окладов) и т. п. В связи с этим доходы у населения резко сократились. Некоторые предприятия полностью свернули работу и их сотрудники оказались безработными.

Как решить проблему: если вы давно задумывались о расширении бизнеса — вот он шанс, освободившаяся рабочая сила с радостью примет ваше предложение, в кризис люди не столь требовательны к заработной плате.

Государство даже предлагает поддержку для тех, кто принимает на работу вчерашних студентов, молодых сотрудников и не только. Постановление Правительства от 13.03.2021 № 362 предлагает выплаты в размере МРОТ взносы на каждого такого сотрудника в течение первых трех месяцев его работы.

4. Активизируйте маркетинг

Сокращение доходов заставляет людей все больше задумываться о том, что они покупают и для чего. Вновь внимание потребителей ориентировано на качество товара, срок его эксплуатации, надежность, долговечность, функциональные характеристики и т. д. Все меньше товаров приобретается просто потому что «захотелось» или «пришел — увидел и купил».

Как решить проблему: активизируем маркетинг. Убеждаем покупателя в важности и необходимости вашего товара, но без нажима. Нативно. Например, рассказав, как здорово снимать накопившийся стресс на пробежке по парку, вы можете сподвигнуть покупателя приобрести качественные беговые кроссовки.

5. Поменяйте поставщиков

Нарушение цепочек поставок привели к большим трудностям в доставке товаров из-за рубежа и, как следствие, повышению цен на все иностранные товары. У российских производителей, которые не связаны с иностранными комплектующими и не нуждаются в длинных логистических цепочках, сейчас полный картбланш по завоеванию рынка, главное, чтобы российский товар не уступал по качеству иностранному.

Как решить проблему: самое простое — найти замену иностранному поставщику на российском рынке, также большую популярность набирают поставки из Китая и в принципе из азиатских стран, дружественных России. Рассмотрите варианты параллельного импорта, его сейчас официально разрешили для многих видов товаров. Пример: автозапчасти, мебель, электроника, бумага, одежда, обувь и многое другое. Полный список вы найдете в Приказе Минпромторга № 1532 от 19.04.22.

6. Освойте внутренний рынок

В какую сферу деятельности не загляни, везде увидим переориентацию на отечественного производителя. Итальянское вино теперь заменяется крымским краснодарским, аргентинский сыр — белорусским. В сфере красоты тоже жесткие перебои с поставкой косметических и уходовых средств, поэтому многие мастера смахнули пыль с бабушкиных «рецептов красоты», а магазины косметики активно включают в ассортимент российские марки.

Как решить проблему: И снова маркетинг в помощь, пусть о вас говорят везде и все. Докажите, что отечественный производитель ничуть не хуже иностранного. В продвижении вам поможет как выход на готове торговые площадки — маркетплейсы, так и раскрутка собственного интернет-магазина. Удаленные покупки это уже даже не тренд, а необходимость.

7. Переходите на параллельный импорт

Мы уже выше о нем говорили. Чтобы завезти товары из за рубежа нужно подыскать партнера, который бы помог привезти товары в Россию. Параллельный импорт — это термин, который означает ввоз в страну товаров, на которых нанесен какой-либо товарный знак, без разрешения правообладателя этого товарного знака (то есть «параллельно» официальному импорту таких товаров через дилеров, уполномоченных правообладателем). Раньше, такие товары относили к «серому рынку», сейчас параллельный импорт разрешен официально, однако, цены на такие товары яно будут выше ( в т. ч. из-за логистики).

Как решить проблему: Лучше искать прямые каналы, например, обращаться напрямую к представителям и дилерам. Информацию о них можно найти на сайтах производителей и правообладателей. При покупке у посредников есть риски. Сейчас наверняка появится много мошенников, готовых заработать на ажиотаже и желании бизнеса продолжить продажу любимых россиянами зарубежных брендов..

8. Поменяйте валюту расчетов

Начало весны ознаменовалось резким скачком курсов валют, запретами на покупку иностранной валюты, а после и в целом сложности с проведением расчетов в валюте, в частности в евро и долларах США. К лету курс доллара достиг предельных минимумов с 2020 года. Часть банков отключена от SWIFT, что не позволяет проводить платежи в полном объеме. Конечно, такие колебания по разному сказываются на процессах ведения бизнеса.

Как решить проблему: Как минимум попробовать перейти на оплату в другой валюте, популярность растет у китайского юаня, а одной из самых надежных валют мира считается швейцарский франк. Попробуйте обговорить возможность расчетов в рублях, многие иностранные государства и отдельные компании не пренебрегают контрактами в российской валюте.

Первый из них с Евгением Коганом (профессор ВШЭ, инвестбанкир, автор телеграм-канала bitkogan) пройдет:

6 июня в 19:00. Тема: «Вызовы и возможности в текущей действительности».

Обсудим основные риски для российской экономики в ближайшей перспективе, что будет с рублём, перспективы рынка недвижимости, идеальный портфель в турбулентное время. Не пропустите!

Источник

Расширяем бизнес: 7 работающих практик

Поиск новых точек роста — самая распространенное и одновременно самое проблемное направление в развитии бизнеса для любого предпринимателя. Давайте разберем несколько работающих методов последовательного масштабирования вашего бизнеса.

Когда бизнес-процессы уже выстроены, каналы привлечения и удержания клиентов работают, сотрудники знают свое дело и справляются с ним, компания заняла свою небольшую нишу на рынке и вышла в устойчивый плюс, у предпринимателей возникает желание сделать количественный, а еще лучше — качественный скачок в развитии и перейти на новый уровень.

В экономических реалиях современной России даже устойчивый 10%-й рост может показаться многим огромным достижением. Но при скромной стартовой позиции именно у небольших компаний есть возможности вырасти в разы или даже на порядки. Отсутствие инерции и консерватизма позволяет свободно менять стратегию работы на рынке, без особого риска пробовать себя в новых нишах и выходить на новые целевые аудитории.

Очевидно, что масштабировать свою компанию непросто. Это требует пересмотра бизнес-плана, подготовки новых продуктов, поиска и «обработки» новых клиентов, выстраивания продаж и маркетинга, привлечения сотрудников и параллельного сокращения текущих расходов. Вероятно, придется даже заново сегментировать целевые аудитории. Но какова альтернатива? Смириться с тем, что вы достигли своего потолка и тихонечко сводить концы с концами? Намного лучше искать новые перспективы!

Не страшно, если в голове пока нет ни одной гениальной мысли. Нет собственных идей — тихонечко украдите их. Соперничество с другими компаниями все равно предстоит, так что грамотный конкурентный анализ позволит изначально найти сильные стороны у ваших оппонентов и скопировать их. Не забудьте также и об их слабых местах, которые вполне можно использовать против них самих! Отследить и проанализировать рекламную стратегию других компаний — значит проникнуть в их разум, увидеть мир чужими глазами, а затем с помощью собственного оригинального опыта найти возможности для того, чтобы сделать что-то лучше.

Итак, вот семь шагов к успешному масштабированию вашего бизнеса.

Шаг первый: оптимизация воронки продаж

У вас уже есть сложившаяся схема работы с клиентами и свои цифры на каждом этапе воронки. Увы, вам придется заново тщательно проанализировать каждый этап контактов с клиентами, привлечения их внимания, мотивации на покупку и поддержки лояльности, а затем найти варианты для увеличения эффективности конверсии на каждом шаге. Ведь при старте новой кампании конверсия упадет, и весьма заметно.

Чтобы не оказаться во внезапном минусе, воронку продаж нужно оптимизировать заранее всеми доступными способами. В принципе, этот шаг можно назвать нулевым, то есть подготовкой к предстоящему росту.

Из своего опыта могу сказать, что на этой стадии неплохо помогает обновление бизнес-софта и добавление новых приложений.

Шаг второй: диверсификация торгового предложения

Какие дополнительные продукты, услуги или даже информацию вы можете предложить своим клиентам? Вы уже знаете свои целевые аудитории — теперь следует проанализировать их текущие расходы и понять, что еще они могут у вас купить в одном расширенном пакете.

Люди достаточно ленивы, но при этом ценят свое время. Если есть возможность приобрести три предмета в одном месте, а не по одному в трех разных, то, очевидно, они выберут первый вариант. Необязательно радикально расширять свои продуктовые предложения: следуйте потребительской логике, проведите пару исследований и сформируйте пакеты продуктов или услуг, потенциально интересных вашей клиентуре. Если есть сезонные пики спроса, то линейку предложений можно расширить продуктами, популярными в определенное время года и спокойно их чередовать.

Параллельно основному товару или услуге обеспечьте себе страховку в виде пассивного дохода. Например, популярный блог или сайт — очевидное конкурентное преимущество. Онлайн-инструкции дают не только трафик, но и приносят новых клиентов. Качественный контент по умолчанию ведет к повышению добавленной стоимости и к формированию дополнительной ценности.

Не стесняйтесь предлагать себя в качестве рекламного агента: ваши клиенты нужны не только вам, продайте своих клиентов каким-нибудь заведомо не конкурирующим компаниям. Из подобных ручейков складывается стабильный приток кеша, который помогает закрывать проблемные места во время сложных периодов.

Шаг третий: новые партнеры

Для старта реальной программы роста вам будут нужны новые партнеры. Любая современная рыночная ниша пересекается со смежными отраслями тысячами невидимых, но прочных связей. Каждый сегмент целевых аудиторий потребляет свой пакет обязательных продуктов или услуг, в соответствии со своим образом жизни, локацией, возрастом, достатком и т.д.

Партнерские программы, со взаимной рекламой, совместными акциями, скидочными программами позволяют быстро расширять пул клиентов и поровну делить затраты на привлечение новых клиентов между партнерами. Ищите в своем окружении компании и предпринимателей, чей бизнес может дополнить ваш, предложите возможности для совместной работы, которая принесет взаимную прибыль.

Шаг четвертый: программы агрессивной лояльности

Еще небольшой штрих — мыслите инновационно, попробуйте посмотреть на ваши продукты со стороны и найти новые способы их использования для воодушевления клиентов на покупку. Большинство наших покупок — это не только реальная потребность, но и эмоциональный отклик, ассоциация или даже образ жизни.

Шаг пятый: торговля брендом и бизнес-моделью

Это еще один способ бюджетного расширения. Если у вас есть продукт и торговая марка, приносящие прибыль, то найдется немало желающих получить свой кусок пирога, тех, у кого меньше способностей, фантазии и упорства, но есть желание заняться частным бизнесом.

Торговля лицензиями или франшизой – распространенная практика, позволяющая охватывать новые территории. В этой модели три очевидных плюса. Во-первых, новый объем работы ложится не на ваши плечи, а на плечи контрагентов. Во-вторых, это способствует продвижению и укреплению вашего бренда. В-третьих, это источник постоянного дохода от процентов с продаж. Хотя разработка концепции и продвижение франшизы потребует некоторых затрат на стартовом этапе, в дальнейшем эта стратегия начинает работать сама по себе и становится локомотивом для постоянного роста.

Шаг шестой: личный бренд

Для малого бизнеса персона основателя может стать одним из ключевых факторов успеха. Личный бренд — это очень важно. «От Палыча» всегда выиграет у ООО «Бизкрепсназ». Есть множество способов продвижения личности основателя: контент любого формата, практические советы, вебинары, участие в местных и отраслевых мероприятиях.

На персональном PR-продвижении построены успешные компании самого разного масштаба. Даже международные корпорации вроде Tesla полностью зависят от популярности своего лидера. Так что укрепляйте свою репутацию, повышайте узнаваемость — все это станет важным фактором при любых деловых переговорах, на каждой стадии развития, при любом очередном контакте потенциальных клиентов с вашими продуктами.

Шаг седьмой: слияние и поглощение

Разумеется, рано или поздно вы дойдете до ступеньки, которая станет финальной на данной стадии развития. Чтобы расти дальше, придется радикально менять формат вашей компании. И скорее всего этой стадией станет M&A (слияние и поглощение). Вам нужно будет или купить конкурирующую компанию или объединиться с ней. Для многих небольших компаний сама идея подобного шага, то есть отказа от единоличного управления в пользу расширения предприятия, вызывает психологический дискомфорт. На самом деле это естественный ход вещей.

Приобретение других предприятий — это быстрый и очевидный способ развития собственного бизнеса. Если вы можете купить прямых конкурентов или компанию в смежной отрасли и если эта сделка укрепит ваши позиции, не надо колебаться. Разумеется, всё нужно тщательно взвесить, просчитать последствия, составить план слияния и последующего развития. Но это уже рабочие моменты. Самое главное — принять решение.

Резюме

Описанные выше семь шагов — самые работоспособные из множества различных вариантов развития бизнеса. Не позволяйте этому списку перегружать вас: выберите одну или две идеи, максимально подходящих для текущего развития вашего бизнеса и сопутствующих обстоятельств, и попробуйте для начала реализовать их. Затем можно последовательно включать другие.

Не нужно лишней спешки, гораздо мудрее проявить обстоятельность. Не забудьте измерять эффективность каждой новой инициативы. Следите за KPI, маржинальностью, темпами роста и оборота, маркетингом и реакцией клиентов, рыночными трендами и действиями конкурентов. Универсальных историй успеха не существует. Но если посмотреть на многие из них, то можно найти закономерности.

Александр Ермаков, сооснователь и глава направления ICO в компании Next Tech

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

«Отбросьте страх»: как улучшить свои бизнес-скиллы и стать предпринимателем, не ставя все на карту

Пандемия укрепила страхи перед собственным бизнесом: многие увидели сложности, которые испытывают предприниматели. Но это не значит, что идею создать собственное дело нужно отложить в долгий ящик.

Еще до «черного лебедя» — пандемии коронавируса — доля малого и среднего бизнеса в ВВП России снижалась, в 2019 году она едва превысила 20%. Предпринимательство в развитых странах – главная движущая сила экономики. К примеру, доля малого и среднего бизнеса в ВВП Германии составляет 53%, Нидерландов — 63%, Финляндии — 60%.

В 2019 году российское правительство поставило перед собой амбициозную цель увеличить вклад МСБ в экономику страны в 1,5-2 раза. Но на фоне коронавируса это будет очень непросто. Во время самоизоляции и удаленки многие россияне обратили внимание на фриланс, который, возможно, позволит побороть самые популярные страхи и барьеры тех, кто задумывается об открытии полноценного бизнеса.

Как менялось желание россиян становиться предпринимателями

Наш бизнес связан с продажами через дистрибьюторов — самозанятых и ИП, поэтому мы ежегодно отслеживаем готовность населения начать собственный бизнес. Последний опрос, проведенный в 2019 году, говорит о том, что желание стать предпринимателем есть у 52% россиян.

Но между теми, кто хочет, и теми, кто в действительности открывает бизнес, — большая разница. В реальности количество потенциальных предпринимателей можно оценить не более чем в 20%. Учитывая ситуацию, предполагаем, что эта цифра еще ниже.

Коронавирус обострил страхи

В США еще в конце марта, на ранней стадии эпидемии, только 5% предпринимателей не почувствовали на себе негативные эффекты. Пандемия ударила практически по всем. В России влияние коронавируса на экономику проявилось тоже почти сразу: уже в апреле 2020 года, по данным Департамента предпринимательства и инновационного развития города Москвы, в столице стали в 2,5 раза реже регистрировать бизнес.

Малый бизнес получил огромный урон. Это приведет к снижению интереса россиян к предпринимательству. Люди увидели сложности, которые сейчас испытывает бизнес. Страхов появилось еще больше.

Финансовая неграмотность и личные страхи

И до коронавируса для россиян существовал целый ряд барьеров, мешающих им всерьез думать о собственном деле. В их числе, согласно результатам нашего исследования, — финансовая неграмотность и личные страхи.

Уровень финансовой грамотности — барьер, который можно сломать. Например, в 2017 году 20 тыс. российских студентов участвовали в образовательной программе для повышения уровня финансовой грамотности и по результатам опроса PISA (опрос Всемирного банка для изучения финансовой грамотности) показали среднеевропейские результаты.

Самый простой и распространенный пример повышения финансовой грамотности — детальная аналитика расходов, предоставляемая сейчас практически любым банком в мобильном приложении. Другой пример — образовательные программы бизнеса. Мы, к примеру, запустили «Академию», которая помогает будущим дистрибьюторам познавать азы предпринимательства.

Вторая проблема — более комплексная, справиться с ней не так просто. Личные страхи — это влияние школы, базового образования, неуверенность, меняющиеся правила игры, негативный информационный фон — «осудили», «оштрафовали». Личная трансформация и борьба с внутренним страхом происходит по-разному, у одних занимает месяцы, а у других — десятилетия. Процесс решения этой проблемы глобально — не из быстрых, но есть способ надеть на себя маску предпринимателя благодаря элементам гиг-экономики.

Как гиг-экономика способствует воспитанию предпринимателей

Наиболее вероятный долгосрочный сценарий популяризации бизнеса среди россиян и увеличения вклада МСБ в экономику связан с получением дополнительных доходов, подработкой или фрилансом.

Преимущество в том, что фрилансом можно начать заниматься без отрыва от основной деятельности, плавно увеличивая объем обязательств. Этот формат работы не требует такого высокого уровня риска и вложений, как построение компании, но ассоциируется с ответственностью за доход и результат.

После изоляции и удаленки, интерес россиян к фрилансу вырос. Согласно последнему опросу ВЦИОМ, около 70% рассматривают вариант подработки. По нашим оценкам, наиболее подходят для старта креативные индустрии, продажи, все, что связано с социальными сетями.

Фриланс — своего рода тренажер для тех, кто хочет почувствовать, что такое бизнес.

Если фрилансер делает успехи, он входит во вкус, увеличивает нагрузку и берет на себя больше обязательств, прокачивая не только профессиональные, но и бизнес-скиллы. Например, с ростом нагрузки начиная нанимать других специалистов. Со временем такая форма работы вполне может привести к полноценной организации бизнеса.

Важно отметить, что сейчас многие компании сами встраивают модель фрилансинга, развивая бизнес через привлечение и обучение желающих. Мы, например, даем возможность получения дополнительного дохода путем продвижения нашей продукции в социальных сетях и обучаем этому.

Государство и среда

Да, пандемия укрепила страхи, связанные с открытием и ведением бизнеса, но я думаю, в борьбе с ними значительную роль может сыграть желание россиян получить дополнительный доход. Фриланс и элементы гиг-экономики могут стать базой, основной для развития будущего бизнеса через некоторое время, поскольку предлагают безболезненный вход на территорию предпринимательства — без больших рисков и вложений, но в то же время — с определенным уровнем личной ответственности за доход и результат.

Но насколько прочной будет эта база для зарождения будущей движущей силы экономики — малого и среднего бизнеса — будет зависеть от общих усилий. Потенциальных предпринимателей — в борьбе со страхами и прокачке бизнес-скиллов, государства — в создании комфортных условий и среды для занятия бизнесом.

Как достичь максимума

Зачастую бизнес требует больших рисков, и, возможно, сейчас — не самое подходящее время для того, чтобы рискнуть всем или вложить большим трудом заработанные деньги в свой первый бизнес. Однако не теряйте времени даром и уже сейчас получайте скиллы, которые позволят вам преуспеть в собственном деле в будущем:

Источник

Свой бизнес: ожидания и реальность

Исповеди читателей Т—Ж

Многие наши читатели пробовали начать свой бизнес. У кого-то получилось, а у кого-то нет.

Мы попросили рассказать этих опытных людей, чего они ожидали, когда только собирались начать свое дело, и что из этого вышло. Мертвые клиенты, ушедшие в запой сотрудники и огромные долги — в новой рубрике «Ожидание и реальность».

Что вы узнаете

Запуск

Ожидание: если хорошо работал в найме, то и свой бизнес потянешь наверняка.

Реальность: два последних года я работал интернет-маркетологом, помогал людям развивать и масштабировать их бизнес. Получалось неплохо, 90% кейсов были успешными, меня приглашали читать лекции для предпринимателей. В один прекрасный день я подумал: «Хей, Арсений! Ты можешь сделать свой проект, с блек-джеком и хорошим CPO, вместо того чтобы помогать зарабатывать на спортивные машины и яхты другим». Принял решение, написал бизнес-план интернет-магазина товаров для взрослых. Я хотел, чтобы показатели магазина были не хуже, чем у проектов, в которых я принимал участие. Но все пошло не так.

А я уже считал покупку биг-мака расточительством. Сейчас мы с партнером проанализировали ошибки, учли опыт конкурентов, разработали план развития на полгода. На биг-мак мне все еще не хватает, но ситуация уже не кажется безвыходной.

Ожидание: если конкуренции на рынке нет, то успех обеспечен.

Реальность: все оказалось куда более сурово. Наш маленький городок сильно отстает в развитии информационных технологий. Порядка 90% клиентов просто не понимают, зачем им нужны мои услуги. Сложно убедить человека в качестве предоставляемой услуги, когда ему просто неинтересно.

При этом перед открытием своего дела я ходил к потенциальным клиентам, разговаривал, спрашивал, узнавал. Все как один твердили о необходимости открытия такого рода бизнеса, заверяли, что станут моими клиентами. Когда же я получил статус ИП и пошел с договорами к «своим» клиентам, подписали только двое. Остальные нашли миллион отмазок и продолжают уходить от подписания.

Ожидание: продукт хороший, взлетим быстро.

Реальность: мы продаем энергосберегающие обогреватели, они потребляют на 25% меньше энергии, чем обычные. В 2015 году мы сделали пробные продажи под специально созданным брендом, в 2016 наладили мелкосерийное производство. Потребитель в России пуганный и настороженный из-за всех этих «инноваций» и «новинок». Мы сами такие же, поэтому с пониманием отнеслись к тому, что первые два года новые покупатели брали по одному-два обогревателя «на пробу», чтобы удостовериться в заявленных характеристиках. На третий год продажи выросли в разы, но число повторных покупателей оказалось на тревожно низком уровне. Почему к третьему отопительному сезону с нашей продукцией они не возвращаются за повторной покупкой уже на весь дом? В какой-то момент мы и сами начали сомневаться в своем труде. Колоссальная неопределенность, сложности с доработкой продукции, финансовая нагрузка и накопившийся стресс едва не раскололи коллектив и не утопили проект. Удержались только на подтвержденных данных об экономичности и вере в то, что делаем.

Ожидание: для высоких продаж достаточно найти хорошее место под аренду.

Реальность: франшиза по продаже весового мороженого казалась очень прибыльной, потому что маржинальность высокая и продукт востребованный. Запуск я подгадала на начало апреля, как раз перед сезоном, но все получилось с точностью до наоборот. Оказалось, что в торговом центре, который я выбрала, летом нет достаточного трафика для высоких выручек. Люди уезжают отдыхать или гуляют в парках, поэтому трафик низкий. Сейчас я с ужасом представляю, как переживу зиму.

Когда я подписала договор аренды, то подумала: «Ой, как все удачно! Аренду платить до седьмого числа каждого месяца, как раз апрель отработаю — и будут деньги на аренду». Открылась я 3 апреля, а на следующий день мне принесли счет за май.

Я была в шоке от своей наивности и невнимательности при проверке документов.

При этом мне пришлось вложить на 150 тысяч рублей больше, чем планировалось, потому что в моем ТРЦ был остров только на шесть квадратных метров вместо пяти — стоимость аренды и торговой стойки возросла. Но арендодатель мне так красиво расписал место, что я пошла на риск. В результате приходится каждый месяц на протяжении уже почти полугода вкладывать в бизнес в среднем 30 тысяч в месяц. Первые два месяца я ездила на точку каждый день, в том числе сама стояла на продаже по 12 часов, с 10:00 до 22:00. Франчайзеру — лишь бы продать, арендодателю — лишь бы сдать. Ваш успех никого не волнует, наоборот: все только и ждут дилетантов, чтобы максимально заработать на них.

Организация работы

Ожидание: найти наемных сотрудников будет не так уж и сложно.

Ожидание: найму девочку в офис и буду просто получать деньги на карточку.

Реальность: хотя у меня и есть администратор, горничные, я — альфа и омега в своем бизнесе. Реклама, стирка, ремонт, персонал — я слежу за всем. Просто физически не удается выехать из города уже два года. За все время работы мне больше всего запомнились два случая. Первый — в начале карьеры. Сдал квартиру на сутки малолеткам, они напились, устроили дебош в квартире, в подъезде, избили соседа. Во время драки у него выпали ключи от машины, и они ее угнали.

Второй случай произошел позже: тогда парень умер у меня на квартире.

Расстался с девушкой, напился водки, энергетика, курнул спайсов и запил крепким кофе. Сердце не выдержало. Прихожу я в квартиру: сидит участковый и этот трупик валяется, врач осматривает тело. Вот тебе и деньги на карточку.

Ожидание: можно совмещать работу по найму и свой бизнес.

Реальность: работала по найму директором в школе иностранных языков, а мой муж, потеряв работу в кризис 2008 года, пытался зарабатывать перетяжкой мягкой мебели. Получалось у него хорошо, оказалось, что эта услуга востребована. Я решила начать помогать ему. По своему складу мой муж не менеджер, а гениальный исполнитель с золотыми руками. И ему была необходима именно бизнес-поддержка.

Я разрывалась между двумя работами. Организация процесса в новой для нас обоих отрасли занимала много времени. Постепенно мебельный бизнес стал приносить доход, сравнимый с зарплатой директора курсов иностранных языков. Дела шли хорошо, при этом я продолжала работать директором.

В какой-то момент судьба недвусмысленно дала мне понять, что надо сделать выбор, поставив меня в крайне комичную ситуацию. Одна и та же компания назначила мне встречу с разницей в один день. Во вторник со мной хотели обсудить вопросы обучения сотрудников, а в среду — перетяжку кресел в приемной директора. Руководитель той компании совсем не ожидал, что два дня подряд к нему будет приходить одно и то же лицо. Договориться, кстати, тогда удалось по обоим направлениям. На этом мой спектакль «Слуга двух господ» подошел к финалу. Я подыскала себе замену на позицию директора в образовательной конторе и с головой погрузилась в диваны.

Ожидание: вести отчетность для налоговой и платить налоги не так уж и сложно.

Это было критично: налоговая арестовала расчетный счет.

Я спешил рассчитаться с налогами и оплатил все платежки, но кое-где не увидел пеню. Через месяц опять получил арест счета, при этом деньги сняли, а арест нет. Пришлось идти в налоговую и лично выяснять, в чем дело. Я люблю разбираться с цифрами, но в моем случае этого оказалось мало.

Ожидание: если работаешь в сфере туризма, то и сам будешь много путешествовать.

Реальность: туристы звонят днем и ночью, 24/7. Кому-то реально нужна помощь, а кто-то в два часа ночи хочет сообщить, как же ему здорово. В сезон, летом, получаю три-четыре ночных звонка от подвыпивших туристов с рассказами о том, как же им там хорошо. Утром ставлю отметку в графе «алкоголь» отеля: его много. При этом, как только происходит обвал очередного туроператора, я попадаю на одну-две-пять стоимостей отдыха моих туристов. И так происходит примерно через год. Моя собственная семья в такой год отдыхать едет только чудом, если что. А чудом мы называем трудовой энтузиазм, повышающий продажи после больших убытков. В своих мечтах я видела себя на шезлонге, красивую, с прищуренными счастливыми глазами, смотрящими вдаль. И думала, большую часть своей жизни я буду проводить так, а не сидя за письменным столом за рассказами о количестве алкоголя в отеле.

Деньги

Ожидание: можно легко получать 15—20 тысяч рублей, просто как бонус к своей зарплате.

Реальность: начинать с нуля было страшно, поэтому я искал доступные франшизы. У нас было двое детей, поэтому остановился на франшизе развивающих игрушек. Чтобы магазин приносил прибыль, отбивалась аренда и зарплата продавцов, средний чек за день должен был быть 4300 рублей. За все время работы магазина средний чек был по факту 1850 рублей. Как я ни пытался мотивировать продавцов, продажи не шли. Им было пофиг: проще сидеть и ничего не делать за 15 тысяч в месяц, чем пошевелиться и заработать 45 тысяч. Я этого не понимал.

Несмотря на то что на канцелярию и игрушки самая большая наценка — от 90 до 140%, — мне пришлось закрыть магазин спустя год и два месяца работы с убытком 700 тысяч рублей. Потом удалось продать оборудование на 50 тысяч, а оставшиеся игрушки я сдал в детский дом. Я мог бы продолжать этот бизнес и получал бы доход, но для этого надо было уходить с основной работы и работать только в магазине.

Ожидание: ну уж свою обычную зарплату я точно всегда заработаю.

Реальность: у нашей компании трое учредителей, и вот мы втроем три года подряд жили на МРОТ — около 13 тысяч рублей в месяц. Порой едва хватало на коммуналку, топливо и питание. К тому же мы влезли в долги под залог личного имущества, чтобы были деньги на развитие и финансовые обязательства перед сотрудниками и поставщиками. Но в итоге мы вывели на рынок новый и сложный продукт, запустив производство с нуля, — пусть не из гаража, как у культовых американских стартаперов, а из комнаты 12 квадратных метров в частном доме.

На третий год работы проекта я открыл старые наброски бизнес-плана, который составлял, еще будучи сотрудником крупной международной компании, и увидел, какие объемы производства и сбыта были намечены на второй год работы проекта. План превышал факт почти в 20 раз. Признаться, я даже не расстроился, а рассмеялся вслух над тем, насколько был наивен и насколько слабо представлял реалии — пусть и малого — производственного бизнеса.

Ожидание: буду зарабатывать очень много денег и стану свободным.

Реальность: за два с половиной года мы не то что не заработали — мы даже не закрыли кредиты, которые брали на первое время, — больше 300 тысяч на двоих. Так и остались с долгами. Со свободой тоже не сложилось. Бывали дни, когда мы приходили утром, целый день занимались делами, уезжали ужинать и возвращались работать фасовщиками в ночную смену. Потому что наши фасовщики ушли в запой.

Ожидание: если что, государство всегда поддержит малый бизнес.

Реальность: когда я только собиралась открыть свою фотостудию, то пыталась подать документы на микрофинансирование ИП : такая программа поддержки есть у нас в Краснодарском крае. Чтобы получить кредит под 10—11%, нужно собрать огромный пакет документов, так как каждую покупку нужно подтверждать определенным образом. Такая «поддержка» хороша, только если ты покупаешь один трактор, к примеру, а не кучу штативов, обвесов и софтбоксов.

Из дохода вычитается аренда, вмененный налог, интернет, коммуналка, затраты на расходники, новые покупки для фотосессий, обеспечение кредита на технику, затраты на доставку готовых заказов из города к нам. Первый месяц работы студии вышел не в ноль, но и не в сильный минус. Затем ситуация ухудшилась: минус 15 тысяч рублей — вот результат месячной работы.

Неудача помогла родиться новому плану: если дело не выгорит, то можно все распродать и пойти работать продавцом.

Зарплата больше, а график менее загруженный. Но потом пошли заказы, в том числе и на год вперед. Студия вышла в плюс, нарисовались понятные ежемесячные суммы по заключенным договорам: годовое сопровождение школьников, детсадовских групп. И это главное преимущество в официальном предпринимательстве: есть уверенность, что ты не останешься без защиты и при недобросовестности заказчика получишь по договору либо неустойку, либо компенсацию через суд, если до него дойдет.

Личная жизнь

Ожидание: стану свободным от начальников.

Реальность: конечно, сейчас я сама себе начальник, но такой строгой к себе я никогда не была. Теперь я требую только с себя, виню тоже сама себя, а если не успеваю что-то, то не откладываю до понедельника, потому что ничего не изменится. Я мечтала, что буду чаще ездить на море, а оказалось, что я подстраиваюсь под график клиентов и сезонность. У меня сейчас нет выходных и праздников, а мои клиенты пишут мне практически круглосуточно. А когда мы с партнером все-таки уезжаем в отпуск — два раза в год, на майские и на новогодние праздники, — мы отпрашиваемся у наших клиентов.

Ожидание: свободное время все-таки будет.

Реальность: да, я не встаю в 7:30, а мой рабочий день начинается около 10:30—11:00 утра. Тем не менее огромное количество текущих задач пожирают время. Особенно задачи финансово ответственные и при этом нелюбимые. Пока их боязно делегировать наемным сотрудникам, а продолжать выполнять самостоятельно не нравится. Есть тотальная нехватка времени, огромное количество звонков, внезапно возникающих всевозможных проблем и отсутствие разграничения между личным и рабочим временем. Многие люди звонят из других часовых поясов, в разные мессенджеры, не задумываясь о том, какое время у тебя. Сначала это раздражало, но теперь я привык выключать звук, если понимаю, что ничего суперсрочного ночью не предвидится.

Ожидание: качество жизни улучшится.

Реальность: храню фото в облаке, и периодически оно напоминает, как я проводил время раньше. И раньше я проводил его лучше! Было больше времени, больше удовольствия. Когда работаешь на кого-то, то обычно, после того как переступаешь порог, забываешь о работе. Хотя некоторые и на работе не сильно вспоминают. А когда управляешь своим делом, думаешь о нем всегда. И дома, и в отпуске, и в выходной. Постоянно какие-то важные сделки, и кажется, что без твоего участия все пойдет не так и развалится. Удовольствие от работы пропало, уже давно подумываю заняться чем-то другим.

Тоже пытались запустить бизнес, потерпели неудачу и хотите рассказать об этом, чтобы другие учились на ваших ошибках? Заполняйте анкету. Возможно, вы станете героем одного из наших новых материалов.

Ну и мрачняк. Спасибо за статью.

Аксана, зато как есть. А не БМ

однажды собрал компуктер и продал на авито

Жиза прямо, ушёл с работы, представляя, что вот каждый день буду ходить в спортзал, читать книги и вообще развиваться, а по факту рабочий день стал не 9, а 13 часов.

Ильяс, Аналогично, думал что времени будет куча в итоге пришлось бросить спортзал не хватает времени так же и денег не хватает до сих пор не отбил затраченные средства, а уже 4-й год подходит к концу

Встречал в жизни несколько человек, которые начинали свой бизнес, а через некоторое время закрывали его и уходили работать наемными руководителями. В результате они и доходом довольны и головной боли в разы меньше.

Sergey, если человек умеет вести бизнес, то он и свой бизнес сделает мега прибыльным, а если он не умеет вести бизнес, то цена ему как управляющему пол битого гроша

про100, я разве говорил, что бизнес у этих людей прогорел? Я не лезу в чужую жизнь и не выяснял деталей, но видимо деньги в их жизни имеют не наивысший приоритет и мегаприбыли им не интересны.

Источник

Как создать и развить свой бизнес

В основе создания успешного бизнеса лежит комбинация элементов: правильно выбранный рынок, сплоченная команда, а также энергия и упорство основателей. Хорошая новость: добиться соответствия этим требованиям может практически любой стартап. Рекомендациями, которые помогут компенсировать недостаток предпринимательского опыта и организационной структуры в цикле вебинаров РБК Pro делятся эксперты образовательной онлайн-платформы Нетология.

В основе создания успешного бизнеса лежит комбинация элементов: правильно выбранный рынок, сплоченная команда, а также энергия и упорство основателей. Хорошая новость: добиться соответствия этим требованиям может практически любой стартап. Рекомендациями, которые помогут компенсировать недостаток предпринимательского опыта и организационной структуры в цикле вебинаров РБК Pro делятся эксперты образовательной онлайн-платформы Нетология.

Цикл вебинаров РБК Pro полезен начинающим предпринимателям и владельцам малого бизнеса. Узнайте, какую компанию лучше открыть, как добиться успеха в определенной нише и с чего начать свое дело в условиях экономического кризиса

Источник

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Увеличьте конверсию в дозвон и продажу: находите новых клиентов для бизнеса по 40 критериям, обновляйте данные текущих контрагентов

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Проблемы на старте бизнеса: где подстелить соломки, открывая свое дело

Запуская новый проект, мы больше думаем о перспективах, финансовой независимости, успехе, пользе для мира, чем о проблемах.

Позитивный настрой, конечно, важен. Без него не стоит и начинать.

Но еще важнее трезво оценивать ситуацию, предвидеть сложности и планировать на несколько шагов вперед. Я сама набила шишек, открывая свое дело и о некоторых трудностях расскажу на собственном опыте. Чтобы подборка получилась более объективной, поспрашивала в соцсетях и оставила только те проблемы, о которых говорили и другие предприниматели. А также взяла комментарии у представителя малого бизнеса, который сам прошел через большинство типичных сложностей и согласился честно рассказать, как это было у него.

Статья будет полезна тем, кто как раз сейчас открывает бизнес или только планирует, ведь предупрежден – значит вооружен.

Денег всегда не хватает

Если у вас огромный капитал на старте, его все равно не хватит. Даже если кажется, что все просчитано до мелочей – это только кажется. Начинающему предпринимателю не хватит опыта предусмотреть все. Мы любим рассматривать лучший сценарий – поставщик даст скидку и отсрочку в несколько месяцев, арендатор не поскупится на арендные каникулы, а продажи сразу попрут.

На деле так бывает редко. Приходится сражаться за каждый рубль.

Что можно сделать? В первую очередь – подготовить финансовую подушку. Это важно, если для открытия бизнеса, вы уходите с основной работы. Чтобы не пришлось тратить первую выручку на коммуналку.

Чтобы компенсировать нехватку денег (или избежать ее), можно по максимуму использовать свои знания и навыки. Если вы умеете делать сайты, первую простую страничку для нового проекта можно сделать самостоятельно. Разбираетесь в юриспруденции – не тратьте деньги на регистрацию фирмы.

Когда начинаешь оказывать услуги, которых еще нет на рынке в регионе, нужно, чтобы потенциальные клиенты о тебе узнали. Когда я начинал проект «Главзвук», у нас не было возможности вкладывать деньги в продвижение, раскрутку, имидж. Я только женился, ждал пополнения в семье. Стоял вопрос о закрытии предыдущего бизнеса. Оставались некоторые клиенты по предыдущим проектам. Весь стартовый капитал, с которым я начал бизнес – новый сайт на «Тильде» и группа во «ВКонтакте». Плюсом я зарегистрировал «Главзвук» во всех возможных онлайн-справочниках. Благодаря 15-летнему опыту в рекламе смог в тот момент сформулировать интересное предложение для рынка. Первые посетители, которых можно было конвертировать в клиентов, пришли на сайт из поисковиков через 2 недели. Без бюджета, но с грамотными коммерческими текстами на сайте, регулярными постами в соцсетях, несколькими публикациями на сторонних сайтах можно получить клиентов. И каждый опубликованный заказ привлекает новый. Тогда я не знал о слове краудмаркетинг, но действовал в лучших его традициях.

владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург

Будьте реалистичны в планировании – если в кармане 300 тыс., не затевайте глобальный проект вроде полноценного магазина, как это сделала я.

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Никому нельзя верить

Когда ты начинаешь работать на новом для себя рынке, еще не знаешь правил игры. Это в интернете все пишут про честное партнерство, выгоды для клиентов, все белые и пушистые. На деле часто встречаются ситуации, когда партнеры, контрагенты, подрядчики пытаются обернуть сотрудничество в свою пользу. Даже в ущерб другой стороне. Это может быть не прямой обман или мошенничество, но неопытный предприниматель все равно останется в минусе. Просто потому, что где-то что-то упустил и не зафиксировал на бумаге.

У меня самой была похожая история. Пару лет назад я решила податься в организацию концертов. Начать решила с малого – собрала несколько плохо раскрученных коллективов, арендовала небольшую площадку в центре Москвы. Все договоренности с артистами и клубом были на словах. К счастью, никто меня не подвел – на площадке нас ждали, артисты приехали, концерт состоялся и все остались довольны. Кроме меня. Я еле-еле вывела этот проект в ноль, потому что за пару дней до мероприятия выяснилось, что одновременно с нашим концертом в клубе будет банкет на день рождения, гости которого за вход на концерт платить не будут. Меня просто поставили перед фактом. Заказанное в доставке питание для артистов в клуб не пустили – мы должны были кормить ребят из меню бара. Было еще несколько нюансов, которые увеличили расходы и уменьшили доходы. Проект я в прибыль не вывела, но урок извлекла.

Что можно сделать? Все нюансы сотрудничества узнавать на берегу, а все договоренности – фиксировать в договорах, сметах и других документах. Не верить на слово и обязательно смотреть – помещение, товар, готовый бизнес, оборудование. Если сами не в теме и не знаете, на что смотреть и о чем договариваться, берите с собой сведущего человека и загодя досконально изучайте все тонкости.

Кассовые разрывы

Эта «болезнь» поражает не только начинающий бизнес. Компании, которые работают 5-10-20 лет тоже не застрахованы от разрывов, особенно если допускают ошибки в финансовом учете. Другой вопрос в том, что «старички» в них попадают реже – есть опыт и отлаженные процессы. К тому же, проверенные партнеры могут дать отсрочку, подождать, пока поступят деньги. Да и кредит брать спокойнее, когда ты знаешь, как будут развиваться события, и уверен – через пару месяцев разрыв останется позади, можно будет выплатить сразу все.

Другое дело – начинающий предприниматель. Он еще не умеет планировать финансы. Клиентский поток нестабилен. Поставщики и контрагенты требуют предоплату, потому что пока не доверяют. Клиенты по той же причине работают только по постоплате. В такой ситуации риск кассовых разрывов особенно велик.

Для нас способом привлечь клиентов на начальном этапе стала постоплата по факту оказанных услуг. Это интересно крупным клиентам, которые заказывают не один, а пару десятков роликов в месяц. Чтобы не плодить бумажки, проще по договору подписать один акт в конце месяца и выставить счет за все ролики. С пулом таких клиентов со второго года работы мы начали попадать в кассовые разрывы. Клиенты заказывают ролики к новому сезону, некоторые затягивают оплату, или просто происходит спад заказов на пару недель. И вдруг оказывается, что нечем платить зарплату дикторам и режиссерам, а заказы выполнять нужно. Бесспорно, кассовый разрыв – это всегда упущение руководителя, но не всегда его можно прогнозировать. Часто крупные клиенты тянут с оплатой, самая большая задержка у нас – 5 месяцев. Но заказы постоянные (даже во время задержки оплаты), с рынка клиент не уйдет, так как это крупный автобренд. Затягиваем пояса, пишем претензии, выставляем счета с неустойкой, объясняем, чтобы снять недовольство менеджеров клиента. И работаем дальше.

владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург

Что можно сделать? Еще на старте наладить финансовый учет и планирование. Скрупулезно заносить в отчеты и таблицы все поступления и расходы – текущие и планируемые. Пользоваться инструментами, которые помогают контролировать финансы и предвидеть кассовые разрывы. На рынке есть недорогие решения для малого бизнеса. Ну и прокачиваться в вопросах финансов самому, пока не сможете позволить себе финдиректора 😉

Скепсис близких

Начинающие предприниматели часто жалуются на непонимание со стороны друзей и родных. «Потеряешь деньги», «У тебя ничего не получится», «Лучше бы ты не увольнялся с работы», «Кому нужен еще один интернет-магазин» – примерно такие фразы можно услышать, сказав семье, что хочешь открыть бизнес. Женский взгляд на эту проблему хорошо иллюстрирует этот ролик:

Немного преувеличено, но в целом все так, я проверяла 😉

У мужчин, думаю, ситуация не сильно отличается. Возможно проявляется в меньшей степени. Ну и никто не упрекает, что их дело – детей растить. В остальном все так.

С одной стороны, на успех это влиять не должно – ну говорят, пусть говорят. С другой – даже если ты с виду усиленно отбиваешься от таких разговоров, внутри невольно начинаешь сомневаться.

Что можно сделать? Все зависит от того, кто и что вам говорит. Если дальние родственники и шапочные знакомые категории «диванный критик» безапелляционно заявляют, что ничего не получится, вы зря тратите время – забудьте. А чтобы они не подрывали настрой, сократите контакты. С близкими людьми, которые ничего не понимают в бизнесе и просто волнуются за вас, можно поговорить, объяснить, найти компромиссы. К словам опытного предпринимателя лучше прислушаться. Узнать, почему он считает вашу затею провальной и что можно сделать, чтобы избежать неудачи.

Незнание юридических особенностей

Когда я открывала ИП, часто слышала – зачем, от него одни проблемы, замучаешься бегать в налоговую и попадешь на штрафы. Действительно, незнание требований законодательства может сыграть с начинающим предпринимателем злую шутку. Вспоминается история девушки, которая узнала о налогах, пенсионном фонде и декларациях только спустя полгода после начала деятельности – от налогового инспектора, когда проблемы уже начались. А сколько предпринимателей неверно рассчитывают налоговую нагрузку, выбирают не тот режим и в итоге закрываются, понимая, что налоги и взносы съедают прибыль?

Впрочем, знаний налогового законодательства зачастую недостаточно. Ошибки в области договорного, корпоративного и других областей права, в зависимости от сферы деятельности, тоже могут привести к потерям, убыткам и даже краху бизнеса. Неверно оформленный договор с подрядчиком – и вы не только не получили услугу, так еще и должны остались.

Что можно сделать? Если денег на юриста нет (а мы помним, что у начинающего предпринимателя их всегда не хватает), изучить вопрос самостоятельно. Для начала – хотя бы правила регистрации бизнеса, налоговые режимы и отчетность перед контролирующими органами. Дальше – решать проблемы по мере их поступления. Хорошо, если в открытом доступе есть опытный предприниматель, который подскажет на первых порах.

Стоит быть аккуратнее с источниками информации – в юридических вопросах опасно доверять первой попавшейся ссылке из Google. Ищите информацию на проверенных ресурсах, лучше всего – в официальных источниках. На сайтах центров занятости и поддержки малого бизнеса может быть информация о консультациях, вебинарах и семинарах на эту тему.

Жизненные обстоятельства

Редко человек, начинающий свое дело, может полностью посвятить себя бизнесу. Часто есть работа в найме для подстраховки на время, пока дело не начнет приносить стабильную прибыль. А еще родители, семья, друзья и разные обязательства, которые требуют времени. Если еще и первый офис предприниматель организует в собственной квартире, нужно быть готовым к отвлекающим факторам и конфликту интересов – близким нужны внимание, помощь, участие.

Мне было сложно в первый год становления проекта работать из хоум-офиса. В соседней комнате плачет новорожденная дочь, а у тебя рабочий процесс. Затем дочь начинает ползать и понимает, что папа не исчезает по утрам. Все, рабочему процессу конец. Ребенок участвует во всем и залезает везде, а клиенты ждать не будут. Вообще нужна сильная самодисциплина, чтобы организовывать рабочий процесс в домашних условиях и с участием семьи. Сейчас это уже не вызывает трудностей – привык и наладил процессы. Но в первый год, когда проблем и без того хватало, это стало серьезным препятствием.

владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург

владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург

Что можно сделать? Тут все слишком индивидуально. Единственный универсальный способ – здраво оценить все аспекты своей жизни на старте и понять, получится ли совмещать все это с бизнесом. Спланировать рабочий график, поговорить с семьей и найти компромиссы.

Отсутствие клиентов

Открывая свой первый бизнес, по неопытности ты ожидаешь очередь покупателей. Но на деле так бывает редко. Если только вы не запускаете какой-то уникальный продукт, который решает большую проблему и не имеет аналогов. Но это уж очень идеальный сценарий.

В обычном мире начинающему предпринимателю приходится бороться буквально за каждого клиента. Причем зачастую – с более сильными и опытными конкурентами, которые уже давно на рынке, сформировали лояльную аудиторию и заслужили доверие.

Неизвестность и недоверие клиентов – главное зло. Все, что стоит между мной и клиентом – это сомнения. Любая сделка возможна только тогда, когда есть доверие. Чтобы снять возражения, я старался быть максимально прозрачным. Просил всех первых клиентов писать отзывы и рекомендательные письма под любыми предлогами. Сначала взамен на скидки. Но такой способ не очень работал и даже обесценивал наши услуги. Потом просил сделать, чтобы подтвердить деловую репутацию в банке (банки действительно запрашивают такие отзывы и рекомендации в анкете при открытии расчетного счета и затем раз в год). Но лучше всего работает простая просьба оставить отзыв о качестве записи и объяснение, что это позволит другим клиентам убедиться в качестве наших услуг. С каждым новым отзывом, с каждой новой опубликованной работой, к нам обращалось все больше клиентов, это похоже на лавину. Стоит остановиться и поток иссякает.

владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург

Что можно сделать? Подумать, как вы будете продвигать продукт и привлекать клиентов еще до того, как вложить в новое дело хотя бы рубль. Быть готовым к тому, что в первые месяцы покупатели не выстроятся в очередь. А значит – выручки будет немного, а прибыли может вообще не быть. Это значит, что в финансовый план нужно закладывать деньги на продвижение и развитие бизнеса, аренду и зарплату, закупки и рекламу на тот период, пока дело не начнет себя окупать и не выйдет в прибыль.

Мы в TexTerra помогаем и старым, и новым компаниям решать проблему отсутствия клиентов с помощью комплексного продвижения бизнеса в интернете. Анализируем рынок, подбираем эффективные каналы, разрабатываем стратегию. Поможем и вам – обращайтесь.

На этом все. Конечно, начинающий предприниматель может столкнуться с гораздо большим числом проблем, трудностей и препятствий. Я собрала самые распространенные, которые поджидают практически каждого новичка. Если упустила что-то важное или у вас есть своя история, которой хочется поделиться, – пишите в комментариях.

Источник

Точки роста: почему малому бизнесу нужна стратегия и как её разработать

«Малый бизнес часто действует тактически, но довольно редко – стратегически»

IT-инструменты, которые использует Михаил Бакунин

В бизнес-среде часто звучит мнение, что долгосрочная стратегия развития – это инструмент для крупных и средних компаний, а малому бизнесу она не особенно нужна. Есть и другое мнение: качественно разработанная стратегия необходима для компаний любого уровня, так как помогает оценить потенциал бизнеса и вывести его на новый уровень. О том, почему малому бизнесу тоже нужна стратегия и как её разработать, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказал эксперт по стратегическому маркетингу Михаил Бакунин.

Малый бизнес часто действует тактически, но довольно редко – стратегически. За мою многолетнюю практику в области консалтинга для компаний разного масштаба я не раз слышал мнение, в том числе от собственников бизнеса, что стратегия необходима компании, достигшей определенного объёма: выручки, продаж, сотрудников, клиентов. И потому небольшим фирмам достаточно иметь планы, да и то краткосрочные. Однако я постоянно убеждаюсь на практике, что стратегия является важным и универсальным инструментом бизнеса для бизнеса любого уровня, в том числе для небольших компаний.

Крайне важно, что разработка стратегии помогает, прежде всего, оценить потенциал бизнеса, его ресурсы, возможности компании по продвижению, ключевые отличия от конкурентов. Благодаря этому и лидер, и команда могут лучше понять, какую ценность для аудитории несут продукт или услуга, которые они предлагают.

Поскольку стратегия предполагает создание долгосрочного плана развития, благодаря ей небольшая компания может чётко оценить свои перспективы на рынке, скорректировать в случае необходимости как бизнес-модель, так и планы по продвижению и отстраиванию от конкурентов. Добавление в этот план элементов визуализации даёт возможность по-новому взглянуть на текущую ситуацию и открывает поле для новых идей.

Для начала необходимо оценить те ресурсы и возможности, которые имеются в распоряжении организации. Так, у любой компании есть трудовые ресурсы – сотрудники и управленцы, обладающие определённой квалификацией. Если компания занимается производством, то могут быть в распоряжении собственные производственные мощности. Создание продуктов и услуг поддерживается оборотными средствами. Также у компании есть в распоряжении финансовые ресурсы, предназначенные для обеспечения его работы. Иногда в бизнесе присутствуют инвестиции, то есть долгосрочные вложения капитала его команды или сторонних инвесторов.

Важным аспектом для развития любого бизнеса является наличие нематериальных ресурсов, поскольку именно они несут в себе значительную часть потенциала предприятия и его конкурентоспособности. К ним относятся товарные знаки, торговые марки, патенты, авторские права, контракты и лицензии, коммерческие секреты, базы данных, организационная структура и ноу-хау персонала. Одной из важных составляющих этой группы ресурсов является деловая репутация предприятия.

Наличие в распоряжении компании различных ресурсов напрямую определяет её возможности для развития. А также ту цепочку ценностей, которые она готова предложить аудитории. В процессе формирования стратегии компания может определить, какие проблемы потенциальных и реальных клиентов она способна закрыть за счёт предоставления своих продуктов и услуг, какие ценности создать. Также должны быть проанализированы отношения с контрагентами, которые напрямую связаны со стратегией развития любой организации.

PEST оценивает политическую обстановку (например, политические запреты могут серьёзно подорвать поток иностранных инвестиций в страну), экономические факторы (включающие, в том числе, инфляцию и оценку покупательской способности потребителей), технологические факторы (возможности для развития инноваций), социальные факторы (например, глобальная эпидемия, которая вносит коррективы в развитие бизнеса по всему миру).

Далее, компании необходимо оценить бизнес-модель, по которой она работает. Большинство организаций использует три основных: производитель (в сфере питания это могут быть как крупные корпорации вроде Nestle или «Лебедянского», так и совсем небольшие компании, например, снеки здорового питания «Живо»), дистрибьютор (любые сети косметики, продуктов, товаров для взрослых и т.д., а также небольшие точки по распространению эко-продуктов, например) и ритейлер (как «Магнит», «ВкусВилл» или магазин у дома). Также довольно распространённой в регионах и на вторичных рынках является бизнес-модель франшизы, предполагающая использование модели и бренда материнского бизнеса, с выплатой процента головной организации. В качестве примера здесь можно привести франчайзинговую сеть McDonald’s по всему миру, федеральную сеть фирмы «1С» или небольшую сеть российских парикмахерских «Персона Лаб».

Ещё недавно набирали популярность постепенно, а в последние недели просто взлетели из-за карантина по всему миру некоторые компании, работающие по принципу P2P, Peer-to-Peer, взаимообмена без посредников. Здесь в качестве примера можно привести ZOOM и eBay. Также набирают популярность сервисы предоставления контента по подписке, например, Netflix и Spotify.

Благодаря растущей популярности шеринговой экономики получили большое распространение такие модели, как аренда вместо покупки (каршеринг, одежда и другие вещи напрокат) и краудфандинг – коллективный сбор средств на удовлетворение общей потребности («Планета», Kickstarter и т.д.). А стремление найти новые ниши и креативно отстроиться от конкурентов породило такую модель, как айкидо, предполагающую дифференциацию, максимальное дистанцирование от конкурентов за счёт включения необычных элементов. Хорошим примером здесь служит Cirque du Soleil, который стал больше, чем цирком и театром и очень быстро завоевал признание в разных странах.

Такой многогранный анализ позволяет достаточно быстро, но и взвешенно взглянуть на положение компании, товара или услуги в отрасли. И по его результатам возможно уже составить план действий с указанием сроков выполнения, приоритетности выполнения и необходимых ресурсов на реализацию. Причём полезно бывает также провести такую оценку не только для своих ресурсов, но и для тех, что поставляют на рынок конкуренты.

Здесь мы переходим к маркетинговой части стратегии. Задача маркетинга как раз и заключается в том, чтобы привлекать новых клиентов. Но с точки зрения стратегии важно обозначить, на какую именно аудиторию нацелена компания, способна ли она совершать повторные покупки. Ну и нужны ли повторные покупки бизнесу (некоторые сферы их не подразумевают).

Следующий за этим важный вопрос, способна ли компания привлекать желаемых клиентов и какова сумма привлечения каждого такого клиента. Эту информацию можно предполагать, то есть строить гипотезы. И проверять на практике: анализировать свои затраты и рассчитывать израсходованные средства на привлечение каждого клиента. Делать это можно по следующей формуле:

К примеру, если у вас ресторан, то аренду помещения тоже можно закладывать в маркетинговые активности, ведь расположение заведения непосредственно влияет на количество посетителей. Поэтому, в том числе, можно рассчитать, сколько стоит клиент, привлекаемый на той или иной локации.

Таким образом, мы должны ответить на два важных вопроса:

Кто для нас самый желанный клиент?

Как мы привлекаем/будем привлекать таких клиентов?

Многие исследования и эксперты утверждают, что привлечение нового клиента может стоить до десяти раз больше, чем удержание и обслуживание существующих. То есть с финансовой точки зрения лояльные клиенты, совершающие повторные покупки, более полезны для компании.

Возникает ещё один важный вопрос:

Следующий набор показателей связан с прибылью, которая есть ни что иное, как доход за вычетом всех расходов и налогов. Соответственно, важно не только то, сколько привлекается денег, но и то, как ведётся управление различными затратами. Стоимость привлечения клиента относится к переменным расходам. Но также существуют и постоянные затраты, которыми тоже необходимо управлять.

Следующая группа вопросов относится к внешней и внутренней стабильности бизнеса. Когда мы говорим о внешней стабильности бизнеса, то главное понимать, какие факторы и в какой степени прямо или косвенно влияют на наш рынок и бизнес. Для этого подойдёт упоминавшаяся выше модель PEST.

Внутренняя стабильность зависит от сотрудников, финансовой и бухгалтерской политики (например, управления дебиторской и кредиторской задолженностью), устава компании и взаимоотношения учредителей.

Когда центр принятия решений сосредоточен в голове одного человека, это имеет свои риски, поскольку существует большая вероятность, что он не видит целиком всю картину, а для любого бизнеса это важно. Как показывает практика, многие собственники, достигшие определённых успехов, вырастившие свой бизнес, имеющие своё видение, которое их никогда не подводило, оказываются не готовы к тому, что на масштабе некоторые вещи не работают. Не всё, что взлетает в начале пути, продолжает положительно влиять, когда компания растёт в объёме.

И если есть желание продолжать рост и развитие, есть два пути: либо существующему руководителю совершенствоваться в управлении и прокачивать свои управленческие скиллы, либо нанять квалифицированного специалиста-управленца, который не только сможет помочь в бизнесе на определённом этапе, но также научит полезным для нового масштаба вещам. Без этого глубокого понимания, возможности анализировать положение компании текущее и желаемое, невозможно создать эффективную стратегию и расти.

Хотите ли вы строить свою стратегию или быть частью чужой стратегии? Решать только вам.

Источник

С чего начать свой бизнес — пошаговый план с нуля

Существует масса мифов о невероятной сложности предпринимательства. На практике неудачи начинающих бизнесменов базируются на элементарных ошибках, которых можно с легкостью избежать.

Неудачи начинающих предпринимателей чаще всего базируются на типичных ошибках. Изучение провалов в бизнесе на старте и анализ причин этого явления показал, что в большинстве случаев совершаются грубые промахи. Их можно избежать. Предлагаем вашему вниманию ТОП самых распространенных ошибок начинающих предпринимателей.

Не определена точка безубыточности

Вы удивитесь, узнав, как много людей начинает бизнес без элементарных подсчетов и определения, сколько товаров или услуг нужно продавать, чтобы выйти в ноль. Но это один из важнейших маркеров и показателей жизнеспособности бизнеса.

Точка безубыточности определяется элементарными подсчетами. Сложите все текущие расходы на протяжении месяца. Точка безубыточности достигается, если ваши прибыли перекрывают все расходы. Это минимум, который вы должны зарабатывать. Если это по прогнозам на несколько месяцев достичь такого уровня доходов нереально, от этого бизнеса лучше отказаться.

Вывод: Нельзя вкладывать деньги (кредит или сбережения) в бизнес-идею, если у вас нет полного и четкого финансового анализа.

Иллюзии об идеальном старте

Многие стартаперы делают ставку на эталонный бизнес – приобретают высокотехнологичное оборудование, снимают шикарный офис в центральном районе, организовывают элитный ресторан и т.д. Само по себе стремление к идеалу весьма похвально, но на практике мы фиксируем массовые примеры банкротств амбициозных проектов. После анализа причин проявляется две основных ошибки:

Вывод: Убедитесь, что ваши товары или услуги будут пользоваться спросом. Не спешите вкладывать большие суммы, создайте небольшой бизнес с минимальными вложениями и проверьте жизнеспособность своей идеи на практике.

Отсутствие профессионализма и любви к своему делу

Вы скептически улыбаетесь? Зря. Изучите истории успеха в России и в мире. Вы не найдете ни одного примера прибыльного бизнеса, владелец которого не понимает сути своей сферы или не влюблен в свое дело. Регулярные отчеты по экономическому развитию демонстрируют самые прибыльные направления. Не верите в важность любви к выбранной сфере и увлеченности своим делом, выбирайте самую перспективную область и начинайте. Вы убедитесь на собственном опыте, что это путь в никуда. Зато мы видим массу примеров, когда бизнесмены, влюбленные в свой товар или услугу, добивались выдающихся результатов, несмотря на пессимистичные прогнозы экспертов и непонимание окружающих.

Вывод: Вы должны любить свое дело и быть в нем лучшим специалистом. Это главная составляющая успеха.

“Пошаговый план организации бизнеса”

Довольно часто приходится наблюдать хаотичные движения начинающих бизнесменов и полное отсутствие планирования действий. Но план создания чрезвычайно важен. Если вы не обладаете знаниями в этой сфере и не знаете, из каких этапов состоит создание бизнеса, предлагаем вам план, который подойдет для любой сферы.

1 этап. Ищем идею

Это первое, с чего нужно начинать. Если вы не в состоянии придумать идею, вам не стоит заниматься предпринимательством. Но сначала стоить разобраться в терминологии и убедиться, что мы с вами одинаково понимаем значение выражения «бизнес-идея». О гениальной и новаторской задумке, способной произвести революцию в целой отрасли, речь не идет. Мы говорим об идеях, которые уже работают, но вы видите, что это можно сделать лучше и предоставить потребителям более качественный сервис. Мы не говорим о масштабных проектах, вы можете начать с бизнеса с минимальными вложениями или вовсе без них.

Истинный предприниматель видит возможности в проблемах, с которыми сталкивается ежедневно.

Простой пример. Как в вашем городе обстоят дела с вывозом мусора? Да, это очень серьезная проблема, но для вас это возможность организовать прибыльный бизнес по вывозу и переработке мусора. Сейчас это одно из самых перспективных направлений.

Вы увлекаетесь рукодельем? Продавайте свои изделия через Интернет, на вещи ручной работы сейчас огромный спрос. Имеете в распоряжении дачу или небольшой участок? Выращивайте и продавайте зелень или овощи – это очень востребовано. Интересные идеи прямо перед вашими глазами, выбирайте любую, к которой имеете склонность.

2 этап. Анализируем рынок

У вас в запасе должно быть несколько предпочтительных идей. Теперь нужно каждую из них оценить на предмет востребованности. Проведите опрос, понаблюдайте за ситуацией в своем городе или регионе, почитайте аналитику. Если ваша идея востребована, оцените ближайших конкурентов. Объективно оцените плюсы и недостатки их работы, подумайте, что вы можете сделать лучше. Сравнивайте все: качество и сервис, ассортимент, цены. Трезво оцените свои возможности и максимально тщательно проработайте свои преимущества.

Если вы пришли к выводу, что в вашем товаре или услуге действительно нуждаются, что вы можете составить достойную конкуренцию уже действующим компаниям, приступайте к следующему шагу.

3 этап. Планирование

К составлению бизнес-плана необходимо подойти с максимальной серьезностью. Большинство игнорирует этот этап и заказывает написание бизнес-плана специалистам лишь при необходимости привлечения инвестиций. Но это большая ошибка. Четкий и реальный план нужен в первую очередь вам. Не покупайте готовые бизнес-планы – они бесполезны.

Распишите все, что необходимо для успешного старта, и распланируйте текущие расходы на ближайшие полгода. В будущем старайтесь придерживаться запланированных расходов, но на всякий случай создайте резервный фонд. Исходя из затрат, вы сможете определить точку безубыточности и приступить к формированию цен. В процессе организации и развития бизнеса старайтесь как можно чаще сверяться с планом и анализировать причины отклонений, если таковые возникнут.

4 этап. Ищем стартовый капитал

Варианты, при которых бизнес создается без денег или с минимальными вложениями, есть. Но, как правило, для старта определенная сумма все же нужна. Составляя бизнес-план, вы уже определили, сколько денег нужно. К этой сумме сразу прибавьте не менее 20%. Так вы получите более- менее реальный размер необходимого стартового капитала. Приступайте к поиску.

Отлично, если у вас есть необходимая сумма. Стартовать с кредита категорически не рекомендуется. Ищите варианты с франшизами и программами помощи малому бизнесу, привлекайте партнеров с деньгами или инвесторов, постарайтесь найти дополнительный заработок, но не берите кредит.

5 этап. Регистрируем бизнес

Даже не надейтесь, что сможете работать без регистрации. Если не разбираетесь в тонкостях оформления и затрудняетесь в выборе формы регистрации, наймите опытного юриста. Оплата его услуг окупится с лихвой.

6 этап. Ведение отчетности и уплата налогов

В процессе регистрации вы определите самую выгодную для себя систему уплаты налогов. Выбор во многом зависит от сферы деятельности и масштабов вашего бизнеса. Нанимайте опытного и квалифицированного бухгалтера – это чрезвычайно важно. Но вы и сами должны иметь хотя бы минимальные знания в сфере финансов. Читайте статьи, учитесь, без этого успех в бизнесе невозможен.

7 этап. Быстрое тестирование идеи

Этот этап можно пройти до регистрации, хотя многое здесь зависит от выбранной сферы. В крайнем случае, постарайтесь провести экспресс-тест до серьезного вложения больших денег. Каким способом проводится тестирование? На собственные средства проведите минимальную рекламную акцию, создайте небольшую партию продукта или предложите услуг и попробуйте это продать. Изучить спрос на практике чрезвычайно важно.

Помните одну из типичных ошибок? Не спешите вкладывать большие средства и не стройте сразу идеальный бизнес. Создайте что-то минимальное и испытайте на практике, как это работает. Если ожидаемый результат не достигнут, не спешите отказываться от своей идеи. Возможно, причина спряталась в неправильном планировании, цене, неверной оценке целевой аудитории. Во время теста проводите опрос потребителей, узнайте, почему они не покупают ваш товар или отказываются от услуг.

По результатам быстрого тестирования вы сможете увидеть свои ошибки и внести коррективы в план. Не исключается вариант отказа от привлекательной идеи и поиска новой. Это очень важный этап, он позволяет сэкономить средства, силы и время на реализацию ошибочного плана или невостребованной идеи.

8 этап. Развитие

Вы провели тестирование, по его результатам откорректировали план и начали получать первые прибыли. Приступать к развитию нужно сразу. Распределяйте доходы следующим образом:

Покрываете текущие расходы.
Откладываете определенный процент на возможные форс-мажорные обстоятельства.
Остальная часть вкладывается в развитие.
В этом списке вы не заметили расходов на удовлетворение ваших личных потребностей. Здесь нет никакой ошибки. Планируя создание бизнеса, вы должны были найти источник удовлетворения нужд семьи в случае провала. Придерживайтесь этого плана и не тратьте прибыль своего нового бизнеса, она должна вкладываться в развитие. Лишь единицы придерживаются этого правила, это одна из самых частых причин неудач после более-менее успешного старта.

9 этап. Активное продвижение

Это составная часть развития, но она слишком важна и требует отдельного разговора. Под развитием все понимают увеличение производственных мощностей, расширения штата сотрудников и ассортимента или спектра услуг. Это правильно, но многие предприниматели в России недооценивают важность рекламы и поиска новых рынков сбыта.

Мало расширить штат и мощности, все это хозяйство необходимо обеспечить работой. Не полагайтесь на сарафанное радио и вялые, стандартные методы маркетинга. Используйте агрессивную рекламу, активно ищите новых клиентов любыми из доступных и возможных на данный момент способов. Используйте все, но обязательно анализируйте результаты и отсеивайте то, что не эффективно. Оставляйте и развивайте методы рекламы, которые приносят ощутимый результат при минимальных затратах бюджета.

10 этап. Расширяйте географию

Вы достигли уровня, на котором бизнес работает достойно в пределах одного города. Не останавливайтесь и выходите на рынок соседних населенных пунктов или регионов. Нет желания или возможностей расширять географию? Изучите варианты с освоением смежного направления, осваивайте новаторские сферы. Не останавливайтесь, иначе постепенно начнете откатываться назад и дождетесь момента появления более предприимчивого и шустрого конкурента, который предложит вашим клиентам более выгодные условия.

“Важные критерии оценки эффективности бизнеса”

Есть очень четкие маркеры, по которым можно определить успешность развития предприятия и найти опасные ошибки на самом старте. К ним следует отнестись с максимальной серьезностью:

Источник