Как сделать лиды самому
Как генерировать лиды: Руководство для начинающих.
Все мы бывали в такой ситуации, когда жена только-только сняла с плиты вкуснейшие спагетти с аппетитными котлетками, все это красиво разложила на тарелочке и подала на стол.
И только вы почувствовали неумолимое желание расправиться с этим взяв вилку, раздается телефонный звонок, а на другом конце провода надоедливый менеджер по продажам, который холодным прозвоном пытается найти новых клиентов.
Именно поэтому сегодня я хочу рассказать вам о методиках генерации лидов, которые не надоедают потребителю, и не отрывают его от вкуснейшего обеда или ужина, приготовленного любимой женой.
Что такое лид?
Давайте начнем с самого начала. Лид – это человек, у которого есть свои предпочтения и интересы, которые возможно пересекаются с услугами или товарами, которые предлагает ваша компания.
Это значит, что вместо того, чтобы делать холодные звонки, пытаясь наткнуться на подходящего вам потенциального клиента, лучше звонить тем, кто уже хоть немного слышал о вас и заинтересован в дополнительной информации. К примеру, возможно, вы прошли онлайн-опрос, чтобы узнать, каким образом лучше заботиться о собственном автомобиле. Если вы получили email от автомобильной компании, которая проводила этот опрос, в котором вас спрашивают, как эта компания может помочь вам в обслуживании вашего авто, то такой метод привлечения будет менее навязчивым и более уместным, нежели вы внезапно услышали звонок с подобными вопросами и предложениями, когда у вас и машины то нет… верно?
И с перспективы бизнеса, собранная автомобильной компанией информация при помощи проведенного опроса позволит персонализировать вас, и предварительно узнать о том, что можно предложить вам как потенциальному клиенту.
Зачем нужно привлечение лидов?
Когда кто-нибудь, не имеющий ничего общего с маркетингом, спрашивает, что я делаю, я частенько отвечаю, что создаю контент для привлечения лидов, и тогда со мной либо перестают общаться, либо смотрят с недоумением.
Так что, вместо этого, я рекомендую вам отвечать «Работаю над поиском уникальных способов привлечения людей к моему бизнесу. Я хочу предложить им такие товары, в которых они действительно заинтересованы, поэтому сначала нужно провести кое-какие исследования, а также подогреть их интерес к моему бренду!»
Обычно это более понятно людям, и представляет собой процесс генерации лидов. Это способ подогреть потенциальных клиентов, познакомив их с вами. Показывая естественную заинтересованность в вашем бизнесе, они начинают взаимодействие (с вашим бизнесом), облегчая для вас задачу предложить им что-нибудь, что бы они купили.
В рамках более объемного маркетингового плана, привлечение лидов попадает на второй этап. Этот этап следует после того, как вы привлекли аудиторию, и готовы конвертировать эти посетителей в лиды для ваших менеджеров по продажам. Как видно в нижеприведенной диаграмме, генерирование лидов – это фундаментальный этап в преобразовании простого посетителя в вашего клиента.
Как можно квалифицировать лиды?
Как вы уже знаете, лид – это человек, который проявил интерес к продукции или услугам вашей компании. Теперь давайте обсудим способы проявления этого самого интереса.
По суди, привлечение лидов заключается в сборе информации. Эта информация может быть собрана при помощи анкеты при приеме на работу, которую заполняет соискатель, при помощи купона, который был выдан покупателю в обмен на его контактные данные, или при помощи формы в интернете, после заполнения которой пользователи могут скачать какие-либо образовательные материалы.
Это лишь несколько методов, при помощи которых вы можете охарактеризовать того или иного посетителя как лида. К тому же, такие методы позволяют вам определить степень заинтересованности человека в вашей компании. Давайте рассмотрим каждый сценарий по-отдельности:
1. Анкета при приеме на работу: любой человек, заполняющий подобные анкеты, готов поделиться довольно большим объемом личной информации, так как он больше всех хочет попасть на должность. Заполнение таких анкет показывает реальную заинтересованность в работе, поэтому отдел кадров безоговорочно может считать такого человека лидом.
2. Купоны: в отличие от анкеты, вы вряд ли владеете достаточной информацией о человеке, который шел по магазину, и случайно наткнулся на стенд с купонами от вашего интернет-магазина. Но если купон им покажется важным, они наверняка не пожалеют поделиться с вами именем и контактными данными в обмен на возможность купить у вас товары по скидке.
3. Контент: скачивание купона указывает на то, что у человека есть прямой интерес к вашему продукту или услугам, контенту (образовательные книги или вебинары), но сам контент такой информации вам дать не может. Следовательно, чтобы действительно определить уровень заинтересованности посетителя, нам нужно собрать больше информации.
Эти три общих примера демонстрируют нам, как может отличаться привлечение лидов от компании к компании, и от одного посетителя к другому. Вам нужно собрать достаточно информации, чтобы определить, действительно ли у человека есть интерес, или просто ведется на все, что ему предлагают заполнить.
Давайте в качестве примера возьмем разработчика мобильных приложений. Они используют образовательные вебинары для генераци лидов, и собирают 7 пунктов информации от потенциальных покупателей и лидов:
Как видно, лендинг пытается узнать:
Если вам хочется узнать об иных, сложных методах, по сбору информации, а также о том, что нужно спрашивать в анкетах, то об этом можно прочесть здесь. Но давайте продолжим… Вернемся к основам…
Механизм генерации лидов
Теперь, когда мы понимаем, как привлечение лидов вписывается в общий процесс маркетинга, давайте рассмотрим основные компоненты процесса генерации лидов:
1. Посадочная страница: посадочная или целевая страница – это такая веб-страница, на которую посетитель попадает с определенными намерениями. Хотя посадочные страницы могут быть использованы во многих целях, одной из наиболее подходящей считается именно генерация лидов.
2. Анкеты и формы: на посадочных страницах обычно размещают формы из нескольких полей, заполняя которые, посетитель предоставляет вам свои контактные данные и при этом сообщает о наличии интереса к вашей компании.
3. Предложение: предложение часто представлено в видео контента или чего-то ценного на посадочной странице. Предложение должно быть достаточно ценным для посетителя, чтобы ему не сложно было поделиться контактной информацией в обмен на доступ.
4. Призыв к действию: призыв к действию (или call-to-action) – это изображение, кнопка или сообщение, которые призывают посетителя сайта предпринять какие-нибудь действия. Когда речь идет о генерации лидов, этот компонент призывает посетителей (да, вы угадали!) заполнить форму на посадочной странице. Теперь вы понимаете, как это все связано между собой?
Как только вы поместите все эти элементы вместе, можно использовать разные промо-каналы для связки и привлечения трафика на посадочные страницы, которые в свою очередь будут генерировать лидов. Здесь представлен небольшой пример генерации лидов:
Теперь вы должны иметь представление о том, как работает механизм привлечения лидов. Но помните, что это только лишь база, и нам предстоит еще многому научиться. Поэтому следите за новостями!
Что такое лидогенерация простыми словами
Лидогенерация простыми словами
Черт возьми, что такое лидогенерация на самом деле? Вопреки распространенному мнению, генерация лидов — это не просто холодные звонки или Email-рассылка. Проще говоря, лидогенерация — это привлечение клиентов. На самом деле, процесс лидогенерации довольно прост, но как и большинство простых вещей, его трудно сделать правильно.
Для многих компаний это непреодолимая проблема.
В начале третьего тысячелетия произошел «Информационный взрыв», за пять предыдущих лет, человечество создало информации больше чем за всю предшествующую историю.
Проблема в том, что обилие информации поглотило внимание людей. Люди перегружены и все больше и больше игнорируют рекламу, которая бомбардирует их на каждому углу, вместо этого они самостоятельно изучают информацию о продукте или услуге.
Процесс покупки изменился, а 90% маркетологов не изменились и работают по старому. Необходимо искать новые пути, чтобы достучаться до покупателей сквозь возрастающий информационный шум.
В этой статье вы узнаете эффективные способы лидогенерации, которые помогут вам в эпоху «информационной усталости». Но прежде давайте разберемся с терминами под тем углом, под которым понимаю их я.
Лидогенерация что это такое?
Лидогенерация (Lead Generation) — это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашего бизнеса. Генерация лидов происходит на всех этапах воронки продаж, и состоит из двух компонентов: получение трафика и его обработка.
Лид — это потенциальный клиент из целевой аудитории. Лиды в продажах отличаются от лидов в маркетинге. В зависимости от этапа воронки продаж, лиды классифицируют на:
Необходимо заинтересовать незнакомца, а затем «прогревать касаниями», пока он не созреет чтобы купить. Процесс лидогенерации похож на посев семян и сбор урожая.
Результат лидогенерации выражается в получении контактной информации о лидах, таких как номер телефона, адрес профиля в социальных сетях, адрес электронной почты и другие.
Мы не можем на 100% быть уверенными что лид совершит покупку. Качество лидов зависит от «карты персонажей», которую составляет маркетолог. Процесс лидогенерации непрерывный и поэтому маркетологу необходимо постоянно собирать новые базы.
Причины плохой лидогенерации:
8 каналов лидогенерации
Вот 7 секретных оружий, которые помогут генерировать лиды, эффективнее чем когда либо прежде.
1. Чат-боты
Чат-боты безумно полезны. Хотя, чат-боты появились довольно давно, но в 2019 году они стали «вездесущим» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их как основной канал лидогенерации.
Например, интернет-магазины используют чат-боты для консультаций клиентов по выбору товаров. Чат боты общаются с лидами, задавая уточняющие вопросы. Чат-боты легко сделать, потому что, обычно люди задают одни и те же вопросы.
Чат-бот может:
Чат боты можно установить не только на вашем сайте, но и в социальных сетях и мессенджерах. Например, сообщения в FaceBook и Вконтакте имеют более высокий коэффициент открытия (на 286%) и кликабельность по ссылкам (768%) по сравнению рассылками по электронную почту.
С такими числами сразу понятно, чем лучше заняться прямо сейчас…
Но возможно вы обеспокоены, при мысли о работе с чат-ботами, ведь вы не являетесь техническим специалистом…
..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете за 500₽ заказать создание чат-бота у фрилансеров. Чат боты не такие дорогие как кажутся.
2. Формы с лид-магнитом
Лидогенерация с каждым днем становится сложнее и дороже. Это головная боль для маркетологов. И дальше будет только хуже! Интернет уже переполнен бесплатными материалами, большинство из этих «Совершенных руководств по уходу за собакой», на самом деле не стоят того, чтобы отдавать за них свой адрес электронной почты.
Сегодня многие делают то же, что и 10 лет назад. Например, электронные книги на тему: «Полное руководство по X…» или статьи на тему «5 причин почему…». Чтобы выделиться нужно больше чем, чем просто качественный контент.
Вы должны мыслить нестандартно. Попробуйте что-нибудь иное, возможно что-то экспериментальное.
Когда ценный материал готов, мы можем разместить на сайте простую форму и попросить людей оставить их контакты в обмен на наш супер-ценный материал. Это может быть, например, чек-лист, инструкция, пробная версия или книга.
Основная идея в том, чтобы органично вписать форму захвата в дизайн вашего сайта. Когда вы отдаете что-то бесплатно, это сильно привлекает внимание.
Если посетитель задержался на вашем сайте более 10 секунд, значит он заинтересовался. В таких случаях, можно использовать всплывающее Pop-Up окно.
После того, как лид вводит свой адрес электронной почты, ему на почту приходит ссылка для скачивания лид-магнита.
Подобные Лид-магниты являются основной частью B2B сегмента, поскольку их продукты могут стоить сотни тысяч рублей. И посетители вряд ли будут покупать дорогие товары или услуги прямо на сайте.
3. Создайте инструменты
Есть веская причина, почему так много брендов, включая даже Тинькофф банк, вложили время и усилия в создание бесплатных инструментов. Маркетинг, основанный на инструментах, популярен, потому что даже простые интерактивные идеи могут генерировать множество клиентов.
И хотя разработка онлайн-инструмента может показаться сложной (вам может понадобиться кто-то, кто знает, как кодировать), в результате вам удастся создать огромное количество потенциальных клиентов.
Не верите? Давайте взглянем на на новости, которые произошли за 2 недели до публикации этой статьи:
Как видим, крупные компании уже давно поняли какой способ лидогенерации лучший.
Ваш сервис может быть бесплатным, но для получения полного функционала сервис будет требовать регистрация, тем самым генерируя лиды. Создание простейшего инструмента, может занять 2-3 месяца, но принести миллионы регистраций.
4. Кросс-промоушн
Перекрестное (взаимное) продвижение — идея не новая. Но, многие маркетологи упускают из виду этот эффективный способ лидогенерации.
Если есть другая компания, которая очень похожа на вашу, то и ваши аудитории тоже похожи. Допустим, вы производите кроссовки. Очевидно идеальным партнером для перекрестного продвижения будет спортивный магазин, верно? Но вы также можете сотрудничать с тренажерным залом, беговым клубом или ориентироваться на места обитания спортсменов.
5. Платная реклама
Платная реклама дорогая, но это самый быстрый способ получить качественных лидов, которые готовы покупать сразу и без скидки. Мы можем показывать объявления в Google Adwords и Яндекс директ по ключевым словам, которые привлекают внимание потенциальных клиентов.
Мы можем запустить таргетированную рекламу в социальных сетях FaceBook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности сегментировать целевую аудиторию, по различным параметрам и характеристикам. Но не забывайте, лиды в социальных сетях более холодные, чем в контекстной рекламе.
Затем, мы перенаправляем этот платный трафик на целевую посадочную страницу (Landing Page), на которой мы используем дополнительные тактики лидогенерации, чтобы захватить лида.
Самое главное вы платите только тогда, когда люди щелкают по объявлению, а не за показы.
6. Социальные сети
Люди тратят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для поддержания связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.
Это дает кучу возможностей владельцам бизнеса, слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными.
Однажды, мой знакомый, написал негативный опыт работы с его банком в социальной сети. Банк немедленно отреагировал и написал ответ, с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.
Как они это делают? Для этого есть специальные сервисы, которые сканируют социальные любые сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого даже не обязательно иметь собственную группу или бизнес-страницу.
7. Блог (SEO)
Как мы знаем, люди любят самостоятельно изучать информацию перед покупкой продукта или услуги.
Почему бы не дать им то, в чем они нуждаются?
Идеальный инструмент для этого — ведение блога, публикация статей, обзоров, инструкций и других обучающих и полезным материалов. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и укрепляет доверие.
Согласно исследователям данных Hubspot, компании, ведущие блог, генерируют на 64% больше потенциальных клиентов, чем те, кто этого не делает.
На данный момент поисковый трафик является самым дешевым из всех способов лидогенерации.
8. YouTube канал
Ютуб стал второй поисковой системой, люди потребляют видео-контент больше, чем когда-либо раньше. Youtube каналы являются самым быстрорастущим маркетинговым инструментом и самым новым, среди всех каналов лидогенерации.
Намного легче наблюдать за использованием продукта, а не читать о нем. Если вы являетесь экспертом в своей области или просто увлечены своим бизнесом, вы можете записывать свои советы и рекомендации.
Это отличная тактика привлечения лидов.
Не забудьте поставить ссылку на лид-магнит или форму захвата в описании к видеоролику.
На ютубе можно выкладывать видео различного формата: инструкции, обучающие видео, развлекательные ролики, отзывы клиентов, демонстрация продуктов, а также вебинары. И не забудьте прочитать мою классную статью «раскрутка ютуб канала»
Услуги лидогенерации
Все эти каналы могут стать отличными источниками, но процесс лидогенерации может занять очень много времени. Поэтому появились компании, которые предлагают услуги холодного обзвона.
Я рекомендую другой путь в обход этих компаний, обратиться напрямую к фрилансеру, дать ему базу контактов, чтобы он сам их всех прозвонил, и предоставил вам номера телефонов с уже отфильтрованными лидами.
Услугами такого рода пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовые торговцы, маркетинговые агентства и другие.
Есть и компании которые предлагают «серые» способы лидогенерации, они используют специальные шпионские программы, трояны или другие навязчивые средства сбора информации без ведома и согласия пользователей. Я не рекомендую пользоваться их услугами.
Инструменты лидогенерации
(все из нижеперечисленных инструменты доступны по цене от 500₽)
Заключение
Надеюсь что теперь вы лучше понимаете что такое лидогенерация. На самом деле, только 1 из 10 маркетологов говорят что их усилия по лидогенерации оправдываются.
Главное что вам нужно усвоить — это то, что фантастические результаты в лидогенерации будут только в том случае, если вы готовы неустанно экспериментировать с различными тактиками и комбинировать инструменты.
Только экспериментируя вы сможете по настоящему знать что работает, а что нет. Когда вы это узнаете, вы сможете более эффективно использоваться свое время и бюджет, чтобы получить высокую отдачу от вложений в интернет-маркетинг.
Книги по лидогенерации
Полезные материалы (PDF)
✔️ 2 секретных способа нетворкинга, о которых никто не знает: получить
✔️ 4 простых шага к миллиону на YouTube: получить
✔️ 7 секретов сторителлинга: получить
✔️ Как раскрутить Telegram до 143 тысяч подписчиков: получить
Как генерировать лиды: опыт компаний
Чтобы развиваться, бизнес должен иметь постоянный доступ к потенциальным клиентам, заинтересованным в продукте, то есть к лидам. Найти их и превратить в покупателей помогают разные инструменты: контекстная и таргетированная реклама, продвижение в социальных сетях, регулярные мероприятия и CPA-сети.
Некоторые факторы необязательно влияют на продажи напрямую, при этом они повышают лояльность клиентов. Например, это такой эффект дают качественный и правильно упакованный контент и рекомендации партнеров.
На выбор методов продвижения влияет портрет аудитории: кто ваши клиенты, где живут, что делают, сколько зарабатывают, какой образ жизни ведут, какие товары и как предпочитают покупать.
От портрета аудитории зависит выбор методов продвижения: это могут быть соцсети, отраслевые мероприятия, рекомендации клиентов, контекстная реклама.
Благодаря грамотному продвижению клиент в результате попадает на посадочную страницу и оставляет там контакты в обмен на лид-магнит: опрос, скидку, розыгрыш или купон. После этого взаимодействовать с ним можно через рассылку или соцсети.
Отслеживать, как клиенты контактируют с компанией перед покупкой можно с помощью Google Analytics или других похожих инструментов.
Остановимся на следующих каналах лидогенерации:
Социальные сети
В социальных сетях работа ведется с большой и пока незаинтересованной аудиторией. Поэтому пользователей нужно постоянно вовлекать, чтобы они прошли путь от холодных лидов, у которых нет потребности в услугах и продуктах компании, до теплых лидов, которые уже что-то знают о компании и понимают ее ценность, к горячим — тем, кто готов совершить сделку.
В соцсетях доступны уже готовые инструменты привлечения лидов:
Важно обращать внимание на показатель CPL (cost per lead — цена за лид) в разных соцсетях, чтобы видеть, откуда дешевле привлекать лиды.
Правильно подобранный контент в соцсетях позволяет органично сформировать у клиента интерес к продукту. Если контент дополнен призывом к действию — акцией или скидкой, лид может перейти в статус покупателя.
Иван Шайхисламов, руководитель Deepsight, советует выбирать способы привлечения клиентов в зависимости от целевой аудитории: идите туда, где есть ваши потенциальные потребители. Тот же самый принцип распространяется на выбор соцсетей.
Контекстная реклама сильно перегрета в некоторых тематиках, поэтому компании для окупаемости маркетинговых затрат ищут альтернативные способы лидогенерации.
Некоторые компании считают, что их аудитории нет в соцсетях, поэтому таргетированная реклама им не подходит. Это, конечно, не так. Просто большое значение имеет стратегия.
Иван Шайхисламов
руководитель Deepsight
По мнению эксперта, для B2B важно выстроить правильную долговременную схему работы, отталкиваясь от воронки продаж. Сначала можно показывать общую рекламу и собирать переходы на сайт, после демонстрировать посетителям сайта статьи из СМИ, которые доказывают авторитетность компании, а после этого собирать контакты.
Инфлюенсер-маркетинг
С соцсетями тесно связан инфлюенсер-маркетинг. Как правило, инфлюенсеры подбираются с учетом охвата и узнаваемости среди аудитории. Блогеров можно искать через биржи вроде GetBlogger — там же можно отслеживать статистику предыдущих интеграций.
Важен уровень вовлеченности и качество аудитории и ее соответствие конкретному бренду. Другие факторы: количество рекламных интеграций в профиле, органичность роста.
После рекламы у блогера аудиторию нужно направить в профиль компании и мотивировать на следующее действие, например, акцией с ограниченным сроком действия.
Таргетированная реклама
Таргетированная реклама помогает выбрать из разноплановой аудитории соцсетей максимально подходящую бренду в зависимости от его потребностей, с учетом цены продукта, геолокации, возраста, интересов пользователей.
Например, строительная компания «Амакс» вместе c маркетинговым агентством Skvortsov, желая улучшить показатели лидогенерации, начали с того, что составили портрет целевой аудитории в соцсетях, заменили стоковые продающие посты на настоящие фотографии и видео, разработали контент-стратегию для постов и в результате продали через соцсети пять домов стоимостью 17 млн руб.
Мария Алмусави, руководитель маркетингового агентства «Комар», считает одной из успешных воронок связку «Посадочная страница с уникальным торговым предложением, которое не рекламирует вашу деятельность напрямую». Это кнопка CTA, уводящая на страницу заполнения данных, страница «Спасибо» и ОТО (one time offer — одноразовое выгодное предложение). Такие связки повышают конверсию «клик — лид — сделка» в два раза.
Также эксперт отмечает, что при условии правильно настроенной рекламной кампании высокую эффективность показывают такие инструменты, как таргет и контекст.
Например, бухгалтерская фирма может создать посадочную страницу о том, как сдать отчетность самостоятельно. Клиент скачивает чек-лист, оставляет контакты, видит предложение «Заполним декларацию за вас». В таком случае вероятность заключить сделку выше, чем с клиентом, который вам не доверяет.
Мария Алмусави
руководитель маркетингового агентства «Комар»
Есть и вариант лидогенерации без применения сложных схем, но в таком случае важно учитывать, что для клиента важно получить ответ на свой запрос прямо на посадочной странице.
Что касается соцсетей, то они, по мнению Марии Алмусави, полезны для лучшей индексации в поисковиках и ретаргета. Но в этом случае главное правильно выбрать аудиторию и посыл.
Рейтинг компании повышают рекомендации партнеров, перекрестные мероприятия и упоминания в соцсетях.
Контекст
Агентство Lead Zeppelin и дилерский центр Mazda в Нижнем Новгороде смогли привлечь почти 2 000 лидов и снизили стоимость лида, потому что:
По мнению Никиты Корыстина, основателя «Медэк Старз», лучше всего генерируют лиды контекстная реклама, SEO и ретаргетинг. Настройка этих инструментов позволяет производить более детальную выборку по большему количеству параметров:
Хуже показатели у таргетинговой рекламы, рассылок и партнерских программ.
Контекстная реклама, SEO и ретаргетинг влияют на заинтересованную аудиторию и воздействуют на тех, кто ищет определенную компанию или продукт, связанный с ней.
Рассылки и таргетированная реклама направлены на аудиторию, которой товар не нужен прямо сейчас, но может понадобиться в будущем.
Никита Корыстин
основатель «Медэк Старз»
В социальных сетях и на сайте своей компании, которая является дистрибьютором медицинского оборудования, Никита Корыстин тестирует дизайнерские решения, визуальные шаблоны, оценивает контент по информативности, анализирует ролики на YouTube. Помимо этого он отслеживает динамику заинтересованности бизнес-аудитории, которая связана с медициной и системой здравоохранения, и врачей, делится новостями компании и научными статьями о медицине, бизнесе, IT.
Если у вас небольшой бизнес и малочисленный трафик на сайт (до 150 000 визитов в месяц), лучше всего генерировать лиды с помощью контекстной рекламы. Яндекс и Google предлагают автоматические стратегии с оплатой за целевые действия, то есть можно платить только в тех случаях, когда лид совершил покупку.
Во «ВКонтакте», «Одноклассниках», Facebook, Instagram пользователь может оставить контактные данные даже без перехода на посадочную страницу. В зависимости от тематики коэффициент конверсии по соцсетям бывает выше поисковой рекламы в два-три раза.
Александр Ярощук
директор по развитию агентства MediaGuru
Сайтам с высоким трафиком имеет смысл использовать CPA-сети вроде Admitad или «Где Слон?». Они работают только с популярными брендами.
Александр Ярощук также отмечает, что генерировать лиды помогают платформы для персонализации и управления LTV. К ним относятся сервисы Flocktory или Get4Click. Допустим, пользователь покупает авиабилет. На последней странице оформления интернет-касса предлагает ему выбрать подарок от партнеров сервиса, подобранных на основе интересов, возраста и геолокации покупателя. Такие платформы еще умеют определять текущие потребности пользователей и отправлять скидки через push-уведомления или по e-mail.
Каждый элемент коммуникации должен формировать у пользователя желание приобрести товар, тогда контент будет напрямую влиять на продажи.
По словам эксперта, есть преимущества и у офлайн-мероприятий: они позволяют собрать MAC-адреса телефонов всех участников встречи с помощью специальных сервисов вроде NPO Аналитика. Позже по этим номерам можно запустить рекламу в Яндексе или Одноклассниках.
Контент
Качественный контент повышает трафик и помогает потенциальному клиенту осознать ценность бренда. Он должен сопровождаться взаимодействием с аудиторией, активной реакцией на комментарии, эмоджи, сторис и эффективными бесплатными инструментами, которые полезны для клиента.
«Додо Пицца» совместно с агентством Arctics Mobile увеличила число заказов благодаря продвижению в TikTok. Производство роликов передали на аутсорс, на отработку каждого ролика отводилось по четыре дня, при этом учитывались тренды каждых двух недель. В результате компания получила более 6 000 заказов и более 6,5 млн просмотров самого успешного ролика.
Lean Labs смогла сгенерировать на 355 % больше лидов благодаря лидам-магнитам и призыву к действию, а портал о финансах Bankrate улучшил свои показатели благодаря тому, что создал калькулятор расчета ипотечных платежей.
Topaz Labs, производитель ПО для фотографов, успешно генерирует лиды благодаря бесплатным вебинарам с купонами на скидки.
Рената Абайдуллина, руководитель группы маркетинга и лид-менеджмента компании ICL Services, делится своим опытом. Он показывает, что эффективнее всего генерируют лиды очные мероприятия (приносят до 70 % лидов), SEO и контекстное продвижение (до 20 % лидов), рассылки (до 10 %). Тестирование телемаркетинга во время пандемии не оправдало ожиданий.
Мы обращаем внимание на контент, который помогает сделать высокотехнологичные IT-сервисы более понятными для целевой аудитории. Важно, чтобы контент отвечал на ключевые вопросы: для кого этот сервис, чем он полезен для бизнеса и чем выгоден для клиента.
Так как рынок быстро меняется, мы изучаем профильную аналитику, делимся отраслевой информацией в крупных публикациях, комментариях в СМИ, соцсетях, вовлекаем экспертов — разработчиков, бизнес-аналитиков, бизнес-архитекторов и консалтеров. Соотношение текста к видео примерно 80/20 делает контент удобным и для визуалов, и для аудиалов.
Рената Абайдуллина
руководитель группы маркетинга и лид-менеджмента компании ICL Services
Эксперт считает важным уделять внимание дизайну: контент должен быть хорошо упакован и узнаваем. Генерация лидов напрямую в соцсетях не рассматривается — это скорее инструмент для нетворкинга и пиара.
До 2020 года компания получала 70 % лидов с офлайн-мероприятий, но из-за пандемии все перешли в онлайн. Несмотря на возможности регулярного участия в онлайн-мероприятиях партнеров и запуск вебинаров на собственной площадке, ICL Services все же больше верит в личное общение с клиентами.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.