Как сделать магазин узнаваемым
Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе
В этой статье вы узнаете 5 рабочих методов, как привлечьклиентов в магазин.
Как подготовить ваш магазин к приему покупателей. Какразработать и дать людям причину прийти именно к вам в магазине, а не в другой.
Как проанализировать поток покупателей и что с этим сделатьв дальнейшем.
Содержание:
Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов
Подготовка магазина к приему покупателей – самая важная часть
Прежде чем начать работы по привлечению покупателей в своймагазин, вам нужно подготовиться самому, подготовить магазин в персонал кприему. В противном случае, если вы будете не готовы, то эффект привлечениясработает полностью наоборот.
Пример: выпроводите акцию, рекламируете товар локомотив, к вам начинают приходитьпокупатели, и в самый пик наплыва у вас заканчиваются запасы этого самоготовара-локомотива. Покупатели уходят злые и разочарованные, «кляня вас и вашмагазин на чем свет стоит».
Вам нужна такая реклама?
Начать подготовку нужно с изучения своего потенциальногопокупателя.
Политика магазина
Когда будете знать потенциальных клиентов лучше, чем себя —можете приступить к разработке стратегии привлечения клиентов в свой магазин.
Вам нужно подготовить план проведения мероприятий попривлечению клиентов в магазин. Пропишите конкретные сроки и контрольныепоказатели каждого шага. В этот план включите те методы, которые написаны ниже.
Как привлечь клиентов в магазин – 5рабочих методов
И теперь собственно рабочие методы для привлеченияпотенциальных потребителей в ваш магазин.
Дайте людям причину – скидки и бонусы;
В правильном и эффективном привлечении клиентов есть однонесокрушимое правило – «привлекаем на одно, зарабатываем на другом».
Поэтому вам нужно разработать, на основании изученнойцелевой аудитории – причины, по которым ваши потенциальные клиенты придутименно в ваш магазин, а не в какой другой.
И когда вы эту причину найдете, разработайте решение ивнедрите в свой план мероприятий.
Я предлагаю вам несколько самых популярных причин
Скидки
Наверное, самый популярный способ заманить покупателя вмагазин. Зайдите в любой ТРЦ, или пройдите по улице, где расположены магазины вряд, что вы увидите на витринах?
Правильно – СКИДКИ– 20%, 30%, 40%, 50% и 70%.
Неудивительно, что потребители перестали верить в них, темне менее этот способ работает.
Только, пожалуйста не делайте так, как некоторые умникисегодня повышают цены на 40%, проходит неделя, пишут на витрине скидка 40% ивозвращают настоящую цену. Или некоторые пошли еще дальше, не ждут неделю,повышают цену и сразу дают скидку на эту же разницу.
Уважаемый руководители магазина, покупатель уже далеко недурак и когда почувствует обман, пойдет к вашему конкуренту, даже если у негодороже.
Акции
Отличный метод, для того чтобы привлечь покупателя в магазин.Главное, чтобы акция заинтересовала вашу целевую аудиторию. А то знаете, какбывает — придумали и запустили акцию, только покупателей нет – никому неинтересна «приманка».
Совет: акциипроводите в четко оговоренные сроки. Чем меньше срок, тем быстрее покупательпримет решение о покупке и соответственно быстрее придет к вам в магазин. Анонсакции начинайте за две недели до начала.
Бонусы
Почему-то используется реже чем скидки, тем не менееработает намного эффективнее. Подарки любят все! При этом вы практически нетеряете в прибыли – бонусы можно закупить оптом.
Можете выдавать как материальные, так и не материальныебонусы. Можно как с пересекающемсяассортиментом магазина, а можно и совсем другие. Главное, чтобы бонус имелценность для вашего клиента.
Пример: в магазине бытовой техники к холодильнику в подарокшла вместительная дорожная сумка и это сработало.
Подарочный сертификат
Для тех, кто не знает, что подарить – дарит подарочныйсертификат с вашего магазина на определенную сумму.
В результате, человек приходит к вам с сертификатом –выбирает себе подарок и … может доплатить, если желает другой товар. Или еслиему понравится обслуживание, то вполне может стать вашим постоянным клиентом ипривести своих друзей и тд.
Бесплатная доставка
Очень хорошо и быстро формирует базу из постоянных клиентов.
Накопительные карты и приложения лояльности
Отличный вариант для магазинов, в которых есть повторныепродажи. Это своего рода нематериальные бонусы, которые накапливаются с каждойпокупкой. В дальнейшем их можно обменять или на скидку, или на бонус, всезависит от вашей стратегии.
Проведение конкурсов и розыгрыш призов
Призы, как и подарки любят все. Устройте для своихпокупателей конкурс с розыгрышем призов, расскажите о нем везде, где толькоможно и пригласите как можно больше потенциальных покупателей.
Разыграйте действительно ценные призы, только не нужноподставлять своих знакомых для выигрышей – помните покупатель, далеко не дурак.
Вы можете внедрять эти причины как по одной, так и вкомплексе, главное, чтобы они были привлекательны для вашей целевой аудитории.
Фундаментальные методы
Это методы, которые относятся к зданию, в котором расположенмагазин.
Месторасположение
Ваш магазин долженбыть расположен в проходимом месте, с удобным подходом (недалеко от остановкиобщественного транспорта). Будет лучше, когда рядом находится парковка.
Отличным вариантомразмещения будет торгово-развлекательный центр, главное, чтобы в проходящемпотоке были ваши потенциальные клиенты.
В эту же категориювходит и тематическое размещение, то есть возле школы хорошо идут магазиныканцтоваров, возле детского сада – магазин игрушек и тд.
Внешний вид
Как человека встречаютпо одежке, так и решают зайти в магазин или нет по внешнему виду.
То есть у вашегомагазина должен быть чистый и опрятный вид. Если есть крыльцо, то удобныеступени.
На витрине выставленынаиболее популярные товары или товары, которые имеют наибольшее конкурентноепреимущество. Витрины должны периодически обновляться. Если подходит, можноиспользовать различные интерактивные витрины.
Если ваш магазинотносится к определенному известному бренду, это должно быть видно еще до того,как покупатель зайдет в магазин.
Количество конкурентов рядом
Наличие прямых икосвенных конкурентов рядом – имеет двоякое значение.
С одной стороны,хорошо, когда рядом нет конкурентов, покупатели будут приходить только к вам.
С другой стороны,хорошо, когда конкуренты есть рядом – в таком случае покупателю будет с чемсравнить товары и обслуживание и приходить в ваш магазин, я надеюсь у вас вышеобслуживание и качество товаров.
Внутренне убранство магазина
В этот метод входитвсе что находится и происходит внутри магазина, это и
то есть внутренняяобстановка должна приглашать покупателя зайти, а не отталкивать.
Реклама
После того как вы подготовились к приему покупателей иоформили снаружи и внутри магазин, можно приступить и к прямой рекламе.
Печатная
Любая реклама на печатных носителях – в основном впрофильных газетах и журналах.
Промоутеры
В принципе тоже печатная реклама, но более активная раздача,это может быть:
Наружная реклама
Различная реклама на стационарных носителях:
Запомните главное правило наружной рекламы магазина –реклама должна располагаться в радиусе 10 минут ходьбы от магазина максимум дляпешеходов или на главных развилках для автомобилистов, в противном случае –деньги на ветер.
Медиа реклама
Реклама на радио и телевидении.
Холодные звонки
Можно воспользоваться услугами колл-центра или сделать своюоператорскую службу для телефонных звонков потенциальным покупателям.
Реклама на транспорте и в транспорте
Лучше работает, когда общественный транспорт проходит мимовашего магазина, и остановка находится в непосредственной близости.
Интернет
В зависимости от целевой аудитории продумайте нужен ли сайти уже на сайт запустите рекламу.
Также можно запустить контекстную, таргетированную илитизерную рекламу.
Есть и другой вариант, для вашей целевой не нужен сайт, новполне подойдет популярная социальная сеть. В таком случае делаете упор наразвитие аккаунта или группы в социальных сетях.
Сарафанное радио и партнерский маркетинг (кросс маркетинг)
Многие руководители считают, что сарафанное радио не нужно организовывать,еще больше считают, что им невозможно управлять и лишь немногие знают, как этосделать и внедряют в свой бизнес.
Сейчас запомните главное правило – с одной стороны вам нужнозаинтересовать человека, который порекомендует ваш магазин. И с другой стороны— сделать такое выгодное предложение, чточеловек, которому порекомендуют ваш магазин пришел к вам за покупками.
Еще одно заблуждение, что сарафанное радио – это бесплатныйметод привлечения, но это в том случае, когда не вы его организовываете и им неуправляете.
Необычные методы привлечения
К необычным методам в первую очередь относят всяческиезаигрывания с нечистой силой – заговоры и молитвы. Самый большой плюс – нетребуется никаких финансовых трат, но, по-моему, и эффекта от этого тоженикакого. Я в этом не специалист, поэтому если вы желаете внедрить в своембизнесе этот способ, обратитесь к тем, кто это практикует.
Более к необычным подойдет что-либо, что будет отличать вашмагазин от остальных, например, необычный дизайн помещения или само здание.
Необычно оформленная витрина, также привлечет вниманиепокупателей и заинтересует их зайти внутрь.
Мы уже привыкли к украшению магазинов к праздникам, но выможете это сделать в необычном стиле. И таким образом выделится на фоне другихмагазинов, а когда вы в это украшение вплетете еще и причину, которая побудитпокупателя зайти и приобрести что ни будь.
Вы можете на необычности полностью построить стратегиюпривлечения клиентов в магазин.
Приведу вам один пример,как это сделали в Австралии.
«Когда вы заходите в магазин Gaslight Music, вы заходите не просто в магазин музыкальных записей. Заходя в магазин, вы можете оказаться на рок-концерте, на запуске в продажу нового CD-диска или среди полного магазина обнаженных людей.
Gaslight Music – это магазин с самым богатым выбором музыкальных записей в Мельбурне, он специализируется на дисках, кассетах и видеоматериалах, которых вы больше нигде не найдете.
Мероприятия, которые здесь проводятся, внесены в полугодовой календарь, и самый известный среди них – день голых покупателей, когда каждый, кто пришел, в чем мать родила, получает бесплатный диск. В прошлый раз пришло 300 посетителей.
Организаторы так же проводят День Бритоголовых, День Собак-Поводырей, День Скорочтения, День Домашних Рыбок, День Танцующих Бизнесменов, День Имитированных Оргазмов и многое другое. Их календарь переполнен, они даже придумали «Просто обычный день в Gaslight». Это привлекло внимание журналистов. Давайте посмотрим, какие мероприятия запланированы у них на месяц».
Второе июня – День Военнослужащих, десятипроцентная скидка на протяжении всего дня.
5 июня – День Окружающей Среды, десятипроцентная скидка для всех, кто присоединился к Маршу протеста против загрязнения окружающей среды.
8 июня – День Капустного Салата, приготовивший самый вкусный салат в стенах магазина, получит карту на 20 долларов для похода в бар и два билета в кино.
10 июня – День Баскетбола с Воздушным Шаром, разыгрываются три пары билетов в кино.
12 июня – день рождения Варвика Кэппера, молодой человек с самыми длинными волосами и девушка с самой короткой стрижкой выигрывают карту на 20 долларов для похода в бар.
13 июня – день рождения Королевы, первые четыре человека,которые просидят десять минут на магазинном троне-унитазе с короной Gaslight на голове, по-королевски помахивая каждому входящему, выигрывают два билета в кино.
16 июня – первый, кто придет в 12.30 и в течение 20 минут готовит закуски для посетителей, получает два билета в кино.
17 июня – зеркальный марафон. Принеси с собой зеркало, и получишь ужин на двоих в холле.
19 июня – День Поэзии, купон на 20 долларов в книжный магазин за лучшее чтение стихов на память в течение двух минут.
21 июня – День ругательств, выкрикните ругательства в лицо сотрудникам магазина, четверо самых лучших получают по два билета в кино.
22 июня – в этот день в 1935 году в Австралии впервые были обнаружены тростниковые жабы. Первые четыре покупателя, которые пропрыгают вокруг магазина, а потом в течение 15 минут будут вести себя, как жаба, получат по два билета в кино.
23 июня – два водителя, наиболее оригинально припарковавшие свой автомобиль у магазина, получают золотой пропуск в гостиницу Prince of Wales.
25 июня – Международный День Звукозаписи. Магазин представляет возможность записать свои музыкальные шедевры, разыгрывается много призов, в том числе купон на напитки суммой в 50 долларов в гостинице TownHall.
28 июня – День Непригодности. Первый человек, объявивший себя непригодным к получению призов, получает в подарок серф-дайвинг и футболку.
30 июня – День Газонокосильщика. Первый, кто придет в магазин с газонокосилкой и приведет газон вокруг него в порядок, получит купон на напитки номиналом в 20 долларов”
Вот это действительно неожиданно и работает.
Аналитика
Теперь перейдем к одной очень важной части в привлечении –это цифры. Перед тем как приступить к выполнению мероприятий по привлечениюклиентов, вам нужно снять показатели по каждому каналу привлечения и записать.
Проводите вы акцию или розыгрыш, вам также нужно снятьпоказатели, сколько это действие привело новых людей или не привело.
Делаете выводы и … продолжаете или докручиваете и …продолжаете.
Но, вы должны знать, что одно и то же действие работаетопределенный период времени, после приедается и с каждым следующим разом эффектот него падает, поэтому работа по привлечению клиентов должна вестисьпостоянно.
Вывод
Вы узнали 5 рабочих методов, как привлечь клиентов в магазинс примерами.
Как подготовить ваш магазин к приему покупателей. Какразработать и дать людям причину прийти именно к вам в магазине, а не в другой.
Осталось внедрить эти знания в своем бизнесе
Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса
Скачать чек-лист можно по этой ссылке
Как сделать ваш магазин самым посещаемым в районе
Пример из практики.
Районный магазин одежды и обуви. Задача: выстроить цепочку акций таким образом, чтобы клиенты района прошли все этапы покупок и оставили максимум внимания и денег на протяжении сезона – 8-10 недель. Актуально работать с клиентами на протяжении всего сезона: акциями и скидками – и привлекать ими внимание. Через акции привлекать новых клиентов, чтобы они ознакомились с самим магазином и его ассортиментом, стимулировать на покупку постоянных клиентов дополнительными бонусами. Как это выглядело в конкретном случае в виде цепочки предложений:
Пример. Средний чек магазина – 500 рублей. Один и тот же клиент делает покупку в среднем раз в неделю, т. е. 52 покупки в год. В среднем человек живет на одном месте 10 лет (цифры условные). Таким образом, средняя пожизненная ценность одного клиента = 500 * 52 * 10 = 260 000 рублей. Внимание, вопрос: сколько вы готовы вложить средств в привлечение одного клиента? Зная этот показатель в своем бизнесе, вы сможете внедрить эффективные стратегии привлечения покупателей. Пока конкуренты будут экономить на рекламе, вы привлечете существенную часть их клиентуры.
Поймите, что в случае с постоянным спросом, вы можете даже сделать первую продажу новому клиенту себе в минус, но заполучить при этом постоянного покупателя, который принесет в итоге в ваш бизнес … сумму, равную средней пожизненной ценности клиента.
Первое, что нужно четко понимать: основное отличие магазина «у дома» от супермаркета – это удобство расположения и доступность. Под доступностью понимается также и время работы. Это означает, что магазин «у дома» не должен закрываться в 18.00. Наверное, ночью работать тоже нет смысла, но как минимум до 23.00-24.00 магазин «у дома» должен работать.
Обратите внимание на то, как привлекают покупателей крупные сети. Во всех сетях есть «выгодные спецпредложения». Они рекламируют какой-то товар (или группу товаров) по специальной цене: мангал за 199 рублей, апельсины за 49.90 и т. д. Зачастую такие товары с низкими ценами продаются в убыток для магазина. Но их задача – привлечь покупателя в магазин, который наверняка купит много чего еще. Мало кто покупает что-то одно.
Эффективно также следующее: выбираете популярный продукт и делаете его товаром недели. Печатаете листовки и расклеиваете их в подъездах домов вашего микрорайона. На листовке указываете название акции, фото товара, зачеркнутую старую цену (это необязательно), новую цену и (важно!) – срок действия акции. Однако важно периодически менять эти акции.
Про это даже не хочется много говорить – но проблема качества обслуживания в магазинах «у дома» до сих пор актуальна.
Плохое обслуживание, как и плохое качество продаваемого товара – самые быстрые способы разорить магазин. Причем чем лучше ваша система привлечения клиентов и чем хуже обслуживание (или качество), тем быстрее наступит конец работы магазина.
С другой стороны, если у конкурирующего магазина обслуживание хуже, чем у вас, это позволит привлечь часть их клиентов.
Мы многое делаем «по привычке». Людям именно так нравится жить, так понятнее, более предсказуемо, спокойнее. Люди чаще ходят в одни и те же магазины, рестораны, парикмахерские и т. д. И очень редко меняют свои привычки. Эту особенность хорошо использовать при раскрутке различных бизнесов, ориентированных на периодическое потребление. Конечно же, к этой группе относится и магазин «у дома».
Как говорят психологи, для создания привычки ходить в определенное заведение нужно, как минимум, три посещения. Соответственно: ваша задача сводится к тому, чтобы привлечь к вам в магазин человека хотя бы три раза.
Пример. Сделайте купоны на 15 %-ую скидку на первую покупку в вашем магазине и разложите их в почтовые ящики домов, рядом с магазином. Когда покупатель придет за покупкой, заберите у него купон и выдайте ему новый со скидкой в 10 %. После того, как он придет второй раз, сделайте то же самое, и дайте новый купон с еще меньшей скидкой. После третьего посещения вы можете закрепить эффект, сделав символический подарок после покупки. Этими простыми действиями вы сможете сформировать привычку ходить в ваш магазин.
Говорить об этом глупо, но нужно. За качеством товаров (продуктов) в магазине «у дома» следить обязан магазин, а не его покупатели (возвращая некачественный товар).
Практически никто не вернется в ваш магазин после покупки некачественных продуктов. Небольшой пример. В соседнем подъезде моего дома открылся новый магазин. Отремонтировали двор, сделали красивый фасад, завезли дорогое оборудование, повесили огромную вывеску и т. д.
Захожу посмотреть, что за магазин, покупаю сок. Смотрю срок годности – он уже закончился. Говорю: «Поменяйте, пожалуйста». И, внимание, продавец начинает перебирать ВСЮ полку с соками в поисках нужного срока годности. Больше я туда не хожу, хоть и ОЧЕНЬ близко.
Отличный способ привлечения большого количества лояльных покупателей и запуска сарафанного радио – является наличие в ассортименте «эксклюзива». Речь не идет о чем-то дорогом, а идет именно об эксклюзивном товаре, который есть только у вас. Проще объяснить это на примере продуктового магазина.
Вы можете начать продавать свежеиспеченный (еще теплый и хрустящий) хлеб, деревенскую сметану, «живое» пиво, «домашние» булочки и т. д. Найдите то, что будет ОЧЕНЬ вкусным и/или ОЧЕНЬ качественным. То, ради чего, покупатели будут стремиться забежать к вам в магазин. Ну и, конечно, они будут покупать что-то еще. Плюс слух о вашем «эксклюзиве» очень быстро распространиться по знакомым. А это вам на руку.
Предлагаю вам рассмотреть интересную идею увеличения среднего чека магазина. Идея такова: п риходишь в магазин, например, за шампунем, покупаешь, возвращаешься домой и только тут вспоминаешь, что забыл про зубную пасту, мыло или крем для обуви. Но возвращаться уже лень. Отсюда следует такой вариант работы с покупателем – на входе выдавать листки, содержащие готовый список традиционных покупок. Чтобы человек мог отмечать, что взял, а что забыл. А заодно можно и мотивировать его к незапланированной покупке.
Никогда не пишите на своем магазине глупейшую фразу «Мы открылись». Смысла она в себе не несет никакого. Что другим с того, что вы открылись? Все как привыкли ходить в свои любимые магазины, так и будут продолжать туда ходить. Лучше написать, ЗАЧЕМ нужно к вам зайти в магазин, и пригласите людей это сделать. Укажите ваши преимущества или основную выгоду, прорекламируйте эксклюзивный товар, объявите акцию, но не тратьте место на «Мы открылись»…
Огромное плюс «раскрутки» магазина «у дома» – его локальность. Вас, по большему счету, интересуют только жители конкретного микрорайона. И вам нужна их перепись, а точнее ее результаты. Если базу имен и телефонов достать невозможно, тогда используйте для связи почтовые ящики и двери подъездов. Вы можете привлечь внимание к магазину, проведя мероприятия: это может быть конкурс или дегустация, например. Оповестить об этом жителей не составит никакого труда.
Также вы можете выпускать ежемесячно одностраничную газету со специальными ценами и полезной информацией – например, рецептами. Если информация будет полезной, часть людей будет ее читать и собирать (это высший пилотаж!).
Поздравляйте людей с основными праздниками и приглашайте их выбрать подарки у вас (для этого неплохо бы предварительно завести разнообразный товар, годный в качестве подарков…).
Подводя итоги, стоит отметить, что, пожалуй, самое важное правило привлечения клиентов в магазин «у дома» – это постоянное и активное взаимодействие с аудиторией. Покажите вашим клиентам, что они для вас важны.
1. В случае с постоянным спросом, вы можете сделать первую продажу себе в минус, но заполучить при этом постоянного покупателя
4. Укажите, ЗАЧЕМ нужно зайти к вам в магазин, и пригласите людей это сделать.