Как убедить человека психологические приемы

29.08.202229.08.2022 admin 0 Комментариев

Как убедить человека психологические приемы

Как убедить человека в чем угодно: эффективные техники и приемы

В статье мы расскажем:

Навык убеждения очень помогает в повседневной жизни. Он позволяет добиваться желаемого вне зависимости от ситуации. Некоторым кажется, что умение убеждать дано от природы. На самом деле, его можно развить в себе самостоятельно.

Существуют эффективные техники и методики, с помощью которых вы поймете, как убедить человека и добиться поставленной цели. Конечно, не стоит ожидать мгновенных результатов, поскольку навык убеждения необходимо практиковать, оттачивая свое мастерство. Важную роль также играет понимание человеческой психологии, так как все люди разные и к каждому нужен различный подход.

Важность дара убеждения

Если вы знаете, как в чем-либо убедить человека, вероятность успеха многократно растет. Также это умение положительно влияет на установление контакта, заведение новых друзей и романтических связей. Но навык убеждения – не просто дар, а и большая ответственность. Также ошибочно полагать, что он всем дается с рождения. Кто-то убедителен от природы, а кто-то развивает навык в процессе. Убеждать людей – значит побуждать их сделать то, что они бы не захотели делать без вашей просьбы.

Если вы хотите быть лидером, то вопрос о том, как убедить человека, должен стать первостепенным. Когда индивид не способен аргументировать свою точку зрения, он звучит неубедительно. Такая ситуация называется комплексом Кассандры.

Древнегреческий миф гласит, что когда-то бог Аполлон влюбился в Кассандру – принцессу Трои. Желая добиться внимания, он подарил любимой способность предсказывать. Тогда Кассандра поняла, что Аполлон ей больше не нужен, и отказала ему в браке. Разозлившийся бог приказал сделать так, чтобы пророчествам принцессы никто никогда не верил. С тех пор Кассандра сделала много важных предсказаний, увидев и троянского коня, и плохой конец путешествия Париса. Но ее слова никто не воспринимал всерьез, поэтому избежать бед не удалось.

В честь принцессы и был назван синдром или комплекс Кассандры. Он подразумевает неумение убеждать других. Некоторые исследователи уверены, что в мифе из Древней Греции совмещены патриархат и матриархат.

Источник

Как убедить людей, используя психологические приемы манипулирования психическим сознанием

wikiHow работает по принципу вики, а это значит, что многие наши статьи написаны несколькими авторами. При создании этой статьи над ее редактированием и улучшением работали, в том числе анонимно, 76 человек(а).

Количество просмотров этой статьи: 244 935.

Умение убеждать — это очень важный навык, которым должен овладеть каждый из нас, поскольку он действительно полезен во многих жизненных ситуациях. На работе, дома, в общественной жизни умение убеждать и оказывать влияние на других людей — это одно из главных орудий в достижении цели и личного счастья.

Научившись трюкам убеждения, вы сможете определить, когда кто-то попытается повлиять на вас с их помощью. Даже если продавцы-консультанты или рекламодатели захотят продать ненужный товар, ваши деньги останутся при вас. В статье приведены приемы, с помощью которых можно манипулировать человеческим подсознанием.

Источник

Как Убедить Человека В Своей Правоте?

Часто мы сталкиваемся с ситуацией, когда нужно склонить собеседника на свою сторону, поэтому знание о том, как убедить человека, психологические приёмы и методы воздействия могут пригодиться не один раз в жизни. Хотя бы для того, чтобы распознать психологическое воздействие на себя.

Умение убеждать лежит в основе актёрского мастерства. Великие лицедеи настолько изощрённо проникают в наше сознание, что мы им охотно верим и принимаем выдуманную реальность за действительность. Они отлично знают, как убедить человека в чём-либо, психология и понимание её законов имеет большое значение.

Как убедить человека в чем-либо?

Чтобы знать, как психологически воздействовать на человека при разговоре, нужно потратить немного времени на знакомство с правилами и гораздо больше на тренировку. Теоретической базы недостаточно, нужно обладать такими качествами, как раскрепощённость, артистизм, настойчивость, умение владеть своим голосом.

Тем не менее можно начать со следующих приёмов:

► Общаясь с человеком, задайте ему пару вопросов, на которые он может ответить только положительно. После этого можете задать свой вопрос, на который вам нужен также положительный ответ. Высока вероятность того, что собеседник скажет: «Да». Это происходит потому, что, отвечая положительно, мы получаем гормональный ответ от своего организма – испытываем удовольствие, хотя и осознаём это. Дважды сказав: «Да», человек расслабляется и настраивается на доброжелательную волну и в третий раз он повторит тот же ответ уже по инерции.

► Исключите из общения даже намёк на высокомерное отношение или пренебрежение к собеседнику. Это вызывает лишь негативную реакцию, а вам нужно создать дружескую и доброжелательную атмосферу. Расположите оппонента к себе, постарайтесь вызвать симпатию улыбкой, проникновенным вкрадчивым голосом и комплиментами в его адрес. Соглашаться с приятным визави гораздо приятнее, чем с тем, кто подсознательно вызывает негативную реакцию.

► Постарайтесь вызвать интерес собеседника. Если у вас получится убедить, что вы действуете в его интересах, склонить на свою сторону будет проще.

Как видите, приёмы как воздействовать на человека психологически довольно просты, они основаны на знании природы человека и психологии поведения. Потратив некоторое время на тренировку, вы заметите, что ваши аргументы стали более убедительны, а люди вокруг — сговорчивее.

📽 Рекомендации психолога, как убедить собеседника за 1 минуту

Чтобы использовать психологические уловки в общении с людьми нужно обладать смелостью и уверенностью в себе. Робкий и неуверенный человек едва ли сможет овладеть техникой убеждения.

Психологические приёмы убеждения

Основные методы убеждения в корыстных целях используют сетевые компании, религиозные секты, мошенники и политические деятели. Они это делают для достижения своих целей, а именно: завладеть заручиться вашей поддержкой или заполучить ваши деньги. Например, гадалки на вокзалах владеют таким искусством в совершенстве. Они способны убедить кого угодно, что способны отвести «грозящую беду», «снять порчу или сглаз».

Почему мошенники так легко убеждают нас в своей правоте, и мы добровольно отдаём им свои кровные? В основе их поведения лежит наш страх. Они давят на самую болезненную точку. Страх парализует разум и отключает здравомыслие. Чтобы не попасть на их удочку, нужно тренировать в себе критическое мышление и следовать совету Сократа, который сказал: «Всё подвергай сомнению».

Просто запомнив эту фразу, выучив её наизусть, можно избежать многих бед. Она сработает как выключатель, когда вас окружат галдящие гадалки, или новоиспечённый кандидат будет лить свои сладкие речи.

В риторике (умении владеть речью) принято использовать деление на три метода, основанные на характере, настроении и логике.

К методам убеждения относятся:

1. Этос. Оратор использует свой авторитет, нравственные ценности аудитории.

2. Пафос. Приём, вызывающий ответные эмоции у слушателей. К ним относятся: жалость, сочувствие, сострадание или страх. Обращение к чаяниям и надеждам аудитории.

3. Логос. Этот метод опирается на логическую составляющую. В выступлении используется дополнительная убедительная информация в виде графиков, статистики, результатов исследований.

Яркий пример – сознательное искажение данных о количестве жертв в трагических ситуациях. В зависимости от целей оратора цифра увеличивается или уменьшается.

Как убеждать людей?

Психологические приёмы убеждения в споре отличаются от тех, что используют, например, в монологе.

Вот несколько приёмов для грамотного ведения спора:

1. «Согласие». Это один из наиболее распространённых методов. Он основан на том, что весь разговор строится вокруг согласия с оппонентом. Начинать беседу нужно с тех моментов, которые вызывают положительный ответ у собеседника. Человек, настроившийся на волну согласия, легче воспринимает остальные доводы.

2. Согласие в главном. Методика основана на том, чтобы получить положительный ответ в главном тезисе. Когда он получен, можно приступать к более мелким деталям, чтобы достичь взаимопонимания.

3. Риторика. Метод основан на изначальном согласии с оппонентом. Вы отвечаете положительно на несколько доводов собеседника и затем резко предъявляете свой опровергающий аргумент. Главное, чтобы он был сильным.

4. Двоякая аргументация. Этот метод используется при общении с умным оппонентом. Чтобы заполучить его доверие, нужно использовать самокритику, указывая не только на сильные, но и слабые свои аргументы. При этом сильные должны быть в приоритете.

5. Вычленение сомнительных аргументов. Методика использования слабых доводов собеседника для доказательства его неправоты. Проговаривая их в беседе, вы заостряете внимание, таким образом, обесцениваете его теорию.

Постепенное убеждение партнёра происходит, если отследить способ решения проблемы, вовлекая его в процесс обсуждения. Таким образом, вы показываете его значимость и создаёте иллюзию контроля.

Доброжелательность, вежливость и спокойствие помогут гораздо лучше, чем вспыльчивость, ярость и неумение сдерживать свои эмоции. Умение побеждать в споре – это искусство, которым можно овладеть, если работать над собой.

Об авторе: Привет! Я — Каролина Кораблёва. Живу в Подмосковье, в городе Одинцово. Люблю жизнь и людей. Стараюсь быть реалистом и оптимистом по жизни.
В людях ценю умение себя вести. Увлекаюсь психологией, в частности — конфликтологией. Закончила РГСУ, факультет «Психология труда и специальная психология».

Источник

Как убедить человека психологические приемы

Убедить можно любого человека в чем угодно. Число тактик убеждения ограничено только вашим воображением. Мы расскажем о самых действенных и основных способах. Это своеобразная классика убеждения.

Какую тактику выбрать — решать вам. Все зависит от условий выступления, настроя слушателей и ваших целей.

Самая честная тактика

Прямолинейное убеждение — это основа основ. Эта тактика самая распространенная. Вы и сами ее использовали, даже не зная правила аргументирования.

Суть ее в постепенном изложении своих доводов собеседнику. Без хитростей и премудростей. Если ваша линия аргументации правильно построена, то вы добьетесь своей цели. Собеседник будет сражен.

Источник

Тактика «Ноша доказательств»

Все сокровища мира достаются тому, кто смог бремя доказательств переложить на собеседника. Доказать труднее, чем разрушить доказательства.

Метод перекладывания инициативы очень действенен в споре.

Вместо того, чтобы настаивать на своем мнении, дайте оппоненту возможность доказать, что оно неверно. Теперь не вы доказываете свою точку зрения, а он пытается убедить вас в ее неправильности.

Тактика нападения

Лучшая защита — нападение. Возьмите инициативу в свои руки и начните обсуждение первым. Приводите доводы защиты своей точки зрения, но и угадывайте потенциальные нападки оппонента. Проговаривайте их и разрушайте.

У собеседника не будет шанса возразить, потому что багаж его контраргументов вы проговорили и разбили.

Для этого метода важно эмоционально подготовиться. Будьте максимально уверены в своей позиции, накопите энергию и экспрессию.

Хитрая тактика

Этот метод не самый универсальный. Прежде чем использовать эту тактику, хорошенько проанализируйте ситуацию. Этот метод не для каждой полемики.

Когда вы доказываете свою точку зрения, признайте, что в ней присутствуют минусы. Согласитесь, что иная точка зрения может быть не лишена истины.

Но вы все равно настаиваете на правильности именно своего мнения. Такая «искренность» нужна, чтобы оппонент принял вашу позицию.

Когда вы рассказываете о своей позиции со всех сторон, приводите хорошее и плохое, в глазах аудитории вы выглядите честно и искренне.

Вы показываете, что хорошо разбирается в теме, умеете работать с плюсами и минусами. Считается, что такой способ самокритики затуманивает мысли и расслабляет собеседника. Он признает вашу правоту о минусах, но считает, что победа в споре на его стороне.

Будьте осторожны. Не все могут оценить ваше благородство в признании слабости своего мнения. Каждый минус они могут превратить в контраргумент против вас.

Используйте этот метод для аудитории, которая доброжелательно к вам настроена.

Источник

Самая медленная тактика или кунктация

Кунктатор означает «медлительный».

Секунда истории. Полководец Квинт Фабий Максим получил такое прозвище, потому что долго тянул с битвой против Ганнибала. Но он специально медлил, чтобы истощить армию противника. В итоге он победил без боя. Тактика работает.

Суть кунктации в том, чтобы занять выжидательную позицию, присмотреться к собеседнику, проанализировать его мнение и проверить свои доводы. Отбросить неубедительные аргументы, подобрать самые сильные и использовать в нужный момент. Когда у противника не останется доводов отражать их.

Это способ выжидания перед предъявлением своего самого мощного аргумента.

Собеседник уверен в своей победе, потому что его и ваши аргументы уже проговорены. Он не догадывается, что у вас важный козырь в виде самого мощного довода. Получается своеобразный ВАУ-эффект.

Достоинство этой тактики еще и в том, что вы можете присмотреться к собеседнику, изменить свою линию аргументов и выбрать самый сильный довод в пользу своей позиции.

Выбирайте тактику, которая подойдет для предстоящего общения, и попробуйте убедить своего собеседника в чем-то необыкновенном. Мощная сила убеждения приходит только к тем, кто прокачивает свои навыки аргументирования.

Источник

Психология убеждения. Как убеждать других и уметь распознавать манипуляции

1. Создайте у аудитории трудности

Измените фразу: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас» на такую: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». Таким образом вы создадите ощущение дефицита: раз операторы часто заняты, — значит товар хорошо берут. Фактически, вы пользуетесь социальным доказательством, сообщая потенциальным покупателям, что ваш товар уже проверен и нравится множеству людей.

Хорошо, когда вы адресуете сообщение конкретной аудитории. Например, постояльцам конкретного номера гостиницы или жителям своего дома. Напишите на двери подъезда: «У нас самый некурящий подъезд в доме и у нас всегда хорошо пахнет. Добро пожаловать!».

2. Социальное доказательство

Социальным доказательством вы можете достичь в рекламе обратного эффекта. Например, когда вы показываете зрителям, неприемлемое поведение и что так делают многие, зрители подумают так: «раз многие так делают, — значит буду и я». Когда в одном из парков США установили табличку с надписью: «Многие посетители парка уносили кусочки окаменелого дерева, что меняет естественное состояние леса», количество краж увеличилось по сравнению с состоянием, когда таблички вообще не было. Используйте положительное социальное доказательство.

3. Чем меньше выбор — тем лучше

Вместо линейки из 20 похожих продуктов предложите пять или три. Людям будет проще выбирать. Когда линейку шампуней «Head & Shoulders» сократили с 26 разновидностей до 15, — продажи увеличились до 15 процентов.

Домашнее задание: если перевести название «Head & Shoulders» на русский, — получится в высшей степени идиотское название. Воспользуйтесь словарём.

4. Подарок в виде вашего продукта вредит продукту

В дьюти-фри часто продают вонючие вредные жидкости в бутылках. Это виски, коньяк и прочая дрянь. Если в качестве подарка к дорогой вонючей бутылке вам будут дарить браслет с жемчугом, — ваша оценка стоимости этого браслета упадёт на 35%, чем если бы вы его оценили отдельно.

Никогда не давайте свою услугу в качестве бонуса к чему-то ещё. Это снижает её стоимость в глазах потребителя. Перестаньте давать бесплатные советы, чтобы ваше мнение не обесценилось. Один час моего рабочего времени стоит 750 рублей и когда я провожу в школах бесплатные занятия, я всегда говорю о стоимости. Таким образом, школьники начинают больше ценить ту информацию, которую я им даю.

5. Три продукта для продаж компромиссного решения

Если у вас есть только один продукт, — у ваших потребителей нет выбора. Если же появляется второй, более качественный продукт, одно его наличие повысит продажи первого. Когда клиент просит у вас разработать софт, просчитайте три варианта: минимальный, средний и максимальный. Минимальный вариант вы можете сделать заведомо неприемлемым по причине отсутствия ключевых функций. Средний будет тем вариантом, который вы хотите продать. И максимальный — это вариант со свистелками, без которых можно обойтись первый год эксплуатации вашего продукта. Вы не рассчитываете продать максимальный вариант, но, если вдруг клиент его купит вы не обидитесь.

6. Страх с инструкцией по преодолению опасности положительно мотивирует

Напугайте людей и предложите решение проблемы. Если решение не будет предложено, — вы просто вгоните людей в ступор. Расскажите детям пару страшных историй о том, как плох алкоголь и предложите альтернативу: чем заняться в свободное время с друзьями. Важно: это работает только если вы сами совсем-совсем не пьёте и социально активны.

Подобным приёмом часто пользуются безопасники и антивирусники. Они рассказывают о том, как кругом всё плохо и ненавязчиво сообщают о том, как нужно противодействовать угрозам.
Докладывая руководству о проблемах, придумайте план действий для нейтрализации. Рассказывая пациенту о вреде лишнего веса дайте комплекс упражнений и три банки гербалайфа.

7. Принцип взаимности

Сделайте что-то для человека, и он с большой вероятностью ответит вам тем же. Начните диалог с подарка. Подарком может быть доброе слово или небольшая услуга. Недавно я звонил по телефону в одну из турбаз и в качестве подарка рассказал им как они много теряют, что отсутствуют на booking.com и как им быть. В результате руководитель турбазы приготовилась купить у меня всё что угодно =)

Когда в Череповец пришёл СберТех и высосал всех разработчиков, нам пришлось открыть школу джавистов «Программатики». Получилась бесплатная услуга, которую мы предоставляем кандидатам, и благодаря которой некоторые студенты испытывают чувство благодарности и остаются у нас работать.

8. Пишите лично и от руки

Язык роботов выдаёт вас с головой: «Уважаемый(ая) Владимир Николаевич! Просим вас…». Выглядит некрасиво и крайне глупо.

Когда я делаю рассылку о мероприятиях через Вконтакт, я делаю три разных варианта обращения для разных групп: тех, с кем я на «ты», тех, с кем я на «вы» и тех, с кем я общаюсь довольно близко. Каждое сообщение, если возможно дополняю личностными деталями: «Привет! Я помню, что тебе понравился предыдущий Ведафест. В эту субботу будет …».

Сообщение, приклеенное на клавиатуру и написанное от руки работает лучше, чем электрописьмо. Люди видят дополнительно затраченные усилия и ценят это. При этом исследование показало, что просьба выполняется качественнее, если вы применяете личностный подход.

9. Сначала подарок

Рестораны ставят чаши с леденцами на выходе и, наверное, это хорошо. Но куда лучше работает бонус на входе. В череповецком кафе «бон-аппетит» вместе с копорским чаем подают печеньку с вареньем. Она почти ничего не стоит для заведения, зато очень радует посетителей и увеличивает размер чаевых. Это всё тот же принцип взаимности: вы УЖЕ сделали первый шаг и вам платят тем же.

10. Ценность оказанной услуги снижается со временем

Если вы помогли другу перевезти мебель, — наибольшее желание ответить взаимностью он будет испытывать в течение короткого времени. И, наоборот, вы будете хорошо помнить об оказанной услуге в течение длительного времени. Причём, первое ощущение благодарности у вашего друга будет ослабевать и в конце значимость оказанной услуги сойдёт на нет. У вас же, наоборот, будет усиливаться ощущение значимости вашего беспримерного подвига.

Помните об этом, когда обращаетесь за помощью. Если с момента переезда прошло уже четверть века, — возможно, ваш друг уже об этом подзабыл.

11. Просите сначала мало, потом много

Эта стратегия называется «нога в двери». Попросите сначала о небольшой услуге, которую несложно оказать. Затем можно попросить что-то побольше.

В книге описано исследование, где домовладельцев просили водрузить на свой красивый газон уродский баннер о безопасности дорожного движения. В первой выборке согласились 17%, а во второй 76%. В чём отличие? За неделю до второй выборки к людям пришли и попросили наклеить небольшую наклейку на стекло с тем же посылом. Люди за это время почувствовали себя ответственными за безопасность дорожного движения.

В продажах это значит, что большому заказу предшествует маленький. Продайте сначала конфету, а потом сможете продать и коробку.

12. Похвалите человека

Полезно бывает немного прославить человека. Думайте о нём хорошо и скажите что-то типа: «у тебя есть все способности, чтобы справиться с этой, безусловно сложной, задачей». Если называть человека свиньёй, он, рано или поздно, хрюкнет. Если поступать наоборот и говорить о нём как о хорошем человеке (хотя он может не соответствовать), — он будет стремится оправдать ваше доверие и начнёт соответствовать мнению.

13. Задайте предварительный вопрос и получите положительный ответ

Пример. Я предварительно звоню и спрашиваю: «Как вы относитесь к онлайн-заказам через интернет? Будет ли их доля в вашей отрасли снижаться или увеличиваться?». Если позвонить этим же людям и сделать персональное предложение на создание интернет-магазина, — вероятность согласия на встречу будет на 25% выше.

Ключевой момент состоит именно в положительном ответе на первый вопрос. «Сможете ли вы позвонить, если вам потребуется отменить заказ столика?». Если клиент отвечает «Да», в вашем ресторане число неявок снизится с 30 до 10 процентов. Когда ваш собеседник говорит «да», он принимает на себя обязательство и стремится его выполнить.

14. Активно взятые обязательства

Запишите свою цель и сделайте это на видном месте. Если вы хотите добиться от ребёнка, чтобы он чего-то достиг, узнайте его цель и запишите её тоже. Это активно взятое обязательство, которое может стать мерилом: полезно/вредно, нужно/не нужно.

Заполненная от руки анкета работает лучше, чем автоматическая.

ЗАДАНИЕ НА ОБДУМЫВАНИЕ: Соискатель устно изъявил желание пройти обучение в «Программатиках». Как повысить вероятность его участия и успешного прохождения курса? Какие приёмы из этой статьи можно применить? Напишите об этом в комментариях.

15. Просите об одолжении

Тот, кто сделал вам одолжение однажды, с большим удовольствием сделает это ещё раз. Франклин попросил у своего оппонента редкую книгу и этот человек стал его другом.

Одолжение должно быть небольшим. И эта система хорошо работает в сфере благотворительности. Сообщите, для нужд детского дома подойдёт любой вклад и даже 50 рублей будут кстати. Таким образом вы насобираете больше.

16. Низкая стартовая цена аукциона

Опыт ebay и их статистика говорят о том, что низкая стартовая цена позволяет продать товар дороже. Люди втягиваются в торги и тут же привязываются в товару. Если ваш товар можно выставить на торги — хорошо. Эта стратегия работает для тех товаров, на которые будет конкурентный спрос. Если большого спроса не предвидится, — поставьте сразу нормальную цену.

17. Пусть вас представят

Когда вы расхваливаете себя сами, это выглядит нескромно и некрасиво. Вместо этого попросите хорошего человека вас представить. Пусть он, а не вы, расскажет о вашем опыте и качествах. Подтверждено исследованиями: хорошо подготовленная третья сторона, выступающая от вашего имени, может быть очень продуктивной.

Объём продаж в вашем офисе вырастет, если вы будете представлять клиентам ваших сотрудников: «Вам нужно купить кирпич? Андрей знает всё о кирпиче и даже побывал на всех кирпичных заводах области. Сейчас я его приглашу».

18. Знайте, что вы ничего не знаете

Если вы считаете себя самым умным, вы редко будете прислушиваться к советам. Это приведёт к замкнутости и ограниченности. Если же вы слушаете всех вокруг и настроены на то, что каждый может дать вам что-то полезное, — скорее всего, рано или поздно, вы сделаете что-то хорошее. Это не значит, что вы принимаете коллективные решения. Но это значит, что вы слушаете разные мнения и самостоятельно делаете вывод.

Важный момент: если вы самый умный, вам могут не рассказать о вашей ошибке и это приведёт к катастрофе. Например, если вы первый пилот и второй пилот думает, что «так надо», вы можете угробить самолёт и пассажиров. Ваша обязанность — избавиться от ореола непогрешимости вокруг вашей персоны, чтобы любой мог поставить под сомнение ваше решение.

19. Избавляйтесь от группового мышления

Множество катастроф произошло потому что люди больше заботились о сохранении отношений, чем о вскрытии проблем. Поощряйте критику и скептицизм. Особенно к тем точкам зрения, которые поддерживают лидеры группы. В противном случае сигнал тревоги может не дойти до адресата. Включите в группу нонконформиста.

20. Учите на ошибках

Исследования показывают, что когда группа учится на ошибках, качество обучения становится выше, чем когда группа учится на успехах. Если вы строите обучение сотрудников только на том, как принимать правильные решения, это не принесёт должного эффекта. Попробуйте объяснить детям что не курить это хорошо. При этом вы сами курите, ваша мама не курит и вы рассказываете на её положительном примере. А теперь достаньте из ящика вашу мед.карту с раковым диагнозом и расскажите об этом ребёнку. Второй вариант сработает лучше.

21. Расскажите о недостатках и перейдите к выгоде

Расскажите о недостатках вашего продукта. Когда «Фольксваген» запускали на рынок США свой «жук», они писали в заголовках газет так: «Уродливый только снаружи». Адвокат может заранее упомянуть о слабых местах своей позиции ещё до того, как всё то же самое повторит прокурор.
При продаже автомобиля можно упомянуть о незначительных недостатках: иногда не контачит правый стоп-сигнал. Это создаст доверие и покупатель с большим доверием отнесётся к остальным вашим словам. Недочёты должны быть достаточно мелкие. Например, если вы покупателю выложите, что в машине клинит двигатель и раз в неделю отказывает тормоз, — скорее всего вы такой автомобиль не продадите (но лучше и не пробовать, а сразу отремонтировать).

«У нас мало места, но это создаёт уютную атмосферу», «Этот курс подойдёт не для всех: только усидчивые и дотошные смогут дойти до конца», «У конкурентов аналогичная машина стоит на 100 тыс. дешевле, однако с нашей машиной вы сэкономите на запчастях и топливе».

22. Признайтесь, что вы были не правы

Если облажались, — извинитесь и скажите об этом. Организации, приписывающие неудачи внутренним причинам, не только выиграют во мнении общества, но и получат прибыль. Если вы намокли под дождём, — вините себя, а не Зевса. Когда вы постоянно вините обстоятельства, это создаёт впечатление, что вы не контролируете ситуацию. Если же вы примете на себя ответственность за произошедшее, есть вероятность, что люди подумают так: «Этот парень, конечно, козёл, но он понял свои ошибки и не совершит их в будущем. И, похоже, он честный человек».

23. Сходство добавляет влияния

Когда я был совсем глупеньким и, живя в СПб, зашёл в одну мошенническую контору, девушка-менеджер, спросив меня, откуда я родом, воскликнула: «О! Это здорово! У меня бабушка живёт в Череповце». Чаша весов в этот момент перевесила в её сторону, и я подумал, что передо мной живой человек, у которого тоже есть бабушка.

Совпадение имён, городов, похожесть фамилии, день рождения, рост, вес, школа: всё это поможет установить связь. Если вы знаете о таком совпадении, — воспользуйтесь им.

24. Зеркальте и повторяйте

Напротив вас сидит человек, закинув ногу на ногу. Сделайте точно так же. Клиент вертит в руке карандаш? Повертите ручкой. Это не должно быть похоже на издевательство и карикатуру: незаметно и ненавязчиво.

Когда официант повторяет речь клиента, прибыль заведения увеличивается на 70%. Клиент сказал: «Вот эту жареную хрень». Повторите в точности за ним, но в форме вопроса. Пример из IT: «Значит, вы хотите, чтобы сайт был лёгким: пусть по небу летит слонёнок и извергает из хобота бетон. Верно?». Тогда у клиента возникнет цепочка: вы_повторяете → вы_понимаете → вы_сделаете.

25. Редкие вещи имеют большую ценность

Мы хотим больше, если знаем об эксклюзивности товара. В монетном дворе ограниченной партией отчеканили монету, на которой вместо двуглавого орла случайно оказалась голова Ксении Собчак? — Отлично! Эта монета станет нумизматической редкостью.

Предоставьте потребителям информацию о том, что действительно является редким в ваших товарах и услугах. «У нас вы можете заказать особый чай. Это Иван-чай, который мы собирали и обрабатывали вручную. Попробуйте». Этим пользуются владельцы интернет-магазинов, которые пишут, что товара осталось «мало». Срабатывает чувство потери: а вдруг мне не хватит?

26. Вызывайте чувство потери

Когда кока-кола изменила формулу, по США прошла волна акций протеста. Люди требовали вернуть назад старую колу. Когда Вконтакте изменил поведение стены, множество пользователей начали вопить о том, что нужно вернуть старую стену. Это происходит из-за чувства потери. В обычной ситуации мы не обращаем внимания ни на вкус колы, ни на стену Вконтакта. Однако, как только есть угроза потери, мы начинаем ценить теряемое.

Неопытные инвесторы рано продают акции, потому что боятся потерять уже «заработанные» деньги. На GeekBrains говорят, что только во время GeekConf можно приобрести курс с 30% скидкой (я повёлся =).

Если вы хотите убедить сотрудников в том, что нужно участвовать в вашем супер-стартапе, сообщите, что они потеряют в случае отказа. Рассчитайте экономическую выгоду от опциона в предприятии через два года и сообщите ребятам.

Сообщение «В случае отказа вы будете терять по 50 центов ежедневно» работает в три раза лучше, чем «в случае согласия вы будете экономить по 50 центов ежедневно».

27. Говорите «Потому что»

Стоит очередь к копиру. Подходит мужик и говорит: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». 60% людей согласились его пропустить. Наверное, подумали, что наглость — это второе счастье. Но когда мужик переформулировал просьбу, его пропустили 94% людей. Он начал говорить так: «Можно мне пройти без очереди, потому что я очень спешу». Далее этот же мужик переформулировал вопрос так, что получилась совершеннейшая глупость: «Могу ли я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии?». Понятное дело, что он не завтракать к копиру пришёл, однако, его пропустили 93%.

Работает сила двух слов: «потому что» и для маленьких просьб почти не важно, что вы скажете после этих слов. Однако, если просьба будет существеннее (20 копий), на псевдопричину мало кто поведётся.

У этого принципа есть дополнительный эффект. Когда вы просите назвать причину, ваш собеседник начинает больше верить в эту причину и хорошенько её запомнит. Его мнение о вас улучшится: «Назовите две причины, по которым вам нравится с нами работать». Однако, не переборщите. Если вы попросите назвать десять причин, это создаст обратный эффект.

28. Используйте простые слова

Люди привязываются к простым произношениям. Если ваше предприятие называется ПромГражданРемСтрой-3 — это капец. Исследования на NYSE показывают, что предприятия с простыми названиями больше зарабатывают.

Использование слишком сложного языка приводит к обратному эффекту. Оцените: «Мы усиливаем свои активы и создаем стратегические альянсы для формирования центра надежных знаний с управляемой клиентами бизнес-структурой и использованием лидирующих технологий, чтобы максимизировать функционирование человеческого фактора». Это публикация из NY Post, однако, такой мусор часто встречается на страницах «О компании» плохих сайтов.

В качестве простых слов можно использовать стихи. Стихи в рекламе способствуют запоминанию. Практика показывает, что рифмованные слоганы некоторых рекламных роликов зрители помнят по 30 лет. Чего нельзя сказать об обычных рекламных сообщениях. Говорят даже, что рифмованное сообщение выглядит более правдивым. Я с этим утверждением внутренне не согласен, однако в книжке написано именно так.

29. Используйте выгодное сравнение

Если сначала поднять гирю в 24 килограмма, а потом поднять гирю в 16 кг, вы ощутите, какая она лёгкая. С другой стороны, если вы сначала поднимите 8 кг, а затем 16 кг, то та же самая гиря вам покажется тяжелее. Дело тут не в гире, а в восприятии.

Расскажите сначала совсем немного о каком-то другом продукте или предмете, а затем перейдите к описанию целевого продукта. Бывают случаи, когда мы не можем изменить наш продукт или нашу идею, но если дадим выгодное для нас сравнение, это поможет нам быть более убедительными.

30. Давайте фору

В автомойках клиентам часто выдают карточки. На них при каждом посещении ставят штамп. После 10 посещений одиннадцатое бесплатно. Если сразу проставить два штампа, количество дошедших до конца вырастет вдвое. Это потому у посетителей сложилось впечатление, что они уже что-то сделали и путь к окончанию квеста не так уж сложен.

Это применимо и в повседневной жизни. Когда вы просите человека о помощи, сообщите ему, какие шаги он уже сделал. Например, что он уже обладает нужным опытом, что у него есть готовые исследования и мысли на нужную тему. Если проект уже начат вами, — сообщите, что проект уже сделан на 30 процентов.

31. Предложите оригинальное название

Цветные карандаши со странными названиями цветов лучше продаются. Например, вместо зелёный пишут лягушачье-зелёный. Или вместо простого оранжевого — миллениум оранжевый. Это кажется глупостью, но эффективно работает. Неожиданные названия выступают своего рода головоломкой: покупатель должен подумать и решение этой маленькой загадки заставит продукт запомниться.

Тот же метод сработает и с детьми: приготовьте на обед «кабачки по-негритянски» или пусть у вас на столе окажется «упма», «кичри», «сабджи» и «карамельное бурфи». Это лучше, чем каша, рис, печёные овощи и конфеты.

32. Повесьте зеркало

Зеркало стимулирует честность. Детям предложили взять одну конфету из корзины и вышли. Ребёнок оставался один-на-один с корзинкой конфет и боролся с искушением взять больше, чем одну. В результате, 33% детей взяло больше одной конфеты. Когда рядом с корзинкой повесили зеркало, количество нечестных детей сократилось до 8%.

Когда человек видит своё отражение, он старается вести себя в соответствии с принятыми им социальными нормами. Правильно поставленные зеркала способствуют тому, чтобы дети лучше вели себя по отношению друг к другу.

Сотрудники вашего магазина воруют? Поставьте на складе больше зеркал.

33. Контролируйте эмоции

Печальные покупатели готовы купить товар на 30% дороже. Печальные продавцы готовы продать товар на 33% дешевле, чем эмоционально нейтральные. После просмотра печального фильма люди становятся более расточительнее, чем после просмотра нейтрального фильма.

Прежде, чем пойти на важные переговоры, убедитесь, что вы находитесь в психологически нейтральном состоянии. Не планируйте встречи одну за другой, чтобы эмоции успевали утихнуть.
Как продавец вы можете попробовать вызвать печаль и предложить выгодную для себя сделку. Однако, решение, которое примет ваш покупатель будет потом вызывать сожаление. Если вы рассчитываете на долгосрочные отношения, не используйте эту уловку.

34. Отдыхайте и не отвлекайтесь

Уставший человек принимает решения необдуманно. Обычно, когда мы слышим какое-то утверждение, мы сначала пытаемся интерпретировать его как истину, но через мгновение включаем критика и проверяем, так ли это. Когда человек устал, критик может не включиться. Не слушайте и не читайте на ночь всякую дрянь. Лучше читать священные писания: это укрепит вашу веру =)

Примерно тот же эффект происходит, когда мы отвлекаемся. Если в момент переговоров вы отвлечётесь на что-нибудь постороннее или ваш собеседник намеренно вас отвлечёт, есть вероятность заключения плохой сделки. Отвлечь может телефон, нестандартные единицы измерения в договоре, птица за окном и декольте собеседницы. Если убрать отвлекающий фактор невозможно, перенесите принятие решения.

35. Кофеин помогает убеждать

Напоите человека стаканом кофе и начинайте убеждать. Всё дело в том, что кофеин снижает способность противостоять убеждениям. Однако, это работает только когда утверждение хорошо обосновано. При плохих аргументах вам не поможет даже литр кофе.

— Бога нет, потому что я его не вижу (плохой аргумент).
— У вас нет мозгов, потому что я их тоже не вижу (кофеин не помог).

Приглашайте убеждаемого на чашку кофе, хорошенько подготовившись.

36. Встречайтесь лично или звоните

Исследования показывают, что поговорить с человеком лично гораздо эффективнее, чем по электронной почте. Особенно, если мы имеем дело с женщиной. Надеюсь, у уважаемых читателей уже есть это понимание из личного опыта.

Дело в том, что в письме нет эмоций, а эмоциональный фон сообщения — это тот самый эликсир убеждения. Без эмоций сообщение будет сухим и, что ещё хуже, оно может быть неправильно понято. Напишите письмо с текстом: «Ну ты специалист» и вы никак не сможете предугадать, как оно будет воспринято. Всё потому что в нём не было интонации.

Я часто пишу письма и очень внимательно отношусь к тому, как оно может быть воспринято. Может ли оно быть неправильно понято? Есть ли неточности?

Этика

Использование техник убеждения лежит на вашей совести. Если вы заключаете на основе вышеперечисленных техник невыгодную для человека сделку, он будет разочарован и ваша репутация пострадает. Конечно, если вы какой-нибудь «РЖД» или «Почта РФ», вам не так важна репутация: вы монополист и вам наплевать на мнение о вашем сервисе. Но если вы хотите сохранить хорошие отношения с клиентами, родными, друзьями и партнёрами, пользуйтесь ими исключительно во благо ближнего.

«Итак во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними, ибо в этом закон и пророки.» (Нагорная проповедь, Мф, 7.12)

Источник

13 психологических трюков которые заставят людей делать то, что вам нужно

Следуйте за нами

13 психологических трюков которые заставят людей делать то, что вам нужно

Не обязательно быть руководителем, чтобы вам подчинялись. Есть способы заставить людей делать то, что вы хотите и они даже не заметят «подвоха». Применение психологических трюков поможет лучше продать ваши товары или услуги.

1. Метод приманки

Чтобы покупатель приобрел не слишком нужный ему товар, необходимо использовать метод приманки. Рассмотрим на примере рекламы в журнале.

Журнал предлагает три типа подписки:

Печатная версия существует, чтобы и печатная и онлайн подписки вместе выглядели более ценными, чем если бы их просто объединили с подпиской в 990 руб.

Для увеличения продаж более дорогих товаров из двух однообразных, нужно найти какой-то третий и добавить его к более дорогому. Его функция будет заключаться в том, чтобы сделать привлекательнее товар по более высокой стоимости.

2. Смена обстановки

Подготовка — сильный психологический прием, когда с помощью одного стимула можно незаметно для человека подавить его реакцию на другой стимул, не слишком приятный.

Все происходит на уровне подсознания.

С помощью одного из исследований было выяснено, что игроки в «Ультиматум» пытались сохранить деньги для собственных нужд, если рядом с ними в помещении находятся такие предметы, как кожаный портфель или кожаное портфолио, шариковая ручка.

Если в комнате ничего нет, такой реакции у испытуемого не происходит. Участники эксперимента не знали, что на самом деле происходит, но при наличии аксессуаров, относящихся к бизнесу, меняли свое поведение и участвовали в конкурентной борьбе.

Игра «Ультиматум» (Ultimatum game) – одна из тех, что используются в экспериментальной экономике.

Если он согласен взять эту сумму денег, то все счастливы и довольны и остаются при своих деньгах. Если же он против, то оба участника игры остаются ни с чем, то есть без денег.

Если необходимо просто с кем-то договориться, лучше всего встречу организовать на нейтральной территории, например, в кафе. В этом случае у партнера снизится уровень агрессии и вы сможете легче договориться.

3. Следите и повторяйте за языком тела собеседника

В случае, когда требуется создать положительное мнение о себе у менеджера по персоналу при устройстве на работу, или просто понравиться кому-то — попробуйте копировать позу и телодвижения своего визави.

Самое странное, что часто все это происходит неосознанно. Большинство участников эксперимента «Эффект хамелеона» даже не знали, что им подражали.

4. Быстрая речь влияет на скорое согласие

Важна не только суть темы разговора, но и способ её донесения. По результатам исследования видно, что если человек с трудом принимает решение и долго раздумывает, нужно говорить быстрее, в этом случае на принятие решения у оппонента останется не слишком много времени.

Если же обсуждается вопрос, не вызывающий разногласий, будет уместен медленный темп речи, в этом случае у собеседника будет больше времени на усвоение приятной информации.

5. Для получения уступки попробуйте сбить с толку оппонента

Это подлая, но эффективная техника, побуждающая людей к сотрудничеству. По результатам одного эксперимента выяснилось, когда испытуемые звонили в каждую дверь и предлагали купить открытки благотворительного фонда по 30000 копеек, они заработали в 2 раза больше, чем когда предлагали этот же товар, но называли цену в 300 рублей.

По мнению исследователей, этот способ успешен, т.к. нетипичный. Людям необходимо время, чтобы перевести 30000 копеек в рубли. Это отвлекает их внимание, и они упускают суть и считают, что им сделали выгодное предложение.

6. С уставшим человеком проще договориться

Когда человек отдохнувший, он скептически относится к просьбам о помощи, но если он устал или его что-то отвлекает, критичность его мыслей снижается, он быстрее примет нужное вам решение.

Если необходима посторонняя помощь в реализации проекта, будет лучше, если обратиться к коллеге по окончании рабочего дня. Он будет испытывать усталость, умственных сил будет недостаточно для трезвой оценки ситуации, и он быстрее согласится помочь.

Но перед этим нужно дать собеседнику стимул для принятия положительного решения, пообещать, что в критический момент тоже придешь ему на выручку, и что не используешь его труд задаром.

7. Картины c изображением глаз, заставляют людей быть культурнее

В ходе исследования эта гипотеза подтвердилась. К кафе, где на стенах висели портреты или картины, на которых были глаза, посетители убирали посуду сами намного чаще, чем в заведении, где интерьер украшали обычные картинки с цветами.

Экспериментаторы утверждают, что картины, где нарисованы глаза, как бы ведут наблюдение за человеком, контролируют его.

Используйте у себя в офисе.

8. Для изменения поведения, не используйте глаголы в разговоре

Участники одного исследования должны были дать ответ на один и тот же вопрос, но озвученный в двух версиях:

«Важно ли вам проголосовать в предстоящих выборах?»

«Важно ли вам голосование в предстоящих выборах?»

Выяснилось, что слово «голосование» больше побуждает совершить действие, чем слово «голосовать». Это происходит потому, что для человека важнее чувствовать принадлежность к группе.

9. Напугайте собеседника, чтобы получить своё

По мнению экспериментаторов, если человек сначала испытает чувство тревожности, а после нее — облегчения, он даст положительный ответ на просьбы, озвученные вслед за этим.

Пешеходы, слышавшие при переходе улицы трель полицейского свистка, чаще соглашались пройти опрос, чем кто не слышал ничего.

В это время их мысли были заняты раздумьем, не нарушены ли были правила дорожного движения, и времени на размышление о необходимости дать ответы на вопросы не оставалось. Но в офисе свистеть нет необходимости, коллеге по работе достаточно намекнуть, что близится срок сдачи его проекта, после этого обратиться с просьбой о помощи.

10. Побудить партнера принять предложение будет легче, если показать ему его выгоду

Если нужно получить согласие партнера, ему нужно четко обрисовать, что получит от сделки он, деликатно обходя невыгодные для него моменты.

Если нужно что-либо продать, нужно донести до покупателя, что это ему идут на уступку, отдавая, но, никак не акцентируя его внимание на том, что это вам нужно продать. При такой формулировке предложения партнер будет видеть ситуацию с другой стороны и быстрее согласится оформить сделку.

11. Нужно показать человеку позицию, прямо противоположную его убеждениям

Чтобы переубедить человека покажите ему правоту противоположной позиции.

Если речь идет о политике, то стратегия должна быть более мягкой.

В 2014 году в Израиле проводилось исследование, где людям с разными политическими предпочтениями показывали ряд видеороликов, где был отснят арабо-израильский конфликт. Представлялось это как приобретение положительного опыта, подчеркивавшего еврейскую натуру. Спустя какое-то время израильтяне, придерживавшиеся правых взглядов, просмотревшие данный ролик, были готовы сменить политическое мнение. Те же, кто смотрел видео аполитичное, склонялись к голосованию за те партии, которые не настроены на войну.

Исследователи считают, что применение этой стратегии сглаживает защитный механизм, помогая переосмыслить свою политическую позицию.

12. Рукопожатие

В 1991 году было проведено исследование, в ходе которого был сделан вывод, что когда заходящих в магазин людей приветствовали рукопожатием, они больше времени проводили в торговом зале и приобретали большее количество товара, по сравнению с теми, кому при входе руку не пожимали.

Отмечено также, что если мужчина, приглашая на свидание, держит женщину за руку, чаще получает ее номер телефона.

Например, в Италии, существует особенность: ресторанный бизнес — это семейный бизнес и часто владелец ресторана лично встречает тебя и здоровается с тобой за руку. Это производит сильное впечатление.

13. Право на «Нет»

Данное утверждение может противоречить здравому смыслу, но если человек будет знать, что может в любой момент отступить, он легче примет предложение о сотрудничестве.

Если человеку говорят о том, что он может отказаться от сотрудничества, он понимает, что свободен в своем выборе, а это удваивает шансы на то, что даст согласие на поступившее предложение, и не важно, какое оно будет. Точность фразы здесь не нужно, достаточно дать понять, что никто никого не заставляет что-то делать.

Источник

Как научиться убеждать людей: приемы и примеры убеждения

Ответ «да» делает нас счастливыми, помогает чувствовать себя значимыми. Но как убедить оппонента, если мозг «не терпит» давления, неопределенности? Слушатель сделает все, лишь бы избежать дискомфорта. Необходимо сформировать навыки убеждения, а не просто трезво оценивать обстановку. Важно оставаться спокойным, направляя свои усилия на то, чтобы результат диалога приносил выгоду обеим сторонам.

В этой статье рассмотрим:

Как отличить убеждение от манипуляции.

Какие приемы стоит использовать, чтобы визави позитивно относился к словам, соглашался со сказанным.

Стоит ли учитывать принципы психологии в общении.

Как научиться высказывать свое мнение, преодолев неуверенность и стеснение.

Отличие убеждения от манипуляции

Умение убеждать близко к манипуляции, которая действенна в краткосрочном периоде, но сильно вредит в будущем. Разница в том, что в первом случае собеседник осознает, понимает намерения говорящего, а во втором – наоборот.

Манипулятор побуждает людей, вопреки их интересам, к выполнению действий, которые требуются лично ему. Он вводит в заблуждение, добивается решения только своих проблем. Убеждение подразумевает принятие собеседником полученной информации, внутреннее согласие с ней. Человек приходит к окончательному выводу самостоятельно. Результат – собеседник искренне соглашается с предложенными тезисами, выполняет просьбу, сохраняя доброжелательные взаимоотношения.

Психологические приемы убеждения

В одних учебниках учат, что для построения доверительных отношений со слушателем необходимо акцентировать внимание на сильных его сторонах. Другие утверждают, что при общении следует проявить интерес к слабостям оппонента. Активные попытки убедить могут вызвать недоверие собеседника. У человека «включится» тревожная лампочка, рефлекс: «Если от меня чего-то добиваются, значит, чего-то хотят взамен». Как не запутаться в психологических приемах?

1. Фрейминг. Конечный результат восприятия информации зависит от ее подачи. Одно и то же утверждение, в зависимости от формулировки, смысловых акцентов, может быть представлено как в негативном, так и в позитивном свете, как выгода или потеря.

Какое решение примет пациент, если услышит от врача, что операция помогает восьмерым из десяти? А если он скажет, что на операционном столе умирают двое из десяти? Оба варианта описывают один результат – статистику, объективные данные.

Скидочная цена привлекает больше покупателей, чем такая же стоимость, указанная на товаре без этикетки «скидка».

2. Отражение слов и чувств. При беседе необходимо уточнять суть сказанного визави, проявлять чувства, которые он испытывает. Это поможет прояснить эмоциональное значение сказанного.

— Насколько я поняла, ты был раздражен после разговора с директором?

— Ты была удивлена, встретив Катю и Мишу вместе, верно?

— Кажется, тебя напугала эта компания?

3. Дефицит. Для убеждения применяют страстное желание собеседника заполучить что-либо недоступное. Визави опасается, что не получит желаемого. Потребность побеждает рациональное мышление, поэтому вероятность выбора клиента в пользу вашей компании повышается.

Клиенту предлагают: «Тренинг личностного роста стоит 10 тысяч рублей. При записи на него до 15 апреля вы получаете одну бесплатную консультацию у психолога Ивановой Марии после прохождения интенсива».

Фирма «АВС» выпустила ограниченную серию игрушек, которые можно будет приобрести с 1 марта по 1 апреля.

4. Взаимный обмен. Это не та ситуация, когда продавец вручает подарок при покупке. Прием известен на примерах распространения бесплатных образцов (духи, пробники крема и др.). Человек на подсознательном уровне старается отплатить за то, что другой для него сделал. Чтобы подарок воспринимался клиентом как ценный, он должен быть значимым, неожиданным и индивидуализированным: закрывать боли целевой аудитории.

Блогер делится секретами пассивного заработка, выкладывает сведения о приобретенных акциях, облигациях. Спустя время он организует платный семинар, где обещает поделиться новыми, проверенными им лично способами повышения доходов. Сколько людей будут готовы оплатить семинар?

5. Подходящее время для беседы. Действие продемонстрирует уважение. В ином случае следует договориться о встрече, предстоящей беседе.

— Вам удобно говорить сейчас? Когда могу перезвонить?

— В какое время вам удобно встретиться?

6. Конгруэнтность. Слова и поступки не должны расходиться. Человек вызывает невольное отторжение, если требует от окружающих соблюдения правил, которыми сам пренебрегает.

Директор говорит о том, что лучшим вариантом для частного дома является металлочерепица, но у самого стоит гибкая.

Лектор выступает на лекции, где воодушевленно поясняет слушателям, что надо быть добрее к людям, помогать старшему поколению. Но во время перерыва выходит на улицу, не пропускает на пешеходном переходе бабушку, кричит на чужого ребенка.

7. Второе предложение. Собеседнику делают заведомо невыгодное предложение, чтобы получить отказ. После идут на уступку, выдвигая тот вариант, который будет выгоден обеим сторонам.

Да, это стол стоит дорого…10 тысяч рублей. Но если вы возьмете к нему 4 табурета по цене 1 тысяча рублей, то на стол будет действовать скидка 10 %.

Продавец сообщает, что в магазине можно приобрести трехгодичное гарантийное обслуживание стоимостью 3 тысячи рублей. Покупатель говорит, что это дорого для него. В ответ он слышит о более дешевом варианте – одногодичном, по цене 1 тысяча рублей.

8. Уверенная речь. Следует убрать жаргонную, ненормативную лексику, устранить дефекты речи. В разговоре лучше использовать вежливые слова, положительные интонации, подавать информацию ровным четким голосом. Перед беседой нужно сформулировать полную картину происходящего: найти максимальное количество плюсов и минусов будущего диалога.

9. Авторитет для других. В формировании авторитета участвуют личные качества индивида, способности человека организовывать совместную деятельность, направленную на защиту интересов общества или отдельного его члена.

Мама, посещая магазин детских товаров, прислушается к консультанту по детскому питанию, который выступал у них в роддоме или на курсах подготовки к родам.

Чтобы завоевать авторитет, необходимо стать полезным, значимым для окружения. Стоит обратить внимание на интересы целевой группы, быть готовым пожертвовать своими, уделить время. Чем больше люди нуждаются в ком-то, тем выше его авторитет.

Как убедить человека: ключевые принципы

Фундаментальный принцип убеждения заключается в сочетании логических аргументов с эмоциями, особенностями психологии человека. Его основу составляют компоненты:

пафос – эмоциональный элемент, создающий настроение людей;

логос – логические аргументы, которым сложно возразить;

этос – ссылка на общепринятые нормы, мнение уважаемого человека.

Пример построения диалога с использованием этих элементов:

— Я заметил твое волнение утром, когда ты разговаривал по телефону.

— Я не успеваю отвозить ребенка в сад, а у нас с женой одинаковый график работы.

— Давай пересмотрим график. Ты можешь приходить на работу к 09:00, уходить в 17:30. Главное, чтобы у тебя по закону был восьмичасовой рабочий день.

Усилят воздействие на мнение слушателя и другие принципы.

1. Симпатия. Человеку нравится тот, кому нравится он. Искренне хвалите собеседника, найдите его «изюминку», точки соприкосновения интересов.

— У тебя хорошо получается готовить торты. Раньше я тоже увлекалась кондитерским делом…

2. Взаимность. Давайте людям то, что хотите получить взамен. Например, менеджер поясняет преданность начальнику словами: «Он помнит, когда у меня День рождения, на новогодние праздники передает подарки детям. Моя должность не предусматривает повышения, единственный вариант – переход в другой отдел. Но Иван Иванович добр ко мне, скоро он уйдет на пенсию. Поэтому я подожду…».

3. Социальное доказательство. Собеседник берет пример с того, кто похож на него. Руководитель встречает сопротивление со стороны токарей, которые не хотят модернизировать механический участок. Он беседует со «старожилой», приводит аргументы в пользу изменений. Последний поддерживает инициативу, выступая в пользу начальника на собрании.

4. Последовательность. Люди придерживаются последовательности в своих действиях. Так, например, продавец, пожимая руку клиенту при встрече, уже закладывает ее результат. Рукопожатие у многих ассоциируется с заключением сделки. И велика вероятность, что при таком начале встречи возможно и успешное ее завершение.

Три основных закона убеждения

Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседников важно уметь применять законы убеждения, которые доказывают, что свои выводы следует основывать на аргументах, являющихся значимыми для слушателя.

1. Закон конформизма. По исследованиям, 85 % людей относятся к конформистам, для которых весомым остается аргумент «правильности». Достаточно упомянуть общеустановленные нормы, чтобы чаша весов склонилась в нужном для вас направлении.

2. Закон дружбы. Необходимо, чтобы на вас смотрели как на друга, ведь его просьбу выполнить легче. Следует показать, что вы разделяете мнение с собеседником, а отношения между вами бескорыстные.

3. Закон контраста. Люди замечают и запоминают именно сильные различия. Потенциальному покупателю покажут дом за 500 тысяч рублей, а потом за 1 млн рублей. Преимущества второго варианта будут заметнее, они и станут козырем в руках продавца.

Как научиться убеждать людей

Прочтение пособия не сформирует навык убеждения, не избавит от стеснения. Потребуется прохождение комплекса занятий, основанных на психологии, театральном искусстве. Только практика научит вести конструктивные переговоры, отстаивать свои интересы, договариваться с собеседником.

Приходите на занятия в школу ораторского искусства КОРОЛЬ ГОВОРИТ! Под руководством сертифицированных тренеров вы узнаете, что именно заставит людей согласиться с вами, овладеете навыком убеждения, научитесь добиваться поставленных целей, сохраняя доброжелательные отношения с оппонентом. Вы станете общаться эффективнее, изучив стратегии с теоретической и практической точки зрения в нашей школе.

Приходите на курс ораторского мастерства школы КОРОЛЬ ГОВОРИТ! Вы избавитесь от страха публичных выступлений, поставите голос, почувствуете уверенность в себе и будете поражены, сравнивая видео своего первого и финального выступлений!

Есть вопросы?

Закажите консультацию, и мы вам перезвоним.

Поможем выбрать курс, расскажем о процессе обучения и стоимости.

ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ и СОГЛАСИЕ НА ОБРАБОТКУ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ДАННЫХ

дата публикации: 13.05.2017 г.
дата вступления в силу: 13.05.2017 г.

Политика обработки персональных данных (далее – Политика) разработана в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006. №152-ФЗ «О персональных данных» (далее – ФЗ-152).

Настоящая Политика определяет порядок обработки персональных данных и меры по обеспечению безопасности персональных данных пользователей Сайта с целью защиты прав и свобод человека и гражданина при обработке его персональных данных, в том числе защиты прав на неприкосновенность частной жизни, личную и семейную тайну.

Настоящая политика размещена по ссылке: https://корольговорит.рф/privacy-policy.pdf в открытом доступе и предназначена для всех пользователей сайта. Пользуясь сайтом, пользователь подтверждает, что ознакомился с настоящей политикой и полностью согласен со всеми ее условиями.

Используя интернет-сайт и/или предоставляя Оператору персональные данные, пользователь выражает согласие на автоматизированную и неавтоматизированную обработку своих персональных данных в соответствии с ФЗ-152 в целях и способами, предусмотренными данной Политикой.

Термины и определения.

Администрация портала (далее Администрация сайта) — уполномоченные сотрудники на управления сайтом, которые организуют и (или) осуществляет обработку персональных данных, а также определяет цели обработки персональных данных, состав персональных данных, подлежащих обработке, действия (операции), совершаемые с персональными данными.

Персональные данные — любая информация, относящаяся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных).

Обработка персональных данных — любое действие (операция) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение персональных данных.

Автоматизированная обработка персональных данных – обработка персональных данных с помощью средств вычислительной техники.

Распространение персональных данных – действия, направленные на раскрытие персональных данных неопределенному кругу лиц.

Предоставление персональных данных – действия, направленные на раскрытие персональных данных определенному лицу или определенному кругу лиц.

Блокирование персональных данных – временное прекращение обработки персональных данных (за исключением случаев, если обработка необходима для уточнения персональных данных).

Уничтожение персональных данных – действия, в результате которых становится невозможным восстановить содержание персональных данных в информационной системе персональных данных и (или) в результате которых уничтожаются материальные носители персональных данных.

Обезличивание персональных данных – действия, в результате которых становится невозможно без использования дополнительной информации определить принадлежность персональных данных конкретному субъекту персональных данных.

Информационная система персональных данных – совокупность содержащихся в базах данных персональных данных и обеспечивающих их обработку информационных технологий и технических средств.

Конфиденциальность персональных данных — обязательное для соблюдения Оператором или иным получившим доступ к персональным данным лицом требование не допускать их распространения без согласия субъекта персональных данных или наличия иного законного основания.

Пользователь (далее — Пользователь) — лицо, имеющее доступ к Сайту, посредством сети Интернет и использующее портал.

Сайт – совокупность размещенных в сети интернет веб-страниц, объединенных единой темой, дизайном и единым адресным пространством доменов, включающее, но не ограничивающееся следующим доменным именем: https://корольговорит.рф

Cookies — небольшой фрагмент данных, отправленный веб-сервером и хранимый на компьютере пользователя, который веб-клиент или веб-браузер каждый раз пересылает веб-серверу в HTTP-запросе при попытке открыть страницу соответствующего сайта.

IP-адрес — уникальный сетевой адрес узла в компьютерной сети, построенной по протоколу IP.

1. Принципы обработки персональных данных.

1.1. Обработка персональных данных у Оператора осуществляется на основе следующих принципов:

2. Собираемые данные.

2.1.Все пользователи могут посещать сайт, не разглашая при этом какие-либо персональные данные. При этом, непредставление Пользователем необходимой информации, запрашиваемой в соответствующих секциях ввода информации и в иных разделах сайта, может повлечь за собой невозможность предоставления Оператором Пользователю определенных услуг.

2.2.В целях оказания исполнения договорных обязательств, а также в иных целях, указанных в Политике, Оператор может запрашивать следующие данные о Пользователе:

3. Цели сбора персональных данных.

3.1.Вся полученная от пользователей информация используется для:

4. Права Пользователя.

4.1.Пользователь имеет право на получение информации, касающейся обработки его персональных данных.

4.2.Пользователь, добровольно предоставляя свои персональные данные и используя сайт, тем самым дает свое согласие на обработку указанных данных. Пользователь вправе в любое время отозвать данное согласие, а также потребовать удалить/блокировать его персональные данные, направив письменно уведомление об отзыве по адресу: client@korolgovorit.ru

4.3.В этом случае Оператор прекращает обработку персональных данных и уничтожает персональные данные в течении 30 дней с момента получения отзыва. При этом после удаления/блокирования персональных данных Пользователя Оператор не оказывает ему более услуг, не обрабатывает заказы. При этом удаленные данные могут храниться в системах третьих лиц: в кэш-памяти, поисковых системах, взаимосвязанных прокси-серверах и т.п.

4.4.Пользователь вправе изменить (обновить, дополнить) предоставленные им персональную информацию или ее часть, направив письменно уведомление об изменениях по адресу: client@korolgovorit.ru

5. Обработка персональных данных.

5.1.Исполнитель вправе осуществлять обработку персональных данных – то есть любое действие (операция) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение персональных данных.

6. Раскрытие информации.

6.1.Оператор, его сотрудники и третьи лица, получившие доступ к персональным данным, обязаны не раскрывать иным третьим лицам и не распространять персональные данные без согласия Субъекта персональных данных, если иное не предусмотрено федеральным законом РФ (например: при запросу уполномоченного государственного органа).

7. Сроки хранения персональных данных.

7.1.Обработка персональных данных Пользователя осуществляется до достижения тех целей, для которых данные были изначально получены, любым законным способом, в том числе информационных системах персональных данных и использованием средств автоматизации или без использования таких средств.

8. Изменение настоящей политики.

8.1.Исполнитель вправе вносить изменения в политику по своему усмотрению и без предварительного уведомления пользователей сайта. Поэтому Пользователю сайта рекомендуется при следующем посещении сайта заново перечитать условия и обратить внимание на возможное изменение или поправки Политики. Новая редакция Политики вступает в силу с момента ее размещения на сайте, если иное не предусмотрено новой редакцией Политики.

9. Заключительные положения.

9.1.Исполнитель рекомендует пользоваться сайтом лицам, достигшим 18 лет.

9.2.Оператор не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемые Пользователем, и не осуществляет контроль за их дееспособностью, и исходит из того, что Пользователь предоставляет достоверную и достаточную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

9.3.Настоящая Политика применима только к информации, обрабатываемой в ходе использования сервисов сайта. Исполнитель не контролирует и не несет ответственность за обработку информации сайтами третьих лиц, на которые Пользователь может перейти по ссылкам, доступным на сайте.

9.4.Контент сайта не может быть использован. в частности скопирован, опубликован, воспроизведен, переработан, распространен, продан или использован или иным способом по частям или полностью без письменного согласия Оператора, за исключением случаев, установленных действующим законодательством РФ.

9.5.Исполнитель не несет ответственности за потерю данных вследствие действий третьих лиц, в том числе хостинг-провайдера оператора, ошибок программного обеспечения, надежности каналов связи, а также незаконных действий хакеров и прочих злоумышленников. В случае обнаружения утери пользовательских данных Исполнитель обязуется уведомить пользователей об установлении факта утери, а также приложить всевозможные усилия для уменьшения негативных последствий для пользователей и идентификации ответственных.

9.6.Недействительность отдельных норм настоящей Политики конфиденциальности, если таковое будет признано решением суда или иного уполномоченного государственного органа, не влечет ее недействительности в целом.

9.7.Все возможные споры подлежат решению в соответствии с законодательством РФ по месту регистрации Оператора. Перед обращением в суд Пользователь должен соблюсти обязательный досудебный порядок и направить Оператору соответствующую претензию в письменном виде. Срок ответа на претензию составляет 30 (тридцать) рабочих дней.

10. Контактная информация.

ИП Савельев Евгений Валерьевич
ОГРНИП 315665800016472
ИНН 667351259360
client@korolgovorit.ru

СОГЛАСИЕ НА ОБРАБОТКУ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ДАННЫХ:

Настоящим в соответствии с федеральным законом № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г. свободно, в своей воле и в своем интересе подтверждаю, что использование сайта https://корольговорит.рф и его сервисов означает выражение моего безусловного согласия на обработку моих персональных данных Индивидуальным предпринимателем Савельевым Евгением Валерьевичем (ОГРНИП 315665800016472, ИНН 667351259360) (Оператор персональных данных).

Я проинформирован(а), что под обработкой персональных данных понимается: любое действие (операция) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение персональных данных и/или иное действие, предусмотренное законодательством РФ.

Настоящее согласие выдано мною на обработку следующих персональных данных:

Я подтверждаю, что Оператор персональных данных вправе использовать мои данные в целях, определенных Политикой конфиденциальности и другими документами, определяющими порядок работы с персональными данными, а также выполнение гражданских и иных договоров, анализа покупательского поведения и улучшения качества услуг, для представления мне информации коммерческого и информационного характера через любые каналы связи, в том числе по почте, смс, электронной почте, телефону.

Подтверждаю, что ознакомлен(а) с Положениями Федерального закона от 27.07.2006 г. №152-ФЗ «О персональных данных» и Политикой конфиденциальности с сайта https://корольговорит.рф, права и обязанности в области защиты персональных данных мне понятны.

Настоящее согласие действует до момента его отзыва путем направления соответствующего уведомления по адресу: client@korolgovorit.ru

В случае отзыва мною согласия на обработку персональных данных оператор вправе продолжить обработку персональных данных без моего согласия, при наличии оснований, указанных в пунктах 2-11 части 1 ст. 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона от 27.07.2006г. №152-ФЗ «О персональных данных».

ПУБЛИЧНАЯ ОФЕРТА

Реквизиты исполнителя
Индивидуальный предприниматель Савельев Евгений Валерьевич
ОГРНИП: 315665800016472
ИНН: 667351259360
г. Москва, ул. Мытная ул, д. 7, СТР. 1, кв. 321
р/с 40802810338000085173 ПАО Сбербанк
к/с 30101810400000000225
БИК 044525225

Источник

Как научиться убеждать людей: приемы и примеры убеждения

ПРИГЛАШАЕМ ВАС НА БЕСПЛАТНОЕ ЗАНЯТИЕ ОРАТОРСКИМ ИСКУССТВОМ

Одна из ключевых тем психологии влияния — как научиться убеждать, добиваясь целей даже при первичном несогласии своего визави. Этот навык важен для бизнеса, личных отношений, укрепления собственной самооценки. Однако, умение убеждать опасно близко к манипуляциям, которые, хоть и оказываются действенными в краткосрочном периоде, сильно вредят «в перспективе».

В этом и состоит искусство грамотного переговорщика: добиваясь своего, не создавать у окружающих ощущения, что их использовали, обманули и заставили что-либо сделать насильно. Наоборот, собеседник искренне соглашается с предложенными ему тезисами или выполняет просьбу, и позитивное ощущение сохраняется у него и в дальнейшем. Разберемся, как, убеждая человека, не стать манипулятором, но при этом добиваться успеха в переговорах, склонять на свою сторону близких и коллег и оставаться со всеми в хороших отношениях.

Как убедить человека: ключевые принципы

О том, как учиться убеждать, существует много литературы, но одна лишь теория помогает мало. Надо осваивать практические способы воздействия. Это полезно со всех сторон: вы научитесь убеждать сами и сможете противостоять манипулированию, распознавая приемы оппонентов.

Фундаментальный принцип убеждения — сочетание логических аргументов с эмоциями и особенностями человеческой психологии. Это открыл еще Аристотель, создатель классических законов риторики. В основе убеждения лежит использование трех составляющих:

Еще один важный инструмент влияния — умение быстро понимать, какая позиция близка визави, создавать у человека впечатление, что вы разделяете его мнение. При этом нельзя опускаться до манипуляций.

Отличие манипуляции от убеждения

Манипулировать — это брать, ничего не давая взамен, использовать харизму, НЛП и прочие приемы, чтобы получать выгоду, даже если оппонент чувствует себя обманутым. Эти методы работают не так уж стопроцентно: многие люди уже научились распознавать манипуляции, вместо нужного результата вы получите реакцию отторжения и агрессию.

Манипулятивные тактики коварны: даже если вы добьетесь успеха сейчас, впоследствии оппонент «придет в себя», поймет, что его использовали и донесет эту информацию до своего окружения. Чтобы не прослыть токсичной личностью, важно знать, как можно, убеждая человека, не стать манипулятором. Для этого откажитесь от классики манипулирования: ложного переспрашивания (уточнение с искажением смысла), нарочитой поспешности, демонстративного безразличия, чрезмерной, не соответствующей случаю ярости или «сиропной» угодливости.

Как научиться убеждать людей

Если вы хотите по-настоящему убедить кого-то, нужно придерживаться правила ответного действия. Если вы предложите что-то первыми, сделаете «красивый жест», у человека возникнет желание отблагодарить или хотя бы «отдариться». Часто люди в такой ситуации дают больше, чем получили. Важно понимать: правило не подразумевает, что вы автоматически добьетесь цели — только то, что вы создадите такой эмоциональный крючок у оппонента. Вот яркие примеры:

Еще один способ убедить оппонента — использовать закон дружбы. Люди готовы на большее для своих друзей, но нужно правильно сближаться с интересующим вас человеком. Важно искать что-либо, за что оппонента можно искренне похвалить, сделать комплимент, который не будет выглядеть натяжкой и манипуляцией.

Чтобы легко сближаться с людьми, всегда следите, как вы выглядите, насколько аккуратна и уместна ваша одежда, уверенно ли вы держитесь. Старайтесь показать, что вы хорошо относитесь к человеку, и он захочет пойти вам навстречу. Наконец, чтобы заставить к себе прислушаться, можно воздействовать на визави психологически — повлиять на его сознание словами и невербальными приемами (помня о вреде манипуляций).

Психологические приемы

Тем, кто хочет стать убедительным, полезно знать о таких приемах и уметь их использовать. Часто достаточно базовых методик — например, ссылки на большинство. По исследованиям, 85% населения земного шара — конформисты, для которых аргумент «правильности» поведения очень весом. Достаточно сослаться на мнение большинства или общепринятые нормы, и чаша весов склонится в вашу пользу.

Также хорошо «работает» принцип контраста — им нередко пользуются в продажах. Человеку предлагают объекты с очень заметной разницей — в пользу того, что нужно продать. Другие действенные приемы:

Примеры убеждения

Рефрейминг: использовать вместо слова «анти» позитивные коннотации «про» или «за». Например, общественное движение называется «за природу», а не «против застройки».

Открытые вопросы: «Что вы думаете о. », «Как вы относитесь к. ».

Эмоциональный аргумент (любопытство, доверие и т.д.): «Честно говоря, акция уже закончилась, но попробуем для вас ее продлить», «Подсветка в этом чайнике меняет оттенок с синего на красный, когда вода закипает».

Безусловно, все эти навыки нужно оттачивать с профессиональными тренерами. Школа ораторского мастерства «Ораторис» приглашает всех, кто хочет стать убедительным, успешно вести переговоры, отстаивать свою точку зрения. Вы узнаете, как, убеждая кого угодно, не стать манипулятором, как завоевывать сторонников, сохраняя этику влияния.

Источник

Как убеждать людей в сети: семнадцать малоизвестных джедайских трюков

Хотите узнать, как на просторах интернета убеждать людей и получать от них желаемое?

Сила убеждения, вот что обычно отличает успешных от всех остальных. И существует ряд доказанных наукой приёмов о которых вы, возможно, ещё не слышали, но которые способны радикально увеличить вашу способность убеждать.

В этой статье не будет ни слова о взаимном обмене, дефиците, социальном доказательстве и прочих широко известных принципах убеждения. Вы наверняка и так все о них знаете (а если не знаете, бросайте все и срочно читайте вот эту книжку Чалдини!).

1. Убеждая скептиков, говорите уверенно и быстро

Лучший способ переубедить скептически настроенных слушателей – увеличить скорость речи. Быстрая речь рассеивает внимание собеседника, людям становится сложно выискивать в ваших аргументах недостатки. Если же аудитория придерживается одного с вами мнения (как в случае проповедника и его паствы) – говорите медленнее, дайте людям время, чтобы согласиться с вами ещё больше.

Хотите говорить убедительнее? Добавьте в голос уверенности.

Дон Мур, из лаборатории университета Карнеги Меллон по исследованию принятия решений, опубликовал статью, в которой доказывается, что уверенность, с лёгкостью побивает точность информации в борьбе за доверие слушателей.

Мы до такой степени любим получать советы из источников уверенных в своей правоте, что готовы простить им даже сомнительную репутацию. Мур заявляет, что в условиях конкуренции, подобные предпочтения публики могут привести к тому, что «советчики» станут изображать все более преувеличенную уверенность в своих словах.

Людям свойственно считать уверенность признаком знания. Знайте свой продукт, знайте все о его пользе и главное – искренне верьте в нее. Истинная уверенность появляется, когда вы не только знаете, о чем говорите, но и верите в собственные слова. А чтобы убедить человека в чем бы то ни было, необходимо, чтобы ему передалась ваша уверенность.

2. Ругань убедительна

Я говорю о легкой ругани. Переборщив, вы потеряете всякое доверие!

Исследователи разделили 88 участников эксперимента на три группы. Каждой группе дали посмотреть практически одну и ту же речь. Единственным отличием являлось легкое ругательство, вставленное в начало первого ролика:

«Уменьшение платы за учебу – это не просто хорошая идея. Это, черт возьми, самое разумное для всех заинтересованных сторон решение!»

Во втором ролике «черт возьми» было вставлено в конец речи, в третьем же его не было вовсе. Когда ученые сравнили отношение испытуемых к прослушанному, оказалось что люди, которым досталась речь с ругательством, отнеслись к ней с большим одобрением.

Фраза «черт возьми» вызвала у аудитории ощущение, что оратор искренне болеет за своё дело, а это в свою очередь, повысило силу убеждения. При этом доверие слушателей к оратору осталось неизменным во всех трёх группах.

Вот в чем, оказывается секрет Гари Вайнерчука и Дэйва Макклара! Я-то думал, они просто клёвые ребята, а они, оказывается, пользуются эффективной техникой убеждения – лёгкой руганью.

3. Пусть в начале с вами согласятся

Если вы хотите, чтобы люди прониклись вашей идеей, начните с чего-то такого, с чем они не смогут не согласиться.

Исследование, проведённое Алисон Джинг Ксю и Робертом Виером, показало, что согласие имеет пролонгированный эффект. Учёные предложили участникам эксперимента сперва прослушать речь Джона МакКейна, или Барака Обамы, а потом посмотреть телевизионную рекламу Тойоты.

Республиканцам реклама показалась более убедительной после речи МакКейна. Демократы же показали диаметрально противоположный результат, лучше реагируя на рекламу после речи Обамы.

Так что, если хотите что-нибудь продать, сперва стоит сказать нечто такое, с чем потенциальный покупатель обязательно согласится – даже если в этом случае начало вашей речи не будет иметь ничего общего с продаваемым продуктом.

4. Вам помогут контр-аргументы

Если ваши слова вызывают (или могут вызвать) возражения, не стоит поддаваться соблазну и обходить молчанием слабые стороны вашей идеи. Обычно мы опасаемся, что разговор о них ослабит нашу позицию. На самом же деле, он может ее усилить. Вот что на эту тему пишет Пси-блог:

Многие годы психологи проводили эксперементы, сравнивая убедительность текстов, содержащих лишь одну точку зрения, с текстами, упоминающими аргументы противоположной стороны. В 1999 году Дэниэл О’Кифи из Иллинойского университета собрал воедино результаты ста семи подобных исследований, проведённых в течение пятидесяти лет и задействовавших в общей сложности 20111 участников (О’Кифи, Communication Yearbook, №22, стр 209-249, 1999)

Результаты проведённого О’Кифи мета-анализа довольно убедительны. Он нашёл, что разные аудитории в различных обстоятельствах больше склонны верить двусторонним аргументам, чем их односторонним аналогам.

Люди не идиоты. Хотите стать мастером убеждения – помните, что они тоже умеют думать. Если вы сами в своей речи «забудете» об обратной стороне медали, они все равно вспомнят о ней, а вы потеряете доверие.

Так что, возможно, упомянуть на сайте недостатках вашего продукта – не самая плохая идея.

5. Люди больше верят в то, что могут «пощупать»

Йе Ли, Эрик Джонсон и Лайза Завал исследовали связь между верой людей в глобальное потепление и местной погодой.

Участники экспериментов в Австралии и США оценивали свою веру в глобальное потепление. Они также отмечали, как температура в день исследования отличается от средней для этого времени года. В случаях, когда температура воздуха оказывалась теплее, чем обычно, люди больше доверяли идеям о глобальном потеплении. Если же на улице было холоднее, чем принято в данное время года, вера в глобальное потепление ослабевала.

В повторном исследовании, учёные воссоздали условия предыдущего эксперимента и вдобавок просили участников сделать взнос в фонд борьбы с изменением климата. Испытуемые жертвовали вчетверо больше денег в тёплые дни, нежели в холодные.

Если вы хотите, чтобы люди вам платили, ситуация в момент продажи должна поддерживать ваши слова. В интернете, стоит использовать для создания подобной поддержки эмоции, «истории из жизни» и соответствующие случаю картинки.

6. Пусть товар «в нагрузку» стоит на 60% меньше

Слушатели наконец-то поверили вам, убедили себя, что вам можно доверить свои деньги и теперь готовы покупать. Теперь вы можете продать им больше!

Если у вас купили рубашку, удачной дополнительной продажей станет галстук, но никак не костюм.

Проверенный временем принцип 60 на 60 гласит, что клиент в 60 процентах случаев покупает на 60 процентов больше, чем намеревался. Так что все предлагаемые вами товары в нагрузку должны быть соизмеримы с основными.

Кстати, если вы ещё не используете принцип дополнительных продаж в своём бизнесе, его стоит попробовать. Это отличный метод увеличить прибыль («не хотите ли ещё и жареной картошечки на гарнир?»)

7. Добавьте позитива

Положительные аспекты убеждают лучше отрицательных.

Анализ 29 различных исследований, в которых участвовало в обшей сложности 6378 испытуемых, показал, что фразы с позитивным зарядом убеждают лучше негативных.

Приведённые исследования касались отношения публики к профилактике различных заболеваний: предлагали пользоваться кремом от загара, рекламировали здоровое питание, и т.д. Принцип, однако, может использоваться гораздо шире. Учёные считают, что людям не нравится, когда их пугают.

Старайтесь, чтобы ваш рекламный слоган звучал позитивно. Поставьте «Выиграйте лишний час» вместо «Прекратите зря тратить время» и посмотрите, что будет.

8. Парадокс выбора

Чем больший выбор вы предложите, тем меньше у вас купят – считают психологи.

Ученые оборудовали в одном фешенебельном супермаркете в Калифорнии прилавок, позволявший покупателям попробовать джем. Иногда они предлагали 24 разновидности джема, а иногда всего лишь 6. После дегустации, потенциальным покупателям выдавали скидочный купон на покупку джема.

Широкий выбор привлекал больше посетителей, однако очень немногие из них действительно что-то покупали. Прилавок с меньшим ассортиментом явно лидировал в плане продаж. По правде говоря, лишь три процента людей попробовавших джем у стенда с 24 его видами действительно использовали свой купон – сравните с 30 процентами у стенда с 6 видами джема!

Если у вас на сайте имеется тысяча и одна разновидность продукции, стоит приложить усилия к созданию фильтров, помогающих людям выбирать. Далее на ту же тему читайте вот эту отличную книгу, или смотрите замечательный TED talk.

9. Повторение – мать убеждения

Повторение оказывает на нас несомненное влияние. Глядя на продукт, мы невольно прокручиваем в голове ранее виденную рекламу. И незаметно для себя учим наизусть песни, постоянно звучащие по радио.

Повторение слов и изображений не только заставляет их осесть у нас в голове (что само по себе убедительно), но и заставляет нас считать регулярно повторяемое правдой.

Вот что организация ChangingMinds пишет о работах Хью Рэнка, изучавшего силу убеждения (Teaching about public persuasion, 1976):

Наш мозг отлично умеет распознавать закономерности и вознаграждать нас за это полезное умение. Повторение создаёт закономерность, которая естественно и неизбежно привлекает наше внимание.

Повторение рождает привычку, но ведёт ли привычка к пренебрежению? Конечно, подобное может случиться, но, по правде говоря, привычка гораздо чаще ведёт к симпатии, чем к неприятию. Придя в магазин, мы чаще покупаем товары знакомых фирм, даже если никогда раньше не сталкивались с этим конкретным продуктом.

Вспомните, например, как вы в последний раз покупали себе ботинки. Сначала, перед тем, как померить, вы несколько раз брали их с полки и ставили на место? Померив, уходили, потом возвращались и мерили ещё раз? Вы не одиноки! Множеству людей нужно повторить действие несколько раз, прежде чем убедиться в его правильности. Обычно – три раза.

Почаще перечисляйте в рекламе основные достоинства продукта, не стесняйтесь несколько раз повторить основные пункты делового предложения. Это делают все эффективные предвыборные кампании, все успешные рекламодатели («Жилетт – лучше для мужчины нет!»). Повторяйте, чтобы создать привычку и связанную с ней симпатию.

Кстати, согласно ещё одному исследованию, если хотя бы один член группы повторит какое-либо суждение несколько раз, его мнение скорее всего сочтут всеобщим.

10. Мужчины лучше реагируют на е-мейлы, чем на живую беседу

Гуаданьо и Чалдини (2002) обнаружили, что мужчины лучше реагруют на е-мейлы, поскольку последние «обходят» их тягу к конкуренции. Женщины же, напротив, в целом лучше реагируют на личные беседы, поскольку по природе своей больше ориентированы на создание и поддержание отношений.

11. Ограничьте человека в покупках – и он купит больше

Вот цитата из отличной книги Брайана Вансика «Бездумная еда: почему мы едим больше, чем думаем».

Некоторое время назад мы с двумя другими профессорами – Стивом Хохом и Бобом Кентом решили проверить, влияет ли включение якоря на количество еды, которое мы покупаем. Мы обнаружили, что покупатели, видевшие чёткие ограничения, например «двенадцать штук в одни руки» склонны покупать больше, нежели те, кто видит таблички вроде «без ограничений количества».

Чтобы проверить, какие психологические закономерности стоят за этим феноменом, мы повторяли своё исследование в разных магазинах, меняя цифры и применяя разные формы рекламы (2 штуки за два доллара или одна за доллар). В конце исследования мы точно знали, что практически любая реклама, содержащая цифры, заставляет нас покупать на 30, а то и на 100 процентов больше, чем обычно.

Так что ставьте якоря – устанавливайте ограничения на количество товара!

12. Истории сильнее фактов

В 2007 году сотрудники Университета Карнеги Меллон (Дебора Смолл, Джордж Лоуенстейн и Пол Словик) решили выяснить, что воздействует на нас сильнее – факты или истории.

Испытуемым предлагалось пожертвовать средства в фонд голодающих в Африке. В воззвании, предоставленном первой группе, содержались статистические данные о недостатке еды в Республике Малави, засухе в Замбии, и миллионах бездомных в Анголе.

Вторая версия воззвания содержала историю конкретной голодающей замбийской девочки, Рокии. Людям показывали фотографию девочки (приведена справа) и просили помочь ей лично.

В среднем, испытуемые, получившие статистические данные, жертвовали 1.14 долларов. Те же, кому давали почитать историю Рокии, в среднем жертвовали 2.38 долларов – более чем вдвое больше!

Третья группа получила историю Рокии вкупе с информацией о засухе, неурожаях и миллионах голодающих африканцев. Помните, те, кому предоставили только историю Рокии жертвовали в среднем 2.38? Так вот: история Роксии плюс статистика собрали в среднем 1.43!

Бедственное положение в Африке и битва с бедностью слишком огромны. Люди думают, что их вклад в борьбу с подобными глобальными проблемами – капля в море и решают не помогать вовсе.

Ещё Мать Тереза говорила: «Я вижу толпу и ничего не могу сделать. Я вижу одного – и делаю.»

13. Продаешь мужчинам? Показывай женские фото

Рабочий эксперимент, проведенный на кредитных рынках показал, что фотографии женщин соперничают в убедительности с низкой процентной ставкой.

Некий южно-африканский заимодавец рассылал письма, предлагающие уже существующим клиентам краткосрочные займы с разнообразными процентными ставками. Письма также содержали некоторое случайно выбранные «психологическое» оформление. Как и ожидалось, процентная ставка существенно влияла на решение взять ссуду. Однако некоторые «психологические» детали, никак не связанные с экономикой, тоже значительно повышали популярность ссуды.

Так, в случае клиентов-мужчин, замена мужской фотографии в начале письма на женскую увеличивала успех письма в той же степени, что и понижение ставки на 4.5%. Обнаружить закономерность в поведении клиентов-женщин не удалось.

В общем и целом, результаты указывают, что женские фотографии на рекламе имеют большое влияние на клиентов-мужчин. Правда, средняя квадратичная ошибка не позволяет объяснить данный эффект каким-то специфическим механизмом. Эффект мог быть вызван как позитивным влиянием на мужчин женской фотографии, так и негативным влиянием мужской.

Так что в следующий раз добавьте в рекламу женское фото и продажи сразу поползут вверх.

Кстати, вышеприведённое исследование не использовало фотографии сексуальных женщин. Поможет ли вам горячая штучка в бикини?

Исследования показали, что мужчины от возбуждения глупеют, поскольку их способность к принятию решений резко падает. «Перспектива» сужается, если вы понимаете, о чем я. Эффект этот довольно кратковременный, то есть использовать его нужно непосредственно в момент продажи, чтобы провоцировать спонтанные покупки.

В идеале, конечно, «горячая штучка в бикини» должна лично продавать ваш продукт мужчинам. Думаю, в виртуале это возможно, когда дело касается товаров «для мужчин».

А ещё, согласно исследованиям, сексуальная реклама мешает мужчинам запомнить продукт. Мы настолько увлекаемся сексуальным компонентом рекламы, что перестаём обращать внимание на фирму и её товар.

14. Хотите убедить лидера? Отберите у него часть власти

Не пытайтесь убедить босса в ценности новой идеи пока он в полной мере ощущает свою власть. Согласно некоторым исследованиям, он вас просто не услышит.

«Люди облечённые властью уверены в собственном мнении. Независимо от того, согласны они с какой-либо идеей, или нет, их почти невозможно переубедить.» – утверждает Ричард Петти, соавтор этих исследований, профессор университета штата Огайо.

Лидер, однако, может прислушаться к новым идеям, если заставить его чувствовать себя менее значимым.
«Наши исследования показали, что власть делает людей более самоуверенными. Однако власть – лишь один из источников уверенности», – говорит Петти. – «Попытайтесь заговорить о чем-либо, чего босс не знает, и уверенности у него поубавится.»

«Ваши аргументы упадут на благоприятную почву, когда начальник перестанет думать о своей значимости. После того, как вас, наконец, услышат, полезно напомнить начальнику о его власти. Это позволит ему увереннее оценить то, что вы сказали. И если вам удалось привести сильные доводы, вы скорее всего убедите начальство» – считает Петти.

Итак, вкратце:
— заставьте начальника почувствовать себя менее уверенно, заведя разговор на тему в которой он некомпенентен и, если можно, сделайте это вне его кабинета (на нейтральной территории).
— Изложив свои аргументы, напомните ему, кто здесь начальник, чтобы он смог начать осуществлять вашу идею.

15. Кивок Салливана

Изобретённый ресторанным консультантом Джимом Салливаном, «кивок Салливана» заключается в следующем: вы читаете перечень продукции и слегка киваете, дойдя до предмета, который по вашему мнению покупателю следует выбрать. Кивок должен быть легчайшим, но заметным, и лучше всего работает, когда клиент выбирает из пяти-шести наименований. Салливан утверждает, что он срабатывает почти в 60% случаев.

Когда официант предлагает какую-либо выпивку, пусть он улыбнётся и медленно качнёт головой вверх-вниз. Язык нашего тела – мощная штука. Согласно исследованиям, более 60% посетителей ресторана кивнут в ответ и закажут выбранный официантом напиток.

Я уверен, что этот прием можно использовать в интернете, в рекламных роликах. Рассказывая о планах, или представляя пакеты услуг, кивните, говоря о том, который хотите продать больше всего.

16. Ясность – сестра убеждения

Это любимая поговорка доктора Флинта МакЛауглина из Маркетинговых Экспериментов. Запомните ее.

Любые техники убеждения работают, когда используются тонко и профессионально. Переборщите – потеряете сделку. Неважно, пишите вы предложение о продаже, или готовите презентацию, помните, лучший способ убеждать людей – ясность. Остановитесь, дав людям достаточно информации, для принятия собственного решения, не становитесь в их глазах хитро… ухим, и назойливым.

17. 87% аудитории верит всему, в чем есть проценты.

Так мне говорили 😉

Авторство перевода: Екатерина Розенберг и Дмитрий Шулындин (@dmitry_ch)

Источник

Как убедить человека психологические приемы

Как убедить человека в чем угодно: эффективные техники и приемы

Важность дара убеждения

Как убедить людей, используя психологические приемы манипулирования психическим сознанием

Как Убедить Человека В Своей Правоте?

Как убедить человека в чем-либо?

Психологические приёмы убеждения

Как убеждать людей?

Как убедить человека психологические приемы

Самая честная тактика

Тактика «Ноша доказательств»

Тактика нападения

Хитрая тактика

Самая медленная тактика или кунктация

Психология убеждения. Как убеждать других и уметь распознавать манипуляции

1. Создайте у аудитории трудности

2. Социальное доказательство

3. Чем меньше выбор — тем лучше

4. Подарок в виде вашего продукта вредит продукту

5. Три продукта для продаж компромиссного решения

6. Страх с инструкцией по преодолению опасности положительно мотивирует

7. Принцип взаимности

8. Пишите лично и от руки

9. Сначала подарок

10. Ценность оказанной услуги снижается со временем

11. Просите сначала мало, потом много

12. Похвалите человека

13. Задайте предварительный вопрос и получите положительный ответ

14. Активно взятые обязательства

15. Просите об одолжении

16. Низкая стартовая цена аукциона

17. Пусть вас представят

18. Знайте, что вы ничего не знаете

19. Избавляйтесь от группового мышления

20. Учите на ошибках

21. Расскажите о недостатках и перейдите к выгоде

22. Признайтесь, что вы были не правы

23. Сходство добавляет влияния

24. Зеркальте и повторяйте

25. Редкие вещи имеют большую ценность

26. Вызывайте чувство потери

27. Говорите «Потому что»

28. Используйте простые слова

29. Используйте выгодное сравнение

30. Давайте фору

31. Предложите оригинальное название

32. Повесьте зеркало

33. Контролируйте эмоции

34. Отдыхайте и не отвлекайтесь

35. Кофеин помогает убеждать

36. Встречайтесь лично или звоните

Этика

13 психологических трюков которые заставят людей делать то, что вам нужно

Рубрики

Следуйте за нами

13 психологических трюков которые заставят людей делать то, что вам нужно

1. Метод приманки

2. Смена обстановки

3. Следите и повторяйте за языком тела собеседника

4. Быстрая речь влияет на скорое согласие

5. Для получения уступки попробуйте сбить с толку оппонента

6. С уставшим человеком проще договориться

7. Картины c изображением глаз, заставляют людей быть культурнее

8. Для изменения поведения, не используйте глаголы в разговоре

«Важно ли вам проголосовать в предстоящих выборах?»

«Важно ли вам голосование в предстоящих выборах?»

9. Напугайте собеседника, чтобы получить своё

Пешеходы, слышавшие при переходе улицы трель полицейского свистка, чаще соглашались пройти опрос, чем кто не слышал ничего.

10. Побудить партнера принять предложение будет легче, если показать ему его выгоду

11. Нужно показать человеку позицию, прямо противоположную его убеждениям

12. Рукопожатие

13. Право на «Нет»

Как научиться убеждать людей: приемы и примеры убеждения

Как научиться убеждать людей: приемы и примеры убеждения

Отличие убеждения от манипуляции

Психологические приемы убеждения

Как убедить человека: ключевые принципы

Три основных закона убеждения

Как научиться убеждать людей

Рекомендованные статьи