как уменьшить цикл сделки
Как сократить цикл продаж — 7 советов
В сегодняшней
статье речь пойдет об услугах премиум-класса и схеме В2В (business-to-business, межкорпоративная торговля), но я уверена, что, каждый, кто занимается продажами, найдет здесь что-то для себя. Возможно, некоторые пункты вас удивят, например, совет первым говорить «нет» клиенту, который не горит желанием иметь с вами дело; или рекомендация делиться с «обрабатываемым» своими профессиональными опасениями.
К сожалению, имидж российского (и не только) работника сферы продаж несколько подпорчен теми представителями профессии, которые, однажды схватив потенциального клиента за горло, стараются не выпускать его живым.
Я до сих пор с ужасом вспоминаю некоего менеджера по рекламе, который ежемесячно пытался продать мне полосу в журнале и методично прозванивал все известные ему телефоны, а также подсылал прямо ко мне домой свою сотрудницу, живущую со мной в одном подъезде. Когда ему удавалось дозвониться (с каждым годом все реже, как вы понимаете), в ответ на очередной мой прямой и недвусмысленный отказ он продолжал обработку и уговоры до тех пор, пока у меня не иссякали запасы вежливости. Все это привело к тому, что я просила коллег сказать ему, что больше здесь не работаю, мобильный не брала, а юношу и его сотрудницу перестала узнавать при встрече. Нужно ли говорить, что ни одной полосы он мне так и не продал?
Так вот, автор этой статьи учит соблюдать баланс между стремлением к цели и терпением. Учит не путать настойчивость с навязчивостью. И много чему еще.
КАК СОКРАТИТЬ ЦИКЛ ПРОДАЖ
Если вы продаете продукты премиум-класса в сфере В2В, ваш цикл продаж может составлять несколько месяцев или даже несколько лет. Вот некоторые идеи по его сокращению:
1. Снижайте предполагаемый риск работы с вами Любое решение предполагает некий риск, но есть множество способов показать клиенту, что с вами этот риск минимален:
2. Давайте людям стимул действовать здесь и сейчас
3. Будьте честны
Если вы считаете, что ваша работа как продажника заключается в том, чтобы уговаривать людей купить ваш продукт, значит, вы все понимаете неправильно. Ваша цель – помогать людям. Вам и вашим клиентам нужно совместными усилиями решать их проблемы. Доносите до них эту мысль максимально четко. И задавайте сложные вопросы. Многим работникам сферы продаж сложно произносить такие вещи как:
Задав вопрос, не забудьте закрыть рот и внимательно выслушать ответ. Многим продажникам свойственно слишком много говорить и слишком мало слушать.
4. Не тратьте время на клиентов, которые в вас не заинтересованы
У вас когда-нибудь были клиенты, которые в ответ на каждый ваш звонок просили перезвонить через пару недель, а когда вы перезванивали, они просили перенести разговор еще на пару недель? Некоторым людям очень сложно сказать кому-то «нет». Помогите им. Я обычно говорю: «Послушайте, я звоню не для того, чтобы навязать вам ненужную покупку. Если вам не интересно, ничего страшного. Просто скажите мне это, и не будем отнимать друг у друга время».
5. Облегчайте процесс принятия решения
Некоторые компании разрабатывают очень сложные ценовые структуры, а также многочисленные тарифы и опции на выбор. Для большинства клиентов выбор подходящего набора услуг становится в такой ситуации настоящим кошмаром. Предлагайте не более трех вариантов, прозрачную ценовую структуру и наглядную таблицу, в которой четко указано, какие опции входят в тот или иной тариф.
Говорите с клиентами на нормальном человеческом языке, а не на языке компьютерных технологий или на профессиональном сленге. Рассказывайте, как вы можете помочь решить их проблемы, и перестаньте тратить их время на описание технических подробностей, до которых никому нет дела.
6. Настойчивость – ваше всё
Люди совершают покупки только тогда, когда они к этому готовы. Тем не менее, если вы не будете напоминать о себе, о вас быстро забудут. А если начнете надоедать и поторапливать, то наверняка вызовете раздражение и потеряете клиента.
В продажах главным ключом к успеху является терпение. Для заключения сложной сделки обычно требуется 7-10 встреч или звонков, а у многих продажников руки опускаются уже после второго безрезультатного звонка. Не сдавайтесь слишком быстро. Я обычно спрашиваю: «Когда имеет смысл перезвонить вам?». Это дает клиенту возможность самому выбрать удобное время, и вам не придется нервировать его преждевременными звонками. Завершая каждый разговор, не забывайте обозначить следующий шаг и то, что его инициатором будете именно вы. Никогда не просите клиента звонить вам; спрашивайте, когда ему удобно принять ваш звонок. Назначайте при этом конкретное время, например: «Вас устроит, если я перезвоню 3 марта в 10 утра?»
7. Помогайте безвозмездно
И еще один хороший совет напоследок: помогайте своим потенциальным клиентам при малейшей возможности. Если вам попалась статья или книга, которая может пригодиться клиенту, перешлите ему этот материал. Не упускайте случая помочь бесплатным советом. Вы добьетесь успеха только в том случае, если вам будут действительно небезразличны нужды клиентов. Если же вы звоните им только с целью выжать деньги, то мало чего добьетесь в своей профессии.
Продавайте быстрее: 15 шагов по сокращению средней длительности сделки в компании
Эффективные продажи – это быстрые продажи, в том числе. Продавать дольше, чем это требуется, непозволительная роскошь, которая может здорово ударить по бизнесу. Ведь каждый день, который оттягивает момент подписания договора и получения оплаты – это убытки. Поэтому сокращение цикла сделки является одной из ключевых задач руководителей коммерческого направления в компаниях.
В статье из блога Datmark мы рассмотрим 15 шагов, как начать продавать быстрее и, соответственно, увеличить прибыль. А также снабдим наглядными примерами из нашей (и не только) практики.
Если в вашей CRM-системе остались забытые сделки или наоборот, если не все продажи там фиксируются, то вы не получите адекватную ситуацию по продажам в компании. Прежде всего проведите ревизию и очистите CRM от мусора.
Вы должны владеть точными данными о длительности цикла сделки в компании. Это может быть «средняя температура по больнице», либо диапазон значений, который учитывает многообразие вашего ассортимента.
Средний цикл сделки = Длительность всех сделок / Кол-во сделок
Поймите, какой этап занимает самую длительную часть продажи. Так вы сможете найти узкие места в вашей воронке, которые «замедляют» ваши продажи. Правда, в большинстве CRM-систем нет штатного функционала для этого. Придется выгружать данные через API. Зато вы сможете получить много ценной информации о структуре ваших продаж.
Первая сделка в большинстве случаев занимает больше времени, чем последующие. Ведь в дальнейшем контакты налажены, доверие есть (если в первый раз все прошло хорошо), клиент более лоялен. Узнав, как быстро закрываются сделки по постоянным клиентам, вы сможете лучше планировать работу своих менеджеров и уделять больше внимания удержанию текущих клиентов, вместо привлечения новых. Этот шаг будет актуален для компаний с повторными продажами.
Есть много различных классификаций клиентов по моделям поведения: модель Sabone Ж.Ф. Кролара, модель DISC, психотипы Бартла, лестница Ханта и другие. Компании с развитыми отделами маркетинга и продаж учитывают их в своей операционной деятельности, выявляют и фиксируют в CRM. С каждым типом клиента следует работать по-своему: особые скрипты продаж, условия, тонкости переговоров. Но что, если некоторые из типов клиентов (как показано на диаграмме) имеют чересчур долгий цикл? Возможно, стоит изменить подход по ведению сделок с такими компаниями.
Если вы работаете с клиентами из разных отраслей, вы должны иметь в виду отраслевые особенности: текущая конъюнктура, специфика принятия решения, бюрократизация и консервативность или наоборот, мобильность и гибкость. Разделите ваших контрагентов по отраслями и вы сможете лучше понять, с кем и как следует работать, чтобы сократить общий цикл сделки.
Не все менеджеры одинаково успешны. Даже если у вас продуманная система подбора и обучения сотрудников, всё равно человеческий фактор внесёт свои корректировки. Проанализируйте, кто из менеджеров быстрее других закрывает сделки. А кто наоборот, внезапно стал «тормозить» общий процесс. Возможно, всё дело в том, что им хорошо даются сделки с другими отраслями или по продаже конкретных продуктов и услуг. И пока они просто не реализовали свой потенциал. Подойдите более детально к изучению вопроса и вы сможете правильно распределить сотрудников на подходящие места.
Выясните важный вопрос – сколько, в среднем, длятся сделки, которые в конце оказываются нереализованными? Если они длиннее других, значит ваши менеджеры «дожимают» клиентов до конца. Но если короче, то стоит разобраться. Возможно, менеджеры быстро сдаются.
Клиенты, полученные с помощью социальных сетей и клиенты, привлеченные с помощью партнерских программ могут сильно отличаться по степени доверия к вам, готовности к покупке и, как следствие, по циклу сделки. Обязательно фиксируйте в CRM-системе источник привлечения, а отличия по длительности сделок между рекламными каналами учитывайте при планировании маркетинговых усилий.
Если вы продаете разные товары или услуги, сравните, что из них продается быстрее, а что медленнее. Если определенный продукт имеет не самую привлекательную маржинальность, а его продажа требует бОльших временных, человеческих и финансовых ресурсов, чем у других, то стоит задуматься. С другой стороны вы сможете найти продукт, который имеет меньшую длительность продажи и хорошую маржинальность. В таком случае стоит вложить в его продвижение больше усилий и средств.
Детально проанализируйте процесс продаж. Какие этапы нуждаются в оптимизации? Сейчас есть множество плагинов для CRM-систем или инструментов для ускорения продаж. Например, «B2B Family». Дополнение для CRM позволяет автоматически ставить задачу менеджеру «позвонить», когда клиент открывает письмо или предложение. Чат-бот на сайте поможет сэкономить много времени менеджера, если ответит на основные вопросы посетителей. Это подготовит одних и отсеет нецелевых клиентов. А конструкторы быстрого создания документов ускорят время составления договора.
Держите основные показатели под рукой. Если у вас цикл сделки составляет меньше 30 дней, то хотя бы раз в месяц вам следует владеть актуальными данными, которые представлены в удобном для восприятия виде. Так вы сможете выявлять проблемные зоны, видеть новые возможности и грамотно планировать работу своих сотрудников. Разместите основные показатели на интерактивный дашборд, который вы сможете использовать при обсуждении с коллегами и принятии правильных решений на основе данных.
Теперь вы понимаете, от чего зависит этот показатель конкретно в вашей компании. Определяйте планы по длительности сделок точечно на разные департаменты и конкретных менеджеров, учитывая все особенности. Что в одном случае будет быстрой сделкой, в другом – непозволительным расточительством.
Знаете ли вы, на сколько у вас вырастут продажи, если вы сократите цикл сделки на 5 дней? А как изменится маржинальность продаж на каждый 1% снижения цикла? Чтобы ответить на эти и другие вопросы, вам необходимо иметь под рукой инструменты моделирования, которые будут учитывать основные переменные. Например, если цикл сделки у вас 60 дней, средний чек 500.000 рублей, себестоимость продажи 60%, а каждый день сопровождения сделки стоит вам
500 рублей, то сокращение цикла на 7 дней повысит маржинальность продажи на 2%.
Правильные вопросы – это уже половина решенной проблемы. Не стоит воспринимать показатели компании как данность. Всегда можно что-то улучшить. Начните задавать вопросы себе и коллегам: как можно ускорить подписание документов? Какие клиенты готовы быстрее принимать решения? Как определить сделку, которая будет длиться долго, а в итоге не закроется.
Важно помнить, что успешные продажи складываются из множества мелких, но важных деталей. Когда вы научитесь это измерять, вы сможете этим управлять. Начните с малого, постепенно вносите изменения и регулярно отслеживайте динамику показателей. С этого и начинаются впечатляющие результаты.
Как сократить цикл сделки в продажах?
Цикл сделки – это промежуток времени, который проходит от первого контакта с клиентом до заключения сделки. Иными словами, с момента первого разговора с потенциальным покупателем до момента поступления средств на расчетный счет.
Эффективные продажи – это быстрые продажи, в том числе. Продавать дольше, чем это требуется, непозволительная роскошь, которая может здорово ударить по бизнесу. Ведь каждый день, который оттягивает момент подписания договора и получения оплаты – это убытки. Сокращение цикла сделки является одной из ключевых задач руководителей коммерческого направления в компаниях.
Наиболее быстрый вариант сокращения цикла сделки – это выход на ЛПР, то есть на лицо, которое принимает решение в компании. Выход на ЛПР – вожделенная цель любой компании, и неважно, чьи интересы он представляет – крупной корпоративной компании или мелкого, но амбициозного ИП. Переговоры с лицом, принимающим решение, – прямой и быстрый путь к закрытию сделки.
Вероятность продажи существенно возрастает, когда ЛПР сам выходит на продажника. Да, такое возможно. Для того, чтобы получить входящую заявку от ЛПР необходимо соблюдение следующих условий:
Как правило, под вышеуказанные критерии подходят компании из сегмента B2B с численностью 10-15 человек и годовым оборотом не более 100 млн. рублей.
Любое решение предполагает некий риск, но есть множество способов показать клиенту, что с вами этот риск минимален:
Некоторые компании разрабатывают очень сложные ценовые структуры, а также многочисленные тарифы и опции на выбор. Для большинства клиентов выбор подходящего набора услуг становится в такой ситуации настоящим кошмаром. Предлагайте не более трех вариантов, прозрачную ценовую структуру и наглядную таблицу, в которой четко указано, какие опции входят в тот или иной тариф.
Говорите с клиентами на нормальном человеческом языке, а не на языке компьютерных технологий или на профессиональном сленге. Рассказывайте, как вы можете помочь решить их проблемы, и перестаньте тратить их время на описание технических подробностей, до которых никому нет дела.
Как сократить цикл сделки
Анализируйте детали, в них может скрываться не только дьявол, но и очень интересные пути для увеличения прибыли. Самые простые вещи подсказывают ответ: мы, например, изучили цикл сделки в ремонте автомобилей и поняли, чем цикл короче, тем выше конверсия.
Чем раньше, тем лучше
Цикл сделки – это время, которое проходит с момента вашего первого общения с потенциальным клиентом, до момента покупки товара или услуги. В нашем случае, это период со дня записи автомобилиста на ремонт, до его фактического заезда на СТО и оплаты ремонта.
Мы заметили, что если клиент запишется на обслуживание на ближайшие три дня после обращения, то он, скорее всего, приедет на ремонт. Если же клиент записывается на обслуживание на 4 – 7 день после обращения, то он доедет до нас с вдвое более низкой вероятностью. Мы поняли, что конверсия падает с каждым днем увеличения цикла сделки, и мы теряем деньги, хотя могли бы их заработать.
Когда мы увидели проблему, мы придумали, как сократить цикл сделки, и что сделать, чтобы клиенты записывались на ближайшие дни.
Мотивация – ключ ко всему
Клиент записывается на ремонт по телефону: он звонит в колл-центр и общается с оператором. В ходе разговора оператор может повлиять на то, на какой день запишется клиент. Мы решили замотивировать сотрудников колл-центра. Теперь записать клиента на самое ближайшее время оператору гораздо выгоднее, чем записать его на ремонт через неделю. Вот как это выглядит на практике.
Для записи клиента на обслуживание, оператор должен «купить» под него подъемник у компании за свои баллы. Баллы – это внутренняя валюта Вилгуд. Их сотрудники зарабатывают своей работой, ими же расплачиваются за внутренние операции. От количества баллов зависит премия сотрудника.
Покупая подъемник под автомобиль, оператор инвестирует в будущую прибыль. Если менеджер записал клиента на ближайшие три дня после обращения, он выкупает подъемник за 30 баллов. На четвертый-седьмой день подъемник стоить дороже, потому что нам выгодно, чтобы клиента обслуживали как можно раньше – 60 баллов. Если машина отремонтирована в срок и клиент доволен, менеджер получает 300 баллов и больше, в зависимости от стоимости заказа. Получается, инвестировав 30 баллов в подъемник, оператор получает 270. 270 – это его прибыль. Но если он записывает человека на обслуживание через неделю, то он получит не 270, а 240 баллов.
Если клиент не приезжает совсем, то сотрудник просто теряет баллы. Таким образом, мы моделируем риски бизнеса для сотрудников, чтобы они лучше понимали процессы и помогали развивать компанию.
Мы хотели добиться, чтобы менеджеры продавали сегодняшнее время и резервировали подъемник с умом. Когда оператор понимает, что может потерять баллы из-за того, что клиент не приехал, он будет осознанно подходить к записи.
В результате конверсия выросла в 2,3 раза, мы увеличили количество клиентов и улучшили финансовые показатели компании.
Будем рады, если поделитесь с нами в комментариях как вы измеряете цикл сделки и как используете его для увеличения прибыли.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
7 ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ ДЛЯ СОКРАЩЕНИЯ ЦИКЛА ПРОДАЖ И УВЕЛИЧЕНИЯ КОНВЕРСИИ В ПРОДАЖУ
7 августа 2019 451
Статья основана на 5-летнем опыте в продажах на руководящих должностях Владимира Андрусика и 6-летнем опыте создания высококонверсионного контента Левченко Игоря.
Как вы понимаете, какая сделка с большей вероятностью принесет продажу? А как вы ускоряете цикл сделки? И какой у вас процент закрытия в продажу?
Благодаря интернет-рекламе, предприниматели могут легко получить потенциальных клиентов. Вложил 100 долларов утром – к вечеру получил 20 заявок. Однако большая часть этих заявок не закроется в сделки, особенно если речь идет о молодой компании, которая продает на энтузиазме, но еще не наработала у себя опыт качественного закрытия сделок.
1. Предложи свою услугу
Просто спросите: «Что я могу сделать для вас, что бы вы прямо сейчас стали нашим клиентом?». Всего один вопрос даст понимание о том, на каком этапе сделка, и о том, как скоро эта продажа может быть закрыта. Другие полезные вопросы:
Есть ли какие-то факторы, которые могут помешать вам внести оплату?
Сегодня вечером могу ожидать от вас подтверждения по оплате счета?
2. Не уклоняйтесь от работы над возражениями??
Возражения и сомнения – часть человеческой натуры и работы с клиентами. Возражение и не плохи, ведь помогают вам лучше понять клиента, а это даст понимание того, над чем вам еще стоит поработать.
Работа над возражениями, предоставление дополнительной информации – увеличивают уверенность потенциальных клиентов о вашем бизнесе. Один из способов отработки возражений – рассказать кейсы других клиентов, которые также сомневались, пока не узнали о преимуществах вашего предложения или пока они в конечном итоге не поняли, что сэкономят время, нервы и деньги.
. Каждая встреча, каждый звонок, диалог – должны заканчиваться конкретным конечным действием. Не важно в каком русле закончился звонок или встреча, важно договориться с клиентом о следующем шаге. Так не придется тратить время на попытки запланировать еще один звонок или выуживать из клиента его свободное время.
20% конверсия в продажу означает лишь одно, что 8 из 10 контактов, с которыми вы разговариваете сегодня, не станут вашими клиентами. Чем быстрее вы определите клиентов с «наибольшей вероятностью покупки», тем быстрее вы доберетесь получите прибыль. Ваши цели – эти “низко висящие фрукты”, оставьте все остальное на потом.
Чтобы определить, кто является наиболее вероятными клиентом, вам нужно узнать, как можно больше о своих потенциальных клиентах. Какова их мотивация? Как выглядит их процесс принятия решений? С какими препятствиями они могут столкнуться? Кто такой ваш идеальный клиент? На каком этапе находится клиент? И т.д.… Вся эта информация поможет вам оценить уровень интереса и возможность выбора клиентом именно вас. В идеале уже с первых 3 минут вы сможете определить, сделает человек покупку, или будет думать еще неделю.
Клиент ищет решение своего запроса, а не компанию, которая умеет продавать. Искренне займите позицию клиента и поймите, за решением какого вопроса человек обратился? Высокая заинтересованность в решении запроса – залог успеха. Совместно с потенциальным клиентом разработайте план действий, определите основные этапы, разберитесь с препятствиями и объясните, что вы будете делать со своей стороны, чтобы облегчить процесс продаж для вашего клиента.
По статистике, 61% покупателей используют отзывы как один из главных критериев в покупке, а положительный отклик от знакомых на 74% увеличивает шансы в закрытие сделки. Пользуйтесь этими инструментами и всегда держите их под рукой для более быстрого превращение потенциального клиента в реального. Соберите отдельную папку с отзывами под каждый тип клиентов – и используйте их как козыри, даже если изначальный расклад слабый.
7. Создайте срочность?♂️?♂️
С каждым днем шансы заключить сделку исчезают. Основной причиной этого является «эффект раскаяния покупателей», трюк, которым наш мозг воздействует на нас, заставляя нас сомневаться в наших решениях. Чтобы вы и ваш клиент не страдали от умственных пыток, важно двигаться быстро. Подумайте о 3 причинах, почему продажа должна произойти сейчас. Потому что это предложение истекает завтра? Это потому, что наибольшая выгода для клиента будет только если он начнет использовать решение уже завтра?
О том, как получить дополнительных клиентов, увеличить конверсию из заявки в продажи, бороться с возражениями и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами я расскажу на бесплатном воркшопе Клиенты навсегда.
Клиенты навсегда – бесплатный воркшоп.
Вы приглашены!
Пройдет 14 августа в 20-00
За 2-часа бесплатного онлайн-воркшопа вы узнаете:
– Как привлечь дополнительных горячих клиентов
– Как поднять конверсию в заявку и в продажу
– Как создавать высококонверсионные контент-воронки и воронки прогрева – тренд 2019-2020
– Как убедить клиента купить прямо сейчас, преодолев возражения “дорого” и “не сейчас”
– Как сделать клиента постоянным и превратить его в адвоката бренда
Зарегистрироваться
Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.