коммерческое предложение образец excel
БЕСПЛАТНЫЕ ОБРАЗЦЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
1. PDF образцы коммерческих предложений:
2. HTML образцы коммерческих предложений:
4. Excel образцы коммерческих предложений (.xls):
Преимущества использования профессионального шаблона коммерческого предложения
Коммерческое предложение — это профессионально составленный документ, в котором представлена оценка общих затрат на предлагаемые вами услуги. Хорошо составленный шаблон идеально подходит для отправки коммерческого предложения вашим потенциальным клиентам. Лица или бренды, нуждающиеся в ваших услугах, внимательно рассмотрят ваше предложение, так как оно показывает затраты, связанные с использованием ваших услуг.
Вместо обещаний отлично выполнить работу, отправьте вашим клиентам коммерческое предложение. Это поможет убедить клиента в том, что вы готовы начать работу над проектом.
Что касается коммерческого предложения как юридически обязывающего документа, в котором говорится о соглашении по бюджету на выполнение контракта, то ваше предложение по предоставлению услуг или продаже товара является действительным только после одобрения заказчиком. Именно поэтому важно, чтобы вы использовали профессиональный бланк, который произведёт на вашего потенциального клиента хорошее первое впечатление о ваших услугах.
Основные характеристики правильного шаблона коммерческого предложения
Любые типы предприятий нуждаются в профессиональном шаблоне коммерческого предложения. Вы можете отправлять своим клиентам оценку затрат на проект, поскольку бланки можно легко настроить в соответствии с вашим типом работы.
Ниже перечислены наиболее важные особенности корректно составленного шаблона коммерческого предложения:
Индивидуальные функции брендинга
Перечень товаров
Общие расходы
Преимущества использования профессионального бланка коммерческого предложения
Производить хорошее впечатление
Открытость в бизнесе
Высокий процент успешных сделок
Вероятность заключения сделки выше, когда вы отправляете вашим клиентам профессионально составленное коммерческое предложение, использующее отличный шаблон.
Клиент получает достаточно информации, представленной в вашем коммерческом предложении, чтобы принять быстрое решение. Благодаря этому заказчик может легко определить, является ли бюджет приемлемым, и утвердить его.
Пожалуйста, обратите внимание, что контракт на выполнение работ действителен только в том случае, если ваш клиент одобрит предложение. В случае одобрения, высланное вами коммерческое предложение становится частью договора.
Никаких юридических расходов
Вы можете избежать высоких расходов на оплату юридических услуг при заключении договора, используя профессиональный шаблон коммерческого предложения. Данный документ позволяет вам самостоятельно отправлять оценочные затраты на проект. Предложение становится юридически действительным, когда ваш клиент утверждает его.
Ищете шаблон коммерческого предложения для вашего бизнеса? У нас имеется широкий ассортимент профессиональных бланков коммерческих предложений для успешного ведения бизнеса:
Форма (бланк) коммерческого предложения (КП) в таблице Excel (Файл для бесплатного скачивания)
Форма коммерческого предложения (КП) в Excel
Одним из основных способов заявить потенциальному клиенту или партнеру о своем товаре или услуге является формирование и отправка Коммерческого предложения или просто КП.
Что указывать в КП? Заполнение.
Так же необходимо и важно указать информацию о себе и своей компании, контакты для связи с Вами. Контакты нужны чтобы потенциальный клиент или партнер смог связаться с Вами и обсудить интересующие его вопросы или заказать товар(услугу), если его все устраивает.
В коммерческом предложении (КП) следует указать характеристики товара(услуги), положительные стороны и выгоду и эффект, которые получит Ваш потенциальный партнер приняв предложение.
Примерный перечень пунктов КП:
Скриншот наиболее распространенного вида коммерческого приложения приведен ниже.
Пример Коммерческого предложения в Эксель
Ссылка на скачивание файла Коммерческого предложения(КП) в формате программы Excel, который вы можете заполнить и распечатать без лишних трудозатрат на составление: Форма коммерческого предложения в таблице Excel (Бесплатное скачивание)
Как написать коммерческое предложение. Примеры и шаблоны для вашего КП
Успех и развитие бизнеса напрямую зависят от продаж. Насколько эффективно вы продаете товары или услуги, показывает вашу подготовку и отдачу каждому проекту. Чтобы получить финансирование для них и привлечь покупателя, вам нужно написать убедительное коммерческое предложение (КП и проектное предложение далее по тексту).
В этой статье мы обсудим, что такое КП, зачем нужны предложения, как их писать и создавать эффективные шаблоны.
Коммерческое предложение (иногда бизнес-предложением или проектное предложение) — это письменный документ, отправляемый потенциальным спонсорам. Предложение содержит информацию о запускаемом проекте, определяет цели и задачи, устанавливает бюджет и план работ, условия сотрудничества.
Проектное предложение функционирует как официальный документ между компанией, предоставляющей услуги, и клиентом до запуска проекта.
Цель написания проектного предложения — убедить клиента купить ваши услуги. Во время создания КП думайте, как ваш клиент, отвечайте на его вопросы и закрывайте его боли.
Хорошее проектное предложение нужно, чтобы:
Горячее. Коммерческое предложение отправляется как ответ на официальный запрос. В этом случае клиент сам отправляет запрос и предоставляет необходимые рекомендации. Вы получаете подробную информацию о покупателе и пишете предложение для дальнейшей оценки работы.
Теплое или комбинированное. Этот тип предложения не основан на официальных запросах. КП отправляется в результате неформального разговора, когда клиент проявляет интерес к вашему бизнесу. Пока нет официального запроса, составление предложения требует тщательного изучения, а процесс написания занимает больше времени.
Холодное. Запрос от покупателя не поступает вообще. Этот тип проектного предложения работает как холодная рассылка или брошюра. Вы сами проявляете интерес, чтобы привлечь внимание партнеров.
При написании предложения помните, что ваша цель — защитить ценность проекта перед покупателем. Разбейте процесс на разделы, которые станут структурой для шаблона предложений. Готовый шаблон значительно упростит подготовку КП. Он уже содержит основную информацию и требует только небольшого редактирования.
Обычно шаблоны предложений делятся на стандартные части. Вы можете найти множество бесплатных шаблонов и адаптировать их под свои нужды.
Чаще всего шаблон КП включает в себя следующие элементы:
Список выше это чек-лист для будущего шаблона. Перед написанием оффера составление чек-листа станет эффективным подготовительным шагом.
Шаблон можно использовать для любого типа бизнес-предложений. В зависимости от запроса добавляйте или удаляйте детали. Если вы не уверены, что включить в предложение, используйте вопросы клиента в качестве подсказки.
Составление списков помогает организовать процесс и гарантирует, что вы не упустите ничего важного. Это лучший способ все отследить и сохранить логическую структуру.
Если вам трудно создавать эффективные чек-листы, попробуйте использовать специальные сервисы и программы, например, Process Street. Process Street отлично подходит для создания шаблонов для КП, управления однотипными задачами, улучшения взаимодействия в команде, создания индивидуальных чек-листов.
Пишите предложение, как эссе и следуйте списку задач, убирая пункт за пунктом. Ваше коммерческое предложение должно иметь логическую последовательность и отвечать на вопросы покупателя.
Начните писать шаблон с титульного листа. Что включает в себя первая страница?
Напишите основные положения (резюме проекта). Очень важно, чтобы вы с первых слов сделали предложение интересным и увлекательным для читателя.
Прочитав этот раздел, ваш клиент должен иметь четкое представление о том, как вы можете ему помочь.
Что должно включать в себя резюме:
Помните, что это вводная часть. Изложите идею проекта, не вдаваясь в подробности. В шаблоне есть другие части, где вы можете поделиться более конкретной информацией о проблеме и методах ее решения.
Будьте максимально точными. Избегайте формулировок «является лидером» или «№1 в отрасли». Подготовьте несколько реальных примеров того, чем и как вы можете помочь клиенту. Предположим, цель вашего проекта — создать визуальный контент для портфолио клиента. Опишите, чем вы лучше своего конкурента, и какие индивидуальные услуги вы предлагаете, которые закроют боли.
Ваша цель — привлечь внимание покупателя и сохранить его интерес.
В чем проблема и как она влияет на бизнес клиента? Определите это как можно яснее. Этот и следующий раздел любого шаблона являются ключевыми частями.
Что учитывать при написании этого раздела?
Объясните в КП, почему ваше решение — лучший вариант для покупателя. Представьте свои стратегии и расскажите, «почему» вы планируете действовать так.
КП должно ответить на большинство вопросов, которые, возникнут у вашего клиента. Включите все соответствующие детали, относящиеся к проблеме. Покажите план того, как вы будете выполнять работу, оцените сроки, что более важно, спрогнозируйте результаты.
Вряд ли потенциальный покупатель поверит вам просто на слово. Предоставьте доказательства в предложении, поделитесь успешными проектами, прикрепите статистику.
Укажите, насколько квалифицирована ваша команда. Проектное предложение должно подтверждать ваш профессионализм и опыт.
Готовый раздел с квалификацией можно скопировать из одного шаблона в другой.
Дайте четкое представление о том, что и когда будет делать ваша команда. Расскажите, какие дальнейшие действия следует ожидать клиентам, если они решат запускать проект и сотрудничать с вами.
Необязательно называть точные даты, достаточно разграничить выполнение задач по неделям.
Эта часть КП определяет размер и условия оплаты. Чем больше подробностей вы предоставите, тем лучше.
Хороший трюк — используйте таблицу для сравнения цен за проекты. Если вы не хотите отпугнуть покупателя высокими ценами и поставить слишком низкую стоимость за свою работу, предоставьте варианты. Клиент сможет выбрать подходящий пакет.
Обобщите все, что вы описали ранее в предложении, и обрисуйте юридические аспекты контракта. Этот раздел шаблона может включать даты начала и окончания, детали платежа, план действий в чрезвычайных ситуация (например, преждевременное расторжение контракта, отклонение от сроков). Рекомендуем составлять эту часть совместно с юристом. Создав рабочий шаблон этого раздела, вы можете использовать его для всех будущих проектных предложений.
Работа по чек-листу — это хорошо, но при написании предложений анализируйте, а не вычеркивайте пункты из списка. Обращайте внимание на следующее, чтобы написать хорошее предложение:
Ваша аудитория. В зависимости от того, кто будет рассматривать предложение, используйте соответствующий язык.
Возможные причины отказа. Ими могут стать:
Наличие точных данных. Проведите исследование, предоставьте факты, используйте диаграммы и графики. Покупатель должен видеть информацию, которой он может доверять.
Сервисы для управления предложениями могут очень помочь. В интернете много платных и бесплатных онлайн сервисов и программ для написания КП. При помощи таких программ, вы можете создать базовый план проекта, чтобы каждый мог отслеживать этапы работы. Ниже мы привели несколько популярных примеров.
Better Proposals — более 200 бесплатных шаблонов для бизнес-предложений, оптимизации и защиты ваших проектов.
Proposify — автоматизация документооборота, которое поможет вам создавать и отслеживать предложения, расценки и контракты, а также подписывать документы онлайн.
RFPIO — автоматизация запросов предложений с интеграцией бизнес-инструментов, отчетами, удобным интерфейсом.
Попробуйте воспользоваться бесплатным сервисом по написанию предложений и оцените результат. Если работа с готовыми шаблонами освобождает ваше время и ускоряет процесс, найдите более профессиональное решение и автоматизируйте написание предложений.
Покупатель должен обратить внимание на предложение и принять решение в пользу его финансирования. Сделайте КП увлекательным и сконцентрируйтесь на результате. Своевременно предоставленные результаты — это то, чего в конечном итоге ожидает клиент.
Шаблон-образец коммерческого предложения
Коммерческое предложение (КП) представляет собой правильно поданную информацию об услугах и продвигаемом товаре. Оно выделяет важные моменты и главные преимущества фирмы. Шаблон коммерческого предложения является своего рода заготовкой, которую можно адаптировать под конкретного клиента.
Существуют два вида КП. Один из них призывается, чтобы познакомить потенциального клиента с фирмой и осветить преимущества сотрудничества. Второй вид предполагает более раскрытую информацию, направленную представить ряд конкретных товаров или услуг и побудить оформить заказ.
Общий вид является инструментом для массового привлечения внимания к фирме. Он используется для общей рассылке и должен познакомить аудиторию потенциальных клиентов с преимуществами компании. Чтобы зацепить заказчика важно избегать шаблонных фраз и однотипного изложения.
Заказчик принимает решения, оценивая такие преимущества фирмы, как:
цена продукта (розничная, оптовая, варианты программ лояльности); условия доставки (розничных, оптовых, предложения); размер товарного ряда; способ оплаты; персональные особенности (в случае продаж сложных товаров, преимущества которых нужно высветить изначально, чтобы заинтересовать клиента).
КП должно быть кратким и емким. Любой человек ценит свое время. Поэтому конкретика будет воспринята более положительно. Вероятность того, что при массовой рассылке письмо останется замеченным, выше.
Удачно составленное КП используется производителем для массовой рассылки. Если есть несколько каналов продаж, то важно составить первичное письмо для каждого из них. Например, для оптовых продавцов и для ИП будут актуальны разные особенности сотрудничества.
Демонстрация преимуществ фирмы; Основными целями общего КП выступают: Привлечение новых заказчиков; Увеличение продаж в имеющейся базе заказчиков; Увеличение размера среднего чека; Обращение внимания заказчика на наличие конкретной услуги.
Поставленные цели зависят напрямую от сферы торговли. При этом, важно выделить самые горячие преимуществ. То, что несомненно выделяет на общем фоне рынка и делает компанию конкурентоспособной. Например, продавцы техники могут предлагать более длительный срок гарантии или дополнительное сервисное обслуживание на определенный период.
Структура общего коммерческого предложения
Классически структура общего КП представлена:
Выделение проблем заказчика; Предложение вариантов решения; Аргументы и выгоды решений; Дополнительные услуги; Призыв к обращению в компанию.
Это структура стандартного шаблона КП. Для повышения эффективности, ее можно адаптировать под свои каналы продаж.
Индивидуальное коммерческое предложение
Индивидуальное КП направляется после общего. Текст этого посыла уже намного сужен и представлен в виде конкретных фактов, графиков, характеристик товара, фотографий, стоимости, варианты доставки, а также рассчитываются дополнительные расходы в индивидуальном порядке. Составлять варианты индивидуальных предложений под различные ситуации сотрудничества нужно заранее. Когда наклевывается сделка, важно уже иметь под рукой шаблон и только корректировать его под клиента.
Целью индивидуального КП является воздействие на конкретного клиента. Оно призвано чтобы представить преимущества конкретного товара и заключить сделку именно с этим покупателем. Составляется такое предложение персонально, ориентируясь на четкие предпочтения получателя письма.
В индивидуальное КП может входить:
Стандартно структура любого предложения можно разделить на заголовок, лид, оффер и призыв к действию.
Оффер является сердцем всего послания. Это отображение самого предложения, которое преподносит компания. Он включает все преимущества, которыми можно зацепить конкретного клиента. Именно на них необходимо акцентировать внимание читающего КП. Например, составляя КП на бытовую технику, нужно указать скорость обслуживания, гарантийные обязательства, скидки, транспортировку и др.
Оффер не должен быть абстрактным, это должно быть конкретные факты. Он должен отвечать таким параметрам, как:
Существует мнение, что некоторые товары не требуют оффера. Они сами по себе являются презентацией. Это относится только к услугам или товарам, у которых нет аналогов. Они не имеют конкуренции, поэтому не требуют акцента преимуществ. Однако и в том случае не стоит пренебрегать оффером. Его необходимо сделать о контуру и все же использовать для лучшего освещения товара.
Подписывайтесь на наш Телеграм, там всегда много интересного и полезного
Коммерческое предложение: образцы и примеры для правильного составления
Вопросы, рассмотренные в материале:
Коммерческое предложение – это фактически письмо, которое отправляют либо потенциальному, либо новому клиенту. Оно необходимо для рекламы товара или услуг. Рассылать его можно в любой сфере. Главное – правильно его составить, а не скопировать образец из интернета.
Привлечет клиента то коммерческое предложение, которое продемонстрирует реальные выгоды сотрудничества, а не пустит пыль в глаза. Поэтому необходимо знать структуру такого письма и все возможные фишки, чтобы «подцепить» клиента на крючок.
Что такое коммерческое предложение, и зачем оно нужно
Коммерческим предложением называется деловое письмо, адресованное клиентам и содержащее рекламу продукта.
Если письмо направляется тем, кто никогда не слышал о вашей компании и о вас, оно считается холодным коммерческим предложением. Есть вероятность, что такая корреспонденция будет удалена в один из следующих моментов:
Если вы хотите, чтобы с вашим коммерческим предложением ознакомились, составьте его так, чтобы оно привлекло внимание адресата и он дочитал текст до конца. Чем отличается хорошее холодное коммерческое предложение?
Небольшим объемом текста (не более 1–2 страниц) и отсутствием ненужных описаний достоинств компании.
Тщательно продуманным заголовком (если письмо электронное) или необычной подачей материала при доставке из рук в руки.
Если клиенты или партнеры сами делают запрос коммерческого предложения, просят прислать информацию рекламного характера или вы с ними уже контактировали прежде по телефону, видеосвязи и т. п., такое коммерческое предложение называется горячим.
Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!
Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.
Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”
5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента
10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений
11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены
План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита
Горячее коммерческое предложение имеет больше откликов. Конечно, при условии, что над ним добросовестно поработали. Как сделать это хорошо?
Оформить коммерческое предложение как презентацию в PowerPoint или pdf-формате (если это позволяет рекламируемый продукт/услуга) – тексты в таком виде несут больше информации и легче воспринимаются.
В отличие от холодного варианта, в горячем изложить суть предложения можно и на 10 страницах текста или слайдов.
Какие задачи компании решают с помощью коммерческих предложений?
Реальные примеры коммерческих предложений
5 составляющих любого коммерческого предложения
Форма коммерческого предложения включает пять главных компонентов:
1. Заголовок. Именно когда клиент приступает к чтению заголовка, решается судьба письма – станет он продолжать или не захочет даже открыть. Заголовок берет на себя миссию привлечения внимания, возбуждения интереса, указания целевой аудитории и обещания выгоды.
Какими могут быть заголовки коммерческого предложения? Образцы:
2. Лид. Он призван развить идею, обозначенную в заголовке, не раскрывая всех карт, заинтриговать читателя, чтобы тот захотел изучить целиком коммерческое предложение компании.
Лид не должен быть слишком длинным, хватит двух-трех предложений, чтобы выразить основную мысль. Как написать стоящий лид?
3. Оффер. Специальное предложение (от англ. Оffer), которое является ключевым компонентом коммерческого письма. В нем должны быть сжато представлены главные характеристики вашего продукта и описаны выгоды клиента (почему ему следует покупать у вас, а не у других компаний). Следовательно, надо включить в описание все, что может дополнять продажу самого товара:
Важно! Нельзя обманывать клиентов и обещать невыполнимое, как бы вам ни хотелось приукрасить свое коммерческое предложение на товар – ложь впоследствии может только навредить.
4. Цена товара/услуги. Во-первых, ее необходимо указывать в обязательном порядке, если вы не хотите, чтобы клиент ушел к конкурентам (кто будет тратить время на выяснение стоимости?). Во-вторых, цена должна быть обоснована. Если она отличается в меньшую сторону от того, что предлагают конкуренты – замечательно. Если же подобный аргумент не для вас, найдите другой (те же скидки, гарантии на товар/услуги, подарки, качество сервиса, эксклюзивные предложения).
Коммерческое предложение на услуги может быть, например, таким:
«Стоимость проезда в нашем такси на 5 % выше, чем у конкурентов, но каждая машина у нас оборудована детским креслом, а кроме того, мы без проблем перевозим домашних питомцев!»
Если речь идет о дорогостоящих комплексных услугах, можно использовать детальную расшифровку опций, входящих в пакет, плюс подробную калькуляцию, которая покажет существенную выгоду клиента в перспективе. Это работает так же, как и дробление стоимости в пересчете на маленький временной интервал.
В письме это может выглядеть, например, так: «…Плата за использование облачной CRM-системы SalesapCRM по тарифу «Старт» за 5 пользователей составляет 1100 рублей в месяц (220 рублей за каждого пользователя). А при оплате доступа сразу на 6 месяцев предоставляется скидка 20 %. Таким образом, плата составит 176 рублей в месяц за каждого пользователя, или 6 рублей в день. Это невероятно мало за программу, которая обладает массой возможностей: автоматизирует процессы бизнеса, формирует аналитику, помогает строить систему управления, интегрируется с почтой, телефонией и рассылочными сервисами…».
5. CTA (Call to Action). Клиенты не умеют читать ваши мысли, поэтому обязательно указывайте в коммерческом предложении призыв к действию (чего именно вы ждете): позвоните, закажите, переходите по ссылке, напишите, посетите наш офис, оставьте контактные данные и т. п. Чтобы человек не мешкал, поторопите его, указав ограниченный срок действия предложения или количества товара. Можно в финале пообещать какую-то дополнительную выгоду – скидку или бесплатную доставку продукта при быстром заказе.
Документы для скачивания:
Шаблон коммерческого предложения (в формате Word)
Образец заполненного коммерческого предложения (в формате Word)
Как составить коммерческое предложение: пошаговая инструкция
Если перед вами стоит задача написать коммерческое предложение, надо понимать, что это отнюдь не простое дело и сил, времени для этого потребуется много. Ведь коммерческое предложение является точкой контакта, одним из важных звеньев в длинной цепи касаний.
Прежде всего необходимо тщательно подготовиться. Для этого надо задать себе ряд вопросов и подробно на них ответить.
1. Подготовительный самоанализ
Для начала задайтесь простыми вопросами (впрочем, не такие они простые, если вызывают затруднения у 80 % предпринимателей):
Вам это может быть пока не понятно, но ответы на данные вопросы позволят мысленно выстроить план коммерческого предложения, который нужно будет воплотить в конкретной структуре письма и грамотно использовать.
2. Предварительное определение цели
На этапе подготовки это завершающий шаг, на котором вы должны проанализировать потенциал предполагаемого клиента. Главное, что надо понять – какое возражение клиента вы будете закрывать (в этот раз).
То есть на каждом этапе есть своя цель. И когда вы составляете коммерческое предложение о сотрудничестве в том или ином виде, свои цели вы должны обозначить сразу. В противном случае вы можете просто повторяться, донося до адресата информацию, с которой он уже мог познакомиться, зайдя, например, на ваш сайт. Скажем, если вы целую страницу посвятите рассказу о том, что являетесь эксклюзивным поставщиком, а клиент это уже видел в интернете, ясно, что отношения с ним не сложатся.
Таким образом, мы с вами на пороге непосредственно действий. И хотя подготовительную работу не назовешь интереснейшей частью какого бы то ни было процесса, без нее не обойтись.
Шаг 1. Придумываем захватывающий оффер/заголовок
Ваш offer (то есть то, что предлагаете потенциальному клиенту) является действенным инструментом, позволяющим привлечь внимание. Одним из главных достоинств хорошего оффера является его направленность на выгоду потребителя, а не на рекламируемый товар (услугу).
От того, насколько соблазнительным окажется заголовок, зависит, захочет клиент прочесть ваш текст целиком, решит он воспользоваться озвученным предложением или пройдет мимо.
17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные
Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:
Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.
Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.
Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии
Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.
Скачать чек-лист источников клиентов и руководство по проведению продающей консультации:
Пример коммерческого строительного предложения: «Не пропустите открытие огромного магазина стройматериалов! Первые полгода аренда бесплатно».
Какую ошибку можно допустить на данном этапе? Использовать «мы – подход» (его хорошо иллюстрируют такие офферы, как «мы вам предлагаем…»).
Вместо этого возьмите на вооружение «вы – подход» («вы получите…», «для вас…» и т. п.) или формулировки с призывом («Расположите свои запасы на благоустроенном складе в самом центре города…»).
Овладеть искусством создания цепляющих заголовков поможет только практика. Хотя пренебрегать теоретическими рекомендациями не стоит, напротив, лучше ознакомиться с ними заблаговременно.
Шаг 2. Формируем желания
Что скрывается за фразой «формирование желания»? Довольно хитрый ход: вместе с приветствием закинуть человеку удочку в соответствии с методикой AIDA, вызвав желание прочитать, что следует дальше.
Как правило, чтобы реализовать этот прием, достаточно одного абзаца. При условии, что он хорошо написан и способен побудить человека к дальнейшему чтению.
Пример: «Здравствуйте, Степан Васильевич! Каждый день вы получаете массу разных предложений, которые обычно отправляете в «корзину». Но этот случай не такой. Можете не сомневаться.
Мы подтвердим это подарком – двумя бесплатными билетами в кинотеатр премиум-класса в случае, если вы и впрямь решите, что зря потратили свое время. ».
Нахальство или самоуверенность?! Решать вам. Одно несомненно: этот подход работает. Разумеется, не во всех сферах и не всегда.
Можно быть не столь категоричными и не прибегать к откровенным провокациям, но непременно следовать главной цели – вызвать желание прочесть письмо от начала до конца.
Шаг 3. Предоставляем суть предложения
Настало время самого предложения. Собственно, ради чего вся затея?
Здесь ваша задача – рассказать о своем товаре (услуге). Напомнить, что за продукт вы предлагаете.
По объему это должно быть не больше 1–2 блоков с изложением главных тезисов оффера. Не стоит растекаться мыслью по древу и описывать все в деталях.
Ваша цель – дать именно столько информации, сколько необходимо клиенту для принятия положительного решения, продвигающего на следующий этап.
Шаг 4. Приводим аргументы
Кому, скажите, интересно читать одни и те же хвалебные штампы типа «наша компания – крупная, динамично развивающаяся, с огромным опытом работы…»? Это должно быть очевидно и без упоминаний.
Ваша миссия – не описывать проблему клиента, а решить ее. Сделайте акцент на главных выгодах, которые даст сотрудничество.
Помогут в этом разные смысловые блоки: указание причин для покупки, кейсы, технические характеристики продукта, гарантия, продающие отзывы и т. п.
Итак, задача на данном шаге состоит в том, чтобы в нескольких блоках привести аргументы, которые убедят клиента купить у вас. И аргументы эти – не один ответ на вопрос «почему мы», а объединенные общей идеей (закрыть возражение) психологические триггеры, собранные в одном тексте.
Шаг 5. Обосновываем цены
Поскольку речь идет о горячем коммерческом предложении, адресат уже хочет увидеть цены. Не нужно от него их утаивать. Напротив, если вы не хотите потерять клиента, покажите свою открытость и прозрачность ценообразования: можете даже раскрыть, какие составляющие входят в стоимость.
Кстати, не забудьте прикрепить к коммерческому предложению на оказание услуг отдельные прайс-листы в случае, если услуг, которые вы оказываете, много.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
В тексте коммерческого предложения необходимо сообщить о наличии такого приложения, ведь клиент, второпях просматривающий письма, может не заметить прикрепленных документов.
На заметку: слово «цена» имеет негативные ассоциации, поэтому лучше заменять его в тексте «стоимостью» или «инвестициями», семантика которых лучше принимается на подсознательном уровне.
Шаг 6. Призываем к действию
Весьма часто такой важный инструмент продаж, как CTA (Сall To Action – призыв к действию), не используется вовсе, хотя им должны заканчиваться все коммерческие предложения. Обязательно укажите, что потенциальному клиенту нужно сделать, ознакомившись с письмом (отправить заявку, позвонить, посетить офис и т. д.).
Почему это важно? Когда человеку говорят, что конкретно нужно сделать для достижения результата, ему психологически комфортнее и проще действовать. Это актуально для всех, даже для самых дотошных специалистов.
Еще один плюс призывов – побуждение к незамедлительному действию (бонусы и презенты в этом случае хорошие стимулы, можно использовать также фактор ограничения по времени, но очень осторожно).
Пример: «Если вы заключите с нами договор до конца текущего месяца, в подарок получите стиральную машину с уникальными функциями…».
Шаг 7. Постскриптум
Финальный аккорд всех взрывных коммерческих предложений – постскриптум (P. S.). Он очень важен, так как при грамотном использовании является отличным мотиватором. Судя по практике, на постскриптумы в тексте чаще всего (после подписей под изображениями) обращают внимание. Поэтому обязательно возьмите на вооружение эти волшебные буквы P. S., чтобы усилить эффект от своего коммерческого предложения.
Можно включить в постскриптум дедлайн (ограничение). Почему-то данный пункт часто упускается из виду. И зря. Ведь, если горячее коммерческое предложение организации допускает возможность, что менеджер перезвонит и напомнит о себе, то отсутствие ограничения в холодном может лишить компанию большей части откликов.
Ограничения могут касаться количества продукта или времени.
Обещания, обозначенные в ограничении, следует исполнять. Нельзя предупреждать о повышении цены с завтрашнего дня, но оставлять и ценники, и обещания прежними.
Шаг 8. Визуализация
Мало кто будет читать скучное коммерческое предложение, пусть даже в нем всего несколько слов. Так что уделите внимание не только содержанию, но и оформлению. Основные рекомендации таковы:
Покажите свой бланк коммерческого предложения нескольким специалистам, это поможет сделать форму действительно привлекательной (как известно, представления о красоте и стиле у всех разные), так как пословица «встречают по одежке» актуальна и для деловой коммуникации.
7 рекомендаций, как написать самое крутое коммерческое предложение
1. Используйте формулу 4U для создания заголовков
Составляющими формулы 4U для УТП являются:
Данная незамысловатая формула позволяет составить свое уникальное коммерческое предложение, даже если ваш продукт ничем не отличается от того, что предлагают другие. Иногда какие-то пункты можно опустить, скажем, если вам не нужно делать акцент на срочности.
Какими могут быть заголовки в коммерческих предложениях по формуле 4U?
2. Оперируйте фактами
Степень достоверности утверждений напрямую зависит от фактов. Чем их больше, тем лучше. С фактами, как правило, не спорят.
Вот почему каждое громкое заявление необходимо аргументировать, апеллируя к логике. Медлить не стоит, иначе читатель просто отправит ваше коммерческое предложение в корзину, ссылаясь на фантазию авторов.
3. Приводите рейтинги
Если весь подъезд считает, что тетя Маша с первого этажа – самая добродушная хозяйка, то все соседи будут ходить к ней за солью и чаем.
Примерно то же ждет и вас, стоит только попасть в рейтинг (не важно, какой: хоть платный или выдуманный лично вами).
4. Используйте сторителлинг
В настоящее время очень часто в бизнесе практикуются истории. Они хорошо заходят на любых рекламных площадках (особенно если интересно написаны).
Почему бы вам не использовать этот прием, создавая свое коммерческое предложение на поставку товара? Расскажите небольшую историю о вашей фирме, продукте или о полученном клиентом результате. Главное, чтобы она была захватывающей и небанальной.
«Понадобилось два паука и смекалка для создания нашего эксклюзивного продукта.
Это случилось в 1959 году, когда наш основатель Марк Фридрихович коротал вечер в одиночестве у себя на даче и смотрел на двух пауков, ползающих в углу под потолком. Они…»
5. Опирайтесь на экспертов или лидеров мнений
В любой сфере найдется известная персона с отличной репутацией. К мнению таких людей прислушиваются: если он рекомендуют вашу компанию, значит, она этого достойна.
Продумайте, в какой форме вам бы хотелось заручиться поддержкой, и договоритесь (условия могут быть разными) с известными людьми и лидерами мнений, которых ценит ваша целевая аудитория, чтобы они публично высказались о вас.
Дополнительным бонусом в такой ситуации может быть привлечение новых лояльных клиентов. Ведь если вам удастся получить отзыв от лидера мнения в его информационном пространстве, то это будет очень хорошая реклама.
6. Включайте эмоции
Сказанное выше можно отнести к логическим доводам, которые, как правило, являются ключевыми в продажах продукта через коммерческое предложение. Но можно добиться большего эффекта, если разбавить логику эмоциями.
Вставьте в свое коммерческое предложение, например, смешную фотографию, уместную поговорку или афоризм, и оно станет гораздо интереснее.
Вас терзают сомнения, что будете выглядеть комично? Не стоит на этом зацикливаться. Конечно, у всего есть своя мера, и у юмора тоже. Но то, что смех помогает расслабиться и расположить человека к покупке – факт. Переход общения от строго делового к дружескому чрезвычайно ценен.
7. Называйте имя
Большинство людей готово бесконечно слушать (даже если не признается) комплименты в свой адрес и собственное имя. Помните об этом, составляя коммерческое предложение. Шаблон, конечно, придется редактировать вручную, чтобы вставить конкретное имя. Но результаты стоят затраченных усилий.
5 советов по оформлению коммерческого предложения
1. Текст должен хорошо читаться
В коммерческом предложении не принято использовать вычурные шрифты с разными завитками и украшениями. Больше всего подходят крупные шрифты (10 – 13 пунктов):
Чтобы текст лучше воспринимался, вокруг него необходимо оставлять свободное место: левое поле, а также сверху и снизу листа – около 2 см, правое – около 1 см.
Коммерческое предложение пишут на светлом и однотонном фоне темным шрифтом. В редких случаях прибегают к «вывороткам» (на темном фоне светлые буквы), когда требуется визуальный акцент на главной мысли.
2. Текст должен быть структурирован
Заголовок письма (оптимальная длина – не больше одной строки) выделяется жирным шрифтом и выравнивается по центру. Подзаголовки и списки обязательны. Один абзац – одна мысль (или тезис). Ключевые слова пишут курсивом, жирным шрифтом или подчеркивают. Вся информация группируется по разделам, если используются таблицы или прайсы, оформляются они так, чтобы читателям все было понятно.
3. Минимум деталей
Поскольку коммерческое предложение относится к деловой переписке, в нем не место пестроте оформления и слишком ярким тонам. На странице обычно не приветствуется больше трех цветов и двух шрифтов.
4. Визуальный ряд
Изображения нечасто включают в коммерческие письма. И совершенно напрасно. Ведь взгляд первым делом останавливается на картинке, а потом уже на тексте.
Да, если предлагается какой-то товар, его внешний вид человек может представить и без иллюстрации. Но когда вы готовите, например, коммерческое предложение на обслуживание, обязательно покажите если не процесс, то результат, который клиент получит после вашей работы.
5. Узнаваемый стиль
Коммерческое предложение должно оформляться с обязательным использованием корпоративных цветов и шрифтов (если они имеются), логотипа (стильного и качественного) слева или сверху. Как правило, вокруг логотипа оставляют воздух, а недалеко снизу или справа пишут название и реквизиты компании. Самый лучший вариант – коммерческое письмо на фирменном бланке.
Не отправляйте коммерческое предложение, не проверив, как оно выглядит на экране и в реале. Распечатайте документ и убедитесь в том, что изображения и текст хорошо читаются даже в черно-белом варианте.
Для коммерческого предложения и текст, и дизайн значимы одинаково. Они должны работать на одну цель – донести до читателя главное о вашем продукте, чтобы он захотел его приобрести. Легко испортить сильный продающий текст плохим фоном или мелким шрифтом. Равно как невозможно скрыть безграмотное содержание за красивыми картинками. Помните об этом и следите за коммерческими предложениями конкурентов: как и что они предлагают, какие ошибки допускают и как пользуются преимуществами.
3 способа проверки готового коммерческого предложения
Спрогнозировать влияние коммерческого предложения на адресата можно с помощью этих несложных приемов:
Беглая проверка. Посмотрите на документ. Какие фрагменты текста бросаются в глаза на общем фоне? Это логотипы, заголовки, картинки, выделенные слова и предложения. Можно ли по содержащейся в них информации составить общую картину о сути предлагаемого в коммерческом письме? Если да, значит, вы все сделали как надо.
Проверка на верное восприятие. Поищите в кругу друзей и знакомых того, кто подходит под параметры вашей целевой аудитории. Если этот человек, прочтя коммерческое предложение, с первого раза поймет основной посыл и отметит плюсы продукта, то можно считать, документ составлен правильно.
Проверка «на пальцы». В чем суть? Читая текст, исключите из него такие слова, как «уникальный», «лучший» и т. п. Если и без них содержание остается интересным и понятным, значит, вам удалось сделать хорошее коммерческое предложение. Постарайтесь не хвалить впустую свою компанию, а подкреплять каждое оценочное высказывание статистикой, сертификатами, отзывами клиентов, историями.
Типичные ошибки каждого второго коммерческого предложения
1. Нацеленность «в пустоту». Любое коммерческое предложение является прежде всего продающим текстом. Для его содержания не имеет значения, что именно вы представляете.
И коммерческое предложение помещения, и письмо об услугах, и приглашение в партнерскую программу, и продвижение продукта должны основываться на общих принципах – до того, как составить любой из вариантов, вы должны определиться:
Ответьте на эти вопросы письменно (на бумаге или в электронном формате). Если у вас несколько целевых аудиторий, каждую надо описать отдельно.
Так, если вы продвигаете тренинги личностного роста, ваше коммерческое предложение адресовано:
Создание типового коммерческого предложения для всех сразу приведет к потере трех аудиторий из четырех, важно найти персональный подход к каждой из них.
2. Рассказ о себе. Говорить надо всегда на языке выгоды для клиента, а не просто хвалиться, какая у вас замечательная команда и прекрасный продукт. Как это может выглядеть:
Написано в тексте
Думает читатель
Мы – команда профессионалов с 7-летним опытом работы на рынке.
Это каждый говорит.
Мы входим в топ-10 нашей сферы
Наверное, на 9 позиции
Тысячи благодарных клиентов
И кто эти люди? Чем именно они довольны?
98 % слушателей достигли результата
Предлагаем стать нашим партнером
Что мне это даст? На каких условиях? Зачем мне это нужно?
3. Взгляд «со своей колокольни». Описывая продукт, вы отмечаете плюсы, важные с вашей точки зрения. А надо помнить о том, что разные люди по-разному будут оценивать ваш продукт. Для одних приоритетным является качество и уровень обслуживания, для других оперативность, а третьим вообще может быть безразлично все кроме прибыли.
Уделите время общению с целевой аудиторией своего коммерческого предложения, чтобы понять, что действительно для нее ценно.
4. Использование всевозможных «красивых» речевых конструкций. Громоздкие сложноподчиненные предложения с обилием прилагательных делают текст тяжелым для восприятия. Посмотрите на написанное глазами читателя: легко заблудиться в витиеватых фразах, пока он уловит смысл.
Это хорошо видно на примере популярного мема:
Если кто и дочитывает такие фразы до конца, то вспомнить начало не может, да и суть теряет. Но обычно подобные коммерческие предложения сразу отправляют в корзину.
Пишите кратко, по существу. Делайте разбивку сложных фраз на части. Вы должны показать читателю его выгоду, а не тренироваться в пустословии.
4 варианта как отправить холодное коммерческое предложение
Допустим, вы написали коммерческое предложение и исправили в нем ошибки. Что дальше? Если это горячее коммерческое предложение, можете сохранить его как PDF-документ и отправить ожидающему клиенту. А вот с холодным коммерческим предложением нужно поступать в зависимости от ситуации. Вариантов несколько:
Отправить по почте (офлайн). Этот вариант может дать эффект, когда потенциального клиента уже завалили электронными письмами со всевозможными коммерческими предложениями. Важно сделать свое письмо презентабельным: отправить его на бланке из плотной бумаги в белоснежном конверте с дорогой маркой. А если адрес будет написан вручную, это еще больше повысит шансы на успех.
Отправить в формате HTML в теле письма. Это делается с помощью специальных программ или сервисов для email-рассылки. Данный вариант удобен еще и тем, что вам показывается количество писем, которые открыли, с привязкой ко времени и каждому контакту в таргет-листе.
Отправить как приложение к электронному письму. Само письмо содержит краткую информацию о вас и вашей компании и затравку. Если адресат заинтересуется информацией, детали он узнает, открыв приложенный документ.
Отправить вслед за ознакомительным письмом (в случае отклика на него). То есть отправка разбивается на два этапа: первым делом проверяется интерес, а уже после установления контактов посылаются бесплатные коммерческие предложения.
Трудно сказать, какой из вариантов сработает наверняка, нужно пробовать все.
А в целом, задавшись вопросом как составить качественное коммерческое предложение, образцы и шаблоны лучше отложить в сторону, чтобы они не мешали думать. Учтите: конкуренты тоже могут составлять свои коммерческие предложения по таким же шаблонам.
Хотите получить настоящий эффект от коммерческого предложения? Используйте индивидуальный подход!
Приступайте к написанию, используя алгоритм и структуру, изложенные выше. Помните, что главное в любом коммерческом предложении – оффер. Он должен указывать на выгоду, которую получит клиент благодаря вашему продукту.
Активно пользуйтесь инструментами убеждения: фактами, картинками, гарантией, отзывами.
Не забудьте о призыве и возможности отклика на него.
Следуя приведенным советам и рекомендациям, вы наверняка сумеете составить классное продающее коммерческое предложение.