коммерческое предложение образец на услуги электромонтажа
Как составить коммерческое предложение: структура и примеры
Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.
Конверсия неправильно составленных коммерческих предложений стремится к нулю. Если исполнитель рассылает холодное КП — ему просто не отвечают. Если теплое или горячее — заказчики обещают «подумать и написать попозже», и в итоге тихо растворяются в цифровом пространстве.
Эксперт тендерной площадки Workspace, коммерческий автор и редактор Виктория Кучинова рассказала о том, как сделать КП продающим и уменьшить количество отказов.
Весной прошлого года, в разгар кризиса, мы с коллегой искали новых клиентов. Искали разными способами, в том числе отправляли холодные рассылки: писали в книжные издательства и предлагали создать и вести блог.
Знакомо? Тогда расскажу о главных ошибках, которые чаще всего допускают в КП.
Какие ошибки чаще всего допускают в КП
Пишут про себя. Это была наша ошибка, мы написали в заголовке: «Мы очень любим книги и умеем про них писать. Предлагаем создать для вас блог и привлекать новых читателей».
Сейчас я понимаю, что большинство адресатов эти письма даже не открыли. Сотруднику издательства, который отвечает на письма, нет дела до того, что какая-то Виктория очень любит книги. Ну молодец, конечно, но ему-то что с того?
Меньше о себе, больше о заказчике и его бизнесе. Максим Ильяхов писал в недавно вышедшей методичке для редакторов: «Главная ошибка личных сайтов — самолюбование. «Я такой, сякой, учился там-то, вот все мои медали, награды и премии, посмотрите на меня, каков я!» А надо так: «Я редактор, помогаю с такими-то задачами. Вот, посмотрите, как я помог этим ребятам. А вот так я могу помочь вам. Вот сюда пишите, обсудим». Все это актуально и для КП. Все это актуально для исполнителя любых услуг.
Не заботятся об оформлении. В этом мы тоже ошиблись: отправили предложение прямо в теле письма. Без четкой структуры, без содержания, без разбивки по слайдам, без визуала.
В результате все наши выверенные фразы слились в глазах заказчика в большую простыню текста. Результат вы уже знаете.
Потратить время и составить рыбу КП в специальных программах: Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентациях. Можно на крайний случай и в Google Документах, перемежая текст картинками и скриншотами. Если у вас есть фирменный стиль, привыкайте использовать его во всех внутренних документах, в том числе и КП.
И не забывайте указывать на каждом слайде название агентства (или ваше имя и фамилию, если вы фрилансер), логотип, контакты, чтобы заказчик ненароком не забыл, чье КП читает.
Полученный документ прикрепите к письму. Здесь нюанс: если КП горячее и клиент уже ждет его, в письме можно ограничиться парой строк: добрый день, отправляем КП, как и договаривались. Если холодное, придется убедить заказчика открыть прикрепленный файл, а это непросто. Собственно, поэтому мы и написали свое предложение прямо в теле письма, чтобы наверняка прочитали. Но, как видите, не помогло.
Забегая вперед, скажу, что клиентов мы себе тогда нашли, но другими способами. Все же холодная рассылка не столь эффективна, как адресное обращение или сарафанное радио. Ну или нужно было отправлять больше писем: не 10, а 100, и тогда кто-то обязательно бы откликнулся.
И еще момент: большинство горячих КП у нас срабатывали отлично. Это не секрет: конверсия холодных коммерческих предложений намного меньше в любой сфере. Это не повод отказаться от такого способа поиска клиентов, вот только рассылать холодные КП придется намного больше. Не 10, а 100 писем, чтобы хотя бы несколько человек откликнулись.
Не доносят свою ценность. Эту и следующие ошибки мы не допускали, но знаем о них из бесед с клиентами и коллегами. Главное в КП — доказать заказчику вашу ценность как специалиста, а уж потом выставлять свои условия. К сожалению, многие новички уделяют внимание тому, что выгодно им: стоимости и условиям работы. А мы помним, что все эти «я-я-я» нужно заснуть подальше и не вынимать, пока не спросят. Потребности клиента важнее.
Коммерческое предложение
Классический способ привлечь новых клиентов — составить и разослать потенциальным партнерам коммерческое предложение. Кажется, что этот древний маркетинговый инструмент давно изжил себя, но на самом деле он все еще работает, особенно в сфере b2b — «бизнес для бизнеса» — когда продажи выстраиваются по многоходовым схемам, а решения принимаются взвешенно и рационально.
Коммерческое предложение на оказание услуг — образец популярного компреда, наряду с офферами на поставку товаров. О том, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы оно эффективно работало, мы расскажем в этом материале.
Содержание
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение, оно же компред, оно же КП — это приглашение к сотрудничеству, отправленное по почте (не важно, электронной, голубиной, почтой России или в популярных мессенджерах). В зависимости от заинтересованности аудитории оно кратко или более развернуто описывает, как сотрудничество с вами изменит жизнь адресата к лучшему. КП призвано заинтересовать и замотивировать получателя на отклик: звонок, ответное письмо, переход на сайт, личную встречу.
Цели и задачи компредов
Конечная цель, ради которой рассылаются коммерческие предложения, совершение сделки и увеличение прибыли компании. Но задачи КП решают разные, в зависимости от «температуры» потенциального клиента и этапа взаимоотношений с ним.
«Холодный» адресат вряд ли с ходу заключит договор, едва прочитав текст коммерческого предложения, он вообще, скорее всего, его даже не откроет. Поэтому задача здесь зацепить внимание, подогреть интерес, спровоцировать аудиторию на дальнейшее общение:
С «теплыми» клиентами задачи КП становятся более интересными:
Среди задач компреда назовем также привлечение внимания к бренду: в случае выхода компании на рынок это способ рассказать о себе, а для фирм с именем — лишний повод напомнить о своем существовании и взбодрить клиентскую базу.
Еще один интересный эффект от КП, заказанного сторонним специалистам, свежий взгляд на сильные и слабые стороны своего бизнеса. Перед тем, как писать коммерческое предложение, хороший копирайтер въедливо изучит все аспекты вашей работы. Это нужно для составления сильного оффера. По факту, компреду предшествует своеобразный аудит компании: в чем она выигрывает, а в чем проигрывает конкурентам.
Формула анализа эффективности КП
Эффективность коммерческого предложения зависит от конверсии: чем выше процент откликнувшихся, тем выше продуктивность КП. Отклик может быть выражен в разных форматах: звонок, запрос, подписка — все, что вы придумали для продолжения коммуникации. Формула расчета:
Количество откликов : Количество отправленных КП * 100 %.
Если вы разослали 150 КП и получили 4 отклика, то эффективность будет равна 4:150*100 % = 2,6 %.
На эффективность влияет качество адресной базы и прогретость аудитории.
Виды коммерческих предложений
Глобально выделяют 2 вида КП: «холодные» и «горячие», особняком стоит 3 вид — публичная оферта.
«Холодное» коммерческое предложение
Рассчитано на неподготовленную публику, которая никак не проявляла заинтересованность в услугах компании, а в большинстве случаев никогда о ней не слышала. В базу для рассылки собираются адресаты, которых гипотетически может заинтересовать ваше предложение.
Например, типография хочет расширить базу клиентов для несложной полиграфической продукции, составляет КП на печать плейсматов и флаеров, а базу собирает на сайтах кафе и ресторанов в разделе «Контакты».
Большинство холодной аудитории воспринимает коммерческое предложение от незнакомой фирмы или ИП как спам и даже не открывает подобные письма. Здесь вы выступаете в качестве непрошенного гостя, поэтому у «холодных» компредов есть свои законы жанра. Задача: растопить лед и не вызвать раздражение. Цель-максимум: заставить прочитать КП до конца и выйти на связь.
Как правильно написать коммерческое предложение для холодной публики:
сильный оффер → список выгод от сотрудничества с вами → призыв к действию.
Сильная сторона «холодного» КП в его массовости, но коэффициент эффективности у таких унифицированных, обезличенных писем закономерно низкий.
«Горячее» коммерческое предложение
Рассчитано на подготовленную публику. Это или ваши старые клиенты, или заинтересованные адресаты, у которых есть запрос на ваше предложение. Здесь вы не вламываетесь на чужую территорию без приглашения, поэтому и пространства для маневра остается больше.
Оферта
Это предложение заключить договор в правовом поле. В оферте прописываются условия взаимодействия между исполнителем и клиентом, и если клиент каким-то образом (в зависимости от типа оферты) выражает свое согласие, то оферта считается свершившейся, и каждая из сторон обязана соблюдать прописанные в ней договоренности.
Публичная оферта должна содержать описание существенных условий сделки: цены, гарантий, сроков. Если это не прописано, то такое предложение считается простой рекламой и не регулируется в гражданско-правовом поле. Наиболее часто пользователь сталкивается с публичной офертой в интернет-магазинах и на различных онлайн-сервисах.
Подготовительные работы перед написанием КП
Эффективность коммерческого предложения зависит от точности попадания в целевую аудиторию. Едва ли стоит рассылать КП на организацию грузоперевозок салонам красоты. Перед тем, как написать коммерческое предложение на оказание услуг или поставку товаров, нужно подготовить почву:
Структура коммерческого предложения
Компред — это жанр, который имеет свои законы. Документ составляется по определенному алгоритму, который затягивает получателя в чтение шаг за шагом. В зависимости от специфики коммерческого предложения и заинтересованности аудитории какие-то части структуры можно убирать или добавлять.
Колонтитул
Логотип и контакты выносятся в шапку документа, чтобы читатель сразу видел, от кого прилетело КП. Сюда же можно добавить краткий призыв или слоган. Колонтитул не должен занимать более 10 % страницы. Оптимально — 20 мм от верхнего края листа.
Заголовок
Из заголовка читатель сразу должен уловить суть предложения. Для «холодного» КП это жизненно важный элемент структуры, т.к., если заголовок сходу не зацепит внимание адресата, все ваше рожденное в муках КП улетит в треш. С «горячими» компредами все гораздо проще: здесь уместны незатейливые заголовки из серии «Коммерческое предложение от компании «Рога и копыта»».
При составлении заголовка надо учитывать интересы аудитории. Стандартные приемы, работающие в b2c сфере, не так эффективны в b2b. Здесь сложнее зацепить клиента эмоциями, поэтому заголовок должен быть кратким, емким и интересным для конкретного сегмента вашей аудитории. Самая простая, но рабочая схема заголовка — краткая формулировка предложения + выгода.
Есть и более изощренная, но не менее популярная формула 4U:
Например: «Сэкономьте при заказе рекламной полиграфии».
Например: «Закажите печать тиража в нашей типографии и получите дизайн в подарок».
Например: «Сэкономьте 5000 руб. на дизайне макета при заказе рекламной полиграфии».
Например: «Предложение действует весь май».
В итоге по формуле 4U после редактуры исходных блоков у нас получился неплохой заголовок:
Сэкономьте 5000 руб. на заказе рекламной полиграфии: при печати тиража в нашей типографии весь май дизайн макетов в подарок.
Главные ошибки, убивающие эффективность заголовка:
Оффер
Структура любого коммерческого предложения подразумевает обязательное наличие оффера. Если вы успешно прошли первое испытание заголовком и удержали пользователя от нажатия кнопки «В спам», то радоваться еще рано: впереди следующая преграда. Слабый оффер провоцирует вторую волну потери интереса.
Оффер — это ваше уникальное торговое предложение (УТП), сформированное для текущего КП. Оно раскрывает суть предложения и условия сделки. Чтобы составить сильный оффер, нужно проработать 2 вопроса:
Беспомощный, блеклый оффер убивает весь смысл компреда, т.к. вместо интереса вызывает скуку. Главные ошибки:
Факты, конкретика, акцент на выгоде клиента, реальные условия без скатывания в фантастику — это составляющие эффективного оффера.
Основная часть
Здесь вы расписываете в красках свою линейку товаров или услуг: их особенности, какие-то фишки, отличающие ваш продукт от тысячи ему подобных.
Если вы пишете персонализированное КП, изучите специфику бизнеса клиента, предлагайте только то, что его заинтересуют или принесет очевидную пользу. Только не нужно преувеличивать ценность своего предложения: все описания должны соответствовать реальному положению вещей. Задача основной части не пустить пыль в глаза, а ответить на все возможные вопросы клиента по вашей продукции или услуге.
Прайс
Коммерческое предложение без прайса выглядит так же странно, как полки с товарами в супермаркете без ценников. Указание цен, тарифов, скидок — это важнейшая часть КП. Обычный сценарий взаимодействия с компредом без прайса: адресат его прочитывает, решает уточнить цену, откладывает задачу на потом, но это «потом» никогда не наступит.
Есть еще пара тонких моментов.
Если вы предлагаете сложную услугу, цена которой складывается из многих факторов, приведите пример расчета одной или нескольких стандартных позиций.
Выгоды клиента
В этом блоке описываются ваши преимущества, причины, по которым адресату выгодно работать именно с вами. Но это не должно превращаться в акт беспардонного самолюбования. Никому не интересно, как вы круты, зато всем интересно, какие купоны можно состричь с вашей компании. Описывайте преимущества с точки зрения выгод клиента, это увеличит эффективность КП.
Социальные доказательства
Сюда идет все, что подтверждает вашу компетентность и надежность: отзывы, кейсы, информация о достижениях компании, сертификаты, список партнеров. Доверие вызывает указание гарантий, которые вы предоставляете.
Призыв к действию
Представим, что адресат заинтересовался, прочитал КП до конца и… остался в недоумении: что делать дальше? В хорошем компреде продуман сценарий действий читателя, поэтому в конце всегда есть указание, как воспользоваться предложением, в виде призыва к действию: позвоните нашему менеджеру по телефону ххх-хх-хх, перейдите по ссылке и заполните заявку на нашем сайте, закажите обратный звонок, отправьте ответное письмо и получите скидку. Не бойтесь императивов, они повышают конверсию.
Контакты
Добавьте в конце логотип, название компании, телефон, адрес, ссылки на сайт, аккаунты в соцсетях, e-mail, если уместно, ФИО контактного лица. Контактную информацию можно вынести в подвал страницы.
Постскриптум — это контрольный выстрел в голову. Его читают все. Такая вот интересная особенность у этого маленького абзаца. Сюда лучше поставить краткий, но убойный аргумент: осталось 5 мест; с 1 июня поставщики сырья поднимут цены, успейте до подорожания; первым 3 позвонившим доставка бесплатно.
Лайфхаки продающих текстов
Компред — это продающий текст, и, чтобы усилить его эффект, используйте приемы рекламщиков.
Правила дизайна КП
Правила дизайна для компреда.
только уместные иллюстрации, пара–тройка базовых цветов, не более 2 шрифтов: ничего не должно отвлекать от сути.
часто километр сложного текста можно заменить инфографикой или иллюстрацией, это улучшает восприятие информации.
делайте КП в фирменном стиле, это работает на узнаваемость бренда и вызывает доверие.
Форматы КП
Популярны следующие формы коммерческих предложений:
Фатальные ошибки в КП
Подведем итоги. Компред — это классический маркетинговый инструмент, актуальный по сей день, особенно в нише b2b. Эффективность его напрямую зависит от адресной базы: чем она теплее и чище, тем выше конверсия. Чтобы сделать грамотное коммерческое предложение, нужно избегать грубых ошибок:
Образец коммерческого предложения на реализацию продукции
Ситуация
ООО «Спецодежда-проф» производит средства индивидуальной защиты (далее — СИЗ, спецодежда). Организация планирует использовать коммерческое предложение в качестве главного инструмента продаж, адресно рассылая его потенциальным покупателям. Учитывая быстроменяющуюся ситуацию на рынке, коммерческое предложение решено не признавать офертой.
Пояснения к оформлению коммерческого предложения
1. Законодательство не определяет, что такое коммерческое предложение. Обычно под ним понимают сообщение (как правило, письменное) о желании заключить договор с целью реализовать товар (производимую продукцию, выполняемую работу, оказываемую услугу) (далее — товары), которое может адресоваться конкретным лицам (организациям) или неопределенному кругу лиц. Его задача — привлечь внимание потенциального покупателя (заказчика), вызвать желание заключить сделку.
2. Содержание и оформление коммерческого предложения зависят от сферы деятельности и целевой аудитории. Очевидно, что коммерческие предложения производителя бетона и агентства, организующего корпоративы, будут отличаться.
3. Обязательных требований к содержанию коммерческого предложения нет. Обычно в нем указывают:
— наименование организации (Ф.И.О. ИП), от которой оно исходит;
— описание предлагаемых товаров;
— условия сотрудничества. Скажем, цену товаров, порядок и сроки их реализации, гарантийные обязательства и т.п.
— выгоду, которую получит контрагент от данной сделки. Это может быть экономия средств за счет низких цен, бесплатной доставки и т.д.;
— контактные данные представителя.
Таким образом, коммерческое предложение представляет собой перечень коммерческой информации с некоторыми элементами рекламы организации (товаров) (Гавриленко В.Г. Капитал. Энциклопедический словарь).
Примечание
В некоторых случаях коммерческое предложение составляют с учетом требований лица, которому оно направляется. К примеру, при подаче коммерческого предложения для участия в процедуре закупки из одного источника за счет собственных средств (абз. 9 ч. 1 подп. 2.8 п. 2 постановления N 229).
Подробнее о подготовке коммерческого предложения для участия в названной процедуре закупки см. в путеводителе.
4. Коммерческое предложение имеет рекламную направленность. Это определяет используемые при его составлении языковые средства, а также структуру. По нашему мнению, в такого рода документе может отсутствовать этикетная рамка (т.е. обращение к адресату в начале и конце коммерческого предложения).
Важными элементами структуры при этом являются:
— заголовок. Коммерческим предложением документ рекомендуют называть тогда, когда адресат ожидает письма, например, после телефонных переговоров. В иных случаях желательно, чтобы заголовок отражал суть предложения;
— оффер. То есть само предложение (от англ. offer);
— призыв к действию. А именно указание на то, какое действие ожидается от клиента: звонок для получения образца договора, подробного прайс-листа и т.д.
5. На практике названный документ может быть воспринят не только как предложение приобрести товар, но и как документ, обязывающий его составителя совершить сделку на изложенных в коммерческом предложении условиях.
Чтобы избежать двусмысленности толкования, в коммерческом предложении целесообразно зафиксировать, является ли оно офертой. Напомним, если это оферта и адресат примет ее, то отправитель и адресат станут сторонами договора, который надо будет исполнить на указанных условиях.
В коммерческом предложении — оферте рекомендуем указать:
а) срок, в течение которого оферта может быть акцептована, т.е. принята адресатом. В таком случае договор будет считаться заключенным, если лицо, направившее оферту (оферент), получит акцепт в пределах установленного срока.
Если срок не указать, могут возникнуть споры относительно того, заключен ли договор, и вот почему. В этом случае договор будет считаться заключенным, если акцепт поступит оференту до окончания предусмотренного законодательством срока или в течение нормально необходимого для этого времени (если законодательство такой срок не оговаривает). Какое время считается необходимым для акцепта, нужно выяснять в каждом конкретном случае. При этом следует учитывать, что оно складывается из времени на пересылку предложения и ответа на него с учетом способа связи (электронная или классическая почта и т.п.), а также времени, достаточного для изучения предложения (п. 1 ст. 411 ГК, ч. 2 п. 5 постановления N 16);
б) статус оферты — отзывная или безотзывная. Так, по общему правилу любая оферта считается безотзывной в течение срока, установленного для ее принятия (акцепта). Это означает, что в рамках данного периода лицо, направившее коммерческое предложение, будет связано его условиями и не сможет таковое отозвать, если передумает или предложение станет экономически невыгодным.
В случае когда срок акцепта не установлен, оферту можно отозвать до момента, когда направят акцепт или оферент узнает, что совершены действия, свидетельствующие об акцепте.
Оферта может быть отозвана, если это оговорено в ней самой либо вытекает из ее существа или обстановки (ст. 406 ГК). Полагаем, в случае с коммерческим предложением, если оферент хочет оставить за собой право на отзыв оферты, это целесообразно прописать в самом документе;
в) существенные условия договора (ч. 2 п. 1 ст. 405 ГК). Например, для договора поставки — в том числе количество товаров (п. 3 ст. 425, п. 5 ст. 424 ГК).
Примечание
О существенных условиях наиболее распространенных договоров см. в энциклопедии.
Пример формулировки, если коммерческое предложение является офертой
Настоящее коммерческое предложение не может быть отозвано и является безотзывной офертой. Оферта может быть акцептована в течение двух недель со дня ее получения.
Если отправитель коммерческого предложения не хочет связывать себя обязательством заключить договор на определенных в предложении условиях, стоит включить подобную формулировку: «Настоящее коммерческое предложение не является офертой».
На заметку
Если коммерческое предложение распространяется среди неограниченного круга лиц и лицо, его направляющее, не планирует заключать договор с любым, кто отзовется, рекомендуется конкретизировать, что оно не является публичной офертой.
6. К коммерческому предложению-оферте можно сразу приложить проект договора.
7. Полагаем, коммерческое предложение можно отнести к деловым письмам неформального типа, в которых допускается прибегать в том числе:
— к качественным прилагательным (например, эффективный, комфортный);
— глаголам в личной форме, обозначающим непосредственное позитивное действие (сэкономить, пополнить и т.п.);
— усилительно-выделительным частицам (лишь, только и др.).
Один из необходимых для придания документу юридической силы реквизитов — подпись (абз. 5 ч. 1 п. 18 Инструкции по делопроизводству). Коммерческое предложение подписывает уполномоченное лицо (например, специалист по продаже). Полагаем, если документ является офертой, подписать его может лицо, уполномоченное на заключение такого вида договоров.
9. Обычно в создании коммерческого предложения участвуют маркетологи, специалисты по рекламной коммуникации. Иногда дополнительно привлекают дизайнера. Последний помогает с оформлением документа. При этом, улучшая наглядность за счет инфографики, изображений товара и визуальных элементов (иконки и т.п.), важно помнить, что речь идет о деловой переписке и пестрое оформление недопустимо.
9. На практике коммерческое предложение, как правило, отправляют по почте (все чаще электронной). Но его можно распространить и другими способами. Например, опубликовать текст на сайте организации.
Коммерческое предложение может иметь следующий вид:
НА БЛАНКЕ ДЛЯ ПИСЬМА
| 25.05.2021 N 145-кп | Начальнику отдела снабжения ООО «Продмилк» Краморову В.П. |
Коммерческое предложение
на продажу средств индивидуальной защиты
В сыродельном и молочном производстве ООО «Продмилк» работает больше 500 человек. Это 500 комплектов специальной одежды и минимум в 4 раза больше средств защиты рук на год. Мы предлагаем средства индивидуальной защиты (обувь, одежду, перчатки и т.д.) из материалов повышенной прочности. Это снизит ваши расходы на закупку на 30%.
Преимущества средств индивидуальной защиты ООО «Спецодежда-проф»:
— продаем спецодежду того же качества по цене ниже, чем конкуренты (по данным сайта сделка.бел);
— используем качественное сырье от проверенных партнеров;
— доставляем складские позиции своим транспортом бесплатно в течение 3 дней;
— наносим логотип с учетом ваших пожеланий и финансовых возможностей.
Наиболее распространенные модели специальной одежды, обуви, перчаток и т.д., используемые в сыродельном и молочном производстве, их цены и скидки см. в прайс-листе (прилагается).
Ознакомиться с полным каталогом продукции и образцом договора вы можете на нашем сайте siz-prof.by.
Если вас заинтересовало предложение, обратитесь к нашим менеджерам по телефону +375 (17) 310-10-10 (многоканальный) или по электронной почте sales@siz-prof.by.
Данное предложение не является офертой.
Приложение: на 2 л. в 1 экз.
| Начальник отдела сбыта | Подпись | Д.К.Бегтярев |
Приложение
к коммерческому предложению
от 25.05.2021 N 145-кп
Прайс-лист от 25.05.2021
п/п
руб. коп.
Читайте этот материал в ilex >>*
*по ссылке Вы попадете в платный контент сервиса ilex