коммерческое предложение по пошиву одежды образец
Швейная фабрика «IRIS» принимает заказы.
Приглашаем к сотрудничеству заказчиков
Мы предоставляем следующие услуг
и:
• Разработка дизайна одежды
• Построение лекал и градация.
• Отшив образцов.
• Отшив единичных изделий.
• Пошив крупных и мелких партий.
Мы готовы обсудить с вами любые условия сотрудничества.
Коммерческое предложение
Швейное производство принимает заказы на пошив текстильных и трикотажных изделий любой сложности. К Вашим услугам свой экспериментальный цех. Наши клиенты – именитые и начинающие дизайнеры, корпоративные клиенты, сети ресторанов, гостиницы и т.д. Шьем одежду из трикотажа и текстиля (классические костюмы, платья свободного кроя, вечерние наряды любой сложности, одежда для беременных и кормящих матерей, футболки, поло, спортивные костюмы, свитшоты, худи и т.д.), промо – одежду, поварскую одежду, униформу для сотрудников различных компаний, махровые халаты, костюмы для танцевальных коллективов.
Изделия, изготовленные на нашем производстве, отличает высочайшее качество. Детальное знание производственного процесса позволяет оптимизировать затраты на всех этапах производства. Для каждого заказчика предусмотрен индивидуальный подход. Заказы могут выполняться как на материале заказчика, так и под «ключ».
В штате: квалифицированный конструктор, технолог, ОТК, утюжник, закройщик, ручница и 20 универсальных швей с большим опытом работы. Производство оборудовано всем необходимым швейным оборудованием.
Как написать коммерческое предложение. Примеры и шаблоны для вашего КП
Успех и развитие бизнеса напрямую зависят от продаж. Насколько эффективно вы продаете товары или услуги, показывает вашу подготовку и отдачу каждому проекту. Чтобы получить финансирование для них и привлечь покупателя, вам нужно написать убедительное коммерческое предложение (КП и проектное предложение далее по тексту).
В этой статье мы обсудим, что такое КП, зачем нужны предложения, как их писать и создавать эффективные шаблоны.
Коммерческое предложение (иногда бизнес-предложением или проектное предложение) — это письменный документ, отправляемый потенциальным спонсорам. Предложение содержит информацию о запускаемом проекте, определяет цели и задачи, устанавливает бюджет и план работ, условия сотрудничества.
Проектное предложение функционирует как официальный документ между компанией, предоставляющей услуги, и клиентом до запуска проекта.
Цель написания проектного предложения — убедить клиента купить ваши услуги. Во время создания КП думайте, как ваш клиент, отвечайте на его вопросы и закрывайте его боли.
Хорошее проектное предложение нужно, чтобы:
Горячее. Коммерческое предложение отправляется как ответ на официальный запрос. В этом случае клиент сам отправляет запрос и предоставляет необходимые рекомендации. Вы получаете подробную информацию о покупателе и пишете предложение для дальнейшей оценки работы.
Теплое или комбинированное. Этот тип предложения не основан на официальных запросах. КП отправляется в результате неформального разговора, когда клиент проявляет интерес к вашему бизнесу. Пока нет официального запроса, составление предложения требует тщательного изучения, а процесс написания занимает больше времени.
Холодное. Запрос от покупателя не поступает вообще. Этот тип проектного предложения работает как холодная рассылка или брошюра. Вы сами проявляете интерес, чтобы привлечь внимание партнеров.
При написании предложения помните, что ваша цель — защитить ценность проекта перед покупателем. Разбейте процесс на разделы, которые станут структурой для шаблона предложений. Готовый шаблон значительно упростит подготовку КП. Он уже содержит основную информацию и требует только небольшого редактирования.
Обычно шаблоны предложений делятся на стандартные части. Вы можете найти множество бесплатных шаблонов и адаптировать их под свои нужды.
Чаще всего шаблон КП включает в себя следующие элементы:
Список выше это чек-лист для будущего шаблона. Перед написанием оффера составление чек-листа станет эффективным подготовительным шагом.
Шаблон можно использовать для любого типа бизнес-предложений. В зависимости от запроса добавляйте или удаляйте детали. Если вы не уверены, что включить в предложение, используйте вопросы клиента в качестве подсказки.
Составление списков помогает организовать процесс и гарантирует, что вы не упустите ничего важного. Это лучший способ все отследить и сохранить логическую структуру.
Если вам трудно создавать эффективные чек-листы, попробуйте использовать специальные сервисы и программы, например, Process Street. Process Street отлично подходит для создания шаблонов для КП, управления однотипными задачами, улучшения взаимодействия в команде, создания индивидуальных чек-листов.
Пишите предложение, как эссе и следуйте списку задач, убирая пункт за пунктом. Ваше коммерческое предложение должно иметь логическую последовательность и отвечать на вопросы покупателя.
Начните писать шаблон с титульного листа. Что включает в себя первая страница?
Напишите основные положения (резюме проекта). Очень важно, чтобы вы с первых слов сделали предложение интересным и увлекательным для читателя.
Прочитав этот раздел, ваш клиент должен иметь четкое представление о том, как вы можете ему помочь.
Что должно включать в себя резюме:
Помните, что это вводная часть. Изложите идею проекта, не вдаваясь в подробности. В шаблоне есть другие части, где вы можете поделиться более конкретной информацией о проблеме и методах ее решения.
Будьте максимально точными. Избегайте формулировок «является лидером» или «№1 в отрасли». Подготовьте несколько реальных примеров того, чем и как вы можете помочь клиенту. Предположим, цель вашего проекта — создать визуальный контент для портфолио клиента. Опишите, чем вы лучше своего конкурента, и какие индивидуальные услуги вы предлагаете, которые закроют боли.
Ваша цель — привлечь внимание покупателя и сохранить его интерес.
В чем проблема и как она влияет на бизнес клиента? Определите это как можно яснее. Этот и следующий раздел любого шаблона являются ключевыми частями.
Что учитывать при написании этого раздела?
Объясните в КП, почему ваше решение — лучший вариант для покупателя. Представьте свои стратегии и расскажите, «почему» вы планируете действовать так.
КП должно ответить на большинство вопросов, которые, возникнут у вашего клиента. Включите все соответствующие детали, относящиеся к проблеме. Покажите план того, как вы будете выполнять работу, оцените сроки, что более важно, спрогнозируйте результаты.
Вряд ли потенциальный покупатель поверит вам просто на слово. Предоставьте доказательства в предложении, поделитесь успешными проектами, прикрепите статистику.
Укажите, насколько квалифицирована ваша команда. Проектное предложение должно подтверждать ваш профессионализм и опыт.
Готовый раздел с квалификацией можно скопировать из одного шаблона в другой.
Дайте четкое представление о том, что и когда будет делать ваша команда. Расскажите, какие дальнейшие действия следует ожидать клиентам, если они решат запускать проект и сотрудничать с вами.
Необязательно называть точные даты, достаточно разграничить выполнение задач по неделям.
Эта часть КП определяет размер и условия оплаты. Чем больше подробностей вы предоставите, тем лучше.
Хороший трюк — используйте таблицу для сравнения цен за проекты. Если вы не хотите отпугнуть покупателя высокими ценами и поставить слишком низкую стоимость за свою работу, предоставьте варианты. Клиент сможет выбрать подходящий пакет.
Обобщите все, что вы описали ранее в предложении, и обрисуйте юридические аспекты контракта. Этот раздел шаблона может включать даты начала и окончания, детали платежа, план действий в чрезвычайных ситуация (например, преждевременное расторжение контракта, отклонение от сроков). Рекомендуем составлять эту часть совместно с юристом. Создав рабочий шаблон этого раздела, вы можете использовать его для всех будущих проектных предложений.
Работа по чек-листу — это хорошо, но при написании предложений анализируйте, а не вычеркивайте пункты из списка. Обращайте внимание на следующее, чтобы написать хорошее предложение:
Ваша аудитория. В зависимости от того, кто будет рассматривать предложение, используйте соответствующий язык.
Возможные причины отказа. Ими могут стать:
Наличие точных данных. Проведите исследование, предоставьте факты, используйте диаграммы и графики. Покупатель должен видеть информацию, которой он может доверять.
Сервисы для управления предложениями могут очень помочь. В интернете много платных и бесплатных онлайн сервисов и программ для написания КП. При помощи таких программ, вы можете создать базовый план проекта, чтобы каждый мог отслеживать этапы работы. Ниже мы привели несколько популярных примеров.
Better Proposals — более 200 бесплатных шаблонов для бизнес-предложений, оптимизации и защиты ваших проектов.
Proposify — автоматизация документооборота, которое поможет вам создавать и отслеживать предложения, расценки и контракты, а также подписывать документы онлайн.
RFPIO — автоматизация запросов предложений с интеграцией бизнес-инструментов, отчетами, удобным интерфейсом.
Попробуйте воспользоваться бесплатным сервисом по написанию предложений и оцените результат. Если работа с готовыми шаблонами освобождает ваше время и ускоряет процесс, найдите более профессиональное решение и автоматизируйте написание предложений.
Покупатель должен обратить внимание на предложение и принять решение в пользу его финансирования. Сделайте КП увлекательным и сконцентрируйтесь на результате. Своевременно предоставленные результаты — это то, чего в конечном итоге ожидает клиент.
ЗАРАБАТЫВАЙ ШИТЬЕМ от 1750$ в месяц!
Получи через 3 минуты на свой емейл ПРАКТИЧЕСКИЙ ПЛАН из 7 основных шагов
Ссылка будет выслана сообщением в Ваш мессенджер
Как составить лучшее коммерческое предложение – Ваши преимущества
Теперь я попробую Вам перечислить определённое количество таких особенностей из них Вы соответственно должны выбрать себе именно то, что подходит именно Вам, возможно как-то подкорректировав, и возможно, что-то изменив, что-то добавить. Но основу, в любом случае, я вам сегодня дам. И это, я уверен, вам очень поможет в Вашей дальнейшей судьбе, Вашего предпринимательства. И так от лишней теории перейдём сразу к практике.
Значит первое, чем Вы можете выделиться на фоне конкурентов. Вы можете сказать, что доставка вашего товара осуществляется в течении 24 часов, т. е делать упор именно на срок. Т. е если Ваш потенциальный клиент сделает у Вас заказ одежды, то вы обязуетесь в течение 24 часов доставить ему в полной комплектации полностью его заказ – это первое чем Вы можете выделиться. Второе, Вы можете пригласить Вашего потенциального клиента к себе в офис и сказать, что он сможет познакомиться со всем ассортиментом на месте. Т. е вы предоставляете возможность ознакомления со всем существующим ассортиментом у Вас в офисе. Это также далеко может не каждая фирма предоставить. Третье – вы можете сказать, что у Вас есть штатный сотрудник грузчик экспедитор, который будет сопровождать груз от погрузки на Вашем складе до полной разгрузки. И по любым вопросам может проконсультировать и директора и менеджера и весь тот персонал, который будет в дальнейшем работать с Вашей одеждой. Вы можете сказать, что вы работаете 6 дней в неделю без обеда, плюс у Вас круглосуточно сидит в офисе офис-менеджер. Т. е Вы можете взять именно тем, что до вас в любой момент можно достучаться, сделать заказ, что у потенциального клиента не будет ни каких перебоев с поставками. Он в любой момент по любому вопросу, будь то заказ, будь то просто какой то вопрос, он может с Вами связаться.
Это так же очень существенный плюс, о котором не стоит забывать. Ещё раз напомню, всё что я сейчас перечисляю – это Вам не нужно один, два пункта выбрать, из всего этого, Вам нужно как можно больше пунктов выбрать, которые Вам подходят. И после того, как Вам зададут вопрос, чем же Вы отличаетесь от других клиентов или могут сказать, что давно работаем с такими фирмами, почему мы должны работать именно с Вами? После этого Вы говорите, что наши отличительные преимущества в следующем: и перечисляете по пунктам те варианты, которые Вам подходят. И так поехали дальше! Какая ещё особенность у Вас может быть? Это наличие собственного парка автомобилей для доставки. Т. е в этом случае Вы облегчаете жизнь своим покупателям т. к в любой момент вы можете на своём транспорте доставить Ваш товар, в данном случае одежду, к ним на склад. Это так же может Вас выделить на фоне остальных. Просто банальная территориальная близость к данному складу, если Вы действительно находитесь неподалеку, от данного склада или магазина. Также не забывайте про это напоминать. Это также может выделить Вас на фоне других фирм конкурентов, которые, может быть находятся в другом городе, либо в другой стране. Помните про территориальную близость к Вашему клиенту, если она конечно имеется.
Если у Вас есть учёт Вашего товара и их наименования, Вы также этим можете воспользоваться. К примеру, можете сказать, что у Вас 1000 наименований товара. Но только, что бы это была правдой, если у Вас действительно есть какой то большой объём товара, наименований. Этим Вы так же можете выделиться на фоне других фирм, у которых может быть наименований товара меньше. Уже, какого качества, какого конкретно товара – это другой вопрос, но озвучить цифру, которая в глазах Ваших клиентов будет весьма положительно оценена. Вы должны будите сделать, если опять таки у Вас есть такое преимущество на самом деле, что бы всё это было без обмана.
Следующее это отсрочка платежа. Если Ваши финансовые резервы позволяют это сделать, то постарайтесь предоставить отсрочку платежа. Это также может выделить на фоне других Ваших конкурентов. Если вы знаете, какую отсрочку дают Ваши конкуренты, то можете немного увеличить эту отсрочку.
Если её вообще её нет у Ваших конкурентов (Вам это стало известно), то можете дать небольшую отсрочку, в пределах 70-ти дней. Это так же понравится Вашим клиентам по сравнению с другими фирмами, с которыми они работали до Вас. Ещё Вы можете озвучить цифру фирм, компаний с которыми Вы уже работаете. По городу, по области и может быть по стране и по миру. Если Вы заявите, что Вы уже работаете по всей стране с 50 компаниями, если у Вас есть в послужном списке крупные оптовые торговые базы, сети магазинов, то это также сыграет Вам на руку.
Шаблон-образец коммерческого предложения
Коммерческое предложение (КП) представляет собой правильно поданную информацию об услугах и продвигаемом товаре. Оно выделяет важные моменты и главные преимущества фирмы. Шаблон коммерческого предложения является своего рода заготовкой, которую можно адаптировать под конкретного клиента.
Существуют два вида КП. Один из них призывается, чтобы познакомить потенциального клиента с фирмой и осветить преимущества сотрудничества. Второй вид предполагает более раскрытую информацию, направленную представить ряд конкретных товаров или услуг и побудить оформить заказ.
Общий вид является инструментом для массового привлечения внимания к фирме. Он используется для общей рассылке и должен познакомить аудиторию потенциальных клиентов с преимуществами компании. Чтобы зацепить заказчика важно избегать шаблонных фраз и однотипного изложения.
Заказчик принимает решения, оценивая такие преимущества фирмы, как:
цена продукта (розничная, оптовая, варианты программ лояльности); условия доставки (розничных, оптовых, предложения); размер товарного ряда; способ оплаты; персональные особенности (в случае продаж сложных товаров, преимущества которых нужно высветить изначально, чтобы заинтересовать клиента).
КП должно быть кратким и емким. Любой человек ценит свое время. Поэтому конкретика будет воспринята более положительно. Вероятность того, что при массовой рассылке письмо останется замеченным, выше.
Удачно составленное КП используется производителем для массовой рассылки. Если есть несколько каналов продаж, то важно составить первичное письмо для каждого из них. Например, для оптовых продавцов и для ИП будут актуальны разные особенности сотрудничества.
Демонстрация преимуществ фирмы; Основными целями общего КП выступают: Привлечение новых заказчиков; Увеличение продаж в имеющейся базе заказчиков; Увеличение размера среднего чека; Обращение внимания заказчика на наличие конкретной услуги.
Поставленные цели зависят напрямую от сферы торговли. При этом, важно выделить самые горячие преимуществ. То, что несомненно выделяет на общем фоне рынка и делает компанию конкурентоспособной. Например, продавцы техники могут предлагать более длительный срок гарантии или дополнительное сервисное обслуживание на определенный период.
Структура общего коммерческого предложения
Классически структура общего КП представлена:
Выделение проблем заказчика; Предложение вариантов решения; Аргументы и выгоды решений; Дополнительные услуги; Призыв к обращению в компанию.
Это структура стандартного шаблона КП. Для повышения эффективности, ее можно адаптировать под свои каналы продаж.
Индивидуальное коммерческое предложение
Индивидуальное КП направляется после общего. Текст этого посыла уже намного сужен и представлен в виде конкретных фактов, графиков, характеристик товара, фотографий, стоимости, варианты доставки, а также рассчитываются дополнительные расходы в индивидуальном порядке. Составлять варианты индивидуальных предложений под различные ситуации сотрудничества нужно заранее. Когда наклевывается сделка, важно уже иметь под рукой шаблон и только корректировать его под клиента.
Целью индивидуального КП является воздействие на конкретного клиента. Оно призвано чтобы представить преимущества конкретного товара и заключить сделку именно с этим покупателем. Составляется такое предложение персонально, ориентируясь на четкие предпочтения получателя письма.
В индивидуальное КП может входить:
Стандартно структура любого предложения можно разделить на заголовок, лид, оффер и призыв к действию.
Оффер является сердцем всего послания. Это отображение самого предложения, которое преподносит компания. Он включает все преимущества, которыми можно зацепить конкретного клиента. Именно на них необходимо акцентировать внимание читающего КП. Например, составляя КП на бытовую технику, нужно указать скорость обслуживания, гарантийные обязательства, скидки, транспортировку и др.
Оффер не должен быть абстрактным, это должно быть конкретные факты. Он должен отвечать таким параметрам, как:
Существует мнение, что некоторые товары не требуют оффера. Они сами по себе являются презентацией. Это относится только к услугам или товарам, у которых нет аналогов. Они не имеют конкуренции, поэтому не требуют акцента преимуществ. Однако и в том случае не стоит пренебрегать оффером. Его необходимо сделать о контуру и все же использовать для лучшего освещения товара.
Подписывайтесь на наш Телеграм, там всегда много интересного и полезного
Коммерческое предложение (образец, примеры и шаблоны)
«Только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи.» © Даниил Шардаков.
Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.
Виды коммерческих предложений
Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.
1. «Холодное» коммерческое предложение
«Холодные» коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту («холодному»). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида info@company.ru, то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.
Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N «горит» план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: «5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю». Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.
Но это лишь частный случай. Главная задача «холодного» коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.
Вот почему при разработке «холодного» КП учитываются три основных риска выбрасывания:
Обратите внимание: объем «холодного» коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.
Главное преимущество «холодного» коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.
2. «Горячее» коммерческое предложение
В отличие от «холодных» аналогов, «горячее» коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).
«Горячие» КП отличаются от «холодных» как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются «горячие» коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.
3. Оферта
Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.
Оффер коммерческого предложения
Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к «холодным» КП).
Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам за счет
Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):
И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?
Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить.
Структура коммерческого предложения
По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.
0. Колонтитул
В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.
1. Заголовок коммерческого предложения
Жизненно важный элемент. Особенно для «холодного» КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.
Обратите внимание: когда речь идет о «холодном» компреде, заголовок «Коммерческое предложение» — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: «выделить» и «в спам».
В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.
В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.
2. Лид (первый абзац)
Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:
В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.
3. Оффер
О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).
Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:
В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).
4. Выгоды для клиента
Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик.
Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.
5. Обработка возражений
Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».
В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).
Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.
6. Призыв к действию
Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.
Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.
И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.
В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.
7. Постскриптум
Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.
Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.
Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара.
Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.
Готовый образец коммерческого предложения
Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.
Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.
Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.
Как написать коммерческое предложение (алгоритм)
Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:
Другие образцы коммерческих предложений
По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».
а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги
б) Образец коммерческого предложения на поставку товара
Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)
Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.
А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).
Что делать, когда компред написан
Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.
Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.
Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений
В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:
И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.
Примечания к составлению коммерческого предложения
Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.
По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!
Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это «сердце» любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.
Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.
И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.
Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!
Искренне Ваш, Даниил Шардаков.
Дополнительная информация
Источник : создание текстов (копирайтинг): основы, секреты копирайтинга, приемы, рекомендации, блоггинг.
Автор: Даниил Шардаков — профессиональный копирайтер и опытный интернет-маркетолог.
Нравится информация? Расскажите о ней в своей социальной сети!
Вам также может понравиться
Продающий текст (чек-лист)
15 каналов привлечения клиентов
31 причина, почему на вашем сайте нет продаж
100 законов подлости в копирайтинге
3 основных типа клиентов
Пишем эффективный пресс-релиз
О нашем сайте
Бизнес клуб
VIP club (Бизнес Клуб) — это сборник информации для создания и продвижения вашего бизнеса: скрипты и программы, семинары и тренинги, книги и специальные доклады, товары с правами перепродажи и правами личной марки, уроки и инструкции, а также скидки на товары и услуги.
Внимание! Все товары и услуги добавляются в приватную зону сайта только с разрешения авторов и правообладателей.
4 комментария
Личный почтовый ящик: ds[собака]shardex[точка]ru, Skype — d.shardakov. Пишите, если нужно быстро связаться с Даниилом напрямую.
Да, очень интересно.
Через пол-года напишу как сработало 😉
Большое спасибо Вам,Даниил, за полезную для практики информацию о составлении КП. Как раз сейчас была озабочена составлением нового текста КП по продаже рекламной площади в информационно-рекламной еженедельной бесплатной газете об услугах малого и среднего бизнеса для населения. Обязательно использую Ваши советы!
С уважением,
Надежда.
Оставить комментарий X
Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.