коммерческое предложение юриста частной практики образец заполнения
Как составить коммерческое предложение: структура и примеры
Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.
Конверсия неправильно составленных коммерческих предложений стремится к нулю. Если исполнитель рассылает холодное КП — ему просто не отвечают. Если теплое или горячее — заказчики обещают «подумать и написать попозже», и в итоге тихо растворяются в цифровом пространстве.
Эксперт тендерной площадки Workspace, коммерческий автор и редактор Виктория Кучинова рассказала о том, как сделать КП продающим и уменьшить количество отказов.
Весной прошлого года, в разгар кризиса, мы с коллегой искали новых клиентов. Искали разными способами, в том числе отправляли холодные рассылки: писали в книжные издательства и предлагали создать и вести блог.
Знакомо? Тогда расскажу о главных ошибках, которые чаще всего допускают в КП.
Какие ошибки чаще всего допускают в КП
Пишут про себя. Это была наша ошибка, мы написали в заголовке: «Мы очень любим книги и умеем про них писать. Предлагаем создать для вас блог и привлекать новых читателей».
Сейчас я понимаю, что большинство адресатов эти письма даже не открыли. Сотруднику издательства, который отвечает на письма, нет дела до того, что какая-то Виктория очень любит книги. Ну молодец, конечно, но ему-то что с того?
Меньше о себе, больше о заказчике и его бизнесе. Максим Ильяхов писал в недавно вышедшей методичке для редакторов: «Главная ошибка личных сайтов — самолюбование. «Я такой, сякой, учился там-то, вот все мои медали, награды и премии, посмотрите на меня, каков я!» А надо так: «Я редактор, помогаю с такими-то задачами. Вот, посмотрите, как я помог этим ребятам. А вот так я могу помочь вам. Вот сюда пишите, обсудим». Все это актуально и для КП. Все это актуально для исполнителя любых услуг.
Не заботятся об оформлении. В этом мы тоже ошиблись: отправили предложение прямо в теле письма. Без четкой структуры, без содержания, без разбивки по слайдам, без визуала.
В результате все наши выверенные фразы слились в глазах заказчика в большую простыню текста. Результат вы уже знаете.
Потратить время и составить рыбу КП в специальных программах: Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентациях. Можно на крайний случай и в Google Документах, перемежая текст картинками и скриншотами. Если у вас есть фирменный стиль, привыкайте использовать его во всех внутренних документах, в том числе и КП.
И не забывайте указывать на каждом слайде название агентства (или ваше имя и фамилию, если вы фрилансер), логотип, контакты, чтобы заказчик ненароком не забыл, чье КП читает.
Полученный документ прикрепите к письму. Здесь нюанс: если КП горячее и клиент уже ждет его, в письме можно ограничиться парой строк: добрый день, отправляем КП, как и договаривались. Если холодное, придется убедить заказчика открыть прикрепленный файл, а это непросто. Собственно, поэтому мы и написали свое предложение прямо в теле письма, чтобы наверняка прочитали. Но, как видите, не помогло.
Забегая вперед, скажу, что клиентов мы себе тогда нашли, но другими способами. Все же холодная рассылка не столь эффективна, как адресное обращение или сарафанное радио. Ну или нужно было отправлять больше писем: не 10, а 100, и тогда кто-то обязательно бы откликнулся.
И еще момент: большинство горячих КП у нас срабатывали отлично. Это не секрет: конверсия холодных коммерческих предложений намного меньше в любой сфере. Это не повод отказаться от такого способа поиска клиентов, вот только рассылать холодные КП придется намного больше. Не 10, а 100 писем, чтобы хотя бы несколько человек откликнулись.
Не доносят свою ценность. Эту и следующие ошибки мы не допускали, но знаем о них из бесед с клиентами и коллегами. Главное в КП — доказать заказчику вашу ценность как специалиста, а уж потом выставлять свои условия. К сожалению, многие новички уделяют внимание тому, что выгодно им: стоимости и условиям работы. А мы помним, что все эти «я-я-я» нужно заснуть подальше и не вынимать, пока не спросят. Потребности клиента важнее.
Образцы коммерческих предложений на оказание услуг
Коммерческое предложение должно быть таким, чтобы его захотелось дочитать полностью и, если не откликнуться на него немедленно, то уж непременно сохранить контакты на будущее.
Цель любого коммерческого предложения – продажа. В данном случае, речь идет о нахождении клиентов на ту или иную услугу. С одной стороны, человек, нуждающийся в тех или иных услугах, ищет тех, кто сможет им ее оказать, а с другой стороны, получив устраивающее его предложение, он не только решит свою проблему, но и, возможно, захочет сотрудничать с вами и в будущем. Так что этот документ требует серьёзного подхода.
Рассматриваем особенности составления коммерческого предложения на оказание разных видов услуг. Также вы сможете познакомиться с конкретными примерами коммерческих предложений охранных, транспортных, юридических, строительных, ремонтных услуг.
Далее используем сокращение КП = Коммерческое предложение
Не забудьте про основные требования к КП
Любое коммерческое предложение, включая и КП на оказание услуг – это прежде всего «продающий» текст, поэтому должно содержать все элементы, требующиеся для такого типа изложения информации:
Как и в других КП, при предложении оказания услуг следует избегать:
Особенности КП «К вашим услугам»
Чем же отличаются коммерческие предложения, задача которых – побудить воспользоваться определенной услугой? Рассмотрим их принципиальные особенности.
Примеры текстов коммерческих предложений
В данных примерах КП на оказание различных видов услуг сделан упор именно на содержании, аспект полиграфического оформления (иллюстративный материал, использование цвета, шрифтов и пр.) оставлен на усмотрение разработчика. Примеры условны.
Коммерческое предложение на оказание охранных услуг
КНОПКА, СПОСОБНАЯ УБЕРЕЧЬ ОТ БЕДЫ
Пультовая охрана любых объектов
К вам нежеланные гости, и они могут быть опасны?
Неожиданная неприятность никогда не застанет вас врасплох, если ваш офис или магазин оборудован тревожной кнопкой. Что бы ни произошло, не пройдет и пяти минут после нажатия, как группа быстрого реагирования будет у вас и тут же решит проблему любой сложности.
Охранное агентство «Пантера-плюс» организует пультовую охрану торговых, офисных, промышленных помещений, а также квартир и частных домов. Мы обеспечим:
В нашем распоряжении:
Дополнительные услуги
Связавшись с менеджером «Пантера-Плюс» или ознакомившись с информацией на официальном сайте htpp://www.panteraplus.ru, вы можете ознакомиться с полным перечнем услуг, оказываемых охранным агентством:
Позвоните по телефону 555-55-55, и менеджер по работе с клиентами Иваненко Петр Сергеевич проконсультирует вас по любым вопросам сотрудничества. Вы также можете оставить заявку на сайте htpp://www.panteraplus.ru, и мы свяжемся с вами.
Первым 5 клиентам – 10% скидка на предоставление услуг. Гибкие скидки для постоянных клиентов.
Охранное агенство «Пантера-плюс»
Коммерческое предложение на оказание транспортных услуг
Грузоперевозки без проблем по антикризисным расценкам
Ваш груз в нужном месте без шума и пыли
Вашему предприятию не нужно тратить время и силы на то, чтобы организовать доставку груза в любую точку страны. Обратитесь в компанию «Подорожник» и доверьте свою заботу профессионалам.
«Подорожник» функционирует на отечественном рынке с 2003 года. Мы успешно доставили более 150 млн. тонн различных грузов во все города нашей страны. Нам не нужны посредники: собственные ресурсы полностью обеспечат сохранность вашего груза и его своевременную доставку.
Обратившись к нам, вы получаете:
Цены, которые радуют
Благодаря использованию внутренних ресурсов и отсутствию посредников «Подорожник» имеет возможность устанавливать минимальные цены на свои услуги. Для наших клиентов мы предусмотрели:
Внимание, акция! Первым 5 клиентам января погрузка бесплатно!
Нам дорого ваше доверие
Мы в ответе за профессионализм наших сотрудников. Если наши водители доставили груз с опозданием больше, чем на 24 часа, вам возвратят 30 % стоимости услуг.
Звоните, пишите, приходите
Мы ответим на любые ваши вопросы по тел. 123-22-22.
Принимаем письма на электронный адрес podorozhnik@gmail.com, отвечаем круглосуточно в течение двух часов.
Приходите в наш офис по адресу: г. Москва, ул. Гвардейская, 93, мы открыты 7 дней в неделю с 8:30 до 18:00.
Коммерческое предложение на оказание юридических услуг
Платите юристу на 20-40% меньше
Юридическое сопровождение предпринимательской деятельности
Заработная плата штатного юриста – серьезная статья расходов для любого предпринимателя. Между тем, грамотное юридическое сопровождение является составляющей успеха любого бизнеса.
Любые задачи по плечу опытным профессионалам ООО «Леголас», более 10 лет успешно действующему на юридической ниве.
Услуги для предпринимателей:
Клиент всегда прав
10-летний стаж и отзывы более 1000 довольных клиентов говорят о нашем профессионализме и умении угадывать желания клиента. Посвятите время развитию вашего бизнеса, а не изучению нормативных актов.
Переложите свои юридические вопросы на плечи ООО «Леголас» и забудьте о них навсегда.
Если в результате вы останетесь недовольны нашим сотрудничеством, мы готовы вернуть до 60% затраченной вами суммы.
Мы сотрудничаем с предпринимателями любого региона Российской Федерации.
Гибкая система оплаты
Предоставляем скидки постоянным бизнес-партнерам
Клиентам, заказавшим более 2 услуг, третья будет предоставлена за половину стоимости.
Полный перечень услуг и расценок – на нашем сайте htpp://femidalegolas.ru
Наберите номер 222-33-44, и мы с радостью ответим на любые ваши вопросы.
Ждем вас с понедельника по пятницу с 9:00 до 18:00 в нашем офисе по адресу: Г.Москва, ул. Коровий вал, 9.
Коммерческое предложение на оказание строительных услуг
Компания «Архистрой» – строим то, чем вы будете гордиться!
Короткие сроки, качественные материалы, считанные дни
Вам нужно возвести здание, и вы не знаете, с чего начать? «Строительная компания «Архистрой» воплотит все ваши ожидания по таким направлениям:
Почему вам выгодно заключить договор с компанией «Архистрой»?
Сотрудничать с нами удобно!
Заинтересовало сотрудничество?
Позвоните по номеру 365-48-48 или оставьте заявку по электронной почте archistroy@maul.ru.
Директор по работе с клиентами Котенко Сергей Эдуардович проконсультирует вас по любому возникшему вопросу.
Клиентам, сказавшим при обращении кодовую фразу: «Виват, «Архистрой», предоставляем скидку в 12%.
Благодарим за внимание!
ОАО «Архистрой»
Москва, ул. Авангардная, 12
Коммерческое предложение на оказание ремонтных услуг
НУЖЕН РЕМОНТ? МЫ ПОМОЖЕМ!
Через несколько дней вы войдете в полностью обновленное помещение!
Вы въехали в новый дом или квартиру?
Хотите начать работу в свежеотремонтированном офисе?
Нужно освежить и обновить помещение, сделать перепланировку?
НАДО СДЕЛАТЬ РЕМОНТ!
Компания «Мастеровой» рада будет осуществить его для вас!
Все виды работ – в одной компании!
Мы выполняем:
По желанию заказчика:
Наши специалисты имеют подтвержденную квалификацию и опыт работы в соответствующей сфере не менее 5 лет.
Ваш кошелек скажет «спасибо»
С полным прайсом наших услуг и фотогалереей выполненных работ вы можете ознакомиться на сайте masterovoy.com.
Ценовая политика гибкая, мы осуществляем индивидуальный подход в зависимости от сроков и пожеланий заказчика.
Закупаемые материалы без наценок напрямую от производителя.
Выезд мастера для составления сметы ремонта – бесплатно!
Наши гарантии
На все виды произведенных работ мы даем гарантию 1 год. Если в течение этого времени качество перестанет вас устраивать, мы бесплатно устраним неполадку, возникшую по нашей вине. Если даже вины специалистов «Мастерового» в возникшей проблеме не обнаружится, в течение гарантийного года мы произведем устранение недостатков по специальной льготной цене.
Послегарантийное обслуживание объектов ремонта со скидкой 25%.
Обращайтесь!
Для бесплатного вызова специалиста для консультации и составления предварительной калькуляции позвоните по тел. 987-36-95, (099)124-24-45. Вам ответит главный инженер ОАО «Мастеровой» Кандыба Иван Григорьевич. Звоните прямо сейчас!
Инструкция и пример: как писать коммерческое предложение юриста, чтобы оно окупилось 16-кратно
UPD: по словам заказчика, коммерческое предложение окупилось более, чем 30-кратно
Это практическая статья. В ней я подробно описываю, как я составлял коммерческое предложение для юриста. Никаких теоретических рассуждений о том, «как надо писать КП». Только собственный подробно описанный опыт.
Здравствуйте, уважаемые юристы!
Здесь не будет рассуждений о том, что коммерческие предложения бывают «горячие» и «холодные», что структура КП начинается с заголовка, который очень важен. У меня нет цели пересказать то, что можно прочитать на сотнях сайтов.
Здесь вы увидите сам процесс создания коммерческого предложения для юристов. Как копирайтер я далёк от совершенства. Те КП, которые я пишу, можно написать лучше. Но эта статья всё же будет вам полезна, потому что она честно и открыто показывает процесс написания КП.
Ко мне обратился юрист из Хабаровска. Ему требовалось коммерческое предложение. Я выслал ему свой бриф. Юрист (иногда по тексту я буду называть его «заказчик») заполнил его.
Я дословно указываю вопросы из брифа и ответы заказчика на них. Чтобы вам, уважаемые читатели, было проще воспринимать информацию, я составил таблицу.
Выводы из этого брифа:
Две услуги в одном коммерческом предложении. Так нельзя. Надо определиться с услугой.
В целом мало информации. Особенно скудный ответ на вопросы о причинах обращения компании к юристу и об отличиях юриста от его коллег.
Приведены 3 выигранных дела
Есть цифры — 100 дел и 200 000 000 рублей взысканий.
Определяемся с услугой и заполняем бриф по КП заново
Я предложил заказчику определиться, какую услугу он будет продавать. Он решил — судебное представительство. Раз у нас появилась определённость в этом вопросе, мне пришлось отдать ему бриф на заполнение заново.
Поэтому, уважаемые читатели, ниже второй вариант брифа.
Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг, которое привело 17 клиентов
В середине 2017 года я писал коммерческое предложение на абонентское юридическое обслуживание по заказу «Юридического бюро №1». В этой статье вы увидите образец этого коммерческого предложения.
Предложение принесло этой компании 17 клиентов — 11 на абонентское обслуживание и 6 на разовые услуги.
Эта статья публикуется с разрешения директора «Юридического бюро №1» Юлии Комбаровой.
«Юридическое бюро №1» заказало мне коммерческое предложение, которое продавало бы услугу абонентского обслуживания бизнеса.
С чего начинать писать такую рекламу? С брифа, в котором заказчик отвечает на сформулированные мной вопросы. Я отправил Юлии Комбаровой бриф. Вы видите его ниже без прикрас: как Юлия написала, так я и выкладываю.
Итак, какая информация у меня была после этого брифа:
Какая услуга продаётся, какова её стоимость.
Аргументация и расчёты, почему малому бизнесу выгоднее абонентское юридическое обслуживание, чем штатный юрист. Эта аргументация приведена в статье «Штатный юрист VS абонентское обслуживание». Основная идея статьи: предприниматель может сэкономить от 937 000 до 1 670 000 рублей в год, обратившись за абонентским обслуживанием и не нанимая юриста в штат.
Готовность компании пойти навстречу клиенту : перерасчёт стоимости или замена неиспользованных услуг на другие.
Факты о компании : 8 лет работы, факт вхождения в рейтинг «Делового Петербурга», выступления сотрудников компании в СМИ. В компании работают бывшие сотрудники ФНС и суда. Возможность проконсультироваться с сотрудниками ФНС может быть актуальна для малого бизнеса, который, как правило, совершенно теряется, когда налоговая или банк начинают задавать вопросы (банк, как мы знаем, можно и вовсе заблокировать счёт по 115 «антиотмывочному» закону, а ФНС — по ст.76 НК РФ. Для предпринимателя это сильный стресс, разумеется, а для компании — полный паралич).
Тарифы и прайс (Юлия скинула мне их, но я не буду показывать их, всё равно в готовом коммерческом предложении вы их увидите).
Как видите, информация есть, но негусто. Отчасти в этом виноват я: можно было «вытрясти» из заказчика больше фактов. И, конечно, так и нужно было сделать. Следовало также сегментировать целевую аудиторию, выспросить у Юлии, какие компании обращаются чаще всего, работа с какими отраслями рынка интереснее для «Юридического бюро №1». Я не сделал ничего этого. Это упущение.
Факт остаётся фактом: это коммерческое предложение на оказание юридических услуг я писал с очень ограниченной информацией, и ответственность за это лежит на мне.
Что получилось: образец коммерческого предложения юридической компании
В рассылаемом варианте КП с переносами слов всё было в порядке.
Теперь разложим по полочкам составные части этого коммерческого предложения.
Заголовок коммерческого предложения
В этом заголовке три элемента:
Обращение к целевой аудитории (малый бизнес). ЦА сразу видит, что это для неё, хотя, повторюсь, можно было сегментировать подробнее.
Выгоду/экономию: можно сэкономить 143 000 рублей в месяц. Откуда взялась цифра? Из вычислений, которые вы увидите дальше.
Результат: получение качественных юридических услуг.
В статьях в интернете можно прочитать, что заголовок коммерческого предложения, а также продающих текстов и лендингов должен быть ярким, броским, интригующим. Эта идея взята из книг копирайтеров прошлого: Дэвида Огилви, Клода Хопкинса, Джона Кейплза и других. Но они писали другую рекламу, которая по-другому размещалась и по-другому читалась.
Поэтому в этом коммерческом предложении я отказался от всяких интриг в заголовке и просто обратился к целевой аудитории и предложил ей выгоду.
Лид-абзац коммерческого предложения
Лид-абзац — это тот текст, который идёт сразу после заголовка. По важности лид абзац занимает второе место во всём КП. Заголовок — первое место по важности.
Итак, первое предложение:
«В любом бизнесе есть вопросы, которые должен решать юрист».
Стимулирует ли это предложение читать дальше? Возможно, нет. Однако дальше я пишу про 2 проблемы, с которыми может столкнуться бизнес из-за юридических ошибок. Проблемы реальные и насущные для малого бизнеса. Особенно блокировка счёта налоговой. С тех пор ситуация с блокировкой счетов, кстати, только ухудшилась.
Смысл этого куска текста — показать, что юридические услуги нужны. Но необязательно для этого нанимать юриста. Я специально не стал затягивать интригу, потому что в этом не было никакого смысла: предприниматель с самого начала понимал, что ему что-то пытаются продать. Затягивание интриги могло бы привести к раздражению.
Аргументация в КП: сравниваем затраты предпринимателя при найме юриста и при обращении в юрфирму
В этом блоке собраны все расходы, которые должна понести компания, нанимающая юриста в штат и сравнение этих затрат с расходами, если компания обратится в «Юридическое бюро №1». По-моему, выглядит впечатляюще:
Никакого творчества, никакой особенной выдумки для написания этого блока не надо было, достаточно просто расписать, на что и сколько денег предпринимателю понадобится потратить при найме юриста в штат. И посчитать, сколько компания сэкономит, если обратиться в «Юридическое бюро №1».
Продолжаем рассказывать, что выиграет предприниматель, обратившись в «Юридическое бюро №1»
Далее следует такой блок:
Его смысл сводится к тому, что:
вам будет удобно работать с нами;
вы сможете держать руку на пульсе и будете знать, что мы сделали, и мы вас не обманем, вы видите, за что платите;
ваши проблемы решаться, потому что у нас работают юристы, специализирующиеся на разных отраслях; какая бы ни был проблема, мы смажем её решить;
у нас есть репутация, и мы хорошие юристы, нас отметил «деловой Петербург»;
если возникнет проблема с ФНС, то знайте — у нас работают бывшие сотрудники налоговой, которые знают её «изнутри». И то же самое с судом. Понимание внутренних процессов этих организаций — это хорошо.
Откровенно, уважаемые юристы, я считаю этот блок слабым. На фоне точных и конкретных блоков с ценами (этот блок впереди) и сравнением затрат на найм юриста и обращением к заказчику (предыдущий блок) эта часть коммерческого предложения юридических услуг выглядит «водой». Ну, разноплановые юристы… Ну, удобство работы… Не уверен, что эти аргументы оказали воздействие на целевую аудиторию.
Тарифы в коммерческом предложении юридической фирмы
Добрались до самой важной части – тарифов и цен.
Эти тарифы разрабатывались без меня. Я лишь механически перенёс их в коммерческое предложение.
Однако мне удалось вычленить два аргумента в пользу «Юридического бюро №1»:
безлимитное количество консультаций при выборе тарифов «профи» и «премиум»;
возможность уменьшить плату на следующий месяц, если в текущем месяце клиент использовал менее половины услуг.
Я умышленно не стал ни сравнивать цены с конкурентами, ни как-то «продавать» цены (по типу «вы получаете качественное юридическое обслуживание бизнеса по цене старого Айфона»). На мой взгляд, это было бы неуместно и странно. Кроме того, блок с ценой и без того получился немаленький, и я не хотел раздувать его ещё больше.
А вот два преимущества в конце, на мой взгляд, были вполне к месту.
Чем завершить коммерческое предложение юридической компании?
Призывом к действию, конечно же. Но не просто призывом.
Я специально оставил одно преимущество компании напоследок, а именно — возможность решать личные правовые вопросы директоров в рамках абонентского обслуживания. Конечно, это можно было указать в блоке «Переложить свои правовые проблемы…», но я осознанно не сделал этого из-за двух следующих соображений:
нельзя мешать в кучу сразу много выгод клиента от сотрудничества. Клиент в какой-то момент перестанет воспринимать их. Два-три-четыре преимущества он воспримет, но следующие — нет. Поэтому, если преимуществ много, их надо разносить в разные места текста.
Завершение коммерческого предложения — это подходящее место, чтобы показать ещё один, и довольно мощный продающий момент. Если потенциальный клиент, дочитав до этого места, ещё колеблется, то этот аргумент вполне может перевесить чашу весов в пользу обращения в компанию.
Далее идут телефоны, почта и адрес фирмы.
Какова результативность этого коммерческого предложения?
Согласно информации, полученной мной от Юлии Комбаровой, предложение сработало следующим образом:
всего было заключено 17 договоров ;
из них 11 договоров — на абонентское обслуживание (один клиент платит от 20 000 до 50 000 рублей);
6 договоров на разовые юридические услуги (на общую сумму 135 000 рублей).
Учитывая, что приведённый выше образец юридического коммерческого предложения на момент написания стоил всего несколько тысяч рублей, я полагаю, что результат хорош.
Однако, на мой взгляд, прорекламировать услуги «Юридического бюро № 1» можно было намного лучше.
Что хорошо и что плохо в этом тексте?
Не верю, что клиенты читали лид-абзац. У меня нет возможности это проверить, но я считаю, что после прочтения заголовка клиенты сразу начали просматривать первую таблицу (где сравнение «штатный юрист VS абонентка»). Ведь таблица привлекает внимание больше, чем «просто текст» (моё мнение). Следует ли из этого вывод, что лид-абзац вообще не надо было писать? Не могу толком ответить на этот вопрос.
Заголовок сразу же обращается к целевой аудитории и он понятен.