Romi как считать

Формула ROMI: в чем отличие от ROI и как посчитать

Какой показатель ROMI хороший? Что означает ROMI, равный 100%? Зачем считать ROMI, и что делать после подсчетов?

Формула ROMI помогает измерить рентабельность инвестиций в маркетинг, этот показатель называют лучшим маркетинговым KPI. В этой статье мы разберемся, как с помощью ROMI оценивать эффективность маркетинговых мероприятий, как правильно его рассчитать и как использовать этот показатель, чтобы сделать свой бизнес еще успешнее.

Что такое ROMI

ROMI (Return on Marketing Investment) — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. Эта метрика показывает рентабельность затрат на маркетинг: рекламу, сайт, SEO-продвижение, email-рассылки, блог и так далее. ROMI учитывает только маркетинговые затраты, и не включает затраты на производство товара, зарплаты сотрудников, аренду помещения.

Пример:
Представим, что мы изготавливаем дизайнерские светильники и продвигаем их в Instagram, а также используем Яндекс.Директ и делаем email-рассылки. Чтобы узнать, какие каналы продвижения эффективны, а какие нет, воспользуемся формулой ROMI: так мы поймем, сколько денег принес нам каждый потраченный рубль.

Зачем считать ROMI

Цель ROMI — измерить, как расходы на маркетинг влияют на доходы. С помощью показателя ROMI можно определить, какие инструменты продвижения окупаются, какие приносят прибыль, а какие из них убыточны.

Когда вы увидите, сколько денег тратите на рекламу, и какой доход она приносит, вы сможете перераспределить бюджет на более эффективные кампании.

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Формула расчета ROMI

Каждая компания может считать ROMI по-своему, это зависит от того, что именно вы хотите узнать. Простая формула ROMI выглядит так:

Рассчитаем ROMI на примере с дизайнерскими светильниками.

Проект «Лампа»

Мы настроили рекламу в Instagram и Вконтакте, а также сделали почтовые рассылки. Данные для расчёта ROMI можно брать из сервисов аналитики Яндекс.Метрика или Google Analytics.

ROMI рекламы в Instagram

Клиенты, пришедшие из Instagram, купили 30 светильников стоимостью 990 ₽. Себестоимость светильника — 400 ₽. Доход — 17 700 ₽.

(990 — 400)*30 = 17 700 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 17 700 — 5 000 = 12 700 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

12 700 / 5 000 * 100 = 254%

Коэффициент возврата инвестиций 254% говорит о том, что реклама в Instagram прибыльная, она приносит 2,5 рубля на каждый потраченный рубль.

ROMI email-рассылок

Клиенты, пришедшие с email-рассылок, купили 5 светильников. Доход — 2 950 ₽.

(990 — 400) * 5 = 2 950 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 2 950 — 1 500 = 1 450 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

1 450 / 1 500 * 100 = 96,6%

Показатель ROMI 96,6% означает, что email-рассылки убыточны, но мы хотя бы смогли вернуть свои вложения.

ROMI рекламы через Яндекс.Директ

Клиенты, которых мы привлекли с помощью Яндекс.Директ, купили всего 2 светильника. Доход — 1 180 ₽.

(990 — 400) * 2= 1 180 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 1 180 — 5 000 = −3 820 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

-3 820 / 5 000 * 100 = −76,4%

Отрицательный показатель ROMI говорит о том, что мы заработали меньше, чем потратили. Это плохо.

Мы получили, что реклама в Instagram рентабельна, а остальные каналы продвижения — нет. ROMI наглядно показывает, как влияют разные кампании на продажи. Это позволяет быстро оптимизировать рекламу и вкладывать деньги в более прибыльный канал продвижения.

Какой показатель ROMI — хороший

ROMI должен быть больше 100%. Это значит, что реклама приносит прибыль, каждый вложенный рубль возвращается и приносит доход.

Когда и кому надо считать ROMI

Показатель ROMI считают в тех сферах, где результат не привязан к переменным, чаще всего это прямые продажи товаров и услуг. Эта метрика позволяет оценить рентабельность маркетинговых мероприятий и принять управленческое решение. Например, посчитать эффективность конкретной акции. При этом формула ROMI не учитывает долгосрочной ценности построения бренда.

Не всегда можно связать маркетинговую кампанию с достижением конкретных целей. Например, клиент мог увидеть рекламу, перейти на сайт и закрыть его. Через какое-то время этот же клиент находит сайт через гугл-поиск и совершает покупку. В этом случае сработала реклама, но в метриках это не отображается.

Не всегда можно точно определить, какие именно сообщения вызвали отклик и побудили к действию. Особенно, если вы проводите несколько рекламных кампаний одновременно.

При расчете ROMI необходимо учитывать все факторы, влияющие на продажи. Например, вы запустили рекламу, и в это же время уволился ваш лучший менеджер по продажам, или возникли проблемы с поставками товаров. В этом случае показатель ROMI снизится, но это никак не связано с рекламной кампанией.

ROMI не стоит использовать компаниям, продающим дорогие или эксклюзивные товары: недвижимость, автомобили, крупную бытовую технику. Клиент может увидеть рекламу сегодня, а совершить покупку через несколько месяцев. Маркетинговые затраты будут посчитаны в одном месяце, а прибыль — в другом. В таких случаях ROMI будет меняться в зависимости от периода исследования и не покажет реальную картину.

Я посчитал ROMI. Что дальше?

Вы выяснили, какой канал продвижения лучше всего работает для вашего бизнеса. Теперь можете перераспределить инвестиции с менее эффективных каналов продвижения на более эффективные.

Зная показатель ROMI, вы можете рассчитать, какими должны быть средняя стоимость клика, цена товара, средний чек и количество продаж, чтобы ваши вложения окупались.

Как рассчитать ROMI в Excel или онлайн

Главное преимущество формулы ROMI — это простота расчетов. При этом есть опасность не учесть все расходы на маркетинг или запутаться. Такие ошибки могут сильно повлиять на конечный результат, и вы получите ложные данные. Чтобы избежать их, воспользуйтесь онлайн-калькуляторами или таблицами Excel.

Существует много сервисов с калькулятором ROMI. Самые простые предлагают ввести расходы на рекламу, доходы от рекламы и автоматически рассчитывают показатель. Пример простого калькулятора:

Более сложные калькуляторы учитывают среднюю стоимость клика, конверсию сайта, конверсию отдела продаж. Например, Sitehere:

Можно воспользоваться таблицей в Excel и там же хранить все предыдущие вычисления. Скачайте готовые шаблоны для расчета ROMI:

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Чем отличаются ROMI, ROI, ROAS

ROMI часто путают с ROI и ROAS. Разберемся, в чем отличия этих показателей.

ROI (Return on Investment) — это коэффициент окупаемости или показатель возврата всех инвестиций. В отличие от показателя ROMI, который учитывает только маркетинговые затраты, ROI помогает определить, насколько выгоден весь проект с учетом всех вложений в него. Чтобы определить ROI, необходимо учесть все затраты на проект и доходы с него.

ROAS (Return on Advertising Spend) — коэффициент окупаемости затрат на рекламу. Он учитывает только маркетинговые траты на конкретную рекламную кампанию. Основная задача расчета — выяснить, получает ли компания прибыль от используемых рекламных инструментов.

Важно не путать показатели ROMI и ROI с ROAS, это может привести к серьезным ошибкам: показатели ROMI и ROI в 100% говорят о том, что вы заработали вдвое больше, чем потратили. Если ROAS равен 100%, это значит, что вы сработали в ноль.

Return on Marketing Investment — коэффициент окупаемости вложений в маркетинг. ROMI учитывает только маркетинговые затраты и не включает затраты на производство товара, зарплаты сотрудников, аренду помещения. Если вам нужно посчитать рентабельность всех инвестиций, воспользуйтесь формулой ROI.

Чтобы посчитать ROMI, нужно вычесть из доходов от маркетинга затраты на маркетинг, полученное число разделить на затраты на маркетинг и умножить на сто процентов. При расчете нужно учитывать все маркетинговые затраты, иначе вы получите ложные результаты. Считайте ROMI, когда в вашей компании не происходит больших перемен, которые могут повлиять на продажи. О других важных метриках вы можете прочитать в нашей статье.

ROMI = (Доходы от маркетинга — Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг * 100%. О других важных метриках вы можете прочитать в нашей статье.

Другие статьи по теме

Екатерина Макарова
Контент-маркетолог Carrot quest

Источник

Калькулятор ROMI

ROMI (c англ. — Return on Marketing Investment) – показатель рентабельности рекламных кампаний и в целом инвестиций в маркетинг. Рассчитывается по формуле: ROMI = (Доход от рекламы — Расход на рекламу) / Расход на рекламу * 100%.

Сохранить ссылку

Отправить коллегам

Справка

В маркетинге ROMI используют для расчета эффективности рекламных кампаний за вычетом расходов на маркетинг. Инвестиции на продвижение будут считаться оправданными, если итоговый показатель является положительным. Цель ROMI заключается в измерении степени, при которой расходы на маркетинг способствуют получению прибыли.

Сейчас метрика активно используется именно для измерения отдачи от интернет продвижения. Однако, перекочевала она именно из классического маркетинга. Концепция ROMI впервые получила известность в 1990-х годах.

Существует две формы показателя рентабельности маркетинговых инвестиций:

Долгосрочные модели ROMI часто используются параллельно с моделями стоимости жизненного цикла клиента (LTV), чтобы продемонстрировать долгосрочную ценность инкрементного привлечения клиентов или снижения скорости оттока. Некоторые более сложные подходы включают многолетний долгосрочный ROMI, включая анализ типа CLV.

Какой ROMI считается нормальным?

Сложность измерения ROMI варьируется в зависимости от сферы бизнеса. Результаты недавнего исследования в США показывают, что рентабельность инвестиций в СМИ (например, телевидение и радио), труднее измерить, чем в цифровые каналы, такие как PPC, Email рассылки или SMM.

С начала 2010-х годов стали появляться первые SaaS платформы для корпоративного использования, которые автоматизируют вычисления и помогают маркетологам измерять ROMI в реальном времени для различных отраслей бизнеса и каналов коммуникации с целевой аудиторией.

Отличие ROMI от ROI

Многие до сих пор не видят разницы между двумя метриками, хотя корректная оценка и правильное понимание различий ROMI от ROI (с англ. — Return On Investment) может спасти кампанию от негативной динамики и масштабирования убытков.

Путаница возникла из-за того, что термин ROI является более общим, в то время как ROMI – более универсален для маркетинга, так как касается именно рекламных инвестиций. Маркетологи не всегда учитывают в расчетах финансовые и бухгалтерские расходы, складские остатки, логистику, аренду офиса, зарплаты и тд.

Примеры

Рассчитать ROMI можно используя две известных бизнесу величины:

Допустим, вы вложили в рекламу 1000 рублей, а на выходе получили 2000 рублей. Возврат от вложенных средств составил — 100%. Если вы получите только 1500 рублей — 50%, а заработанные 3000 рублей — уже 200%.

Важно! Стремитесь к постоянному росту и повышению динамики коэффициента. Отрицательный индекс говорит о неокупаемости маркетинговой программы, т.е. вложенные на рекламу средства не возвращаются.

Как повысить ROMI

Несколько очевидных советов, которые позволят улучшить результаты:

ROMI позволяет компаниям анализировать сегменты, отдача которых не оправдывает вложенных средств, и распределять инвестиции в перспективные направления.

Источник

Romi как считать

Return on Marketing Investment или сокращенно ROMI – это показатель рентабельности рекламных кампаний и в целом инвестиций в маркетинговую деятельность. Рентабельность оперирует такими метриками как окупаемость, прибыль, возврат вложений. Как и в случае с ROI, ROMI помогает быстро оценить эффективность проводимых мероприятий, без учета различных погрешностей – бухгалтерские расходы, сезонность спроса и других. В этом заключается главная универсальность формулы.

Показатель ROMI больше 100% говорит о прибыльности кампании. Например, вложили в контекстную рекламу 1 000 рублей, а получили заказов на 6 000 рублей. Таким образом, в 6 раз окупили вложения. Отрицательный индекс – всё, что меньше 100% – указывает на не окупаемость проекта, то есть инвестиции не возвращаются.

Применение

Возврат инвестиций считают в следующих направлениях бизнеса:

ROMI – формула расчета

Базовый алгоритм подсчета окупаемости инвестиций оперирует следующими данными:

ROMI = прибыль кампании – расходы / инвестиции * 100%

Таким образом, от полученной прибыли РК отнимаются затраты на запуск кампании и это число делится на общие расходы. Результат умножается на 100%.

ROMI расчет расшифровывается следующим образом:

Какой параметр рентабельности правильно применять?

Рассмотрим на примере:

ROMI расчет для периода с использованием значения рентабельности.

Пример: доход 20 000 рублей, рентабельность в месяц – 15%, затраты на рекламу 3 000 рублей. Считаем возврат инвестиций: (20 000*0,15 – 3 000)/ 3 000*100% = 0%. Реклама по данному каналу в конкретный период не приносит убытков и прибыли.

Какие полезные данные можно получить, используя формулу расчета ROMI?

Где брать точные данные для расчета?

Информацию можно брать из сервисов аналитики Яндекс.Метрика и Google Analytics. Однако всегда нужно учитывать нюансы реальной торговли: возвраты товаров, покупка по телефону и другое. В этих случаях рекомендуется подключить дополнительно платформу коллтрекинга, которая позволит учитывать «телефонных» клиентов.

Автоматизацию расчетов предлагают основные сервисы аналитики. Также удобная система автоподсчета ROI реализована в сервисе calltouch.ru.

Преимущества и недостатки

К достоинствам показателя возврата инвестиций относят:

В любом варианте окупаемость рекламы – это первое, что интересует владельцев бизнеса и профессиональных маркетологов.

К недостаткам относят поверхностность вычислений. ROI не учитывает изменения прибыли в перспективе и не ориентируется на особенности ниши, развитие технологий. Например, большинство инновационных стартапов никогда бы не появились на рынке, если бы маркетологи использовали только одну формулу вычисления эффективности проекта.

Когда ROI бесполезен?

Классический метод подсчета окупаемости инвестиций не работает в сферах продаж дорогих товаров и услуг. Например, на рекламу элитных домов в загородном поселке можно потратить много денег на старте продаж и не получить отдачу сразу. Клиент долго выбирает, сравнивает, осматривает жилье. Первые 2-3 месяца ROI будет низким, но, стоит состояться одной сделке и сумма покроет все затраты продвижения на год вперед.

Показатель некорректен при подсчете рентабельности проектов, которые работают в совокупности. Считая окупаемость отдельных каналов, трудно установить их результирующую эффективность.

При недостатке данных и достоверной информации считать ROI нет смысла. Значения будут сильно отличаться от реального положения дел в проекте.

Чем отличаются ROAS, ROI и ROMI?

ROAS – позволяет считать окупаемость расходов на рекламную кампанию. То есть, показатель определяет: удалось ли заработать больше, чем потратить. Считается как соотношение прибыли кампании к расходам.

ROI – классический показатель рентабельности инвестиций в бизнесе.

ROMI – то же, что и вышеуказанный параметр, но только исключительно для маркетинговых вложений.

Как увеличить Return On Marketing Investment?

Резюме

Мы изучили, что такое ROMI. Узнали, как считать окупаемость инвестиций в рекламу, какие значения использовать и как анализировать результаты. Показатель возврата вложений – универсальный, но не единственный инструмент маркетолога. Максимум пользы он приносит в совокупности с другими средствами аналитики.

Источник

Показатель ROMI – что это такое и зачем его считать, формула расчета

На вложения в рекламу приходится значительная доля в общих расходах предприятия. Мероприятия по привлечению клиентов должны обеспечивать компании рост дохода и получение прибыли. Но не всегда понятно, эффективна ли реклама и насколько хорошо она выполняет свои задачи. Ответить на эти вопросы помогает оценка рентабельности инвестиций в маркетинг – ROMI или Return on Marketing Investment.

В этой статье разберем, что это за метрика, где и для чего она применяется, как рассчитывается и что делать с результатами, чтобы повысить успешность бизнеса.

Что такое ROMI

ROMI (расшифровывается как Return on Marketing Investment) – это универсальный показатель рентабельности инвестиций в маркетинг в целом и в рекламную деятельность в частности.

К маркетинговым затратам относятся средства, которые предприятие вложило в:

Если ROMI превышает 100%, можно говорить о том, что вложения в маркетинг возвращаются в полном размере.

Зачем считать ROMI

Главная задача вычисления показателя ROMI – понять, есть ли положительный эффект от рекламы и других маркетинговых мероприятий, в которые были инвестированы средства компании.

Также показатель помогает выявить эффективные средства продвижения сайта, а также убыточные инструменты.

Зная, сколько денег тратится на продвижение проекта, по каким сегментам они распределяются и какой доход приносит реклама, можно рационально перераспределить бюджет, чтобы способствовать более успешному развитию бизнеса.

Для наглядности можно выделить несколько возможностей, которые открываются после определения показателя:

ROMI – один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности. Именно благодаря ему можно оценить рентабельность рекламы и других мер по продвижению бизнеса.

Где применяется показатель ROMI

Коэффициент возврата инвестиций применяется преимущественно в маркетинге и digital-сфере. Его рассчитывают:

Прежде всего ROMI нужно использовать и считать фирмам, которые:

Маркетинговую кампанию не всегда удается связать с достигнутыми целями, т. к. сложно точно определить, что именно выступило триггером и побудило к действию клиента. Особенно, если фирма проводит параллельно несколько рекламных кампаний.

Что важно учесть при расчете ROMI

Существуют четкие рекомендации, которых стоит придерживаться при определении показателя окупаемости маркетинговых инвестиций.

Где брать данные для расчета

Показатели для расчета ROMI можно взять из сервисов веб-аналитики: это аккаунты в Google Analytics и Яндекс Метрике. Однако в них собрана только информация о транзакциях через интернет. В реальном бизнесе есть корректирующие факторы: продажи по телефону и при личной встрече с клиентом, возвраты товара и т. д.

Чтобы учесть абсолютно все и получить максимально приближенные к реальности результаты, маркетологи советуют подключить коллтрекинг. Так вы сможете считать «телефонные» покупки. Если бизнес имеет сложную структуру продаж, рекомендуется предпочесть разрозненным опциям полноценный сервис сквозной аналитики.

Neiros – именно такой сервис. С его помощью можно считать ROMI и ROI абсолютно со всеми данными по расходам на рекламу и доходам с нее.

Как рассчитать ROMI

Коэффициент возврата инвестиций в рекламу можно рассчитать вручную по формулам, полуавтоматически с помощью таблицы Excel, а также в онлайн-калькуляторе. Читать обо всех этих способах вы сможете далее.

Формула расчета ROMI

Традиционно ROMI (Return on Marketing Investment) определяют по следующей формуле:

ROMI = (Доходы компании – Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг * 100%

Аналогично считают ROI, но учитывают все расходы и доходы по проекту.

Здесь необходимо отметить, что есть формула с учетом маржи и без нее.

Формула с учетом маржи

Коэффициент возврата маркетинговых инвестиций, рассчитываемый по этой формуле, позволяет получить более точную картину о рентабельности вложений в рекламу.

ROMI = (Валовая прибыль – Расходы на маркетинговую деятельность) / Расходы на маркетинговую деятельность * 100%

В данном случае валовая прибыль определяется как:

Валовая прибыль = Маржа * Доходы от маркетинга

Некоторые предприятия не разглашают данные о марже. В таком случае можно воспользоваться другой формулой.

Формула без учета маржи

Вот формула, как посчитать ROMI, когда нет данных о марже:

ROMI = (Доходы от маркетинга – Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг * 100%

Это самая простая формула показателя ROMI, но разные предприятия могут рассчитывать его по-своему в зависимости от того, что именно нужно узнать. Аналогично маркетологи считают и ROI, только в этом случае данные нужно использовать по всем расходам фирмы.

Термины дохода и расхода в формуле ROMI

В формуле показателя ROMI могут быть разные переменные, которые зависят от цели расчета. Но основных переменных всего две: доходы и расходы, и они могут иметь разные значения. Вот самые распространенные.

Доходы компании – это:

Расходы на рекламу – это:

К маркетинговым расходам относятся инвестиции:

Как рассчитать в Excel

Считать ROMI можно по простым формулам, которые удобно прописать в таблице Excel и получать актуальные сведенья при обновлении исходных данных. Простыми словами, это помогает не запутаться и не ошибиться при подсчетах.

Кроме того, в таблице можно хранить итоги прошлых периодов, сравнивать показатели, отслеживать динамику.

Калькулятор расчета ROMI

Для ситуаций, когда нужно быстро посчитать коэффициент возврата инвестиций в рекламу, мы разработали специальный онлайн-калькулятор. Достаточно указать исходные данные (доход и расход средств на маркетинговые мероприятия в рублях), и система тут же выдаст результат, который можно использовать для последующей аналитики.

Какой показатель ROMI считается хорошим

После расчета важно оценить значение показателя, чтобы сделать выводы об эффективности кампании. Правильная интерпретация результатов ROMI позволяет понять, какие каналы хорошо работают, а какие не приводят клиентов, сливая бюджет.

ROMI должен превышать значение 100%. Это говорит о том, что вложения окупаются и приносят доход.

Разберем, какие значения можно увидеть по итогу вычисления коэффициента окупаемости инвестиций, и что они означают для бизнеса.

Примеры применения ROMI

Возврат инвестиций в маркетинг рассчитывают всегда, когда на рекламу и другие маркетинговые мероприятия тратятся деньги. Разберем кейсы с несколькими примерами применения ROMI в разных ситуациях.

Пример 1. Реклама онлайн-курса по нескольким каналам трафика

Онлайн-школа каллиграфии продает через сайт базовый курс за 5 000 рублей. Чтобы рассказать аудитории о предложении, использовалось три канала: реклама у блогеров, таргетированная реклама в ВК и контекстная реклама.

Для наглядности представим данные в виде таблицы.

Реклама у блогеров

Как видно из расчета, из трех каналов окупились только два. Самой эффективной была реклама у блогеров. Таргетированная реклама тоже дала хороший результат. У контекстной рекламы в данном случае неудовлетворительные итоги: рекламодатели не получили прибыли, не вернулись даже расходы.

Пример 2. SEO

На SEO для корпоративного сайта за месяц компания потратила 50 000 р. Были получены следующие результаты:

Рассчитаем показатель валовой прибыли:

Валовая прибыль = 45 000 * 14 * 20% = 126 000 рублей.

Теперь можно узнать, окупились ли расходы на SEO.

ROMI = (126 000 – 50 000) / 50 000 * 100% = 152%

Результат говорит о том, что выбранный канал продвижения окупился и принес прибыль, а значит, можно говорить о его эффективности.

Пример 3. Email-рассылка

Интернет-магазин косметики сделал рассылку на почту клиентов в преддверии 8 Марта. Письмо для email-рассылки было заказано в агентстве, его стоимость 15 000 р. Сервис рассылок обходится в 10 000 р. ежемесячно. Данная рекламная кампания принесла 84 заказа на общую сумму 430 000 р. Маржинальность равна 22%.

Узнаем валовую прибыль:

Валовая прибыль = 430 000 * 22% = 94 600 р.

Вычислим все затраты на рассылку:

Затраты = 15 000 + 10 000 = 25 000 р.

Теперь можно рассчитать возврат инвестиций:

ROMI = (94 600 – 25 000) / 25 000 * 100% = 278%

Результат примера говорит о том, что email-рассылка окупилась и принесла большую пользу предпринимателю.

Что делать после расчета ROMI

Когда показатель рентабельности инвестиций в маркетинг рассчитан и выявлены наиболее эффективные каналы продвижения, можно перераспределить рекламный бюджет. При этом стоит рассмотреть вопрос отключения неэффективных источников и перенаправления их части финансирования на другие каналы.

Также известное значение ROMI и ROI позволяет рассчитать ряд параметров, которые обеспечат окупаемость инвестиций. Среди них средний чек, цена продукта, число продаж, средняя стоимость клика.

В каких случаях ROMI не работает

Традиционный способ расчета окупаемости вложений в маркетинг не всегда актуален. Бывает, что с его помощью не удается узнать реальную рентабельность инвестиций. Рассмотрим ситуации, в которых показатель ROMI неэффективен.

Преимущества и недостатки

Как и любой инструмент, коэффициент возврата инвестиций в рекламу имеет плюсы и минусы.

Как увеличить ROMI

Если результаты расчета ROMI оказались недостаточно хороши, стоит приложить усилия, чтобы повысить показатель. Рассмотрим способы, как это сделать. Частично они актуальны и для ROI.

Чем отличаются ROMI, ROI, ROAS

Показатели ROI, ROMI и ROAS часто путают из-за того, что все они отражают возврат инвестиций. Однако между ними есть существенная разница.

ROMI показывает, насколько выгодны вложения в маркетинг. При расчете учитываются затраты на маркетинговые мероприятия по привлечению клиентов, развитию и продвижению бренда.

ROI отражает рентабельность всех инвестиций в бизнес. Здесь участвуют абсолютно все затраты, в т. ч. связанные с производством и реализацией продукции, содержанием персонала, поддержанием работы предприятия. Рассчитать ROI можно аналогично показателю ROMI, но в расчетах будут участвовать все расходы на проект и прибыль, которую фирма смогла получить с него.

ROAS показывает, окупаются ли затраты на конкретную рекламную кампанию. Этот показатель используется при необходимости определить, насколько прибыльно применение определенных рекламных инструментов.

При анализе результатов этих показателей нужно учитывать, что 100% при расчете ROI и ROMI свидетельствует о получении дохода в размере 100% от вложенных средств. Если же значение 100% было получено при расчете ROAS, это говорит о том, что каждый вложенный рубль вернулся, но реклама дохода не принесла.

Подводные камни ROMI

ROMI – полезный показатель, но при оценке эффективности маркетинговых мероприятий опираться только на него нельзя. Это связано с тем, что не всегда можно проследить четкую связь достигнутого результата с конкретными действиями маркетологов. Рассмотрим факторы, которые могут влиять на результаты расчета и оценку ROMI.

Продолжительность цикла продаж

В некоторых нишах длительность цикла продаж может достигать нескольких месяцев. Как правило, с таким сталкиваются фирмы, которые продают дорогие товары или услуги, например, недвижимость, автомобили, некоторое оборудование, эксклюзивные изделия. Не исключены ситуации, когда клиент увидел рекламу в марте, а сделку заключил в сентябре. Рассчитывать ROMI за месяц в таком случае не имеет смысла. Чтобы результат отразил реальную картину, нужно брать данные за весь период принятия решения.

Прибыль и средний чек

Когда один и тот же продукт продается клиентам на разных условиях, это может исказить значение ROMI. Например, один клиент покупает товар по полной стоимости, а другой имеет скидку постоянного покупателя и платит меньше. В таком случае стоит заложить средние значения на основании реальных данных и следить за отклонениями.

Стабильность показателей продаж

Прибыль компании определяется не столько рекламой, сколько продажами. Например, лучший менеджер по продажам ушел в отпуск, вместе с этим снизилась конверсия в заказ и оплату, а значит, упал и ROMI. При этом данное изменение не связано с рекламой, потенциальные клиенты по ней приходят в том же количестве.

Некоторые компании всячески стараются добиться хороших показателей и обращаются за помощью в агентства, где им могут обещать рост ROMI. Ради достижения обещанных цифр подрядчик отключает рекламу товаров с низкой маржинальностью. В итоге ROMI действительно растет, но на бизнес это влияет отрицательно, т. к. часть товара перестает продаваться, реальная прибыль падает.

Часто задаваемые вопросы

ROI (Return on Investment) – основной показатель рентабельности вложений в бизнес-проект, в его расчет включены издержки на все статьи расходов компании. ROMI (Return on Marketing Investment) применяется для оценки эффективности вложений исключительно в маркетинг.

Для расчета ROI проекта нужно вычислить сумму дохода, полученного за конкретный период, а также учесть все затраты на производство, хранение, логистику товаров, а также зарплату персонала и сопутствующие расходы.

ROI продукта – это фактически его себестоимость плюс прибыль от продажи.

Если значение ROMI меньше 100%, но больше 0, это значит, что инвестиции в маркетинг окупились и приносят незначительный доход. Но даже если ROMI отрицательный, это не всегда говорит о том, что все плохо. При эффективной работе по удержанию клиентов повторные заказы, совершаемые покупателями, могут со временем окупить деньги, вложенные в их привлечение.

Заключение

Показатель возврата инвестиций в маркетинг ROMI – это одна из основных метрик при оценке рентабельности вложений. Однако ориентироваться только на него нельзя по причине невозможности установить взаимосвязь между маркетинговой инициативой и действием пользователя в ряде случаев. Тем не менее, совместно с другими средствами аналитики показатель ROMI достаточно эффективный инструмент.

Источник

ROMI: что это такое и как рассчитать

Сквозная веб-аналитика от 800 рублей в месяц

Статья обновлена 05.08.2022

Для эффективного продвижения бизнеса нужна регулярная маркетинговая активность и вложения в нее. Так привлекаются новые клиенты и увеличивается доход от продаж. Однако не всегда ясно, насколько эффективно работает реклама и рентабельны ли инвестиции в нее. Поэтому маркетологи и владельцы бизнеса используют особую метрику — ROMI, о которой мы расскажем в сегодняшней статье.

Что такое ROMI и для чего он нужен

Определение

В рекламе ROMI считают одним из самых ценных KPI. Аббревиатура расшифровывается как Return on Marketing Investment, то есть коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. ROMI называют универсальной метрикой, потому что на ее расчет не влияют различные погрешности — например, бухгалтерские расходы или сезонность спроса.

ROMI позволяет понять, окупаются ли инвестиции именно в рекламную активность. Это отличает ROMI от похожей метрики — ROI — Return on Investment. В последней учитываются все расходы на создание продукции или оказание услуг: аренда помещения, закупка сырья, оплата труда сотрудников и так далее. Поэтому если нужно рассмотреть только расходы на рекламную активность и их окупаемость, подсчитывается ROMI.

Расчет коэффициента возврата маркетинговых инвестиций позволяет понять, насколько эффективна реклама в целом. А если подсчитать ROI отдельно для конкретных каналов продвижения, то можно сравнить рентабельность вложений в них. В результате вы увидите, в какие маркетинговые активности следует инвестировать больше, а какие отключить, потому что они просто сливают бюджет. Так вы перераспределите расходы на рекламу и увеличите прибыль.

ROMI можно вычислять для расходов на различные виды рекламы:

Для любого вида маркетинговой активности нужно знать лишь две величины:

1) сколько было потрачено на этот канал рекламы;
2) сколько чистой прибыли вы получили от него за этот же период.

Чистой прибылью здесь называют разность доходов и расходов на производство и операционную деятельность.

Коэффициент рентабельности позволяет увидеть, действительно ли нужно тратить бюджет на определенный маркетинговый метод. Соответственно, владелец бизнеса или специалист по рекламе сможет сделать обоснованные выводы и решить, на что в перспективе тратить средства.

Измерение ROI и других показателей в бизнесе

Насколько окупаются вложенные в интернет-рекламу деньги? Этот вопрос важен для всех маркетологов и владельцев сайтов, которые продвигают свои продукты или услуги в Сети. Что такое …

Когда помогает расчет показателя ROMI

Определение ROMI используется в большинстве сфер маркетинга, однако наибольшую эффективность показывает в области digital-рекламы. Это нужно учитывать при выборе инструмента для оценки вложений.

Расчет РОМИ позволяет решать следующие задачи.

Мы рассмотрели, что такое РОМИ и для каких целей он применяется. Теперь разберемся, как считать ROMI и что для этого требуется.

Формула расчета ROMI

Компании могут вычислять ROMI при помощи различных инструментов: в Excel, на онлайн-калькуляторе, вручную или в системе аналитики. Независимо от выбранного инструмента используется одна и та же формула расчета:

ROMI = (доход компании – расход на рекламу)/расход на рекламу × 100%

Для использования формулы вам нужно знать только две величины:

Именно так проводится расчет эффективности маркетинга. Причем не важно, на какой вид рекламы были потрачены средства. Например, аналогичный способ применим и для контекстной рекламы в Яндекс.Директ или Google Ads.

Эффективность рекламы и методы её оценки

Статья обновлена 14.07.2022. По данным Ассоциации коммуникационных агентств России, бюджет российской рекламы за первый квартал 2022 года составил 128-130 миллиардов рублей. Это лишь на 5% …

После получения результатов можно будет иначе распределить бюджет, что важно при построении эффективной рекламной стратегии. Возможно также рассчитать коэффициент ROMI онлайн, для этого используются специальные сайты и приложения. При онлайн-расчете задача упрощается — вам остается только корректно ввести данные. Ниже показаны примеры двух онлайн-калькуляторов ROMI, которые можно найти через поисковик.

Какой показатель ROMI считается хорошим

Термины дохода и расхода в формуле ROMI

Разберем подробнее, что можно считать расходом и доходом, которые используются в формуле.

Доход компании

Расход на рекламу

Как правило, расходы на рекламу — это весь объем связанных маркетинговых затрат:

Профессиональный подход к расчету ROMI

Перед проведением вычислений по формуле маркетолог должен четко сформулировать цель расчета ROMI и выбрать наиболее подходящие значения переменных.

Цель расчета ROMI — это не просто определение ценности маркетинга. С помощью показателя можно оптимизировать расходы, максимизировать прибыль и масштабировать бизнес. Поэтому определение конкретной цели для расчета — основа для выбора переменных формулы. Целью может быть обоснование общих маркетинговых расходов для руководства или сравнение результатов разных кампаний, чтобы выделить бюджет на самые эффективные. В каждом случае требуется свой набор переменных формулы ROMI.

Для формулы нужны такие значения переменных, которые обеспечивают оценку, соответствующую бизнес-цели.

Чтобы аргументировать расходы на маркетинг для руководства, можно проводить расчет на основе модели общих расходов и доходов. Этого достаточно для достижения нужной цели: информирования начальства и коллег о положительной динамике.

А вот если цель — увеличение доли рынка, то расчеты ROMI нужно проводить во всех точках взаимодействия на основе конверсий, ценности бизнеса и расходов на полный комплекс маркетинга. Это позволит выбрать наиболее эффективную стратегию на каждом этапе.

Пример расчета по формуле

Разберем конкретный пример расчета ROMI по формуле:

ROMI = (доход компании – расход на рекламу)/расход на рекламу × 100%

Компания продает светильники и рекламирует их через контекстную рекламу и в email-рассылке. Как выяснить рентабельность маркетинговых инвестиций в целом и для каждого канала отдельно?

Потрачено на продвижение:

Получается, что расходы на рекламу составили 40 000 рублей.

В сумме компания заработала 95 000 рублей. Посчитаем рентабельность всех маркетинговых активностей:

ROMI = (95 000–40 000)/40 000×100% = 55 000/40 000×100% = 137,5%

Можно посчитать и отдельно для каждого вида рекламы:

для контекста ROMI = (75 000–30 000)/30 000×100% = 45 000/30 000×100% = 150%

для email-рассылки ROMI = (20 000–10 000)/10 000×100% = 10 000/10 000×100% = 100%

Теперь можно сравнить: контекст для компании в этом месяце оказался на 50% рентабельнее, чем рассылка. Этот канал рекламы как бы тянет общий ROMI вниз. Нужно либо совершенствовать концепцию рассылки и подход к ней, либо отказываться от этого канала коммуникации и продаж вовсе.

Насколько хороший показатель получился?

В рассмотренном примере контекстное продвижение имело ROMI 150%. Это значит, что каждый вложенный рубль принес 1,5 рубля. А email-рассылка привела к ROMI 100%. То есть каждый вложенный рубль принес тот же 1 рубль. Вложения полностью окупились, но не принесли дохода.

Теперь понятно, что ROMI меньше 100% указывает на то, что инвестиции не имеют смысла. Организация будет тратить деньги, но прибыли не получит. А ведь реклама для того и нужна, чтобы приносить доход. Поэтому не только старайтесь получить показатель выше 100%, но и предпринимайте максимум усилий для его увеличения.

Преимущества и недостатки формулы расчета ROMI

Разберем плюсы и минусы использования показателя РОМИ, которые связаны с особенностями формулы.

Преимущества

Недостатки

Маркетинговые модели атрибуции: что это и какие они бывают?

Модель атрибуции — это маркетинговая модель, которую специалисты используют для оценки важности точек контакта с клиентами. Ведь понимание каждого шага внутри воронки может дать маркетологу …

Конечно, абсолютно всех предпринимателей интересует окупаемость рекламы. Также это волнует маркетологов, которым важно выполнить стоящие перед ними задачи. По этой причине важно знать, как рассчитывается ROMI по формуле, но иметь в виду ее недостатки.

Как увеличить ROMI

Предположим, вы рассчитали ROMI любым методом из перечисленных в этой статье, но результат недостаточно хорош. Как это исправить?

Как повысить ROI в маркетинге: 10 советов

Хотите делать успешные рекламные кампании, которые приносят ощутимую прибыль? В этом поможет расчет показателя ROI. Что это значит? ROI или Return on Investment — величина, …

Дополнительные возможности для расчета эффективности рекламы

Мы советуем не использовать только одну формулу для вычисления эффективности проекта. Поэтому расскажем о других важных метриках маркетинга. Так вы будете опираться на более точные данные.

Помимо ROMI в расчетах стоит учитывать такие метрики:

Помимо экономической эффективности, то есть понимания источника, где вы меньше всего заплатили за одного клиента, существует еще и психологическая эффективность. То есть восприятие вашего бренда или продукта. Эта метрика не поддается расчетам ROMI. Однако такой результат продвижения также важен, потому что в перспективе может принести новых платежеспособных клиентов.

Стоимость одного заказа, тысячи просмотров видео или показатель эффективности любого рекламного объявления — все эти данные важны для всесторонней оценки.

Как рассчитать эффективность рекламной кампании: 3 простых способа

В этой статье мы опишем три уровня подсчета эффективности рекламы в интернете, поговорим о необходимых инструментах и объясним, почему точные измерения так важны. Итак, поехали! …

После вычислений вы получаете определенные данные. С ними нужно будет работать — оптимизировать кампании во благо бизнеса. При этом путь клиента бывает долгим и сложным: от первого взаимодействия с сайтом до покупки может пройти целая цепочка действий. И все эти действия нужно учесть. Но абсолютно всё считать необязательно, тем более вручную.

Систему анализа данных можно упростить, воспользовавшись сервисом сквозной аналитики. Например, ROMI center собирает информацию со всех рекламных каналов и прозрачно отражает их эффективность. Не придется пользоваться никакими формулами и считать коэффициенты самому.

Теперь вы знаете, по какой формуле рассчитывается показатель ROMI и в каких случаях он используется. Осталось лишь повышать эту метрику и увеличивать прибыль.

Источник

Как посчитать ROMI и оптимизировать бюджет, если сквозная аналитика не работает?

Какие данные нужны для проведения анализа?

Необходимо иметь следующую информацию в разбивке по неделям:

Число продаж, или аналогичный показатель, на который нацелен маркетинг (например, для крупных компаний можно рассматривать долю рынка). В случае широкого ассортимента товаров (когда абсолютное число продаж нерепрезентативно) число продаж за период можно рассчитать как доход с продаж, деленный на средний чек, за этот период. Не рекомендуется использовать напрямую доход с продаж, так он зависит от цены товара, а она будет одним из предикторов в модели.

Цена продаваемого товара (или интегральный показатель цены для набора товаров), если она менялась

Другие факторы, не связанные с маркетингом, которые могли повлиять на объем продаж (например, число точек продаж, если менялось, или значимые макроэкономические показатели).

Данные необходимо иметь в разбивке по неделям, т.к. у данных по месяцам слишком высокая гранулярность, а данные по дням отражают лишние случайные колебания. При этом наличие данных за два года и более позволит учесть сезонность продаж.

Построение модели

Однако, не всё так просто. Хотя некоторые из факторов могут влиять на продажи линейно, большинство имеют более сложный вид связи и требуют дополнительных преобразований перед включением в регрессию.

Преобразование данных

Учитываем убывание полезности рекламы в канале.

Вначале реклама значительно повышает осведомленность среди потребителей канала и бустит продажи, однако при дальнейшем увеличении бюджета ROI канала уменьшается. При достижении уровня насыщения, вливание бюджета в канал почти не оказывает дополнительного эффекта на продажи.

Необходимо использовать преобразование, которое характеризует насыщение канала. В общем случае, в качестве такого преобразования может выступать функция Хилла (Hill, 1910):

Отражаем эффект накопления.

Как мы выяснили в предыдущей статье, еще одна особенность маркетингового микса состоит в том, что на продажи в текущем периоде влияет в том числе рекламный эффект из прошлых периодов.

Пусть рекламный эффект сохраняется на протяжении L периодов. Тогда суммарный эффект можно определить следующей функцией:

То есть, мы получаем средневзвешенный спенд за периоды l = t-L+1. t, траты в которых еще оказывают влияние на текущий период t.

При этом функция w(l) обозначает степень влияния рассматриваемого периода на текущий. Стандартный способ её определения следующий:

При таком определении влияние запущенной рекламы убывает геометрически в каждом последующем месяце, скорость убывания задается параметром ɑ.

В этом случае максимальный эффект от рекламы достигается мгновенно, и убывает со временем. Однако для многих каналов характерна задержка эффекта. Её можно отразить, модифицировав формулу (4) следующим образом:

Итого, объединяя всё в одну формулу, получаем:

Поиск оптимальной модели

Мы используем байесовский подход для оценки модели с использованием алгоритмов MCMC (Markov Chain Monte Carlo). Начальные распределения параметров задаются эмпирически по опыту построения предыдущих МММ моделей. Расчеты выполняются в R, в частности при помощи пакетов , .

Интерпретация результатов

Анализ вклада каждого канала в продажи

В завершение

Дмитрий Власенко

технический директор Statzilla

Источник

Что такое ROI, ROMI и как их считать

Что значит ROI?

Коэффициент ROI (return on investment) — это показатель эффективности ваших вложений в бизнес, простыми словами — рентабельность инвестиций.

Формула расчета ROI:

Как посчитать ROI

ROI = (Доход от вложений — Размер вложений) / Размер вложений х 100%

Под “Доходом от вложений” вы, в зависимости от задач, можете понимать Валовую прибыль или Чистую прибыль (за вычетом налогов, пеней, кредитных выплат).

ROI — полезный показатель бизнес-аналитики. Если вы ищете инвесторов для своего дела, первое, о чем вас спросят — оценка эффективности инвестиций.

Какой ROI считается хорошим?

Нормальный ROI для различного рода бизнеса будет отличается. Не существует единого нормативного значения ROI. Однозначно, для здорового предприятия хороший ROI должен быть положительным. Необходимо стремиться к тому, чтобы коэффициент был как можно больше 100% (то есть уровня безубыточности).

Если при расчете у вас получается низкий ROI (отрицательный или меньше 100%) — срочно проанализируйте и пересмотрите свои вложения.

При составлении бизнес-плана ознакомьтесь с кейсами, посоветуйтесь с экспертами в вашей области, изучите статистику.

При расчете коэффициента возврата инвестиций ROI примите во внимание и временные показатели. Сезонность, кризисные явления могут влиять на уровень ROI для разных отраслей.

Что такое метрика ROI в маркетинге?

ROI в рекламе — что это? То же самое, что обычный ROI, но считаем мы только вложения в маркетинг. Маркетинговый ROI, он же ROMI (return on marketing investment) показывает окупаемость рекламы. Разница между ROMI и ROI только в этом. Мы как интернет-компания имеем дело именно с ROMI.

Формула ROMI:

Формула расчета эффективности рекламы ROMI

То есть ROMI = (прибыль от рекламы / расходы на маркетинг) х 100%. Или, подробнее:

Как рассчитать ROMI

Эта универсальная формула поможет понять, как считается ROI в контекстной рекламе, SEO, при комплексном продвижении.

Пример расчета ROI для SEO

Вот пример из жизни — расчет ROMI для SEO-продвижения нашего клиента. Такие расчеты мы делаем каждый месяц.

Возврат маркетинговых инвестиций составил 427%. Такой ROMI считается очень хорошим. Значит, маркетинговый канал прибылен.

Подводные камни ROMI

ROMI — это полезный показатель, с его помощью удобно анализировать и подводить итоги, но всецело полагаться на него не стоит. Будьте внимательны и учитывайте разные факторы:

1. Длительность цикла продаж

Для некоторых сделок клиент принимает решение не один месяц. Вашу рекламу клиент мог увидеть в январе, а заключить сделку — в августе. Затраты списаны в одном месяце, прибыль начислена в другом — и хорошо, если вы аккуратны со статистикой и свяжете сделку с первичным обращением и его источником. ROMI за месяц вы посчитаете, но насколько он отразит реальную картину — вопрос. Чтобы избежать ошибки, возьмите для расчета более длинный период (и для затрат, и для продаж).

Хорошей иллюстрацией может послужить история одного нашего клиента. Компания продает и сдает в аренду торговые площади в центре города. Площади большие и дорогие, решение по сделке может приниматься полгода и больше. При этом прибыль с одной сделки с головой покрывает все расходы на маркетинг за год. Для подобных компаний считать возврат инвестиций ROI каждый месяц — бессмысленно. Поэтому в краткосрочном периоде мы ориентировались только на количество и качество пришедших с рекламы обращений, а через несколько месяцев смогли начать рассчитывать ROMI корректно.

2. Средний чек и прибыль

Для некоторых продаж сложно определить средний чек — слишком большой разброс сумм по разным сделкам. А еще размер прибыли для сделок, одинаковых по сумме, может скакать (причины: разные условия поставки, изменение логистических затрат, разный набор товаров в заказе и т.д.). В таком случае для прогнозирования ROMI средние показатели определить проблематично, но для факта все данные у вас все же будут. Исходя из фактических значений заложите усредненную величину в модель и затем периодически контролируйте отклонения.

3. Стабильность показателей продаж

На прибыль влияет не только реклама, но и продажи. К примеру, компанию покинули ведущие сотрудники отдела продаж. В итоге показатель конверсии в сделку и в оплату снизился, как следствие, понизился и ROMI, но с рекламой эти перемены напрямую не связаны.

Ситуации бывают разные. Советуем особенно внимательно относиться к предложениям по рекламе, где ROMI — основной показатель эффективности.

Приведем пример. Новые подрядчики спрогнозируют вам увеличение ROMI с 200 до 400% как главный KPI. Чтобы выполнить обещания, они отключат контекст на все низкомаржинальные товары. В итоге ROMI вырос, а продажи и прибыль упали. В отчетах — красиво, для бизнеса — убыточно.

Выводы

ROI и ROMI — отличные показатели для анализа эффективности рекламы, но нужно учитывать и дополнительные факторы при принятии решений. Для оценки окупаемости маркетинговых проектов прогнозируйте не только ROMI, но также стоимость лидов, продаж и LTV (LifeTime Value, пожизненную ценность клиента).

Источник

Формула ROMI: отличие от ROI [на примере стоматологии]

Содержание статьи

Какой показатель ROMI хороший? Что означает ROMI, равный 100%? Зачем считать ROMI, и что делать после подсчетов?

Формула ROMI помогает измерить рентабельность инвестиций в маркетинг, этот показатель называют лучшим маркетинговым KPI. В этой статье мы разберемся, как с помощью ROMI оценивать эффективность маркетинговых мероприятий, как правильно его рассчитать и как использовать этот показатель, чтобы сделать свой бизнес еще успешнее.

Что такое ROMI

ROMI (Return on Marketing Investment) — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. Эта метрика показывает рентабельность затрат на маркетинг: рекламу, сайт, SEO-продвижение, email-рассылки, блог и так далее. ROMI учитывает только маркетинговые затраты, и не включает затраты на производство товара, зарплаты сотрудников, аренду помещения.

Представим, что мы оказываем стоматологические услуги и продвигаем их в Instagram, а также используем Яндекс.Директ и VKontakte Ads. Чтобы узнать, какие каналы продвижения эффективны, а какие нет, воспользуемся формулой ROMI: мы так поймем, какое кол-во денег принес нам каждый потраченный рубль.

Зачем считать ROMI

Цель расчета ROMI — понять, как расходы на маркетинг влияют на ваш доход. С помощью показателя ROMI можно определить, какие инструменты продвижения окупаются, какие приносят прибыль, а какие из них убыточны.

Вы увидите, сколько денег тратите на рекламу, и какой доход она приносит, и потом сможете перераспределить бюджет на более эффективные рекламные кампании.

Формула расчета ROMI

Каждая компания считает ROMI по-своему, это зависит от того, что именно вы хотите узнать. Например, вы заходите добавить какой то показатель. Но в целом, ROMI выглядит так:

Рассчитаем ROMI на примере со стоматологическими услугами – лечение кариеса.

Мы настроили рекламу в Instagram и Вконтакте, а также настроили и запустили Яндекс Директ. Данные для расчёта ROMI можно брать из сервисов аналитики Яндекс.Метрика или Google Analytics. Также можно использовать сервисы для сквозной аналитики. Как правило они сами умеют считать все маркетинговые показатели.

Пример расчета ROMI

ROMI рекламы в Instagram

Клиенты, пришедшие из Instagram, остались на лечение 10 человек стоимостью 4990 ₽. Себестоимость услуги — допустим 1400 ₽. Доход — 35 900 ₽.

(4990 — 1400)*10 = 35 900 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 35 900 — 12 500 = 23 400 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

23 400 / 12 500 * 100 = 187%

Коэффициент возврата инвестиций 187% говорит о том, что реклама в Instagram в принципе прибыльная, она приносит почти 2 рубля (1,87) на каждый потраченный на рекламу рубль.

ROMI Vkontakte Ads

Клиенты, пришедшие с рекламы ВКонтакте, остались на лечение – 4 человека. Доход — 14 360 ₽.

(4990 — 1400) * 4 = 14 360 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 14 360 — 7 100 = 7 260 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

7260 / 7 100 * 100 = 102,2%

Показатель ROMI 102,2% означает, что канала Вконтакте убыточен, но мы хотя бы смогли вернуть свои вложения.

ROMI рекламы через Яндекс.Директ

Клиенты, которых мы привлекли с помощью Яндекс.Директ, принесли нам 2 пациентов. Доход — 7 180 ₽.

(4990 — 1400) * 2= 7 180 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 7 180 — 13 304 = −6 124 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

-6 124 / 13 304 * 100 = −46,4%

Отрицательный показатель ROMI говорит о том, что мы заработали меньше, чем потратили. Это плохо.

Мы получили, что реклама в Instagram рентабельна, а остальные каналы продвижения — нет. ROMI наглядно показывает, как влияют разные кампании на продажи. Это позволяет быстро оптимизировать рекламу и вкладывать деньги в более прибыльный канал продвижения.

Какой показатель ROMI — хороший

ROMI должен быть больше 100%. Это значит, что реклама приносит прибыль, каждый вложенный рубль возвращается и приносит доход.

Когда и кому надо считать ROMI

Показатель ROMI считают в тех сферах, где результат не привязан к переменным, чаще всего это прямые продажи товаров и услуг. Эта метрика позволяет оценить рентабельность маркетинговых мероприятий и принять управленческое решение. Например, посчитать эффективность конкретной акции. При этом формула ROMI не учитывает долгосрочной ценности построения бренда.

Не всегда можно связать маркетинговую кампанию с достижением конкретных целей. Например, клиент мог увидеть рекламу, перейти на сайт и закрыть его. Через какое-то время этот же клиент находит сайт через гугл-поиск и совершает покупку. В этом случае сработала реклама, но в метриках это не отображается.

Не всегда можно точно определить, какие именно сообщения вызвали отклик и побудили к действию. Особенно, если вы проводите несколько рекламных кампаний одновременно.

При расчете ROMI необходимо учитывать все факторы, влияющие на продажи. Например, вы запустили рекламу, и в это же время уволился ваш лучший менеджер по продажам, или возникли проблемы с поставками товаров. В этом случае показатель ROMI снизится, но это никак не связано с рекламной кампанией.

ROMI не стоит использовать компаниям, продающим дорогие или эксклюзивные товары: недвижимость, автомобили, крупную бытовую технику. Клиент может увидеть рекламу сегодня, а совершить покупку через несколько месяцев. Маркетинговые затраты будут посчитаны в одном месяце, а прибыль — в другом. В таких случаях ROMI будет меняться в зависимости от периода исследования и не покажет реальную картину.

Я посчитал ROMI. Что дальше?

Вы выяснили, какой канал продвижения лучше всего работает для вашего бизнеса. Теперь можете перераспределить инвестиции с менее эффективных каналов продвижения на более эффективные.

Зная показатель ROMI, вы можете рассчитать, какими должны быть средняя стоимость клика, цена товара, средний чек и количество продаж, чтобы ваши вложения окупались.

Отличие ROMI от ROI

Многие до сих пор не видят разницы между двумя метриками, хотя корректная оценка и правильное понимание различий ROMI от ROI (с англ. — Return On Investment) может спасти кампанию от негативной динамики и масштабирования убытков.

Путаница возникла из-за того, что термин ROI является более общим, в то время как ROMI – более универсален для маркетинга, так как касается именно рекламных инвестиций. Маркетологи не всегда учитывают в расчетах финансовые и бухгалтерские расходы, складские остатки, логистику, аренду офиса, зарплаты и тд.

Примеры отличий от ROI

Рассчитать ROMI можно используя две известных бизнесу величины:

Допустим, вы вложили в рекламу 1000 рублей, а на выходе получили 2000 рублей. Возврат от вложенных средств составил — 100%. Если вы получите только 1500 рублей — 50%, а заработанные 3000 рублей — уже 200%.

Стремитесь к постоянному росту и повышению динамики коэффициента. Отрицательный индекс говорит о неокупаемости маркетинговой программы, т.е. вложенные на рекламу средства не возвращаются. Это ВАЖНО!

Как повысить ROMI

Несколько очевидных советов, которые позволят улучшить результаты:

ROMI позволяет компаниям анализировать сегменты, отдача которых не оправдывает вложенных средств, и распределять инвестиции в перспективные направления.

Калькулятор ROMI

Прямо сейчас, ты можешь рассчитать ROMI в моем калькуляторе ниже:

Источник

Romi как считать

Вряд ли кто-то захочет тратить свой маркетинговый бюджет без полной уверенности в том, что именно приносит прибыль, а что — убыток. Понять, насколько успешна кампания, поможет метрика рентабельности инвестиций в маркетинг, Return on Marketing Investment или сокращенно ROMI.

ROMI — что это такое? Данный показатель важен для специалистов, ориентированных на высокий результат рекламы и её эффективность. Формула учитывает маркетинговые затраты и прибыль, которая образовалась в результате оплаченных активностей. Полученный коэффициент отражает рентабельность рекламы и позволяет компании скорректировать выбранный курс — например, увеличить вложения в результативные каналы продвижения.

Что такое ROMI как рентабельность инвестиций в маркетинг

Термин ROMI впервые появился в 90-х годах XX века, хотя тогда его еще никто не превратил в известную аббревиатуру. Фразу «Return On Marketing Investment» использовал маркетинговый гуру Гай Пауэлл в названии своей книги 2002 года. И он же предложил термин «Marketing ROI». Но в мире рекламы это название не прижилось. Сначала его попробовали превратить в ROMO: Return-On-Marketing-Objective, рентабельность маркетинговых целей. Иногда в современной литературе данное обозначение еще встречается. Но затем вернулись к варианту Пауэлла — просто сократили его до первых букв.

Что же такое ROMI в современном понимании? Существует множество ключевых показателей эффективности — KPI, которые измеряют и уточняют эффективность компании в достижении различных целей. В частности, к ним относятся показатели Return on Investment — ROI, и Return on Marketing Investment — ROMI. В случае с ROI речь идет об окупаемости инвестиций в любые ресурсы — производственные, человеческие, сырьевые и так далее. Чтобы узнать, какой ROI считается хорошим, компании проводят сверку доходов и расходов по нужному виду деятельности.

На самом деле, многие из затрат компании можно рассматривать как инвестиции, например, вложение денег в товарные запасы. Тогда как маркетинг некоторые учитывают лишь в расходной части. Но как определить, что маркетинговые усилия имеют ценность для бизнеса в целом? Здесь на помощь приходит ROMI.

В отличие от ROI, ROMI — показатель узкоспециализированный. Он считается подметрикой ROI и проводит расчет рентабельности проекта только для маркетинговых кампаний. Понимание этого значения для каждой конкретной рекламной активности может помочь в принятии более эффективных решений для будущих инвестиций.

ROMI — это показатель, который рассчитывает ценность маркетинговых усилий и позволяет определить, какие рекламные мероприятия наиболее эффективны.

Раньше значение ROMI считали, в основном исходя из цифр бухгалтерского баланса. С развитием диджитал-маркетинга и инструментов аналитики компании смогли более точно определить свой ROMI. И начали измерять эффективность маркетинговых кампаний как офлайн, так и в Интернете.

Почему расчет ROMI важен

Успешный маркетинг заключается в том, чтобы постоянно пробовать новые идеи. Это сложно, особенно если нет точного понимания мерила успеха. Если маркетолог не может доказать ценность своей работы с помощью достоверных данных, то ему не стоит рассчитывать на заслуженное доверие и большой маркетинговый бюджет. Вот почему показатель ROMI так важен.

Основная цель ROMI расчета — узнать, сколько дополнительных продаж, прибыли или трафика приносят маркетинговые инвестиции. Как и в случае любых других трат, вложения в маркетинг также должны иметь свои показатели рентабельности. Без определенных KPI для контроля рекламных кампаний деньги могут быть вложены в убыточные каналы продвижения, а инвестиции — неправильно расставлены по приоритетам для достижения эффективности.

Однако цифры без действий никому не нужны. Так что конечная цель мониторинга ROMI состоит в том, чтобы повысить окупаемость, направить инвестиции в правильном направлении и упростить процесс принятия решений.

Как рассчитать ROMI

Классический расчет ROMI — формула рентабельности маркетинговых инвестиций — выглядит так:

( (Общая выручка, Sales — Затраты на маркетинг, Marketing Costs) : Затраты на маркетинг, Marketing Costs ) * 100%

(Общая прибыль, Total Sales : Затраты на маркетинг, Marketing Costs) * 100%

● Общая выручка — доход от маркетинговой деятельности, приносящий деньги компании. Например, продажи новым клиентам.

● Затраты на маркетинг — это денежные средства, потраченные для того, чтобы получить доход. В данное значение включают все прямые затраты на маркетинг. Однако в зарубежной практике из них часто вычитают себестоимость проданных товаров. Или прямые затраты, которые связаны с производством продукции, — COGS, Cost of Goods Sold.

● Общая прибыль — это разница между общей выручкой от маркетинговой активности и затратами на маркетинг.

Расчет рентабельности проекта: классический пример

Компания начала маркетинговую кампанию и получила 35 клиентов. Каждая из продаж приносит 3000 рублей дохода, а привлечение клиента обходится в 600 рублей. Помимо этого, компания вложилась в изготовление рекламных материалов. Это статическое значение, и в этом примере оно составляет 21 000 рублей.

Общий доход компании в этом случае — это доход от каждого клиента, умноженный на количество клиентов.

3000 * 35 = 105 000 рублей

Такой доход имеет свою цену. Чтобы определить затраты на маркетинг, нужно умножить стоимость привлечения каждого клиента на количество привлечённых клиентов. Чтобы значение затрат было точным, необходимо добавить стоимость изготовления рекламных материалов.

(600 * 35) + 21000 = 42 000 рублей

Если бы нужно было рассчитать прибыль конкретной кампании, достаточно просто вычесть общие расходы на неё из общего дохода, по формуле:

Общий доход за период — Затраты на маркетинг за период

105 000 — 42 000 = 63 000 рублей

Это первая часть формулы ROMI — делимое.

Но сама эта цифра немногое скажет маркетологу. Чтобы определить, насколько успешной была кампания, нужно рассчитать ROMI по формуле:

((Общий доход за период — Затраты на маркетинг за период) : Затраты на маркетинг за период) * 100%

Для этого полученную прибыль необходимо разделить на сумму затрат на маркетинг и умножить полученное значение на 100%.

(63 000 : 42 000) * 100% = 1,5 * 100% = 115%

Как проверять окупаемость кампании по ROMI

Значение ROMI может составлять широкий диапазон. При его оценке возможны следующие показатели.

Полученное число равно 100%, больше 100% или меньше 100%.

Как правильно интерпретировать:

● Значение равно 100%. Это означает, что организация не зарабатывает денег, но и ничего не теряет. Все маркетинговые затраты окупаются, но кампания в целом не приносит прибыли. Такое значение ROMI — повод пересмотреть эффективность разных каналов и исключить те, которые не приносят прибыли.

● Значение меньше 100%. Такой результат — явный сигнал убыточности рекламной кампании. Нужно тщательно отслеживать все маркетинговые показатели и пересмотреть стратегию в целом.

● Значение больше 100%. Кампания прибыльна для бизнеса. Общее правило: пока ROMI представляет собой число больше 100%, конкретная маркетинговая практика того стоит. И чем выше это значение, тем лучше.

Разные показатели ROMI — от чего зависят

ROMI в маркетинге – это величина, которую можно считать по-разному, несмотря на вроде бы одинаковые цифры. От того, как именно в формуле учитываются прибыль и затраты, зависит итоговое значение ROMI. Существует 3 основных варианта.

1. ROMI за период

Считается по классической формуле:

(Общая прибыль за период, Total sales : Затраты на маркетинговую кампанию, Marketing Campaign Costs) * 100%

Это самый простой способ расчёта. Нужно взять прибыль от продаж за определенный период — например, за первый квартал, и поделить это значение на маркетинговые расходы за этот же период.

Допустим, компания получила доход в 500 тысяч рублей, а расходы на кампанию составили 100 тысяч рублей. Как считать ROMI в этом сценарии?

(500 000 : 100 000) * 100% = 500%.

2. ROMI с учетом себестоимости товаров

Чтобы рассчитать этот ROMI, формула выглядит так:

( (Общая прибыль за период, Total sales — Себестоимость проданных товаров, COGS) : Затраты на маркетинговую кампанию, Marketing Campaign Costs) * 100%

В этом сценарии из общей прибыли вычитается стоимость проданных товаров — Cost of Goods Sold, COGS. Его часто применяют для расчета ROMI в иностранных компаниях.

Компания продала товаров на 500 тысяч рублей, но стоимость изготовления проданных продуктов составила 250 тысяч рублей. Расходы на маркетинговую кампанию те же, 100 тысяч рублей. Таким образом, расчет рентабельности маркетинговых инвестиций составит:

( (500 000 — 250 000) : 100 000 ) * 100% = 2,5 * 100 = 250%

3. mROMI — ROMI с учетом маржи

Что такое ROMI с учетом маржи? Это подметрика, которая считает долю маркетинговых усилий в реальном доходе компании, то есть только с учётом полученной прибыли. Она называется mROMI или ROMI по марже.

В данном сценарии учитывается полученное значение ROMI, которое умножается на коэффициент маржи компании.

Для расчета mROMI понадобится дополнительный показатель — коэффициент маржи, Contribution Margin Ratio. Он вычисляется по формуле:

((Общая выручка, Total Revenue — Переменные затраты, Variable Costs) : Общая выручка, Total Revenue)) * 100%

В понятие общей выручки входят все доходы, полученные компанией от продажи продукта. А переменные затраты обозначают все расходы, понесенные компанией в ходе производства, в том числе зарплата сотрудникам, материалы, сырье и так далее. Лучшее определение переменных затрат — это те расходы, которые полностью исчезнут, если остановить производство.

Формула для расчёта mROMI следующая:

(ROMI : 100) * коэффициент маржи, Contribution Margin Ratio

В рассматриваемом примере ROMI компании с учетом расходов составляет 250% — расчет приведен в предыдущем сценарии. Коэффициент маржи за рассматриваемый период — 70%, с учетом, что переменные затраты составляют 150 тысяч рублей, а общая выручка — по-прежнему 500 тысяч рублей:

((500 000 — 150 000) : 500 000) * 100% = (350 000 : 500 000) * 100% = 0,7 * 100% = 70%

Таким образом, коэффициент рентабельности маркетинговых инвестиций по марже, mROMI, в описываемом примере выглядит так:

(250 : 100) * 70% = 175%

Интерпретируется mROMI так же, как и основной ROMI.

Как оптимизировать рентабельность проекта: формула успеха

Самая сложная часть в определении ROMI — это расчет «возврата», то есть роста продаж или маржи для маркетинговых инвестиций. На интересующий показатель влияет много факторов, поэтому нужен широкий набор различных данных. Затем придется оценить влияние этих факторов на продажи, чтобы оптимизировать рентабельность проекта в целом.

Вот несколько шагов, с которых стоит начать.

1. Оценить все KPI компании с точки зрения вектора для оптимизации.

Большинство организаций стремятся повысить свою прибыль за счет внешних продаж. Но это не единственный путь. Стоит начать с пересмотра маркетинговых и бизнес-целей. Возможно, они поставлены неверно или сопровождаются неоправданными расходами ресурсов. Тогда показатель ROMI будет низким несмотря на любые усилия.

2. Проанализировать все данные по рекламным расходам.

Самый простой, но зачастую не самый легкий способ — собрать всю информацию о маркетинговых расходах за предыдущие годы и провести глубокий анализ, сопоставив потраченный бюджет с данными по достижению маркетинговых целей — например увеличению продаж, доходности или узнаваемости бренда.

Для этого нужно обязательно собрать как можно более подробные данные по заданным KPI и маркетинговым расходам. Расширенная аналитика почти всегда необходима для определения вклада тех или иных кампаний в общие маркетинговые показатели. Сбор данных может занять некоторое время, но оно того стоит.

3. Выявить взаимосвязь между кампаниями и достигнутыми результатами.

Прежде чем начать выявление наиболее результативных каналов, стоит привлечь к этому как можно больше заинтересованных сторон в компании. Поскольку ROMI важен не только для отдела маркетинга, но и для всей организации. Кроме того, понадобится информация из разных источников и от разных сотрудников — от онлайн- и офлайн-данных до последнего чека.

Нужно наглядно представить, какие каналы обеспечивают наилучшие показатели ROMI. Это позволит также сделать прогноз объема продаж на основе выбранных инструментов продвижения. Если речь идет об анализе онлайн-данных, можно воспользоваться возможностями сквозной аналитики для упрощения процесса.

Источник

Что такое формула ROMI и для каких расчётов она используется?

Для проведения оценки эффективности рекламных кампаний маркетологами используются самые различные системы расчёта. При этом, несмотря на больше количество методик и способов выполнения расчета эффективности рекламных кампаний, одной из наиболее ключевых методик считается формула расчета ROMI. В этой статье мы расскажем читателям, какую информацию позволяет получить эта формула расчёта и насколько её использование важно при проведении рекламных кампаний.

Что собой представляет формула РОМИ?

Аббревиатура ROMI означает Return on Marketing Investment, и если переводить эту фразу на русский язык, она означает возврат инвестиций в маркетинге. По своей сути, используя эту формулу, маркетолог получает возможность узнать, насколько высокой рентабельностью обладали вложения, сделанные рекламодателем в проводимую рекламную или маркетинговую кампанию. Таким образом, проводя расчёты при помощи этой формулы, можно узнать, насколько окупились вложения, сделанные в таргет, медийную рекламу, продвижение сайта в органической поисковой выдаче, рекламу в Яндексе или Гугле. Помимо этого, проведение расчётов с помощью этой формулы позволяет понять, какой уровень эффективности имеет рекламная активность:

Стоит отметить, что для расчёта эффективности проведения рекламной кампании в наиболее простом варианте необходимо только располагать информацией о том, какие убытки понёс рекламодатель от вложения в маркетинговую кампанию, и какую прибыль смог с этого получить.

В каких случаях применяются расчёты с помощью формулы ROMI?

Проведение расчётов по формуле окупаемости инвестиций является важнейшим инструментом в процессе проведения любых рекламных кампаний, так как с её помощью маркетолог может посчитать, какие именно маркетинговые кампании приносят прибыль, а какие считаются убыточными. Обладая информацией о рентабельных и убыточных рекламных кампаниях, маркетологи и рекламодатели получают возможность оперативно и правильно проводить распределение бюджетов. Необходимо отметить, что особенно актуально использование расчёта эффективности в том случае, если на проведение масштабной кампании рекламодатель имеет весьма ограниченный финансовый бюджет.

Если говорить о преимуществах использования формулы рентабельности маркетинга, то её важнейшим достоинством является высокая скорость проведения расчётов. Помимо этого, использование даже упрощённой формулы без учёта полученных рекламодателем операционных расчётов, себестоимости рекламируемых товаров, а также их маржи, всё равно позволяет получать достоверные и объективные данные об эффективности рекламы и канала получения трафика. Благодаря простоте и скорости расчёта использовать эту формулу для получения объективной информации может любой маркетолог, даже не имеющей глубоких знаний в области математики.

В каких случаях стоит использовать расчёты при помощи формулы РОМИ?

В каких случаях стоит отказаться от просчёта эффективности маркетинговой кампании с помощью этой формулы?

Использование этой формулы для просчёта окупаемости вложений не подойдёт тем компаниям, кто занимается продажей дорогих товаров, на выбор и приобретение которых клиенту необходим длительный отрезок времени. В качестве таких товаров могут выступать автомобили, недвижимость, дорогостоящая бытовая техника, а также электроника. Ведь даже в том случае, если клиент купит одну единицу товара, его продажа может оказать существенное влияние на эффективность возврата инвестиций и спутать все реальные показатели.

Как считать ROMI правильно?

Универсальная формула, позволяющая проводить расчёт показателей возврата инвестиций в маркетинге, выглядит следующим образом:

ROMI = полученная прибыль – расходы, понесённые в ходе организации маркетинговой кампании / инвестиции * 100%

Таким образом, для того, чтобы провести расчёт окупаемости инвестиций маркетинговой кампании, необходимо от прибыли, полученной организацией, отнять расходы, понесённые ей в ходе организации и проведения рекламной кампании, после чего полученное число делится на общую сумму расходов. Полученный в ходе деления результат следует умножить на 100 процентов. Далее приведём пример расчета. Давайте представим, что на проведение рекламной кампании в Яндекс.Директ организация потратила 10 000 рублей в месяц, и за этот же месяц получила прибыль 50 000 рублей.

После проведения расчётов по формуле ROMI мы смогли понять, что процент окупаемости равен 400, а это значит, что за каждый затраченный на акцию рубль мы получили четыре рубля прибыли. Стоит отметить, что если проведение таких расчётов для вас сложная процедура, то сделать это можно используя Excel, также можно рассчитать онлайн, используя для этого специализированные сервисы.

Несколько важных нюансов проведения расчёта окупаемости маркетинговых кампаний

Идеальным считается, если клиент впервые посетил ваш ресурс, перейдя по рекламному объявлению или посту в социальных сетях, и сразу купил понравившийся ему товар. Связано это с тем, что если клиент впервые переходит на сайт из определённого источника трафика, это сразу позволяет использовать его покупку для расчёта окупаемости рекламной кампании. Однако, как правило, ситуация, связанная с просчётом окупаемости, выглядит намного сложнее, ведь посетитель может несколько раз посещать сайт, знакомиться с описанием товара, узнавать его характеристики и свойства, добавлять его в корзину и уходить с ресурса, так и не оплатив покупки.

При возникновении подобных ситуаций бывает довольно сложно просчитывать, какой именно эффективностью обладает каждый из используемых рекламных каналов и насколько высока его эффективность и окупаемость. Тем более что стандартные технологии подразумевают предоставление одному из источников рекламного трафика большего приоритета. Поэтому для того, чтобы выполнить расчёт реальной окупаемости и эффективности канала, требуется проводить учёт всех сессий посетителя сайта, а не только его последнего посещения ресурса.

Кто может столкнуться со сложностями при проведении расчётов по формуле РОМИ?

Чаще всего со сложностями при использовании этой формулы расчёта окупаемости сталкиваются коммерческие структуры, имеющие максимально длительный цикл продаж. Связано это с тем, что у таких компаний клиент может принимать решение о совершении покупки на протяжении очень длительного отрезка времени. Причём время принятия решения может варьироваться от нескольких месяцев до полугода. В результате клиент может зайти на сайт по рекламному объявлению ещё в мае, а купить товар только в декабре. В свою очередь совершение целевого действия клиентом будет подтверждено только после проведения транзакции. В итоге из-за такой ситуации источник трафика, скорее всего, не сможет получить эффективную оценку своей рентабельности и окупаемости.

В качестве итога

Формула ROMI – это инструмент, который при правильном использовании позволит маркетологу и рекламодателю получать объективную и достоверную информацию об окупаемости вложений в рекламную кампанию. Однако для получения правильных и объективных расчётов необходимо учесть все нюансы применения данной формулы и использовать её только в подходящих для этого случаях. Помимо этого, используя данную формулу, необходимо помнить о том, что она является далеко не единственным инструментом, доступным маркетологам. А максимальную пользу от использования формулы РОМИ можно получить, только применяя её совместно с другими аналитическими инструментами.

Источник

Как считать ROI/ROMI: гайд для предпринимателей и маркетологов

Зачем бизнесу считать ROI и как его использовать? Какой ROI считать хорошим и что делать, если ROI меньше 100%? Какими инструментами пользоваться для расчетов? Рассказываем все самое важное о ключевой метрике финансовой эффективности бизнеса.

К примеру, вы производитель детских игрушек и продаете товары через свой сайт. Вы тратите много средств на рекламу в Instagram и ВКонтакте и хотите оптимизировать бизнес: увеличить продажи и сократить ненужные расходы — логично. В этом вам поможет ROI: он покажет насколько окупаются ваши вложения вместе с затратами на производство игрушек.

Зная, насколько прибылен или убыточен проект, легче принимать управленческие решения: расширить или остановить производство того или иного продукта, в нашем случае конкретной игрушки или целой серии изделий, закрыть проект, направление, рекламную кампанию или продолжить их инвестирование.

Содержание

ЧТО ТАКОЕ ROI?

ROI (Return On Investment) — это показатель рентабельности инвестиций в бизнесе. Проще говоря, он отображает окупаемость вложений в проект. То есть ROI покажет, сколько потраченных денег вы смогли вернуть, удалось ли получить прибыль, что реально может приносить деньги.

ROI считается в процентах — для этого результат расчёта умножают на 100.

ЧТО НУЖНО, ЧТОБЫ ПОСЧИТАТЬ ROI ПРОЕКТА? Собрать все затраты на производство ваших товаров (всё, что вы продаете), включая зарплаты сотрудников, логистику, хранение и сопутствующие расходы. Также нужно определить сумму полученного дохода.

Для точного расчета ROI необходимо знать реальную сумму вложений и настоящую сумму дохода

ЧТО НУЖНО, ЧТОБЫ ПОСЧИТАТЬ ROI ПРОДУКТА? Грубо говоря, речь о том, как считать себестоимость продукта. Плюс к этому нужно добавить доход — прибыль от реализации товара.

Словарь терминов (простыми словами)

Себестоимость — это общая сумма затрат на производство и реализацию продукции.

Формула: себестоимость единицы = полные издержки* ÷ количество единиц продукта

*Полные издержки — сумма постоянных** и переменных*** издержек.

**Постоянные издержки = постоянная часть зарплаты + расходы на аренду и содержание помещений + амортизационные отчисления + налоги на имущество + расходы на рекламу.

***Переменные издержки = переменная часть зарплаты + стоимость сырья и материалов + стоимость энергоресурсов + затраты на транспортировку продукции + переменная часть коммерческих расходов.

ОТЛИЧИЕ ROI ОТ ROMI И ROAS ​

ROI часто путают с ROMI, ROMI — с ROAS, и наоборот. Это происходит из-за схожести показателей — во всех случаях считаем возврат инвестиций. Для понимания разницы разберём, чем отличаются показатели и сравним формулы.

ROI (Return on Investment — возврат на инвестиции) показывает уровень возврата всех инвестиций. Показатель помогает определить, насколько выгоден проект с учётом всех вложений. Это глобальный показатель окупаемости бизнеса.

Формула ROI выглядит так:

ROI = (доход – инвестиции) ÷ инвестиции × 100

Чтобы посчитать ROI, необходимо учесть все затраты на проект и полученные с него доходы.

ПРИМЕР : Компания продала 1 000 товаров по 5 000 рублей за единицу. Себестоимость одного товара равна 2 000 рублей. Расходы на маркетинг и рекламу составили 200 000 рублей.

Cчитаем: ((1 000 × 5 000) – (1 000 × 2 000) + 200 000)) ÷ (1 000 × 2 000 + 200 000) × 100 = (5 000 000 – 2 200 000) ÷ 2 200 000 × 100 = 127 %

Получается ROI равен 127 %. То есть вложения окупились на 127 %.

ROMI (Return on Marketing Investment — возврат на маркетинговые инвестиции) — показатель возврата вложений в маркетинг. То есть при расчёте показателей нужно учесть только маркетинговые затраты: рекламный бюджет, расходы на оплату труда специалистов и организацию мероприятий, прочие сопутствующие траты. В отличие от ROI в данном расчёте не учитывают затраты на производство продукта.

Формула ROMI:

ROMI = (доход от маркетинговых мероприятий – инвестиции в маркетинг) ÷ инвестиции в маркетинг × 100

ПРИМЕР : Компания по продаже уличных тренажеров использует SEO для продвижения продукта. По итогам периода руководство приняло решение посчитать окупаемость вложений. Подсчитали общую сумму вложений — 150 000 рублей. Посчитали, какое количество заявок завершилось успешной сделкой — 15. Высчитали средний чек — 51 000 рублей.

Чтобы рассчитать доход посчитали прибыль с учётом маржинальности продукта в 25 % (15 × 51 000 × 25 %) — 191 250 рублей.

Теперь можно посчитать ROMI: (191 250 – 150 000) ÷ 150 000 × 100 = 27,5 %

Показатель ROMI оказался равным 27,5 %. Соответственно, вложения в SEO за период окупились на 27,5 %.

(Return on Advertising Spend— это возврат расходов на рекламу)

У показателя ROMI более узкая направленность в сравнении с ROI. С его помощью определяют эффективность маркетинговой стратегии.

Формула ROAS:

ROAS = доход от рекламы ÷ затраты на рекламу × 100

При расчёте ROAS считают расходы только на конкретный рекламный инструмент или канал. Показатель помогает установить работающие рекламные инструменты и исключить убыточные.

ПРИМЕР : На контекстную рекламу услуг репетитора потратили 50 000 рублей. В итоге удалось привлечь пять клиентов, каждый из которых заплатил по 15 000 рублей за курс занятий.

Считаем ROAS: (5 × 15 000) ÷ 50 000 × 100 = 150 %

ROAS оказался равным 150 % и на аналогичное значение окупились затраты на контекстную рекламу.

КОГДА НУЖНО СЧИТАТЬ ROI (ROMI / ROAS)

Расчёт ROI полезен при принятии управленческих решений. С помощью показателя можно оценить текущую рентабельность проекта, что позволит избежать дорогостоящих ошибок при вложении средств в убыточные проекты. ROI помогает в выборе направления развития компании, когда нужно определить выгодные пути.

ROI показывает полученную прибыль от проекта в процентном соотношении. Рассмотрим возможные результаты подсчёта и их значение:

Зная результат, можно определить какой процент возврата обеспечила каждая вложенная денежная единица.

ПРИМЕР : Считаем ROI для продуктов производителя косметики — крема для лица с сухой кожей и крема для жирной кожи лица.

В первом случае ROI оказался равным 100 %, на каждый вложенный рубль приходится 2 рубля возврата. То есть инвестиции в продвижение крема для сухой кожи окупились.

Показатель ROI крема для жирной кожи — равен 30 %. Это значит, что вложения окупились только на треть. Соответственно, второй продукт — убыточный.

ОЛЬГА РЕУТОВА

«Убыточный показатель окупаемости не значит, что нужно незамедлительно закрыть проект. Но это знак того, что необходимо выявить причины убыточности, проверить другие показатели эффективности, оптимизировать проект частично или полностью и найти решение, способствующее росту окупаемости.

В то же время не существует единого значения ROI, которое можно назвать хорошим. Для разных видов бизнеса показатели будут отличаться. Но в любом случае, хороший ROI должен быть выше 100 %, что указывает на полную окупаемость инвестиций»

Расчёт ROI (ROMI) полезен, если нужно:

Применение ROI как одного из показателей эффективности целесообразно для большинства видов бизнеса, в которых можно точно просчитать затраты и доходы. От мастера по маникюру и починки лобовых автомобильных стекол, до производства металлочерепицы и продажи систем радиосвязи.

КОГДА ROI НЕ РАБОТАЕТ

ROI может показаться универсальным инструментом для оценки эффективности. Но это не так. В частности, есть ситуации, когда расчёт коэффициента не поможет выяснить реальную окупаемость инвестиций:

ДЛИННЫЙ ЦИКЛ СДЕЛКИ

При продаже премиум-товаров или дорогостоящих услуг сделка растягивается во времени и делится на множество этапов, что усложняет объективный расчёт ROI. Часто длительные циклы продаж характерны для B2B-сферы.

Если на принятие решение уходят недели, месяцы или даже годы, то ориентация на ROI малоэффективна. Получается, что в каком-то периоде огромные вложения в маркетинг сопровождает практически полное отсутствие сделок и показатель ROI отображает убыточность. А в другом периоде минимальным вложениям сопутствует значительный доход и ROI указывает на прибыль. Если руководствоваться показателем, то нужно свернуть убыточные маркетинговые мероприятия. Но на деле именно они стимулировали получение прибыли, но с отсрочкой по времени.

РАБОТА НА СЛОЖНЫХ РЫНКАХ

В некоторых сферах сложно посчитать средний чек, поскольку суммы могут сильно разниться даже в рамках сотрудничества с одним клиентом.

К примеру, в одном месяце клиент совершил покупку на 10 000 рублей, а в другом месяце — на 500 000 рублей. Или клиент один раз купил продукт, а потом периодически докупает необходимые товары/услуги. Если руководствоваться только затратами и доходами за период, ROI будет показывать то убыток, то прибыль.

Спрогнозировать средний чек и рассчитать ROI сложно и малоэффективно, например для производителей промышленного оборудования, а также некоторых строительных компаний и организаций, которые производят и обслуживают комплектующие для сложных рынков и проектов.

ОТСУТСТВИЕ ДЕНЕЖНЫХ ЦЕЛЕЙ

Если цель компании состоит в раскрутке бренда и повышении узнаваемости, то она не ставит задачей прямое получение прибыли. При отсутствии денежного дохода нельзя посчитать ROI.

К примеру, целью кампании выступает формирование лояльного сообщества. На различные мероприятия и акции потрачено много денег, но из-за отсутствия денежного дохода ROI покажет убыток. По логике кампании нужно прекратить, но в данном случае замерять эффективность следует совсем иными метриками. Пройдите короткий бесплатный курс от MaEd по работе с web-аналитикой и узнайте, как это делается.

Источник

Что такое ROI и ROMI. Как их считать и зачем они интернет-маркетологам

ROI (Return on investment) – один из ключевых показателей эффективности капиталовложений. Он показывает, в каком размере возвращается каждый инвестированный рубль (доллар, евро). Им пользуются практически во всех сферах экономики, где предполагаются какие-либо вложения. Мы рассмотрим этот показатель в контексте маркетинга.

Что такое ROMI в маркетинге?

ROI, применяемый в сфере маркетинга, называется ROMI (Return on marketing investment). Если в экономике в целом мы говорим о рентабельности любых инвестиций, то в данном случае – об окупаемости маркетинговых мероприятий.

Для определения ROMI нужно знать такие показатели:

Итоговая формула выглядит так:

Разность между полученной выручкой и себестоимостью продукции – это валовая прибыль (ВП). Поэтому формулу можно сократить до вида:

Интернет-маркетологи иногда предпочитают вместо валовой прибыли использовать маржинальный доход. Он определяется как разность между выручкой и переменными издержками. Это не всегда правильно. Маржинальный доход показывает, сколько денег принес продукт в соотношении с затратами на его создание. Но он игнорирует постоянные издержки компании.

Пример расчёта ROI для email-канала

Фирма ABC собрала базу из 4000 подписчиков. По тарифам Sendbox она тратит на рассылки 1800 рублей за месяц. Благодаря работе с базой фирма заработала:

Проведем расчеты по каждому месяцу.

Переведем полученные результаты в деньги. Минимальный ROMI был в феврале. За каждый потраченный на рассылку рубль фирма получала 64 копейки. В мае рубль тратили – рубль и возвращали. В марте и апреле фирма ABC уже получала больше, чем вкладывала, – 1,88 и 4,75 рублей на каждый вложенный рубль соответственно.

Какой ROI считается хорошим?

В апреле получилось, что с каждого потраченного рубля фирма теряла 36 копеек. Такой маркетинг не только не способствует росту дохода, но и уводит ABC в убытки. То есть ROMI меньше 100% свидетельствует о нерентабельности инвестиций. В мае была достигнута точка безубыточности, когда компания ничего не теряет, но и ничего не зарабатывает.

Если маркетолог использует маржинальный доход вместо валовой прибыли, то ROMI = 100% указывает на убытки, ведь постоянные издержки не были учтены при расчете.

В марте каждый рубль, инвестированный в email-рассылки, принес 1,88 рубля. То есть бюджет на рекламные рассылки не был потрачен впустую. В апреле на рубль приходилось уже 4,75 рубля, то есть рентабельность ощутимо выросла. Если в марте затраты едва окупались и приносили незначительный доход, то в апреле ABC уверенно вышла в плюс. ROMI, превышающий 100%, говорит об обоснованности затрат.

В каких областях маркетинга ROI эффективен

ROMI – удобный инструмент оценки эффективности, которым может пользоваться маркетолог без глубоких познаний в области финансового анализа. Посчитав его, можно охарактеризовать оправданность выбранных инструментов. Особенно полезен он для оценки:

Так, маркетолог поймет, на что нужно сделать упор в новом отчетном периоде, и грамотно перераспределит бюджет. Полученные результаты можно использовать и для более глубокого анализа. Например, с помощью ROMI можно прогнозировать стоимость клика или стоимость лида. Удобно, что все исходные данные можно получить из метрик.

Случаи, когда ROI не работает

Определяя этот коэффициент, мы характеризуем окупаемость отдельных мероприятий. Для оценки комплексного маркетинга он не подходит. Чисто теоретически реально посчитать коэффициент по всем инструментам, но он нам почти ничего не скажет.

Мы увидим лишь «среднюю температуру по больнице», тогда как один канал может приносить основную массу прибыли, а другой – вгонять в убытки.

Не рекомендуется использовать ROMI при:

Не принесет пользы ROMI, рассчитанный на основе недостоверных данных. Если каких-то сведений не хватает, не стоит пользоваться приблизительными цифрами. Они способны резко исказить картину.

Подводные камни ROMI

При всех достоинствах этого показателя существует и много нюансов, которые он учесть не может. Поэтому на него нельзя полагаться полностью. В первую очередь нельзя забывать, что ROMI отражает лишь рентабельность маркетинговых вложений. Но в реальности компания несет и другие затраты. Важно за впечатляющей оборачиваемостью рекламы не проглядеть другие опасные места.

Также, используя ROMI, необходимо учитывать соотношение прибыли и средних чеков. Для одного и того же товара, приобретенного двумя разными клиентами, могут отличаться сопутствующие условия, а вместе с ними и затраты на реализацию.

Важно и то, сколько длится цикл продаж. Один клиент может увидеть рекламу сегодня и сразу же совершить покупку, а другой – размышлять до следующего месяца (а то и дольше). То есть маркетинговые затраты будут учтены в одном месяце, а прибыль – в другом.

Выводы

Return on marketing investment – удобный показатель, позволяющий оценить рентабельность отдельных маркетинговых мероприятий. При учете ряда нюансов он даст достаточно достоверную картину окупаемости вложений в конкретные каналы коммуникации с потенциальными потребителями.

С его помощью можно оценивать тактические ходы, но для стратегических расчетов этого показателя недостаточно. Не следует применять ROI для анализа маркетинга продаж, требующих длительного времени для принятия решений, и реализации дорогостоящих товаров.

Источник