Что такое дистрибьютор
Что такое дистрибьютор
Значение слова «дистрибьютор»
Помимо выполнения функции торгового посредника дистрибьютор может также оказывать маркетинговые услуги, услуги по монтажу и наладке оборудования, а также проводить обучение по эксплуатации последнего.
Дистрибьютор — это оптовый или розничный (подразумевается, что дистрибьютор будет продавать в розничные точки продажи) продавец с высокоорганизованной структурой активной продажи, зачастую владеющий эксклюзивными правами представителя определённых товаров на закреплённой территории.
Дистрибьютор от англ. distribution (распределение) — в food and non foods — это торговая организация (юридическое лицо), осуществляющая продажу товаров народного потребления, приобретаемых по договору купли-продажи и дистрибьюторскому соглашению между производителем на долгосрочной или краткосрочной основе за свой счёт с последующей реализацией данного продукта по разным каналам сбыта: традиционная розница, сетевая розница (федеральная, международная, локальная), оптовый канал сбыта, субдистрибуция, открытые и закрытые рынки продажи согласно рекомендуемой ценовой политике производителя.
Основные показатели эффективности работы дистрибьютора: объём продажи, уровень качественной и количественной дистрибуции на закреплённой территории.
Критериями оценки при выборе производителем данной торговой организации являются:
Наличие высокоорганизованной структуры активной продажи.
Достаточность ресурсов для полного покрытия выделенной территории.
Способность эффективно планировать и выполнять согласованные планы закупок на еженедельной/ежемесячной/ежегодной основе.
Дистрибьюторы (распространители информации) — официальные представители экономических интересов компании.
Дистрибутор в сталеплавильном производстве — совокупность механизмов (агрегатов) участка выплавки, управляемые машинистом (оператором конвертера). В круг ответственности машиниста-дистрибутора также входят загрузочные устройства тракта подачи сыпучих материалов, ферросплавов в конвертер (в печь-ковш) и кислородная фурма.
дистрибью́тор
1. экон. торговый посредник, компания, осуществляющая оптовую закупку товаров у производителя (вендора) и сбыт товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках, обычно в пределах оговорённой территории
Фразеологизмы и устойчивые сочетания
Делаем Карту слов лучше вместе
Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать Карту слов. Я отлично умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!
Спасибо! Я обязательно научусь отличать широко распространённые слова от узкоспециальных.
Насколько понятно значение слова рольный (прилагательное):
Кто такой дистрибьютор. Объясняем простыми словами
Дистрибьютор — это компания, которая закупает у производителя продукцию крупным оптом и поставляет её розничным продавцам или другим посредникам.
Производитель заключает договор с дистрибьютором и поставляет ему свой товар большими партиями. Задача дистрибьютора — найти как можно больше различных точек сбыта и обеспечить себе и производителю рост продаж. Дистрибьютор зачастую является единственным представителем производителя на конкретной территории (регион, округ и др.) и обеспечивает раскрутку продукта / торговой марки, а также гарантийное обслуживание
«Обговорите, где, как и с помощью чего будет продавать дистрибьютор. Продвижением он должен заниматься сам, причём на свои средства», — подчеркивает основатель компании-производителя медицинских аппаратов «Нейротехнолоджи» Юрий Корюкалов в чек-листе по работе с дистрибьюторами.
Перед своими клиентами дистрибьютор отвечает за качество товара, его наличие на складе и своевременные поставки, а также техническую поддержку.
Пример употребления на «Секрете»
«Благодаря своей прошлой работе я хорошо понимал, как выстроить сотрудничество с дистрибьюторами. Главный принцип — дать возможность дистрибьютору заработать. Для этого мы предоставляем им практически четырёхкратную наценку».
(Основатель стартапа бесконечных фотоконструкторов Mozabrick Иван Шпигоцкий — о работе с зарубежными и российскими дистрибьюторами.)
Критика
Дистрибьюторы в нашей стране требуют невыполнимых условий, «ломают» цены на ваш товар и не хотят вкладываться в его продвижение, отмечает основатель «Нейротехнолоджи» Юрий Корюкалов. «Когда нам, разработчикам аппаратов для лечения позвоночника, предложили аптечную полку за 7000 рублей (а это много — такую сумму надо платить каждый месяц, и в неё не входит продвижение от фармацевта), я понял, что пора выходить за рубеж», — рассказал Корюкалов.
Нюанс
Дистрибьютором может быть не только независимая компания на договоре, но и представитель фирмы-производителя.
Отличие дилера от дистрибьютора
В бизнес-среде приходится оперировать множеством сложных терминов, часто заимствованных с других языков. Не менее важно понимать значение этих слов, знать точное определение и различие между схожими понятиями.
За последнее десятилетие в лексиконе бизнесмена появилось два важных термина — дилер и дистрибьютор. Разберемся со всеми нюансами, чтобы свободно оперировать этими словами в экономической среде и понимать разницу.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.
Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях.
Что входит в обязанности дистрибьютора?
Основные функции дистрибьютора:
Обязанности дистрибьютора перед дилерами:
Кто такой дилер?
Дилер — торговый посредник, которое занимается розничной продажей товаров или мелким оптом. Вертикальная структура сбыта выглядит таким образом «производитель (патрон)» — «дистрибьютор» — «дилер». Основная специализация — ритейл, а оптовая продажа часто бывает запрещена сертификационным соглашением.
Дилер может действовать с несколькими дистрибьюторами, тем самым увеличивая шансы на продажу и получение прибыли. Для дилеров установлено правило минимальной цены, продажа товара потребителю по более низкой стоимости невозможна, а прибавка составляет основной доход агента.
Что входит в обязанности дилера?
Чем отличается дилер от дистрибьютора?
Главная разница между дилером и дистрибьютором кажется незначительной, однако их специфика работы существенно отличается.
Ключевые отличия дилера от дистрибьютора:
Как стать дистрибьютором?
Назначение дистрибьютором — привлекательная возможность, которая дает право на прямые закупки и официальное представительство, что может принести приличный доход. Это ответственность перед производителем, с которым необходимо подписать соглашение, договор о сотрудничестве между фирмой-патроном и распределителем и получить завизированный сертификат.
Производитель может устроить конкурс или установить испытательный срок для представителей.
Пошаговое руководство:
Важно: для сотрудничества с иностранными компаниями важно знать язык, обеспечить качественный сервис, следить за своей репутацией, отсутствием долговых обязательств и имиджем представителя.
Как стать дилером?
Дилерство — перспективное занятие с бесспорными преимуществами, ведь вы экономите на рекламной кампании и получаете возможность организовать собственную сеть.
Требования торговых представителей к дилерам заключаются в выполнении ряда условий:
Важно: перед назначением дилера производителем необходимо подготовить список документов для подписания договора: паспортные данные, свидетельство о регистрации предпринимателя, свидетельство из налоговой службы, банковские реквизиты, учредительный договор, устав дилера.
Узнать больше о бизнесе и самореализации можно на сайте компании Like Центр
Дистрибьютор — что это и как работает
В бизнес-среде всегда можно встретиться с большим количеством понятий, которые пришли в Россию из других стран. Одно из них, это дистрибьютор. Каждый предприниматель прекрасно знает, чем занимается данный специалист, но у остальных граждан, не связанных с бизнесом, могут возникнуть вопросы. Также некоторые считают, что дистрибьютор, это тот же дилер, но это ошибочное мнение.
1. Что такое дистрибьютор простыми словами
Дистрибьютор обладает правами на защиту товарной марки или знака в случае необходимости, так как является официальным представителем какой-либо компании. Одна из целей, это полноценное знакомство людей с товаром, особенно, если он только появился на рынке. Дистрибьютор должен рассказать о функциях, назначениях и преимуществах продукции.
Дистрибьюцией должен заниматься только тот человек, который способен продуктивно работать в сфере продаж. Именно поэтому данная сфера деятельности подчиняется далеко не всем даже опытным в бизнесе людям. В процессе поиска данного специалиста с целью нанять его в штат, рекомендуется обращать внимание только на тех кандидатов, которые имеют большой и эффективный опыт.
В противном случае, добиться первых положительных результатов будет крайне сложно. Дистрибьютор должен уметь общаться с самыми придирчивыми клиентами и уметь использовать как простые, так и сложные маркетинговые ходы. Некоторые специалисты применят в процессе работы методы нейролингвистической психологии, что также помогает добиться нужных результатов.
2. Разновидности дистрибьюции
Дистрибьюция бывает 2-х видов в зависимости от типа сотрудничества с компанией производителем:
Практически каждый предприниматель имеет возможность заниматься продажей товара от того или иного производителя, но, это не следует его дистрибьютором, даже если он будет выполнять часть его функций. Чтобы получить право назвать себя дистрибьютором, юридическое лицо должно заключить с компанией-производителем соответствующий договор.
3. Что входит в обязанности Дистрибьютор
Дистрибьютор это далеко не всегда самостоятельно работающий агент. Им может быть целая организация или дочернее предприятие изготовителя, которые осуществляют свою деятельность на основании договора.
В обязанности такого специалиста чисто входит следующее:
Также можно выделить такие функции дистрибьютора как:
Из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что дистрибьютор, это достаточно сложная профессия, так на него возложено огромное количество обязанностей. Это посредник, выполняющий множество услуг, находясь между производителем и покупателем товара. Работа дистрибьютора может строиться на таких распространенных схемах логистики товара как:
Следуя из этого может возникнуть вопрос о том, чем дистрибьютор отличается от простого посредника. У данного специалиста имеется эксклюзивное право представлять товар компании, которая его производит. Также он может реализовывать данную продукцию без торговой наценки, то есть по стоимости, установленной производителем. В данном случае, заработок формируются за счёт скидки при покупке товара у компании-производителя.
4. Особенности работы дистрибьютора
Компания-производитель может привлечь к сотрудничеству нескольких или одного дистрибьютора. При этом, они могут быть не связанными между собой какими-либо деловыми отношениями. Кроме этого, договора могут заключаться абсолютно на разных условиях. Иногда, целесообразно объединить дистрибьюторов в дистрибьюторскую сеть, что в дальнейшем положительно отразится на производительности.
Такая сеть имеет несколько уровней и способна охватить значительную часть рынка. Данное объединение имеет ряд преимуществ. Одно из них заключается в том, что каждый из дистрибьюторов получит доход не только от своих продаж, а и от тех, которые были сделаны партнёром. Чтобы создать такую сеть, необходимо постепенно выполнить несколько следующих задач:
Если производитель начинает работать с дистрибьютором, он избавляет себя от хлопот по поиску рынков сбыта. Задача компании-производителя, поставить товар дистрибьютору по привлекательной цене. В дальнейшем, дистрибьютор самостоятельно будет заниматься продвижением данной продукции и поисками покупателей, зарабатывая на разнице в цене.
5. Построение дистрибьюторской сети
Дистрибьюторская сеть строится по достаточно сложной схеме, поэтому следует внимательно ознакомиться с основными стандартами и правилами:
6. Чем дистрибьютор отличается от дилера
Это наиболее частый вопрос, возникающий у людей, которые только начинают изучать данную сферу. Оба специалиста строят свою работу на основании индивидуально составленного договора, который определяет их обязанности и права. Дистрибьютором является крупнооптовый посредник, связывающий производителя и других торговых посредников, если они есть. Чаще всего, это дилеры.
Они занимаются дальнейшим продвижением товара, то есть продают его в торговые сети или напрямую клиенту. Работа дистрибьютора больше сосредоточена на внешнеэкономической деятельности. Он занимается закупкой продукции с заводов, а затем перевозит её, занимается растаможкой, и далее отправляет на склады с целью реализации внутри региона.
Рассматривая на примере логистической цепи, к потребителю всегда ближе расположен дилер. Но, в редких ситуациях, всё бывает наоборот. Например, в сетевом маркетинге. Здесь дистрибьютор занимается приобретением товара в небольших количествах у дилеров и далее, перепродаёт его конечному потребителю.
К основным отличиям дистрибьютора и дилера можно отнести следующее:
Несмотря на наличие кардинальных отличий, дилер и дистрибьютор далеко не всегда является абсолютно разными специалистами. Говоря об обязательствах, все они подготавливаются индивидуально и прописываются в договоре. В некоторых случаях, дистрибьюторы приобретают партии товара за свои деньги, как и дилеры, и затем, занимаются его продажей.
7. Что необходимо для освоения профессии
Если предприниматель решает открыть организацию или действовать как самостоятельный агент, он должен знать, что сотрудничать с компанией-производителем он будет на основании специально составленного договора. Его название – дистрибьюторское соглашение. В договоре будет отображена следующая информация:
Иногда производитель не начинает сотрудничество с новым дистрибьютором без испытательного срока и это нормальная практика. Если специалист или организация не оправдают ожиданий, скорее всего, сотрудничество прекратится. Но, если продажи устроят производителя, он выдаст сертификат официального или эксклюзивного представителя.
Говоря о конкретных шагах, которые необходимо сделать на пути к освоению навыков дистрибьютора, они буду следующими:
Многие называют дистрибьютора просто посредником, но, учитывая количество обязанностей, которые на нём лежат и функций, это далеко не так. Быть успешным в данной профессии сможет только высококлассный профессионал. Наиболее привлекательной для начинающих дистрибьюторов является продовольственная сфера из-за неугасающей актуальности и востребованности.
Кто такой дистрибьютор и как на этом заработать
Разбираемся, кто такой дистрибьютор, что он делает и на чем зарабатывает. Основные моменты, которые нужно знать о деятельности дистрибьюторов.
В современном бизнесе существует множество понятий, которые часто на слуху, но в суть которых порой не вдумываешься. Однако в общих чертах понимать, что именно они означают, может быть важно не столько для повышения общей эрудиции, сколько из практических целей. Ведь скрываемые за конкретным словом смыслы, наборы функций и процессов могут однажды принести ощутимую выгоду самому предпринимателю. К одному из таких слов, связанных с развитием коммерческого сектора, относится “дистрибьютор”. Кто же это такой?
Кто такой дистрибьютор. Определение
Ключевая черта дистрибуции заключается в том, что такому официальному посреднику дается право распространять товар на определенной территории по цене производителя, то есть без всяких наценок. Доход же дистрибьютора формируется за счет скидок на покупку товара, устанавливаемых производителем.
Производитель, товар которого представляет дистрибьютор, может быть как отечественный, так и зарубежный, а сама реализация производиться как лично дистрибьютором для конечных потребителей, так и через посредников и агентов или дилерскую сеть.
Свой тренинговый центр за 69 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!
В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.
Также, чтобы более четко понимать, кто такой дистрибьютор, советуем вам прочитать статью на нашем портале об отличиях между дистрибьютором и дилером.
Схема работы дистрибьютора
На самом деле, если говорить в целом, работа дистрибьютора имеет три ключевых момента: выбор и заключение сотрудничества с производителем, покупку товара, его сбыт и расширение рынка сбыта.
Заключение договора с производителем. Обе стороны, производитель и дистрибьютор, заинтересованы в наличии правил игры, поэтому в договоре прописываются все тонкости закупок, продаж и распространения продукции. Подробнее о договоре поговорим далее по тексту.
Покупка товара у производителя. Дистрибьютор начинает с того, что закупает товар у фирмы-изготовителя. Обычно наиболее выгодные контракты заключаются с иностранными фирмами, но это не обязательно так. Товар закупается большими партиями по оптовой или специальной скидочной цене.
Реализация товара. Чтобы реализовать продукт, дистрибьютор может пользоваться совершенно разными методами, например, создав свои точки продажи или выстроив дилерскую сеть. Производитель, при наличии у него таких возможностей, тоже не смотрит на это со стороны, и может оказывать содействие, начиная с предоставления бесплатных рекламных материалов до постановки общего вектора развития и продвижения товара.
Увеличение продаж и расширение каналов сбыта. Когда товар продан, остается продолжать продавать его еще больше и вкладывать полученный доход в поиск и развитие новых каналов сбыта. Если же достигнут определенный уровень развития, дистрибьютор создает уже собственные представительства в других регионах.
Некоторые виды и примеры дистрибьюторов
Дистрибьюторы крупных иностранных компаний. У любого крупного популярного зарубежного бренда в России имеются свои дистрибьюторы. К примеру, дистрибьюторами Apple являются компании Merlion, DiHous и OCS. Соответственно, дистрибьюторы могут быть и у российских компаний, поставляющих свою продукцию на экспорт за рубеж. Например, совсем недавно в ленте новостей мелькнула новость из Казахстана, где сменился дистрибьютор у российского АвтоВАЗа. Вместо фирмы «Бипэк Авто» им стал Orion Distribution со штаб-квартирой в Алматы. Кстати, в новости упоминается, что соглашение с предыдущим дистрибьютором было расторгнуто из-за невыполнения им условий промышленной сборки автомобилей, которая была перенесена на площадку конкурента.
Как стать дистрибьютором: основные шаги
1. Выбрать направление деятельности
Для начала нужно понять, с какими видами продукции вам хотелось бы работать в принципе. Допустим, вы можете заниматься дистрибьюторством продуктов питания, электроники, товаров для дома или косметики. Обычно в этой сфере не начинают с нуля, без малейшего представления о том, в какой нише предстоит работать. За плечами будущих дистрибьюторов чего бы то ни было стоит опыт работы в какой-либо определенной сфере.
2. Проанализировать рынок
Далее нужно понять, какие товары и компании уже существует на рынке, какие из них пользуются наибольшим успехом, и в каких нишах предложение пока недостаточное, а спрос не совсем удовлетворен.
3. Найти компанию-производителя
Скорее всего, вам потребуется отыскать новую компанию, имеющую интерес в продвижении своего товара. Для поиска готовых к сотрудничеству производителей используются разные методы. Например, можно изучить каталоги в сети, оставить предварительные заявки на официальных сайтах производителей, посетить отраслевые выставки, форумы и так далее.
4. Обеспечить материальную базу
Если речь идет о сотрудничестве с крупной компанией, просто капиталовложений и факта наличия ресурсов может оказаться мало. Для заключения сотрудничества часто необходимо иметь хорошую деловую репутацию, проверенную клиентскую базу, а также широкие возможности для продвижения.
5. Составить коммерческое предложение
На этапе поиска и переговоров с различными компаниями вам наверняка не раз придется рассылать коммерческое предложение. Коммерческое предложение должно содержать:
информацию о фирме и сферу ее занятий;
планируемый регион рабы и охват территории;
объем доступной клиентской базы;
финансовые показатели, динамика компании;
наличие прочих активов, транспортных средств и прочее.
Ну и, разумеется, помимо шаблонной части, каждому конкретному поставщику необходимо обрисовать планы по реализации его продукции: каким образом вы будете это делать, каких целей и показателей вы планируете достичь, как будет происходить работа с конкурентами и прочие моменты.
6. Провести переговоры с производителем
В том случае, если производитель заинтересовался вашим предложением, вам предстоит встреча с представителями компании. Во время встречи обе стороны лучше узнают друг друга. Потенциальному дистрибьютору необходимо не только правильно презентовать себя и рассказать обо всех преимуществах, но и прояснить все белые пятна касательно работы производителя. А именно:
понять логистику и условия поставок товаров;
понять, есть ли на интересующей вас территории другие партнеры у компании и не будет ли с ними пересечений.
как выстроена маркетинговая стратегия компании;
есть ли ограничения на объемы закупок и минимальный заказ;
есть ли какие-либо дополнительные требования при реализации товара.
Этап переговоров может затянуться надолго, на это могут уйти месяцы, необходимые на знакомство и прояснение всех деталей. При переговорах с зарубежными поставщиками возможны долгие перелеты, и естественно, вам потребуется знание иностранных языков. Дополнительно вам может потребоваться, презентация, подробный финансовый расчет или полноценный бизнес-план, рекомендации других компаний из вашего портфеля (если таковые имеются) и так далее.
7. Заключить договор
Договор на дистрибьюторство
Поскольку законами РФ не предусмотрена форма дистристрибьюторского договора, то на практике в зависимости от конкретного случая и вида продукции он может иметь и элементы договора поставки, агентского договора, договора купли-продажи, перевозки и прочих. Но задача договора в любом случае остается прежней и состоит в реализации продукции. Поскольку устанавливается он на долгий срок, поэтому проработать его нужно предельно тщательно и вплоть до мелочей.
Основные положения, указываемые в дистрибьюторском соглашении:
Права и обязанности сторон. В частности, касательно дистрибьютора можно указать требования и обязательства по объемам закупки, условия по перевозке, складированию и хранению (которые должны соответствовать нормам по влажности, температуре, освещению и прочим факторам), требования к квалификации сотрудников. Если договор заключается с зарубежной компанией, в числе обязанностей дистрибьютора также может оказаться таможенное оформление товаров, организация сервис-центров, осуществление консультаций с дилерами в своей стране и прочие моменты/
В свою очередь поставщик также имеет как права, так и обязанности. В числе первых может быть право на наложение запрета на покупки дистрибьютором похожей продукции у конкурентов, право устанавливать ежегодные объемы поставок, право создавать предварительные заявки на производство, право устанавливать порядок предоставления отчетов и так далее. В числе обязанностей могут быть предоставление информации о характеристиках товара, обеспечение материалами рекламного характера и прочие моменты.
Условия о продукции. Здесь прописываются правила по использованию товарного знака, дается описание и перечень продукции, которые будет продавать дистрибьютор. Также необходимо прописать правила возврата неликвидного товара производителю.
Порядок ценообразования. Здесь указывается порядок назначения цен и дается ссылка на приложение к договору, где указываются цены для дистрибьютора. Тут же прописываются и границы ответственности, обычно устанавливать собственные цены дистрибьютор не имеет права.
Условия развития сети сбыта. Договор должен точно обозначать рамки возможностей дистрибьютора при создании сбытовой сети. С кем он имеет право заключать сотрудничество, а с кем нет. Нужно ли согласовывать с производителем договора с дилерами или ритейлерами, либо не нужно.
Ответственность за нарушение договора. За все, что может быть нарушено в договоре (и поставщиком, и дистрибьютором), должна нестись ответственность. Например, могут быть нарушены сроки поставки и сроки оплаты, не соблюдены стандарты качества товара и так далее.
Прочие положения. Это все остальные условия сотрудничества. Например, производители иногда устраивают испытательный срок для новых посредников.
Все не вошедшие в договор детали, в особенности те, которые возможно впоследствии придется не раз менять, например, цифры и цены, можно указать в приложении к нему.
Это могут быть также границы реализации товара, порядок предоставления закупочных скидок, положение о неконкурирующих товарах, размещаемых дистрибьютором, минимальные объемы продаж и товарного запаса, прайс-листы.
После того как договор подписан, дистрибьютор получает сертификат, удостоверяющий его право на официальное представительство компании. На документе ставится печать и подпись генерального директора производителя.
Как стать эксклюзивным дистрибьютором
Как уже говорилось выше, дистрибьюторское право может быть эксклюзивным. Эксклюзивный статус сулит дистрибьютору много плюсов. С ним можно заниматься продвижением торговой марки, не опасаясь прихода конкурентов с точно таким же товаром на эксклюзивную территорию. Никто не будет демпинговать и нервировать дистрибьютора, мешая ему зарабатывать.
Но найти компанию-производителя, которая будет согласна на эксклюзивного партнера не так уж просто. У популярных брендов уже отлажена связь со многими посредниками, есть сложившиеся отношения и продажи, и ради новых непонятных перспектив отказываться от наработанных каналов никто не станет. С такими компаниями вы как дистрибьютор можете стать лишь “одним из”, вступив на конкурентное поле определенной степени жёсткости.
Поэтому лучше всего производить поиски поставщика далеко за пределами своего региона, например, за рубежом. И разыскать такого производителя, продукция которого в России не представлена совсем.
Естественно, в случае, если вам удалось найти нового производителя и договориться с ним, в договор вносится положение об эксклюзивности дистрибьютора. Или, говоря другими словами, посреднику даются исключительные права на продажу товаров компании в оговоренной зоне. Также стоит помнить, что вместе с тем могут передаваться права и на защиту товарного знака от подделок в этом регионе.
Подобные эксклюзивные соглашения не должны нарушать антимонопольное законодательство. Чтобы не нарушать федеральный закон ФЗ № 135 «О защите конкуренции», нужно, чтобы на рынке присутствовали поставщики, реализующие аналогичный или заменяемый товар, а доля производителя, дающего эксклюзивное право, и дистрибьютора на этом рынке, согласно статье 12 данного закона, не должна превышать 20%.
Наконец, стоит сказать, что эксклюзивный статус не вечен. По сути, он будет действовать до тех пор, пока это будет выгодно производителю, и пока он не соберется подыскивать дополнительных дистрибьюторов. Однако в документе можно указать компенсационные меры при разрыве эксклюзивных отношений.
Виды и каналы дистрибуции
Какими могут быть каналы продаж у дистрибьютора? Да, собственно, любыми, в зависимости от возможностей и масштабов деятельности и условий договора с производителем. Сегодня с развитием интернет-торговли, появлением маркетплейсов, найти каналы продаж стало гораздо проще, чем раньше. Тем не менее, основы остаются те же. В зависимости от строения торговой цепочки, каналы могут быть:
Прямые каналы дистрибуции имеют смысл, когда осуществляется торговля довольно редким нишевым товаром, число потребителей которого в данном регионе не настолько велико, чтобы прибегать к услугами посредников. Торговлю в таком случае можно вести через собственные офлайн или интернет-магазины, доски объявлений или даже социальные сети. Это может быть некоторое промышленное оборудование, станки, специализированные аппараты.
Непрямые каналы дистрибуции выбираются в том случае, если число потребителей на рынке велико, и они широко распределены географически. Как правило, это мелкие товары массового спроса и товары относительно невысокого ценового сегмента. При выборе канала большую роль играет ассортимент. Если речь идет только об одном виде товаров, лучше всего для взаимодействия с розницей обратиться к оптовым посредникам. А вот если речь идет о широком ассортименте, можно осуществлять сборные поставки напрямую в розничные магазины.
Также дистрибьютор, если это не противоречит условиям соглашения с производителем, может зарабатывать, сочетая прямые и непрямые каналы реализации продукции.
Выгоды, риски и сложности дистрибьюторства
В деятельности дистрибьюторов, как и в любой другой, есть свои выгоды и трудности. К числе первых можно отнести:
Возможность любого формата деятельности. Дистрибьюторство может иметь совершенно различные масштабы, начиная, по сути, от простой перекупки, до масштабных сетей из сотен дилеров и с сотнями брендов в торговом портфеле.
Преимущественно удаленная работа. Большинство бизнес-процессов сегодня осуществляется из-за компьютера. Так как по сути дистрибьютор организует перепродажу товара другому реализатору, отпадает потребность постоянно находится на предприятии или в офисе.
Не требуется ничего производить. Дистрибьютору необходимо лишь продавать и популяризировать продукт на рынке, он полностью освобожден от производственных задач. С другой стороны, крайне важно обладать навыками продавца, уметь эффективно коммуницировать с людьми.
В качестве сложностей и частых ошибок, о которых следует знать еще до начала деятельности, можно выделить:
Неверный выбор концепции выхода на рынок. Дистрибьютор может выбрать неадекватный канал или стратегию сбыта, например, если продукт, требующий прямых продаж выпустит на массовый рынок. Очень многое зависит здесь от концепции продукта, которая может как бы задавать шаблон его реализации.
Слабый анализ рынка и собственных возможностей. Потерять средства и прийти к финансовому краху можно, если неверно взвесить собственные возможности: логистические, маркетинговые, кадровые, в целом материальные и так далее.
Конкуренция. Оказаться не готовым к конкуренции можно по-разному. Даже тщательный анализ рисков и возможных действий конкурентов не поможет вам полностью застраховаться от всех невзгод. В некоторых нишах, чтобы утвердиться на рынке, придется работать долгие годы, чтобы получить признание остальных игроков.
Конфликты с производителем. Отношения с компанией-производителем могут выстроиться нелучшим образом. Дистрибьютор, например, может ощутить на себе гиперопеку с предъявлением санкций за каждую мелочь или столкнуться с нежеланием заменять неликвидный товар.
Смена сбытовой политики производителя/ребрендинг. Поскольку основным выгодоприобретателем остается производитель, то и успех дела во многом зависит именно от его решений. А они иногда могут идти наперекор интересам дистрибьютора. Например, производитель может переименовать свой продукт, параллельно начать продавать товар в обход посредника или вовсе отказаться от дистрибьюторства. В связи с этим по мере развития компании желательно расширять свой товарный портфель другими брендами.
Дистрибьютор
Дистрибью́тор, или дистрибу́тор [1] (англ. distributor — распространитель) — фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счет.
Дистрибьюторы (распространитель информации) — официальные представители экономических интересов компании.
Помимо выполнения функции торгового посредника, дистрибьютор может также оказывать маркетинговые услуги, услуги по монтажу и наладке оборудования, а также проводить обучение по эксплуатации последнего.
Дистрибьютор — это оптовый или розничный (подразумевается, что дистрибьютор будет продавать в розничные точки продаж) продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.
Дистрибутор в сталеплавильном производстве — совокупность механизмов (агрегатов) участка выплавки, управляемые машинистом (оператором конвертера). В круг ответственности машиниста дистрибутора также входят загрузочные устройства тракта подачи сыпучих материалов, ферросплавов в конвертер (в печь-ковш) и кислородная фурма.
Примеры дистрибьюторов компьютерных игр
Примечания
Ссылки
Полезное
Смотреть что такое «Дистрибьютор» в других словарях:
дистрибьютор — дистрибьютор … Орфографический словарь-справочник
Дистрибьютор — (distributor) Независимый посредник или один из цепочки посредников (cм.: канал распределения; канал сбыта (distribution channel), который специализируется на доведении товаров или услуг, предлагаемых производителями, до потребителей. Бизнес.… … Словарь бизнес-терминов
ДИСТРИБЬЮТОР — (от англ. distribute распределять) в маркетинге (особенно международном) фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием продуцента, либо … Большой Энциклопедический словарь
ДИСТРИБЬЮТОР — аппарат в банке для автоматической выдачи денег со сче тов клиента. Словарь финансовых терминов … Финансовый словарь
ДИСТРИБЬЮТОР — [англ. distributor распределитель] экон. 1) ФИРМА, осуществляющая сбыт продукции на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм производителей: располагает собственными складами, представляет фирму производитель на рынке; 2) лицо или… … Словарь иностранных слов русского языка
ДИСТРИБЬЮТОР — (от англ. distribution распределение) фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать… … Экономический словарь
Дистрибьютор — (от англ. distribute распределять) в маркетинге (особенно международном) фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием продуцента, либо … Политология. Словарь.
дистрибьютор — Независимый оптовый посредник, осуществляющий деятельность по закупке продукции с целью ее продажи розничным фирмам и магазинам, а также промышленным предприятиям, кооперативам, мастерским для конечного потребления. [ОАО РАО «ЕЭС… … Справочник технического переводчика
ДИСТРИБЬЮТОР — (англ. distributor) оптовая организация, осуществляющая продажу товаров, приобретаемых по договору с определенным производителем на долгосрочной основе. Д. закупает и реализует товары от своего имени и за свой счет. Иногда Д. обеспечивает… … Юридический словарь
ДИСТРИБЬЮТОР — (английское distributor), распределитель (коммерческий посредник), связующее звено между производителями и потребителями товаров и услуг. Дистрибьюторами могут быть супермаркеты, оптовики, дилеры, брокеры и др … Современная энциклопедия
дистрибьютор — сущ., кол во синонимов: 3 • дистрибьютер (3) • посредник (33) • распределитель (33) … Словарь синонимов
Что такое дистрибьютор: определение
Узнайте, чем дистрибьютор отличается от дилера и какие обязанности выполняет
Дистрибьютор — это представитель компании-производителя в определенном регионе, обеспечивающий реализацию продукции через розничные торговые сети.
Содержание
Обязанности дистрибьютора
В переводе с английского distributor означает «распространитель» или «поставщик». Его основная задача — находить точки сбыта и распределять между ними товар. Дистрибьюторы закупают продукцию большими партиями и реализуют ее как мелкий опт. Они отвечают за наличие товара на складе и его своевременную поставку заказчикам. Дистрибьютор может быть дочерней организацией производителя или независимой компанией, работающей на основании договора.
Чтобы лучше разобраться, как товар попадает к потребителям, посмотрите на скриншот ниже.
Сначала компания-производитель заключает договор с дистрибьюторами, чтобы поставлять им товар крупным оптом. Те обязуются изучать рынок и регулярно находить новые каналы сбыта для увеличения продаж. Это могут быть небольшие магазины, супермаркеты, интернет-магазины и так далее.
Задачи дистрибьютора во многом зависят от сферы бизнеса, объемов продаж и специфики работы. Ниже мы рассмотрим основные обязанности, которые в большинстве случаев ложатся на плечи представителей компании производителя.
Это далеко не полный список задач. Детали сотрудничества и обязанности дистрибьютора прописаны в договоре с производителем. В некоторых случаях представитель может выполнять задачи дилера и напрямую взаимодействовать с конечными потребителями.
Чем дилер отличается от дистрибьютора
В классической цепочке реализации товаров компания-производитель возлагает обязанности поиска каналов сбыта на дистрибьютора, последний находит дилеров и поставляет им продукцию для продажи в розницу. Однако, не все работают по такой схеме. В некоторых компаниях обязанности дилера и дистрибьютора выполняет одно и то же лицо. Поэтому, иногда люди взаимозаменяют эти понятия.
Чтобы разобраться, чем дистрибьютор отличается от дилера, взгляните на сравнительную таблицу ниже. В ней собраны несколько главных отличий этих двух профессий.
Задача | Дистрибьютор | Дилер | |||||||||||
---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
Закупка товара | Покупает напрямую у производителя | Перекупает у дистрибьютора | |||||||||||
Продажа | Работает в сегменте В2В. Основные клиенты — это дилеры и ритейлеры. | Работает в сегменте В2С. Основной клиент — это конечный потребитель | |||||||||||
Объем закупок | Крупный опт | Мелкий опт | |||||||||||
Ответственность за качество товара | Несет финансовые риски и отвечает за качество, а также за замену продукции при необходимости. |
Место в цепочке товарооборота | Второй. Вы покупаете товары напрямую у производителя и можете продавать их другим посредникам или конечным потребителям. | В третьих. Он покупает товары у дистрибьюторов и продает их розничным торговцам или конечным потребителям. |
Право на официальное представительство | Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, действующим от имени компании | Вы работаете не по найму и, следовательно, более независимы и мобильны. |
Цель | Создание и развитие торговой сети. Дистрибьютор должен постоянно искать новых дистрибьюторов или розничных продавцов. | Реализация и доставка товара потребителю в кратчайшие сроки по выгодной для дистрибьютора цене. |
Финансовая выгода | В большинстве случаев цену, по которой дистрибьютор реализует продукцию, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом. | Дилер может самостоятельно установить норму прибыли. Доходом будет являться разница между стоимостью покупки и продажи. |
Иностранный контрагент – доверяй, но проверяй
Возможность нарваться на недобросовестного партнера за пределами страны происхождения, к сожалению, не сводится к нулю только самим фактом иностранного происхождения. Чтобы сохранить собственную нервную систему, отечественный коммерсант должен осуществлять контроль заранее, хотя и на уровне общечеловеческих возможностей:
С развитием Интернета и дистанционных способов передачи информации современному бизнесмену стало проще развивать свой бизнес. Свобода общения помогает предпринимателям расширять список поставщиков и не только приближает потребителя к мировым брендам, но и дает возможность попробовать малоизвестные бренды.
Некоторые виды и примеры дистрибьюторов
Дистрибьюторы крупных иностранных компаний. У любого крупного иностранного бренда, популярного в России, есть свои дистрибьюторы. Например, дистрибьюторами Apple являются Merlion, DiHous и OCS. Следовательно, российские компании, поставляющие свою продукцию на экспорт за рубеж, также могут иметь дистрибьюторов. Например, недавно в новостях появились новости из Казахстана, где у российского АвтоВАЗа сменился дилер. Вместо «Бипэк Авто» это была алматинская «Орион Дистрибьюшн». Кстати, в новости упоминается, что контракт с предыдущим дистрибьютором был расторгнут из-за несоблюдения условий промышленной сборки автомобилей, которые были перенесены на площадку конкурса.
Как стать дистрибьютором без вложений в своем регионе
С появлением Интернета потенциальным дистрибьюторам стало проще начать свой бизнес, так как всю необходимую информацию можно найти здесь.
Прежде чем стать дистрибьютором производителя, определитесь, какой тип продукта вы хотите распространять: продукты питания, чай/кофе, бытовую технику, электронику, посуду. Для этого внимательно изучите соотношение спроса и предложения товаров и услуг в вашем регионе. Если вы еще не определились, с каким продуктом хотите работать, введите в строку поиска «Требуется дистрибьютор» и изучите доступные предложения. Кроме того, поиск подходящего производителя можно осуществить через торговые справочники.
Поэтапные шаги
После того, как вы выбрали тип продукта, необходимо выполнить следующие действия:
Найдите подходящего производителя. Крупные производители часто отдают предпочтение опытным дилерам с наработанной клиентской базой. Если вы новичок, выбирайте более мелких или новых производителей. Найдите в Интернете официальный сайт производителя данного товара, изучите предлагаемый ассортимент, прайс-лист и условия сотрудничества. Если вас все устраивает, ищите контактные данные производителя — телефоны или адрес электронной почты.
Разработайте бизнес-план. Прежде чем обращаться к производителю, объективно оцените его силы и возможности. Если у вас нет опыта в этой области, попробуйте аргументировать, почему производителю было бы выгодно сотрудничать с вами. Продемонстрируйте свою серьезность, подготовив краткий бизнес-план, который включает следующую информацию:
Встреча с производителем. Если на данном этапе все условия сотрудничества устраивают обе стороны, то необходима личная встреча с производителем. Во время него нужно внимательно ознакомиться с образцами продукции, ассортиментом и уточнить все возможные нюансы. Во время встречи также запросите следующую информацию:
Заключение договора. Для дальнейшего сотрудничества необходимо заключить специальный договор и получить сертификат, который должен быть утвержден генеральным директором производства. В договоре должна быть указана фиксированная цена, по которой вы будете распространять товар. Многие крупные компании сотрудничают с мелкими торговцами только при тотальной закупке продукции.
В отличие от дилера, дистрибьютор не несет ответственности за качество продукции, а лишь оказывает брокерские услуги.
Пошаговый метод Есть еще один способ стать официальным дистрибьютором компании: можно устроиться продавцом в крупную дистрибьюторскую компанию и стремиться продвигаться по карьерной лестнице, а параллельное получение экономического образования пойдет только на пользу. Это поможет вам освоить все тонкости этого ремесла и стать настоящим профессионалом.
Как стать дистрибьютором иностранной компании без вложений в своем регионе
Сотрудничество с зарубежными производителями – достаточно прибыльный бизнес, так как конкуренция на внутреннем рынке совсем небольшая. Стать дилером иностранного производителя намного сложнее, но, как известно, нет ничего невозможного, особенно при большом желании.
Прежде чем стать дистрибьютором иностранной компании, немного освоитесь на внутреннем рынке. Так как покупка, доставка и продвижение продукции требует немалых затрат.
Если же желание слишком велико, попробуйте следующие варианты:
У производителя может быть любое количество дистрибьюторов, так же как у дистрибьютора может быть неограниченное количество поставщиков.
Так же необходимо будет грамотно написать электронное письмо, в котором необходимо указать свой опыт работы, преимущества работы с вами, конъюнктуру рынка в вашей стране, возможность реализации продукции в вашем регионе и т.д.
Как стать дистрибьютором: основные шаги
1. Выбрать направление деятельности
Во-первых, вам нужно понять, с какими типами продуктов вы хотели бы работать в принципе. Допустим, вы можете распространять продукты питания, электронику, предметы домашнего обихода или косметику. Как правило, в этой сфере вы не начинаете с нуля, не имея ни малейшего представления о том, в какой нише вам предстоит работать. За плечами будущих распространителей чего бы то ни было есть опыт работы в той или иной сфере.
2. Проанализировать рынок
Далее необходимо понять, какие продукты и компании уже существуют на рынке, какие из них наиболее успешны, а в каких нишах предложение еще недостаточно, а спрос не полностью удовлетворен.
3. Найти компанию-производителя
Скорее всего, вам нужно будет найти новую компанию, которая заинтересована в продвижении вашего продукта. Для поиска сотрудничающих производителей используются разные методы. Например, вы можете изучать каталоги в сети, оставлять предварительные заявки на официальных сайтах производителей, посещать отраслевые выставки, форумы и т.д.
4. Обеспечить материальную базу
Мало найти производителя, нужно еще найти с ним общий язык. И чтобы найти с ним общий язык, вам нужно убедить его, что ваше сотрудничество будет взаимовыгодным и выведет продукт на новые рынки. Весомым аргументом станет ваша материальная база: работая дилером, первое время без вложений не обойтись. Для деятельности с крупными компаниями требуется как минимум наличие ИП или статус юридического лица (например, ООО), желательно наличие офиса, складов, персонала, транспортных средств, купленных или арендованных. Все детали и суммы инвестиций зависят от конкретной ситуации. На некоторых активах можно сэкономить, например, офис не всегда строго необходим, а некоторые сотрудники (например.
Когда дело доходит до сотрудничества с крупной компанией, капитальных вложений и наличия ресурсов может быть недостаточно. Для заключения сотрудничества зачастую необходимо иметь хорошую деловую репутацию, проверенную клиентскую базу, а также широкие рекламные возможности.
5. Составить коммерческое предложение
На этапе поиска и переговоров с несколькими компаниями вам, вероятно, придется не раз отправлять коммерческое предложение. Коммерческое предложение должно содержать:
информация о компании и сфере ее деятельности;
ведомый плановый регион и охват территории;
размер доступной клиентской базы;
финансовые показатели, динамика бизнеса;
наличие других активов, транспортных средств и т д.
И, конечно же, кроме шаблонной части, каждый конкретный поставщик должен наметить планы реализации своей продукции: как он это будет делать, каких целей и показателей планирует достичь, как будет работать с конкуренцией и другие моменты.
6. Провести переговоры с производителем
В случае, если производитель заинтересуется вашим предложением, вас ждет встреча с представителями компании. Во время встречи обе стороны лучше узнают друг друга. Потенциальному дилеру необходимо не только правильно подать себя и рассказать обо всех преимуществах, но и уточнить все белые пятна относительно работы производителя. А именно:
разбираться в логистике и условиях поставки товара;
понять, есть ли у компании другие партнеры на интересующей вас территории и будут ли с ними пересечения.
как строится маркетинговая стратегия компании;
Есть ли ограничения по объемам закупок и минимальным заказам;
Есть ли дополнительные требования к продаже товаров.
Этап переговоров может занять много времени, на знакомство и уточнение всех деталей могут уйти месяцы. При работе с иностранными поставщиками возможны длительные перелеты и, конечно же, знание иностранных языков. Кроме того, вам может понадобиться презентация, подробный финансовый расчет или полный бизнес-план, рекомендации от других компаний в вашем портфолио (если есть) и т.д.
7. Заключить договор
Завершающим этапом является подписание дистрибьюторского соглашения, результатом которого является предоставление вашей компании статуса официального дистрибьютора. В нем прописываются все возможные нюансы по поводу покупки товаров, их продажи и продвижения.
Проходим сертификацию
Прежде чем ввозить косметику, необходимо пройти сертификацию. Для этого необходимо согласовать образцы с поставщиком (они могут быть как платными, так и бесплатными). Образцы необходимо официально привезти в Беларусь, поэтому будьте готовы к тому, что их придется пройти через таможню. Не скажу, что это долго, сложно или дорого, просто страшно в первый раз. Тогда все становится легко. Главное не ошибиться с ассортиментом и количеством.
Образцы должны быть проанализированы в специальной лаборатории. Стоимость теста составляет примерно 40 долларов за единицу. Например, если профессиональная краска для волос имеет 150 оттенков, тестирование будет стоить от 5000 до 6000 долларов. Но если у бренда есть три шампуня, три кондиционера и маска для волос, вы потратите пару сотен.
После получения протоколов испытаний и сбора пакета дополнительных документов можно оформить декларации или сертификаты соответствия (около 50 долларов США за каждую позицию). После этого можно принимать основную партию. Весь процесс займет от одного до трех месяцев. Кстати, нужно быть готовым к тому, что требования к косметике могут измениться и через пару лет вам придется переделывать документы или повторно тестировать продукцию.
Не могу сказать, что такая бюрократия как-то пугает партнеров. Рынок косметики во всем мире достаточно жестко регулируется, а некоторые рынки даже более закрыты, чем в Беларуси.
Внеся предоплату и доставив первую партию, вам предстоит пройти таможню (от 9% в зависимости от товара) и заплатить 20% импортный НДС, который вы сможете учесть только через 60 дней. Именно импортный НДС, а не таможенные пошлины, больше всего бьет по нам как импортерам.
И вот товар у вас в наличии. До 1 января 2019 года перед началом продаж необходимо было собрать и подать пакет документов для получения санитарно-гигиенического заключения (СГЗ). С 1 января стало проще — СГЗ отменили. Но, мне кажется, что-то еще внедрят в ближайшее время, надо загружать белорусские лаборатории:)
А еще хочу предупредить, что бывают истории о непризнании документов из других стран. Иногда получить документы в России проще, но и опаснее: ты не знаешь, что будет через год или полтора, сколько бы тебе ни пришлось делать это заново.
Фото предоставлено автором
Все это объясняет, почему на белорусском рынке отсутствуют многие нишевые косметические модные бренды – затраты на подготовительном этапе очень высоки. Именно поэтому многие белорусские компании работают через российских дистрибьюторов. С ними проще договориться, можно получить пакет документов, но наценка будет меньше.
Я думаю, что в целом рынок России негативно влияет на развитие рынка профессиональной косметики в Беларуси.
Почему? Это просто:
В то же время у российских компаний, как правило, нет ресурсов для качественного продвижения брендов в других странах. Подписывая контракты с каждой страной напрямую, производители могут получить большую выгоду.
Договор на дистрибьюторство
Заключение договора между компанией-производителем и дистрибьютором – это большой шаг, влияющий на развитие и экономический рост компании. Дистрибьюторский контракт или соглашение устанавливает сферы ответственности и регулирует все стороны отношений. Его основной посыл заключается в том, что дистрибьютор соглашается покупать продукцию у производителя от своего имени и продавать ее в определенном регионе. А производитель, в свою очередь, гарантирует не поставлять товар в этот регион для продажи напрямую или через третьих лиц.
Поскольку законодательством Российской Федерации форма дистрибьюторского договора не предусмотрена, на практике, в зависимости от конкретного случая и вида продукции, он также может иметь элементы договора поставки, агентского договора, договора купли-продажи, транспорт и др. но задача договора в любом случае остается прежней и заключается в реализации продукции. Так как он устанавливается надолго, поэтому прорабатывать его нужно очень тщательно и до мелочей.
Основные положения, указываемые в дистрибьюторском соглашении:
Права и обязанности сторон. В частности, в отношении дистрибьютора могут быть указаны требования и обязательства по объему закупок, транспортно-складским условиям и условиям хранения (которые должны соответствовать нормам влажности, температуры, освещенности и другим факторам), требования к квалификации сотрудников. Если договор заключен с иностранной компанией, в обязанности дилера может также входить таможенное оформление товаров, организация сервисных центров, консультации с дилерами в вашей стране и другие вопросы/
В свою очередь, провайдер также имеет права и обязанности. Первым может быть право запрета дистрибьютору покупать аналогичную продукцию у конкурентов, право устанавливать годовые объемы поставок, право создавать предварительные заказы, право устанавливать процедуры отчетности и т д. В обязанности может входить предоставление информации о характеристиках товара, предоставление рекламных материалов и прочего.
Условия продукта. Здесь прописываются правила использования товарного знака, дается описание и перечень товаров, реализуемых дистрибьютором. Также необходимо прописать правила возврата неликвидной продукции производителю.
Порядок, сроки и объемы закупок. В этом пункте необходимо прописать порядок передачи товаров, которые могут быть переданы по полной или частичной предоплате, либо «на продажу». Укажите, как именно поставляется продукция: целиком сразу или партиями и в какой период.
Процедура котировки. Здесь указан порядок ценообразования и дана ссылка на приложение к договору, где указаны цены для дистрибьютора. Лимиты ответственности прописываются сразу, обычно дилер не имеет права устанавливать свои цены.
Условия развития торговой сети. В договоре должны быть точно указаны пределы возможностей дилера по созданию дистрибьюторской сети. С кем вы имеете право вступать в сотрудничество, а с кем нет. При необходимости согласовывать с производителем договоры с дистрибьюторами или розничными торговцами или нет.
Ответственность за нарушение договора. За все, что может быть нарушено в договоре (как поставщиком, так и дистрибьютором), нужно нести ответственность. Например, могут быть нарушены сроки поставки и условия оплаты, не соблюдены стандарты качества продукции и т.д.
Прочие резервы. Это все остальные условия сотрудничества. Например, производители иногда устраивают пробный период для новых брокеров.
Все реквизиты, не вошедшие в договор, особенно те, которые впоследствии, возможно, придется менять не один раз, например номера и цены, могут быть указаны в приложении к договору.
Ими также могут быть лимиты реализации товаров, порядок предоставления закупочных скидок, положение о неконкурентных товарах, размещаемых дистрибьютором, минимальные продажи и запасы, прайс-листы.
После подписания договора дистрибьютор получает сертификат, удостоверяющий его право на официальное представительство компании. Документ заверяется печатью и подписью генерального директора производителя.
Как стать эксклюзивным дистрибьютором
Как упоминалось выше, право на распространение может быть исключительным. Эксклюзивный статус сулит дилеру множество преимуществ. С ним вы можете участвовать в продвижении бренда, не опасаясь, что конкуренты придут с точно таким же товаром на эксклюзивную территорию. Никто не будет уходить и раздражать дилера, мешая ему выиграть.
Но найти производственную компанию, которая принимает эксклюзивного партнера, не так просто. Популярные бренды уже наладили отношения со многими посредниками, есть налаженные отношения и продажи, и ради непонятных новых перспектив никто не уйдет с налаженных каналов. С такими компаниями вы как дистрибьютор можете стать только «одним из них», войдя в несколько жесткое конкурентное поле.
Поэтому лучше искать поставщика далеко от вашего региона, например за границей. И найти производителя, продукция которого вообще не представлена в России.
Естественно, если удалось найти нового производителя и договориться с ним, в договор включается положение о дилерской эксклюзивности. Или, другими словами, посредник получает эксклюзивные права на продажу продукции компании в определенной сфере. Также стоит помнить, что одновременно могут передаваться права на защиту бренда от подделок в этом регионе.
Такие эксклюзивные соглашения не должны нарушать антимонопольное законодательство. Чтобы не нарушать Федеральный закон ФЗ № 135 «О защите конкуренции», необходимо наличие на рынке поставщиков, реализующих аналогичный или замещающий товар, и участие производителя, предоставившего исключительное право, и дистрибьютора на этом рынке, согласно статье 12 настоящего Закона, не должна превышать 20%.
Напоследок стоит сказать, что статус эксклюзивности не вечен. Фактически он будет действовать до тех пор, пока это выгодно производителю, и пока он не пойдет на поиски дополнительных дистрибьюторов. Однако в документе могут быть указаны компенсационные меры в случае разрыва эксклюзивных отношений.
Немного истории и примеров
В 90-х годах 20 века на рынках стал появляться странный порошок — Инвайт. Тогда он был никому не известен. Но в ней скрывался огромный рыночный потенциал, ведь она позволяла получить 2 литра напитка из 5 граммов порошка, растворенного в воде. И компания, которая его сделала, начала использовать схему дистрибуции для распространения товаров в больших масштабах. Это в совокупности с другими эффективными маркетинговыми ходами (слоган «просто добавь воды» прочно укоренился в российском потребителе и помнит даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать зарубежные рынки.
Помимо Invite, было много примеров выхода иностранных компаний на отечественный рынок со своей продукцией. Естественно, пик пришелся как раз на то время, когда наш рынок стал более открытым для компаний из других стран. Но даже сейчас дистрибуция является одним из самых эффективных способов расширения для производителей.
Насколько сложно стать дистрибьютором?
Кто такой дилер и чем он занимается, мы рассказали вам, сейчас узнаем, как стать дилером. Для распространения продукции производителя необходимо заключить с ним дистрибьюторский договор, результатом которого является свидетельство о праве официально представлять бренд или торговое наименование. Дилерский договор — юридическое соглашение, определяющее порядок и объемы закупок, процент скидок и стоимость приобретаемой у производителя продукции, условия возврата неликвидов, ответственность за несоблюдение стандартов качества и другие существенные условия.
Большинство производителей предоставляют типовое дистрибьюторское соглашение со стандартными условиями и ценами, с которыми можно ознакомиться заранее в официальных документах или публикациях на сайте компании.
В соглашении также могут быть указаны требования к дистрибьютору, как правило, они зависят от количества, стоимости и характеристик продукции. Популярный бренд с налаженной производственной системой может потребовать от дистрибьютора:
Для получения статуса эксклюзивного дистрибьютора иностранной компании вам также потребуется знание языка страны происхождения, способность часто летать/путешествовать для ведения переговоров и решения других вопросов, а также опыт дистрибуции продукции и хорошие показатели продаж.
При соблюдении этих требований физическое или юридическое лицо может получить право представлять иностранного производителя и, по сути, стать монополистом в реализации его продукции на территории своей страны, что будет приносить ему большой доход.
Виды и каналы дистрибуции
Каковы каналы продаж дистрибьютора? Да собственно любой, в зависимости от возможностей и сферы деятельности и условий контракта с производителем. Сегодня, с развитием онлайн-торговли, появлением маркетплейсов, найти каналы сбыта стало намного проще, чем раньше. Однако основные понятия остаются прежними. В зависимости от структуры торговой сети каналы могут быть:
Косвенные (3PD — 3-rd Party Distribution), когда торговля и логистика осуществляются с использованием сторонних ресурсов и осуществляются через одно, два и более звеньев-посредников. Следовательно, если между посредником и конечным потребителем имеется одно или два звена, например, розничная сеть или розничная сеть и оптовик, то это будет считаться коротким каналом. Если, например, в ссылку добавить мелкого оптовика, то это будет длинный канал.
Прямые каналы сбыта имеют смысл при сбыте довольно редкого нишевого продукта, количество потребителей которого в данном регионе недостаточно велико, чтобы прибегать к услугам посредников. В этом случае торговля может осуществляться через собственные офлайн- или онлайн-магазины, доски объявлений или даже социальные сети. Это может быть некоторое промышленное оборудование, станки, специализированные приспособления.
Косвенные каналы сбыта выбирают, если количество потребителей на рынке велико и они широко рассредоточены территориально. Как правило, это небольшой ширпотреб и товары относительно низкого ценового сегмента. При выборе канала важную роль играет разнообразие. Если речь идет только об одном виде товара, лучше всего обращаться к оптовым брокерам для взаимодействия с розничными торговцами. Но если речь идет о широком ассортименте, можно комбинировать поставки напрямую в розничные магазины.
Кроме того, дистрибьютор, если он не противоречит условиям договора с производителем, может выиграть, объединив прямые и непрямые каналы продаж.
Ориентировочная сумма первоначальных вложений
Начиная сотрудничество с иностранными компаниями, вы должны быть готовы к затратам. Вы должны иметь представление о том, сколько вам нужно изначально вложить в бизнес, еще до начала переговоров с поставщиком. Именно поэтому разработке бизнес-плана уделяется особое внимание. В большинстве случаев невозможно заранее предсказать, сколько денег потребуется в каждом конкретном случае.
Более конкретные цифры станут известны, если будет принято решение о построении нового бизнеса на основе франшизы. Правда, прежде чем стать представителем иностранной компании на основании выработанных ею критериев ведения бизнеса, нужно понимать, что размер инвестиций будет зависеть от популярности бренда и емкости рынка его потенциального потребления.
Например, известный бренд одежды, такой как Nike, потребует первоначальных инвестиций в размере 180 000 долларов США или более, а право продавать мороженое марки Baskin Robbins потребует инвестиций в размере 45 000 долларов США или более.
Менее известные иностранные компании могут потребовать единовременный взнос в размере 300 000 рублей и более.
Способы начала работы без вложений
Даже если стартовый капитал небольшой, не сдавайтесь. Всегда есть способ начать свой бизнес без огромных вложений. Владелец раскрученного бренда вряд ли пойдет на серьезные уступки. Однако с молодыми и малоизвестными в России производителями можно попробовать договориться о финансовых уступках:
Конечно, во всех этих случаях нельзя обойтись без определенного кредита доверия. На положительный результат можно рассчитывать, если компания уже имеет положительный имидж в своей стране.
Другой вариант — рассмотреть франчайзинг. Если производитель очень заинтересован в продвижении своей продукции, то можно согласиться, что первоначальные вложения придется сделать еще на этапе организации бизнеса и обучения персонала.
- Что такое дистрибутив
- Что такое дисфория