если смотреть в правый глаз собеседника
Почему зрительный контакт важен и как он работает
Невербальная сила
О силе невербальных сигналов в целом может рассказать одно занятное исследование, в котором как раз выяснялась разница между вербальными и невербальными сигналами. В результате выяснилось, что человек с большей охотой доверяет невербальным сигналам, особенно в те моменты, когда мимика и слова противоречат друг другу.
Собственно, это только подтверждает тот факт, что глаза посылают более сильные сигналы и являются даже лучшими информаторами, чем все остальные части лица вместе взятые. Поэтому психологи, психиатры, экстрасенсы и другие шарлатаны, работая по фотографии, первым делом смотрят на глаза. Уж они-то знают, что глаза производят в семь раз больше информации, чем рот и жесты.
Что есть норма?
Сколько можно смотреть в чужие глазенки во время разговора? Многое зависит от ситуации, например, в разговоре один на один, человек, естественно, будет гораздо чаще целиться зрачками в зрачки. В группах люди склонны смотреть на другого человека около 3-5 секунд, но когда беседа тет-а-тет, время увеличивается на 7-10 секунд, прежде чем они отведут взгляды.
Так а сколько же считается нормальным? В среднем, от 30 до 60% времени, проведенного в зрительном контакте, — достаточно прилично. Ты как бы не сверлишь собеседника глазами и показываешь заинтересованность.
А если времени проведено меньше, то могут и обидеться — мол, не интересно тебе с людьми общаться.
Убийцы и влюбленные смотрят долго
Жуткий взгляд прямо в душу
В одном исследовании ученый долго и пристально смотрел в глаза своего испытуемого. Так долго смотрел, что обоих чуть не стошнило от волнения и неприязни. Но на самом деле то, будет ли зрительный контакт жутким, трусливым или даже агрессивным, во многом зависит от культуры.
Судить по глазам
Несмотря на культурные различия, люди продолжают осуждать друг друга, что называется, «за глаза». На Западе людей с широко раскрытыми глазами обычно называют уверенными в себе и приписывают им лидерские способности, агрессию, силу, повышенную тревожность, но в качестве компенсации — редкий острый ум.
Убедительный взгляд
Вспомни самых успешных впихивателей всякого дерьма в народные массы и вспомни, сколько людей в таких вот рекламах смотрели прямо в глаза зрителю. И это неспроста: всё дело в том, что сила убеждения во время зрительного контакта работает с утроенной силой. Даже промоутеры знают, что если посмотреть в глаза прохожему, то он со стопроцентной уверенностью возьмет у тебя листовку.
Вруны не отводят глаз
Старая народная мудрость гласит, что лжеца в разговоре вычислить проще, чем задрать кабана зубочисткой — он всегда будет отводить взгляд. Психологические исследования показали, что это неправда, или, по крайней мере, это не тот признак, которому можно доверять с вероятностью до 100%.
Сейчас лжецы пошли такие матерые, что без труда контролируют свои эмоции и могут в любой момент переключить динамику и тематику беседы, а для этого нужно побольше заглядывать в глаза.
Ученые, как это водится, провели эксперимент, в котором попросили двух импровизированных воров взять из кошельков крупные суммы. Разумеется, их реакция была записана, и она ничуть не напоминала о юлящих туда-сюда глазках и попытках свернуть разговор — напротив, они старались побольше смотреть в глаза своим жертвам.
Искренний взгляд
Но если ложь не заставляет потупить взор, то с этим прекрасно справится сарказм. У него со взглядом давние отношения, но очень напряженные. Саркастическая шутка куда сильнее заставляет собеседника отвернуться и не смотреть в глаза. Наверное, потому что когда почуешь силу и превосходство (а превосходство в юморе уязвляет проигравшего втройне), то начинаешь скрывать от них свои «зеркала души».
Контроль над взглядом
Бесспорно, чтобы произвести на людей хорошее впечатление, нужно несколько больше, чем два глаза, направленные им в душу. Но начинать нужно именно со взгляда, поскольку это ключ к человеческому расположению. Контролируй свой взгляд, собеседник не должен увидеть в нем скуку, грусть, презрение, только заинтересованность. Причем не высосанную из пальца, а по возможности искреннюю. Это приходит с опытом, так что не удивляйся, если вдруг кто-то скажет, что в твоих глазах ночует пьяный Сатана, и сон его отдает зловещим блеском.
Язык тела. Куда девать глаза
Взгляд – это крайне важный момент во всей гамме невербальных сигналов, которые мы посылаем окружающим.
В большей или меньшей степени мы «читаем» по глазам других людей, не осознавая, зачем и как. Видимо, это врожденная способность.
Как легко «прочитать» поведение любого человека, а также как заводить, поддерживать и монетизировать полезные знакомства, узнайте в бесплатном видеокурсе здесь (+ пошаговая инструкция).
Глаза – язык тела
Взгляд – и в особенности высокоразвитое понимание того, что мы видим в глазах собеседника – это что-то невероятное.
Например, известно, что мы можем установить контакт глаз даже на очень дальнем расстоянии. Иногда мы можем рассмотреть мельчайшие детали даже с дистанции в 30 или 40 метров, иногда и больше. Мы всегда знаем, существует ли этот контакт. Это совершенно восхитительная способность, если задуматься.
Не менее потрясающе то, что мы понимаем, фокусирует ли человек взгляд на нас или нет, и мы легко улавливаем разницу между «взглядом вскользь» или пристальным разглядыванием, мы понимаем, когда глаза человека увлажняются перед тем, как он начнет плакать, или если неприятный взгляд брошен исподтишка.
Если принять во внимание еще и движение век, гибкую способность открываться и закрываться, сужение и расширение зрачков, становится еще легче понять, почему взгляд играет такую важную роль в человеческой коммуникации.
Поговорим, например, про взгляд влево или вправо (влево или вправо – с позиции человека, посылающего сигналы и совершающего движения). Обычно человек смотрит вправо, если мозг занят творческой задачей, если задействовано воображение, и влево, если он или она что-то вспоминает. Это связано с активностью левого и правого полушарий мозга – в данном контексте правое отвечает за креативность и чувства, а левое – за логику и память. Ниже представлен подробный анализ согласно теории НЛП, появившейся в 1960-х годах. В определенных обстоятельствах «творчество» подразумевает выдумывание или ложь, особенно (но не всегда – будьте внимательны!), когда человек вспоминает какие-то факты. Взгляд вправо при сообщении конкретной информации не обязательно означает, что человек лжет, возможно, он просто не знает ответ и говорит гипотетически, рассуждает или пытается угадать.
Как-то пару недель назад за пивом с другом почему-то зашел разговор, есть ли разница, на какой именно глаз глядят люди, когда смотрят друг другу в глаза. Очевидно, что смотреть одновременно в оба глаза мы не умеем, поэтому отдаем предпочтение какому-то одному. Друг верит в лабуду с «правым и левым мозгом», и считает, что правое полушарие, «ведающее эмоциями» (что вовсе не так), выдаст и примет больше эмоционального контакта, если смотреть человеку в левый глаз. Это позволяет как установить лучший контакт, так и определить, не лжет ли человек. «Ну, допустим», согласился я, «тогда, если это так, то это выглядит как важный фактор для выживания, с точки зрения эволюции, и мы должны использовать это, даже если это дает лишь ничтожное преимущество перед взглядом в правый глаз человека. В таком случае мы должны видеть это феномен при просмотре с использованием ай-трекинга».
Вот недавно выдалась возможность поверить это с лицом девушки, которую вы видите в начале, а также нашлась подходящая картинка с предыдущих исследований. Поискал литературу в помощь, но оказалось, что ее особенно-то и нет, хотя я помню, что когда-то что-то где-то видел. Итак, на что смотрят люди:
Тепловая карта фиксаций глаз 10 респондентов при свободном просмотре в течение 5 секунд. Чем краснее или «горячее» цвет, тем дольше была фиксация глаз: 
Ниже детализация: сверху вниз – число фиксаций, средняя длительность фиксаций и суммарное количество времени фиксаций. Разница во всех случаях статистически значимая: 
А вот фото малыша, которое было использовано в исследовании с 30 респондентами, также при свободном просмотре, в течение 5 секунд: 
Тепловая карта: 
Даже таких данных достаточно, чтобы усомниться в гипотезе.
Но встает другой вопрос – а почему мы смотрим преимущественно в правый глаз человека? Рассмотрим одну гипотезу, которая была исследована в нескольких работах. Согласно ей, эмоциональные стимулы получают приоритет внимания в первую очередь. Смотря на ситуацию, мы затрачиваем сотню-другую миллисекунд на ориентацию, а затем находим и смотрим на что-то эмоциональное, позитивное или негативное (при этом у нас есть предпочтение быстрее увидеть негативное. См. статью Печально, но факт). Согласно одному исследованию (Calvo & Lang, 2004), в первые 500 миллисекунд мы смотрим на наиболее эмоционально-окрашенный стимул, неважно, приятный он или нет. Другое исследование (McSorley & van Reekum, 2013) нашло, что наш взгляд притягивается только неприятным эмоциональным объектом, но не позитивно-эмоциональны. В эксперименте людям давали инструкцию смотреть на крестик и не обращать внимания на картинки – тем не менее, движения глаз отклонялись в сторону эмоционально неприятной картинки, но не эмоционально приятной. Надо учесть, впрочем, что в этих экспериментах показывали две картинки одновременно, а не одну, как в данном случае.
Давайте посмотрим, где были фиксации в первые 500 миллисекунд с девушкой: 
Малыш: 
Что это означает: что правый глаз человека — «эмоциональнее» левого? В правом глазу прежде всего отразится угроза, которую мы пытаемся различить как можно раньше? Или все это — просто артефакты?
Парочка гипотез и идей:
• Мы можем применять паттерн просмотра, знакомый нам по чтению, слева-направо. Таким образом, мы начинаем «читать» человека как книгу. Вот что происходит от 500 миллисекунд до 1 секунды просмотра — мы переходим на другой глаз:
В культурах, где чтение происходит справа-налево (арабский язык, иврит) должно наблюдаться обратное. Неграмотные люди не должны оказывать никакого предпочтения при просмотре?
• Мы можем начать смотреть на глаз, расположенный ближе к центру картинки, из-за эффекта центральности взгляда.
• Глаза могут действительно отличаться по привлекательности, а привлекательность, собственно, и есть проявление информативности. В правом глазу есть что-то действительно более важное, чем в левом, но что?
Calvo, M. G., & Lang, P. J. (2004). Gaze patterns when looking at emotional pictures: Motivationally biased attention. Motivation and Emotion, 28, 221–243.
McSorley, E., & van Reekum, C. M. (2013). The time course of implicit affective picture processing: an eye movement study. Emotion, 13(4), 769-773.
Эту красивую девушку, чью фотографию вы видите в начале статьи, зовут Jesse, фото отсюда.
Как по направлению взгляда понять, о чем думает и что делает человек?
Направление вверх влево. Ваш собеседник (или вы) вспоминает визуальную картинку, которая есть в его памяти. Например, как выглядит комната в его квартире или какой цвет глаз у его девушки.
Направление вверх вправо. Тоже визуальный образ, но теперь он его конструирует. То есть придумывает. Например, архитектор, создающий проект нового здания или художник, представляющий в воображении свою будущую картину. Но когда та же самая картина уже нарисована и художник ее вспоминает, то взгляд уйдет вверх влево, потому что картина уже находится в его памяти. Например, если спросить вас, как выглядит розовый слон, скорее всего этот образ уже в памяти (расхожая фраза, вы многократно представляли себе этого слона, когда фраза произносилась), и взляд пойдет вверх влево. В отличие, скажем, от оранжевой кошки, которая более редкий гость в повседневном общении.
Приведу пикантный пример. Муж не ночевал дома, пришел рано утром. Жена спрашивает: ты где был? Ответ: у друга Миши дома. В это время взгляд мужа идет вверх вправо, что означает, что он в это самое время создает новый образ себя в квартире своего друга. Т.е. по глазам можно определить, врет ли человек. Но тут есть один тонкий момент. Если муж готовился к вопросу и уже планировал, что он скажет жене, представлял 2-3 раза, как могла бы выглядеть картина их с другом в квартире этого друга, то отработанный образ уже запечатлелся в памяти. Поэтому когда он будет говорить, что ночевал у друга, взгляд пойдет вверх влево, в визуальное воспоминание, даже если это обман.
Следующие два положения глаз: посередине по вертикали, слева или справа. Они относятся к аудиальному каналу обработки и хранения информации. Если глаза на среднем горизонтальном уровне идут влево, это означает, что человек вспоминает какую-нибудь мелодию или, например, звонок телефона. Именно вспоминает, т.е. достает из памяти знакомые звуки. Если же глаза идут вправо, то он придумывает нузыку (например, если это композитор) или слышит, как будет звучать новое для него сочетание звуков. Например, звонок его телефона на три тона выше.
Когда взгляд направлен вниз, все чуть сложнее. Если глаза у вашего собеседника идут вниз вправо, то он находится в своих чувствах. Возможно, он злится или обижается, или наоборот – радуется, веселится. Он полностью в этой эмоции, наполнен ею. Сейчас не время для образов, картин, звуков – он весь в проживании эмоционального состояния. Посмотрите на глаза ребенка, который плачет, и вы получите моментальное подтверждение.
И, наконец, вниз влево. Это так называемый внутренний диалог. «Приятно поговорить с умным человеком». В этот момент ваш собеседник включил логику, обдумывает какую-то мысль. Возможно что-то подсчитавает или составляет список дел на сегодня, а может быть решает, стоит ли ему покупать этот продукт за эту цену, или какое количество денег вложить в тот или иной проект. Может быть что-то анализирует или проговаривает про себя какие-то слова и мысли, иногда неосознанно шевеля губами при этом.
Возьмем пример с уже упомянутым маленьким плачущим ребенком. Взгляд – вниз справа. Мама хочет успокоить его и говорит: ой, смотри, там летит птичка (указывая вверх). В этот момент мама неосознанно действует очень правильно. Она не только переключает внимание ребенка, но и переводит его взгляд из положения, поддерживающего плач, в положение, поддерживающее визуализацию (в его голове всплывает образ птички, а потом он ее видит в небе).
Другой пример. Почему в книжках для начального чтения в первом классе подписи всегда внизу, под картинками? Например, нарисован слон, а внизу подпись: «слон». Почему не наверху? То же относится к субтитрам в фильмах. Потому что когда мы читаем слово и проговариваем его про себя, взгляд направлен вниз, а когда смотрим на картинку и запоминаем ее или представляем в своем воображении – вверх.
Еще пример. Как лечат дислексию, используя эти знания. Например, у пациента не получается правильно написать сложное слово. Но когда он слышит, он понимает его. То есть это слово присутствует только в его аудиальной памяти, не в визуальной, и нужно ввести его в визуальную память, при этом создав связь между ним в визуальной и аудиальной областях памяти. На практическом уровне: вы пишите слово на карточке и помещаете ее в таком месте, чтобы взгляд пациента был направлен вверх влево (визуальная память) и одновременно произносите это слово, таким образом извлекая его из аудиальной памяти и создавая нужную нам связь. И так несколько раз до полного запоминания правописания слова.
Какие бывают исключения из этих правил движения глаз? Когда невозможно определить, что происходит внутри? Исключения есть. Например, левшей (и иногда у «переученных» правшей) эта схема может работать немного сложнее. Если у человека была какая-то травма в момент, когда глаза были в каком-то определенном положении, то после этого подсознание может больше не позволять глазам оказаться в этой точке. На этом принципе основаны некоторые способы диагностики травм. Еще одно исключение: у человека есть внутреннее убеждение, «встроенное в тело» о том, куда нужно, а куда не нужно смотреть при разговоре с другим человеком. Например, если в детстве учительница внушала: «смотри мне в глаза, когда со мной разговариваешь!» (кстати, это и есть директивный гипноз, а не то, что под этим обычно понимают). И с тех пор человек всегда будет смотреть в глаза собеседнику, не позволяя глазам двигаться свободно в соответствии со внитренними процессами. Или на оборот, убеждение, что «нельзя смотреть людям в глаза, это нескромно!». В Израиле, например, многие религиозные женщины практически никогда не смотрят собеседнику в глаза из-за внушенной скромности: глаза всегда «в пол» и не двигаются естественным образом.
Где вы можете использовать знания о направлениях движения глаз? Ну например, представьте, что вы продавец в магазине, продаете платья. К вам пришла ваша постоянная клиентка. Вы можете ее спросить: «Как вы обычно выбираете себе платье?». Клиентка отвечает: «Сначала я смотрю на расцветку, думаю, к чему из моего гардероба она подойдет» (а в это время вы видите, как ее взгляд уходит вверх влево, подтверждая эту фразу). «Потом я примеряю и чувствую, как оно сидит и каков на ощупь материал» (а взгляд уходит вниз вправо), а потом смотрю на цену, и если она мне подходит или есть значительная скидка (взгляд вниз влево), то я покупаю (снова вниз влево, принятие решения). Вы получили полную стратегию покупки и ее подтверждение через направления взгляда. В следуюший раз, если вы пойдете в соответствии с выявленной стратегией с этой же клиенткой, вероятность покупки станет максимальной. Вы говорите ей примерно следующее. «Вчера я получил новые платья очень интересной расцветки, которые могут подойти ко многому из того, что Вы уже покупали. Потрогайте эти платья и почувствуйте, какой приятный на ощупь материал. А вот на это платье из этой серии у меня сегодня есть значительная скидка». Если же вы, например, сначала скажете про скидку, то вероятность покупки будет ниже. На самом деле есть еще очень много тонкостей, как убедить человека сделать покупку (без применения негативных манипуляций). Об этом в других статьях.
Вы наверняка можете придумать еще массу других примеров из вашей личной или профессиональной жизни, где может быть полезно знание о направлении движения глаз, когда происходящее внутри у вашего партнера по коммуникации вы можете читать, как открытую книгу.
Больше информации, а также записи моих выступлений на ТВ и радио на подобные темы, вы можете найти на моем сайте www.borismeltser.com
Если вам понравилась статья, пожалуйста, поделитесь с ней друзьями.
Удачи вам!
Борис Мельцер
О чем расскажут глаза: психология взгляда
Выделяют несколько основных типов взглядов: деловой, социальный, интимный. В обычной ситуации делового общения собеседник смотрит несколько выше глаз своего партнера. Для того чтобы придать своему взгляду деловой оттенок, а значит и перевести разговор в деловое русло, вы можете представить на лбу своего собеседника треугольник, основанием которого является линия глаз. Смотря в середину этого треугольника, вы покажете, что настроены серьезно, а этот контакт имеет только профессиональный характер. Такой взгляд полезен, когда необходимо продемонстрировать свой профессионализм, принципиальность, доминантность, уверенность.
Социальный взгляд связан с более тесным и доброжелательным общением. Он способствует установлению человечного и теплого контакта. Это значит, что собеседник видит в партнере не только профессионала или коллегу, некий «профессиональный автомат», но и живого человека с его особенностями. В этой ситуации он смотрит несколько ниже глаз своего партнера. Соответственно, если вы хотите установить доверительный контакт, при котором откровенность собеседника возрастает, используйте социальный взгляд. Для этого представьте себе треугольник между глазами и ртом человека. Смотрите в середину этого треугольника, чтобы расположить собеседника к себе, установить контакт, сделать разговор более доверительным.
Об интимном взгляде в профессиональных изданиях пишут реже. Правда, это вовсе не означает, что вы не столкнетесь с ним в своей практике. В этом случае взгляд собеседника проходит через линию глаз и опускается ниже подбородка на другие части тела партнера. Понятно, что такой взгляд имеет сексуальный оттенок и хотя и может быть использован вами в провокационных целях, лучше его все же избегать, памятуя об этике.
Если бы мы тяготели к шарлатанству, то могли бы сказать, что по глазам можно читать мысли. Это, конечно, вздор! Но вот кое-какие весьма полезные сведения о том, что сейчас происходит в голове вашего собеседника, наблюдая за его глазами, вы, конечно, сможете получить. Для этого используется специальная модель, которую называют ключами глазного доступа. С ее помощью можно понять, как человек обрабатывает информацию. Чтобы добиться этого, нужно наблюдать за движениями его глаз. Сразу скажем, что движение, указывающее на тот или иной тип обработки, может быть достаточно быстрым, но при этом оно остается весьма заметным.
На рисунке в начале статьи схематически изображен глаз человека. Не обессудьте: он один для экономии места и лаконичности модели, а не потому, что речь пойдет о циклопе. Стрелками показано направление взгляда человека: вверх-вниз, вправо-влево и т. д.
Вначале поговорим о линии «верх-низ». Она позволяет определить способ обработки информации. Если глаза человека смотрят вверх, то он обрабатывает информацию в визуальной модальности. Проще говоря, он использует зрительные образы. Визуальную модальность на рисунке мы обозначили буквой «В». В речи у таких людей преобладают соответствующие слова: рассмотрим, ясно, ярко, заметим, картина и т. д.
Если глаза человека в тот момент, когда он обрабатывает информацию, направлены вниз, то он кинестетик, т. е. мыслит телесными ощущениями и чувствами: чувствовать, задевать, тяжело, грустно, трогательно, тепло. Такой тип обработки информации обозначен буквой «К».
Середина намеченной нами вертикальной линии отсылает нас к аудиальной модальности, т. е. человек обрабатывает информацию с помощью звуков и их характеристик: послушайте, говорить, громко, тихо, шепот и т. д. Обозначено «А».
Эти три модальности мы назовем опытными, поскольку они опираются на те сведения, которые человек может получить от своих органов чувств. Но есть еще одна модальность, с помощью которой человек обрабатывает информацию, она называется дигитальной. Человек, у которого выражена эта модальность, использует абстрактные, отвлеченные термины и понятия: оптимизация, модификация, строение и т. п. Как понять по глазам, что человек перешел в такой режим? На нашей картинке это направление взгляда обозначено «Ад». По такому обозначению понятно, что этот способ имеет отношение к аудиальной модальности, почему же речь идет об абстрактном мышлении? Потому что для того, чтобы человек мог мыслить абстрактно, ему необходим внутренний диалог, а этот последний, как вы можете догадаться, формируется из внешнего.
Но это все только основы. Для того, чтобы понимать по движению глаз человека, что с ним происходит, интересна не столько линия «верх-низ», сколько линия «лево-право». Сразу оговорим: все, что мы будем писать о сторонах, касается ситуации, когда вы смотрите на человека. То есть, если мы пишем, что глаза смотрят влево, то это они смотрят в сторону вашей левой руки. А вот относительно самой особы, за который вы наблюдаете, это будет право. Надеемся, что мы не запутали вас сильнее.
Так что же с этой линией «лево-право»? Она указывает нам на два важных психических процесса: конструирование и воспоминание. Конструирование заключается в том, что человек придумывает новую информацию, фантазирует, мыслит. При этом он смотрит влево. Воспоминание — в том, что человек вспоминает и воспроизводит то, что действительно было. Тогда он смотрит вправо.
Движения глаз, относящиеся к конструированию, мы обозначили маленькой буквой «к». Итак, если человек смотрит влево и вверх «Вк», то он придумывает какую-то новую картинку, образ, схему, а вот если вправо и вверх «В» — вспоминает в зрительных образах что-то, что с ним произошло. То же самое и с аудиальной модальностью: посредине вертикальной линии, но влево — придумывает музыку, посредине, но вправо — вспоминает какой-то звуковой опыт.
Сделаем важное замечание: схема работает для 90 % людей, у левшей все наоборот, т. е. вправо — придумывает, влево — вспоминает.
Приведем один практический пример использования этой модели. Сотрудник опоздал на три часа на работу и руководитель задает ему вполне логичный вопрос: «Василий Васильевич, почему вы опоздали? У вас есть уважительная причина?». Так, вот его глаза могут в этот момент скакнуть вверх и вправо «В», а затем опуститься вправо вниз «Ад», т. е. он вспомнил, что произошло, и способен четко об этом рассказать. Мол, дорогу перекрыли, мобильный телефон сломался и т. д. Но может быть и другая ситуация. Вы задаете вопрос и, перед тем как рассказать, быть может, ту же самую историю (слова здесь мало что значат), Василий Васильевич делает скачок глазами вверх и влево «Вк», а затем уже приводит их в «Ад». Это значит, что он занимается конструированием, фантазирует, а попросту говоря, врет. Конечно, нужно учитывать и остальные нюансы: логичность истории, типичный способ обработки информации человека, но, если все так, как в нашем примере, то Василий Васильевич все-таки обманывает.
Так что будьте внимательны к деталям и они раскроют вам свои и не только свои тайны, ведь помните слова, приписываемые И. Гете: «Бог — в мелочах».