Как сделать карьеру в продажах
Секреты трудоустройства для менеджера по продажам
Все компании, в которые может трудоустроиться менеджер, можно классифицировать по нескольким признакам. Если ориентироваться на каналы продаж, то это будут такие виды:
Также компании различаются по сферам деятельности. Они могут осуществлять такую деятельность:
Если классифицировать компании по способу привлечения основной массы клиентов, то будут фирмы с входящим или исходящим трафиком.
Менеджеру по продажам еще до отправки резюме необходимо понять, к какому типу относится компания-работодатель. Зная это, менеджер сможет подобрать фирму, в соответствии со своими навыками и опытом. Чем более релевантной будет компания, тем быстрее пройдет адаптация на новом рабочем месте. Проще всего реализовать себя:
Критерии идеальной работы
Прежде чем подавать резюме и проходить собеседование, менеджер должен создать критерии идеальной работы. Это чем-то напоминает технику СМАРТ, ведь менеджер формирует цель – компанию, в которой он хочет работать. Критерии могут быть такими:
Проверять компанию на соответствие этим критериям можно как до собеседования, так и во время него. Тогда необходимо уточнить у HR такие данные:
Переход по карьерной лестнице
Часто встречается переход сотрудника не только из одной компании в другую, но и восхождение по карьерной лестнице. Чтобы повысить шансы на получение должности РОПа, необходимо донести до работодателя следующую информацию:
Менеджеру по продажам не рекомендуется часто менять место работы. Но если такое происходит, то предпочтителен рост в должности. Не все компании готовы брать сотрудника на более низкую должность, если он имеет опыт работы на более высокой. Однако если есть необходимость перейти на должность уровнем ниже, необходимо аргументировать это на собеседовании и при трудоустройстве:
Трудоустройство «с нуля»
Сложнее всего устроиться менеджером по продажам кандидату, у которого нет опыта работы. Чтобы увеличить шанс на получение места в компании, необходимо учитывать такие нюансы:
Если у кандидата нет опыта, можно начать с компаний, которые готовы обучать сотрудников самостоятельно. Но в любом случае во время собеседования кандидату придется играть в ролевую игру. Чтобы убедить работодателя, даже новичку без опыта важно пройти во время игры все стандартные этапы продаж: начать с выявления потребностей, правильно презентовать товар и несколько раз отработать возражения.
Составление резюме
Первое, что оценивает работодатель, – резюме кандидата. Менеджеру по продажам необходимо проверить свое резюме на соответствие этим критериям:
Вместе с резюме рекомендуется прикладывать вводное письмо. Это пояснение, почему кандидат заинтересовался именно этой компанией. Важно, чтобы вводное письмо было написано индивидуально для каждого работодателя. Не стоит использовать заготовленные шаблоны.
Подготовка к собеседованию
Если резюме понравилось, работодатель приглашает кандидата на собеседование. Есть два вида интервью – групповое и индивидуальное. На групповом собирают несколько кандидатов и проводят с ними ролевые бизнес-игры. Некоторые кандидаты боятся групповых интервью, но на самом деле этот вид собеседования был придуман в США. Он применяется в тех случаях, когда на должность претендуют несколько человек и HR должен отсеять сразу нескольких слабых кандидатов.
К встрече необходимо подготовиться. Вот какие рекомендации есть для любого менеджера по продажам – с опытом или без:
Кроме того, этап подготовки к интервью включает сбор информации о собственных целях и достижениях. Кандидату на должность необходимо наизусть знать свои показатели – по воронке продаж, по звонкам, по выручке. Важно соотносить достижения с целями: у кандидата должно быть понимание, к чему он стремиться в ближайшей перспективе и как он будет достигать цели.
На собеседовании проверяются ключевые навыки. Необходимо знать наизусть этапы продаж, техники СПИН-вопросов и работы с возражениями, знать основы работы с CRM-системой. Работник отдела кадров можно проверить эти навыки с помощью ролевых или деловых игр.
Вот что точно не стоит делать на собеседовании:
Лайфхаки для смены работы
Есть несколько полезных советов, которые облегчат переход из одной компании в другую. Во-первых, рекомендуется составить несколько резюме на разные вакансии – отдельное резюме для вакансии менеджера по продажам, отдельное резюме для дилера. Если текущий работодатель пока не знает о том, что сотрудник хочет уволиться, то резюме в сети можно скрыть от него. Однако в случае успешного собеседования в другой фирме уходить из текущей компании нужно красиво: заранее предупредить руководителя, помогать при адаптации нового работника. Это необходимо для получения хорошей рекомендации.
Во-вторых, важно просматривать отзывы о фирме. Следует ориентироваться на свежие отзывы, которым не более 1,5–2 лет. Необходимо обращать внимание на отзывы бывших работников относительно выплаты зарплат. Все остальные недовольства являются субъективными.
Что делать, если не получается найти работу
Если кандидат посетил уже несколько собеседований, а результата они не принесли, можно сделать следующее:
Чтобы проанализировать, почему найти работу не получается, менеджер может сам посчитать следующие показатели:
Подсчет показателей напоминает воронку. Но, зная конверсию на каждом этапе, менеджер сможет регулировать число откликов, содержание резюме, чтобы в итоге найти работу.
Клуб Продажников
Вход на сайт
Клубный магазин
Последние комментарии
Новые темы форума
Статьи по категориям
Новые записи в блогах
Новые вакансии
Ближайшие события
Ближайший вебинар
Следите за нами
Пользовательские теги
Карьера менеджера. Путь от продавца к руководителю
Артем Шинкарук
Каков он путь коммерсанта?
Путь коммерсанта в типичной организации – это лестница от должности к должности. Начинается с менеджера по продажам, далее руководитель отдела продаж, потом коммерческий директор и, в конце концов,зам. директор или директор компании (иногда даже учредитель). Но есть и другой путь.
В данной статье НЕ будем рассматривать технологию обучения менеджера по продажам. Рассмотрим другую сторону этого процесса, а также поговорим о личностных качествах менеджера, который метит в руководители и выше.
Как менеджеру по продажам стать руководителем?
Для того чтобы что-то получить, нужно быть к этому готовым. Во времена, когда я работал в коммерческих структурах, в самом начале карьеры, меня не раз стороной обходило повышение…и дело было совсем не в качестве работы и умении продавать. Продажи шли хорошо, даже очень неплохо. Но на освободившиеся руководящие позиции, почему-то назначали других людей.
Скажу, что это неприятно, как минимум, когда занимаешь первые места по продажам, выполняешь заочную роль тренера для новичков, а руководителем стать не получается. Не назначают.
Некоторых продвигают по карьерной лестнице не за навыки и умения, кто-то кум, сват, брат или просто «подсидел» своего коллегу. Но ситуация была другая, и данные варианты не были причиной, которая могла успокоить, чтобы забыть о карьерном росте.
Есть даже статистика опросов (посмотрите):
Со временем все поменялось в лучшую сторону, но вопрос, почему так происходило, ещё долго оставался открытым. Ответ пришел через какое-то время. Неожиданно свалился как снег на голову…
Масштаб личности и уровень комфорта
Масштаб человека определяется не социальным статусом или мнением (мыслями) о себе. Мнение о себе зачастую отличается от того, кем человек является на самом деле в реальной жизни. На что он способен. Уровень может быть определен исходя из тех целей и задач, которые человек перед собой ставит.
Одному человеку будет достаточно квартиры, автомобиля и интересной работы. А у другого идея построения коммерческой империи или создание второго Apple.
У каждого свой уровень и зона комфорта. К примеру, я обучал и руководил группой отделов продаж до 150 человек в оптовом бизнесе. Это мой уровень и мой максимум пока что. В принципе, не имеет значения, какое количество сотрудников «под вами», если говорить о стандартной структуре отдела продаж.
Если неплохо справляетесь с отделом продаж в 5-10 человек, дальнейшее масштабирование персонала не требует каких-то особых навыков и знаний. Только правильное делегирование полномочий руководителям подразделений и контроль.
Что такое зона комфорта?
Это рамки личности, то есть, то, что человек признает СВОИМ в жизни. Отличие миллионера от человека с иным мышлением колоссальное. Между ними целая пропасть различий в восприятии себя и мира.
Парадигма проста: признаю объект своим – могу с этим объектом взаимодействовать – могу им распоряжаться или просто быть-делать-иметь.
Чтобы стать кем-то, нужно развивать себя внутренне, стать сильнее в психологическом плане. Жизнь учит, рано или поздно занимаясь делом, человек меняется внутренне. Мышление трансформируется, рамки комфорта расширяются.
Новые идеи строят новое общество
Как это было в начале 20 века, когда была установлена диктатура пролетариата в России и будущей советской империи.
Ошибка революции 1917 года была в том, что после расстрела руководителей и директоров предприятий, к рулю пришли люди с совсем иным масштабом мышления и навыками. И если бы Ленин и команда не смогли найти план развития экономики для организации руководства заводами, фабриками, новая империя пошла бы на дно (к слову, теории в «розовых тонах и мечтах» Карла Маркса и его последователей в чистом виде тогда «не прошли», пришлось строить государственный капитализм и возвращаться к рабовладельческому строю с налетом всепоглощающей идеологии)
Нужно отдать должное «вождю», он умел признавать свои промахи. И когда стало ясно, что на рабочем классе коммунизм не построишь, так как они не обладали подходящими навыками и мышлением, перешли к плану Б., То есть централизованное развитие промышленности в лучших традициях западной эксплуатации. То есть вернулись к рабовладельческому строю. В общем, те же яйца только в профиль. На этом экскурс в историю закончим и вернемся к продажам.
Если менеджер по продажам амбициозен и ему стало тесно в его нынешней роли продавца, и он хочет стать предпринимателем, но из года в год продолжает работать «на дядю». Отлично. Идея уже начала зреть и начальная трансформация личности стартовала.
Рано или поздно, такой менеджер рискнет, и начнет своё дело. Другой вопрос, насколько его начинание будет удачным. Здесь играют роль множество факторов, которые сейчас рассматривать не будем.
Представим, что продавец решил повременить и подкопить ещё капитала для старта, но уже в качестве руководителя отдела продаж. Цель намечена, через какое-то время он продвигается по карьерной лестнице и становится руководителем отдела продаж.
Начало карьеры руководителя отдела продаж
И вот новоиспеченный руководитель отдела продаж (РОП) заступает в должность. И никто не скажет, каким он будет: успешным, нормальным или сносным специалистом. Время покажет.
Люди склонны копировать своих руководителей, то есть снимать с них шаблон поведения и делать как они. Вот и наш новый РОП ведет себя примерно так же, как и его бывший руководитель. Но почему то получается не так хорошо…а что не так? Беседы и планерки проводит, планы ставит выполнимые, премии есть.
Почему отдел продаж (ОП) работает так слабо и еле-еле дотягивает до минимального плана? Время идет, в продажах стагнация, тревога растет. Мыслить ясно и мотивировать продавцов, когда сам на волоске от увольнения, не очень получается. И проблема усугубляется.
Включается программа «как сохранить то, что есть и не потерять ещё больше»
Многие бизнесмены и руководители, когда продажи падают, начинают сокращать издержки на персонал и увольнять людей. Перестают обучать менеджеров по продажам и ставят минимальное количество тренингов по продажам (иногда просто отказываются от их проведения до улучшения ситуации).
В этом то и проблема. Срабатывает обратная логика, а точнее такой полет мысли: «Ага, нужно уменьшить затраты на персонал, а когда продажи пойдут вверх, снова увеличим штат и будем развиваться». И самое худшее, что можно сделать в данной ситуации – это действительно уменьшить финансирование отдела продаж. То есть добить корову, которая приносит молоко. А когда корова сама оживет, будем ее кормить и ухаживать, чтобы больше молока давала.
А может быть корова не дает достаточно молока, потому что за ней плохой уход, и питание не правильное? Тогда, возможно, не стоит сокращать штат продавцов, уменьшать их мотивацию и прекращать обучать техникам продаж…логично.
Вместо того, чтобы двигаться в направлении сокращения и уменьшения издержек, возможно, стоит наоборот вложиться в бизнес:
Я один мыслю так «неправильно», или есть ещё люди с таким мышлением?
Примеры из жизни
Из своей практики, я знаю множество бизнес историй связанный с сокращением издержек на отдел продаж и приведу одну из них ниже. А также 2 ярких случая, когда владельцы бизнесов, поступали вопреки принятой логике сокращения издержек. Эти историю также можно прочесть далее.
Случай №1: 2013 год – производственное предприятие РТИ. Объемы продаж пошли на спад. Конкуренты начали сокращение штата сотрудников (и что, лично мне удивительно, начали увольнять торговых представителей, а сотрудников цехов не тронули). Стратегия была, как видно из действий руководства проста: уменьшить расходы.
Владелец (владелица) размышляла категорией экономии, вместо получения прибыли, долго думала над перестройкой своего отдела продаж. Так и жили они, перебиваясь случайными заказами, пока рынок не расставил все на свои места.
Долги предприятия выросли, и владелице пришлось гасить убытки за счет личных средств. Две квартиры в центре столицы ушли на погашение. Развития так и не было…не дождались того момента, когда можно будет начать развиваться.
Компания пошла на дно…в принципе это логичный финиш, если стратегия строится исключительно на сокращении расходов, и даже не предпринимаются шаги по увеличению доходов.
Случай №2: существенный спад на рынке рекламных услуг, поставил владельца одного из рекламных агентств перед выбором:
За план действий был выбран вариант №3 – активное развития. И, несмотря на всеобщее падение продаж, предприниматель воспользовался этим «окном тишины» для того, чтобы набрать обороты.
Изменения начались с отдела продаж. Он был расширен: набраны новые люди, заказана серия тренингов продаж для повышения навыков продавцов, поставлена новая система учета клиентов.
Спектр услуг был сужен до нескольких направлений, по которым компания выполнила самое большое количество заказов. Данные направления были не самые популярные, но высоко маржинальные. Их и взяли за основу в продажах.
Какое-то время компания жила себе в минус, но когда была отработана часть базы и началось заключение первых договоров о сотрудничестве, стратегия показала свою эффективность.
Для справедливости хочу добавить, что все могло получиться и не так хорошо. Но вариант активного развития и нацеленность на продажи, вместо сокращения расходов и ничего неделания, самый эффективный. Сразу видны перспективы, и владелец не страдает от постоянной депрессии «что все плохо». Появляется четкая цель.
Проследив истоки целей «экономия» и «развития» можно сказать, что это 2 разных направления в мышлении. Соответственно и результаты разные. Зачем экономить, можно ведь просто зарабатывать больше, и тогда стратегия экономии не нужна.
В следующей статье я дам своё виденье лидерства в бизнесе и продажах, а также управлении отделом продаж.
Формула карьеры для менеджера по продажам
Чтобы начать карьеру в сфере продаж, обычно не требуется специальное образование и опыт работы. На стартовые позиции в продажах готовы брать практически всех. Однако построение дальнейшей карьеры в этой области, а также возможность быстрого роста в должности и зарплате, безусловно, зависит от индивидуальных способностей человека.
Многие считают, что начинать работу в «полях» (с низших позиций в продажах, таких как мерчендайзер, торговый представитель и т.д.) даже полезно, т.к. это даёт возможность понять, как функционирует вся цепочка продаж.
Карьерный старт может быть как в компании-производителе, так и в торговых (дистрибьюторских) компаниях — в дальнейшем лучших сотрудников своих дистрибьюторов производственные компании с охотой принимают в штат.
Если есть желание попробовать себя в качестве менеджера по продажам, можно начать работать ещё во время учебы — в этом случае к моменту получения диплома вы уже определитесь, подходит вам такой род занятий или нет. Надо отметить, что студенты с хорошим образованием делают карьеру быстрее и даже могут пропустить одну или несколько ступеней.
В большинстве производственных FMCG-компаний карьера в сфере продаж строится по одинаковой схеме: на начальные позиции берут людей без опыта, но обладающих определёнными компетенциями — хорошими коммуникативными и аналитическими способностями, активных, ориентированных на результат.
Затем карьера может строиться в двух направлениях — работа с ключевыми клиентами или работа с дистрибьюторами, территорией и полевой командой. Примером вертикального развития может быть следующая схема.
Мерчендайзер
Данные специалисты востребованы в производственных FMCG-компаниях либо крупных дистрибьюторах.
Требования:
• среднее специальное или незаконченное высшее образование
• желательно наличие водительских прав
• опыт работы не обязателен.
Обязанности:
• работа в торговой точке (магазин, киоск) — выкладка продукции.
Зарплата: 20 тыс. руб. гросс, бонуса нет.
Торговый представитель
Как и мерчендайзеры, могут найти работу в производственных FMCG-компаниях и у крупных дистрибьюторов.
Требования:
• среднее специальное или незаконченное высшее образование
• обязательно наличие водительских прав
• опыт работы от 6 месяцев.
Обязанности:
• контроль работы мерчендайзеров
• проверка складских остатков, оформление заказа на продукцию
• заключение контрактов с новыми торговыми точками.
Зарплата: руб. гросс, возможен бонус.
Супервайзер по мерчендайзерам / торговым представителям
Требования:
• среднее специальное или незаконченное высшее образование
• опыт работы торговым представителем от 1 года
• опыт управления командой.
Обязанности:
• контроль работы мерчендайзеров /торговых представителей
• составление маршрутов
• решение сложных вопросов с торговыми точками.
Зарплата: руб. гросс + бонус.
Менеджер по работе с локальными клиентами / Специалист по работе с федеральными клиентами
В данных сотрудниках нуждаются производственные компании любого сектора и крупные дистрибьюторы.
Требования:
• опыт работы с сетями (привлечение, обсуждение коммерческих условий)
• хорошие навыки ведения переговоров, аналитические способности.
Обязанности:
• заключение контрактов с головными офисами локальных сетей
• обсуждение коммерческих условий работы с клиентом, ассортиментной матрицы
• имплементация маркетинговых акций в магазинах.
Зарплата: руб. + бонус.
Менеджер по работе с национальными клиентами
Требования:
• опыт работы с сетями от 2 лет
• развитые навыки ведения переговоров, аналитические способности.
Обязанности:
• заключение контрактов с головными офисами федеральных сетей
• обсуждение коммерческих условий, ассортимента, цен
• планирование маркетинговых акций в сетях.
Зарплата: руб. + бонус.
Старший менеджер / Менеджер по работе с группой клиентов
Вакансии старших менеджеров есть в крупных производственных FMCG-компаниях.
Требования:
• опыт работы с федеральными сетями от 2 лет
• навыки ведения эффективных переговоров, навыки принятия решений
• опыт руководства людьми.
Обязанности:
• управление командой менеджеров по работе с сетями
• участие в формировании политики по работе с клиентами
• ведение переговоров с центральными офисами сетей.
Зарплата: руб. + бонус.
Директор по работе с национальными клиентами
Востребованы в крупных производственных FMCG-компаниях.
Требования:
• опыт работы с федеральными сетями от 3 лет
• стратегический подход, аналитические навыки.
Обязанности:
• руководство отделом по работе с ключевыми клиентами
• стратегическое планирование развития сетевого канала.
Зарплата: руб. + бонус.
Длительность работы на каждой позиции, также как и возможность перейти на более высокую должность, пропустив промежуточный этап, зависит от способностей и результатов конкретного сотрудника.
Важными навыками, необходимыми для управления клиентами, являются умение вести переговоры, аналитические способности, навыки принятия решений.
В сфере продаж нет чёткого разделения на вертикальную и горизонтальную карьеру, здесь уместнее говорить о векторах развития. Например, ещё одним примером карьеры в sales-отрасли может быть рост территориального менеджера по продажам: старт в этом направлении также начинается с «полевых» позиций (торговый представитель, супервайзер, мерчендайзер).
Территориальный менеджер по продажам
Востребованы в производственных FMCG-компаниях.
Требования:
• опыт работы с территорией и командой
• опыт работы с дистрибьютором.
Обязанности:
• развитие дистрибьюции на вверенной территории
• управление полевой командой продаж.
Зарплата: руб. гросс + бонус.
Региональный менеджер по продажам
Вакансии для «региональщиков» есть в производственных FMCG-компаниях.
Требования:
• опыт работы с территорией и командой от 2,5 лет
• опыт работы с дистрибьютором от 2,5 лет.
Обязанности:
• управление дистрибьюторами в регионе
• управление командой территориальных менеджеров.
Зарплата: руб. гросс + бонус.
Дивизиональный менеджер
Востребованы в крупных производственных FMCG-компаниях.
Требования:
• те же, что и для регионального менеджера по продажам, но с большим географическим охватом.
Обязанности:
• развитие стратегии работы с регионами
• управление командой региональных менеджеров.
Зарплата: руб. гросс + бонус.
Горизонтальный рост возможен при перемещении сотрудника из регионального отдела в отдел по работе с ключевыми клиентами (и наоборот), что может происходить на любом этапе карьеры. Такие переходы приветствуются в большинстве компаний, так как помогают сотрудникам приобрести разносторонний опыт и впоследствии претендовать на топовые позиции в сфере продаж (директор по продажам, коммерческий директор).
Отдельно стоит отметить, что знание английского языка существенно повышает шансы найти более высокооплачиваемую работу в сфере продаж. И хотя на практике лишь небольшой процент менеджеров использует в работе английский, владение иностранным языком является необходимым требованием «на входе» во многие западные компании.