Как сделать коммерческое предложение по почте
Как составить коммерческое предложение: структура и примеры
Читайте нас в Telegram
Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.
Конверсия неправильно составленных коммерческих предложений стремится к нулю. Если исполнитель рассылает холодное КП — ему просто не отвечают. Если теплое или горячее — заказчики обещают «подумать и написать попозже», и в итоге тихо растворяются в цифровом пространстве.
Эксперт тендерной площадки Workspace, коммерческий автор и редактор Виктория Кучинова рассказала о том, как сделать КП продающим и уменьшить количество отказов.
Весной прошлого года, в разгар кризиса, мы с коллегой искали новых клиентов. Искали разными способами, в том числе отправляли холодные рассылки: писали в книжные издательства и предлагали создать и вести блог.
Знакомо? Тогда расскажу о главных ошибках, которые чаще всего допускают в КП.
Какие ошибки чаще всего допускают в КП
Пишут про себя. Это была наша ошибка, мы написали в заголовке: «Мы очень любим книги и умеем про них писать. Предлагаем создать для вас блог и привлекать новых читателей».
Сейчас я понимаю, что большинство адресатов эти письма даже не открыли. Сотруднику издательства, который отвечает на письма, нет дела до того, что какая-то Виктория очень любит книги. Ну молодец, конечно, но ему-то что с того?
Меньше о себе, больше о заказчике и его бизнесе. Максим Ильяхов писал в недавно вышедшей методичке для редакторов: «Главная ошибка личных сайтов — самолюбование. «Я такой, сякой, учился там-то, вот все мои медали, награды и премии, посмотрите на меня, каков я!» А надо так: «Я редактор, помогаю с такими-то задачами. Вот, посмотрите, как я помог этим ребятам. А вот так я могу помочь вам. Вот сюда пишите, обсудим». Все это актуально и для КП. Все это актуально для исполнителя любых услуг.
Не заботятся об оформлении. В этом мы тоже ошиблись: отправили предложение прямо в теле письма. Без четкой структуры, без содержания, без разбивки по слайдам, без визуала.
В результате все наши выверенные фразы слились в глазах заказчика в большую простыню текста. Результат вы уже знаете.
Потратить время и составить рыбу КП в специальных программах: Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентациях. Можно на крайний случай и в Google Документах, перемежая текст картинками и скриншотами. Если у вас есть фирменный стиль, привыкайте использовать его во всех внутренних документах, в том числе и КП.
И не забывайте указывать на каждом слайде название агентства (или ваше имя и фамилию, если вы фрилансер), логотип, контакты, чтобы заказчик ненароком не забыл, чье КП читает.
Полученный документ прикрепите к письму. Здесь нюанс: если КП горячее и клиент уже ждет его, в письме можно ограничиться парой строк: добрый день, отправляем КП, как и договаривались. Если холодное, придется убедить заказчика открыть прикрепленный файл, а это непросто. Собственно, поэтому мы и написали свое предложение прямо в теле письма, чтобы наверняка прочитали. Но, как видите, не помогло.
Забегая вперед, скажу, что клиентов мы себе тогда нашли, но другими способами. Все же холодная рассылка не столь эффективна, как адресное обращение или сарафанное радио. Ну или нужно было отправлять больше писем: не 10, а 100, и тогда кто-то обязательно бы откликнулся.
И еще момент: большинство горячих КП у нас срабатывали отлично. Это не секрет: конверсия холодных коммерческих предложений намного меньше в любой сфере. Это не повод отказаться от такого способа поиска клиентов, вот только рассылать холодные КП придется намного больше. Не 10, а 100 писем, чтобы хотя бы несколько человек откликнулись.
Не доносят свою ценность. Эту и следующие ошибки мы не допускали, но знаем о них из бесед с клиентами и коллегами. Главное в КП — доказать заказчику вашу ценность как специалиста, а уж потом выставлять свои условия. К сожалению, многие новички уделяют внимание тому, что выгодно им: стоимости и условиям работы. А мы помним, что все эти «я-я-я» нужно заснуть подальше и не вынимать, пока не спросят. Потребности клиента важнее.
Основные особенности рассылки коммерческого предложения
Рассылка коммерческих предложений по электронной почте — это короткие сопроводительные письма в рекламном исполнении.
Это пример классической рассылки коммерческих предложений. Существует второй вариант. Рассылка коммерческого предложения (КП) на сайте оформляется в виде продающей страницы на одном листе, где используется пошаговый переход: вначале небольшое интригующее письмо с выгодами, далее призыв – перейти по ссылке.
Нераскрытые коммерческие предложения. Причины
Хранителем персональной информации считают электронную почту. У всех посетителей сайта и компаний имеются почтовые ящики, на которые отправляются коммерческие предложения.
Пример почтового ящика электронной почты: user@vashdomain.ru
Некоторые маркетологи покупают e-mail-адреса компаний, клиентов, создавая подписную базу. Или рассылают письма по всем заказчикам сразу без использования двойного подтверждения (Double Opt-In), прибегая к сервисам массовых рассылок, отправляя им письма коммерческих предложений по электронной почте.
Таким рассылкам обеспечен спам, согласно условиям email-этикета. Так как письмо написано в рекламных целях, а его не ждут. При массовой рассылке затрачиваются минимальные затраты на усилия, а результат 0,1% или даже меньше 0,01% ответившие звонком на рассылку.
Следует использовать ручной труд для рассылки коммерческих предложений, статистика покажет, результат будет совершенно другой — лучший.
Отправить коммерческие предложения рассылкой не корректно? А почему?
Иногда, коммерческие предложения рассылают вместе с письмом, что гарантированно остаются не открытыми: во-первых — письма не ждали; во вторых — нет желания «подхватить» любой вирус.
От большого количества «спама» ваши письма, могут понести ущерб репутации сайта или компании.
Коммерческие предложения, которых ждут по электронной почте
«Что же делать?» — спросите Вы.
Ответ простой. Начинайте вести диалог с каждым клиентом.
В начале разговора представьтесь (назовите свое имя), затем скажете, что о вашем желании: направить предложение на тему…. Не забудьте узнать их имя.
Из переговоров Вы узнаете много актуальной информации о каждом заказчике:
Узнав полные сведения о заказчике, вам не трудно будет составить для него коммерческое предложение.
Порядок «Теплых КП» обычно применяется для новых клиентов сайта. «Тепло-холодные КП» отправляются для уже действующих постоянных покупателей, которые оценили ваш продукт и сервис: они более лояльно рассматривают текущее коммерческое предложение.
Очевидно, Вас заинтересует вопрос: «Где можно заказать коммерческое предложение».
Помните, что любое КП — это документ с предложением о покупке, сделке, обычно его снимают печать на принтере и не раз прочитывают.
Поэтому, рассылку коммерческих предложений по электронной почте делать перспективнее html-шаблонами письмами, которые создают профессионалы, email-провайдеры. В письмах предусмотрены нюансы: дизайн, адаптированный способ открытия писем под разные программы, в которых хорошо отражается вся информация.
Основные особенности письма
Не стоит писать «предложение коммерческое», это название настолько заезжено, что некоторые клиенты не хотят открывать такие письма и сразу отправляют их в папку спам.
Рекомендую писать нейтрально: «Ответ на запрашиваемую информацию по теме…». «Предложение о дальнейшем сотрудничестве: тема …».
В виде картинки, отражающая мысль. Хорошие, красочные картинки помогут лучше понять суть предложения, чем текст. Люди с прекрасной визуальной памятью, запоминают эту информацию надолго.
В письме старайтесь рассказать о сути предложения: четко и понятно. В предложении: интрига, выгода, которая поддерживает интерес к чтению. Чем меньше текста, тем быстрее его прочтут. При написании даже самого короткого текста, можно уменьшить в два раза. Предложений допускается пять или шесть.
В КП описывайте самые значимые преимущества товара, опуская все остальные параметры.
4. Рассылка на адрес.
Небольшой совет по поиску e-mail-адресов: просматривайте каталоги, справочники, корпоративные сайты и их рекламы, нужных вам компаний, которые действительно могут быть вашими клиентами.
Рассылая КП потребителям, не следует успокоиться и ждать сделки, в надежде, что она состоится. Пока денежная сумма не поступит на ваш счет, продолжайте работать, контролируйте процессом.
Существует правило — повторного контакта. Через 3-5 дней перезвоните адресату и узнайте: просмотрели ли отправленное письмо, заинтересовало оно их.
Не волнуйтесь, если клиент не совершает покупку сразу. Главное — у вас новый контакт с деловым клиентом. Вы можете смело отправлять информацию об акциях, нововведениях и т. д. Можете быть уверены, что ваша интернет- рассылка будет полностью прочитана, а не расценена «как спам» или отправлена в «корзину».
Вы пишите письмо конкретному потребителю, не забывайте указать инициалы, можно имя с отчеством или с фамилией. В конце письма напишите свои контактные данные: имя и телефон для дальнейшего сотрудничества.
Не допускайте небольшой оплошности. Если с клиентом разговаривала Марина, то и письмо должна отправлять та же Марина, а не Максим или Петр. Знайте, доверия к вам резко снизится.
Выполнять желание потребителя: присылайте то, что на что он подписался. Если вы хотите предложить презентацию, маркетинг- кит, отзывы посетителей, то размещайте в приложении, в одном PDF-документе, а не на отдельном документе.
В рассылке коммерческих предложений главное не количество отправленных писем, а их качество. Грамотная рассылка поможет вам достичь хорошего эффекта и стабильного дохода.
Как правильно составить коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны
Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.
К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:
Содержание статьи (быстрая навигация)
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.
Виды коммерческих предложений
Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.
1. “Холодное” коммерческое предложение
“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида info@company.ru, то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.
Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.
Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.
Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:
Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.
Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.
2. “Горячее” коммерческое предложение
В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).
“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.
Подробнее о горячих компредах читайте в этой статье.
3. Оферта
Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.
Оффер коммерческого предложения
Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).
Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам за счет
Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):
И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?
В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:
Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в этой статье.
Структура коммерческого предложения
По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.
Структура коммерческого предложения.
0. Колонтитул
В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.
Пример колонтитула коммерческого предложения.
1. Заголовок коммерческого предложения
Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.
Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.
В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.
В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю в этой статье. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.
Пример заголовка коммерческого предложения.
Лид (первый абзац)
Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:
В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.
Пример лида коммерческого предложения.
3. Оффер
О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).
Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:
В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).
Пример оффера коммерческого предложения.
4. Выгоды для клиента
Следующий блок — это блок выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в этой статье.
Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.
Пример выгод коммерческого предложения.
5. Обработка возражений
Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».
Пример обработчика возражений в коммерческом предложении
В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).
Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.
6. Призыв к действию
Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.
Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.
И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.
В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.
Пример призыва в коммерческом предложении.
7. Постскриптум
Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.
Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.
Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:
Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.
Пример призыва с постскриптумом.
Готовый образец коммерческого предложения
Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.
Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.
Образец коммерческого предложения.
Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.
Как написать коммерческое предложение (алгоритм)
Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:
Другие образцы коммерческих предложений
По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».
а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги
Образец коммерческого предложения на услуги.
б) Образец коммерческого предложения на поставку товара
Образец коммерческого предложения на поставку товара.
Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)
Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.
Прототип коммерческого предложения (ТЗ для дизайнера).
А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).
Образец коммерческого предложения в дизайне.
Что делать, когда компред написан
Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.
Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.
Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений
В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:
И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.
Примечания к составлению коммерческого предложения
Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.
По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!
Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.
Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.
И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.
Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!
P.S. Понравилась статья? Поделитесь ей в соцсетях.
Автор: Даниил Шардаков
Инженер, интернет-маркетолог, копирайтер, писатель. Практик. Автор книги «Копирайтинг с нуля».
================
ВАЖНО! Теперь все бесплатные курсы, задачи и другие материалы есть в Telegram: https://t.me/shardcopy. Подпишитесь, чтобы они были у Вас всегда под рукой в телефоне!
================
133 ответа к “Как правильно составить коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны”
Читала долго. все понятно. Но я стараюсь вместить КП на одну страницу (если это возможно). Много текста надоедает — как впрочем и в данном случае — некоторые абзацы читались так сказать по диагонали.
Главное — чтобы текст читался, к тому же, это статья, а не компред 🙂 А насчет КП — все правильно, если это холодное коммерческое предложение, то 2 страницы — максимум.
спасибо за лучшие подсказки
Несколько лет занималась продажами и составляла коммерческие предложения, которые работали на мою собственную зарплату.
1. Как отметил автор, составление коммерческого предложения требует индивидуального подхода. Некоторых клиентов 1 страница информации может и обидеть. Другое дело, что основную информацию можно изложить на 1 странице, а прочее вынести каким-либо образом за пределы основного письма. Способы могут быть разные.
2.»Холодные» предложения работали достаточно редко, положительный эффект наблюдался при отправлении предложений об акциях и скидках, причем в тех случаях, когда выгода (2 товара по цене одного, 50% скидка) выносилась на первый план, а затем уже упоминалось о самом товаре. Т.е. Компания «Му» с х по хх июля проводит беспрецедентную акцию, предоставляя своим клиентам возможность купить 10 товаров по цене 1. Воспользовавшись нашим замечательным предложением, Вы сможете сэкономить до ххххх рублей! ….. А затем уже собственно про сам товар.
Еще одной работающей на внимание клиента фишкой было поздравление с праздниками. Даже, «С Днем Святого таракана!» или «150 лет русской балалайки!» Народ, как оказалось, праздники любит. Предпочтения отдает профессиональным! После поздравления кратко о празднике, а затем уже плавно перейти на товар или услуги компании. «К празднику приобретите…» Товар ххх поможет Вам устроить праздник во время рабочего дня» и т.п.
Спасибо за развернутый комментарий. Уверен, он будет весьма полезен читателям 🙂
Спасибо большое, ваша статья очень развёрнута и доходчева. Составляю первое КП и она мне очень помогла. Всего доброго, успеха вам и долгих лет жизни.
большое спасбо))))).2-й пункт просто гениальный
Здравствуйте. Вы не оказываете услуги по на
писанию коммерческих предложений?
Спасибо, ваше дополнение пришлось кстати. Бонус так сказать.
Даниил, поздравляю Вас с запуском собственного проекта 🙂 Всем нашим клиентам буду рекомендовать Ваши услуги!
По прежнему с удовольствием читаю Ваши посты (не часто, зато пачками).
Успехов и процветания Вашему бизнесу! И по-больше лояльных клиентов!
P.S. А на сайте очень не хватает клевых картинок из Вашего блога 🙂
Спасибо, Анна 🙂 Пусть Ваша студия также растет и процветает!
А что с дизайном стряслось?
Почему «стряслось»? Неужели все так плохо? 🙂
Уже отлично! 🙂 Спасибо за интересные материалы.
Приходите чаще, самое интересное — впереди! =)
[…] затрагивать тему копирайтинга, продающих текстов, коммерческих предложений и слоганов, мы раскроем другой очень важный вопрос. То, […]
Хороший мануал для начинающих писать коммерческие предложения. Все четко, по делу. Дает представление в общем о такой работе, но, увы, теряются детали. Особенно вот в вопросе о структуре коммерческого предложения. Вы, Даниил, даете отличную, отполированную долгим использованием структуру коммерческого предложения. Только вот, ИМХО, есть случаи, когда она не применима. Бывают случаи, когда особенности предложения (оффер) не позволяют вписать их в вышеупомянутую структуру (которая родом из sales letters).
К примеру, когда коммерческое предложение пишется для молодой компании, которая продает продукт, выгода которого для потребителя подразумевается сама собой.
Все-таки структура — это лишь форма, отражающая логику убеждения…
И не всегда удается уподобить структуру коммерческого предложения базовой структуре продающего текста. А желание во что бы то ни стало это сделать приводит к тому, что коммерческое предложение не получает желаемого отклика. Потому что структура выбиралась формально, а не на основе анализа предложения и ожиданий целевой аудитории. Содержание, втиснутое в форму «с чужого плеча», теряет свою убедительность и силу воздействия на потребителя.
Само собой, каждый случай индивидуален. И уместить все возможные варианты в одну статью или даже книгу чисто физически не получится. Тем не менее, используя пусть даже такую структуру «с чужого плеча», можно получить более высокий отклик, чем есть у большинства компаний на данный момент.
Особенно это касается тех компаний, которые начинают свое КП в стиле: «Мы — молодая и динамично развивающаяся компания, которая ставит в приоритет цели и задачи наших заказчиков. Мы предлагаем вам лучшие услуги по лучшим ценам…» и т.д. 🙂
Я финансовый консультант — и мой продукт это приоритетное обслуживание для клиента.
Работаю не так давно в этой сфере, поэтому очень хочется составить грамотное предложение для клиента, которое заинтересует и мотивирует клиента приобрести его.
Подскажите действующие заголовки для состоятельных клиентов. И как лучше все составить именно для директора, а не для его фирмы?
Заголовки нужно тестировать. В Вашем случае неплохо может сработать убойная выгода от приоритетного обслуживания. КП желательно писать не фирме, а лицу, принимающему решение. Если это директор, то директору.
Не могу согласиться с одним моментом, т.к. каждый день сталкиваюсь с обратной ситуацией.
Получаю десяток писем холодных КП. Анализирую по заголовкам и сразу удаляю те, которые пытаются зацепить «решением моей проблемы». Личный опыт показывает, что именно такие письма содержат рекламный мусор.
Напротив, обратил бы внимание на письмо с самой обычной темой — четко предлагающей мне конкретную услугу.
Как мне кажется, руководители компаний знают как решать свои проблемы. Прямолинейность формулировки темы письма я считаю важнейшим критерием.
Здесь нужно тестировать и смотреть, что работает, а что нет. Руководители бывают разные.
Я менеджер по продажам всего 6 месяцев.
Спасибо за интересную информацию:)
Помогла мысли поставить на место.
Благодарю за подсказку при составлении коммерческих предложений! У Вас заразительная энергия Успеха и непринужденности! Спасибо, Николай!
Очень много почерпнул из многих ваших статей. Ко мне очень часто обращаются по поводу текстов и я с радостью отправляю их к вам, так как сам писать не очень люблю и оставляю это профессионалам. Думаю когда нибудь я у вас закажу и текст на свой сайт и коммерческие предложения. Мозг поворачивается потихоньку когда читаю вас))
[…] других текстов. Предположим, Вы отправляете коммерческое предложение по электронной почте. Показатель открываемости писем […]
Первое, что вам нужно — репетитор по-русскому языку! Если вы и КП пишете в таком же стиле, как этот пост — тогда не удивляйтесь, если не получите ни единого отклика… Я бы удалил ваше письмо после первого предложения, не смотря ни на какой постскриптум.
Очень крутая статья! Спасибо большущее! Она очень помогла.
Теперь у меня есть вопрос: Вы пишете, что важно использовать изображения с подписями. И тут мне стало интересно, какой будет эффект, если КП делать в виде инфографики, полностью используя все описанные Вами приемы? Просто сама по себе информация, сделанная в виде инфографики усваивается на 80% лучше, чем такой же текст в обычном ворде. А если еще и использовать все описанные Вами приемы, КП приобретет еще большую убойность, или, на Ваш взгляд, — это уже перебор, когда КП представляет из себя сплошной графический файл?
Спасибо! 🙂
Евгений, здесь нужно протестировать. Многое зависит от продукта и от аудитории. В моей практике были КП в виде инфографики с очень неплохим откликом, но бывали и те, которые в текстовом формате работали лучше.
Большую роль играет формат доставки. Например, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, то почтовые сервисы, типа gmail, отключают картинки, а приложение к письму далеко не каждый получатель откроет (особенно если это «холодное» кп).
Добрый день, очень интересная статья. Спасибо, я бы хотел уточнить некоторые моменты.
1. Автор несколько раз упоминает интернет шаблоны, которые нетработают. Ведь ваша статья очередной шаблон((( почему он будет более эффективным?
2. Так как я консультант по коммуникациям, хотел бы заметить. При составлении КП ключевым фактором успеха является домашнее задание менеджера. Слишком многие пытаются на холодную родать что либо, не догадываясь предварительно узнать ключевые залачи клиента. Так же не стоит на холодную родавать новые услуги или замену, так как подобная тактика зачастую выставляет потенциального клиента дураком.
Спасибо, еще раз очень познавательная статья.
Анатолий,
Шаблон шаблону рознь. Одно дело, когда вслепую копируется текст КП, и совсем другое дело, когда используется маркетинговый подход: изучение продукта, анализ конкурентов, разработка УТП, доп. отстройка, и т.д.
Насчет тактики из второго пункта — и да, и нет — зависит от конкретного случая. А вот домашнее задание выполнять нужно обязательно, иначе останутся незакрытыми возражения потенциального клиента.
[…] вам нужно искать потенциальных заказчиков и писать им коммерческое предложение о сотрудничестве. В коммерческом предложении нужно […]
[…] создавать коммерческие материалы (продающие тексты, коммерческие предложения). И таких писем приходит все больше с тех пор как вышла […]
[…] Видите? Станок один и тот же, а выгоды разные. Всегда помните об этом, когда делаете людям коммерческое предложение. […]
[…] актуально, когда Вы отправляете “физические” коммерческие предложения по небольшой базе адресов. При этом вовсе […]
[…] По сути, это одна из разновидностей прицельных коммерческих предложений с очень сильным […]
здравствуйте!у меня возникла проблема по составлению КП для завода выпускаюшь строй материалы.не подскажете как правильно составить текст и есть какие либо шаблоны?