Как сделать комплексную продажу

Комплексная продажа. Цель комплексных продаж

Что такое комплексная продажа

Другая ситуация. Обувной магазин, вы продаете пару туфлей. Еще вы предлагаете крем для обуви, возможно обувной дезодорант, а еще пару носков. Будет ли такое предложение комплексным?

Итак, немного формулировок. Комплексная продажа — это несколько товаров разных категорий (два-три, возможно больше) в одном чеке. То есть первый вариант является простым апселом (upsell — повышение продаж) с помощью акции. А вот второй вариант является именно комплексным — в чеке есть основной товар, средства ухода и элемент одежды.

Для чего это нужно? Вопрос риторический. Для продавца — возможность увеличить средний чек, продвижение товаров и услуг больших категорий, часто наличие нескольких категорий в чеке дополнительно мотивируется и так далее. Также увеличение объема торговли позволяет сократить издержки для каждой отдельной единицы товара — то есть использование эффекта экономии на масштабе.

Если углубиться — возможно применение концепции фронтенд и бэкенд. Мы предлагаем относительно недорогой товар, например, с минимальной наценкой (фронтенд) — это наша «приманка» для потребителей. А дополнительный товар уже будет иметь значительно большую наценку (бэкенд).

Для покупателя — решение, которое более качественно удовлетворяет потребности, дает больший комфорт использования покупки (например, после покупки обуви так или иначе нужно будет купить средства ухода, сразу или придется решать этот вопрос после) и так далее.

Инструменты комплексной продажи

Метод маячков

Маячок — это источник информации, который дает представление о запросах и потребностях клиента. Этот источник информации может быть получен из наблюдения за клиентом, изучение его предпочтений (особенно актуально при использовании программ лояльности накопительных скидочных карт, где фиксируются покупки) и так далее.

Например, посетитель покупает солнцезащитные очки, так как собирается отправиться на пляж. Такому посетителю можно предложить крем для загара.

Для использования метода применяются фразы типа:

Я заметил, что вы… В связи с этим предлагаю…

Вы упомянули, что… Вам наверняка будет интересно…

Я заметил, вы часто пользуетесь… Поэтому хочу обратить ваше внимание…

Купил слона, купи и корм

Эта фраза иллюстрирует суть следующего метода. Мы выполняем решение основного запроса посетителя. Во время поиска решения мы изучаем потребности клиента и его «виденье» ситуации. Поэтому у нас есть все возможности для комплексной продажи.

Для «доизучения» потребностей используем все те же инструменты — вопросы. Как правило, открытые вопросы (подразумевающие развернутый ответ) и проблемные (вопросы о трудностях):

Скажите, каким образом планируете пользоваться вашей новой покупкой?

Скажите, а случалось вам сталкиваться с перебоями или отключением электричества?

Дополнительное предложение исходит из основного запроса. Например, покупатель приобретает новый гаджет, так как разбил/ потерял старый. При работе с этим клиентом можно смело предлагать страховку — у нас есть для этого весомый аргумент.

Или можно предлагать услуги доставки и установки сложного оборудования — это не только будет логичным предложением, но и своего рода заботой по клиенте.

Метод сюрприза

Этот инструмент основывается на больше на эмоциях, чем на конкретных потребностях. Работая с клиентом при решении основного запроса мы захватили его внимание. Используем это для дополнительного предложения, продвигая акции или фокусные продукты/ услуги:

А вы знаете, что у нас проходит акция…!? Рассказать подробнее?

А вы слышали, что у нас можно…!?

Метод удобен тем, что переход к дополнительному предложению можно совершить в любой момент.

Источник

Увеличение розничных продаж: 12 эффективных мероприятий

Вопросы, рассмотренные в материале:

Любой владелец сети розничной торговли желает, чтобы его дело было прибыльным. Основным показателем успешного развития бизнеса является постоянно увеличивающийся доход. Но как в условиях жесткой конкуренции повысить продажи на рынке, перенасыщенном различными продуктами? Сегодня это очень актуальная тема. Есть множество способов, влияющих на увеличение розничной торговли. В этой статье мы остановимся на самых эффективных.

Причины падения розничных продаж

Розничная торговля — это процесс, предполагающий продажу товаров поштучно или небольшим количеством для личного некоммерческого использования потребителем. Форма данного вида торговли может быть разнообразной. Так, продавцы снимают помещения под торговую деятельность, оснащая их соответствующим образом, лично продают товар, распространяют его посредством телевидения и через интернет.

Розничная торговля предлагает потребителю обслуживание следующих типов:

Почему падают продажи? В основном, из-за того, что покупатели становятся менее активны, снижается спрос. Кроме этого, на определенные обстоятельства, от которых зависит доход, бизнесмен (продавец) повлиять не в состоянии.

Снижение розничных продаж происходит и по другим причинам, которые не столь серьезны, как вышеуказанные, их легко откорректировать. К таким факторам относятся следующие.

10 эффективных способов увеличения розничных продаж

Сегодня любой собственник магазина или человек, занимающийся его управлением, стремится найти эффективный метод моментального увеличения розничных продаж. Однако это комплексный процесс, и разового способа здесь нет. Необходимо постоянно отслеживать инновации и нововведения, уметь качественно управлять своими подчиненными, грамотно работать с покупателями. Бизнесмен может пользоваться малозатратными, но эффективными технологиями маркетинга.

Далее детально проанализируем методы увеличения продаж в магазине.

1. Up-sell, Cross-sell, Down-sell.

Увеличение продаж в розничной торговле таким способом — почти беспроигрышный вариант, поскольку считается одним из самых действенных.

Up-sell — продажа более дорогостоящей продукции. Предположим, человек хочет купить у вас мультиварку. Вы предлагаете приобрести усовершенствованную модель, стоимость которой выше на несколько тысяч рублей. Клиент уже решил потратить определенную сумму, и плюс минус 2-3 тысячи рублей не играют особой роли. Этот способ позволяет повысить сумму среднего чека, увеличив при этом прибыль от розничных продаж.

Продавец-консультант должен внимательно наблюдать за каждым вновь вошедшим в магазин покупателем, чтобы в нужный момент предложить более дорогое изделие и тем самым повысить стоимость покупки. Звучит странно? Так не считаем. К примеру, увидев, что клиент готов купить шарф, продавцу следует ненавязчиво предложить аналогичный, но более дорогой товар. При этом можно отметить, что данное изделие:

Вся эта информация непременно окажет должный эффект на каждого, кто любит стильно одеваться. Также здесь работает психология. Для большинства людей сказать «это для меня дорого», «я могу себе позволить только что-то подешевле» почти невозможно. Но даже если из всех клиентов на такой крючок клюнут 30-45 %, конверсия увеличится на 22 %.

Cross-sell — это продажа дополнительных товаров и услуг. Продавцы могут и должны действовать таким образом: к примеру, когда у вас приобретают брюки, вежливо предлагайте к ним рубашку. Даже если купить вторую вещь выразят согласие всего 4 человека из 10, продажи все равно возрастут.

Чтобы клиент приобрел не один, а несколько продуктов, нужен серьезный мотив. При этом продавцу ни при каких обстоятельствах не следует навязывать товар, давить на покупателя. Такой подход даст совершенно противоположный результат. Действовать нужно так: показать вторую вещь, описать ее преимущества и рассказать, для чего она вообще нужна клиенту. Можно также попробовать убедить, в том, что предлагаемое дополнительное изделие идеально подходит к выбранным брюкам и создает гармоничный стильный ансамбль.

Down-sell актуален, когда клиент намерен приобрести товар, но бюджет его ограничен. Продавец может посоветовать продукт, отвечающий требованиям, но дешевле и с более низкой ценностью. Задача Down-sell — удержать покупателя и удовлетворить его потребности. К примеру, молодой человек хочет приобрести цветы, но на качественный букет недостаточно денег. Порекомендуйте ему голландскую розу в горшке. Главное — предлагать продукты или услуги с высокой маржей.

Что такое маржа? Проще говоря — это аналог прибыли, то есть это разница между себестоимостью продукта и его отпускной ценой. Выручка, полученная при продаже, — это и есть маржа. Чем выше маржа за товар, тем он более высокомаржинальный.

2. Сопутствующее предложение.

Это правило в каком-то смысле похоже на предыдущее. В каждой торговой точке есть товары, способные дополнительно увеличивать продажи. Но обычно их не предлагают покупателям, выбирающим основное изделие. Это так называемые «мелкие» товары, которые зачастую лежат около кассы или на небольших стойках по всему торговому залу.

Например, в магазине одежды имеются такие сопутствующие товары:

Работает все просто. Допустим, женщина покупает платье. На кассе ей предлагают соотвтствующую бижутерию, объяснив, что при покупке общая сумма достигнет необходимого минимума, и это позволит открыть дисконтную карту. Многим клиенткам понравится предложение. Приобретаемый сопутствующий товар может понадобиться, а дисконтная карта позволит экономить на покупках в будущем. Как видим, подсознательно человек считает данный совет выгодным и соглашается.

В результате несмотря на то, что предприниматель получает небольшую выгоду от одной продажи, по итогам месяца увеличение розничных продаж становится очевидным.

3. Грамотный мерчандайзинг.

Еще один востребованный вариант увеличения продаж — использование мерчандайзинга, то есть, применение комплекса мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки.

Чем занимается мерчандайзер?

Очень важно правильно разместить продукцию в магазине. Не следует создавать посетителю трудности, чтобы он, например, по нескольку раз обходил магазин в поисках нужных ботинок между джинсами и футболками. Пусть ботинки располагаются в одном месте, а одежда — в другом. Грамотно и аккуратно организованное пространство уже автоматически нравится потенциальному покупателю. Его не раздражает необходимость длительных поисков товара. Он охотнее начинает беседовать с продавцом и соглашается на покупку дополнительного изделия. Так достигается увеличение продаж в розничном магазине одежды.

Также много значит, насколько эстетично выкладывается товар. При подборе однородных или близкородственных изделий ориентироваться нужно не только на категории, но и на расцветку. Так, недостаточно, чтобы рубашки располагались на одной полке. Необходимо их распределить по оттенкам (например, от зеленого к желтому) со всеми переходами. Не следует валить все в одну кучу. Такой подход точно не работает на увеличение продаж и не приносит должного дохода даже тем магазинам, которые позиционируют себя как «эконом-класс» и делают акцент не на качество, а на минимальные расценки.

При виде таких вывесок и указателей человек будет легко перемещаться от витрины к витрине без каких бы то ни было сложностей и пребывать в нужном настроении, располагающем к шопингу. А стимулом для него станут различные рекламные таблички возле продуктов, сообщающие об акциях, особенных свойствах товара или его ограниченном количестве.

В отличие от телевизионной рекламы подобная информация не вызывает раздражения, а наоборот, получает одобрение (или хотя бы большинство клиентов воспринимают ее нейтрально).

При этом не следует ставить очень большую громкость. Данное правило особенно важно учитывать, поскольку многие современные люди используют наушники. Покупателя может раздражать то обстоятельство, когда звучащая в его наушниках мелодия перебивается громкой музыкой в магазине.

Размещение товара влияет на потребителя в супермаркетах и других торговых точках самообслуживания. Именно там наиболее явно видно, как важно правильно позиционировать продаваемое изделие. Так, все продуктовые магазины пользуются общей уловкой — размещают хлебный отдел в самой отдаленной части зала. Таким образом, заходя лишь за хлебом, клиент проходит по всей территории с витринами и совершает дополнительные покупки.

В то же время не следует думать, что грамотный мерчандайзинг возможен только в крупных продуктовых или хозяйственных магазинах. К примеру, благодаря правильно расположенным рабочим местам сотрудников салона, удобной мебели, клиент чувствует себя уютно, лучше настроен на покупку дорогого автомобиля или товара с красочного стенда с новинками на входе.

4. Программы лояльности.

Увеличение розничных продаж в магазине — процесс, который достигается также реализацией программ «точечного воздействия». Программы предназначены исключительно для лояльных клиентов, то есть чем чаще покупатель посещает магазин, чем больше его чек, тем выше вероятность того, что ему предоставят дисконтную либо бонусную карту. Программы бывают следующих типов.

Стоит обратить внимание: наиболее предпочтителен второй вариант, когда приобретенный товар в полной мере оплачивается накопленными бонусами. В то же время, зачастую людям кажется, что ограничение права использования премиальных баллов — очередной обман, и в дальнейшем покупатели больше не желают посещать такую торговую точку. Имидж предпринимателя (хозяина) и его магазина становится менее привлекательным. Яркий пример: известная в России сеть магазинов спортивной одежды и аксессуаров, ограничивающая возможность оплаты бонусными баллами до 30 % от общей стоимости покупки, в течение последних двух лет потеряла около 15 % постоянных клиентов.

Таким образом, бонусные программы — это лучший способ завоевать лояльность покупателей и добиться увеличения розничных продаж. Когда потребитель получает фирменную карту (бонусную, накопительную или дисконтную), то ощущает себя вхожим в некий круг «избранных», что стимулирует его к покупкам именно в данной торговой организации.

В обычных условиях карты следует выдавать только постоянным клиентам. Но когда открывается новый магазин или проводится глубокий ребрендинг, допустимо раздать их первым 10-100 покупателям вне зависимости от длительности «сотрудничества» с предприятием торговли. Это не только стимулирует их и дальше посещать данное заведение, но и улучшает имидж розничной торговой сети.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

5. Акционные предложения.

Если бонусы адресованы «избранным», то акционные предложения (дисконтные или те, что проводятся в условиях завоза ограниченного ассортимента товара) — для всех. Каждый покупатель, в нужное время зашедший в магазин и выбравший необходимый товар (если акция действует на весь ассортимент), может получить скидку. Эта процедура проводится в соответствии с действующим законодательством, так как является публичной офертой.

Акции прекрасно работают на увеличение розничных продаж. Распространяться они могут в части определенных товаров, групп изделий (например: сезонные вещи или спортивный инвентарь) или всего ассортимента в общем. Не следует часто проводить акции в отношении «некондиционных» продуктов. Хотя подобные мероприятия помогают скорее продать такой товар и, соответственно, увеличить розничные продажи, вместе с тем у магазина формируется имидж торговой точки, куда можно зайти «в крайнем случае», и качественные товары здесь отсутствуют. Безусловно, даже если при этом ориентироваться на клиентов с минимальным уровнем дохода, положительных результатов добиться не представляется возможным.

Самый оптимальный вариант — чередовать акции: 1-2 раза в год (например, в преддверии лета и Нового года) делать скидки «на всё»; 10-12 раз — на неходовой товар; и хотя бы раз в сезон проводить такие мероприятия, сопряженные с завозом новых продуктов. Последние необязательно связывать со снижением цен. Покупатели могут приобретать товары из ограниченной серии, бесплатно заказывать доставку до дома и т.д. Все определяется полетом фантазии и финансовым положением ритейлера.

Об акциях потребителям лучше сообщать заблаговременно, и чем масштабнее будет рекламная кампания, тем лучше.

6. SMM-продвижение.

Очень важно сегодня продвигать товары в интернете, в том числе в социальных сетях. Отметим, что вы ведете не онлайн-продажи, а рекламную кампанию в интернете. Грамотная стратегия отлично работает на увеличение розничных продаж.

SMM-продвижение дает магазину возможность рассказать аудитории, какие акции и бонусные программы он проводит, не покупая дорогостоящую телевизионную рекламу и не прибегая к услугам известных блогеров. Все, что требуется для увеличения розничных продаж — создать страницы магазина в социальных сетях, а затем качественно вести их, своевременно сообщая потенциальным клиентам о грядущих мероприятиях. Дополнительно будет полезно публиковать отзывы, которые благодарные покупатели оставляют на официальных интернет-сайтах торговой площадки или в «фан-клубах».

Значение хэштегов в SMM-продвижении в настоящее время переоценить трудно. Если SMM-менеджер или сам собственник бизнеса использует правильные специально подобранные теги, то потенциальные клиенты сразу же направляются на страницу магазина.

Задача SMM-продвижения — максимально охватить целевую аудиторию. Кто-то из предполагаемых клиентов предпочитает Facebook, кто-то «Одноклассники», кто-то использует YouTub и Instagram. Учитывая это, полезно создать аккаунты во всех социальных сетях интернета. Содержание каждого из них может быть примерно одним и тем же. Важно другое —активные пользователи должны получать всю необходимую информацию.

7. Маркетинговые акции.

Запустив SMM-продвижение, стоит подумать о полноценной маркетинговой компании, включающей в себя объявления на телевидении и радио, изготовление баннеров, растяжек, раздаточных материалов (буклетов, листовок, визиток).

Рекламную акцию, направленную на увеличение розничных продаж, можно приобщить к конкретному событию (к такому как день рождения магазина, государственный или религиозный праздник, открытие новой торговой точки). Также это мероприятие полезно проводить для поддержания лояльности клиентов.

Размещая объявления и изготавливая соответствующий раздаточный материал, параллельно можно вручить бонусные или дисконтные карты первым клиентам. При проведении же конкретной пиар-компании целесообразно запустить несколько роликов на телевидении и в интернете, объявив при этом «дни скидок».

В рамках рекламных мероприятий рекомендуется:

В любом варианте главная задача — создание для клиентов комфортных и безопасныч условий пребывания в розничной точке и на прилегающих территориях. При этом необходимо избегать таких вызванных скидками негативных явлений как давки, потасовки, очереди. Следует помнить, что каждое подобное явление серьезно и, как правило, навсегда портит репутацию магазина.

8. Книга отзывов и предложений.

Законодательство Российской Федерации обязывает каждую торговую точку иметь свою книгу отзывов и предложений. Большая часть бизнесменов воспринимает ее именно как жалобную книгу, и это большая ошибка. Необходимо постоянно держать этот документ в поле зрения посетителей, лучшее место для размещения — информационный стенд. Ежемесячно представитель админимтрации магазина должен ее просматривать, внимательно читать советы и замечания клиентов, беседовать с персоналом.

Кроме вышеупомянутого документа, в магазине полезно применять мини-опросники. Рекомендуется размещать их на столе или прямо на кассе. Ставить галочки в нескольких полях клиенту гораздо проще, чем писать текст в книге. При этом информация, полученная таким образом, окажется не менее полезной, чем отзывы и предложения.

Благодаря вышеназванному подходу можно быстро повысить продажи, не заказывая дорогостоящие исследования и не теряя время, пытаясь выбрать эффективную маркетинговую стратегию.

9. Обучение продавцов.

В целях увеличения розничных продаж следует оценивать профессиональный уровень сотрудников, которые общаются с покупателями напрямую. Минимум, что они должны делать — знать ассортимент на «отлично» и понимать как вести диалог с клиентом. Необходимо избегать ситуаций, когда продавец игнорирует просьбу покупателя проконсультировать его, не обращает внимания на потенциального клиента, долго стоит у одной витрины и недостаточно учтиво отвечает на замечания и обращения.

Торговому работнику не стоит впадать и в другую крайность — вести себя очень навязчиво. Клиент, зашедший в магазин с определенной целью или вовсе без нее, может не гореть желанием общаться в принципе или конкретно в этот момент вести диалог. Так или иначе с посетителем нужно здороваться, предлагать помощь при первом удобном случае. Далее от него следует отстать, если в консультациях больше нет необходимости, и позволить спокойно уйти из магазина.

Лучший вариант для обучения — направить торговых работников на курсы повышения квалификации или личные тренинги. Стоимость таких программ вполне приемлема, а эффект, как правило, дает положительный результат.

10. Обратная связь с покупателями.

Благодаря выборочным звонкам покупателям, анкетированию, опросам в сообществах социальных медиа можно узнаеть проблемы покупателей. Целесообразно задавать вопросы, касающиеся ассортимента, качества сервиса, доступности, оформления магазина и т.д. Если грамотно использовать полученные данные, то не только повысится уровень продаж, но и улучшится качество обслуживания.

Следует применять инструменты общения, которые в момент продажи того или иного товара позволяют получить контактный телефон клиента. Проще всего можно попросить заполнить небольшую анкету, а потом вручить человеку за это дисконтную карту. Таким способом формируется база данных клиентов.

Как это работает на увеличение розничных продаж? Очень просто: по полученным телефонным номерам осуществляется обзвон покупателей.

Вот как продавцы аргументируют свой звонок:

В ходе телефонной беседы можно спросить, почему человек давно не заходил в магазин, есть ли у него какие-либо пожелания по сервису и продукции. Доверять обзвон клиентов следует лишь сотрудникам с четкой дикцией, умеющим квалифицированно отрабатывать возражения.

Есть и вариант проще: SMS-рассылки, которые приносят высокую конверсию. Их допускается использовать чаще.

Вышеуказанные способы увеличения продаж в розничной торговле действительно эффективны. Но, стремясь повысить прибыльность бизнеса, следует помнить главное: забота о покупателе, высокое качество товара и профессиональные консультанты — вот основные двигатели успеха. Если эта «база» в норме, то и обозначенные ранее методы помогут повысить продажи в сжатые сроки.

12 мероприятий по увеличению продаж в розничной торговле

Как подтолкнуть людей к тому, чтобы они покупали у вас больше, а вы тем самым увеличивали розничные продажи? Есть несколько хитрых приемов, стопроцентно воздействующих на всех покупателей. Использовать их может каждый продавец и для этого необязательно досконально знать психологию человека.

Пожалуй, всем знакомо чувство, когда на распродажах или в магазинах, где тот или иной товар представлен со скидкой, контролировать себя становится все сложнее. Словно в тумане, мы покупаем все, что видим, и не останавливаемся до тех пор, пока не потратим все до копейки. В такие минуты не понятно, что нами движет при покупке абсолютно бесполезных вещей. Но уже доказано, что такие чувства появляются неспроста: человек попадает под действие тактических манипуляций опытных маркетологов. Какие же мероприятия они проводят для увеличения розничных продаж?

Надписи и объявления вроде «Купи одну вещь — получи вторую бесплатно», «Доставка в подарок», «Найди дешевле» вызывают у подавляющего большинства людей в сознании положительный отклик. Но каждому ритейлеру ясно, что любая «бесплатная» доставка или «подаренная» вещь уже входит в цену товара, приобретаемого за деньги. Такой прием безотказно работает десятки лет во всем мире, используется как в сфере розничных продаж, так и в других отраслях. Именно видимая «бесплатность» вызывает интерес множества людей, которые для начала просто заходят «посмотреть», а уходят из магазина с покупками.

Прекрасный эффект получается и от «сарафанного радио». Когда покупатель узнает о «выгодной» акции в вашей торговой точке, то приводит туда своих родных и приятелей, чтобы все они сообща могли купить максимальное количество товаров и получить еще больше «подарков».

Время от времени в магазине полезно проводить «бесплатные» акции (к примеру, такие как «вторые джинсы за полцены» или «вторая вещь с 50 %-ной скидкой»). В ходе проведения этих мероприятий покупателям отдают практически даром залежавшиеся несезонные вещи или продукты, которые нельзя будет продать в ближайшем будущем, при этом несколько увеличивают стоимость самых ходовых товаров.

Такой подход обеспечит оборот всех товаров и точно принесет доход. Но при организации подобных акций важно просчитать все риски и выгоду. Часто случается так, что неправильный подход уменьшает, а не увеличивает розничные продажи.

Всем известно о сильном воздействии красных ценников в розничных торговых точках. В данном случае у покупателей подсознательно всплывает ассоциация: красные наклейки — снижение цен. Именно красным цветом ритейлеры во всем мире выделяют размеры скидок, такие ценники продавцы призывают искать на полках, обещая клиентам снижение стоимости товара. Это устоявшееся восприятие предпринимателю можно использовать во благо.

Ценник красного цвета не всегда означает головокружительную скидку для клиента. Снижение цены может быть минимальным или вообще незначительным, или стоимость остается прежней. Однако тот факт, что подавляющее большинство клиентов возьмет с полки продукт именно с яркой красной биркой, очевиден. Поэтому в целях увеличения розничных продаж рекомендуется иногда прибегать к такому приему: специально минимально снижать стоимость дорогих товаров, размещать на них красные ценники и наблюдать за тем, как посетители сметают с прилавков все, не сомневаясь в выгодной покупке.

Самый знаменитый, а потому эффективный способ увеличения розничных продаж — это, пожалуй, размещение наиболее востребованных товаров в конце магазина. Замечено, что прилавки с хлебом, молочной продукцией, колбасными изделиями всегда расположены в дальних уголках торгового зала. Опытный мерчандайзер непременно сделает так, что покупатель пройдет максимально длинный путь за продукцией первой необходимости, а по дороге наберет еще целую корзину сопутствующих и как будто бы нужных товаров.

Итак, в целях увеличения розничных продаж самые востребованные недорогие товары следует размещать на дальних стендах и витринах. Вместе с тем наиболее дорогостоящие и менее ходовые единицы располагаются в самом заметном месте — рядом со входом, там, где на товар обратят внимание даже прохожие.

Еще один популярный метод — продажа продуктов партиями, например, по акции «10 упаковок за 500 рублей». При этом обычно ритейлер делает незначительную скидку, но данный «трюк» опять же воздействует на такую простую человеческую черту, как естственное желание сэкономить, пусть даже немного.

Стремитесь к тому, чтобы продавать максимальное количество товаров по акции, так как именно на них подсознательно смотрит каждый посетитель, часто не задумываясь, для чего ему 10 упаковок ароматических свечей с выгодой покупки в 20 рублей. На этом желании купить со скидкой будет «играть» опытный продавец.

Партиями можно продавать как самую ходовую продукцию, так и товары, у которых заканчивается срок годности, а также неликвидные изделия

Очень многие продавцы используют этот простой рекламный прием, вновь направленный на стимулирование интереса клиентов и увеличение розничных продаж. Речь идет о так называемых «покупательских ограничениях». Именно в тот момент, когда говорят, что данный продукт можно получить в количестве не более 3 единиц в одни руки, клиент подсознательно считает его уникальным и особенным, следовательно, старается купить в максимальном количестве. Посетитель магазина уверен в том, что «если на товар имеется высокий спрос, то он скоро закончится, поэтому надо взять сразу и побольше».

Не стоит стесняться делать отдельные товары «уникальными» и устанавливать рядом с ними соответствующие объявления. Такой искусственно созданный дефицит всегда влияет на увеличение розничных продаж.

Каждый из нас, бегло увидев в магазине цену «2999 рублей», подсознательно округляет значение до двух, а не до трех тысяч рублей — как это было бы математически правильно. Такую реакцию нашего мозга называют «эффектом левых знаков»: мы безотчетно округляем показатель в меньшую сторону еще до того, как осознаем его истинное значение. Именно этот неосознанный рефлекс может использовать продавец, работая на увеличение продаж в розничном бизнесе.

Совет: формируя и печатая ценники, лучше использовать цифры, оканчивающиеся на 90, 95 или 99. Такие цены еще называют «очаровывающими». Они визуально снижают стоимость продукта в восприятии людей, чем стимулируют последних к покупке.

Давно доказано: покупательская активность прямо зависит от цвета, света, ароматов. Как это работает? В организме человека выделяется гормон радости — эндорфин, вызывающий приятный трепет перед покупками. Неосознанно он хочет купить больше продуктов и доставить себе удовольствие. А вызвать у него дофамин, или гормон удовлетворения, в магазине довольно легко.

Рекомендация: при организации торговых помещений стоит учитывать множество факторов, значительно влияющих на реализацию продуктов и услуг определенных категорий. С целью увеличения продаж при оформлении витрин необходимо применять яркие цветовые решения. Что касается продуктовых магазинов, то сочные разноцветные фрукты и овощи лучше размещать ближе ко входу, чтобы посетитель мог увидеть их еще издали и ощутить радость от предстоящих покупок.

Размещение, оформление, внешний вид продавцов, свет, температура, музыкальное сопровождение — все это очень важно для создания целостного образа компании. Отличная идея — аромамаркетинг или любой другой «сенсорный маркетинг», воздействующий на чувства клиентов и их эмоциональный фон. Чтобы понять это, вспомним несколько знаменитых торговых марок.

— Кофейни Starbucks. Эти заведения отличают привлекательный дизайн интерьера, сочетающий дерево и насыщенный зеленый цвет, вывеска, отражающая меню, ненавязчивое аудиосопровождение, аромат натурального кофе. Здесь можно вкусно поесть, но вот почувствовать запах еды нельзя — его тут просто нет по концепции аромамаркетинга.

— Cineplex. Взгляните внимательно на этот развлекательный комплекс. Всюду витает аромат попкорна. При этом совершенно неважно, что здесь также продается пицца, начос, другие продукты. Но запах этого бренда — готовящийся попкорн. Посетители кинотеатра могут не только чувствовать аромат, но и видеть процесс приготовления.

— Lowe’s. Зайдите в любой ярко освещенный магазин с такой вывеской, и вы моментально ощутите свежий древесный аромат. Процесс распила деревьев вы никогда там не увидите. Однако запах будете ощущать всегда, и именно он станет вашим стимулом сделать дома ремонт.

Вывод: комплекс, включающий в себя продуманные визуальные, осязательные и ароматические элементы, очень важен, поскольку эти составляющие могут влиять на желания клиентов и стимулировать увеличение розничных продаж в магазине.

Не секрет, что подавляющее большинство покупателей перемещаются по торговому залу против часовой стрелки, стартуют с правой стороны от входа. Об этом необходимо помнить и при размещении товаров на прилавке.

Совет: учитывая, что посетители всегда ходят по торговому залу по периметру, основное количество продуктов следует размещать именно в этой зоне. Лучшие и самые заметные товары располагайте с правой стороны от входа: из этой точки покупатели начнут свой путь, и разложенные здесь продукты станут для них максимально интересными.

Именно на спонтанных покупках может отлично зарабатывать любой магазин. Некоторые продавцы недооценивают товар для «спонтанных покупок» в прикассовой зоне. Но это неправильно. Многие клиенты очень часто делают покупки, поддаваясь сиюминутному порыву. Кроме того, на фоне дорогостоящих покупок, уже совершенных ранее, посетители легко могут приобрести незначительный товар. Таким образом, на практике спонтанные покупки прекрасно работают на увеличение розничных продаж.

Рекомендация: непременно стоит разместить у кассы стойки с необходимыми мелкими товарами для ежедневного использования. Это могут быть газеты, шоколадки, батарейки, жвачки, антисептики и т.д. Большинство покупателей в ожидании своей очереди охотно берут у кассы что-нибудь из недорогих мелочей.

Наше подсознание обладает еще одним уникальным свойством: делая покупки, мы хотим быстрее наполнить пустую корзину товарами. Именно поэтому крупные супермаркеты постоянно увеличивают размеры тележек и корзинок. Даже если человек зашел в магазин купить хлеб, но потом взял в руки тележку, очень скоро он ее заполнит. И этой особенностью нашего мозга можно грамотно пользоваться.

Рекомендация: для посетителей торговой точки (особенно крупного супермаркета) корзинка или тележка — это прекрасный стимул купить больше продуктов, чем планировалось. Отличное решение — красивые плетеные корзинки маленького размера, которые часто можно встретить в косметических магазинах или бутиках женской одежды. С такой корзинкой приятно ходить по залу, а складывать в нее необходимые продукты еще приятнее. Это несомненно работает на увеличение продаж в розничном бизнесе.

Тип сервиса определяется видом бизнеса. Как это влияет на увеличение продаж в розничной торговле? Допустим, продовольственный супермаркет может дополнительно сообщать покупателям об акциях по телефону. Такой подход понравится пенсионерам и сработает как «сарафанное радио». Обувной салон предлагает увеличить срок возврата товара клиентом в случае, если он по каким-то причинам не подошел (30 дней вместо 14 дней). Магазин торговли бытовой техники обещает бесплатно доставлять по городу крупногабаритные изделия.

Российскому потребителю не хватает моментов радости. Людям нравятся акции, в ходе которых товар можно получить бесплатно.

Допустимо приурочить дату собственного праздника или к очередной годовщине открытия («Нам три года»), или к профессиональному торжеству. К примеру, магазин строительных материалов может масштабно праздновать День строителя. А бесплатная лотерея розыгрыша продуктов, во время которой клиент заполняет анкету, позволит магазину получить адреса электронной почты покупателей для последующих рассылок.

Талант бизнесмена состоит не только в способности рассчитать прибыль от продаж или построить отношения с налоговыми органами. Прежде всего, он заключается в умении находить контакт с клиентом и грамотно подталкивать его к покупке. И конечно же главная задача предпринимателя — повышать розничные продажи всеми доступными путями, вовлекая в процесс как собственный персонал, так и экспертов извне.

Прежде чем начать работать над повышением продаж, следует детально изучить вопрос и выбрать несколько основных стратегий оптимизации бизнеса. Инструменты и способы увеличения продаж в розничной торговле, которые здесь освещены, эффективно работают как в комплексе, так и отдельно друг от друга.

Источник