Как сделать крутой оффер
Как написать продающий оффер?
Хороший оффер – 90% вашего успеха. Умение написать грамотный оффер — это навык, который жизненно необходим. Хороший оффер простит даже косяк по тексту, а плохой оффер не даст вам продать свое предложение, даже если продажник хороший.
Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.
По сути оффер – это обещание вашего текста, независимо от того, что он продает или вовлекает читателя в текст. Это примерно 2-4 предложения после названия, которое говорит людям: «получите что» или «сделайте что» и что будет в результате. Когда вы это рассказываете, людям нужно обязательно понимать: зачем им что-то покупать, читать.
Они должны видеть как свет в конце тоннеля именно один результат. И больше их ничего не должно от этого отвлекать. Конкретный результат означает, что не следует использовать фразы, типа «однажды, скоро, может быть» и т.д. Результат должен быть конкретным, например, «через 7 дней вы похудеете на 3 кг и больше они не вернутся». Результат должен быть желаемым. То есть его клиент должен искренне хотеть. Для этого вам нужно хорошо разбираться в болях клиента и его желаниях.
Оффер пишется либо к болям клиента, либо к желаниям. Достижимость результата должна быть обусловлена вами на 100%. Не нужно предлагать клиенту обещание, которое очень сложно будет выполнить. Например, сейчас очень часто обещается миллион, после курса.
Но все понимают, что если сейчас у человека нет ресурсов, то даже через месяц он не будет зарабатывать миллион. Поэтому обещать нужно только в то, во что люди поверят. Не страшно немного снизить результаты, ненужно громких фраз, а обещать только то, что вы реально можете дать.
Правдоподобный результат может быть двояким. Вы можете пообещать очень большой результат, в который люди не поверят и абсолютно реальный результат, но люди тоже в него не поверят. Например, предложить что-то за 900 рублей, что на самом деле стоит 10 000. Люди могут в это просто не поверить и тогда возможно придется понизить цену основного продукта, чтобы скидка выглядела убедительнее.
Такой оффер обычно огромен. Используются слова «скоро, может быть» и т.д. Хороший оффер не будет обещать чего-либо слишком, здесь нужна золотая середина.
Здесь нужно понимать, что это предложение работает только на людей, знакомых с офферами, пробовали их писать, но у них чего-то не хватает, чтобы собрать мысли в одну единую цель. На аудиторию, которая не разбирается в копирайтинге.
Маркетинг: «создай аватар клиента за 1 день, который не будет пылиться на полке, а реально принесет тебе сотни тысяч рублей за счет точного выстрела в аудиторию. Ты будешь знать своего клиента в лицо, предугадывать его желания и выдавать именно те продукты, которые ему сейчас необходимы»
Здесь нацеленность на самую главную проблему: аватар не работает. Этот оффер настроен на людей, знающих что такое аватар клиента и как он может быть полезен. Но большинство онлайн-предпринимателей уже пытались создавать аватары сами и у них ничего не вышло. В оффере мы видим обещание работы, конкретный срок «1 день» и боль «не будет плиться на полке ». Второе обещание больше подчеркивает яркость первого обещания. То есть это подкрепление результата.
Значение оффера и УТП в партнерском бизнесе. Как написать продающий оффер
Оффер – главный элемент любого продающего текста. Это убойное предложение, без которого невозможно рассчитывать на хорошие продажи, создание базы активных клиентов, развитие структуры и успех в МЛМ.
Сегодня многие сетевики отказываются от традиционных методов и предпочитают вести бизнес в интернете. Поэтому создание сильного оффера для посадочных страниц, рекламы, постов в соцсетях, почтовых рассылок, партнерских программ и другого продающего контента приобрело особое значение.
Именно оффер зачастую является единственным шансом “зацепить” потенциального клиента/партнера и подтолкнуть его к покупке или выполнению целевого действия. При этом важно не путать оффер с УТП (Уникальным Торговым Предложением).
УТП – это одна уникальная характеристика бренда или продукта, на которой выстраивается рекламная кампания. Как правило, УТП создается один раз на десятилетия и используется для позиционирования на рынке за счет конкурентной ценности.
Оффер – лаконичное, аргументированное описание преимуществ товара/услуги, включающее конкретную выгоду для потребителя, дедлайн или другое ограничение и призыв к действию.
Проще говоря, оффер является торговым предложением, в котором четко обозначены выгоды для целевой аудитории и причина, по которой человек должен отдать вам свои кровно заработанные или потратить драгоценное время при большом количестве аналогичных предложений.
В отличие от УТП, оффер нацелен на мгновенную продажу и может меняться в зависимости от вида продвигаемой продукции, времени года, тенденций на рынке и других факторов.
Например, “Велосипеды с электромотором – катайся в любое время года!” является УТП. А вот предложение “Успей купить велосипед с электромотором до конца весны со скидкой 30%” – чистой воды оффер.
Известный маркетолог Роберт В. Блай утверждает, что простая замена оффера может увеличить отклик на 25-900%.
Как показывает практика, в большинстве продающих текстов, даже при наличии полезной информации, заманчивых выгод и призыва к действию, отсутствует главное – та самая сакраментальная фраза, которая любого скептика превратит в постоянного клиента или преданного бизнес-партнера. Каким же должен быть классный оффер, работающий на 100%?
Лаконичным. В оффере нет места для “воды”. Максимум в 2-3 фразах необходимо изложить суть предложения и его ценность. Сильный оффер привлекает внимание с первых секунд и создает WOW-эффект.
Четким и понятным. Используйте язык своей целевой аудитории и постарайтесь писать максимально просто. Избегайте шаблонных и обтекаемых фраз вроде “лучшая компания на рынке”, “высокое качество”, “широкий ассортимент товара”, “быстрая доставка”. Лучше оперируйте точными фактами и цифрами.
Правдоподобным. Если не хотите испортить репутацию, включайте в оффер только ту информацию, которую можете подтвердить, и обещания, которые дейcтвительно в состоянии выполнить.
Ориентированным на клиента. Создание офферов под узкую целевую аудиторию – распространенная практика. Намного целесообразнее подготовить несколько предложений для разных категорий покупателей, чем пытаться продать большинству эксклюзивный товар, а премиум-клиентам предлагать большие скидки.
Содержать реальную выгоду с учетом целей, желаний, потребностей, болей и проблем ЦА. При этом выгода должна быть очевидной, точно обозначенной и измеримой.
Создание оффера, который бьет прямо в цель, – дело не на пять минут. Особенно для тех, кто никогда не пробовал писать продающие тексты. Для начала лучше использовать готовые проверенные технологии и формулы.
Анализ целевой аудитории. Это первое, что нужно сделать при подготовке оффера. Составьте подробный портрет потенциального покупателя и бизнес-партнера, учитывая возраст, пол, образование, финансовые возможности, профессию, хобби, активность в соцсетях и другие характеристики.
Поставьте себя на место людей и попробуйте ответить на вопросы:
Подготовьте список характеристик продукта, актуальных для разных сегментов ЦА. Для сбора информации можно проводить опросы в соцсетях, анализировать популярные запросы в интернете, мониторить различные группы и форумы. Выделите 5-10 основных характеристик продукта и критерии, влияющие на принятие решения, для использования в оффере.
Не забудьте о конкурентах. Отслеживайте интернет-ресурсы сетевых компаний и других дистрибьюторов. Тщательно изучайте их рекламные предложения и маркетинговые стратегии. Так вы сможете понять, почему продукция конкурентов пользуется спросом, какие работающие методы можно применить для собственных продаж и привлечения.
Нет одной универсальной формулы составления ценностного предложения. В зависимости от бизнес-ниши, аудитории, продукта и цели используются различные типы офферов. Одной из самых популярных и эффективных считается формула 4U.
Полезность ((Usefulness). Это конечная выгода для отдельных категорий ЦА. Так для сегмента B2C стандартным набором ценностей (согласно пирамиды Маслоу) являются здоровье, безопасность, деньги, общественное признание, физические удовольствия, самореализация.
Для сферы В2В наибольшее значение имеют финансовые выгоды (увеличение прибыли, сокращение расходов и т.д.). Здесь уместно использование таких слов, как “Сэкономить”, “Заработать”, “Получить” и т.д.
Пример: Купите книгу от эксперта МЛМ с новогодней скидкой 50%.
Срочность (Urgency). Дедлайны и ограничения по количеству – популярный способ дополнительного стимулирования к принятию решения “здесь и сейчас”. Только избегайте явного давления, прессинга, жестких формулировок. Эффективнее использовать визуализацию желаемого результата.
Пример: Профессиональная настройка контекстной рекламы Яндекс и Гугл. Увеличим поток целевых клиентов на 20% за неделю.
Ваш продукт/услуга не отличаются уникальностью? Не беда. Проверенные техники и “фишки” маркетологов помогут увеличить конверсию оффера в несколько раз.
Специалисты рекомендуют в первую очередь делать упор на следующие моменты.
Финансовая выгода. Нет ни одного человека, который не хотел бы больше зарабатывать и меньше тратить. На естественном желании получить материальную выгоду строится данная техника.
Бонусы и подарки. Предложите ценный презент в дополнение к основной покупке в виде бесплатного товара или услуги. При этом важно, чтобы он был релевантным к основному предложению и потребностям целевой аудитории.
Пример: При покупке расчески «Brown» с ионизацией получите в подарок набор бигуди.
Лид-магниты. Предложение какой-то ценности до того, как человек заплатит – один из простейших и действенных инструментов привлечения. Хорошо работают в качестве лид-магнитов скидки, акции, доступ к закрытым вебинарам, обучающие видео, бесплатная литература в обмен на контактные данные. Это своего рода “приманки”, помогающие заполнить воронку продаж максимальным количеством лидов.
Пример 1: SMM-продвижение. Получите первые 500 подписчиков на ваш Instagram-аккаунт бесплатно.
Пример 2: Система Рекрута для автоматизации работы с МЛМ командой. Базовая версия – бесплатно.
Вариативность. Отличным маркетинговым ходом является предложение различных версий продукта. Это может быть продажа наборов со скидкой, а не единичных товаров. Или возможность выбрать один из вариантов (обучающего тренинга, например) в разных ценовых категориях.
Пример: Купите комплект из лечебного шампуня и кондиционера для волос и сэкономьте 150 грн.
Сроки. Если скорость доставки, обслуживания или сроки получения результата от использования продукта важны для вашей целевой аудитории, это может стать хорошим усилителем оффера.
Пример: Получите готовый к работе интернет-магазин через 7 дней после оформления заказа.
Эксклюзивность. Есть смысл применять, если вы действительно можете предложить то, чего нет у других.
Пример: Бытовая техника по цене производителя от единственного представителя компании в СНГ.
Узкое позиционирование. Ориентация на отдельные сегменты целевой аудитории сама по себе может стать отличным оффером. Сделать его еще более эффективным поможет предложение возможности адаптации продукта/услуги под определенную бизнес-нишу.
Пример: Автоматизированная система пошагового обучения новичков, работающих через интернет.
Бесплатная поддержка. Предложите будущему клиенту или партнеру помощь в решении вопросов, связанный с использованием своего продукта.
Пример: Автоматизированная система для сетевого бизнеса. Бесплатная консультация по наполнению, настройке и использованию 24/7.
Социальное доказательство. Оффер – это не о скромности. Поэтому смело включайте показатели востребованности продукта/услуги, ссылайтесь на отзывы и мнения довольных клиентов, рекомендации авторитетных личностей.
Пример: Обучение работе в интернете. Более 5000 человек уже получили результат после посещения моих вебинаров.
Гарантия (если она не банальна). Часто именно гарантированное получение результата или качество продукта/услуги является главным фактором принятия решения.
Пример: Интернет-продвижение с полным комплексом услуг по настройке рекламы. Прописываем количество лидов в договоре.
Личный бренд. Прекрасный способ заработать дополнительные баллы перед безликими проектами конкурентов – построение маркетинговой стратегии в связке с персональным брендом. Продавая свою экспертность и опыт, рекламируя достижения команды и успешные кейсы, вы повышаете шансы на привлечение наиболее заинтересованной в продукте или сотрудничестве аудитории.
Визуальное оформление – важная составляющая цепляющего оффера. Хорошо продумайте дизайн, используйте графики, видео, интерактивные и другие элементы, чтобы добавить образности и убедительности своему предложению.
Тестируйте свои офферы, прежде чем “вывести их в люди”. Сплит-тестирование и анализ результативности изменений поможет отобрать варианты с наибольшим показателем конверсии. Если вы хотите упростить процесс и существенно сократить временные затраты, можете воспользоваться автоматизированной системой, позволяющей запускать больше десятка активных лендингов одновременно.
Экспериментируйте, используйте советы профессионалов, комбинируйте различные техники для составления по-настоящему сильного оффера. Если вы досконально знаете продукт, ЦА и специфику работы в МЛМ, вам не составит труда составить предложение, которому невозможно сказать “нет”.
Ага, все о чем речь в статье, это в основном для всякого дерьма. Пущай свою продающую херомантию попробует для арматуры для монтажа СИП написать 😆 И продать это тому, кому это не нужно.
Угу, но людей это задолбает и покупать будут там, где просто и понятно. И все эти рекламщицы-пиарщицы пойдут дворы подметать) Вообще, подобный подход актуален именно для всякого говна, типа как китайцские говно-наушники, про которые на VC недавно много интересного было. Вот там да: лоха нужно убедить. Правда, лохов много, так что..
Ну или вот она пишет «Обучение работе в интернете. Более 5000 человек уже получили результат после посещения моих вебинаров.» Вменяемый человек спросит: «А какой результат? Запор или диарея?». Но для лоха и так сойдет.
А вообще, статьи этой мадам обсуждать смысла нет. На комменты она не отвечает (скорее всего, это корпоративный акк), в прошлой статье, где они свою хуиту про продающие тексты писали, их заклеймили за ошибки и опечатки в тексте «от копирайтера», хех.
Есть полезные соображения.
Но акцент на МЛМ отвратителен вообще, а на VC вызывает недоумение.
У меня от каждого оффера отвратительные ощущения.
Я покупаю не перфоратор, а дырку в стене в удобное для меня время. Не шуруповёрт, а возможность более быстрой самостоятельной сборки мебели. Не компьютер и не интернет, а возможность создавать документы и спорить с незнакомцами на интересные мне темы. И я покупаю не лидов, а продажи. Но вместо продаж мне хотят впарить, не продать, а именно **впарить** лидов. Толку-то их прописывать в договор, если мне нужны были не лиды, а продажи?
Как составить продающий оффер для вашего бизнеса. Примеры офферов
Если человек прочитал хотя бы 20% рекламного текста и не закрыл страницу, то вероятность его конвертации из читателя в покупателя уже относительно высока. Задача каждого бизнеса — создать такое выгодное коммерческое предложение (оффер), от которого потенциальный клиент не сможет и не захочет отказаться. О том, что такое продающий оффер и как составить его правильно, сегодня и поговорим.
Продающий оффер: с чего начать и как его создать?
Чтобы клиент узнал себя в каждом написаном слове, необходимо познакомиться с ним и определить четыре главных момента:
Какие у вашего потенциального клиента есть проблемы, которые вы можете помочь решить? Что ему не нравится в текущей ситуации? Что он хочет изменить в данный момент?
Какие вопросы или преграды мешают ему сделать покупку вашего товара? Почему он сомневается? Чего боится?
Каких изменений хочет потенциальный клиент? Какую истинную цель он хочет достичь?
Что в свойствах и выгодах вашего продукта самое важное с точки зрения покупателя?
80% пользователей уходят с сайта, если текст их не «зацепил»
Neil Patel’s, ведущий интернет-маркетолог и консультант Amazon, General Motors, и НР, поделился своим наблюдением — у оффера(предложения) есть 10 секунд, чтобы заинтересовать потенциального клиента и ответить на возникшие в его голове 8 вопросов.
От ответов зависит дальнейшее развитие ситуации: посетителя «зацепит» и он останется на странице, чтобы более подробно ознакомиться с предложением, или же уйдет. И, скорее всего, никогда больше не вернется.
8 вопросов вашего клиента, на который ответит хороший продающий оффер
Что тут продают?
Не надо заигрывать с покупателем и юлить. Продающий оффер должен содержать четкое предложение: конкретный товар дает конкретную выгоду. С первой секунды человек должен понять, интересно ли это ему.
Откажитесь от обобщенных формулировок по типу «Салон счастья для женщин», так как они подходят для множества бизнесов: посещение салона красоты, курсов для женщин, мастер-классов по живописи или творчеству, магазин подарков и сюрпризов, кондитерской и т.д.
Какие мои задачи поможет решить этот продукт?
Говорить с клиентом на его языке, понимать его боли и уметь вовремя предложить решение — главное правило удачных продаж.
Чтобы усилить эффект рассказывайте истории, где он узнает себя и поймет как решить свои проблемы с помощью вашего продукта.
Что отличает вас от конкурентов?
В среднем, у каждого бизнеса от 2 до 10 сильных игроков на противоположной стороне поля. В зависимости от ниши. Так почему должны выбрать именно вас, а не более опытных или креативных?
Развернутый ответ приберегите для текста «О нас», а в оффере укажите свое самое главное конкурентное отличие.
Сколько стоит ваш продукт?
Чем дороже чек, тем выше должна быть ваша компетенция в продажах и тем больше понимания ценности и доверия должно быть у клиента. Офферы без цены лучше использовать, если у вас сильный отдел продаж и он сможет закрыть сделку. Тут нужна сильная команда и клиентов нужно дожимать постоянно.
Если не знаете, указывать цену на оффере или нет — проведите А/Б тестирование и сравните конверсию. Это наиболее эффективное решение в данном случае.
Где узнать больше о компании и товаре?
Исследования Google показывают, что 70% потребителей изучают информацию о продукте и компании перед тем, как заключить сделку. Люди не хотят покупать у незнакомцев — дайте сразу понять, кто вы и почему вам можно доверять.
Кто ваши клиенты?
Социальное одобрение играет очень большую роль. Мы спрашиваем у знакомых, где найти хорошего стоматолога, ресторан или автосервис и сами с радостью делимся этими знаниями.
Лучший способ рассказать о своих клиентах на оффере — использовать реальные кейсы, отзывы и достижения. Не выдумывайте отзывы. Люди поймут если отзывы о вас будут выдуманы.
Я могу вам доверять?
Укажите контакты, по которым можно найти и связаться с компанией. Дайте гарантию возврата. Подскажите, как обменять или вернуть товар, если он не подошел. Как вариант, создайте на продающей странице блок «Ответы на часто задаваемые вопросы»
Как это пригодится моему бизнесу?
Решения о покупке в В2В принимают те же люди, что и в В2С. Независимо от того, кто это: директор, маркетолог, тим-лид — у каждого из них есть конкретные потребности и боли, которые они хотят закрыть вашим продуктом.
Просто если В2С — это спринт, то В2В — забег на длинную дистанцию с препятсвиями.
Как составить продающий оффер: основные подходы
Команда MakeTornado провела интересный тест: они меняли на сайте call to action, формы заявки, баннера, акции — показатели конверсии менялись очень плавно. Но когда команда меняла заголовок, то конверсия падала или росла в 2 раза.
Формула 4U, которую составил «отец рекламы» Дэвид Огилви, состоит из таких четырех основных элементов:
Покажите, какую реальную ощутимую пользу вы принесете клиенту. «Сэкономьте, увеличьте, удвойте» — старайтесь начинать фразу с повелительного глагола.
Что отличает ваш товар или услугу от остальных? Лучшая цена: «Квартира по цене автомобиля», оригинальность: «Новая система GPS-навигации»?
Укажите цифры, которыми можно измерить результат: «Сэкономьте 100 000 рублей в путешествиях», «Увеличьте конверсию Landing page на 60%».
Дедлайны, ограниченное количество товара или времени на совершение покупки: «10 дней занятий в клубе за наш счет», «Скидка на все курсы до 22 августа», «Только для первых 10 покупателей».
Еще один хороший вариант — связка «заголовок + подзаголовок»:
Формулы, которые позволят эффективно внедрить продающий оффер в ваши продающие тексты
AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Внимание — Интерес — Желание — Действие
Это простая эмоциональная формула успешно работает уже 122 года и ежегодно приносит миллиарды долларов.
Цель такого оффера — привлечь внимание любой ценой, заинтересовать и сделать так, чтобы клиент ощутил огромное желание обладать продуктом. А затем подтолкнуть его к действию.
«Получите первым бета-версию нового сервиса по скоростному архивированию медиа “Флейтист”. Присоединяйтесь!»
ACCA (Аttention, Сomprehension, Сonviction, Аction)
Внимание — Понимание — Убеждение — Действие
При создании такого оффера мы сначала привлекаем внимание, затем объясняем план решения запроса, который есть у клиента, показываем итоговые выгоду и пользу, даем призыв к действию.
«Как популярные блогеры «поднялись» на вершину успеха? Writer Camp 2018 для пишущих от Славы Сэ. Присоединяйся!»
Для убеждения используют социальные доказательства: обзоры, отзывы, мнения экспертов, рекомендации, результаты исследований и т.д.
ВАВ (Before — After — Bridge)
До: показываете клиенту его мир и проблемы, которые в нем есть.
После: показываете мир, в котором все его проблемы решены.
Мост: способ перехода между мирами.
«Написание текстов занимает много времени? Получайте крутой контент ежедневно от лучших авторов в своих нишах с Текст.Ком!»
Формула «Нитка жемчуга»
В чем ее смысл? Она показывает, что ваш продукт похож на удобный список, где будто бы на нить «нанизаны» полезные для клиента техники, инструменты, методики.
«7 рабочих стратегий по запуску онлайн-школы»
Формула H3W (How, Where, Why, When)
Как, где, почему, когда + результат + время + способ
Используя эту формулу, покажите что получит клиент, за какое время, каким образом и за счет чего.
«Как привлечь 5000 лидов за 14 дней с помощью воронки продаж»
Данные формулы редко используют сами по себе, чаще добавляют дополнительные элементы:
Выбирая одну из формул как основную, ответьте себе на вопрос “Чем руководствуется мой покупатель: практичностью и выгодой или эмоциональным поощрениями?”.
Совет: при составлении рекламного текста можно чередовать логические и эмоциональные блоки для лучшего результата. Например: история создания компании, блок достижений в цифрах, выгоды от сотрудничества, отзывы.
Продающий оффер: что может стать преимуществом перед конкурентами?
Классика: DOMINO’S PIZZA
Международная пиццерийная компания постоянно развивается, захватывает новые рынки на международном уровне и приносит огромную прибыль. Ее главное преимущество перед конкурентами — быстрая доставка до 30 минут.
Согласитесь, оффер «Доставим горячую пиццу быстрее, чем за 30 минут или вы не платите!» звучит лучше, чем просто «Мы доставляем вкусную пиццу!»
Где использовать продающий оффер, чтобы быстро повысить конверсию?
Размещайте созданный оффер на отдельной продающей странице (Landing page). Это очень важный момент для эффективной работы «машины» конверсии.
Цель Landing page — конвертировать читателя в покупателя, поэтому на странице не должно быть ничего лишнего и отвлекающего: ссылок на другие страницы сайта и социальные сети, поп-апов и т.д.
Убедительный текст и хороший дизайн и юзабилити страницы помогут клиенту принять решение, а вам получить более высокий коэффициент конверсии.
В зависимости от типа бизнеса, ведите людей на оффер из социальных сетей, рассылок, контекстной рекламы.
Также не забывайте о тестировании оффера на эффективность — можно использовать следующую схему:
Продающий оффер: вместо заключения
Оффер — это текст. Но он не спасет бизнес, если продукт не доработан, сайт глючит, а отдел продаж сливает сделки.
Используйте формулы как ориентир, который помогает правильно создать основу торгового предложения. Применяйте формулы и советы с умом, комбинируя различные подходы, и у вас получится уникальный продающий оффер.
А повысить конверсии вы можете с помощью наших landing Page