какое целевое действие предусмотрено за сделку по магазинам партнерам workle

Сделкам – да, фроду – нет!

Ваш доход на Workle зависит от соблюдения условий партнера и выполнения клиентом целевых действий. Под целевыми действиями понимается фактическое использование услуги.

Ваш доход на Workle зависит от соблюдения условий партнера и выполнения клиентом целевых действий. Под целевыми действиями понимается фактическое использование услуги. Любой компании важно получать аудиторию, которая осознанно выбирает их продукты: тех, кто становится постоянной клиентской базой, кто проинформирован о важных условиях договора и т.д. За это они готовы платить вознаграждение пользователям Workle.

Что происходит, если с вашей стороны нарушается правило честного, открытого и взаимовыгодного сотрудничества? Партнер начинает проверять все заявки, которые оформляются на сайте. У них есть такое право!

В случае выявления некачественного и мотивированного трафика (фрода) они могут отказать в выплате, приостановить сотрудничество или изменить условия. Так себе перспектива, правда? И это вина совсем не Workle, а тех, кто ради сиюминутной выгоды, быстрых сделок, используют нечестные и нечистые методы в работе. Увы, но из-за таких пользователей (умеющие уши да услышат) страдают все остальные. Яркий тому пример – эксклюзив от «Восточного банка».

Партнер пришел на сайт с невероятными условиями, с очень крутой акцией для лучших пользователей (дайте реакцию в комментариях, если вы оценили это). Мы все готовились к запуску проекта не одну неделю, чтобы вы получили новую продуктовую линейку банка, высокое вознаграждение, быстрый вывод средств на Workle и другие преимущества.

Но из-за многочисленных нарушений со стороны пользователей и повторной проверки всех заявок сроки подтверждения были увеличены. Если вы не нарушали условия работы с офферами банка, то вам не стоит беспокоиться. Все обязательства выполняются в полном объеме на основании полученных отчетов банка. Коммерческий директор компании Workle Дмитрий Бочкарев лично держит все выплаты и спорные ситуации на контроле.

Банк в курсе всех заявок, которые оформлены с нарушением правил, так как получает обратную связь от агентов, занимающихся выдачей карт. Мы оперативно реагируем на замечания партнера и блокируем таким пользователям доступ к предложениям. На данный момент эксклюзивные условия «Восточный» остаются по кредитным картам и кредиту наличными, поэтому рекомендуем сосредоточить свои усилия на них.

Мы не раз говорили вам и повторим снова: подходить к работе на Workle нужно со всей ответственностью. Это ваша и наша репутация. Тогда выгодные условия с партнерами будут сохраняться, появляться другие классные проекты и приносить вам еще больше возможностей для заработка. Сделкам – да, фроду – нет!

Источник

Помогите, я – новичок

Только что зарегистрировались на сайте Workle и не знаете, как здесь зарабатывать? Хотите выяснить, какие захватывающие возможности мы предоставляем нашим пользователям? Тогда эта публикация для вас!

Кто мы?

Workle – это сайт удаленной работы, позволяющий зарабатывать онлайн из любой точки России, где есть доступ в интернет. На нашем сайте каждый дееспособный гражданин РФ может стать легально трудоустроенным (по договору-оферте) и работать менеджером по продажам одной из пяти разных областей: «Банковское дело», «Страхование», «Подбор персонала», «Туризм», «Магазины-партнеры».

Пользователи Workle выступают связующим звеном между клиентами и нашими партнерами, крупнейшими компаниями, и получают за это денежный бонус. Его размер определяет только сам пользователь ­— размер получаемого заработка напрямую зависит от количества результативных сделок.

На нашем сайте вы можете работать в пяти профессиях. Вы можете как сфокусироваться на какой-то одной из них, так и работать во всех пяти сразу.

Добро пожаловать на Workle!

Банковское дело

Предлагайте клиентам дебетовые и кредитные карты, карты рассрочки, займы, счета РКО и другие финансовые продукты, спрос на которые всегда на высоте!

Страхование

Каждый хочет, чтобы его здоровье, семья, дом и автомобиль были в безопасности. Вы можете помогать людям восполнить эту потребность и зарабатывать деньги, предлагая страховые продукты на Workle.

Подбор персонала

Помогать людям трудоустроиться, получать за это денежные бонусы, да еще и удаленно – на Workle такая ситуация не мечта, а реальность!

Магазины-партнеры

Любите совершать покупки в интернете? Тогда вам точно понравится наша профессия «Магазины-партнеры», которая позволяет не только сэкономить на любимых товарах и услугах, но и зарабатывать, предлагая их другим людям.

Туризм

Если вы живете в режиме ожидания «от путешествия к путешествию» – это верный знак, что вы сможете хорошо зарабатывать в «Туризме» на Workle. Доход в этой профессии очень мощный, ситуация может временно измениться только в связи со всемирной эпидемией (что, согласитесь, случается не так уж часто).

С чего начать?

Любой профессии нужно обучиться, и онлайн-профессии – не исключение. Специально для тех, кто не имеет опыта работы, на Workle разработана специальная обучающая программа для новичков «Workle-старт».

«Workle-старт» – это комплексный подход к получению теоретических знаний и практических навыков для работы, а также возможность получить денежный бонус за обучение. Workle-старт состоит из 10 курсов, за успешное прохождение каждого курса вы можете получить бонус 1000 руб. (таким образом, всего вы можете получить 10 000 руб. бонусов Workle-старт).

Весь процесс обучения проходит дистанционно, приобретаемые знания и навыки позволяют не только освоить азы выбранной профессии и приступить к работе в кратчайшие сроки, но и постоянно развиваться и расти как специалисту. Один из показателей прохождения обучающего курса – успешное тестирование.

Успешное прохождение обучающей программы «Workle-старт» позволит вам быстро освоиться на сайте и получать на Workle стабильный доход. Пройти бесплатную обучающую программу для новичков «Workle-cтарт» можно здесь:

Как работать на Workle

Прошли Workle-старт? Пришла пора начинать работу! Смотрите подробную инструкцию в видео нашего бизнес-тренера Workle Юлии Яковлевой. Здесь вы найдете:

· экскурсию по сайту Workle;

· общие принципы работы на сайте;

· несколько действительно часто задаваемых вопросов!

Что такое «заявки» и «статусы сделок»

Заявка на Workle – это опция, фиксирующая вашу деятельность на нашем сайте и позволяющая начислять бонусы соответственно проделанной вами работе. Как только вы совершаете сделку (не важно, результативная она или нет) на Workle создается заявка.

У заявок на Workle есть следующие статусы, которые соответствуют состоянию вашей сделки:

· «В обработке» – заявка получена компанией-партнером и принята в работу.

· «Начислено» (раньше – «Исполнено») – целевое действие по заявке выполнено, бонус за заявку поступил на Workle-счет, но пока не доступен к выводу, так как партнер еще не подтвердил корректность сделки.

· «Закрыта» – клиент отказался от заключения сделки или компания-партнер не предоставляет запрашиваемую услугу.

Также существует три вида статусов по заявкам на вывод средств:

· «Сделка по заявке совершена» – партнер подтвердил, что целевые действия по заявке выполнены, бонус по заявке доступен к переводу на личную банковскую карту или счет.

· «В выплате отказано» – заявка на вывод средств заполнена неверно или приложенные вами копии документов недействительны (нечеткие, содержат посторонние изображения либо не соответствуют указанным в заявке на вывод средств данным).

· «Деньги получены» – бонус переведен на вашу банковскую карту или счет.

Более подробную информацию смотрите в нашем специальном выпуске от службы поддержки (сокращенно – СП):

И, конечно, помните, если у вас возникли вопросы по статусам ваших заявок или выводу средств, вы можете задать их нашей службе поддержки по электронному адресу support@workle.net!

Смотрите Workle.TV!

На нашем сайте в верхней панели меню есть кнопка с надписью «Workle.TV». Это онлайн-канал нашего сайта, где вы можете совершенно бесплатно смотреть обучающие эфиры, интервью с руководителями профессий, пользователями Workle, добившихся успеха и многое-многое другое. Руководит этим разделом наш гуру видеоконтента и постоянный ведущий Workle.TV Александр Хлякин.

Как и Workle-старт, Workle.TV – отличный инструмент, который даст вам необходимые знания для работы на нашем сайте. Это очень интересно и увлекательно, попробуйте!

Используйте прямые ссылки

Прямые ссылки – это наши специальные ссылки, которые вы можете размещать в интернете для привлечения клиентов и совершения результативных сделок. Это очень действенный инструмент, который позволяет охватывать максимум аудитории и совершать максимум результативных сделок.

Однако обращаться с прямыми ссылками тоже нужно уметь. О том, как зарабатывать на нашем сайте при помощи прямых ссылок, мы подробно писали в следующих статьях:

2. Как работать с прямыми ссылками в соцсетях – https://www.workle.ru/publications/online/33174.html

Надеемся, после этой публикации вам стало понятнее, как работать на нашем сайте. 🙂
Желаем вам удачи и крупных заработков на Workle!

Источник

Основные этапы продаж: техника и последовательность шагов

Существует расхожая фраза: «Да он что угодно может продать: хоть песок в пустыне, хоть снег в Антарктиде». Значит ли это, что кто-то является прирожденным переговорщиком, а другому этого просто не дано? Вовсе нет — продуманная схема ведения диалога будет гораздо эффективнее ораторского искусства. В этой статье мы рассмотрим основные этапы продаж, разберемся в особенностях современных техник и выясним, какие ошибки мешают заключать сделки.

Содержание

Что такое техника продаж

Техника продаж — это пошаговый план действий, который помогает сотрудникам компании взаимодействовать с потребителем для заключения сделок.

Цель техники продаж заключается в поиске потенциальных клиентов. В задачи специалиста входит привлечение покупателя, который, например, не планирует приобретать товар, но в ходе общения меняет свое мнение о продукте и признает выгоду от покупки.

Благодаря тому, что техника продаж поделена на этапы, сотруднику компании и клиенту легко взаимодействовать друг с другом. Рассмотрим простую схему для компании, которая предоставляет услуги массажа и спа-процедур. Этапы техники продаж и их цели могут выглядеть следующим образом:

Правила техники продаж

В следующих разделах мы рассмотрим классические и современные техники этапов продаж, а также выясним, как их правильно применять и не допускать ошибок.

Кому нужно знать технику продаж и чем она важна

Область применения техники продаж довольно широка — B2B и B2C сегменты, но она не везде будет актуальна. Процесс ведения продаж зависит от продукта, компании, сегмента, в котором она работает, целевой аудитории, воронки продаж, поведения рынка и ряда других условий. Поэтому нужно исходить из сферы бизнеса и его процессов.

К примеру, рассмотрим конечного потребителя. Интернет-магазину по продаже посуды будет нужна техника продаж — уточнить информацию по ассортименту или заказу. А для компании, занимающейся доставкой продуктов на дом — нет, ей нужен брендинг, рекламная кампания, приложение или сайт.

Технику продаж могут использовать:

Разновидности классических техник

В этом разделе мы собрали основные техники и этапы процесса продажи, которые помогут вам улучшить общение с клиентом и доводить его до покупки.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Классические этапы продаж

Они также носят названия «5 шагов продаж» или «Лестница продаж». По этой формуле работают многие предприниматели, так как она не раз показывала положительные результаты. Она подойдет для новичков, которые начинают карьеру в торговле.

Классическая модель продаж

Примечание. Чтобы ваш диалог был простым — заранее пропишите скрипты продаж, при помощи которых вы будете вести потребителя по этапам. Это можно сделать как в специальной программе, так и в Excel через макросы: менеджер читает вопрос — выбирает ответ пользователя — согласно ему переходит по ветке запросов и ведет диалог.

Установка контакта

На первом этапе нужно установить контакт и создать доверительные отношения между продавцом и покупателем. Специалист формирует положительное представление о компании, демонстрирует свой опыт и располагает к общению.

Примеры, как может себя вести менеджер для установки первого контакта:

Также для привлечения внимания клиента можно использовать трипваер или продукт-наживку. То есть человеку предлагается купить недорогой продукт, который будет полезен, но не решит всех его проблем. И уже после этого переходить к основному товару или услуге.

Выявление потребностей

Далее специалист должен понять, чего хочет покупатель, какие у него боли и как их можно решить. На этом этапе важно отслеживать запросы аудитории и составлять портреты клиентов для того, чтобы найти ЦА.

Здесь активно используются скрипты — наводящие вопросы, которые помогут менеджеру оценить ситуацию клиента, выявить его потребности, подтолкнуть к мысли о целесообразности покупки и принятии решения.

Пример. Начать этот этап можно с вопроса: «Ирина Михайловна, чтобы подобрать для вас вариант кухонного гарнитура, я задам вам несколько вопросов. Хорошо?».

Далее несколько уточняющих вопросов:

Презентация

После того, как вы узнали о пожеланиях клиента, переходите к следующему этапу — презентации. Здесь специалист формирует индивидуальное предложение.

Важно! Если вы презентуете несколько продуктов — составьте структуру подачи, чтобы покупатель не запутался и понял, для чего ему нужен каждый товар или услуга. Например, вы предлагаете клиенту пройти программу по омоложению. В нее входит маска, пилинг, сыворотка, а также дневной и ночной крем.

Чтобы в полном объеме рассказать об особенностях товара, менеджер должен хорошо разбираться в таких моментах:

Презентация также делится на шаги — от общего к частному:

Пример. «Наша компания 15 лет занимается производством оборудования для обустройства банных помещений и саун. Товар, который подойдет под ваши запросы — это электрическая паротермальная печь из нержавеющей стали, вмещает камни весом до 35 килограммов. Бак рассчитан на 12 литров воды. Удобно реализованное управление — при помощи пульта с простыми командами вы сможете комбинировать три температурно-влажностных режима. Доставка и монтаж за счет нашей компании. Уже на следующий день после установки вы сможете использовать печь, не прибегая к дополнительным настройкам. Вы получаете гарантию на шесть лет. Если вам интересно изучить мнения о товаре и выбрать место для размещения — я сейчас отправляю на вашу почту отзывы и фотографии, как правильно расположить печь в вашем помещении. Оплата происходит после установки — наш специалист вместе с вами проверит работу печи и заключит договор. Подскажите, у вас остались какие-то вопросы ко мне?».

Проработка возражений

Если на предыдущих этапах вы установили дружественные отношения, выявили потребности и смогли решили проблему клиента — возражений может и не быть. Они напрямую зависят от того, какие ошибки или упущения вы допустили ранее в ходе общения.

Чтобы отработать возражения, заранее проработайте возможные вопросы и продумайте ответы на них. Если клиент делает предположения или идет на отказ, согласитесь с его мнением, покажите, что вы уважаете его позицию — после чего помогите ему разобраться в сомнениях при помощи подтверждающих данных.

Например, вам говорят: «У вас низкое качество — оборудование быстро приходит в непригодность». Ответьте так: «Согласен с вами, оборудование имеет свой срок годности. Важно следовать инструкциям и соблюдать технику безопасности…». Развивайте тему так, чтобы ваши аргументы изменили мнение клиента.

Если потребитель сомневается в репутации компании — расскажите, что она снизила затраты на маркетинговое продвижение, чтобы вложить освободившиеся средства в развитие продукта. Наверняка каждый из нас не раз находил качественные товары от «малоизвестных брендов».

Для того чтобы отслеживать возражения, записывайте их — например, при помощи коллтрекинга или CRM, куда вы будете заносить всю информацию по клиенту.

Рекомендации по работе с возражениями:

Закрытие сделки

Переходим к последнему этапу, к которому менеджер вел клиента весь разговор — совершение сделки.

Чтобы уточнить мнение потребителя о том, готов ли он купить продукт, задайте простые вопросы. Он не должен задумываться над ними, а отвечать просто «да» или «нет». При этом избегайте таких вопросов-ультиматумов, как: «Будете покупать?», «Оформляем заказ?».

Пример. Вопросы для того, чтобы подвести человека к совершению покупки:

Вы также можете использовать призывы, которые покажут дополнительную ценность компании или продукта. К примеру: «Отслеживать заказ очень просто — вам будут приходить SMS о местоположении товара», «Я отправляю вам свой номер телефона, чтобы вы всегда смогли задать вопрос», «Наши специалисты соберут мебель на месте и могут вывезти старую».

Помните — вы общаетесь с человеком, который хочет, чтобы к нему относились уважительно и при этом смогли ответить на все вопросы. Будьте вежливы и внимательны к желаниям своего клиента.

7 этапов продаж

Семиступенчатая модель продаж напоминает классическую стратегию, но в ней есть два дополнительных шага. Они помогают подготовиться к диалогу на первом этапе установки контакта и оценить его эффективность после завершения сделки.

Техника из семи этапов продаж

Подготовка к продаже

Данный этап важен тем, что от него зависит эффективность работы менеджера, количество времени, которое будет потрачено на обзвон потенциальных клиентов или живое общение, а также уровень лояльности потребителей.

Перед тем, как начать общение, нужно:

Таким образом уже на этапе презентации продукта вы сможете минимизировать отказы и потерю клиентов, а также снять возможные возражения.

Компании для сбора базы контактов могут использовать статистику переходов на сайт или запросов пользователей из чата, а также данные тех, кто звонил в организацию.

На первом шаге вы должны подготовиться не только технически, но и эмоционально — поддерживайте положительный настрой.

Послепродажное сопровождение

Это последний шаг, который помогает анализировать результаты общения:

После заключения сделки вы обговариваете с клиентом дальнейшие действия: сроки доставки или изготовления продукта, варианты установки оборудования или проведения работ по созданию сайта и так далее.

Бесплатная CRM для маркетинга и продаж

Принимайте заказы, контролируйте ход сделок с покупателями, собирайте базу контактов и запускайте маркетинговые кампании с помощью одного инструмента.

Техника продаж из 8 этапов

В этой технике этапы продаж менеджера дополняются тремя шагами. На скриншоте ниже четко видно, как расположены эти шаги:

Техника продаж из восьми этапов

В данном блоке мы не будем еще раз разбирать шаги из классической модели. Вместо этого подробно остановимся на дополнительных этапах, которые помогают удерживать клиента.

Up-sell или Cross-sell

Up-sell, или повышение цены — это предложение товара, более дорогого по сравнению с тем, который клиент покупает. Это может быть продукт с расширенным функционалом или более продвинутыми комплектующими — автомобиль с предустановленной сигнализацией или мобильный телефон с улучшенной камерой.

На скриншоте ниже показан простой пример стратегии продаж Up-sell. Круассан доставит потребителю небольшое удовольствие, а торт мало того, что разнообразит вкусовые ощущения, так еще и растянет их на несколько приемов пищи.

Пример Up-sell продаж

Эта стратегия продаж увеличивает средний чек, а значит — и прибыль компании. У клиентов повышается уровень лояльности к бренду, так как специалисты помогли ему подобрать качественный продукт.

При этом Up-sell требует от менеджера по продажам высокого профессионализма. Если продукт не решает проблему клиента — покупатель, скорее всего, уйдет. Ну и самое страшное — если ваше предложение будет звучать навязчиво, потребитель может заподозрить обман.

Cross-sell, или перекрестные продажи — это рекомендация другого продукта, который идет в сочетании с основным. Эта техника помогает продавать сопутствующие товары — например, зарядное устройство к мобильному телефону.

На скриншоте ниже показана стратегия продаж Cross-sell. Потребитель хочет купить круассан. А продавец предлагает ему дополнительно взять стаканчик кофе, чтобы человек разнообразил свой перекус и не давился всухомятку.

Пример Cross-sell продаж

Допродажа

На этом этапе можно посоветовать клиенту приобрести товар, который обычно покупают в комплекте с выбранным изначально продуктом.

Примеры. Ниже показаны варианты того, как можно сделать допродажу:

Взятие контактов/рекомендаций

После совершения сделки запишите контакты потребителя для дальнейших продаж или рассылок. Главное — заранее уточните, хочет ли он получать ваши предложения. Если вам такой подход не нужен, спросите — готов ли клиент посоветовать вас своим друзьям и близким. За это он может, к примеру, получить бонус или скидку на дальнейшие покупки у вас или у ваших партнеров.

12 этапов продаж

А теперь перейдем к более сложной технике. Она состоит из двенадцати этапов продаж менеджера, которые помогают повысить профессионализм и увеличить эффективность работы.

Эти шаги показаны ниже. Отдельно среди них выделены те, что повторяются как в классической модели, так и в состоящей из семи или восьми ступеней. Мы будем рассматривать этапы, которые являются уникальными для этой техники.

Двенадцатиступенчатая техника продаж

Перехват инициативы

Это третий этап в технике продаж, на котором менеджер уже ведет общение с клиентом. Здесь возможны ситуации, когда потребитель начинает задавать вопросы или уводить беседу в другое русло.

Чтобы этого не произошло, перехватите инициативу. К примеру, сообщите покупателю, что готовы выслушать его после того, как проведете презентацию продукта или узнаете все пожелания клиента.

Квалификация клиента

На этом шаге вы фильтруете и отсеиваете клиентов, которые не хотят покупать продукт или услугу. При этом разговаривать с ними нужно мягко, чтобы исключить риск конфликтных ситуаций.

Пример. Ниже приведены фразы, которыми можно уточнить позицию человека:

Таким образом вы экономите свое время и силы — и ведете общение только с потенциальными покупателями.

Объявление цены

Озвучивать стоимость нужно аккуратно, чтобы не напугать клиента. И для этого есть несколько методов, которые могут вам помочь:

Пример: «Стоимость аренды автомобиля составляет 45 000 рублей. При этом вы также получаете карту клиента, по которой вам будет доступно до 100 литров бензина и расширенное предложение по страхованию жизни. Подскажите, вы уже спланировали свое путешествие?».

Пример: «Посмотрите сами: при выборе базового тарифа вам потребуется дополнительная помощь программиста — а с премиум-подпиской вы получаете готовый продукт».

Удержание сделки

У всех компаний можно встретить отрицательные отзывы на продукты, после изучения которых клиент отказывается от покупки или оформляет возврат.

Чтобы избежать таких ситуаций — приводите правильные аргументы. Они помогут потребителю не задумываясь заключить сделку.

Пример: «Хотел бы вас заранее предупредить, что на сайте site.ru вы можете прочитать о нас негативные отзывы. Но это комментарии, проплаченные нашим конкурентом. Мы связались с администратором сайта — и он подтвердил, что структура текста везде одинакова, а сами отзывы к ним поступили в один день».

Современные техники продаж

А в этом разделе мы рассмотрим современные техники продаж: этапы и их особенности.

Эту технику еще называют «воронкой продаж», проходя по этапам которой, менеджер концентрирует внимание клиента на сделке. Главное здесь — научиться убеждать покупателя.

AIDA — популярные этапы продаж менеджера по продажам

Внимание. Пробудите любопытство у человека, который не думал о покупке.

Интерес. Составьте список потребностей потребителя и соотнесите его с преимуществами и особенностями продукта, чтобы заинтересовать клиента.

Желание. Покажите, как изменится жизнь человека после совершения покупки.

Действие. Подведите человека к заключению сделки.

FAB (ХПВ)

Хотя данная техника актуальна на этапе презентации, для ее применения вам нужно заранее проработать характеристики, преимущества продукта и выгоду, которую получит клиент. После чего прописывается скрипт, применяемый в ходе рассказа о товарах или услугах.

Этапы продаж по технике FAB

Главная особенность этого метода заключается в том, чтобы вовремя сделать паузу и дать клиенту несколько секунд на визуализацию полученной информации.

Пример: «Наши кондиционеры оснащены функцией обогрева, что поможет поддерживать комфортную температуру в любую погоду. Это позволит не только сэкономить бюджет, но и сохранить здоровье — не простужаться в холодное время года. Насколько это важно для вашей семьи?». И далее выдерживаете паузу.

Техника гибких продаж, которую применяют в сферах с высоким уровнем конкуренции.

SNAP, или техника гибких продаж

S — Избегайте сложностей. Подавайте клиенту простую и полезную информацию.

N — Покажите конкурентные преимущества и уникальные свойства продукта.

A — Будьте внимательны к потребностям клиента, помогайте ему решать проблемы, заранее предусмотрите возможные «форс-мажоры».

P — Доказывайте клиенту ценность продукта, чтобы он перешел к заключению сделки.

Техника, которую часто применяют для продажи дорогих товаров или услуг. Суть ее заключается в том, чтобы клиент принял решение на основе четырех типов вопросов.

SPIN — техника для продажи дорогих товаров и услуг

Ситуационные вопросы. Помогают понять текущее положение дел на стороне клиента.

«Какой фильтр для воды вы используете дома?»

Проблемные вопросы. Раскрывают потребности потребителя.

«Как часто вы пользуетесь фильтром для воды?»

Извлекающие вопросы. Показывают клиенту варианты того, что может случиться, если он не найдет решение проблемы.

«Получается, что вам приходится постоянно доливать воду и промывать фильтр?»

Направляющие вопросы. Помогают увидеть развитие событий после того, как проблема разрешится.

«Представьте, утром вместо возни с пластиковым контейнером вы набираете отфильтрованную воду прямо из-под крана. И не задумываетесь о том, когда же нужно менять фильтр и не пора ли долить еще воды. Вы бы уделили свободное время семье?»

Техника, помогающая довести холодных клиентов до покупки. Главная ее особенность — умение на первом этапе задавать «вопросы-крючки», на которые потребитель будет отвечать «Да».

Активные продажи по технике ПЗП

Привлечь внимание. «Вы бы хотели меньше тратить на еду, при этом не уменьшая свою продуктовую корзину?» или «Вам нравится жить без простуды?»

Заинтересовать. На этом этапе предстоит выяснить потребности клиента, показать преимущества продукта и проработать возражения.

Продать. На последнем этапе нужно в обязательном порядке собрать контактные данные покупателя и проанализировать результаты разговора.

Таким образом, получается, что два завершающих этапа повторяют классическую модель продаж, в то время как первый должен заинтересовать клиента необычным подходом.

Challenger продажи

Техника продаж, которая подходит для B2B сегмента. Суть заключается в том, чтобы найти «чемпионов» в компании — идеальных продавцов, готовых обучаться и отстаивать свои позиции.

Компания вкладывается в развитие отдела продаж и учит его специалистов мастерству речи, помогает стать более уверенными в себе, управлять эмоциями и показывает, когда нужно переключиться.

Техника для поиска чемпионов продаж

Обучение. Продавец показывает свой уровень экспертности и рассказывает клиенту о его бизнесе, проблемах и вариантах развития.

Адаптация. Специалист выявляет потребности клиента и его истинные проблемы.

Контроль. Продавец управляет ходом сделки, продавливает свои идеи, благодаря чему клиент доверяет ему и «играет по его правилам».

Клиентоориентированные продажи

Используются в B2B сегменте, преимущественно в нишах с высокой конкуренцией. Суть в том, что главный в диалоге — клиент, а компания делает все, чтобы решить его проблемы.

Техника, помогающая решить проблемы клиента

Консультативные продажи

Подходят для продажи сложных продуктов, таких как страхование жизни. Менеджер в данном случае задает вопросы, определяет потребности и проблемы, а далее становится для клиента помощником и наставником, который предлагает оптимальные решения.

Техника, которая помогает продавать сложные продукты

Концептуальные продажи

Техника, которая позволяет увеличить продажи в B2B сегменте. Менеджер помогает клиенту взглянуть на его проблемы и показать последствия, если не будет найдено решение.

В итоге специалист продает не продукт, а цельную концепцию глобального решения. При этом если он видит, что сделка невыгодна для какой-либо стороны — от нее лучше отказаться.

Техника для продажи концепций

Sandler продажи

Техника для заключения сделок в B2B сегменте, где каждая из сторон оговаривает нюансы: как будет проходить работа, не будет ли сложностей и форс-мажоров, чтобы ни одна них не потеряла время или деньги.

Если какой-то пункт вызывает сомнения — не тратьте свои силы, а сразу переходите к следующему клиенту. Здесь работает правило: «если человек не заинтересован в продукте — не стоит на него давить».

Техника, помогающая найти качественные и выгодные сделки

Особенности применения техники в секторе B2B

Главная особенность заключается в том, что любой бизнес ориентирован на извлечение прибыли, а значит — предлагаемый продукт должен этому способствовать.

Зачастую осуществить продажу за один первый день не представляется возможным — для этого нужно провести несколько встреч, обсудить детали, определить выгоду обеих сторон и проанализировать проблемы и решения.

Также важно отметить, что B2B — это партнерство, предполагающее долгосрочные отношения. Необходимо выстроить качественную структуру общения и ведения сделки. К примеру, за клиентом закрепляется один менеджер, который будет курировать все этапы и решать форс-мажорные ситуации.

Распространенные ошибки

А теперь давайте разберем, какие ошибки встречаются при использовании любой из вышеперечисленных техник продаж:

Заключение

В этой статье мы рассмотрели этапы техник продаж: классические и современные методы.

Вот несколько советов, как применять техники продаж:

Регистрируйтесь в нашем сервисе SendPulse, подключайте инструменты для привлечения клиентов и заключения сделок с помощью email рассылок, web push, Viber и SMS, а также чат-ботов в мессенджерах Telegram, Facebook Messenger и ВКонтакте!

Источник