коммерческое предложение на инвестирование образец
Письмо инвестору: 9 способов с первых строк потерять шанс на финансирование
управляющий партнер фонда Begin Capital
Почему российские стартапы часто проигрывают международным в привлечении инвестиций? Как пишет у себя в Facebook Алексей Менн, наши сильно отстают уже на уровне первого письма, которое отправляют инвестору.
Мы публикуем этот пост с разрешения автора.
Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций.
Время очень тяжёлое для фандрайзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на 4–6 месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые еще активны, — большая.
Сегодня мы получаем порядка 10–14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые, в отличие от нас, хоть как-то занимаются маркетингом — в 2–3 раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений — от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.
И российские проекты очень сильно отстают от международных аналогов уже на уровне первого письма.
Как письмо пишет средний международный проект
Простите, пожалуйста, что пишу в холодную. Нашёл ваш контакт в списке инвесторов COVID-19 / Ln / Fb / по рекомендации У.
Проанализировав ваш портфель и сделки, увидел, что мы очень близко соответствуем вашему инвестиционному профилю. Более того, между вашими портфельными компания Х, У, Z и нами может быть очень сильная синергия.
Меня зовут Х, я сооснователь проекта Y (если есть хороший опыт, сразу пишут, например: «ранее я 10 лет работал в ведущем инвест-банке Х и был сооснователем проекта У, который в 2017 году купил Z»)
1–2 абзаца о чем проект, например:
В настоящий момент мы находимся на стадии.
1–2 абзаца про стадию и результаты, например:
1–2 абзаца про инвестиции, например:
Могу ли я попросить вас о коротком 20–30 минут звонке в удобное для вас время?
Также я очень рекомендую вам поговорить с нашими ранними инвесторами или advisors по поводу нашего проекта, например, с Mr. X (chairman нашего СД и СЕО одного из крупнейших наших клиентов) — уверен, знакомство с ним будет вам очень полезно, особенно для ваших портфельных компаний Х и У.
Также я увидел пересечение между вашим фондом и нашим частным инвестором Х. Если я не ошибаюсь, вы вместе инвестировали в компанию A. Уверен, его мнение о нас и нашей компании будет вам полезно.
В приложении — наша инвестиционная презентация.
Кажется, что написать такое письмо совсем не сложно. И я гарантирую, что конверсия в ответы (положительные или отрицательные — уже зависит от качества проекта), а не в игнор будет высокой.
Теперь типичное письмо от российского основателя
Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:
Вариант 1. Анкетирование
Добрый день, Х! Вы в стартапы инвестируете?
Добрый день, Х! Напишите ваши инвестиционные критерии!
Могу вам презентацию прислать?
Такое письмо имеет очень низкую конверсию в ответы. Всегда.
Вариант 2. Copy-Paste
Добрый день, Олег! (Так-то я Алексей — ну, не страшно).
И текст дальше такой сразу синего цвета, который в почте виден сразу как copy-paste.
Хотим работать с вашим фондом, много о нем слышали. Материалы во вложении, жду обратной связи!
Письмо оставляет ощущение спам-рассылки и заранее настраивает на негатив при прочтении документов.
Вариант 3. Сразу к делу
Вам интересен такой проект?
Письмо создаёт ощущение, будто вы пришли в новый ресторан, ещё не видели меню, но вас просят сначала оплатить счёт.
Вариант 4. Очень сложно
Я являюсь автором идеи реконфигурируемых управляемых пространственных структур на основе сетевого объединения шарниров со скрытыми топологическими поверхностями. Хотел бы предложить Вашему вниманию идею кинетической реконфигурируемой управляемой пространственной панели.
Может это быть Вам интересно?
Вариант 5. Все инвесторы — козлы
Добрый день, я уже отчаялся писать, и кажется, что в мире нет инвесторов, но я все равно напишу вам, только не поступайте как остальные — я жду развёрнутого ответа!
У нас уникальный проект, но нас никто не понимает!
Если честно, то в тех, кого никто не понимает, и инвестировать обычно не надо.
Вариант 6. Конспиратор
Прошу подписать NDA прежде, чем я расскажу вам о нашем проекте. не имеющем аналогов в мире.
Вариант 7. Гуманитарный
Многие инвесторы предпочитают тупо смотреть в бизнес-планы и финмодели, но разве это главное?!
Важнее всего продукт и идея, а с этим у нас полный порядок! Хотим предложить вам возможность инвестировать в уникальный / эксклюзивный / удивительный проект.
Вот, что про нас пишут в СМИ.
Мы можем сделать и меморандум, и финмодель, но только при наличии серьёзного интереса с вашей стороны.
Обычно главная характеристика такого письма — категоричное избегание любых цифр и метрик.
Вариант 8. Разводняк
Успейте инвестировать в наш проект. Осталась последняя возможность. У нас уже переподписка, но вас нам очень рекомендовали и мы постараемся найти место на раунде.
Любое письмо, в котором рассказывают, как «Нас завалили предложениями», отдаёт разводняком.
Вариант 9. Делегирование
Пишу вам по поручению С.П. Ландышева. Проект С.П. привлекает инвестиции, и он будет рад встретиться с вами.
Что мне передать С.П. Ландышеву?
Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень-очень много. И контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться. 🙂
Коммерческое предложение
Бизнесмены постоянно имеют дело с коммерческими предложениями: либо они предлагают свои товары и услуги, либо получают такие инициативы от других фирм. Поэтому вопрос о грамотности коммерческих предложений и ответов на них очень актуален.
Будем разбираться вместе.
Первое впечатление
Коммерческое предложение (КП) часто является той «одежкой», по которой встречают бизнесмена. Это особым образом составленный и оформленный документ, который содержит описания выгод и преимуществ от сотрудничества именно с данным предпринимателем или от покупки той или иной услуги или товара.
Потенциальный клиент, оценивая коммерческое предложение, сделает выводы не только о предлагаемых условиях. Он сможет оценить профессиональную зрелость компании, серьезность ее отношения к клиентам, а во многом – также и бизнес стратегию.
ВАЖНО! Характерная черта коммерческого предложения, отличающая его от других подобных документов, таких как прейскурант, прайс-лист, описание и пр., является побуждение клиента к действию. В результате ознакомления с коммерческим предложением что-то обязательно должно быть предпринято: совершен звонок, написан ответ, зафиксирована информация, или, в худшем случае, сообщение будет удалено или просто проигнорировано. Чтобы последних случаев было как можно меньше, к составлению КП нужно подходить не только квалифицированно, но и творчески.
«Холодные» и «горячие» коммерческие предложения
В зависимости от того, к какой аудитории обращается предприниматель, можно выделить несколько разновидностей КП, каждый из которых имеет свои особенности составления и, конечно, различную эффективность.
Принципы составления «горячих» коммерческих предложений кардинально отличается от «холодных»:
Структура коммерческого предложения и секреты его элементов
Коммерческое предложение может быть подано в различной форме:
В любом случае, необходимо сначала составить сам текст предложения. Так как это во многом творческий процесс, единых шаблонов здесь не может существовать. Тем не менее, практика выработала некий арсенал эффективных приемов, которые целесообразно использовать, особенно начинающим предпринимателям и менеджерам.
Обязательные атрибуты коммерческого предложения
Что должно в обязательном порядке входить в любое коммерческое предложение?
Не обязательно, но эффективно
Некоторые моменты не входят в общепринятый шаблон коммерческого предложения, но многие эффективные менеджеры по продажам рекомендуют включать их в текст. К ним могут относиться:
Что не нужно писать в коммерческом предложении
Что может помешать эффективному восприятию коммерческого предложения? Каких элементов и формулировок лучше избегать? Проанализируем наиболее часто встречающиеся ошибки в составлении текста КП.
Грамотный и корректный ответ
Не менее важным навыком, чем составлять коммерческие предложения, является умение на них отвечать. Партнер, направивший вам коммерческое предложение, в любом случае изучает вашу реакцию. Даже в случае отсутствия ответа он сможет составить о вас определенное представление, – какого рода информация вам не интересна. А если вы должны составить ответ, положительный или отрицательный, партнер получает в свои руки образец вашего мышления, который может стать в дальнейшем мощным информационным инструментом.
Положительным или отрицательным будет ваш ответ, он обязательно должен включать такие позиции:
Оформляем вежливый отказ на коммерческое предложение
Если вы совсем не заинтересованы в дальнейшем сотрудничестве с фирмой, предоставившей коммерческое предложение, его можно проигнорировать, что чаще всего и происходит. Но если вас не устраивает именно данное предложение, а в дальнейшем вы планируете взаимодействовать, лучше проявить такт и корректность, ответив на обращенное к вам предложение.
Отказ лучше формулировать мягко, но непреклонно. Начинать сразу с негативной для автора КП новости не стоит, лучше привести какую-либо нейтральную фразу – например, благодарность за оказанное внимание и уделенное время. Далее стоит корректно объяснить причины отказа, привести понятные собеседнику аргументы. В завершение стоит выразить надежду на сотрудничество в будущем.
ВАЖНО! Получив ваш отказ, предприниматель, отправивший вам КП, должен быть уверен, что его предложение было рассмотрено и осмыслено, а отказ обусловлен объективными причинами.
Ответ-согласие
С таким ответом лучше не торопиться, ибо он сразу же накладывает и на вас, и на партнера определенные обязательства. Сначала убедитесь, что вы правильно поняли все аспекты предложения, при необходимости задайте уточняющие вопросы. Не возбраняется внести встречное предложение, согласившись по устраивающим пунктам и предложив альтернативу спорным.
Оформляя текст письма-согласия, допустимо сразу же перейти к сути дела: ведь для получателя это будет приятной новостью, и к тому же сэкономит его время. Далее разъясните необходимые нюансы, уточните детали.
Грамотное составление текстов коммерческих предложений и ответов на них значительно повысит бизнес-эффективность любого предпринимателя или организации.
Как составить идеальное инвестиционное предложение
РВК совместно с Высшей школой экономики выпустили «Юридические аспекты оформления «посевных» и венчурных сделок». В брошюре рассматриваются основные пункты договоров между предпринимателями и инвесторами, спорные вопросы, советы экспертов, даются примеры Term Sheet. Полное пособие можно посмотреть здесь.
А ниже мы приведем основные характеристики проекта, которые инвесторы хотят проанализировать при отборе. Эти характеристики должны быть описаны в структуре бизнес-предложения для венчурного фонда. Предложенная система может не отражать специфику конкретного проекта, но, тем не менее, может служить шаблоном для проектной заявки.
Не забывайте, что при указании различных данных по рынку, необходимо указывать источник информации (статистики) и дату опубликования этого источника.
Резюме
• Суть предложения для Фонда (что предлагается и что требуется от Фонда):
− Предложение о продаже доли в уставном капитале в обмен на инвестиции в
развитие бизнеса;
− другое;
• Почему предложение может быть интересно Фонду;
• Основные участники: автор предложения, собственник, др. заинтересованный лица;
• Кому необходимо направить ответ Фонду (тел., эл.почта, адрес).
Бизнес и стратегия
Общее описание
Рынок продукции / услуг и конкуренты:
Конкурентные преимущества
Опишите факторы, которые позволят бизнесу достичь намеченных целей и быть успешным на рынке.
Маркетинг и система продаж:
Отраслевые риски:
Варианты вхождения и выхода для «Фонда»:
Производство/операции
Производственный процесс
Основные этапы производственного процесса от сырья до конечной продукции. В каких из этапов участвует или будет участвовать бизнес. Если бизнес оказывает услуги, необходимо указать на каком этапе, кому и почему они оказывается.
Производственные активы и оборудование
ФИНАНСЫ
Здесь должны быть указаны подробные финансовые показатели. Например, отчетности за весь период деятельности (если существуют):
Нужно указать свою чистую прибыль.
Налоги.
Режим налогообложения, ставки и льготы, пошлины, квоты. Возможности по оптимизации.
Не забудьте указать специфические отраслевые показатели, то есть используемые в отрасли сравнительные показатели (например, выручка на 1 кв. метр торговой площади).
РУКОВОДСТВО
Здесь нужно указать сведения о высшем управленческом персонале, а также наличие или планы по найму директоров:
Инвестиции
Из чего состоит капитал:
Средневзвешенная стоимость капитала (WACC)
Чистые денежные потоки (FCF)
Приведенный денежный поток ([email protected])
Net Present Value – Сальдо денежных потоков FCF за весь период участия Фонд в бизнесе, включая
средства от продажи (ликвидации) бизнеса, дисконтированных под ставку средневзвешенной
стоимости капитала WACC.
Стоимость в конце срока, ликвидационная стоимость (TV)
Оценка может проводиться одним методом или как средневзвешенное значение из следующих методов:
Срок возврата инвестиций (PB)
Надеемся, что такой объем всевозможных характеристик и показателей вас не испугал. Удачных вам сделок!
Как писать коммерческое предложение в 2021 году. Объясняют эксперты
Коммерческое предложение (КП) — документ, презентация или деловое письмо с информацией о компании, её товарах и услугах, а также предложение сотрудничать. Компании пишут КП, чтобы презентовать новый продукт, рассказать об акции или индивидуальном предложении, пригласить на презентацию и т. д.
Насколько КП эффективны
Рассылки по электронной почте не нравятся 49% пользователей в интернете, кто получает подобные письма, выяснили в начале 2021 года в исследовательской компании «Анкетолог». По мнению адресатов, в большинстве таких предложений нет полезной информации.
«Шесть лет назад мы с партнёром по корпоративной привычке отправляли коммерческие предложения, — вспоминает соосновательница онлайн-сервиса аренды вещей Next2U Екатерина Крайванова. — Это была красиво оформленная презентация, всё как положено. Но вскоре мы с удивлением узнали, что мало кто её открывает».
Дело в том, что холодное коммерческое предложение — это зачастую выстрел в воздух, попадание в цель случается редко.
генеральный директор компании Sebekon
В сфере разработки сайтов без предварительной встречи или созвона КП работают плохо. Без общения с клиентом сложно понять, какой функционал он хочет получить от проекта и сколько готов заплатить. Если, например, клиент заложил на проект 1 млн рублей, а мы пришлём КП на 5 млн, то с вероятностью 99% предложение отправится в мусорку. А при живом общении мы бы могли что-то придумать в рамках бюджета или убедить в необходимости дополнительных трат для желаемого функционала.
По данным «Анкетолога», 33% интернет-пользователей сильно злит однотипность писем, приходящих по электронной почте.
партнёр компании «Финансовый и организационный консалтинг»
Бездумная рассылка — это деньги на ветер. КП в нашей компании готовятся в двух случаях: по запросу клиента и для рассылки индивидуальных предложений по email. Здесь важно подчеркнуть, что мы не просто спамим перечнем услуг, а готовим предложение по определённой актуальной теме. К примеру, когда правительство принимает очередное постановление, отправляем КП тем, кому помогут наши консультации.
Екатерина Крайванова после неудач с КП перешла на короткие информационные лендинги. Этого и переписки в мессенджерах для привлечения партнёров оказалось достаточно. Но при этом она признаёт: с некоторыми клиентами без традиционного подхода не обойтись.
соосновательница онлайн-сервиса аренды вещей Next2U
Месяц назад мы делали предложение крупной компании, и коллеги попросили оформить КП в формате презентации. Они привыкли рассматривать все предложения в таком виде. Короткой презентации со всеми цифрами и сутью предложения, несмотря на отсутствие эстетичного визуала, было достаточно, чтобы назначить встречу и обсудить детали.
Списывать КП в утиль рано, говорят и другие опрошенные «Секретом» эксперты. «Коммерческое предложение — это неотъемлемая часть любого бизнес-процесса, без которого проект попросту не реализуется», — подчёркивает коммерческий директор Eventum Premo и креативного агентства Deep Артём Минасян.
Как правильно оформить коммерческое предложение
Чтобы КП привело к сделке, писать нужно не о себе, а для клиента. Многие компании в КП рассказывают о том, как долго они работают в этой сфере и какие награды заслужили. А заказчик в это время хочет просто решить свою проблему наиболее быстрым и удобным способом.
«Если я получаю письмо от незнакомой компании с фразами «с нами выгодно», «мы 20 лет», «команда специалистов» и прочим подобным, то не реагирую на них. Всё это отталкивает от сотрудничества», — говорит директор компании «Планета ZOO» Олег Клименко.
Продающее коммерческое предложение — это демонстрация клиенту того, что ему необходимо для принятия решения.
Коммерческое предложение
Классический способ привлечь новых клиентов — составить и разослать потенциальным партнерам коммерческое предложение. Кажется, что этот древний маркетинговый инструмент давно изжил себя, но на самом деле он все еще работает, особенно в сфере b2b — «бизнес для бизнеса» — когда продажи выстраиваются по многоходовым схемам, а решения принимаются взвешенно и рационально.
Коммерческое предложение на оказание услуг — образец популярного компреда, наряду с офферами на поставку товаров. О том, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы оно эффективно работало, мы расскажем в этом материале.
Содержание
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение, оно же компред, оно же КП — это приглашение к сотрудничеству, отправленное по почте (не важно, электронной, голубиной, почтой России или в популярных мессенджерах). В зависимости от заинтересованности аудитории оно кратко или более развернуто описывает, как сотрудничество с вами изменит жизнь адресата к лучшему. КП призвано заинтересовать и замотивировать получателя на отклик: звонок, ответное письмо, переход на сайт, личную встречу.
Цели и задачи компредов
Конечная цель, ради которой рассылаются коммерческие предложения, совершение сделки и увеличение прибыли компании. Но задачи КП решают разные, в зависимости от «температуры» потенциального клиента и этапа взаимоотношений с ним.
«Холодный» адресат вряд ли с ходу заключит договор, едва прочитав текст коммерческого предложения, он вообще, скорее всего, его даже не откроет. Поэтому задача здесь зацепить внимание, подогреть интерес, спровоцировать аудиторию на дальнейшее общение:
С «теплыми» клиентами задачи КП становятся более интересными:
Среди задач компреда назовем также привлечение внимания к бренду: в случае выхода компании на рынок это способ рассказать о себе, а для фирм с именем — лишний повод напомнить о своем существовании и взбодрить клиентскую базу.
Еще один интересный эффект от КП, заказанного сторонним специалистам, свежий взгляд на сильные и слабые стороны своего бизнеса. Перед тем, как писать коммерческое предложение, хороший копирайтер въедливо изучит все аспекты вашей работы. Это нужно для составления сильного оффера. По факту, компреду предшествует своеобразный аудит компании: в чем она выигрывает, а в чем проигрывает конкурентам.
Формула анализа эффективности КП
Эффективность коммерческого предложения зависит от конверсии: чем выше процент откликнувшихся, тем выше продуктивность КП. Отклик может быть выражен в разных форматах: звонок, запрос, подписка — все, что вы придумали для продолжения коммуникации. Формула расчета:
Количество откликов : Количество отправленных КП * 100 %.
Если вы разослали 150 КП и получили 4 отклика, то эффективность будет равна 4:150*100 % = 2,6 %.
На эффективность влияет качество адресной базы и прогретость аудитории.
Виды коммерческих предложений
Глобально выделяют 2 вида КП: «холодные» и «горячие», особняком стоит 3 вид — публичная оферта.
«Холодное» коммерческое предложение
Рассчитано на неподготовленную публику, которая никак не проявляла заинтересованность в услугах компании, а в большинстве случаев никогда о ней не слышала. В базу для рассылки собираются адресаты, которых гипотетически может заинтересовать ваше предложение.
Например, типография хочет расширить базу клиентов для несложной полиграфической продукции, составляет КП на печать плейсматов и флаеров, а базу собирает на сайтах кафе и ресторанов в разделе «Контакты».
Большинство холодной аудитории воспринимает коммерческое предложение от незнакомой фирмы или ИП как спам и даже не открывает подобные письма. Здесь вы выступаете в качестве непрошенного гостя, поэтому у «холодных» компредов есть свои законы жанра. Задача: растопить лед и не вызвать раздражение. Цель-максимум: заставить прочитать КП до конца и выйти на связь.
Как правильно написать коммерческое предложение для холодной публики:
сильный оффер → список выгод от сотрудничества с вами → призыв к действию.
Сильная сторона «холодного» КП в его массовости, но коэффициент эффективности у таких унифицированных, обезличенных писем закономерно низкий.
«Горячее» коммерческое предложение
Рассчитано на подготовленную публику. Это или ваши старые клиенты, или заинтересованные адресаты, у которых есть запрос на ваше предложение. Здесь вы не вламываетесь на чужую территорию без приглашения, поэтому и пространства для маневра остается больше.
Оферта
Это предложение заключить договор в правовом поле. В оферте прописываются условия взаимодействия между исполнителем и клиентом, и если клиент каким-то образом (в зависимости от типа оферты) выражает свое согласие, то оферта считается свершившейся, и каждая из сторон обязана соблюдать прописанные в ней договоренности.
Публичная оферта должна содержать описание существенных условий сделки: цены, гарантий, сроков. Если это не прописано, то такое предложение считается простой рекламой и не регулируется в гражданско-правовом поле. Наиболее часто пользователь сталкивается с публичной офертой в интернет-магазинах и на различных онлайн-сервисах.
Подготовительные работы перед написанием КП
Эффективность коммерческого предложения зависит от точности попадания в целевую аудиторию. Едва ли стоит рассылать КП на организацию грузоперевозок салонам красоты. Перед тем, как написать коммерческое предложение на оказание услуг или поставку товаров, нужно подготовить почву:
Структура коммерческого предложения
Компред — это жанр, который имеет свои законы. Документ составляется по определенному алгоритму, который затягивает получателя в чтение шаг за шагом. В зависимости от специфики коммерческого предложения и заинтересованности аудитории какие-то части структуры можно убирать или добавлять.
Колонтитул
Логотип и контакты выносятся в шапку документа, чтобы читатель сразу видел, от кого прилетело КП. Сюда же можно добавить краткий призыв или слоган. Колонтитул не должен занимать более 10 % страницы. Оптимально — 20 мм от верхнего края листа.
Заголовок
Из заголовка читатель сразу должен уловить суть предложения. Для «холодного» КП это жизненно важный элемент структуры, т.к., если заголовок сходу не зацепит внимание адресата, все ваше рожденное в муках КП улетит в треш. С «горячими» компредами все гораздо проще: здесь уместны незатейливые заголовки из серии «Коммерческое предложение от компании «Рога и копыта»».
При составлении заголовка надо учитывать интересы аудитории. Стандартные приемы, работающие в b2c сфере, не так эффективны в b2b. Здесь сложнее зацепить клиента эмоциями, поэтому заголовок должен быть кратким, емким и интересным для конкретного сегмента вашей аудитории. Самая простая, но рабочая схема заголовка — краткая формулировка предложения + выгода.
Есть и более изощренная, но не менее популярная формула 4U:
Например: «Сэкономьте при заказе рекламной полиграфии».
Например: «Закажите печать тиража в нашей типографии и получите дизайн в подарок».
Например: «Сэкономьте 5000 руб. на дизайне макета при заказе рекламной полиграфии».
Например: «Предложение действует весь май».
В итоге по формуле 4U после редактуры исходных блоков у нас получился неплохой заголовок:
Сэкономьте 5000 руб. на заказе рекламной полиграфии: при печати тиража в нашей типографии весь май дизайн макетов в подарок.
Главные ошибки, убивающие эффективность заголовка:
Оффер
Структура любого коммерческого предложения подразумевает обязательное наличие оффера. Если вы успешно прошли первое испытание заголовком и удержали пользователя от нажатия кнопки «В спам», то радоваться еще рано: впереди следующая преграда. Слабый оффер провоцирует вторую волну потери интереса.
Оффер — это ваше уникальное торговое предложение (УТП), сформированное для текущего КП. Оно раскрывает суть предложения и условия сделки. Чтобы составить сильный оффер, нужно проработать 2 вопроса:
Беспомощный, блеклый оффер убивает весь смысл компреда, т.к. вместо интереса вызывает скуку. Главные ошибки:
Факты, конкретика, акцент на выгоде клиента, реальные условия без скатывания в фантастику — это составляющие эффективного оффера.
Основная часть
Здесь вы расписываете в красках свою линейку товаров или услуг: их особенности, какие-то фишки, отличающие ваш продукт от тысячи ему подобных.
Если вы пишете персонализированное КП, изучите специфику бизнеса клиента, предлагайте только то, что его заинтересуют или принесет очевидную пользу. Только не нужно преувеличивать ценность своего предложения: все описания должны соответствовать реальному положению вещей. Задача основной части не пустить пыль в глаза, а ответить на все возможные вопросы клиента по вашей продукции или услуге.
Прайс
Коммерческое предложение без прайса выглядит так же странно, как полки с товарами в супермаркете без ценников. Указание цен, тарифов, скидок — это важнейшая часть КП. Обычный сценарий взаимодействия с компредом без прайса: адресат его прочитывает, решает уточнить цену, откладывает задачу на потом, но это «потом» никогда не наступит.
Есть еще пара тонких моментов.
Если вы предлагаете сложную услугу, цена которой складывается из многих факторов, приведите пример расчета одной или нескольких стандартных позиций.
Выгоды клиента
В этом блоке описываются ваши преимущества, причины, по которым адресату выгодно работать именно с вами. Но это не должно превращаться в акт беспардонного самолюбования. Никому не интересно, как вы круты, зато всем интересно, какие купоны можно состричь с вашей компании. Описывайте преимущества с точки зрения выгод клиента, это увеличит эффективность КП.
Социальные доказательства
Сюда идет все, что подтверждает вашу компетентность и надежность: отзывы, кейсы, информация о достижениях компании, сертификаты, список партнеров. Доверие вызывает указание гарантий, которые вы предоставляете.
Призыв к действию
Представим, что адресат заинтересовался, прочитал КП до конца и… остался в недоумении: что делать дальше? В хорошем компреде продуман сценарий действий читателя, поэтому в конце всегда есть указание, как воспользоваться предложением, в виде призыва к действию: позвоните нашему менеджеру по телефону ххх-хх-хх, перейдите по ссылке и заполните заявку на нашем сайте, закажите обратный звонок, отправьте ответное письмо и получите скидку. Не бойтесь императивов, они повышают конверсию.
Контакты
Добавьте в конце логотип, название компании, телефон, адрес, ссылки на сайт, аккаунты в соцсетях, e-mail, если уместно, ФИО контактного лица. Контактную информацию можно вынести в подвал страницы.
Постскриптум — это контрольный выстрел в голову. Его читают все. Такая вот интересная особенность у этого маленького абзаца. Сюда лучше поставить краткий, но убойный аргумент: осталось 5 мест; с 1 июня поставщики сырья поднимут цены, успейте до подорожания; первым 3 позвонившим доставка бесплатно.
Лайфхаки продающих текстов
Компред — это продающий текст, и, чтобы усилить его эффект, используйте приемы рекламщиков.
Правила дизайна КП
Правила дизайна для компреда.
только уместные иллюстрации, пара–тройка базовых цветов, не более 2 шрифтов: ничего не должно отвлекать от сути.
часто километр сложного текста можно заменить инфографикой или иллюстрацией, это улучшает восприятие информации.
делайте КП в фирменном стиле, это работает на узнаваемость бренда и вызывает доверие.
Форматы КП
Популярны следующие формы коммерческих предложений:
Фатальные ошибки в КП
Подведем итоги. Компред — это классический маркетинговый инструмент, актуальный по сей день, особенно в нише b2b. Эффективность его напрямую зависит от адресной базы: чем она теплее и чище, тем выше конверсия. Чтобы сделать грамотное коммерческое предложение, нужно избегать грубых ошибок: