Лпр что это

Что такое ЛПР. Объясняем простыми словами

Лицо, принимающее решение (ЛПР), — человек, наделённый в компании полномочиями в той или иной сфере. Термин ЛПР относится к сектору продаж B2B.

Проще говоря, если семья задумала купить машину, в этой ситуации есть лицо, которое принимает это решение, — например, муж. В то же время есть лица, которые влияют на принятие решения (ЛВР), — например, жена. Кроме того, есть члены семьи, которые не принимают решений по подобным вопросам, а зачастую вовсе не влияют на этот процесс, — например, дети. Примерно такие же роли есть и в компаниях.

Первоочередная задача менеджера, который хочет продать свой продукт в компанию клиента, — выйти на того, кому непосредственно можно будет предложить свой продукт или услугу для дальнейшего продвижения.

Заводить с детьми разговор о продаже их семье нового автомобиля так же бесперспективно, как начинать переговоры с сотрудниками, не имеющими никакого влияния на принятие решения.

Поэтому, когда речь заходит о ЛПР, под этим определением подразумевается влиятельное должностное лицо, имеющее право подписи и утверждения сделки. Общение с ним напрямую — это самый короткий путь к продаже без лишних согласований.

Пример употребления на «Секрете»

«Работайте с SEO-оптимизацией: тогда позитивный контент будет перекрывать негативный. Среди других эффективных решений — развитие PR-стратегии, публикации в деловых СМИ, выступления на конференциях и эффективная коммуникация с ЛПР и ЛВР».

(Коммерческий директор «Сбермаркета» Иван Бабич — о том, как B2B-компаниям расти в онлайне.)

«Ещё одним важным трендом становится окукливание ЛПР на B2B-рынках. Резкий рост желающих продать что-нибудь ненужное, собственный стресс и нежелание работать приводят к построению новых барьеров входа, а значит, и развитию push-коммуникаций, в первую очередь колл-центров».

(Управляющий партнёр коммуникационного агентства «Сообщение» Никита Степнов — о борьбе за клиентов на фоне кризиса.)

Нюансы

Лицами, принимающими решение, могут оказаться ведущие менеджеры, руководитель компании или отдела, генеральный или коммерческий директора, председатель правления и т. д. Кроме того, в качестве ЛПР может выступать не один человек, а целый отдел (например, совет директоров).

Ответственность за принятие ключевых решений нередко ложится на простого менеджера, поэтому роль ЛПР способны примерить на себя и рядовые сотрудники. Если менеджер предлагает канцтовары или обслуживание кулера, ЛПР в этом случае может оказаться секретарь, снабженец или офис-менеджер. Если же речь идёт о продаже дорогого производственного оборудования, решение о сделке ложится уже на главного технолога, инженера или гендиректора.

Именно от ЛПР зависят перспективы дальнейшего сотрудничества. С ним предстоит обсуждать основные условия будущей сделки: сроки, объёмы поставок, скидки и т. д. Решения ЛПР часто зависят не только от его профессиональных навыков и опыта, но и от личностных качеств, внутренних установок, мотивов, умения пойти на риск, интуиции и жизненного опыта. В свою очередь, продавцу нужно оценить масштаб своего предложения и определить, в чьей компетенции может оказаться решение вопросов, касающихся потенциальной сделки.

Если предварительно выяснить, кто именно является ЛПР в компании и добиться его расположения, шансы успешно осуществить сделку резко увеличиваются. В противном случае она рискует провалиться. Начинающие продажники часто ошибаются в выборе ЛПР и, как правило, теряют время и клиента.

Чтобы заключить сделку, нужно выбрать правильную стратегию поведения с ЛПР — составить персональное коммерческое предложение, заинтересовать его в телефонном разговоре и назначить личную встречу. Универсальных приёмов для влияния на ЛПР нет: всё зависит от вида сделки и специфики работы.

Можно действовать через лицо, влияющее на решение. Если ЛПР подписывает документы и переводит деньги, то изучением поставщиков, согласованием объёмов поставок, составлением заявки и прочими прикладными задачами занимается ЛВР. Поэтому мелкому продавцу логичнее адресовать коммерческое предложение именно ему — менеджеру или помощнику руководителя, который утверждает каждого нового поставщика у директора.

Увидев выгоду в предложении, ЛВР будет способствовать тому, чтобы вердикт ЛПР был положительным. Если же у лица, влияющего на решение, есть личные предубеждения против компании или продукции, то он будет противодействовать любым попыткам убедить ЛПР в необходимости сделки.

Источник

Лпр что это

ЛПР – это аббревиатура, широко применяемая в продажах, расшифровывается как — лицо принимающее решение. Это понятие появилось в продажах достаточно давно и в основном применяется в b2b сегменте, но встречается и в продажах физическим лицам.
Чтобы понять, что такое ЛПР нужно представить работу в активных продажах, когда менеджер сам ищет клиента и на пути поиска часто встречаются препятствия в виде секретарей или родственников, с которыми вы установили контакт, но решение о покупке они не примут, поскольку это не их зона ответственности. Поэтому у продавца появляется ещё одна задача выйти на контакт с лицом принимающее решение.

ЛПР кто это

ЛПР (лицо принимающее решение) – это термин из b2b продаж, означающий должностное лицо, компетентное и наделенное полномочиями принять решение о сделке. Дело в том, что в компаниях, особенно крупных, работает очень много сотрудников и у всех разные функции, обязанности и полномочия. Продавцу нужно общаться именно с тем, кто может принять решение о покупке. При этом все остальные сотрудники как правило не являются союзниками, скорей наоборот они затрудняют сделку.

Бытует мнение что ЛПР – это либо владелец бизнеса, либо генеральный директор. На самом деле, это совершенно не так. О покупке могут принимать решение совершенно разные люди. Приведу несколько примеров ЛПРов:

Скрытые ЛПР и ГЛПР

В крупных компаниях, часто решение принимается следующим образом. Сотрудник, например, секретарь, собирает информацию – коммерческие предложения всех возможных поставщиков. Именно этот сотрудник общается с продавцами и у продавца может сложиться мнение, что именно он является ЛПР. Но в реальности, последнее слово будет за тем (или теми) кому отнесут эту информацию. Это может быть, как 1 человек, так и группа лиц. Поэтому важно всегда уточнять кто именно решает, кто будет поставщиком.

ГЛПР – группа лиц, принимающих решение. При принятии решении в важных сделках часто принимает решение, целая группа лиц. Это весьма трудная ситуация для продавца, в таких случаях влиять на судьбу сделки весьма проблематично.

Выход на ЛПР в b2b

В бизнесе наиболее часто решение либо владелец бизнеса, либо руководитель, наделенный ответственностью заключать договора. Понятно, что презентовать товар тем, кто не компетентен, принимать решение о его покупке не имеет особого смысла, и в этих реалиях выход на ЛПР является очень важной задачей для продавца. Это может быть генеральный директор компании, в более крупных компаниях, где есть филиалы, может быть директор филиала или коммерческий директор.

В целом под ЛПР может скрываться почти кто угодно, понятно, что у компании всегда есть руководитель или учредитель, но если вам необходимо продать что-то небольшое, к примеру — воду в куллер, вы же не пойдете к генеральному директору с этим предложением, он просто не станет общаться по таким мелким вопросам. Продавцу в этом случае нужно понять, кто компетентен, решать такие вопросы в данной конкретной организации. В небольших компаниях это сделать проще, так как сотрудников немного и как правило все друг друга знают. А ведь его нужно не просто найти, а ещё и пробиться на приём, что так же бывает не так-то просто. Кроме того, часто перед ЛПР стоит преграда в виде секретаря.

Как выйти на ЛПР через секретаря

Секретарь неспроста получает свой хлеб. Этот сотрудник не просто носит кофе своему боссу, но и оберегает его от не запланированных деловых контактов и зачастую пройти этот барьер удаётся не с первого раза. Нужно учитывать, что секретарю за один день могут звонить по несколько раз с различные продавцы и у секретаря есть готовые шаблонные фразы на любые предложения продавцов. Общение с секретарём, как правило, происходит по телефону, задача продавца в идеале договориться о личной встрече с ЛПР. Для того чтобы обойти секретаря есть несколько способов:

Джордан Белфорт: Как пройти секретаря

Хорошее видео, от самого известного продавца всех времён – Джордана Белфорта, более известного как Волк с Уолл-Стрит. В видео несколько хороших способов, про то как выйти на ЛПР обойдя секретаря.

Выход на ЛПР в b2c

В активных продажах физическим лицам так же встречается проблема выхода не ЛПР. Но она стоит не так остро как в В2В продажах. Если в продажах корпоративным клиентам на ЛПР нужно именно выйти, то в b2c его нужно просто определить в тех случаях, когда вы продаёте товар в семью. В любой семье всегда есть «ведущий» и «ведомый», естественно и при продаже диалог нужно строить по большей части с «ведущим», так как он является ЛПР. То есть от продавца требуется лишь определить, кто является главным и общаться с ним. В целом это не так сложно, потому что как правило на все вопросы «по делу» будет отвечать ЛПР, а «ведомый» всегда будет смотреть что сначала скажет глава семьи. Кстати практика показывает, что в Российских семьях роль ЛПР как это ни странно чаше выполняет женщина. Хотя роль ЛПР может колебаться в зависимости от товара, который вы продаёте.

moving family in shop

Чаще всего сложность возникает, когда, вы провели презентацию одному из членов семьи, а он сказал, что ему нужно посоветоваться со второй половинкой. В таких случаях рекомендуется сразу просить номер телефона супруга или супруги и звонить сразу ему, если нет возможности позвонить выяснять, когда можно прийти и договориться о новой встрече.

Методы выхода на ЛПР

Способов добиться контакта с ЛПР очень много. Постараюсь описать некоторые из них. Стоит отметить что данные способы, лишь для того чтобы добиться контакта с ЛПР. Не используйте описанные ниже стратегии при общении с ЛПР.

Метод устрашения

Суть заключается в том, чтобы запугать сотрудника, выбить его из зоны компетентности. Наёмный рабочий, согласиться быстрее соединить с боссом, если будет понимать, что дело важное и срочное. Этот метод хорош для того чтобы уйти от классического речевого модуля секретаря – скиньте Ваше предложение на почту. Вот пример диалога:

«наша бригада уже выехала и перекопает, всё перед зданием. Нужно как можно быстрее согласовать работы с Вашим руководством»

Звонок секретарю

При общении с сотрудником скажите следующую фразу:

«от Вашей компании поступил запрос на услуги ХХХХХХХ, но наш секретарь неверно записал контакты. Подскажите кто у вас отвечает за ХХХХХ»

Метод Пушкина

— (продавец) – добрый день, можно Александра Сергеевича?

— (секретарь) – у нас таких нет

— (продавец) – видимо не верно записали. От Вас звонил человек и интересовался ХХХХХ, подскажите кто бы это мог быть?

Отдел персонала

Позвоните в отдел персонала и попросите соединить нужным вам человеком. Отдел персонала, более контактен, его контакты легко найти. Шансы что вас соединят намного выше.

Источник

ЛПР в продажах: кто такой и как добраться

Когда продаешь товары и услуги в B2B или B2C, всегда сталкиваешься с ЛПР — лицом принимающим решение. Это «вершина пирамиды», от коммуникации с которой зависит, будет ли у нас сделка. До ЛПР не так просто достучаться: его покой охраняет злой секретарь, а внимание и время ценнее золота. Рассказываем, почему так важно выйти на ЛПР и какую тактику общения с ним выбрать.

Кто такой ЛПР в продажах

ЛПР — лицо принимающее решения — это представитель компании, который должен согласовать нам сделку. У него есть определенные полномочия, а еще он несет ответственность за принятое решение. Мы будем вести с ним переговоры, завоевывать доверие и закрывать возражения. Поэтому нам важно правильно определить, кто в компании ЛПР.

Возможные должности ЛПР: директор, начальник отдела, главный менеджер, директор по закупкам, председатель правления, мастер, главбух и т.д. Обычно ЛПР — это управленец. Конкретная должность зависит от зоны ответственности и сферы, в которую будет входить наше предложение.

ЛПР может быть кто угодно — это зависит от вида сделки, масштаба компании и других тонкостей. Допустим, мы хотим продать небольшой компании свою систему CRM. Скорее всего наш ЛПР — это собственник бизнеса. Если мы хотим продать партию офисной техники в крупную фирму, наш ЛПР — заведующий хозчастью или менеджер по закупкам. А если предлагаем систему автоматизации бухгалтерии, ЛПР — главбух или финансовый директор.

Иногда ЛПР скрыт. Обычно за широкой спиной секретаря. Последний только собирает предложения, передает их главному и озвучивает решения. Это тяжелый случай: обсуждать сделку бесполезно, диалог ограничивается фразой «высылайте коммерческое предложение, вот наш e-mail».

Кроме ЛПР есть ЛВР. Это лица, влияющие на решение. Их может быть несколько. Обычно это тоже сотрудники компании заинтересованные (или нет) в заключении сделки. Не стоит путать их с ЛПР. От них зависит многое, но не подпись в договоре и не оплата по счету. Иногда коммуникация с ЛВР важнее, чем с ЛПР. Чтобы было понятно, рассмотрим на примере.

Допустим, мы продаем ПО для автоматизации документооборота. Мы обсудили это с бухгалтером по телефону, согласовали опции и стоимость. Когда дело дошло до подписания договора, оказалось, что его нужно согласовать с руководителем. А руководитель решил показать наше ПО своему сыну. Мол, тот уже 2 месяца учится на айтишника. Сыну не понравилось — сделка сорвалась. Получается, что бухгалтер и сын руководителя — это ЛВР. Они не принимали решения, но от них напрямую зависел исход сделки.

А еще встречается ГЛПР. Это группа лиц, которая принимает решения. Например, совет директоров или правление. Обычно коммуникация с ними нужна для принятия решений по крупным и важным сделкам. Например, если мы договариваемся про инвестиции, предлагаем оборудование для модернизации производства или хотим выкупить компанию. На такие переговоры обязательно приходить с «группой поддержки», в идеале чтобы людей было поровну. Так вы сможете быть на равных с оппонентами.

Зачем выявлять ЛПР

ЛПР дает бюджет. Вы можете заработать лояльность главбуха, получить одобрение от технолога и даже провести приятный вечер с секретарем. Но деньги на сделку дает (согласует) ЛПР. Если простым языком, ЛПР в продажах — вершитель судеб. Без его решения дела не будет.

ЛПР подписывает договор. Обычно он действует от имени компании. Пока его подпись не будет получена, счет выставлять нет смысла. Даже когда закупщик говорит, что «все схвачено» и «деньги будут». Стучите ЛПР — он главный.

ЛПР обладает полномочиями. Бывает, что сотрудники компании берут на себя больше, чем положено. Они читают коммерческие предложения, обсуждают условия, договариваются про сделки, могут даже попросить скинуть счет… а потом обещают согласовать это с директором. Чтобы не превращать переговоры в испорченный телефон, обсуждать вопросы сделки следует с лицом, которое обладает такими полномочиями.

ЛПР — это самый короткий путь к сделке. Никаких лишних согласований: только вы и руководитель. Смогли продать ему — добились заключения договора. Не придется тратить время на лишние звенья.

ЛПР нужен менеджеру, чтобы согласовать сделку без лишних звеньев. Получив одобрение у главного, за мнение других сотрудников можно не беспокоится — договор в кармане

Как выйти на ЛПР: 6 способов

1. Позвонить в приемную. Обычно менеджеры так и делают. Они звонят секретарю, представляются, просят соединить с руководителем. И упираются в стену: высылайте коммерческое, мы с вами свяжемся.

2. Разговорить сотрудников. При отработке холодных звонков по базе можно попасть и на других сотрудников. Обычно они тоже не готовы делится контактами босса. А иногда выдаются себя за ЛВР, чтобы присмотреться к менеджеру. Если роль сотрудника раскрыть не удается, стоит задать уточняющие вопросы:

Обычно от сотрудника, с которым установлен первый контакт, зависит ваш шанс выйти на ЛПР. Некорректный вопрос или резкое требование навсегда похоронят надежды на сделку.

3. Найти в интернете. Контакты руководителя можно найти на сайте компании, в LinkedIn или Facebook. Иногда номера телефонов публикуют на форумах и в личных блогах, в профильных сообществах.

4. Использовать открытые базы. Если ваша цель — руководитель компании, его контакты и другие данные можно найти в открытой базе ЕГРЮЛ на сайте ФНС. Обычно там указывают реквизиты директора и номер телефона при регистрации. Часто это личный номер владельца или директора.

5. Использовать партнеров. Возможно, в числе ваших заказчиков или контрагентов найдутся партнеры компании. Например, если это поставщики товаров-комплементов, они могут уже сотрудничать с компанией, на которую вы нацеливаетесь. Возможно, поставщик-партнер обладает более подробной и свежей информацией про ЛПРа, сможет поделиться контактами или даже организует встречу.

6. Найти на конференции или любом другом отраслевом мероприятии. Ивенты — отличное место для знакомства с руководителем предприятия или направления. Они расположены на беседы о работе, а хорошее настроение на мероприятии добавляет шансов на успех.

Иногда чтобы найти контакты ЛПР нужно проявить изобретательность и настойчивость. Но перегибать нельзя — есть риск потерять клиента навсегда

Тактика общения с ЛПР

Подготовка к созвону

Что нам нужно: данные о компании — сфера деятельности, проблемы, боли и потребности; имя и отчество, должность и круг полномочий ЛПРа, в идеале круг интересов, другая личная информация; шаблон скрипта и коммерческого предложения.

Какие цели преследуем: получить обратную связь. Минимум — получение адреса электронной почты для отправки коммерческого предложения.Максимум — договоренность про личную встречу.

Иногда ЛПРы сами ищут себе поставщиков в интернете. Собирать и обрабатывать важные заявки будет проще с OkoCRM. Все сделки, обращения и звонки будут собраны в одном месте — руководитель легко отследит работу менеджеров и узнает, кто был самым эффективным.

Как обойти секретаря или личного ассистента

Личный ассистент ЛПРа надежно оберегает покой главного от назойливых менеджеров. Но его можно обойти. Или обмануть.

Не извиняйтесь. Возможно, вы хотите казаться вежливым. Но фразы «Извините, что беспокою», «Простите, что отнимаю ваше время» действительно только беспокоят и тратят время секретаря. Запомните: вы звоните по делу, ваш звонок важен и нужен.

Давайте без шаблонов. Не будьте роботом. Человеческое отношение и язык работают лучше скриптов. Если использовать заготовки обязательно, делайте это органично.

Включайте обаяние. Переключите секретаря из режима «должностное лицо» в режим «человек». Хорошо работают шутки, лесть и харизма.

Используйте нестандартные приемы. Например, узнайте, где ЛПР обедает и отдыхает. «Случайная» встреча в неформальной обстановке, общие интересы и приятная компания решают больше, чем навязчивые продажи по телефону.

Если это сработает, ваше предложение должно оправдать неприкрытую наглость — быть мегавыгодным и суперполезным. Иначе, когда обман вскроется, церемонится с вами никто не будет.

Это небольшой скрипт-подсказка для первого звонка в компанию. Он подскажет, как себя вести в той или иной ситуации. По желанию его всегда можно развить, добавить этапов и докрутить варианты развития событий

Привязка товара (услуги) к потребностям ЛПР

Представим, что нам удалось пройти цепного пса в приемной. Нас соединили с главным и он даже не отправил нас с чертовой бабушке через 15 секунд общения. Тогда первое, что мы сделаем — определим его потребности и привяжем к ним свое предложение.

Допустим, ЛПР жалуется на поставщиков, которые постоянно срывают сроки доставки. Закроем его проблему: предложим доставку в день заказа, а в случае просрочки — скидку в 45%. Иногда такие приемы помогают закрыть сделку уже при первом созвоне. Главное, найти выход на ЛПР и правильно выявить его потребности.

Мотивация ЛПР

Мотивируйте ЛПРа: предложите скидку, особые условия, эксклюзивный договор или дополнительную бесплатную услугу. Сделайте предложение не только полезным, но и выгодным. Если ЛПР получит предложение, которое поможет ему сэкономить деньги, шанс на закрытие сделки повысится.

Продумайте предложение заранее. Скидка — это хорошо. Но не всегда выгодно вашей компании. Чтобы не наобещать лишнего, продумайте приемы и способы мотивации заранее. Они должны быть выгодны не только клиенту, но и вам.

Подчеркните преимущества, если руководитель выбирает из нескольких вариантов. Возможно, в вашем прайсе будет самая низкая цена. Или вы организуете доставку на неделю быстрее, чем конкуренты. А возможно вы начисляете мотивационные бонусы для постоянных заказчиков.

Отработка возражений

Возражения возникают в 9 из 10 случаев — такая специфика активных продаж в B2B. Мастерство менеджера в том, чтобы умело и быстро их закрывать. Отработка возражений — тема для отдельной статьи. Разберем самые простые примеры.

Назначение встречи

В В2В редко продают по телефону. Идеальный исход звонка — соглашение ЛПРа на личную встречу. Добиться лояльности — как выиграть в лотерею: без настойчивости и везения никуда. Но есть моменты, которые упрощают задачу:

Поведение на переговорах

От личных переговоров с ЛПР в продажах зависит все. Обычно клиент опирается на 3 вещи: общее впечатление о собеседнике, его поведение при переговорах и качества продукта. Если не вдаваться в детали, менеджеры Oko советуют:

Подготовиться к встрече заранее. Соберите информацию о компании, ее продуктах, потребностях и проблемах. Так вы будете суперубедительны. Например, вы продаете юридический консалтинг для бизнеса. Перед встречей с ЛПР вы смотрите реестр арбитражных дел и узнаете, что против компании конкуренты подали 5 исков на общую сумму в 50 млн рублей. При встрече объясняете клиенту, что часть исков на 30 млн — фикция, а с остальными можно бороться в суде. Клиент в шоке от вашей осведомленности — можно давать договор на подпись.

Использовать активное слушание. Это такая техника пассивного ведения диалога, при которой вы слушаете и одновременно управляете беседой. Помогает быть убедительным, вычленять из разговора важные вещи и вызывать доверие у собеседника. Техника строится на нескольких приемах: открытых и уточняющих вопросах, резюмировании и пр.

Контролировать эмоции. Основа — формальное деловое общение. Никаких фривольностей и своячества, только индивидуальный подход. ЛПРы бывают разные: одних нужно выслушать и дать им время оценить выгоды, других раздражает обилие деталей, а с третьими нужно просто потусить. Ищите индивидуальный подход и действуйте по ситуации.

Коротко про ЛПР в продажах

Вряд ли ЛПР ждет чего-то нового от встречи с вами: очередной менеджер хочет впарить очередную ненужную бизнесу вещь. Да, у вас есть план продаж, но никто не обязан идти вам навстречу. Чтобы наладить контакт и разбавить формальную обстановку, добавьте человечности в свою презентацию. Не бойтесь отступать от скрипта, ошибаться и шутить. Оставите хорошее впечатление — получите постоянного клиента. И премию к концу квартала.

Источник

ЛПР в продажах: кто это, за что отвечает

Из этого материала вы узнаете:

ЛПР в продажах – лицо, принимающее решение о заключении сделки с вашей компанией. Термин относится к сфере B2B и практически не используется в B2C-продажах. Почему важно понимать, кто является ЛПР, и знать, как правильно с ним общаться? Потому, что это, по сути, единственный контакт, повлияв на который, можно повысить шансы на успешное взаимодействие.

Однако, если к ЛПР никак не пробиться или нет возможности выявить его, попытайтесь наладить контакт с ЛВПР – лицом, влияющим на принятие решений. О том, как собирать информацию об этом человеке, как лучше с ним взаимодействовать, читайте в нашем материале.

Кто такой ЛПР в продажах простых языком

Кто или что такое ЛПР в продажах, как расшифровывается данная аббревиатура? ЛПР – это лицо, принимающее решение о заключении сделки, одна из важнейших фигур в компании. Помимо обширного спектра прав, этот человек имеет множество обязанностей.

Именно он несет ответственность за последствия каждой закупки, именно он держит ответ перед директором в случае понесенных в результате неудачной сделки убытков. Масштабные заказы, непредвиденные кризисы – всем этим занимается ЛПР. Встречи или хотя бы телефонного разговора с ним добиваются менеджеры других компаний, стремящиеся продать свой товар или услугу.

Помните, что ЛПР – это не рядовой сотрудник. В небольших фирмах данную функцию может выполнять гендиректор. В крупных компаниях такими полномочиями наделяется настоящий лидер, способный моментально ориентироваться, просчитывать риски и потенциальную прибыль, давать четкий ответ. Он не занимается прямыми продажами, но всегда должен быть в курсе событий, чтобы максимально быстро принимать решения.

При подготовке менеджеров сегмента продаж В2В акцент делается на двух категориях сотрудников, имеющих более высокую значимость для заключения сделки. Речь идет об ЛПР и ЛВПР. Выше уже говорилось о значении лица, принимающего решение (ЛПР) в продажах. Расшифровка аббревиатуры ЛВПР – лицо, влияющее на принятие решения. Их положение в компании может различаться в зависимости от специфики организации, но с точки зрения сотрудничества именно они представляют для менеджера наибольший интерес.

Все вышесказанное подводит нас к сути продаж в сегменте В2В – нахождение ЛПР компании, получение информации о нем, выход на связь и отправка коммерческого предложения. Игнорируя данный алгоритм, мы можем впустую потратить время, отправляя КП в никуда. Если наш запрос не дошел до ЛПР, вероятнее всего, он останется без ответа. Прежде всего, необходимо понимать, на кого нацелено наше предложение, как нам привлечь внимание этого человека, что в нашем предложении может заставить его дать положительный ответ. Чтобы подготовиться к общению с ЛПР и ЛВПР, важно знать следующее:

Способы выявления ЛПР в продажах

До начала изучения методов работы с ЛПР важно понять, с кем вам предстоит иметь дело в сегменте продаж В2В. Помимо ЛПРа, значение в процессе заключения сделки имеют:

Изучение особенностей всех вышеперечисленных лиц значительно повышает вероятность вынесения положительного решения по вашему предложению.

Сложность выявления ЛПР напрямую зависит от размера компании, с которой вы планируете сотрудничать: чем она крупнее, тем больше шагов вам предстоит выполнить, прежде чем нужное лицо будет найдено. И тем сложнее будет заинтересовать его, уговорить встретиться и подвести к заключению сделки. Излишне настойчивое стремление навести мосты может насторожить ЛПРа, поэтому есть смысл организовать «случайную» встречу.

Для выявления ЛПР в продажах В2В существует ряд эффективных методов, позволяющих найти интересующего вас человека посредством третьих лиц:

12 вопросов + схема сбора информации об ЛПР

Чтобы найти ЛПР, в продажах В2В сформулирован список вопросов, помогающих менеджеру выяснить требуемые сведения:

Чтобы облегчить сбор сведений об ЛПР, в продажах применяется следующая последовательность действий:

Помните, что все эти действия обоснованны только в случае, если они приводят к корректировке вашего предложения и увеличивают ваши шансы на положительный ответ ЛПРа. В противном случае вы понапрасну тратите время.

Каналы поиска информации об ЛПР

Сбор необходимых сведений об ЛПР в продажах осуществляется посредством нескольких каналов:

Прежде чем переходить к сбору информации об ЛПР, необходимо сформулировать четкое представление о его функциях и полномочиях в компании.

Приемы общения с ЛПР в продажах

При общении с ЛПР в продажах В2В применяются четыре концепции, направленные на стимулирование скорейшего принятия решения:

В зависимости от ситуации можно использовать как один из предложенных методов, так и сразу все. Крайне важно уметь не теряться, если вдруг все пошло не по плану. Будьте уверенны в себе и своих словах, чтобы ЛПР также поверил в них. Не забывайте, что слабого человека никогда не назначат ЛПР в продажах. Как правило, это люди, обладающие лидерскими качествами и довольно жестким характером, поэтому коммуникация с ними редко бывает простой. Не давайте сбить себя с толку, общайтесь на равных.

Чтобы продавать товары или услуги, необходимо уметь грамотно общаться с любым собеседником. Репетируйте, если это необходимо. Старайтесь свести к минимуму пустые разговоры, говорите четко и по делу, дабы не тратить ни свое, ни чужое время. Избавьтесь от слов-паразитов и неуместных прибауток. Для бизнеса важна конкретика и простые, емкие фразы, поэтому цветистые речи оставьте для застольных тостов.

Тем не менее важно не забывать, что ЛПР ЛПРу рознь. Если один из них любит говорить четко и быстро, это не значит, что другой не пожелает пофилософствовать. Именно поэтому так важно заранее изучить своего собеседника.

Надо ли учиться продажам?

Чтобы максимально успешно наладить коммуникацию с любым ЛПРом, менеджер должен обладать следующими качествами:

Важно подчеркивать свое преимущество перед конкурентами, чтобы ЛПР не ушел к ним. Проведите предварительный анализ похожих организаций и выделите свои сильные стороны, чтобы при встрече сделать акцент именно на них. Покажите, чем вы лучше конкурентов и почему именно вы сможете полностью удовлетворить его потребности. Выделите их недостатки и превратите их в ваше преимущество. Будь то гибкая система скидок или бесплатная доставка, главное, чтобы у вас это было лучше, чем у конкурентов.

Постарайтесь за короткий промежуток времени дать ЛПР как можно больше информации, подчеркивая, что именно ваш товар способен решить его проблему.

Если в вашем портфолио имеются успешные сделки, о которых может знать ЛПР, обязательно расскажите о них, упоминая известные имена и называя конкретные суммы. Все эти факты станут лишним доказательством надежности сотрудничества с вами. Общение с ЛПР в продажах В2В занимает особое место, поэтому к встрече нужно подготовиться заранее. Составьте список вопросов для развития его интереса, чтобы не теряться и не создавать паузы в разговоре.

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Стратегии ценообразования: этапы и виды

Как найти баланс «дорого-дешево» в текущих условиях

7 способов увеличить рентабельность продаж

Проверенные способы для роста прибыли вашей компании

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:

Источник

Переговоры с ЛПР: золотые правила и подводные камни

Из этого материала вы узнаете:

Переговоры с ЛПР (лицом, принимающим решение) – важный процесс в организации любого бизнеса. Чтобы такое общение было эффективным, сотрудники должны обладать целым рядом необходимых качеств и умений. Кроме того, существуют разные цели подобных переговоров, а также различные методы их ведения.

Однако вычислить ЛПР не всегда просто. Зачастую приходится прибегнуть к разным уловкам. О способах вычисления, особенностях переговоров и наиболее эффективных приемах поговорим в нашей статье.

Особенности ЛПР и переговоров с ними

ЛПРы, как снежинки, двух одинаковых не бывает.

Позицию этой категории сотрудников можно сформулировать примерно так: «Я не последний человек в фирме и вести себя нужно так, чтобы окружающие это поняли. Относиться ко мне они должны почтительно, иногда даже заискивающе. Если беседа, по моему мнению, не заслуживает внимания, я могу ее прекратить».

«Менеджеры должны понимать, что мне от них нужно, и дать это мне. Я вижу людей насквозь и с первых фраз могу распознать профессионала (тратить свое время на дилетантов я не стану). Если компания заинтересована в сотрудничестве с нами, она не доверит новичку вести переговоры со мной».

К менеджерам и торговым представителям, ведущим переговоры с ЛПР, предъявляются особые требования:

Успешно проведя первые переговоры с ЛПР, вы закладываете фундамент для дальнейшего сотрудничества. Однако расслабляться еще рано, наверняка ему еще есть чем вас неприятно удивить.

Доверять дальнейшую «разработку» ЛПР можно только хорошо подготовленным менеджерам, прошедшим бизнес-тренинг по сложным переговорам.

5 вариантов вычислить ЛПР для переговоров

ЛПР может меняться в зависимости от ситуации, это определяется различными факторами:

Если какое-то решение может принять и менеджер по закупкам, то другое, требующее максимальной ответственности, принимать вправе только директор фирмы.

Существует несколько путей найти, чтобы лицо, принимающее решения:

Скрипты телефонных продаж направлены на ЛПР, поэтому вам необходимо добиться разговора именно с ним. Но сразу попасть на уполномоченного сотрудника порой не так просто, поэтому в скрипт желательно добавить несколько пунктов для обхода посредников.

Цели переговоров с ЛПР и установление контакта

Продажа не всегда является конечной целью переговоров с ЛПР. Общение, особенно первое, служит для наведения мостов. В ходе разговора вы можете:

Добиться цели вы сможете только при условии четкой ее формулировки. Тогда, как бы ЛПР ни старался, увести вас в сторону, подменив цель, ему не удастся. Как это выглядит на практике? Например, вашей целью является назначение личной встречи. ЛПР, не желая уступать, всячески пытается заставить вас высказать свое предложение, чтобы ответить на него отказом. Что делаете вы? Блокируете его попытки и продолжаете добиваться встречи: «Я готов рассказать все интересующие вас подробности на встрече» или «Наше коммерческое предложение я непременно вышлю вам после встречи».

От вас требуется в первые несколько секунд общения с ЛПР кратко предоставить следующую информацию:

Рассмотрим каждый из этих пунктов.

Кто вы. Вы представляетесь, называете свою должность и компанию, от лица которой звоните.

Почему вы решили позвонить. Представившись, вы озвучиваете причины звонка именно этому человеку (фраза «это просто моя работа, я сам не в восторге» не подойдет). Уже на этом этапе есть шанс заинтересовать потенциального клиента, показав, как ваш товар может быть ему полезен, например: «Я звоню вам, потому что наш продукт напрямую связан с вашей деятельностью и способен значительно повысить ваши показатели». Не пускаясь в пространные рассуждения, намекните на выгоду, которую клиент получит. Помните, что сейчас вы только пытаетесь заинтересовать ЛПРа, презентация продукта будет позже.

Чего я хочу? Возвращаемся к первоначальной цели звонка, сообщаем ее через призму потенциальной выгоды клиента. Например: «Полагаю, вам интересно узнать больше о нашем продукте, и я с удовольствием расскажу, как он может облегчить вашу жизнь. Когда вам удобнее встретиться со мной, завтра в 11:30 или в четверг в 16:00?». Таким образом, вы даете ему иллюзорное право выбора, предлагая два, по сути, одинаковых, подходящих вам варианта.

Что дальше?

Крайне редко первые три пункта безоговорочно приводят к конечной цели. Наверняка ЛПР начнет задавать вопросы. Их не стоит бояться, они показывают эффективность проделанной вами работы. Собеседник не ответил однозначным отказом, значит, вы смогли его заинтересовать. Помните о цели разговора и не отклоняйтесь от нее.

3 эффективных метода ведения переговоров с ЛПР

10 телефонных скриптов для поиска и переговоров с ЛПР

Без хитрости в сфере продаж не прожить. Поэтому мы предлагаем вам 10 не самых честных, но наиболее эффективных сценариев телефонных переговоров с ЛПР.

1. Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.

Мощные техники продаж Азимова. Продажи и переговоры. Тренинг продаж || Олег Шевелев ПОРА РАСТИ

2. Имитация прерванной связи

3. Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время

4. Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на запрос компании

5. Нормальные герои всегда идут в обход. Получите необходимое через другой отдел.

Если секретарь «натаскан» отказывать всем менеджерам, можно пойти окружным путем. Попросите соединить вас с бухгалтером, менеджером по закупкам, да с кем угодно, а затем воспользуйтесь следующим скриптом:

6. Звонок по рекомендации

7. Госпрограммы и звонки из государственных органов — отличный способ выхода на директора

8. Звонок от имени секретаря партнера или конкурента

9. Просьба о помощи

10. Уточнить детали лично с директором

Скрипт телефонного звонка всегда подбирается исходя из специфики КП и особенностей ЦА: кто они, каков образ их жизни, что определяет их как личностей.

Помните, секретарь не враг вам. У каждого из вас свои обязанности. И только от вас зависит, станет ли он вашим союзником, поможет ли или попросит никогда больше не звонить. Дойти до переговоров с ЛПР – это полдела. Конечная цель гораздо больше – доказать, что вы нужны ему и именно в его интересах назначить встречу или заключить сделку. Этому нужно уделить внимание отдельно.

Назначение встречи после телефонных переговоров с ЛПР

Назначая встречу, вы предлагаете перейти на новый уровень – обязательство. Тщательно соблюдайте последовательность действий:

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Стратегии ценообразования: этапы и виды

Как найти баланс «дорого-дешево» в текущих условиях

7 способов увеличить рентабельность продаж

Проверенные способы для роста прибыли вашей компании

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:

Источник

Кто такой ЛПР и как он помогает продажам

ЛПР – это лицо, принимающее решение. С ЛПР часто сталкиваются менеджеры активных продаж в B2B сфере. Например, когда нужно заключить договор с компанией о поставке товаров или предоставлении услуги. Для этого надо найти в организации ответственного человека. Сделать это нелегко – внимание ЛПР нужно завоевать.

Кто такой ЛПР в продажах

ЛПР – это человек на определенной должности, который принимает решение по сделке. В больших компаниях работает множество сотрудников со своими функциями и полномочиями, поэтому менеджеру нужно правильно определить, с кем вести переговоры, иначе сделка провалится.

ЛПР может быть любой человек – это зависит от вида сделки. Например, менеджер предлагает канцтовары или обслуживание кулера. ЛПР в этом случае – секретарь, снабженец или офис-менеджер. Если вы продаете дорогое производственное оборудование, то решение о покупке может принимать главный технолог или инженер, а в небольших компаниях – гендиректор.

Кто такой ЛВР в продажах

ЛВР — это лицо, влияющее на решение. Им могут быть коллеги и даже друзья ЛПР. Чтобы было понятнее, кто такой ЛВР, вернемся к ситуации с покупкой канцелярии. Фактически, ЛПР – это руководитель или главный бухгалтер: он подписывает документы и переводит деньги. Но изучает поставщиков, выбирает позиции и делает заявку офис-менеджер – это, в данном случае, ЛВР. Поэтому продавцу офисных принадлежностей нужно адресовать коммерческое предложение именно ему.

Портрет типичного ЛПР

Это не всегда директор или руководитель: некоторые решения в компании принимают рядовые сотрудники. Ответственное лицо рассматривает много предложений, поэтому типичный ЛПР:

Скрытые ЛПР и ГЛПР

Сбор коммерческой информации и переговоры часто делегируют. В крупных организациях этим занимается секретарь: он не влияет на решение, а просто передает информацию. Некоторые решения принимает группа лиц (ГЛПР), а секретарь выступает посредником.

Факторинг: кому и зачем он нужен

Факторинг: кому и зачем он нужен

Зачем нужно выявлять ЛПР

Задача менеджера – продать, договориться о сотрудничестве. Это невозможно без переговоров с лицом, имеющим полномочия для заключения сделки.

Что будет, если определить ЛПР неправильно? Даже если вы проведете презентацию и договоритесь с сотрудником, у которого ограничены полномочия, это не значит, что получится заключить сделку. В результате, менеджер потеряет время, а иногда и шанс на повторную встречу.

Общение с ЛПР напрямую – это самый короткий путь к продаже без лишних согласований.

Сделайте эффективным каждый этап воронки продаж. Оптимизировать интернет-рекламу поможет сквозная аналитика Calltouch – собирайте полные данные о результатах маркетинговых мероприятий в одном окне и оцените их с помощью информативных отчетов.

Где найти информацию о ЛПР

Определить круг ответственных лиц можно по аналогии с другими клиентами: сравните, кто решает аналогичные вопросы в других компаниях. Зная должность, легче найти контакты нужного человека. Способы узнать информацию о ЛПР в компании:

Как вычислить ЛПР

При выявлении ЛПР нужно помнить, что это не обязательно руководитель, им может быть обычный сотрудник. Поэтому для разных сделок – разные ЛПР, а иногда даже несколько. Чтобы правильно определить ключевого сотрудника, нужно учитывать:

Важные соглашения заключают руководители отделов, а рядовые — обычные сотрудники, например, менеджер по закупкам. Поэтому обращайте внимание на характер сделки.

Тактика общения с ЛПР

Должность ЛПР – ответственная, поэтому часто это волевые и решительные люди. Проводя переговоры, ведите себя спокойно и вежливо, уверенно. Есть несколько техник и способов общения с ЛПР, которые помогают заключить сделку и подчеркивают выгоду коммерческого предложения.

Подготовка к созвону

Чем больше информации в руках менеджера, тем эффективнее общение. Изучите сведения о компании, данные самого ЛПР. Подготовьте шаблон скрипта или коммерческое предложение, исходя из потребностей и специфики организации. Определите цели: какую обратную связь нужно получить? В B2B сфере лучше продает встреча, поэтому постарайтесь договориться о личной беседе.

Иногда ЛПР или ЛВР сами ищут поставщика или подрядчика. Собирать заявки от клиентов на сайте просто с помощью обратного звонка Calltouch: посетитель сам закажет звонок в удобное для него время, а вы сможете изучить отчет по сервису и подготовиться к разговору – составить предложение.

Как обойти секретаря

Секретарь «отсеивает» звонки, поэтому, скорее всего, получить контакты руководителя от него не получится. Чтобы выйти на ЛПР, используют разные приемы, вот несколько из них:

Привязка товара (услуги) к ЛПР

Определите потребности ЛПР и сделайте привязку предложения к его целям. Для этого задайте наводящие вопросы и обозначьте проблему. Допустим, вы выяснили: клиент недоволен, что поставщики постоянно срывают сроки. Предложите доставку день в день или компенсацию за просрочку – положительное решение может быть принято уже после первых переговоров. У клиентов разные цели: некоторым важны особенности продукта, другим – известность бренда, третьим – надежность в сотрудничестве.

Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

Чтобы ускорить заключение сделки, клиенту предлагают мотивацию: это скидки, дополнительные услуги, специальные условия, рекламная поддержка. Заранее продумайте предложение, интересное клиенту и выгодное вашей компании. Если ЛПР выбирает из нескольких предложений, укажите на преимущества: например, мотивационные бонусы, цену или быструю доставку.

Отработка возражений

Появление возражений – частая проблема в разговоре с ЛПР. Посмотрим, как отработать самые популярные.

Как назначить личную встречу

Это главная задача разговора по телефону. Поэтому в ходе беседы важно удержать внимание ЛПР. Чтобы получить согласие, используйте следующие приемы:

Как вести себя на переговорах

Заключение

Работа с ЛПР – прямая обязанность менеджера по продажам: от решения ключевого сотрудника зависит итог сделки. Начинающие продажники часто ошибаются в выборе ЛПР и, как правило, теряют время и клиента. Если удалось выявить ответственное лицо, то следующий шаг в работе – переговоры: нужно заинтересовать и эффективно представить коммерческое предложение. Универсальных приемов для влияния на ЛПР нет: все зависит от вида сделки и специфики работы.

Источник

ЛПР (лицо, принимающее решение)

ЛПР —лицо, принимающее решение. Термин используется в B2B-продажах и обозначает человека, который принимает окончательное решение о заключении сделки. ЛПР не всегда заинтересован в покупке, но именно его согласие и подпись оказываются решающими.

Место ЛПР в воронке B2B-продаж

Кто такой ЛПР и что нужно знать о ЛВР и ГЛПР

Функции, обязанности и полномочия разных сотрудников в компании отличаются. Продавцу нужно общаться с тем, кто вправе принимать решение о покупке. А вот поиск ответственного человека — сложная задача.

Популярно ошибочное мнение, что ЛПР в продажах — это всегда генеральный директор или владелец бизнеса. Однако в качестве ЛПР могут выступать совершенно разные должностные лица. Это зависит от вида и масштаба сделки, нюансов продукта или услуги и прочих параметров. Например:

Чтобы вычислить ЛПР, нужно понимать характеристики продукта и его предназначение. Так, если продавец предлагает офисную технику, то для заключения сделки ему нужно пообщаться с заведующим хозчастью, IT-директором или директором по закупкам. А вот при продаже систем автоматизации маркетинга ищите руководителя соответствующего отдела.

Кроме ЛПР существует и ЛВР — лицо, влияющее на решение. Этот сотрудник не принимает решения о сделке самостоятельно и не подписывает договор, но от его одобрения зависит возможность покупки. В качестве ЛВР выступают самые разные люди — рядовой менеджер, коллега из смежной сферы, родственники ЛПР или знакомые вне работы.

Продавец предлагает программное обеспечение для бизнеса. Он обсудил с ответственным лицом коммерческое предложение и практически договорился о сделке. Но ЛПР решил посоветоваться с IT-специалистом, который много лет работает в компании, и тот раскритиковал покупку. В этой ситуации сделка сорвется, и время будет потрачено напрасно.

Иногда случается, что выйти на ЛПР напрямую невозможно: он отсутствует, настаивает, чтобы переговоры вёл ответственный сотрудник, не разбирается в вопросе. Тогда приходится работать как раз с ЛВР и стараться донести ценность предложения так, чтобы уже ЛВР мог передать всё важное ЛПР.

Иногда вместо ЛПР встречается ГЛПР — группа лиц, принимающих решение. Это совет директоров, правление или несколько ответственных сотрудников. ГЛПР принимает участие в крупных и важных для компании сделках. Например, обновление всего оборудования, приобретение очень дорогого товара или выкуп конкурентной компании. Коммуникационная задача в этом случае осложняется тем, что убедить нужно нескольких человек.

Зачем выявлять лицо, принимающее решение

Чтобы заключить договор, продавец должен презентовать свой товар покупателю и получить согласие на сделку. Но бессмысленно проводить презентацию для лица, от которого ничего не зависит. Важно как можно быстрее выйти на ЛПР, потому что он:

Как выйти на ЛПР

Существуют разные способы выхода на ЛПР.

Спросите у секретаря

Иногда достаточно просто спросить секретаря по телефону во время холодного звонка. Если ему не запрещено называть имя ЛПР, то он посоветует, к кому обратиться с конкретным предложением.

Иногда попытки разговорить секретаря бесполезны. В таких случаях попробуйте применить хитрость. Сообщите о сложном или важном деле, для которого нужен руководитель.

Примерный вариант беседы с секретарём для выхода на ЛПР

Поинтересуйтесь у сотрудников

Иногда сотрудники компании знают, кто отвечает за определённый тип сделок. Найдите таких людей и попробуйте наладить с ними контакт. А затем постарайтесь выяснить ответ на интересующий вопрос.

Можно «случайно» позвонить в другой отдел компании и уточнить, кому перезвонить по вашему вопросу.

Пример упоминания сотрудников на странице компании в «Хабр.Карьера»

Посетите сайт компании

Большинство крупных компаний публикуют на сайте информацию о сотрудниках, иногда указывают контакты. Возможно, там вы найдёте нужного человека.

Иногда на сайте компании можно найти контакты должностных лиц

Воспользуйтесь интернет-поиском

Если ввести в поисковик название компании или имена её сотрудников, можно найти немало полезной информации. Публикации в СМИ или блогах помогут найти нужного человека и узнать о нем много интересного.

Пример поиска руководителей компании в поисковых сетях

Помониторьте соцсети

Пользователи часто указывают в своём профиле название должности и компании, в которой работают. Просмотрите аккаунты лиц, которые работают в нужной вам организации.

Используйте открытые базы данных

Если вы уверены, что вам нужен руководитель компании, то используйте открытую базу ЕГРЮЛ на сайте ФНС. Как правило, в информации об организации указывают ФИО гендиректора.

Данные поиска по открытой базе ЕГРЮЛ

Обратитесь к партнёрам

Если среди ваших контрагентов или поставщиков есть те, кто уже работал с интересующей вас компанией, узнайте у них должность и контакты ЛПР или попросите организовать встречу.

Поищите на ивентах

Попробуйте найти представителей компании на отраслевых мероприятиях: выставках, конференциях, бизнес-завтраках. Если повезёт, вы сразу выйдете на ЛПР или заведете полезное знакомство, которое поможет вам в поисках.

Иногда точной информации найти не удаётся и приходится действовать наобум, интуитивно определяя ЛПР. И здесь существует вероятность ошибки. Поэтому в процессе обсуждения сделки с представителем компании задайте уточняющие вопросы:

Важно задавать вопросы корректно и без лишней резкости. Соблюдайте деловой этикет и будьте максимально вежливы. Даже если ваш собеседник не является ЛПР, не нужно портить впечатление о себе. Заручитесь поддержкой, и тогда ваша сделка пройдет успешно.

Несколько рекомендаций по общению с ЛПР

Прежде чем назначать встречу ЛПР, постарайтесь собрать о нём всю доступную информацию. Сведения о профессиональной деятельности — образование, карьерные достижения, текущая должность, где и кем работал прежде. Это поможет выбрать правильные аргументы для презентации продукта или услуги.

Полезно будет узнать увлечения, интересы, семейное положение, ценности. Если вы при случае сможете упомянуть о схожем хобби, то быстрее добьётесь расположения ЛПР.

Тщательно подготовьтесь к презентации продукта. Придумайте ответы на возможные возражения. Еще раз уточните УТП, определите наиболее значимые преимущества вашего предложения для конкретной компании. Заранее продумайте приемлемые для вас условия сделки, чтобы в случае положительного решения вы могли быстро сформулировать итоговое предложение.

И наконец, несколько важных правил, которые стоит соблюдать при непосредственном общении с лицом, принимающим решение:

Вся суть продаж в сегменте В2В сводится к тому, чтобы найти ЛПР, добиться встречи с ним, презентовать продукт и убедить его в сделке. Игнорируя алгоритм, вы потратите время зря. Если коммерческое предложение или запрос не дошли до ЛПР, то продажа не состоится.

Источник

ЛПР В ПРОДАЖАХ, ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

Что такое ЛПР?

ЛПР (Лицо Принимающее Решение) – аббревиатура, используемая для обозначения сотрудника, обладающего полномочиями и отвечающего за принятие решения по определённому кругу задач в компании.

В продажах, ЛПР, часто используется в сегменте b2b (корпоративных продажах), для обозначения сотрудника, ответственного за принятие решений по вопросам закупок и сотрудничества с новыми поставщиками.

В одной и той же компании, при закупке товара (у действующего поставщика), и при выборе нового поставщика, ЛПР-ы будут разными. В первом случае, это обычно «менеджер по закупкам», а во втором «коммерческий директор» (или близкая по функциям должность).

Зачем нужно выявлять ЛПР в продажах?

В большинстве организаций, в процессе закупки участвуют несколько должностей. Чем крупнее компания, тем больше участников. Каждый участник имеет свою область ответственности и инструкции, по которым он или пропускает предложение, дальше по цепочке, или отказывает. Такой сотрудник может сказать: «НЕТ, мы не будем работать с Вашей организацией»; но НЕ МОЖЕТ сказать: «ДА, мы будем с Вами работать», поскольку этот вердикт, зависит уже от других сотрудников.

Но есть должность, которая организует весь процесс выбора поставщика. Тот, кто может сказать не только: «Нет», но и: «Да». Сотрудник, который на основании своих полномочий, может единолично утвердить поставщика, даже если другие участники закупки, сказали: «Нет». Такой сотрудник и есть ЛПР.

Как определить Лицо Принимающее Решение в компании?

Определить круг потенциальных ЛПР, можно посмотрев, какие должности принимают решение, по вашему вопросу, у действующих клиентов. Тем самым сориентироваться, на кого стоит выходить, проводя «Холодные звонки».

Не предположить, а действительно выяснить, кто в новой компании реальный ЛПР, можно лишь поговорив хотя бы одним сотрудником, участвующим в закупках. Ни ответ секретаря на вопрос: «Подскажите, кто у Вас занимается …?», ни рекомендация действующего клиента, не гарантируют того, что названый Вам человек, будет ЛПРом. И секретарь, и «рекомендовавший клиент», не участвую в подборе поставщиков и могут не знать действительную ситуацию.

Тем более, что ЛПР в организации может быть насколько.

Производственное предприятие, занимающаяся металлоконструкциями. Планирует приобретение станкового парка. Участвовать в подборе оборудования будут отделы: Инженерно-технический (главный инженер), Производственный (начальник производства), Финансовый (коммерческий директор), Юридический отделы (юрист). Над ними, стоит Генеральный директор, от которого зависит заключение договора поставки. Получается, что он и есть ЛПР. Но не так все просто. Генеральный директор, если он не компетентен в технических аспектах, сам принять такое решение не может. И будет опираться на коллективное мнение трех сторон: Нач. производства, Инженера, и Ком. директора, которые и будут Лицами, выносящими вердикт при выборе оборудования. А Ген. директор – выполняет формальную функцию утверждения.

В таких случаях, придётся вести переговоры сразу с несколькими должностями.

Если менеджер, при встрече с представителем клиента, понимает, что ошибся с определением ЛПР, то не стоит выходить из контакта (завершать звонок / сворачивать встречу). Просто цель контакта нужно сместить с обсуждения предложения, на сбор информации и выявление потребностей.

Чем выше статус ЛПР, тем меньше возможностей для его опроса. Руководители высшего звена привыкли, что к ним приходят с готовыми предложениями, а не с вопросами о компании. Поэтому, выходя на первое лицо (или ТОП–менеджмент) предприятия, собирать информацию нужно уровнем ниже.

Как выйти на ЛПР и назначить встречу?

Секретари, не могут и не пытаются определять ценности предложений. Они выполняют распоряжения руководства, по каким вопросам «соединять», а по каким нет. Чем больше звонков с предложениями сотрудничества, там категоричнее запрет на прямое соединение. Обычно, секретарь опознавший «продажника», попросит отправить информацию по электронной почте и отсекает все его попытки связаться с нужным лицо.

Впрочем, нейтрализовать секретаря, просто, если использовать техники «Прохода секретаря» или обойти секретаря, через сотрудников других отделов. Чему учаят на любом тренинге холодных звонков.

Источник

Лпр что это

1. Кто такие ЛПР?

Лицо, принимающее решение (ЛПР) — человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения.

Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.

Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».

Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим, что он на самом деле принимает решение.

Поэтому, первоочередная задача менеджера — выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.

2. Как выявить ЛПР?

Самое глупое, что может сделать менеджер — задать вопрос напрямую:

— Вы — лицо, принимающее решение?

— Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса.

Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли, и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором:

1) — Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика?

2) — Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании?

3) — Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя?
(подробнее об эффективной технике задавания вопросов)
Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.

3. Кто такой ЛВР?

Есть такое понятие — Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров, финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса.

Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение. И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать. Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону:

1) — Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?

— Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение).

Вы уже вступили в заговор с ЛВР — ом, и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.

Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:

1) Главный инженер: 50%
2) Главный механик: 30%
3) Директор: 15%

Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении, задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то.

Как выходить на ЛПР и работать с ЛВР мы учим в процессе работы над нашими проектами. Если возникают трудности, обращайтесь, будем рады помочь

Источник

Что такое ЛПР и ЛВПР

В тренингах по В2В продажам есть несколько моделей, которые используются практически всеми. Одна из таких моделей – выделение отдельной категории: ЛПР (лиц, принимающих решения), иногда добавляется еще одна категория ЛВПР (лица, влияющие на принятие решений). Т.е. предполагается, что не все сотрудники в компании равны – есть те, значимость которых в отношении нашего предложения выше, чем других. Но определение, что такое ЛПР могут различаться.

Соответственно, основа В2В продаж это поиск ЛПР в организации, их изучение и продажа нашего предложения им. Если этого не делать, то продажа превращается для нас в закрытый черный ящик – мы отправили предложение, а потом пришел ответ, либо положительный, либо отрицательный, либо чаще — никакого и мы даже не понимаем, что нам нужно изменить в нашем предложении, чтобы оно прошло. Общим местом является подстройка нашего предложения под критерии тех людей, которые будут принимать решения по нашему предложению. Несколько важных моментов по выбору и работе с ЛПР и ЛВПР:

Для сбора информации об ЛПР я обычно предлагаю такую структуру:

Ну и конечно никакой сбор информации и ее анализ не имеет смыла, если не приводит к изменениям в действиях по итогам этого анализа. Т.е. если нет ответа на вопрос – зная все это, что я буду делать по-другому.

Источник

Выход на ЛПР в продажах

От лица, принимающего решение, зависит итоговый результат по сделке. Иногда таких лиц бывает несколько. И найти всех, кто играет роль в процессе покупки, становится не так просто, как кажется. Еще сложнее подвести их к общему решению.

Каждая заинтересованная сторона в компании обладает индивидуальным взглядом, имеет свои проблемы и приоритеты и иногда даже конфликтует с другими лицами. Менеджеру по продажам в такой ситуации нужно искать особый подход, чтобы совершить сделку.

Кто такой ЛПР

Для целей продажи B2B лицо, принимающее решение (ЛПР), – это не просто человек, подписывающий договор.

На первый взгляд, ЛПР в сфере B2B может быть:

Но эта картина часто оказывается неполной. На самом деле продавцам часто приходится общаться с более широким кругом участников, которые входят в круг ЛПР. Привлечь корпоративного покупателя можно только в том случае, если предложением заинтересуются все стороны, так или иначе участвующие в принятии решения.

Количество этих заинтересованных сторон зависит от размера компании, отрасли, процесса покупки и корпоративной культуры. Более того, стоимость и необходимость рассматриваемого продукта или услуги также влияют на состав и иерархию ЛПР.

Исследователи Northwestern University определяют несколько заинтересованных сторон или ролей ЛПР в B2B.

В зависимости от покупки круг ЛПР может иметь разный состав. Понимание этого состава, с одной стороны, помогает управлять рисками в процессе продаж, а с другой — усложняет этот процесс.

Если менеджер продает сложное техническое оборудование, то фактически решение о сделке примет директор, так как именно он поручит бухгалтерии оплатить счет. Но де факто решение о выборе оборудования может принимать ведущий IT-специалист — именно он скажет директору, что конкретно и у кого нужно закупать.

Чтобы не было путаницы, продавцы ввели такую терминологию.

Таким образом, цикл продажи в B2B-сделках может оказаться довольно сложным: нужно решить, с кем общаться, выйти на этого человека, и помнить, что результат переговоров может зависеть как от ЛВР, так и от ЛПР.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Выявление ЛПР

Универсального чек-листа выхода на ЛПР не существует: в какой-то компании будет достаточно немного пообщаться с секретарем, в другой придется пробираться через несколько цепочек разных сотрудников только до лица, которое влияет на решение. И уже через него пытаться выйти на ЛПР.

Подготовьтесь к переговорам

На первом этапе нужно выяснить, кто в организации в принципе может принимать решение по вашему вопросу. Ориентироваться стоит или на руководителя компании, или на руководителя профильного отдела.

Вот какие инструменты можно попробовать.

Поищите нужного человека в интернете. Например, по ключу «руководитель такого-то отдела» в «Яндексе» или «Гугле». Еще один вариант — найти в соцсетях людей, которые местом работы указали нужную компанию. Обычно пишут еще и должность, если сотрудников не очень много, можно попробовать вручную отыскать нужный аккаунт.

Наконец, попробуйте привычный менеджерам вариант — холодные звонки. Попробуйте узнать данные об ЛПР у секретаря или созвонитесь с бухгалтерией и спросите, кто конкретно принимает решение о закупках такого-то товара — иногда такой простой вариант срабатывает лучше остальных.

Попробуйте выйти на ЛПР через ЛВР

Если компания большая и сразу на ЛПР не выйти, попробуйте переманить на свою сторону лицо, влияющее на решение. Не нужно спрашивать менеджера, кто конкретно в компании принимает решения о покупке — так продавец открыто продемонстрирует пренебрежительное отношение к ЛВР. Лучше уточнить информацию об ЛПР осторожными вопросами.

Убедитесь, что вы не ошиблись с ЛПР

Даже если менеджеру кажется, что он точно вышел на лицо, принимающее решение, лучше задать собеседнику несколько контрольных вопросов, чтобы минимизировать риски.

Советы по выявлению ЛПР с помощью секретаря

Если вы решили выходить на ЛПР с помощью телефонных переговоров, попробуйте эти способы.

Попросите соединить с руководителем. В методичках по телефонным продажам есть совет: сказать секретарю, что вы звоните по просьбе директора. Якобы он попросил вас подготовить расчет такой-то услуги.

Это может сработать, если менеджеру попадается неопытный секретарь, а у директора много забот и он периодически забывает какие-то созвоны и поручения. Но вряд ли сделка состоится, если обман продавца вскроется — мало кто хочет работать с человеком, который врет с самого начала.

Представьтесь секретарем. В этой схеме менеджер вроде бы и не врет, но применять ее все равно стоит аккуратно. Нужно позвонить в нужную компанию, представиться секретарем и сказать, что вам поручили договориться о созвоне вашего директора с их руководителем. О том, что вы планируете продавать что-то на встрече, лучше не упоминать.

Скажите, что у вас пропущенный звонок. Представьтесь и уточните у секретаря, кто вам звонил. Когда тот не сможет ответить, предположите, что это по вопросу поставок вашего продукта, и попросите соединить с ответственным.

Попробуйте быть честным. Одна из тактик опытных менеджеров по продажам — быть откровенными и искренними. Они понимают, что в компании часто звонят продавцы, и секретари и ЛПР уже автоматически отказываются общаться с навязчивыми менеджерами.

Поэтому можно попробовать продавать иначе. Например, заранее выяснить, по какой цене компания покупает аналогичный вашему продукт. Согласовать со своим руководством условия лучше. Затем позвонить секретарю и честно сказать: да, вы понимаете, что спам-звонки всех достали. Но другого способа нет — вот, смотрите, сейчас вы тратите столько-то денег, а я предлагаю сделать дешевле.

Дальше менеджер просит у секретаря помощи, говорит, что это выгодная ситуация для всех. Компания сэкономит денег, секретарь проявит себе находчивым и полезным специалистом, а вы, как продавец, тоже заработаете.

Чтобы договориться на встречу с ЛПР, не всегда достаточно просто позвонить в компанию и записаться у секретаря. Если возникли трудности, нужно включать смекалку и креативное мышление, а не надеяться на универсальные чек-листы, они все устарели и не работают.

Попробуйте оказаться в нужное время в нужном месте, якобы случайно. Например, познакомьтесь с ЛПР на конференции или форуме, в рамках нетворкинга. Или отправьтесь на тренировку в тот же спортзал, где занимается ЛПР. Это рискованно, но, если обдумать все детали, сработает.

Анастасия Сорокина, представитель компании «Домашний Родник»

Ведение переговоров с ЛПР

Переговоры с лицами, принимающими решения, в целом не отличаются от обычной коммуникации с клиентом, это все те же пять этапов классической модели продаж, но с небольшими нюансами.

Этап 1. Знакомство

В обычных продажах на этом этапе менеджер представляется, поясняет суть звонка, начинает устанавливать контакт и пытается создать доверительную атмосферу.

Общаясь с ЛПР в компании, менеджер делает то же самое, только быстрее. Как правило, лица, принимающие решения, знают большинство техник и методологий продавцов и не хотят тратить на них время. Во время знакомства важно заинтересовать ЛПР, показать, что вы стоите его внимания.

Возможно, стоит сразу продемонстрировать ваше понимание ситуации — показать, что вы знаете, как компания решает потребность сейчас. И затем сразу сделать предложение в виде обещания — например, предложить сэкономить или сказать, что цена будет той же, но вы решите проблему со срывами сроков у текущих поставщиков.

Этап 2. Выявление потребностей

В классической модели продаж менеджер на этом этапе задает открытые вопросы и пытается разобраться в потребностях покупателя. В беседе с ЛПР все немного иначе — менеджер к этому моменту уже должен понимать потребности клиента, а с помощью вопросов он уточняет нюансы.

Например, если менеджер продает телевизоры в обычном розничном магазине, то он может спросить клиентов, какие фильмы они любят смотреть, большие ли у них комнаты. Если же продавец предлагает партию телевизоров ЛПР небольшой компании, то лучше не уточнять, зачем эти телевизоры бизнесу — менеджер должен узнать это до разговора.

Логично уточнить, что было не так с прошлой поставкой, насколько выгодна ЛПР постоплата в течение нескольких месяцев и другие нюансы, которые помогут выделиться среди конкурентов и одновременно выяснить какие-то нюансы, полезные для потенциальной сделки.

Этап 3. Презентация

Это короткий этап, в котором нужно как можно точнее и выгоднее сформулировать предложение для ЛПР.
Лучше взять за основу потребности ЛПР: рассказывать, что важно ему в этой сделке, делать акцент на подходящие характеристики вашего продукта.

Этап 4. Отработка возражений

Если ЛПР заинтересовался предложением, он задаст несколько вопросов. Вряд ли это будут просто уточнения из вежливости — если презентация не понравилась, проще отказаться от разговора с менеджером и не тратить время.

В целом же этап такой же, как и в обычной продаже — вместе с клиентом выяснить, действительно ли ваше предложение решит потребность покупателя.

Этап 5. Заключение сделки

ЛПР, прежде чем заключить сделку, может попробовать посоветоваться с коллегами. Конечно, это его право. Но если вы провели презентацию и отработали все возражения, предложите подписать договор сразу. Нюансы же всегда можно обсудить в дополнительном соглашении.

Пример скрипта разговора с ЛПР

B2B-сделки — это довольно сложные продажи, которые требуют от менеджера не только развитых навыков коммуникации, но и аналитических возможностей вместе с умением импровизировать. Вот как может быть выстроен скрипт диалога с ЛПР — на примере компании, которая продает упаковку.

Этот алгоритм — только пример того, как может строиться беседа с ЛПР. Скорее всего, в большинстве случаев все не пройдет так гладко. Придется тратить больше времени на уточнение потребностей, презентовать продукт несколько раз, а затем созваниваться и отрабатывать возражения, причем не только ЛПР, но и коллег, с которыми он советуется.

Поэтому в диалогах с ЛПР важно заранее готовить конструктивные аргументы. Важно, чтобы вы могли доказать, что ваш продукт для покупателя будет выгодной сделкой, которая решает потребности. Даже в сравнении с конкурентами.

Помните, что в первую очередь вам нужно продать себя, добиться доверия к вам как к специалисту. И уже потом презентовать продукт. Попробуйте использовать технику зеркала — копируйте темп речи ЛПР, его громкость, язык тела.

Презентуйте товар или услугу кратко, четко и ярко. Не “лейте воду”, не задавайте глупые вопросы, ответы на которые очевидны. Не навязывайтесь, но будьте убедительны! Не растягивайте встречу, цените время, свое и собеседника.

Анастасия Сорокина, представитель компании «Домашний Родник»

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Лпр что это

В большинстве организаций, в процессе закупки участвуют несколько должностей. Чем крупнее компания, тем больше участников. Каждый участник имеет свою область ответственности и инструкции, по которым он или пропускает предложение, дальше по цепочке, или отказывает. Такой сотрудник может сказать: «НЕТ, мы не будем работать с Вашей организацией»; но НЕ МОЖЕТ сказать: «ДА, мы будем с Вами работать», поскольку этот вердикт, зависит уже от других сотрудников.

Но есть должность, которая организует весь процесс выбора поставщика. Тот, кто может сказать не только: «Нет», но и: «Да». Сотрудник, который на основании своих полномочий, может единолично утвердить поставщика, даже если другие участники закупки, сказали: «Нет». Такой сотрудник и есть ЛПР.

В переговорах о сотрудничестве, выход на ЛПР – это самый коротки путь к продаже. Достаточно убедить только его, и вопросы всех остальных участников принятия решения, будут сняты. Это делает ЛПР – наиболее интересной стороной в переговорах о продаже; а прочие участники — вторичные фигуры.

Для менеджера по продажам, выход на Ключевого сотрудника, одновременно упрощает переговоры, и сокращает период согласования. В результате — больше продаж за меньшее время.

Как определить Лицо Принимающее Решение в компании?

Новички в отделе продаж, определяя ЛПР, часто думают, что это САМЫЙ главный человек в компании. И стараются сразу выйти на Директора. Полагая, что: «Уж самый то главный — любой вопрос решить может?». И главный, может решить любую проблему. Только заниматься этим не будет. Не для того он нанял работников и платит им заработную плату, чтобы самому выполнять их работу.

Важно понимать, что Лицо Принимающее Решение, это не тот, кто возглавляет организацию или отдел, а тот, кто отвечает за решение задачи и имеет полномочия. Причем, формально (по должности), ответственным может быть один человек, а фактически (реально) — другой. И нам нужен именно второй.

Определить круг потенциальных ЛПР, можно посмотрев, какие должности принимают решение, по вашему вопросу, у действующих клиентов. Тем самым сориентироваться, на кого стоит выходить, проводя «Холодные звонки».

Не предположить, а действительно выяснить, кто в новой компании реальный ЛПР, можно лишь поговорив хотя бы одним сотрудником, участвующим в закупках. Ни ответ секретаря на вопрос: «Подскажите, кто у Вас занимается …?», ни рекомендация действующего клиента, не гарантируют того, что названый Вам человек, будет ЛПРом. И секретарь, и «рекомендовавший клиент», не участвую в подборе поставщиков и могут не знать действительную ситуацию.

Тем более, что ЛПР в организации может быть насколько.

Возьмем пример:
Производственное предприятие, занимающаяся металлоконструкциями. Планирует приобретение станкового парка. Участвовать в подборе оборудования будут отделы: Инженерно-технический (главный инженер), Производственный (начальник производства), Финансовый (коммерческий директор), Юридический отделы (юрист). Над ними, стоит Генеральный директор, от которого зависит заключение договора поставки. Получается, что он и есть ЛПР. Но не так все просто. Генеральный директор, если он не компетентен в технических аспектах, сам принять такое решение не может. И будет опираться на коллективное мнение трех сторон: Нач. производства, Инженера, и Ком. директора, которые и будут Лицами, выносящими вердикт при выборе оборудования. А Ген. директор – выполняет формальную функцию утверждения.

В таких случаях, придётся вести переговоры сразу с несколькими должностями.

Если менеджер, при встрече с представителем клиента, понимает, что ошибся с определением ЛПР, то не стоит выходить из контакта (завершать звонок / сворачивать встречу). Просто цель контакта нужно сместить с обсуждения предложения, на сбор информации и выявление потребностей.

Чем выше статус ЛПР, тем меньше возможностей для его опроса. Руководители высшего звена привыкли, что к ним приходят с готовыми предложениями, а не с вопросами о компании. Поэтому, выходя на первое лицо (или ТОП–менеджмент) предприятия, собирать информацию нужно уровнем ниже.

Как выйти на ЛПР и назначить встречу?

Для менеджера по продажам, самый эффективный способ выхода на ЛПР, это «холодный звонок». Холодный обзвон, за час, позволяет назначить более десяти встреч. Но на этом пути, менеджера уже поджидает «секретарь», поставленный для фильтрации нецелевых звонков.

Секретари, не могут и не пытаются определять ценности предложений. Они выполняют распоряжения руководства, по каким вопросам «соединять», а по каким нет. Чем больше звонков с предложениями сотрудничества, там категоричнее запрет на прямое соединение. Обычно, секретарь опознавший «продажника», попросит отправить информацию по электронной почте и отсекает все его попытки связаться с нужным лицо.

Впрочем, нейтрализовать секретаря, просто, если использовать техники «Прохода секретаря» или обойти секретаря, через сотрудников других отделов. Чему учаят на любом тренинге холодных звонков.

ЛПР – это аббревиатура, широко применяемая в продажах, расшифровывается как — лицо принимающее решение. Это понятие появилось в продажах достаточно давно и в основном применяется в b2b сегменте, но встречается и в продажах физическим лицам.
Чтобы понять, что такое ЛПР нужно представить работу в активных продажах, когда менеджер сам ищет клиента и на пути поиска часто встречаются препятствия в виде секретарей или родственников, с которыми вы установили контакт, но решение о покупке они не примут, поскольку это не их зона ответственности. Поэтому у продавца появляется ещё одна задача выйти на контакт с лицом принимающее решение.

ЛПР кто это

ЛПР (лицо принимающее решение) – это термин из b2b продаж, означающий должностное лицо, компетентное и наделенное полномочиями принять решение о сделке. Дело в том, что в компаниях, особенно крупных, работает очень много сотрудников и у всех разные функции, обязанности и полномочия. Продавцу нужно общаться именно с тем, кто может принять решение о покупке. При этом все остальные сотрудники как правило не являются союзниками, скорей наоборот они затрудняют сделку.

Бытует мнение что ЛПР – это либо владелец бизнеса, либо генеральный директор. На самом деле, это совершенно не так. О покупке могут принимать решение совершенно разные люди. Приведу несколько примеров ЛПРов:

Скрытые ЛПР и ГЛПР

В крупных компаниях, часто решение принимается следующим образом. Сотрудник, например, секретарь, собирает информацию – коммерческие предложения всех возможных поставщиков. Именно этот сотрудник общается с продавцами и у продавца может сложиться мнение, что именно он является ЛПР. Но в реальности, последнее слово будет за тем (или теми) кому отнесут эту информацию. Это может быть, как 1 человек, так и группа лиц. Поэтому важно всегда уточнять кто именно решает, кто будет поставщиком.

ГЛПР – группа лиц, принимающих решение. При принятии решении в важных сделках часто принимает решение, целая группа лиц. Это весьма трудная ситуация для продавца, в таких случаях влиять на судьбу сделки весьма проблематично.

Выход на ЛПР в b2b

В бизнесе наиболее часто решение либо владелец бизнеса, либо руководитель, наделенный ответственностью заключать договора. Понятно, что презентовать товар тем, кто не компетентен, принимать решение о его покупке не имеет особого смысла, и в этих реалиях выход на ЛПР является очень важной задачей для продавца. Это может быть генеральный директор компании, в более крупных компаниях, где есть филиалы, может быть директор филиала или коммерческий директор.

В целом под ЛПР может скрываться почти кто угодно, понятно, что у компании всегда есть руководитель или учредитель, но если вам необходимо продать что-то небольшое, к примеру — воду в куллер, вы же не пойдете к генеральному директору с этим предложением, он просто не станет общаться по таким мелким вопросам. Продавцу в этом случае нужно понять, кто компетентен, решать такие вопросы в данной конкретной организации. В небольших компаниях это сделать проще, так как сотрудников немного и как правило все друг друга знают. А ведь его нужно не просто найти, а ещё и пробиться на приём, что так же бывает не так-то просто. Кроме того, часто перед ЛПР стоит преграда в виде секретаря.

Как выйти на ЛПР через секретаря

Секретарь неспроста получает свой хлеб. Этот сотрудник не просто носит кофе своему боссу, но и оберегает его от не запланированных деловых контактов и зачастую пройти этот барьер удаётся не с первого раза. Нужно учитывать, что секретарю за один день могут звонить по несколько раз с различные продавцы и у секретаря есть готовые шаблонные фразы на любые предложения продавцов. Общение с секретарём, как правило, происходит по телефону, задача продавца в идеале договориться о личной встрече с ЛПР. Для того чтобы обойти секретаря есть несколько способов:

Джордан Белфорт: Как пройти секретаря

Хорошее видео, от самого известного продавца всех времён – Джордана Белфорта, более известного как Волк с Уолл-Стрит. В видео несколько хороших способов, про то как выйти на ЛПР обойдя секретаря.

Выход на ЛПР в b2c

В активных продажах физическим лицам так же встречается проблема выхода не ЛПР. Но она стоит не так остро как в В2В продажах. Если в продажах корпоративным клиентам на ЛПР нужно именно выйти, то в b2c его нужно просто определить в тех случаях, когда вы продаёте товар в семью. В любой семье всегда есть «ведущий» и «ведомый», естественно и при продаже диалог нужно строить по большей части с «ведущим», так как он является ЛПР. То есть от продавца требуется лишь определить, кто является главным и общаться с ним. В целом это не так сложно, потому что как правило на все вопросы «по делу» будет отвечать ЛПР, а «ведомый» всегда будет смотреть что сначала скажет глава семьи. Кстати практика показывает, что в Российских семьях роль ЛПР как это ни странно чаше выполняет женщина. Хотя роль ЛПР может колебаться в зависимости от товара, который вы продаёте.

moving family in shop

Чаще всего сложность возникает, когда, вы провели презентацию одному из членов семьи, а он сказал, что ему нужно посоветоваться со второй половинкой. В таких случаях рекомендуется сразу просить номер телефона супруга или супруги и звонить сразу ему, если нет возможности позвонить выяснять, когда можно прийти и договориться о новой встрече.

Методы выхода на ЛПР

Способов добиться контакта с ЛПР очень много. Постараюсь описать некоторые из них. Стоит отметить что данные способы, лишь для того чтобы добиться контакта с ЛПР. Не используйте описанные ниже стратегии при общении с ЛПР.

Метод устрашения

Суть заключается в том, чтобы запугать сотрудника, выбить его из зоны компетентности. Наёмный рабочий, согласиться быстрее соединить с боссом, если будет понимать, что дело важное и срочное. Этот метод хорош для того чтобы уйти от классического речевого модуля секретаря – скиньте Ваше предложение на почту. Вот пример диалога:

«наша бригада уже выехала и перекопает, всё перед зданием. Нужно как можно быстрее согласовать работы с Вашим руководством»

Звонок секретарю

При общении с сотрудником скажите следующую фразу:

«от Вашей компании поступил запрос на услуги ХХХХХХХ, но наш секретарь неверно записал контакты. Подскажите кто у вас отвечает за ХХХХХ»

Метод Пушкина

— (продавец) – добрый день, можно Александра Сергеевича?

— (секретарь) – у нас таких нет

— (продавец) – видимо не верно записали. От Вас звонил человек и интересовался ХХХХХ, подскажите кто бы это мог быть?

Отдел персонала

Позвоните в отдел персонала и попросите соединить нужным вам человеком. Отдел персонала, более контактен, его контакты легко найти. Шансы что вас соединят намного выше.

Смотреть что такое «ЛПР-» в других словарях:

ЛПР — Лига профсоюзов рабочих Ливан, организация ЛПР лицо, принимающее решения Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. С. Пб.: Политехника, 1997. 527 с. ЛПР Лаборатория пенсионной реформы портал … Словарь сокращений и аббревиатур

ЛПР — лицо, принимающее решение. (Лексикон для связей с госорганами) … Словарь бизнес-сленга

ЛПР — Лига профсоюзов рабочих (Ливан) лицо, принимающее решение … Словарь сокращений русского языка

Лицо, принимающее решение, ЛПР — распространенный термин (в исследовании операций, системном анализе и др.), которым принято обозначать субъекта управления, чем подчеркивается его отличие от лиц или организаций, готовящих, обосновывающих решение (или варианты,… … Экономико-математический словарь

Личностный потенциал работника — (ЛПР) – это степень развития профессионально значимых качеств и свойств личности, обеспечивающих успешное выполнение работником трудовых заданий и эффективное решение производственных задач. ЛПР включает: психофизиологический потенциал (развитие… … Основы духовной культуры (энциклопедический словарь педагога)

Либертарианская партия России — У этого термина существуют и другие значения, см. Либертарианская партия. Либертарианская партия России Дата основания: 15 апреля 2008 Идеология … Википедия

Дескриптивные методы принятия решений — Дескриптивные методы принятия решений это оценочно описательный метод исследования, направленный на эмпирическое исследование и описания поведения отдельных лиц и групп людей в процессе принятия решений. Она носит ярко выраженный… … Википедия

Лицо, принимающее решение — (ЛПР) в теории принятия решений, исследовании операции, системном анализе субъект решения (менеджер), наделённый определёнными полномочиями и несущий ответственность за последствия принятого и реализованного управленческого решения.… … Википедия

ИСППР — Система поддержки принятия решений (СППР) (англ. Decision Support System, DSS) компьютерная автоматизированная система, целью которой является помощь людям, принимающим решение в сложных условиях для полного и объективного анализа предметной… … Википедия

СППР — Система поддержки принятия решений (СППР) (англ. Decision Support System, DSS) компьютерная автоматизированная система, целью которой является помощь людям, принимающим решение в сложных условиях для полного и объективного анализа предметной… … Википедия

Проблема с непризнанными республиками

Коллизия возникла с донбасскими водителями. До недавних трагических событий, Донбасс входил в состав Украины и являлся ее областным образованием. Но страна потеряла область, которая провозгласила себя Донецкой Народной Республикой — соответствующая аббревиатура на номере ДПР или DPR. По ее примеру решительно последовала бывшая Луганская областная локация Украины — соответственно ЛПР или LPR на номере авто.

Последовав примеру Донецкой республики, в результате военного столкновения с Украиной, отделилась от нее и нарекла себя Луганской Народной Республикой. Тоже никем не признанна республика, кроме России. Политические и экономические перемены означают, что произошла трансформация устоявшего уклада жизни народа. Перемены отразились во всем.

Перевод обыденности на военные рельсы в коротком временном отрезке, конечно, оказался болезненным. Но что-то удавалось сделать, где-то ошибались. Признаком последнего сформировалась проблема с автомобильным транспортом. Возникла коллизия для водителей регионов — менять или не менять, например, автомобильные номера лнр. Возникла необходимость принимать адекватное решение и водителям Донбасса.

Когда начали выдавать номера DPR и LPR?

В конце мая 2015 года в ДНР правительством республики состоялась выдача регистрационных номеров нового образца. Одновременно не было принято запрещения использовать старые номера с символикой Украины.

Пояснил странность ситуации начальник Государственной автоинспекции ДНР, что в этом событии ничего странного не видится. Все делается добровольно. Никто не будет прибегать к административному, иному принуждению совершать обмен. Автомобилисту предлагается посетить Межрайонный регистрационный отдел ГАИ, зарегистрировать транспортное средство и уплатить пошлину. И все, больше к нему претензий нет.

Рассмотрев, представленные вместе с заявлением документы, МРЭО выдаст автомобилисту новые номера с аббревиатурой ДПР.

Расшифровка аббревиатуры DPR, состоящей из букв латиницы, означает Республику.

Процесс замены номерных знаков занимает 1 день. Вместе с новыми регистрационными номерами заявитель-автомобилист получает документ, что его автомобиль прошел технический временный осмотр. Его действие рассчитано на 12 месяцев.

Аналогичной является процедура обмена старых автомобильных номеров на новые аналоги в Луганске. Отличие том, что на новых номерах есть аббревиатура LPR. Появившиеся новые буквосочетания, расшифровываются почти однозначно. Аббревиатуры содержат стрежневые буквы, подразумевающие название государственных новообразований — народную республику. Читается прекрасно на русском языке, аббревиатура понятна иностранцам, хорошо знающим латиницу.

Для чего это сделано?

Трагические события в двух областях Украины по исходу времени потихоньку заносятся в историю. Донбасский и Луганский автомобильный парк оживает, начинает возвращаться к нормальной жизни.

За короткий срок были разработаны регистрационные автомобильные номерные знаки, что дало возможность продуктивнее использовать легковые, грузовые автомашины не только в границах своих государств, но и в поездках за границу.

Усиленная разработка автомобильных регистрационных знаков с вкраплением главных символов ДНР, несет защитительную функцию. В регион попадает много сомнительных людей с одной целью — угнать автомобиль. Сегодня, по сведениям, заслуживающим доверие, в профильные организации ДНР поступило около двух тысяч заявлений об исчезновении автотранспорта.

Государственная символика, помещенная на номера, как показала практика, отрезвляюще действует на внутренних и приникающих в Донбасс, злоумышленников. Краж транспорта стало меньше, поскольку трудно убыть незамеченным из Донецкой республики. А это значит, нововведение было не напрасным действием.

Источник

Лицо принимающее решение: кто это такой?

Кто такой ЛПР в продажах?

Каждому менеджеру необходимо знать, кто такой ЛПР в продажах. ЛПР, расшифровывается как лицо, принимающее решение в компании. Термин имеет широкое употребление в розничной и оптовой торговле. Именно ЛПР обладает полномочием заключать сделки с партнёрами.

Таким лицом может руководитель отдела, заместитель директора, старший менеджер и т.д. Чтобы успешно заключить контракт на поисковое SEO продвижение сайта, менеджеру необходимо связаться именно с ЛПР. Но, статистика показывает, что лишь в 1% случаев «холодного» обзвона оператору удаётся связаться с руководящим лицом, ответственным за принятие коммерческих решений.

После нескольких отказов, большинство сотрудников отдела продаж сдаются. Особенно трудно найти контакты в крупных корпорациях, где работник мобильной линии может столкнуться секретарем. Руководители дают своим помощникам распоряжение, не соединять с нежелательными звонками. Предложение о сотрудничестве не всегда интересны ЛПР, и это ещё одна сложность для менеджера.

Переговоры с ЛПР: что это такое?

Чтобы провести с ЛПР продуктивные переговоры, необходимо знать, что это такое. От диалога с лицом, принимающим ключевое решение, зависит исход разговора. Переговоры – это диалог в рамках телефонного или очного сеанса (встречи). Большая ошибка многих операторов – вести переговоры без подготовки.

То есть, с первого звонка, если удаётся дозвониться до руководителя или снабженца, менеджер начинает излагать коммерческое предложение. Если Вы имеете опыт, как выходить на ЛПР в крупных компаниях, то должны понимать, что профессиональные переговоры так не ведутся. Перед ключевой беседой, оператору следует провести подготовительный диалог.

Выяснить у потенциального партнёра, есть ли потребность и интерес в сотрудничестве. Продемонстрировать выгоду, а далее, назначить время для переговорного процесса. Так как у ЛПР высокая занятость, для него комфортнее распределять своё время. Даже для телефонных разговоров. Поэтому, сначала располагаем к себе, а после подготовки, назначаем дату и время.

Выход на ЛПР: что это?

Так как ЛПР – это ключевой фигурант в заключении сделок, выход на него является основной целью для продажников. Практически все обучающие семинары ТОП менеджеров направлены на обход секретарей и поиск контактов руководителей.

Ведь нельзя просто позвонить и сказать, что Вам необходимы контакты ЛПР, чтобы продать курсы СЕО специалиста или заключить контракт на оптовые поставки. Бизнес коучи дают рад схем и стратегий постепенной связи с сотрудниками руководящей должности. Нужно понимать, что способ «холодного» обзвона работает не первый год.

Конкуренция высокая, хотя и новые юридические лица регистрируются каждый день. Но, ошибочное предположение многих фирм – продать подешевле. Чем ниже цена, тем больше будет клиентов. Конечно, это так, но, но если работать по такому принципу, то большая база покупателей обеспечит сравнительно небольшой доход.

Тем более, если Вы не проработали диалог с ЛПР, даже незначительное повышение цен приведёт к уходу большей части клиентской базы. Так как люди покупают с целью сэкономить, а не выстраивать долгосрочные коммерческие отношения с поставщиками.

Встречи с ЛПР: что это?

Отдельное внимание нужно уделить теме встреч с ЛПР. Что это такое, знает каждый опытный менеджер по работе с корпоративными клиентами. Всегда нужно помнить, в чём суть закона Порето 80/20, что, основную долю дохода предприятию приносит лишь небольшая часть крупных покупателей.

Хотя очные деловые встречи гораздо сложнее вести, чем телефонные беседы, они намного продуктивнее диалога по стационарному аппарату. У личных переговоров самый высокий процент заключения сделок. Так как, у менеджера появляется отличная возможность, не только рассказать, но и наглядно показать преимущества компании и выгоды сотрудничества.

От красивой и понятной презентации во многом зависит успех встречи. Но, создавая презентационный рассказ, постарайтесь уложиться в 3-5 минут. Именно такое время, особенно в крупных компаниях, руководители выделяют для ознакомления с КП. Презентуя продукт, переходим к переговорам.

Закрываем основные возражения клиента, предлагая пробный период или выгодные бонусы. Например, при покупке годового пакета комплексного продвижения компании, настроим компанию в Яндекс Директ в полцены. Подобные алгоритмы увеличивают вероятность положительного завершения переговоров.

Источник