Маркетплейс что это такое простыми словами

Маркетплейсы убивают онлайн-магазины? Рассказываем, стоит ли торговать на площадках

Что ждёт e-commerce? Сложно ли торговать на маркетплейсе? Какую площадку выбрать для старта? Разбираемся вместе с экспертами.

Dana Moskvina / Skillbox Media

Популярность маркетплейсов растёт с каждым годом: площадки вроде Ozon стартовали с книг и музыки, а теперь продают всё что угодно. Есть прогнозы, что однажды они полностью захватят интернет-торговлю, оставив онлайн-магазинам только несколько процентов рынка.

Как маркетплейсы изменят e-commerce? Нужно ли небольшим магазинам срочно осваивать этот канал? Трудно ли торговать на этих площадках, какие проблемы могут возникнуть? Мы задали эти вопросы экспертам и представителям отрасли.

Что такое маркетплейсы и как они появились

Маркетплейс — это платформа электронной коммерции, которая выступает посредником между покупателями и продавцами. Вот несколько известных примеров: Ozon, «Яндекс.Маркет», AliExpress, Wildberries, eBay. Такие площадки могут предлагать и собственные товары, но заработок на продажах партнёров — обязательная часть их бизнеса.

Маркетплейсы не стоит путать с агрегаторами и досками объявлений. Агрегаторы (Aviasales, Banki.ru) тоже собирают на своих сайтах предложения других продавцов, но чаще всего берут плату за трафик. Доски объявлений (Avito, «Юла») размещают сообщения пользователей бесплатно, а деньги берут только за дополнительные услуги по продвижению.

В отличие от первых и вторых, маркетплейсы — это полноценные онлайн-супермаркеты с доставкой и складами. К тому же маркетплейсы работают только с юридическими лицами. Однако чёткую грань провести можно не всегда, площадки могут смешивать разные модели.

Маркетплейсы развиваются с середины 1990-х годов, когда на рынок вышла компания Amazon. Сначала это был интернет-магазин литературы, который опробовал инновационную модель. Вместо того чтобы покупать книги крупными партиями с предоплатой, основатель Amazon Джефф Безос решил размещать на своей площадке товары других магазинов. Партнёры платили маркетплейсу комиссию с каждой продажи. Уже в 1999 году у Amazon было 350 тысяч партнёров, а из книжного компания превратилась в «магазин всего».

Успехом Amazon вдохновились в России — в 1997 году на рынок вышла компания Ozon. Как и «старший брат» из США, российский магазин стартовал с книг, видеокассет и CD-дисков, а потом расширил ассортимент. В двухтысячных на рынок вышли игроки fashion-ретейла — платформы KupiVIP и Wildberries. В 2017–2018 годах свои маркетплейсы запустили «Яндекс», Mail.ru и Сбербанк.

Заменят ли маркетплейсы интернет-магазины?

В 2020 году маркетплейсы росли почти в два раза быстрее всего рынка онлайн-торговли. В 2020 году объёмы продаж через интернет увеличились почти на 60%, в то время как суммарный оборот Wildberries, Ozon, «AliExpress Россия» и «Яндекс.Маркета» вырос на 108%. Объём рынка без крупных маркетплейсов и сервисов по продаже еды и лекарств увеличился всего на 38%.

По данным Data Insight, на маркетплейсы приходится около 30% оборота онлайн-продаж и 49% всех покупок в интернете.

Структура рынка интернет-торговли в России повторяет азиатский и европейский сценарий, говорит основатель школы электронной коммерции iWENGO Юлиана Гордон. Доля маркетплейсов в Европе и Азии — около 60%, на продажи по модели direct-to-consumer приходится 40%.

«Сейчас деление на рынке между маркетплейсами и независимыми интернет-магазинами составляет 50 на 50. Спрос на обучение в обоих направлениях тоже примерно равен», — говорит эксперт. Она прогнозирует, что доля маркетплейсов может вырасти до 60–65%.

Площадки вроде «Яндекс.Маркета» вытеснят обычные интернет-магазины, считает создатель школы продвижения на маркетплейсах Market Manager Иван Скориков. По его мнению, через десять лет 90% всех покупок будет происходить именно там. Маркетплейсы удобнее, так как у них сильнее UI и UX-дизайн.

«Даже у крупных интернет-магазинов может не быть сотрудников, которые бы постоянно работали над улучшением пользовательских сценариев. У больших маркетплейсов эти ресурсы есть: они могут нанять целую команду и доводить до идеала путь от поиска товара до покупки. Кроме того, на маркетплейсах скоро будут представлены практически любые товары. Зачем покупателю идти в интернет-магазин с небольшим ассортиментом и, возможно, долгой доставкой, если можно зайти на маркетплейс и купить всё в одном месте?», — заключает Иван Скориков.

Будущее за маркетплейсами, уверен инвест-аналитик Рами Зайцман. Во время пандемии люди стали меньше ходить в магазины, перейдя на доставку. Они поняли, что в новом нет ничего страшного. Маленькие магазины у дома со временем будут терять долю рынка. Они смогут развиваться, только если предложат товары и услуги, которых не может поставить маркетплейс, говорит аналитик.

Что продают на маркетплейсах

На маркетплейсах можно продавать и чужую продукцию, и товары собственного производства, в том числе одежду, сувениры и предметы искусства.

На инфографике ниже представлены самые популярные категории на пяти крупнейших площадках. Это электроника, одежда и аксессуары, спортивные товары.

Вот два наблюдения, неочевидные из статистики по крупным категориям. Во время пандемии люди стали больше заказывать онлайн товары повседневного спроса. Например, зубные щётки и бумажные полотенца. Вторая тенденция: на крупных площадках популярны трендовые и сезонные вещи. Например, накануне 23 Февраля хорошо продавался бочонок для приготовления виски.

Чтобы проанализировать спрос, можно использовать внутренние инструменты площадок и специальные сервисы. О том, как работают такие сервисы, рассказал руководитель экосистемы проектов для продавцов маркетплейсов SellerDen Денис Ветренников.

SellerDen работает с пятью площадками: Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет», «СберМегаМаркет» и AliExpress. Система анализирует продажи товаров в разные периоды. Это позволяет понять, какие товары в тренде, не перегружена ли конкретная ниша. Например, сервис показывает, что игрушки pop-it лежат тоннами на всех площадках.

«Тренды могут быть неочевидны. С помощью аналитики мы выяснили, что в топах этого лета не только привычные товары для дачи и спорта, но и интимные товары. Какие и почему — вопрос для анализа. Видимо, у этого направления есть перспектива», — говорит Денис Ветренников.

Какую площадку выбрать для старта

Важный ориентир — популярность площадки. Лидеры по объёмам продаж в России в 2020 году, согласно данным Data Insight, представлены в таблице ниже. Безусловный лидер — Wildberries. В прошлом году на площадке было продано товаров более чем на 400 млрд рублей. Ближайший конкурент — Ozon с объёмом продаж почти в 200 млрд.

Что касается «AliExpress Россия», то цифра будет зависеть от способа подсчёта. Если считать только продажи российских продавцов российским покупателям, то сумма продаж составит 49 млрд. Если же считать весь объём, в том числе с зарубежными поставщиками, то цифра будет равняться 210 млрд.

Одна из причин успеха названных площадок — универсальность. Здесь можно найти почти любые товары: компании делают ставку на то, что всё можно купить в одном месте.

По этой модели развиваются и новые игроки: «СДЭК.Маркет», «СберМегаМаркет» и RoboMarket. Однако стартовать на этих площадках может быть сложнее, так как на них меньше посетителей. Есть и нишевые игроки — например, Lamoda и KupiVIP. Они специализируются на продаже одежды и обуви.

Мы спросили предпринимателей, работающих с маркетплейсами, какие площадки они считают приоритетными. Они назвали Wildberries и Ozon.

Как рассказал основатель стартапа EcoBox, производящего УФ-дезинфекторы для смартфонов, Владимир Садков, компания хотела охватить новые каналы продаж, и одним из направлений были маркетплейсы.

Первой площадкой для EcoBox стала Wildberries. Платформу выбрали потому, что она растёт быстрее других и остаётся лидером по доле рынка и числу поставщиков. В августе 2020 года их было 53 тысячи. Кроме того, на Wildberries хорошо продаётся техника, поэтому площадка стала подходящим вариантом для продвижения девайса.

«Сейчас под маркетплейсами в основном подразумевают Wildberries либо Ozon. Хотя их, конечно, гораздо больше. Мы представлены только на Wildberries — именно там продаётся больше всего одежды. На Ozon акцент смещён в сторону техники и бытовых товаров», — говорит основатель магазина мужских костюмов и бренда Barleone Леонид Баранча.

Как торговать на маркетплейсах: логистика и комиссии

В этом разделе мы поговорим о том, что нужно знать продавцу для торговли на маркетплейсах. Начнём с логистики: площадки предлагают три варианта, как организовать доставку.

1. Модель FBS (Fullfilment by Seller). Продавец передаёт маркетплейсу все товары, размещённые на платформе. Когда клиент выкупает заказ, площадка сама собирает его и доставляет по нужному адресу.

2. DBS (Delivery by Seller). Продавец сам собирает и доставляет заказы. Платформа работает только как источник привлечения клиентов.

3. Промежуточный вариант. Продавец передаёт на склад только уже заказанные клиентом товары. Доставка остаётся на стороне площадки.

«При больших оборотах удобно работать со склада маркетплейса, это самая подходящая модель. Новички часто начинают с собственного склада, такая модель, скорее всего, будет оптимальна при небольших оборотах», — говорит Яков Кветкин, продавец на маркетплейсах и автор YouTube-канала «Товарная отбивная». «Складом продавца» может быть и собственная квартира. Нет никаких ограничений — главное, чтобы продавцу было удобно.

Вся важная для торговли на маркетплейсе информация находится в личном кабинете продавца. Там можно обновлять остатки, смотреть статистику по продажам, общаться с клиентами и поддержкой платформы.

Маркетплейсы берут комиссию с продаж товаров. Как правило, она составляет от 5 до 15%. Размер зависит от товара и условий площадки. Плюс есть периоды акций, когда площадка выставляет скидку на некоторые товары. Если продавцы отказываются от участия в таких акциях, платформа может пессимизировать их в поисковой выдаче.

«На AliExpress есть три вида комиссии, — комментирует пресс-служба маркетплейса. — 0% — для всех новых продавцов на первые 100 проданных товаров и на продажи по рекламным ссылкам. Этот инструмент позволяет создавать размеченные ссылки на отдельные товары или главную страницу магазина. С их помощью можно отслеживать действия покупателя после перехода. Ссылки можно размещать в социальных сетях или использовать в рекламных кампаниях. 5 или 8% — фиксированная комиссия платформы в зависимости от категории товара. Например, с продаж одежды, украшений и товаров для красоты удерживается комиссия 8%, с обуви, инструментов и товаров для дома — 5%».

Стоит ли закладывать комиссию в цену товара? Как говорит основатель магазина мужских костюмов и бренда Barleone Леонид Баранча, с маркетплейсами ассоциируется всё самое дешёвое. Чем дешевле товар, тем лучше он продаётся. Товары с ценой выше среднего продаются хуже, какими бы качественными они ни были.

«Торгуя на Wildberries, мы не только не закладываем комиссию в стоимость, но и ставим цену ниже, чем в розничном магазине. Цифры различаются на 10–15%», — констатирует Леонид Баранча.

Основатель EcoBox Владимир Садков говорит, что, по опыту компании, размер комиссии не превышает 15% от цены товара. Он предлагает учесть эти расходы при формировании цены, которую покупатель увидит на сайте.

«Маркетплейсы работают по системе бонусов и скидок. Вы можете оказаться в ситуации, когда из-за скидки выйдете в ноль. Но плюсом станет увеличение оборота и рейтинга за счёт рекомендаций и отзывов пользователей. Из-за такой политики товары на маркетплейсах часто выставляют с завышенной стоимостью. Но здесь есть важный нюанс — товар не должен быть самым дорогим среди аналогов, иначе это негативно повлияет на спрос. Для работы с маркетплейсами нужна серьёзная аналитика», — отмечает Владимир Садков.

Контроль документов: низкий порог входа

Покупатели полагают, что маркетплейсы контролируют качество товара и проверяют документы продавцов. Однако рынок растёт слишком быстро, и, как говорят эксперты, этот принцип часто игнорируют.

По словам создателя обучающих курсов по работе с маркетплейсами и YouTube-канала «Команда Global Retail» Вадима Нигматуллина, раньше попасть на крупную площадку было сложно. Нужно было пройти проверку документов, предоставить сертификаты, разрешение от производителя. Приходилось ждать по нескольку недель.

«Три-четыре года назад за ужином я сказал товарищу, что мы торгуем на Wildberries и Ozon. На это он ответил: „Ничего себе, у тебя там какие-то связи?“», — рассказывает эксперт.

Сейчас всё намного проще: можно зарегистрироваться с утра и после обеда уже отгрузить первую поставку. Маркетплейсы снизили порог входа, чтобы привлечь больше партнёров. С одной стороны, это облегчает жизнь продавцам. С другой — площадки перекладывают на них ответственность за оригинальность продукции и выполнение норм законодательства, отмечает Вадим Нигматуллин.

Создатель школы Market Manager Иван Скориков подтверждает: документы контролируют редко. Их запрашивают только для небольшой группы товаров и торговых марок: в основном для популярных брендов вроде Xiaomi, Pepsi и Cola. В остальных случаях документы могут запросить только на основе жалобы покупателя или другого продавца. Такой подход играет на руку нечестным продавцам, отмечает Иван Скориков.

«Обмениваться бумажными экземплярами не нужно — российские продавцы заключают онлайн-оферту с юрлицом ООО „Алибаба.ком (ру)“», — комментирует пресс-служба AliExpress Россия.

Если товары по закону не подлежат обязательной сертификации, их можно сразу загружать на платформу. Категории товаров, которые по закону подлежат обязательной сертификации или требуют иных подтверждений законности и безопасности их реализации, изначально закрыты. Чтобы разместить в них товары, нужно подать запрос на открытие категории через личный кабинет продавца и приложить необходимые документы.

«Это может быть сертификат соответствия, декларация о соответствии, регистрационное удостоверение или другой документ — зависит от категории товара. Эти меры соответствуют требованиям законодательства и призваны защитить покупателей от некачественной продукции», — заключают представители маркетплейса.

Вадим Нигматуллин призывает пользоваться возможностями. «Российский рынок маркетплейсов только зарождается, площадки тестируют многое на поставщиках. Это касается проверок документов, контроля качества и обслуживания. Настанет ли время, когда всё будет отлажено? Конечно. Но тогда и порог входа будет совсем другим», — говорит предприниматель.

Он напоминает: алгоритмы Amazon работают почти идеально, но вход на эту площадку дорогой, а масштабироваться на ней сложно. Российский рынок позволяет стартовать с относительно небольших вложений.

Обратная сторона медали: на что жалуются продавцы

В Сети можно найти жалобы продавцов на проблемы с маркетплейсами. Например, предприниматель обращает внимание: если товар на складе площадки не продался так быстро, как хотелось, хранение для него станет платным. Ещё одна опасность — проблемы с доставкой. Если товар повредят при транспортировке, отрицательные отзывы от клиентов может получить продавец.

Яков Кветкин, автор YouTube-канала «Товарная отбивная» рассказывает о проблемах на Wildberries в своём видео. Посылки могут теряться на складе, сотрудники склада периодически путают артикулы при регистрации.

«Вы можете поставить на склад игрушки и ёлки перед Новым годом, а примут их только в феврале. Естественно, они никому не нужны: придётся забирать их обратно либо оплачивать хранение до следующего сезона», — делится он. По словам предпринимателя, большую поставку приходится делить на части и отправлять по нескольку дней, чтобы снизить риск пропажи.

«К сожалению, сейчас площадки диктуют условия в одностороннем порядке. Это касается и бизнес-процессов, и логистики. Хочется, чтобы был двусторонний диалог между селлером и платформой. Плюс есть проблемы с поддержкой — продавцам могут не отвечать месяцами. Количество поставщиков растёт, площадкам очень тяжело обрабатывать тысячи входящих запросов», — говорит создатель YouTube-канала «Команда Global Retail» Вадим Нигматуллин.

Как неофициально пояснил источник на одной из площадок, условия работы с продавцами у разных маркетплейсов различаются. Большинство площадок стараются установить с ними партнёрские отношения, поэтому говорить о едином жёстком подходе не совсем верно.

Маркетплейсы как канал продаж

По данным Data Insight, продажи интернет-магазинов на платформах растут быстрее, чем продажи через собственные сайты или социальные сети. Это значит, что маркетплейсы — один из самых перспективных каналов.

Вадим Нигматуллин констатирует: маркетплейсы удобны, потому что стартовать на них легко. Чтобы запустить интернет-магазин, нужно не меньше одного-двух месяцев, и собственный е-commerce тяжело масштабировать. Нельзя продавать одну товарную позицию, нужно закупать ассортимент и выстраивать товарную матрицу. Маркетплейс позволяет быстро тестировать гипотезы. Если товар не продаётся, можно забыть о нём и тестировать что-то другое, говорит эксперт.

Отказываться от других каналов продаж не стоит. Юлиана Гордон делится идеей трёхатомной модели, которую преподают в её онлайн-школе iWENGO. Модель сочетает три основных канала: социальные сети, прямые продажи клиентам (D2C) и торговлю на маркетплейсах.

«Эта модель самая жизнеспособная, диверсифицированная и устойчивая. Она обеспечивает тотальное проникновение бренда, товара или услуги во все возможные каналы е-commerce», — комментирует Юлиана.

С ней соглашается Леонид Баранча — основатель магазина мужских костюмов Barleone. «Собственный бизнес и бизнес на маркетплейсах — две абсолютно разные ниши. Здесь разные подходы и разная механика продаж, многим нюансам нужно учиться. Но я рекомендую всё-таки вникнуть и совместить каналы продаж. Развивать собственный интернет-магазин, социальные сети, плюс разместить товары на маркетплейсах. Это принесёт дополнительные охваты, выручку и узнаваемость», — советует предприниматель.

Источник

Маркетплейс — что это такое простыми словами, разновидности и принцип работы маркетплейсов

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru.

Технологии меняют мир настолько быстро, что порой сложно уследить за всеми новшествами.

Если еще 20 лет назад сложно было представить, что торговля почти полностью перейдет в интернет, то сегодня это воспринимается как данность.

Возможно это стало во многом благодаря маркетплейсам. В этой статье я постараюсь простыми словами объяснить, что это такое и для чего они необходимы.

Маркетплейс — что это

Слово «маркетплейс» пришло к нам из английского языка. В переводе на русский marketplace — торговая площадь.

Маркетплейс — это онлайн-витрина, на которой представлены товары от разных производителей. Говоря простыми словами, это только посредник между поставщиком и покупателем (аналог торгового центра, только в онлайне).

Такие сайты предоставляют место для размещения товаров или даже полностью берут на себя общение с клиентами и доставку товаров.

Своему появлению маркетплейсы обязаны Пьеру Омидьяру, который в 1995 году запустил eBay (это что?). На тот момент он и сам не подозревал, что основал инновационную (это какую?) торговую площадку. Сайт стал посредником между коллекционерами и теми, кто хотел бы заплатить за редкие вещи.

Вторая волна популярности маркетплейсов пришлась на 2009 год, когда Трэвис Каланик и Гэррет Кэмп не смогли поймать такси в Париже и в итоге изобрели Uber.

Как распознавать маркетплейсы

Маркетплейс идентифицируют по главному критерию — наличию множества вендоров в одном месте. Вендор (на английском — vendor) — это поставщик товаров или услуг, который реализует продукцию на сторонних сайтах.

Маркетплейсы популярны среди пользователей за счет разнообразия предложений от большого количества производителей. Каждый клиент способен выбрать идеальный товар по соотношению цены и качества. В то же время большое количество покупателей делает площадку привлекательной для новых брендов (это что?).

Маркетплейсы должны выполнять три главные функции:

Онлайн-витрины постепенно вытесняют интернет-магазины и становятся главным местом торговли в интернете.

Разновидности маркетплейсов

На торговых площадках используется три бизнес-модели: C2C, B2C, B2B. Поговорим о каждой из них более подробно:

С помощью маркетплейсов они зарабатывают или экономят деньги. Примерами customer-to-customer торговых площадок являются доска объявлений Avito.ru и сайт бронирования жилья для путешественников Airbnb.com.

Схемы сотрудничества с поставщиками

Маркетплейсы монетизируются несколькими способами:

Преимущества

Несмотря на необходимость платить комиссию в размере до 20% от доходов, размещение на маркетплейсах выгодно для вендоров.

Крупные площадки вроде Lamoda.ru и Wildberries.ru насчитывают миллионы уникальных посетителей в день. Малому и среднему бизнесу в одиночку таких показателей добиться нереально. К тому же первые позиции в выдаче поисковых систем занимают как раз таки маркетплейсы.

На таких площадках редко встретишь ложные отзывы, а владельцам аккаунтов предоставляются инструменты для аналитики, с помощью которых можно увеличивать прибыль, закупать или производить ходовой товар.

Недостатки

Но у маркетплейсов не все так гладко, есть и свои недостатки. В их числе:

Также имеется система штрафов, а на некоторых сайтах обязательны дополнительные платные услуги. Во время сортировки товаров (а это может занимать более недели), продажи для поставщика приостанавливаются, что означает потерю прибыли.

После таких манипуляций изделия теряют первоначальный вид. К тому же недобросовестные покупатели могут схитрить, отправив обратно дешевый аналог оригинального товара.

Популярные маркетплейсы в России

После того как маркетплейсы буквально заполонили западные страны, их популярность дошла и до наших краев. В России активно появляются подобные торговые площадки, желающие смять конкурентов и занять свое место под солнцем.

Предлагаю ознакомиться с 5 самыми популярными маркетплейсами страны:

Вот и все, дорогие друзья. В этой статье я постарался простыми словами объяснить такой термин, как маркетплейс, что такое, какие виды бывают. Пользоваться такими площадками рекомендую тем, кто:

Надеюсь, что после прочтения материала у вас не останется дополнительных вопросов. В любом случае вы можете вступить в дискуссию с другими читателями сайта KtoNaNovenkogo.ru в комментариях.

По традиции в конце предлагаю посмотреть видео по теме:

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Эта статья относится к рубрикам:

Комментарии и отзывы (2)

Честно говоря, мне вообще нравятся маркетплейсы. Во первых, там всегда много товара, по разным категориям от мала до велика, а во вторых, шанс найти то, что тебе нужно или хотя бы близко к тому, что нужно — очень большой.

Ну и то, что на маркетплейсах бывают акции брендов вплоть до 95% — это не секрет, я думаю) как то так. Но есть и минус. Заказывая с маркетплейса тебе приходят посылки от разных продавцов и эти посылки оплачиваются по отдельности.

Что это за продавец у которого нет собственного сайта? Работая на чужой площадке, продавец вынужден подчиняться чужим правилам, что при определенных обстоятельствах может в миг обрушить его бизнес.

Понятно, что маркетплейсы неплохо сводят заинтересованные стороны, но будь я начинающим продавцом, обязательно бы создал и раскручивал параллельно свой сайт, с такой диверсификацией живётся спокойнее.

Источник

Архитектура маркетплейса

Статья описывает технические аспекты построения маркетплейса. Скриншотов кода не будет, говорим о принципах работы и архитектурных решениях. Вторая статья – про организационные вопросы маркетплейса.

Основным автором текста является мой коллега — Анатолий Ерофеев.

Что такое маркетплейс?

Вот такой он, маркетплейс. Неприметный на первый взгляд, но дьявольски сложный внутри.

продает чужие товары (партнеров-поставщиков);

с каждой продажи оставляет себе процент;

легко подключает новых поставщиков.

Из этих принципов вытекают приятные «побочные эффекты»: бешеный трафик и высокие позиции в поисковиках. Оказаться по запросу товара в выдаче выше чем сайт производителя или единственного поставщика — норма для маркетплейса.

Примеров много. Свой Amazon сделали Ozon, Яндекс (сначала Маркет, потом «Беру!», потом снова Маркет), goods.ru. Примеры поменьше, но верные той же идее: Wildberries, Delivery Club, Leroy Merlin.

Почему идея маркетплейсов так популярна?

Дело в том, что маркетинг, продажа, доставка и другие услуги не менее важны, чем производство и сам товар. В современном мире все это еще и очень дорого. Причина популярности маркетплейсов чисто экономическая: производителям и мелким ритейлерам просто не под силу строить собственные торговые механизмы.

В реальном мире мелкие магазинчики вытесняются огромными супермаркетами, в онлайне – маркетплейсы медленно, но верно уничтожают интернет-магазины. Это общемировая тенденция.

Выживут только бутиковые компании – у них узкая, но супер-лояльная аудитория. Впрочем, в пандемию даже нишевые товары от условно-массового Ecco до сумок Karl Lagerfeld доступны в Wildberries.

В любом случае у торговой компании в 2021 году всего два пути: или влиться в какой-то маркетплейс, или самой стать маркетплейсом. Выбор пока есть.

Архитектура маркетплейса

Каталог

Как маркетплейс собирает в одном месте каталоги нескольких поставщиков? Разберемся с теорией.

Каталог состоит из трех частей: дерева каталога, перечня свойств и товаров.

Дерево каталога составляется новое, хотя допустимо вдохновляться самым аккуратным поставщиком. Доработка дерева все равно потребуется — ассортимент маркетплейса шире, чем у поставщиков, да и SEO-шники у каждого свои.

Перечень свойств основан на перечнях поставщиков. Основан, но не равен «логической сумме». Дьявол кроется в различии названий свойств поставщиков и «блуждающими» единицами измерения. Можно ли объединить под «одной крышей» свойства «Вес», «Вес, кг» и «Масса»? Решать должен человек, а не софт.

Каждый товар — пересечение аналогичных товаров поставщиков. Как и с перечнем свойств, возникает проблема разных наименований. После сопоставления товаров и свойств требуется получить корректные значения свойств. «0.5 кг», «0,5» и «500 гр» — одно и тоже для человека, но не для софта.

Сопоставление свойств и товаров — работа, которую нельзя полностью автоматизировать. Но можно ускорить, разработав для категорийного менеджера удобный инструмент — а еще лучше, встроить в панель управления маркетплейсом.

Партнеры

Маркетплейс невозможен без поставщиков. Это отправная точка для круговорота
Партнеры->Товары->Пользователи->Заказы->Новые Партнеры.

Чтобы партнеров было много, им нужны:

Выгодные условия сотрудничества. Комиссия за заказ должна окупаться оборотом, который вы дадите. Маркетплейс должен сбалансировать комиссию заказов партнера с долгосрочной выгодой от присутствия его товаров на сайте.

Понятная отчетность. И маркетплейс, и партнер должны отлично — и одинаково — понимать, кому что причитается. Стандартный отчет по продажам интернет-магазина для такого не годится, нужно разрабатывать собственный. И, разумеется, партнерам нужен способ самостоятельно сформировать такой отчет в личном кабинете на сайте.

Простое подключение. У маркетплейса должны быть два-три типовых механизма подключения (например, интерфейс в личном кабинете для ручной загрузки товаров и поддержка фида YML). И должна быть IT-команда (инхаус или проверенный подрядчик), чтобы разработать интеграцию с нуля (если сразу понятно, что выгода от подключения партнера покрывает затраты на разработку).

Монетизация

На этапе разработки маркетплейса сразу решается, кто будет заниматься обработкой платежей.

Схема 1. Платежи принимает маркетплейс, а потом переводит деньги партнеру, оставляя себе комиссию. Схема 2. Платежи принимают партнеры, а потом сам оплачивает комиссию маркетплейсу.

Для 100%-ной предоплаты заказа годятся обе схемы. Принимать все платежи самому проще технически и удобнее. От маркетплейса потребуется лишь типовая интеграция с платежным агрегатором.

Партнерам же удобнее вторая схема: деньги поступают сразу же после покупки, а комиссию нужно платить когда-то потом. Если с поиском новых партнеров проблемы, стоит попробовать второй вариант взаиморасчетов.

При любой схеме болезненным будет процесс возврата платежа. Негатив у покупателя будет в любом случае, но маркетплейс ничего не может с ним поделать во второй схеме. Возвратом занимается партнер, во всех его ошибках покупатель будет винить маркетплейс.

Доставка

Как и в случае с оплатой, есть две противоположных схемы доставки:

Доставкой занимается маркетплейс (сам или через службу доставки)

Доставкой занимается партнер (сам или через службу доставки)

Схема 1. Доставкой занимается маркетплейс

Схема 2. Доставкой занимается партнер

Если у маркетплейса или партнера есть собственная служба доставки, со схем просто пропадает посредник в виде службы доставки.

В обеих схемах действует правило: тот, кто взаимодействует со службой доставки, тот с ней и рассчитывается (в противном случае речь шла бы о трехстороннем договоре, а это слишком усложнит жизнь как маркетплейсу, так и партнерам).

Если у вас есть собственная служба доставки, готовая к росту количества посылок, то вам больше подходит первая схема, в остальных случаях лучше оставить взаимодействие с доставкой партнерам.

Во втором случае на сайте маркетплейса должна быть реализована интеграция со всеми возможными службами доставки всех партнеров хотя бы на уровне калькулятора цен и сроков.

IT Инфраструктура

В предложенной нами «типовой архитектуре маркетплейса» учтены следующие несколько особенностей:

Учетные системы партнеров не взаимодействуют с сайтом маркетплейса напрямую. Точкой входа для всех является ESB (enterprise service bus — сервисная шина предприятия).

ESB занимается стандартизацией данных от партнеров, в УС и на сайт данные попадают уже в чистом виде

Сайт взаимодействует с платежными системами и службами доставки (как в схеме с обычным ИМ)

Сайт должен быть готов к вынесению БД на отдельный сервер и кластеризации

Внешние интеграции (с партнерами)

Один из важных факторов при заключении договора с партнерами (особенно первыми) — техническая сложность интеграции. Для минимальной работы базового маркетплейса требуется:

Разово или периодически:

Получать товары партнера

Получать цены товаров партнера

Получать остатки товаров партнера

Подтверждать заказы товаров у партнера

Получать статусы заказов у партнера

Как это реализовать — вопрос, не имеющий правильного ответа. Большие маркетплейсы делают это через файлы фидов своего стандарта или через личный кабинет партнера (если у партнеров по 10-20 товаров — вполне жизнеспособный вариант). Маленькие и растущие идут навстречу каждому партнеру и, по сути, дорабатывают свой маркетплейс так, чтобы он мог подтягивать данные конкретно этого поставщика. В предельном случае (если каталог небольшой и партнеров немного) задача решается в ручном режиме контент-менеджером, ежедневно актуализирующем информацию на сайте.

Для каждого варианта интеграции обычно предлагают три способа:

На коленке — разрабатывать почти ничего не нужно, но пользоваться этим не слишком-то удобно. Ответственным сотрудникам придется вносить или вытаскивать данные вручную, заниматься их пост- или пред-обработкой, исполнять длинные инструкции.

Золотая середина — несколько недель разработки и достаточно удобный интерфейс. Самые сложные задачи выполняются без участия человека.

Как в лучших домах Европы — после нескольких месяцев разработки все работает само, необходимо только мониторить процессы.

Чем обмениваемся

Периодичность

Направление

На коленке

Золотая середина

Как в лучших домах Европы

Партнер и ваш контент-менеджер связываются по E-mail или телефону и общаются по заказу. Ваш контент-менеджер дымится и вносит все вручную в УС МП.

Партнер предоставляет товарный фид или вносит товары в ЛК на сайте, или в УС МП (потре-
буется настройка прав)

Источник

Маркетплейс что это такое простыми словами

Что представляет собой маркетплейс

Что такое маркетплейс, как объяснить понятие и его содержание простыми словами? Маркетплейс, или маркет плейс (некоторые некорректно читают «маркетпласе» либо «маркет пласе») представляет собой имеющую определённый адрес в интернете торговую площадку. Он является платформой (биржей, витриной), на которой предприниматели могут реализовывать собственную продукцию. То есть market place должен выступать в качестве посредника, налаживающего связь между реализаторами (поставщиками, дистрибьюторами, непосредственно производителями) и потенциальными покупателями.

Факт! С английского языка слово «marketplace» или «marketing place» переводится на русский как «рыночная площадь», «место для рынка». И не стоит путать маркетплейсы с другими понятиями, к примеру, «плейсмент» или «плейлист». Они никакого отношения к торговле не имеют. Написание «market plays» некорректно. А первой площадкой, которая появилась в 95-ом году и в которую изначально обращались онлайн за книгами, является «Амазон».

Маркетплейс отличается от ритейлеров и агрегаторов. Ритейлеры занимаются розничными продажами определённой продукции, например, какого-либо бренда либо марки. Агрегаторы следят за областью e-commerce, собирают различные предложения и предлагают покупателям приобретение тех или иных услуг и продукции. Но агрегатор не занимается реализацией самостоятельно, а направляет потребителей к продавцам, предоставляет возможность выбора лучших вариантов. Покупателю, выбравшему то, что нужно, необходимо пройти по ссылке, вероятно, зарегистрироваться на сайте и лишь потом совершить покупку. В маркетплейсе можно сразу выбрать и купить что-то из огромного ассортимента.

Недостатки размещения на маркетплейсах

Конечно, размещение на площадках несет в себе некоторые недостатки. Мы не будем причислять к ним комиссию: самостоятельная раскрутка требует еще больших средств.

На одной площадке собираются десятки, а то и сотни продавцов одной и той же категории товаров. Необходимо или доплачивать за дополнительное продвижение или брать максимально низкой ценой.

Зависимость от установленных правил

Маркетплейсы регулярно проводят распродажи и требуют от продавцов снижения цен. Отказаться от участия сложно. В случае отказа товар не появится в каталоге или будет находиться очень далеко от его начала.

Кроме того, в каждой площадке есть свои внутренние распорядки. Например, товар могут долго сортировать, что означает приостановку продаж. Также имеется система штрафов, комиссии за дополнительные услуги и др. Поставщик или соглашается, или прекращает сотрудничество.

Порча и кража товаров

Эта проблема больше актуальна для продавцов одежды и аксессуаров. Из-за того, что покупатели могут заказывать большое количество товаров и отказаться от них, часть продукции теряет вид во время примерок.

Недобросовестные клиенты портят вещи, воруют идущие в комплекте аксессуары, меняют товар на более дешевый. Конечно, такое происходит и в физических магазинах, но в условиях самовывоза это сделать проще.

Отсутствие возможности выстроить отношения с клиентом

Человек покупает у маркетплейса, а не у бренда. Именно площадка предоставляет систему лояльности и удобную доставку. В случае, если бренд уходит, его клиенты остаются на маркете.

Видео

Какие товары лучше продавать на маркетплейсах?

Главное — выбрать товар со стабильным и высоким спросом. Механизм продаж на маркетплейсе опирается в основном на поисковый алгоритм. А пользователь обычно приходит на площадку уже с желанием приобрести тот или иной продукт.

Также важно, чтобы ваш товар не проигрывал конкурентам по цене или качеству. Даже если площадка практикует правило «один товар — один поставщик», у потребителей всегда есть возможность сравнить условия с другими магазинами и маркетплейсами.

Среди самых подходящих для маркетплейсов позиций эксперты называют автотовары, игрушки, телефоны и планшеты, продукты питания и изделия hand-made.

В каких случаях работа с маркет плейсом выгодна

Предпринимателю с сервисом и на самом деле очень выгодно в таких случаях:

Не подойдёт вариант при торговле эксклюзивными изделиями и низкомаржинальными товарными единицами, а также при желании отслеживания путей посетителей сайта и движения товаров.

Как выбрать маркетплейс

Торговых площадок в России — десятки. При выборе обратите внимание на:

1. Размер комиссии.

В каждой товарной категории он свой. Например, по одежде и обуви на Ozon комиссия в среднем 5%, на Wildberries от 5 до 15%, на AliExpress от 5 до 8%.

2. Частота выплат.

Оплата за заказы падает не напрямую селлеру, а на счет маркетплейса. Дальше уже перечисляют продавцу за вычетом комиссии. Некоторые площадки делают это раз в неделю, некоторые — на следующий день.

3. Условия поставки товара.

Если вы работаете по схеме FBO, у маркетплейсов строгие условия — куда и в какое время необходимо привезти товар. Изучите их «на берегу», чтобы не допускать ошибок, иначе поставку на склад не примут.

4. Условия вывоза товара.

Еще одна особенность FBO. Представьте, что вы хотите забрать товар со склада маркетплейса. С этим бывают сложности. На Ozon, например, процесс может растянуться на несколько месяцев.

5. Требования к продавцу.

У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки или статуса продавца. Так, на Ozon невозможна торговля для самозанятых — только для ИП и юрлиц. На Wildberries самозанятым — зеленый свет.

6. Регулирование цен.

У Ozon есть система, которая отслеживает цены на других площадках, и если ваш товар дороже, то его могут заблокировать. Если робот Ozon видит, что, например, на Wildberries доступно более дешевое предложение, селлер должен понизить цену (при этом Wildberries может выставлять скидки на товар самостоятельно).

7. Особенности документооборота.

Ozon ведет только электронный документооборот (ЭДО) и каждый селлер обязан его подключить. На Wildberries не так. Там все происходит в личном кабинете.

8. Выгрузка товаров на платформу и модерация.

Для старта торговли на некоторых маркетплейсах достаточно предоставить прайс-лист и каталог, а у других есть модерация. Она откажет, если карточку товара заполнить не по правилам, поэтому важно настроить автоматическую выгрузку.

В МоемСкладе есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и т.д. На площадку передается информация о товарах, модификациях и остатках: если товар закончится, сервис автоматически скроет его на маркете, что защищает продавца от блокировки.

Как вести продажи — на одной площадке или на нескольких одновременно?

Ни один маркетплейс не ставит таких ограничений. Торгуйте хоть на 10 платформах сразу. Другое дело, будет ли это выгодно. Все зависит от ваших ресурсов. Если вы решили попробовать, как пойдет, выберите одну площадку. Хотя бы полгода стабильных продаж и можно масштабироваться.

Виды маркетплейсов

Маркетплейсы различаются по услугам, предлагаемым товарам и типу участников. Если говорить об участниках торговли, есть три стандартные модели:

Тематическая классификация сервисов:

Почему маркетплейсы растут так быстро?

В 2020 году основным фактором роста для всей электронной коммерции, включая маркетплейсы, стала пандемия коронавируса. Онлайн-покупки оказались самым удобным и безопасным способом приобрести нужные товары.

Но помимо коронавируса и вызванных им ограничений у рынка есть и другие драйверы. Прежде всего, цифровизация бизнеса, развитие логистики и технологий онлайн-продаж.

По мнению экспертов, быстрый рост рынка также связан с низким порогом входа на маркетплейсы для продавцов.

Андрей Тыщенко, региональный директор по России, СНГ и Восточной Европе, Dynamic Yield:

«Даже те компании, у которых до 2020 года не было своего веб-сайта, внезапно вышли в онлайн. Но у новичков e-commerce зачастую не хватает серверной инфраструктуры, чтобы справиться с ростом трафика и требованиями, которые предъявляются к участникам рынка.

С другой стороны, такие компании как Amazon и Walmart уже обладают опытом и инфраструктурой, необходимыми для удовлетворения потребностей покупателей. Как следствие — барьер для входа в глобальные маркетплейсы как никогда низок, а развиваться в «изоляции» сегодня уже абсолютно бессмысленно».

Роботизированный склад Amazon (Фото: Amazon)

Разновидности маркетплейсов

Помимо четырех тематических групп, маркетплейсы делят еще по двум признакам.

По типу предоставляемых услуг

Горизонтальные – сюда относятся сервисы и магазины, предоставляющие разные виды услуг с общей характеристикой. В их числе платформа Etsy, помогающая мастерам со всей планеты продавать товары ручной работы, или же сервис UpWork, объединяющий фрилансеров из разных стран.

Глобальные – думаю, из названия понятно, что речь идет о крупных площадках-мастодонтах из серии Amazon, Ebay, Ozon, Wildberries и т.п. Они торгуют буквально всем, что может купить человек – о т продуктов питания и игрушек для взрослых до ноутбуков с автомобилями, причем это могут быть как новые товары от производителей, так и Б/У.

По типу участников торговли

C2C

Аббревиатура расшифровывается как Customer to Customer, то есть «покупатель покупателю». Этот тип подразумевает продажу чего-либо или оказание услуг физическими лицами. Крупные бренды и корпорации здесь обычно не задействованы. В числе таких платформ Авито, где большую часть позиций составляют Б/У-товары от обычных пользователей. Аналогичная ситуация в Airbnb – л юди сдают и арендуют жилье других физлиц.

Да, возникают прецеденты, когда на Авито или в Airbnb приходят бренды, но они все еще составляют меньшую часть пользователей. Более того, они зачастую принимают условия маркетплейса и не уводят клиентов оттуда.

B2C

Аббревиатура расшифровывается как Business to Customer, то есть «бизнес покупателю». Под эту категорию попадает большая часть названных ранее компаний. Модель B2C действует на всех площадках, где крупные компании и бренды продают свои товары физическим лицам. Это всеми любимый Aliexpress, наш аналог Amazon в лице «Беру», та же Lamoda и все в этом таком духе.

B2B

Business to Business, то есть «бизнес бизнесу». Из названия понятно, что один бренд/производитель будет взаимодействовать с другим брендом/продавцом. Такая модель используется в оптовых закупках.

Кому стоит размещаться на маркетплейсах, а кому нет?

Изучив минусы и плюсы платформы, вы наверняка и так уже поняли, нужен вам маркетплейс или нет, но вот еще пара советов:

Сотрудничество с маркетплейсами не подойдет тем, кто…

…торгует низкомаржинальным товаром

Комиссия и оплата хранения на складе «съест» всю прибыль. В этом случае нужно искать более дешевые каналы сбыта.

…продает эксклюзивный товар

Маркетплейсы «убивают» элитарность. В обычные магазины с премиум-товаром обращаются в том числе и за качественным сервисом: помощью в выборе, экспертной консультацией и пр. Требовательные клиенты не пойдут на площадку с репутацией «магазина дешевых цен».

…хочет отследить путь клиента

На маркетплейсе можно видеть лишь ходовые и неходовые товары, а также зависимость спроса от сезона. Площадка не даст проанализировать поведение клиентов на сайте, результаты тех или иных рекламных акций и пр. Без этих данных нельзя сравнивать эффективность разных инструментов продаж.

Бизнес может протестировать несколько маркетплейсов, чтобы выбрать те, что приносят больше всего прибыли. Площадки ориентированы на разную аудиторию, у них разные маркетинговые инструменты, да и спросом у них пользуются разные категории товаров.

Рассмотрим самые популярные российские маркетплейсы России и их особенности.

Особенности продажи товаров на маркетплейсах

Несмотря на относительно понятный принцип работы маркетплейсов, у них существуют свои особенности, о которых нужно знать.

Например, перед отгрузкой на склад продавец обязан оформить товар по требованиям маркетплейса. На торговых площадках действуют строгие регламенты к поставкам. Так, если продавец не выполнит требования или допустит несколько ошибок, то товар, скорее всего, не примут.

Кроме наклеивания штрихкодов и маркировки товаров, вам также придется работать с сопроводительными документами (транспортная накладная и акт приема-передачи) при отгрузке товара. У каждого маркетплейса также существуют свои требования и регламенты к оформлению документов, с которыми нужно подробно ознакомиться.

Стоит помнить и про выбор товара для продажи на маркетплейсах. Он обязательно должен быть со стабильным и высоким спросом, так как покупатель приходит на торговую площадку уже с четким пониманием, что ему нужно приобрести. Важно проанализировать конкурентов перед началом торговли на маркетплейсе, так как ваш товар должен быть качественным и выгодным, в сравнении с другими предложениями. Также, для продажи большинства товаров необходимы сертификационные документы: сертификаты соответствия, декларации о соответствии или отказные письма.

Кроме этого, для начала работы на маркетплейсе вам нужно будет обязательно загрузить учредительные документы ООО, ИП или самозанятого. При работе на торговой площадке в статусе самозанятого будут существовать некоторые ограничения.

Купить рекламу Отключить

Как размещаться на маркетплейсах

Выберите площадку для размещения. Попробуйте сначала одну, чтобы освоиться и понять принцип работы и выгоду.

Мы в агентстве «Кокос» помогаем продвигать товары на маркетплейсах Ozon и Wildberries. Всего за 5 дней вывели клиента в топ-1 на Ozon, другой интернет-магазин за 9 дней вышел в ТОП-10 на Wildberries.

Если вы хотите получить такие же результаты за короткие сроки, заказывайте в агентстве «Кокос» продвижение на маркетплейсах!

Источник

Менеджер маркетплейсов: чем занимается, что умеет, зачем нужен бизнесу и как им стать

Обзор молодой digital-профессии. Кому стоит учиться на маркетплейс-менеджера и сколько можно заработать? Как бизнесу найти своего специалиста?

Иллюстрация: Boris Ergunov / Unsplash / AliExpress / Wildberries / Ozon / Yandex. Market / Colowgee для Skillbox Media

Евгений Новиков

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Работал байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами — например, Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

В 2021 году 66% всех онлайн-заказов в России были сделаны через маркетплейсы, сообщали в Data Insight. Это значит, что маркетплейсы становятся каналом продаж номер один для многих бизнесов.

Многие процессы на маркетплейсах автоматизированы, но торговля на них — это полноценная профессия. Менеджеры маркетплейсов владеют навыками из трёх сфер: маркетинга, закупок и продаж.

Появление такого менеджера в компании — шанс кратно увеличить доходы. Для тех же, кто хочет зарабатывать в digital-сфере, маркетплейс-менеджер — перспективная специальность. Многие позиции по этой специальности — удалённые, а зарплаты профессионалов превышают 200 тысяч рублей.

В статье разберёмся:

Чем занимается менеджер маркетплейсов

Менеджер маркетплейсов — специалист, который продаёт через маркетплейсы товары компании: он отвечает и за организацию продаж, и за продвижение товаров на площадках. Менеджер маркетплейсов работает с такими площадками, как «Яндекс.Маркет», Ozon, Wildberries, AliExpress и другими.

От его работы зависит, заинтересует ли аудиторию товар и насколько прибыльной будет торговля через маркетплейсы.

В задачи менеджера по маркетплейсам входит:

Может показаться, что менеджер маркетплейсов — это универсальный боец, который самостоятельно занимается сразу всеми процессами в магазине. Но это не совсем так.

В больших компаниях на каждом этапе ему могут помогать другие сотрудники: аналитики, финансовые менеджеры, логисты, бухгалтерия и маркетологи. В этом случае менеджер маркетплейсов координирует эти процессы и отвечает за то, чтобы всё работало исправно.

Если же компания небольшая и штат ограничен, то менеджер маркетплейсов занимается всем самостоятельно. Это звучит страшно, но часто с объёмами работ может справиться один специалист. Во-первых, ассортимент в небольших компаниях редко превышает 100 товарных позиций. Во-вторых, для некоторых задач можно привлекать фрилансеров: эсэмэмщиков, таргетологов, фотографов, бухгалтеров на аутсорсе.

Большинство задач, которые решает менеджер маркетплейсов, не требуют присутствия в офисе. Поэтому такие специалисты часто работают удалённо.

Что должен уметь хороший специалист

Профессия менеджера маркетплейсов находится на стыке трёх сфер: продаж, закупок и маркетинга. Поэтому и навыки хорошего специалиста — из этих трёх направлений.

Продажи. Исторически позиция менеджера по работе с маркетплейсами выросла из позиции менеджера по оптовым продажам. На обеих нужны сильные коммуникативные навыки. Специалисты должны уметь договариваться и находить способы решения проблем. Из технических скиллов — важно уметь работать с документами и учётными системами: 1С, SAP, Axapta, «МойСклад».

Закупки. Здесь навыки менеджера маркетплейсов перекликаются с навыками категорийного менеджера. Мало просто закупить товар — нужно проанализировать нишу и конкурентов, спланировать объём закупок и рассчитать экономику продаж.

Маркетинг. Менеджеру по работе с маркетплейсами предстоит разрабатывать стратегию продвижения для каждого товара. Он должен ориентироваться в digital-маркетинге, знать терминологию и инструменты продвижения.

Как найти своего маркетплейс-менеджера — советы бизнесу

Если маркетплейсы — ключевой канал продаж для вашего бизнеса, к подбору менеджера нужно подойти ответственно. Вот три совета, которые помогут быстро найти и удержать хорошего специалиста по маркетплейсам.

Определите, для каких задач нужен маркетплейс-менеджер. «Мне нужен менеджер по маркетплейсам», — это плохо сформулированная цель. Она неконкретна.

Примеры хорошо сформулированных целей:

Специалист не будет одинаково силён во всех сферах. Один и тот же менеджер не сможет одинаково хорошо набивать карточки товара, составлять отчёты по продажам, планировать рекламу и давать технические задания фотографам. Поэтому при поиске специалиста нужно чётко понимать, какие направления приоритетнее в текущий момент: рутинные задачи, творчество, анализ или маркетинг.

Подберите каналы поиска специалиста под свои требования. В социальных сетях и Telegram-каналах можно найти начинающих специалистов для выполнения базовых задач: составления карточек, работы с отзывами и составления отчётов. Не стоит отказываться от их услуг только из-за отсутствия опыта — часто у новичков больше интереса и мотивации, чем у опытных.

Карьерные сайты вроде hh.ru — основной канал качественного поиска сотрудника на постоянную работу. Здесь важно грамотно составить вакансию: чётко описать требования к кандидату и задачи, которые он будет выполнять. Так больше шансов привлечь релевантных кандидатов.

Договоритесь о системе мотивации, которая устроит и специалиста, и компанию. Чтобы удержать хорошего специалиста в своей компании, важно изначально договориться о системе мотивации, которая подойдёт обеим сторонам. Оклад и бонус нужно прописать в договоре, его должны согласовать обе стороны.

Сколько зарабатывают менеджеры маркетплейсов

Как и в любой digital-специальности, квалификация маркетплейс-менеджера предполагает три ступени: junior, middle, senior. От квалификации зависит доход.

Junior. Начинающий специалист после профессиональных курсов или с минимальным опытом на позиции ассистента.

Обязанности: базовые задачи по созданию карточек, формированию поставок, выдвижение гипотез по товарным нишам, запрос торговых предложений поставщиков и контроль доставки товара на склад.

Уровень дохода: от 30 000 до 70 000 рублей.

Middle. Сотрудник с опытом работы от года с собственными кейсами.

Обязанности: организация полного цикла закупки, отгрузки и реализации товара на маркетплейсах; работа с сервисами аналитики; выдвижение развёрнутых гипотез; запуск и настройка рекламных кампаний.

Уровень дохода: от 55 000 до 120 000 рублей.

Senior. Профессионал-эксперт с успешными кейсами на разных площадках, прошедший курсы повышения квалификации.

Обязанности: продвинутая аналитика, разработка стратегии по продвижению на маркетплейсах, руководство отделом.

Уровень дохода: от 120 000 до 300 000 рублей.

Итоговый размер заработной платы специалистов зависит:

Кому подойдёт эта профессия

Стать менеджером маркетплейсов может любой, кому интересно это направление и эти задачи. Важно уметь работать с основными компьютерными программами и сервисами. Плюс — опыт работы в коммерческих организациях: нужно понимать, как работает бизнес, и разбираться в терминах.

Что касается личных качеств, то маркетплейс-менеджеру важно:

Как стать маркетплейс-менеджером

Чтобы научиться работать с маркетплейсами, не обязательно сразу идти на платные курсы. Можно начать и с самостоятельного обучения. Этот вариант подойдёт тем, кто уже работает в digital или имеет смежную специальность.

Если вы дизайнер и рисуете баннеры для карточек товаров или таргета, то, изучив основы работы с Ozon или Wildberries, вы сможете претендовать на стартовую позицию.

Если вы бухгалтер, который хорошо разбирается в документообороте и учёте товаров, вы можете добавить к этим навыкам основы интернет-маркетинга и аналитики и стартовать в профессии маркетплейс-менеджера.

Стартовать в профессии с нуля лучше с курсами. Такие программы также нужны тем, кто уже начал работать с маркетплейсами и хочет повысить свою квалификацию — получить знания обо всём, а не только о некоторых областях.

При выборе платформы стоит обратить внимание на три основных критерия:

Учат ли маркетплейс-менеджеров в Skillbox? В Skillbox есть большая программа — профессия «Менеджер маркетплейсов». Программа позволяет освоить эту специальность с нуля и получить работу. На ней учат всему, что нужно знать такому специалисту, — от основ до специфики разных площадок. Студенты учатся:

Также есть курсы:

Другие материалы Skillbox Media для менеджеров и маркетологов

Источник

С чего начинается создание маркетплейса. Часть первая

На сегодняшний день такой вид ИТ бизнеса, как маркетплейс, получает все большее распространение. И этому есть вполне очевидные причины. Одна из них — это очень высокая ликвидность, а также большой потенциал к последующему росту, что при грамотном подходе может принести очень впечатляющую прибыль. Именно об этом грамотном подходе я сегодня и хочу с вами поговорить.

Но прежде чем мы начнем, давайте в общих чертах определим, что же такое маркетплейс, зачем он нужен, и какие преимущества он несет бизнесу.

Как видно из самого названия, то маркетплейс — это некая виртуальная площадка для торговли. Которая позволяет одним пользователям предлагать свои услуги или товары, а другим получать эти самые услуги или приобретать товары. На самом деле существует огромное множество всевозможных типов и видов маркетплейсов, но всех их объединяет тот факт, что это именно удобный и продуманный сервис, на котором и держится весь ИТ бизнес владельца маркетплейса.

Теперь, когда мы понимаем о чем идет речь, перейдем к тому, как же собственно создать такой проект. Сразу хочу сказать, что при всей кажущейся простоте и легкости самой идеи, сам процесс создания, да и последующего успеха маркетплейса, отнюдь не тривиальная задача. Итак, хватит разговоров, поехали разбираться, что к чему.

Бизнес модель

Самый первый и главный момент создания маркетплейса — это конечно же бизнес идея. Нельзя просто так решить построить маркетплейс, без подробной бизнес модели и стратегии. Нет, в принципе конечно можно, но результат будет очень предсказуем и печален. Поэтому, многие предприниматели принимают решение создать свой маркетплейс на базе своего существующего бизнеса.

Например, агентство недвижимости (далее АН) создает на базе своего бизнеса электронную площадку по аренде/продаже недвижимости. Я много лет проработал в сфере построения решений для АН, поэтому знаю все подводные камни и особенности. И хочу заявить смело — это очень сложный и специфический бизнес, с массой всевозможных нюансов и особенностей. Поэтому, когда маркетплейс создается на базе АН, у которого есть в этой сфере огромный опыт, своя наработанная база по объектам недвижимости и реальным клиентам, то такой маркетплейс однозначно будет иметь финансовый успех. В противном случае, все закончится потерей времени и денег.

Еще один пример — это проект маркетплейса по оказанию клининговых услуг. Когда я стал погружаться в специфику и бизнес модель заказчика, чтобы построить для него мощное и гибкое решение маркетплейса, тогда я осознал, что данная специфика бизнеса очень сильно отличается от моих представлений о ней. Во-первых заказчик имеет огромный опыт в оказании клининговых услуг в Европе, и именно поэтому решил на базе своего существующего бизнеса построить очень гибкий маркетплейс, чтобы перетянуть на себя большую часть рынка. Как оказалось, в этой простой идее такое количество всевозможных нюансов и тонких моментов, что я был реально потрясен, насколько эта тематика сложна и многогранна. А во-вторых — это тот факт, что для маркетплейса не придется с нуля искать пользователей, так как все клиенты (те кто предлагает услуги и получает) были смигрированы из CRM заказчика в новый маркетплейс, что позволило проекту сразу же стартовать с первого дня запуска. А живой и работающий проект позволил сразу же привлекать новых пользователей в маркетплейс.

Монетизация

Такой момент для маркетплейса, как монетизация, также является немаловажным. Существует много всевозможных моделей по монетизации. Например, по подписке, процент от сделки, оплата за фиксированные пакеты и другие. Поэтому бизнес должен сразу подумать о том, как он планирует зарабатывать. Не всегда можно точно и правильно определить, какой тип монетизации лучше для каждого конкретного проекта. Именно поэтому иногда получается такая ситуация, что бизнес запускает новый маркетплейс, а выбранный тип монетизации не принес желаемого результата. Тогда бизнес начинает менять тип монетизации, и таким образом получается подобрать наиболее эффективный способ получения прибыли. На самом деле — это достаточно сложный вопрос, поэтому его нужно очень хорошо обдумать на этапе создания бизнес логики. Если сразу упустить из вида данный момент, то впоследствии может оказаться очень сложно построить правильную работу маркетплейса, чтобы он начал приносить прибыль.

Подбор команды разработчиков

Этот момент вообще очень сложный. Особенно для заказчика, который не всегда может оценить квалификацию компании и разработчиков. Сразу скажу, что такого уровня проекты, как маркетплейсы, должны создаваться только командами. Никаких одиночек и фрилансеров в эту сферу нельзя пускать, так как проекты, как правило, очень большие и сложные, а также требующие огромного опыта не только в разработке, но и в специфике бизнеса заказчика.

К огромному сожалению, многие заказчики считают, что программисты все одинаковые и просто пишут код. Мол, что тут сложного, дали ему задачу и он ее успешно выполнит. Но если провести интересное сравнение с хирургами, то я более чем уверен, что заказчик не хотел бы попасть на операционный стол к тому хирургу, у которого он будет первым пациентом, на котором можно потренироваться. Вот и при построении сложных компьютерных систем тоже очень важно обращаться к тем компаниям, которые на этом специализируются и обязательно имеют в этом опыт.

Зачем нужно программистам иметь опыт в построении маркетплейсов? Ответ довольно прост. Тематика маркетплейсов очень сильно стала развиваться в последние годы, но вот опыта построения подобных систем очень мало, как у заказчиков, так и у компаний, занимающихся разработкой. И те, кто стали у истоков набили себе очень много шишек на первых проектах. Те технические задания, которые выдвигали заказчики, оказывались в финале неэффективными для пользователей маркетплейса. В итоге приходилось вместе с бизнесом очень много всего переделывать, дорабатывать и менять. Это приводило к большим финансовым и временным затратам. Но все же в результате получались именно те решения, которые удовлетворяли пользователей маркетплейса, заказчиков, которые начинали получать прибыль, и самих разработчиков, которые получали огромный опыт. И этот опыт заключается не только в понимании, как грамотно и эффективно разрабатывать современный маркетплейс, но и в понимании многих бизнес процессов. Что в результате помогает будущим клиентам помочь с бизнес логикой проекта и сэкономить много времени и финансов.

Подводя итоги можно заметить, что создание грамотного маркетплейса — это очень сложный и трудоемкий процесс, требующий большого опыта и высокой квалификации. Поэтому необходимо доверять только тем специалистам, которые разбираются в данном вопросе и тогда вы не прогадаете.

Источник

Фирменный онлайн-магазин или маркетплейс?

На фоне новостей об отказе Nike и Ikea от сотрудничества с Amazon вновь вспыхнула дискуссия, целесообразно ли брендам и производителям продолжать вкладывать средства в фирменные интернет-магазины и работать в формате D2C (direct to consumer, напрямую покупателю)? Всем ли стоит это делать? Или лучше отдать онлайн-продажи партнерским площадкам? Эту тему с представителями рынка обсудил Юрий Шишкин, основатель компании 24ttl, предлагающей решения для онлайн-ритейла.

В США больше половины покупок в интернете (53%), включая билеты и еду, приходится на Amazon, в Китае 56% — на Alibaba Group, а в целом в мире 80% всех онлайн-продаж совершаются на сайтах ритейлеров. Согласно исследованиям PWC, в России к 2023 году крупные онлайн-ритейлеры составят половину рынка интернет-коммерции, при этом максимальный прирост дадут маркетплейсы. Сегодня брендам необходимо сотрудничать с маркетплейсами и онлайн-ритейлерами, однако еще хватает и тех, кто фокусируется только на собственных интернет-магазинах.

Люди предпочитают сайты онлайн-ритейлеров. Так, согласно исследованию Publicis Commerce, в сегменте потребительской электроники только 17% покупателей приобретают товары напрямую у брендов, 68% — на сайтах ритейлеров.

Фирменные интернет-магазины чаще всего выбирают люди с высоким доходом — 50 тысяч рублей в месяц на человека и выше. Для них не так важна цена, как уверенность, что они получат оригинальный продукт, а не подделку.

Люди с месячным доходом до 50 тысяч, наоборот, очень чувствительны к цене, поэтому они покупают в ритейле, потому что там всегда дешевле. Проблема для брендов в том, что именно покупатели с низкими доходами и делают основной объем продаж.

Поведение потребителей тоже меняется. Джаст Сиккинк, руководитель направления «Ритейл и продажи» консалтинговой компании HATCH, отмечает, что покупатели отходят от привычного линейного customer journey (пути покупателя), при котором знакомство с товаром и его приобретение происходит на одной платформе.

Сегодня customer journey до такой степени запутанный, что отследить все шаги перед покупкой способны только продвинутые digital-инструменты. Чаще всего происходит так: покупатель узнает о товаре из письма, поиска или уведомления, знакомится с ним на сайте бренда, а покупает в маркетплейсе, потому что ему так удобнее.

Процесс покупки в интернете

Статистика неумолима, по данным HATCH, 80% онлайн-покупателей посещают сайт бренда, чтобы познакомиться с товаром и найти площадку для приобретения. Это значит, что гипотетический покупатель пылесосов LG сначала пойдет на фирменный сайт, а потом купит его в магазине «М-Видео», потому что тот расположен на соседней улице. Получается, что контент со стороны брендов нужен, но его характер смещается от продажи к информированию. Теперь бренды собственным контентом не увеличивают прямую реализацию, а поддерживают дилеров и ритейлеров.

Однако бренды не готовы отказываться от собственных интернет-площадок в пользу онлайн-ритейлеров и маркетплейсов.

Илья Стеблюк, представитель Unilever Food Solutions, отмечает, что этому есть три причины. Собственная площадка помогает получать данные о клиентах для дальнейшего анализа, строить эффективную коммуникацию с целевой аудиторией, а также контролировать весь интернет-маркетинг и сервис от первой точки касания до получения заказа.

Отсутствие конкуренции — еще один плюс собственного сайта: пользователь не отвлечется на других производителей и с большей долей вероятности купит именно товар бренда.

С Ильей согласны многие бренды. Представитель Phillips Константин Лунев напоминает, что собственный независимый канал продаж приносит большую маржинальность. А Ольга Черныш, Renault Россия, обращает внимание, что потребитель сам выбирает удобный канал покупки и предпочтение отдает той площадке, которая сможет обеспечить максимально бесшовный клиентский опыт.

Кроме этого, например, в автобизнесе нет устоявшегося мультибрендового игрока в онлайн-ритейле, поэтому Renault с 2016 года успешно развивает собственную площадку электронной коммерции, с начала запуска которой уже удалось реализовать онлайн свыше 325 00 автомобилей.

Но не все бренды готовы ставить только на собственный интернет-магазин. В ряде сегментов такое решение, наоборот, будет ошибочным.

Юрий Алехин, Colgate-Palmolive, отмечает, что в FMCG-направлении есть сложности с созданием собственной интернет-розницы. В первую очередь, это связано с особенностью товарных категорий. Продукты сегмента FMCG обычно покупают в составе большой корзины, включающей разных производителей. Монобрендовые магазины для масс-маркет FMCG-продуктов сложны и дороги в продвижении, да еще и мало интересны покупателям.

С другой стороны, технологии развиваются. Сегодня маркетплейс — не просто онлайн-витрина, а полноценная платформа для коммуникации с потребителями. Маркетплейсы в отличие от брендов знают о покупателях все, потому что предлагают им не один тип продукта, а широкий перечень товаров.

Они знают, какие у людей предпочтения и потребности, что и когда им понадобится, как они обычно выбирают товары и получают их.

Маркетплейсы аккумулируют огромный пласт данных, которые помогают проверять гипотезы и лучше разбираться в инсайтах потребителей.

Принцип работы маркетплейса

Порой бренды воспринимают маркетплейсы как прямых конкурентов, но это в корне неверный подход. Надо воспринимать их как действенный рабочий инструмент, который помогает наладить взаимодействие с целевой аудиторией.

При грамотном подходе маркетплейс становится маркетинговой платформой бренда, через которую они могут управлять продажами и стимулировать сбыт. Маркетплейсы повышают узнаваемость бренда за счет большого трафика, а бренды сокращают расходы на привлечение клиентов и их обслуживание, передавая эти функции сторонним площадкам.

Так что же мешает брендам выжимать из маркетплейсов по-максимуму? В первую очередь, то, что многие не умеют контролировать сторонние площадки. Они не знают, как улучшить представленность бренда, не могут получать объективные данные и считать эффективность взаимодействия.

Поэтому без четкой аналитики порой кажется, что работа с партнерскими площадками не выгодна. Кроме этого, следить за ними очень накладно по времени и средствам, особенно учитывая, что только в России крупных онлайн-площадок около 20.

Решить проблемы взаимодействия с онлайн-ритейлерами помогает автоматизация. Существуют системы онлайн-мониторинга и аналитики, которые собирают информацию о товарах бренда на чужих платформах.

Они могут отслеживать, как товар представлен на стороннем сайте, есть ли у товаров описание, рейтинг и отзывы, сколько фотографий у товара и с какого они ракурса, соблюдается ли РРЦ, добавлены ли скидки и акции.

Подобная автоматизация в разы упрощает взаимодействие с партнерами и помогает усиливать присутствие бренда. С другой стороны, выделиться среди конкурентов на онлайн-площадке позволяют рич-контент, дополненная реальность (AR) и другие современные типы контента.

D2C — лояльная среда. Покупатели на сайтах брендов — приверженцы, которые готовы переплачивать. Проблема только в том, что их мало. Онлайн-ритейлеры и маркетплейсы могут обеспечить гигантский трафик и повысить узнаваемость бренда, если бренды смогут выгодно представить продукцию на партнерских площадках и создать контент, не позволяющий трафику проходить мимо.

Источник

Собственные мысли о работе с маркетплейсами

Небольшое введение

Агитировать работать на них я вас не собираюсь. Я просто, более или менее, знаю как все там устроено, потому-что мы отгружаем туда десятки тысяч (чужих!) товаров ежедневно, а для этого нужно не только понимать эту “кухню”, но и уметь ее автоматизировать.

Опять же, это ведь рассуждения? Поэтому, с удовольствием обсужу с вами моменты, которые вам покажутся не верными или спорными. На истину в последней инстанции не претендую.

Коротко о маркетплейсах

Я думаю ни для кого не секрет, что маркетплейсы это наше все? 😉 Не согласны? Я тоже. Пока… 😉 Но, как минимум, вряд ли вы станете спорить с тем, что они “отжирают” все больший кусок рынка у традиционных интернет-магазинов и вряд ли, в ближайшее время, ситуация изменится, а значит нужно учиться с ними работать.

Параллельно с разработкой ПО, я являюсь совладельцем одного из фулфилмент-операторов (называется reWorker, все-равно в комментариях спросите ведь ;)). И в силу специфики моего бизнеса (а я занимаюсь фулфилментом довольно давно), я уже много лет наблюдаю как меняется профиль нашего среднего клиента. Если лет 5-7 назад это были в основном перепродавцы привозившие товар из Китая или покупающие оптом в РФ, то уже года 3 как, это, в основе, сами производители. За перепродавцами остался в основном нишевой товар или это крупные бренды.

Фулфилмент — комплекс операций с момента оформления заказа покупателем и до момента получения им покупки. Термин используется без перевода. Как бизнес-услуга, фулфилмент наиболее востребован интернет-магазинами и часто передается на аутсорс фулфилмент-центрам. (с) Вики

Настало время маркетплейсов?

Стоит отметить, что в силу того, что маркетплейс фактически является посредником между продавцом и покупателем, а следовательно еще одним дополнительным звеном в цепочке продаж, то единственный вариант для них не уронить качество, это жестко контролировать все процессы продавцов (мерчантов), зачастую, перекладывая часть своих проблем на них.

А чтобы отгружать всегда 100 и 100 нужны хорошая автоматизация склада + глубокая интеграция со всеми маркетплейсам.

А как это работает? Вот об этом и поговорим!

Как это работает и почему крайне желательна автоматизация процессов?

Чуть более года назад (в июле 2020) к нам пришел первый, достаточно крупный, клиент, которому требовалась работа с маркетплейсами. Точнее, ему требовалась работа по схеме FBS на довольно больших объемах. На тот момент мы уже давно работали по схеме FBO с тем же Wildberries и “промышляли” FBS, но в ручном режиме.

Тут, думаю стоит отдельно пояснить эти 2 понятия и добавить к ним еще одно:

FBS (Fulfillment by Seller) — при данном типе отгрузок вы сами храните свой товар на своем складе. Получив заказ маркетплейс передает вам информацию о нем. Вы самостоятельно собираете заказ и передаете его маркетплейсу для доставки.Это один из самых сложных, но при этом наиболее распространенный тип работы с маркетплейсами. Он, с одной стороны, требует максимальной автоматизации работы склада и четкого выполнения регламентов маркетплейсов, которые, при этом, могут отличаться от маркетплейса к маркетплейсу. С другой стороны, позволяет не распылять стоки по складам маркетплейсов и обрабатывать поступающие заказы с одного склада сразу во множество маркетплейсов.По данной модели работают такие маркетплейсы как Яндекс Маркет, СберМегаМаркет и Озон.

DBS (Delivery by Seller) — этот тип отгрузки похож на предыдущий, но есть одно существенное отличие: вы не только сами собираете поступающие заказы, но и самостоятельно доставляете их до клиента. В настоящий момент это довольно редкий способ работы с мерчантами ввиду того, что требует большого уровня доверия маркетплейсов к своим продавцам. А от продавцов максимального качества работы не только склада но и остальных процессов.Тем не менее TMALL в России работает в первую очередь по данной модели да и остальные МП активно “смотрят” в эту сторону, т.к. он может существенно снизить нагрузку с их собственных складов (которые сейчас трещат по швам от перегруза).

FBO (Fulfillment by Operator) — по данной модели вы поставляете на маркетплейс сразу большой объем товара, который хранится на складе маркетплейса. Заказы поступающие от покупателей маркетплейс обрабатывает, комплектует и доставляет самостоятельно. Это самый простой, но вместе с тем и самый затратный способ работы с маркетплейсами т.к. требует наличие отдельного стока на складе каждого маркетплейса.По данной модели работают такие маркетплейсы как Wildberries и Озон.

Сразу скажу, что все эти термины еще до конца не устоявшиеся… Началось все с FBA (Fulfillment by Amazon). Озон в России эту же схему назвал FBO (Fulfillment by Ozon), но ввиду того что по данной схеме работают практически все маркетплейсы, то со временем, “by Ozon” превратилось в “by Operator”. Как говорится, не забавы ради, а пользы для!

В общем, тут пока рано углубляться в термины, т.к. 100% уверен, что найдется с десяток коллег, которые со мной с удовольствием поспорят и по поводу самих терминов и по поводу их происхождения/перевода. Ну не устоялся еще этот вопрос. Пройдет годик/два и уже более уверенно можно будет порассуждать на эту тему.

Пока же пройдемся по этим самым *BS и D** более подробно!

Для работы с маркетплейсом по этой схеме требуется довольно высокий уровень автоматизации склада! Одном из основных плюсов модели FBS является то, что вам не нужно множить свои стоки пропорционально количеству маркетплейсов с которыми вы работаете. Товар стоит денег! И одно дело, когда все эти деньги (товар) лежат на одном складе. И уже совсем другое дело, когда тот же товар должен лежать на 5-ти складах? Это уже, извините, почти в 5 раз больше товара нужно! А если на одном маркетплейсе лучше продается один товар, а на другом другой? Или на одном МП товар быстро ушел, а на другом почти не продается?

Вот именно FBS-модель позволяет вам хранить товар на одном складе и отгружать заказы с него! Это ЖИРНЫЙ плюс! 🙂

Но есть и минусы:

Основной минус в том, что все МП крайне щепетильно относятся к таким заказам!

У большинства из них есть система рейтингов, которая прямо пропорциональна количеству неподтвержденных/перенесенных/отмененных/несобранных заказы.

Вот пример из ЛК СберМегаМаркета:

Плохой рейтинг напрямую влияет на продажи (место товара в выдаче маркетплейса), лимит заказов в день, а так же может вызвать блокировку мерчанта!

Если посмотреть на скриншот из ЛК СберМегаМаркета, то можно увидеть, что рейтинг считается по заказами за 14 дней, а значит, в случае блокировки система сама включит ваш аккаунт как только срок давности косяков истечет.

Но, в любом случае, рейтинг это “головная боль” любого мерчанта, поэтому очень важно поддерживать его хотя бы в “зеленой зоне”, а вот для этого и нужна максимальная автоматизация!

“Кстати, при запуске всего этого дела, у нас были случаи, когда машину с заказами разворачивали на маркетплейсе потому-что количество заказов, которых ожидают на МП не совпадало с реально привезенным. В итоге, клиент, вместо того чтобы получить небольшой снижение рейтинга сходу получал блокировку аккаута!”

Рассказываю как это сделано у нас:

Интеграция

Тут все вроде как просто! С любым маркетплейсом (и не только! Фактически с любой внешней системой, с которой есть интеграционный модуль) нужно просто создать новую интеграцию, прописать ключи, полученные в ЛК маркетплейса. Провести ряд определённые настоек (связать склады, магазины и т.д.) и активировать ее.

Все! Мы имеем готовую связь WMS и маркетплейса.

Обычно на это уходит минут 10-15.

Если хотите скриншоты, их есть у меня, но думаю тут нет каких-то особых моментов. Заполнили поля, нажали сохранить. Все, как у всех в общем.

Маппинг товара

Классно, когда твоя система является источником данных, но к сожалению такие случаи крайне редки. Обычно клиент приходит со своей, внешней системой, в которой уже есть каталог товара. Это может быть сайт на любой из известных и неизвестных CMS. Это может быть 1С, retailCRM и т.д.

Да и в любом случае на PIM наша система пока явно не тянет. Совсем не те задачи.

PIM или Product information management system — система для централизованного управления большими массивами данных о товарах. Среди этих данных могут быть: маркетинговая информация, техническое описание, фотографии, информация о производителе, продажах и т. д. © Вики

Проблема в том, что мало хранить базовые данные о товаре (название, артикул, фотография, описание, цена), этого добра у нас хватает. НО! Каждый товар должен быть каталогизирован, т.е. “лежать” в одном или нескольких разделах каталога, иметь несколько различных фотографий, иметь различные поля характеристик, которые отличаются у каждого раздела. Но самое главное, это то, что все это дело разное для каждого маркетплейса! Т.е. имеем огромный массив товаров, которые привязаны к разделам каталогизатора, но самих каталогизаторов может быть много! У каждого раздела такого каталога могут быть свои наборы полей, свое описание, свои фотографии (далеко не все маркетплейсы будут в восторге от того, что вы выкладываете один и тот же контент и у них и у конкурентов). В общем, я в сторону ушел. PIM’а у нас нет! Он был в планах, но пока я писал этот параграф, что-то он уже сам собой отодвинулся из планов средней дальности в дальние дали! 😉

Так вот! PIM’a у нас нет, есть источник снаружи, который загружает в нашу систему товары (можно и ручками из ЛК, если товаров не много, можно из эксела, в общем тоже не суть).

А дальше, система сама подключается к каждому маркетплейсу с которым имеется настроенная интеграция и связывает товары у себя и на маркетплейсе (маппит товар), находя аналогичный товар во внешней системе.

После этой операции, которая обычно проходит фоном, можно начинать работу.

Выгрузка остатков

Это вполне логичный, но крайне важный момент! Остатки должны ВСЕГДА быть актуальными на всех маркетплейсах, в любой момент времени. Именно эта операция позволяет вам (нам) добиться максимального качества отгрузок и максимального рейтинга на маркетплейсах.

Для этого мы “пушим” остатки в режиме реального времени, а не обновляем их по тайм-ауту. Т.е. если свободный остаток изменился у любого товара в системе (произошло резервирование товара под какой-то заказ, или провели приемку, а может провели возврат. Да что угодно!), то система в ту же секунду стучится в каждый подключенный маркетплейс и сообщает о том, что теперь такого-то вот товара у нас стало столько-то!

Это позволяет свести проблемы с заказами без свободного товара к минимуму.

Конечно и тут возможны различные “косяки”:

В теории, заказ на один и тот же товар может прийти в одно и то же время. На практике это случается довольно часто. Лечится только выгрузкой меньших остатков. Есть у нас один клиент, для которого мы вообще блокируем выгрузку товаров с остатком менее 3х на все маркетплейсы и продает их через свой интернет-магазин.

У яндекс-маркета есть проблема в том, что остатки они запрашивают сами, когда клиент заходит на страницу с товаром. Это во-первых, может создать приличную нагрузку на систему, если товар популярный и его ломанутся смотреть множество людей сразу. Во-вторых, если клиент зашел на страницу, а потом пошел чай пить и вернулся через час, то заказ оформить ему дадут, а вот товар мог давно уже уйти по другому заказу. Это пока никак не лечится, приходиться мириться с данной особенностью.

Если пуш с остатками по какой-то причине не дошел до адресата, то получаем рассинхронизированы остатки (а МП обычно не возвращают обратно какой-то вразумительный ответ о приеме этих данных). Поэтому, раз в 3 часа мы еще синхронизируем остатки уже всех товаров.

В общем, все это дело житейское, но крайне нужное, т.к. без него вся работа с МП летит к черту под хвост!

Загрузка заказов и их подтверждение

Все заказы, оформленные покупателями на маркетплейсах автоматически проваливаются в нашу WMS. Либо их нам отдает сам МП в момент оформления заказа, либо мы их забираем сами. Все зависит от предоставляемых маркетплейсом в этом плане возможностей.

Далее, обычно у мерчанта, есть несколько часов чтобы зайти в ЛК и подтвердить этот заказ, либо отказаться от него (отказ обычно так-же понижает рейтинг).

В нашем случае, это опять же делает сама WMS.

Происходит это так:

Заказ из МП попадает в нашу систему

Под каждый товар в заказе ставится резерв

Система “убеждается”, что весь товар есть в наличии и мы можем его выполнить

Систем, по API, подтверждает заказ в МП

После получения подтверждения (или скорее вместе с ним) мы получаем дату, в которую заказ должен быть получен маркетплейсом.

Вот именно в этот день заказ будет отправлен на комплектацию WMS-систему и именно в этот день мы отгрузим его со склада.

Упаковка, маркировка и отгрузка

И только тут наступает звездный час непосредственно самой WMS, которая в указанную дату отдает заказ на комплектацию.

Ребята на складе:

Сортируют его по заказам

Обмеряют и взвешивают

Маркируют бланками МП

Отгружают на МП

Если вдаваться в подробности, то в рамки одной статьи мы явно не уложимся. Сразу начнем закапываться в дебри адресного хранения, волнового подбора, артикулярного учета и других страшных слов. Я планирую, постепенно развивать эту тему как в виде статей, так и на нашем youtube канале.

Пока же понятно, что заказ нужно не просто собрать и упаковать (очень желательно быстро и без ошибок), но еще и промаркировать бланками, полученными из маркетплейса (которые кстати еще и тормозят обычно).

Для затравки можно посмотреть видео конкретно этого процесса:

Собственно, я пока завершу повествование.

По DBS и FBO будет следующая статья, а то у меня уже возникло ощущение, что я это то не закончу никогда.

Ну или не буду продолжать, если вам не понравится (и таки да, это шантаж! ;)).

Спасибо, за то что дочитали до конца. Уверен, это было не просто! 🙂

Источник

Как продавать свои товары и услуги через маркетплейсы

Организовать собственный интернет-магазин достаточно сложно — на разработку и ведение сайта, решение вопросов с доставкой и приемом оплаты, и другие сопутствующие процессы уходит много времени и денег. Альтернативой становится размещение своих товаров и услуг на специализированных торговых площадках — маркетплейсах. Такая площадка выступает посредником между вами и покупателем, она берет на себя часть процессов на определенных условиях.

У работы через маркетплейсы есть свои нюансы, преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать перед организации продаж таким способом. Мы решили изучить эти нюансы подробнее, чтобы рассказать о них в этой статье. Здесь вы узнаете, как начать работу с маркетплейсом и с какими проблемами можно столкнуться в процессе.

Что такое маркетплейс

По сути, маркетплейс — это торговая площадка, продающая товары или услуги других организаций. Он выступает посредником между покупателем и вендором (конечным продавцом). Принимая заказы и оплату от первого и передавая их второму. Также маркетплейс может взять на себя и другие процессы — например, доставку или маркетинг.

За свои услуги маркетплейс взимает комиссию с продавца — фиксированную или в виде процента от продаж.

Задача такой торговой площадки — обеспечить эффективное взаимодействие между продавцами и покупателями. Первым становится проще искать клиентов и продавать им свои товары и услуги, вторым — искать интересующие их предложения и заказывать их. При этом и продавцы, и покупатели находятся в одинаковых условиях и действуют по общим правилам. Это помогает снижать уровень недобросовестной конкуренции между продавцами и разрешать возникающие споры с покупателями.

Как правило, торговая площадка работает одновременно в нескольких регионах, а иногда — и в других странах. Это позволит продавцу расширять по мере необходимости географию своих продаж — через маркетплейс это становится сделать проще, чем своими силами.

Внешне маркетплейс похож на обычный интернет-магазин: здесь есть каталог товаров с описаниями и отзывами, корзина покупателя, платежная форма и другие необходимые функции. Помимо них, присутствуют также инструменты для работы с продавцами. Площадка может быть универсальной или специализироваться на конкретных товарах или услугах (например, банковских или страховых).

Какой маркетплейс выбрать

В России работает большое количество маркетплейсов, универсальных и специализированных. Они устроены примерно одинаковым образом и предъявляют схожие требования к вендорам и их товаров. Среди наиболее популярных торговых площадок можно выделить следующие:

Перед размещением на маркетплейсе желательно изучить его целевую аудиторию и категории товаров, которые чаще покупают на нем. Например, на Wildberries чаще приходят за одеждой, а на AliExpress — за электроникой. Конкуренция в популярных категориях товаров выше, но и найти потенциального покупателя становится несколько легче.

Как работать на маркетплейсах

Процесс выхода на маркетплейс состоит из нескольких основных этапов — поиска площадки, регистрации, заключения договоров и размещения информации о товарах. Впоследствии необходимо организовать продвижение продукции на площадке, доставку товаров и расчеты с покупателями. Рассмотрим подробнее порядок работы с маркетплейсами.

Перед выходом на маркетплейсы желательно выбрать код ОКВЭД 47.91 с подразделами. Чтобы сделать это после регистрации, нужно внести изменения в учредительные документы (если коды указаны в них) и подать в ФНС соответствующее уведомление по форме Р13001 (для ООО, если менялись учредительные документы), Р14001 (для ООО, если документы не менялись) или Р24001 (для ИП).

Поиск площадки и заключение соглашений

Сначала нужно определиться с маркетплейсом, на котором вы планируете продавать свои товары или услуги. При выборе площадки необходимо, в первую очередь, учесть:

В большинстве случаев для размещения товаров или услуг на торговой площадке вендору необходимо зарегистрироваться на ней и загрузить необходимые сведения. Чаще всего, требуются регистрационные и учредительные документы, налоговая декларация, лицензии или разрешения, подтверждающие документы на продукцию, договоры с поставщиками и другие. Для их отправки может потребоваться система электронного документооборота и действующая КЭП.

В течение нескольких дней или недель маркетплейс изучит ваше предложение и продаваемые товары. Есл площадку все устроит, то она предложит заключить договор. Он может быть подписан в электронном виде в личном кабинете или в бумажном через представителя площадки. После подписания можно начинать работу с площадкой.

Размещение товаров

Далее потребуется указать в личном кабинете информацию о продавце, если вы не сделали этого ранее, и заполнить информацию о товарах. Последнее можно сделать вручную либо автоматически через импорт номенклатуры из Excel или товароучетной системы. Для каждого товара необходимы описание, характеристики и фотографии (их вендор почти всегда делает за свой счет).

Отдельный нюанс присутствует при установке цен на товары. Часто маркетплейсы ограничивают минимальные и максимальные значения для одинаковых категорий в целях борьбы с недобросовестной конкуренцией. Некоторые маркетплейсы предусматривают «рекомендованные» цены, которые рассчитываются в среднем для однотипных товаров. Комиссия с продаж для таких цен может быть несколько ниже.

После заполнения информации о товарах дождитесь проверки сотрудниками маркетплейса — она может занимать 1-3 дня. Если указанные сведения соответствуют требования, то товары будут размещены на витринах.

Организация продаж и расчеты с площадкой

Дальнейшая схема продажи выглядит следующим образом:

Для продвижения товаров на маркетплейсах могут быть предусмотрены различные инструменты — акции, скидки, рекламные размещения и другие. Участие в акциях и рекламные кампании согласовываются и настраиваются в личном кабинете. Большое значение имеют отзывы: их наличие и качество привлекают покупателей. При этом для них существуют отдельные ограничения и требования: например, за накрутку отзывов часто предусмотрены штрафные санкции вплоть до удаления с площадки.

Некоторые маркеплейсы позволяют совмещать разные варианты хранения и доставки. Например, храниться товар будет у продавца, но доставка будет осуществляться за счет площадки.

При расчетах с покупателями через инфраструктуру площадки, как наличных, так и безналичных, деньги поступают на счет маркетплейса и замораживаются на нем до подтверждения факта получения товара или оказания услуги. На расчетный счет продавца они переводятся по запросу или автоматически, по графику платежей или по достижению заданной суммы. Комиссия за услуги площадки вычитается после перевода средств. В некоторых ситуациях расчеты могут вестись на стороне продавца или через других посредников (например, логистическую компанию или почту).

Плюсы и минусы маркетплейсов

У работы с торговыми площадками есть преимущества, которые привлекают продавцов:

Однако, у маркетплейсов есть несколько серьезных недостатков, которые могут в некоторых ситуациях стать препятствиями для продавца:

Кому подойдет такой способ организации продаж? В первую очередь, тем кто продает ходовые товары, которые получает средними или крупными партиями, но хочет сэкономить на организации интернет-магазина или расширить географию продаж. В этом случае вы сможете эффективнее находить покупателей и сэкономить на ряде процессов. Для тех, кто стремится лично выстраивать отношения с клиентами, продает нишевую продукцию или делает упор на сервис, лучше организовывать продажи самостоятельно. Ограничения и комиссии торговой площадки в этом случае будут только вредить.

Как организовать свой маркетплейс?

Альтернативной бизнес-идеей может стать организация собственного маркетплейса. Запуск торговой площадки требует значительных затрат для организации всех процессов. Однако, успешно работающая площадка сможет стать достаточно прибыльной. В качестве варианта можно рассмотреть специализированный маркетплейс в нише, где подобные площадки востребованы, но их еще нет или их недостаточно.

В первую очередь, необходимо определиться с идеей и изучить целевую аудиторию. Нужно выбрать сферу, в которой будет работать маркетплейс, и проанализировать ее. Аудиторией маркетплейса являются и продавцы, и покупатели — необходимо учитывать их потребности и нюансы взаимодействия друг с другом и с площадкой. Изучите конкурентов в той же сфере, если они есть, и другие площадки того же типа.

С учетом полученной информации потребуется разработать сайт и организовать процессы. Можно воспользоваться готовым решением, таким как СS-Cart или SAP Hybris, включающим в себя инструменты веб-разработки и дополнительные сервисы, или работать над площадкой самостоятельно. В любом случае потребуется подключить платежный сервис с онлайн-кассой, системы товарного учета и документооборота, заключить договоры с логистическими компаниями, организовать службу поддержки и зарегистрироваться как оператор персональных данных. На этом же этапе желательно продумать монетизацию — это может быть комиссия с оборота, продажа дополнительных услуг, подписка и другие способы.

Начинать привлечение продавцов и покупателей нужно еще на этапе тестирования. Первых можно искать на других маркетплейсах, на тематических сайтах и форумах, или в специализированных агрегаторах. Вторых — в соцсетях и на рекламных площадках. Обратная связь от продавцов и покупателей поможет исправить возможные проблемы перед полноценным запуском площадки. Уже после запуска можно организовать рекламную кампанию.

Самое сложное здесь — организовать движение средств. Необходимо отделить деньги продавцов и покупателей друг от друга, обеспечить безопасность расчетов и защитить права всех трех сторон. Свое решение для такой ситуации предлагает банк Точка — для маркетплейсов в нем предусмотрена система расчетов через эскроу-счета. Такой способ позволяет разделить средства продавцов и покупателей, дополнительно защитить их и переводить с вычетом комиссии только после подтверждения заключенной сделки. Расчеты управляются через API и легко автоматизируются.

Вопросы и ответы

Если оплата происходит на стороне площадки (на ее сайте или в пункте выдачи), то касса не потребуется — площадка сама будет обрабатывать платежи и отправлять данные в ОФД. В противном случае онлайн-касса будет обязательна.

Если доставка и оплата производились за счет маркетплейса, то товар возвращается через него. Если эти процессы были переложены на продавца, то покупатель должен обратиться к нему. Стоимость товара удерживается из средств на счету в маркетплейсе или компенсируется за счет продавца.

При работе с маркировкой обычно применяются две схемы. В первой маркетплейс самостоятельно передает в Честный знак информацию о поступлении товаров на склад и их продаже. Во второй продавец должен будет выводить его из оборота самостоятельно — в личном кабинете системы или через кассу. Остальной порядок работы с маркировкой остается прежним.

Заключение

Несмотря на проблемы и ограничения, работать через маркетплейс проще и дешевле, чем организовывать интернет-магазин самому. Расходы в этом случае становятся ниже, а находить покупателей и продавать им свои товары проще. Главное — соблюдать правила площадок и выделяться среди других продавцов, которые на них размещаются.

Рынок маркетплейсов в России продолжает расти, появляются новые торговые площадки, на которые активно выходят новые продавцы. Конкурировать с площадками и внутри них становится сложнее. Государство и представители рынка активно обсуждают меры, которые позволили бы эффективнее регулировать торговые площадки и сделать их более честными и прозрачными. По этим и многим другим причинам лучше выходить на маркетплейсы как можно раньше, если вы собираетесь это делать — тогда вероятных проблем в будущем может быть меньше.

Итак, продажа товаров через маркетплейс может стать хорошей альтернативой собственному интернет-магазину. Чтобы организовать ее, потребуется:

При работе на маркетплейсах необходимо учитвать их правила и соответствовать их требованиям — так вы сможете поддерживать продажи на нужном уровне и избежите санкций.

Источники

Работали ли вы с маркетплейсами, а если работали, то с какими? Поделиться своим опытом работы с торговыми площадками и оставить советы вы можете в комментариях.

Источник