Что такое средний чек

Что такое средний чек: объясняем

Узнайте, зачем нужно отслеживать средний чек и повышайте его с помощью наших рекомендаций

Средний чек — это сумма выручки от всех покупок, деленная на их количество. Этот показатель помогает отслеживать эффективность маркетинговой стратегии.

Содержание

В этом видео Екатерина Уколова рассказывает о способах увеличения среднего чека для компаний из разных ниш.

Давайте узнаем, для чего нужно знать средний чек.

Для чего нужно знать средний чек?

Мониторить средний чек необходимо для следующих целей.

Давайте узнаем, как вычислять средний чек.

Как рассчитать средний чек

Внизу вы видите формулу, с помощью которой рассчитывают средний чек.

К примеру, за месяц вы продали конфет на 100,000 рублей, а заказов было 800. Это значит, что ваш средний чек — 125 рублей. Важно понимать, что разовый замер среднего чека ничего вам не даст. Отслеживать этот показатель нужно ежемесячно, а если на торговой точке большой и стабильный поток покупателей, то и еженедельно, чтобы более точно внедрять изменения в стратегии продаж.

Рассчитать это показатель можно в Excel, Google Таблицах и в таких сервисах аналитики, как Google и Yandex Аналитика, где этот показатель определяется автоматически на основании собранных данных.

Давайте узнаем, что можно сделать, чтобы увеличить средний чек.

Как увеличить средний чек

Мы собрали 5 самых эффективных методов, которые помогут увеличить ваш средний чек.

Поздравляем, теперь вы знаете, что такое средний чек, как его рассчитать и повысить.

Источник

Средний чек: как мотивировать людей оставлять у вас больше денег?

Существуют десятки метрик для определения эффективности бизнеса, но есть одна, которая позволяет быстро и качественно измерить «среднюю температуру по больнице» – и это средний чек. Хотите зарабатывать больше – задумайтесь над тем, как мотивировать людей тратить у вас больше или ходить к вам чаще.

Сегодня разбираемся, что такое средний чек и как его повысить?

Что такое средний чек?

Анализ динамики среднего чека дает понимание о реальном месте всего бизнеса на данный момент и выявляет тенденции его дальнейшего развития.

Средний чек прямо или косвенно отражает:

Средний чек также отражает качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень продуманности навигации по торговым площадям и грамотной выкладки товаров.

При конкурентной разведке в розничной торговле именно средний чек и показатели, построенные на его основе, являются ключевыми.

Как рассчитывается средний чек и смежные с ним метрики?

Каждый клиент или посетитель вашего магазина, ресторана или парикмахерской делает покупку или заказ на определенную сумму. Неважно, как он рассчитывается – наличными, картой, с бонусного счета или в рассрочку. Покупка подтверждается чеком. Сумма всех чеков равна выручке за определенный период.

Что рассчитать средний чек за определенный период, нужно сумму всех чеков разделить на их количество. Все просто!

Анализировать динамику среднего чека рекомендуется ежемесячно для небольших торговых сетей. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой посещаемостью в течение дня будет полезно проводить еженедельный анализ. Понятно, что разовый контрольный анализ малоэффективен и не дает всего спектра полезной информации. Важно постоянство и частота анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

Всю эту последовательность действий необходимо систематически повторять.

Регулярный анализ среднего чека в динамике позволит ответить на следующие вопросы:

Анализировать один только средний чек не всегда информативно. Одной из метрик, дающей углублённое представление о ситуации в торговом объекте или в компании, является распределение среднего чека.

Как повысить средний чек – 6 способов

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен или управленец стремится к росту своих доходов, а значит, заинтересован в увеличении среднего чека.

Отдельно взятый бизнес не может повлиять на такие факторы, как курс валюты, экономическая ситуация в стране, сезонность продаж и так далее. Но увеличение среднего чека точно находится в руках компании. Для этого достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели активной работы над задачей по увеличению среднего чека дают ощутимый результат.

Маркетологи выделяют два основных принципа увеличения среднего чека — upsell и cross-sell.

Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагается отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара. Причин тому может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд.

Кросс-продажи (Cross-selling) – это метод перекрестных продаж. В момент покупки клиенту предлагается приобрести, помимо основного товара, еще и сопутствующие товары. Так, к гаджетам всегда предлагаются аксессуары — чехлы, защитные пленки, расширенная гарантия. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительные начинки для пиццы или топинги для мороженого.

Для онлайн-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «С этим товаром также покупают», «Похожие товары», «Покупают вместе», рекомендации экспертов или других пользователей.

Есть много реально работающих способов увеличения среднего чека. Шесть самых эффективных из них:

Итак, средний чек был и остается одним из основных индикаторов эффективности бизнеса. Осознавайте это, следите за динамикой показателя и делайте реальные шаги для увеличения среднего чека!

Читайте нас в Telegram и Яндекс.Дзен первыми узнавайте о новых статьях!

Источник

Как повысить средний чек в розничной торговле и сфере услуг

Традиционно одним из ключевых показателей продаж считается величина среднего чека. Рассмотрим подробнее, в чем заключается его сущность, значимость, и как повысить средний чек в магазине или при оказании услуг.

Средний чек: что это такое и как его рассчитать?

Средний чек — это чисто математический показатель, отражающий то, какую среднюю сумму оставляет в магазине (сервисе) покупатель (клиент) за один визит. Показатель может рассчитываться:

Допустим, в кафе «Астра» в течение дня побывали:

Несложно подсчитать, что за день средний чек составит порядка 1567 рублей (1000 + 3000 + 700) / 3).

Пусть Иванов придет в кафе «Астра» в 9 утра, Петров — в 14 часов, Сидоров — в 19 часов. Если директор кафе придет в зал в 17 часов и спросит официанта — сколько сейчас составляет средний чек, то он скажет «пока что 2000 рублей» — как результат расчета по расходам Иванова и Петрова ((1000 + 3000)/2 = 2000).

Таким образом, оценивать средний чек лучше по завершении какого-либо периода. Оценивать динамику — при сопоставлении его величины за аналогичные по длительности периоды.

Что дает знание величины среднего чека для бизнеса

Средний чек позволяет спрогнозировать выручку предприятия по простой формуле: выручка = среднее количество покупателей * средний чек. В самом общем случае именно второй параметр влияет (в среднем) на выручку больше — поскольку количество покупателей у более или менее состоявшегося торгового предприятия обычно стабильное. Но они могут быть готовы оставлять за один визит разные суммы — и магазин будет заинтересован в том, чтобы они были больше.

На средний чек смотрят многие: собственники фирмы (при оценке деятельности менеджмента и работников), инвесторы, банки — рассматривая возможность выдачи кредита, партнеры. Чем он больше, тем надежнее бизнес — поскольку величина чека отражает, прежде всего, платежеспособность покупателя. Если чек растет — то это значит, что у покупателя, скорее всего, выросли либо доходы либо желание потреблять. Либо (что не менее вероятно) — то, что вместо старых покупателей стали приходить новые — с более высокими доходами и большим желанием потреблять. Или наоборот.

И если на объем доходов продавец повлиять не в состоянии, то на желание больше потреблять — вполне. В теории — и на появление новых покупателей с более высокими доходами (и желанием потреблять). Рассмотрим, какие для этого есть способы.

Как увеличить средний чек в магазине или в сфере услуг

Стимулировать спрос можно:

Для решения задачи по ситуационному стимулированию спроса можно задействовать :

То есть — предложения покупателю приобрести товар в дополнение к тому, который он покупает. Стимулировать покупателя можно за счет выстраивания грамотной «потребительской цепочки» — которая будет связывать основной товар и дополнительный.

Например, в сфере фармацевтики — где допродажи носят фактически системный характер, распространена так называемая терапевтическая цепочка, при которой покупателю предлагается не только основной фармпрепарат — носящий лечебный характер, но и средства:

Технически допродажи могут вестись методом озвучивания предложения о дополнительной покупке напрямую или иными способами — например, посредством выкладывания товара (включенного в «потребительскую цепочку») так, чтобы клиент точно увидел его.

Главные требования к товару для допродажи:

Очень важно провести грамотный инструктаж продавцов на предмет допродаж. Данный процесс имеет смысл автоматизировать — многие современные товароучетные программы приспособлены к реализации механизма повышения среднего чека, о котором идет речь.

Видео — как увеличить средний чек с помощью 1С: Управление торговлей 11 (номенклатура продаваемая совместно):

Когда клиент заказывает определенный товар, то программа подскажет, не относится ли он к числу так называемых «сигнальных позиций» — по которым высока вероятность покупки доптовара в рамках потребительской цепочки. Далее продавец предлагает по соответствующей сигнальной позиции рекомендованные доптовары.

Подвид допродажи: обоснованная рекомендация взять больше товаров, чем изначально планировалось. Например, если человек пришел купить одну пачку фармпрепарата, не зная, что для полноценного курса лечения нужно больше — стоит сказать ему об этом. И предложить еще (или, как вариант, более объемную и дорогую упаковку).

Здесь все очень просто: покупатель, обнаружив на товар с исходной (обычной) ценой в 1000 рублей скидку в 20%, с высокой вероятностью купит два таких — оформив чек на 1600 рублей. А без скидки, скорее всего, обошелся бы покупкой одного товара с чеком более, чем в полтора раза меньшим.

Схожее предложение: 3 товаров по цене 2. В данном случае значимую психологическую роль играет фактор «бесплатности» (когда один предмет, так или иначе, получаешь в подарок).

С моральной точки зрения он применим только в том случае, если основной товар отсутствует. Покупатель, таким образом, не выпроваживается ни с чем — ему обоснованно предлагается ни в чем не уступающий аналог.

То есть — стимулирования приобретения товаров (необязательно доптоваров — это могут быть, в принципе, не связанные с основной покупкой позиции) «про запас» или «для кого-нибудь еще». Безусловно — уместной будет и скидка (либо не выдуманное сообщение о скором повышении цен на товар).

Часто бывает, что к «длинному» чеку вольно или невольно «приклеиваются» различные позиции по принципу «о, вспомнил» («возьму на всякий случай», «надо, чтобы был»). Задача продавца — грамотно (но не навязчиво) провести соответствующую разведку, не стесняясь спрашивать у покупателя — не закончился ли у него аспирин, который «надо, чтобы был» (даже если в момент покупки он не нужен).

Видео — технологии увеличения среднего чека (UP SELL, CROSS SELL, DOWN SELL):

К числу тех методов, которые могут позитивно повлиять на спрос системно (стимулируя, в частности, появление в магазине потребителей с более высокими доходами), можно отнести:

Бывает, что люди не идут в торговую точку просто потому, что им не нравится дизайн помещения (логотипа, униформы работников). Стоит измениться внешне — и покупатель (с высокой вероятностью платежесопособный) придет.

Крайне важный нюанс — заслуживающий особого внимания с учетом специфики высококонкурентной среды в розничной торговле. Продавцов все больше, цены «все ровнее» — и на первые роли выходит именно культура общения с потребителем.

Торговое предприятие должно определить, а впоследствии регулярно устанавливать повторно — какие каналы взаимодействия с покупателем (прежде всего, каналы рекламного продвижения) наиболее эффективны. Целевой потребитель всегда более платежеспособен, чем случайный, и главная задача маркетолога — найти первого.

Важно, чтобы средний чек был правдивым — и не отражал факты «склеивания» более мелких чеков (и иных технических махинаций), либо искусственных продаж («липового» отпуска с последующим возвратом) для достижения каких-либо формальных показателей. Поэтому, со стороны руководства предприятия важно также проработать эффективные механизмы контроля над работой подчиненных, которые отвечают за увеличение среднего чека (в том числе выполняя планы по его увеличению, влияющие на размер премиальной части заработной платы).

Резюме

Средний чек — один из ключевых (но не единственный) показателей эффективности продаж. Отражает, прежде всего, покупательную способность целевой группы потребителей. За счет различных маркетинговых механизмов продавец может стимулировать ситуационный или системный рост спроса (в том числе за счет появления платежеспособных клиентов).

Когда должен присутствовать тег 1227, 1228 в чеке онлайн-кассы и необходимость соответствующей прошивки ККТ.

Единая государственная автоматизированная информационная система (ЕГАИС) — для чего она нужна и как работает.

Видео — как повысить средний чек в ресторане (7 шагов):

Вводится очередная отсрочка онлайн-касс для ИП без наемных работников по видам деятельности, близким к тем, что ведут самозанятые граждане (129-ФЗ от 06.06.2019)

Какие программы для учета товара и продажи для розничной торговли подойдут лучше в каждом конкретном случае. На какие типы программ можно ориентироваться небольшому магазину

Когда выдавать кассовый чек при оплате физлицом на расчетный счет. Новые правила фискализации при безналичной оплате с учетом требований ст.1.2 Закона № 54-ФЗ в редакции от 03.07.2018 года

Источник

Средний чек: нюансы расчета и способы повышения

Средний чек косвенно характеризует и отношение клиентов к бренду, и мотивированность персонала на работу, и выручку за месяц. Поэтому необходимо подсчитывать его каждый месяц и сравнивать с прошлыми периодами.

Что такое средний чек

Показатель представляет собой соотношение суммы покупок к количеству заказов. Например, за месяц сумма продаж компании составила 1 млн рублей. За этот же месяц было пробито 350 чеков. Значит, можно подсчитать среднее арифметическое одного чека. В среднем каждая покупку была на сумму 2850 рублей.

Несмотря на простоту расчета, метрика может дать много информации. Главное, проводить расчеты на регулярной основе, не ограничиваясь разовыми вычислениями. Вот какие данные можно получить из среднего чека (СЧ):

Но самое главное в среднем чеке – это его влияние на прибыль. Если увеличить среднюю сумму покупки, то даже при том же числе клиентов компания получит больше выручки.

Показатель должны анализировать маркетологи и руководители отделов продаж. Если они поймут, что именно влияет на чек, то смогут выработать стратегию для его повышения. Например, обновить ассортимент, добавив товары, которые повышают СЧ. Или запустить в продажу готовые наборы из нескольких продуктов. РОПы могут внедрить новые скрипты продаж или новые техники общения с клиентами.

Как рассчитать средний чек

Для подсчетов есть простая формула:

СЧ = Выручка / Количество сделок

Однако при необходимости ее можно детализировать. Например, подсчитать показатель для отдельных категорий товаров, если их в ассортименте несколько, или для разных смен продавцов-консультантов.

Однако при подсчете есть несколько спорных нюансов, из-за которых возникают ошибки в вычислении. Во-первых, необходимо учитывать категорию клиента, если компания одновременно работает и со средним классом, и с ВИП-покупателями. Необходимо сегментировать покупателей, отобрать для каждого сегмента чеки и по ним вычислять размер.

Во-вторых, необходимо учитывать цены на товары. Например, ассортимент был разделен на категории и для каждой подсчитан СЧ. В одной из категорий обнаружилось, что больше всего выручки приносят самые дешевые товары. Это сигнализирует о необходимости изменить стратегию и сделать упор на более дорогие товары.

В-третьих, необходимо знать количество уникальных клиентов и временной промежуток между покупками. Особенно сложно это учесть в розничном магазине. Например, клиент мог совершить покупку на 1000 рублей, потом выйти из магазина, вспомнить о других нужных вещах, вернуться в магазин и докупить еще на 300 рублей. В кассовой системе две покупки одного человека будут вписаны по отдельности, значит, усредненное значение чека будет равно не 1300, а 650 рублей.

В рознице есть еще один фактор: большое количество покупок на мелкие суммы. Например, в продуктовые магазины потребители забегают за жвачкой, пакетированным кофе, сигаретами или хлебом. Если учитывать тысячи таких чеков, то СЧ окажется заниженным. В этом случае рекомендуется сегментировать все сделки и отобрать те, чья сумма выше минимального порога. Его каждая компания устанавливает самостоятельно, исходя из специфики своей продукции.

Подсчет можно автоматизировать, если продажи ведутся через Интернет. Можно вычислить показатель в Яндекс.Метрике или Google Analytics. В Яндекс необходимо подключить счетчик и электронную коммерцию. В отчете по электронной коммерции есть метрика «Средний доход покупки». В Google алгоритм расчета аналогичный, однако нужная метрика носит другое название – «Средняя стоимость заказа».

Использование в маркетинге

Показатель важен в интернет-маркетинге, так как связан с другими метриками. Например, с эффективностью рекламной кампании. Перед запуском рекламы рассчитывается средний чек, рентабельность. После окончания рекламной кампании вновь замеряется СЧ и рентабельность. Рассчитывается разница между началом и концом рекламного периода. Если она положительна (то есть СЧ вырос), то кампания прошла эффективно. Однако дополнительно можно посчитать стоимость каждого нового клиента и сравнить ее с разницей в СЧ.

Как повысить средний чек

Показатель СЧ рассчитывается, прежде всего, для его увеличения. Есть несколько способов сделать это.

Программа лояльности

Под программой лояльности понимается система бонусов, кэшбеков, дисконтных карт. Все это помогает клиентам сэкономить, причем не только при этой покупке, но и последующих. Несмотря на то что за счет скидки или бонусов размер чека может снизиться, в долгосрочной перспективе он растет.

Покупатель совершает покупки вновь и вновь, чтобы накопить бонусы, увеличить размер скидки, получить подарок. В то же время клиент старается потратить полученные бонусы (например, если ими можно оплатить часть покупки). Ради этого он приобретает больше единиц товара или отдает предпочтение более дорогим аналогам. Все это незначительно, но увеличивает СЧ.

Важно, чтобы сумма покупки с учетом бонусов и скидок оказалась выше, чем до внедрения программы лояльности. Например, раньше клиент совершал пять покупок на общую сумму 10 тысяч рублей, то есть в среднем одна покупка была на 2 тысячи. С картой постоянного клиента он делает те же пять покупок, однако общая сумма за месяц – 15 тысяч рублей. То есть средний чек повысился на 50 % и составил 3 тысячи рублей.

Сопутствующие товары

Этот прием называется кросс-продажами. Его могут реализовать как консультанты (после презентации и отработки возражений), так и маркетологи. Необходимо в торговом зале установить стенды с дополнительными товарами рядом с основной продукцией. Тогда при посещении магазина клиенты будут приобретать несколько позиций, что положительно скажется не только на сумме, но и на глубине чека.

Этот же прием можно применить для интернет-продаж. В интернет-магазине в карточке каждого товара должен быть раздел «Вместе с этим покупают». Тогда клиент, покупая основной товар, может вспомнить, что к нему требуется аксессуар.

Таким образом, покупатель берет не одну позицию, как планировал изначально, а две и более. Даже если аксессуары недорогие, они все равно немного повышают средний чек. При большом количестве сделок в течение месяца небольшой прирост СЧ дает значительный прирост выручки.

Наборы

Если к одному товару часто покупается дополнительный, то их можно объединить в наборы и продавать со скидкой. Принципы формирования наборов просты:

Выгодное предложение готовых комплектов влияет на средний чек таким образом: клиент берет больше товаров, чем планировал ранее. Причем набор лишает покупателя возможности приобретать все составляющие в разное время. То есть при приросте выручки число сделок остается тем же или даже сокращается. Значит, растет СЧ.

Up-Sell-продажи

Если не удается предложить клиенту дополнительный аксессуар, можно перевести его внимание на более дорогой аналог. Например, покупатель выбрал смартфон за 15 тысяч, а консультант предлагает ему похожую модель за 18 тысяч, объясняя разницу в ценах бóльшим объемом памяти.

Вот еще несколько вариантов использования техники:

В любом случае клиент тратит на покупку бóльшую сумму, чем планировал. К тому же если качество продукции хорошее, то покупатель подсаживается на нее и в будущем приобретает именно дорогие товары.

Скрипты продаж

Чтобы менеджеры или консультанты правильно использовали технику допродаж, необходимо научить их этому. Для обучения и внедрения новых техник необходимы скрипты, то есть готовые сценарии разговора с клиентами. Скрипты стандартизируют поведение разных продавцов, значит, повысят вероятность дополнительной продажи.

Предлагать второй товар или более дорогой аналог нужно на пятом этапе продаж. То есть в новом скрипте общение с покупателем будет выглядеть так:

Зонирование пространства

Мерчендайзинг – это размещение товаров в торговом зале определенным образом. Благодаря ему клиент больше времени проводит в магазине, обращает внимание на все товарные группы. Значит, повышается вероятность покупки незапланированного товара.

Рассчитывать средний чек необходимо с первого месяца существования предприятия. Вести подсчет необходимо ежемесячно, каждый раз сравнивая новое значение с прошлым периодом и прошлым годом. Динамика изменения показывает истинное положение дел в компании.

Источник

Средний чек, о чем нам может рассказать

Средний чек в магазине– комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади. Начиная работать над повышением среднего чека, важно понимать какие действия привели к увеличению среднего чека, а какие нет. Возможность анализировать изменения среднего чека в розничном магазине предоставляет модуль аналитики сервиса 1С-Товары.

Что такое средний чек в магазине

Под средним чеком а розничном магазине понимают общий объем покупок, за период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот же период. То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем магазина.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего чека показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития. По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади.

Сервис 1С-Товары, используя штрихкоды дает возможность вести комплексный учет: ведется подсчет и количества чеков и анализ количества товаров в чеке. Сервис 1С-Товары так же, дополняет информацию о среднем чеке анализом минимального, максимального чека и анализом самых продаваемых товаров.

Периодический анализ чеков – важная часть работы владельца торгового предприятия. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке. При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты розничных продаж: сумма среднего чека; количество чеков в среднем за день; интервалы суммы чеков.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

В сервисе 1С-Товары работа со средним чеком строится на повышении минимального чека и оптимизации выкладки товара. Для этого сначала анализируем минимальный чек и количество товаров в нем: смотрим что берет покупатель и думаем, как расставить товары таким образом, чтобы он купил еще что-нибудь.

Смотря на количество товаров в максимальном и минимальном чеках, определяем товары, сопутствующие тем, которые уже есть в чеках и продумываем выкладку товара таким образом, чтобы товары на соседних полках дополняли друг друга.

Так как средний чек один из основных показателей, он находиться на стартовой странице аналитики сервиса 1С-Товары.

На закладке «Деньги» модуля аналитика а личном кабинете сервиса 1С-Товары мы можем увидеть детальный анализ количества чеков. Сервис показывает количество чеков с начала месяца и ежедневную динамику изменения количества чеков.

Сервис 1С-Товары рассчитывает показатель среднего чека нарастающим итогом с начала месяца, показывает сравнение со средним чеком за предыдущий месяц и аналогичный месяц прошлого года. Сравнение показывает абсолютное изменение среднего чека в рублях и изменение в процентах. Сервис 1С-Товары рассчитывает средний чек для каждого дня с начала месяца и предоставляет данные в виде графика. Благодаря этому, мы видим динамику изменения среднего чека, по сравнению с прошлым годом или с прошлым месяцем, или с аналогичным месяцем прошлого года. Такое представление информации позволяет быстро и просто увидеть изменения.

Очевидно, что каждый бизнесмен желает увеличить прибыль. Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли. Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д. Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат, который отражается на среднем чеке, сумма в котором или растет вверх, или падает вниз.

Сервис аналитики в обработке 1С-Товары позволяет анализировать средний чек достаточно детально и оценить эффективность принятых мер по увеличению среднего чека. Благодаря чему мы увидим, как проведенный нами мероприятия по увеличению среднего чека повлияли на общую выручку магазина.

Если Вы ориентированы на рост, развитие и увеличение выручки, подключайте сервис аналитики в обработке 1С-Товары.

Источник

Что такое средний чек в маркетинге? Увеличение среднего чека. Объемы продаж

Азы торговли

Открывая свой бизнес, человек очень беспокоится о прибыли. Это логично, ведь именно от нее сейчас зависит, сможет ли он вернуть вложенные деньги и окупить свой личный вклад. И порой с самого начала удача улыбается, и клиенты идут постоянно. Казалось бы, успех обеспечен. Но постепенно выручка начинает снижаться. Покупатель просто привык к вашим услугам, и они перестали быть чем-то особенным.

Как же поднять прибыль? Многие скажут, что нужно просто найти новых потребителей. Да, за счет этого можно поднять продажи, но как этого добиться? Обычно для реализации такого сценария требуются колоссальные вложения в рекламу. Если же бюджет и без того расписан, то придется искать другие методы. Вот тут и стоит вспомнить, что такое средний чек.

Определение

Эта переменная важна для каждого предпринимателя. При этом рассчитать ее легко можно самостоятельно, не прибегая к помощи экономистов. Что такое средний чек? Это средняя сумма, потраченная каждым покупателем за определенный промежуток времени. Это может быть день, неделя или месяц. Формула очень простая, это выручка, разделенная на количество чеков.

Работа в супермаркете

Каждый из нас регулярно делает здесь покупки и хорошо знаком со структурой этих торговых площадок. Есть ряды с продукцией, где дежурят продавцы-консультанты, а также кассы, на которых вы рассчитываетесь. Бланк чека вы увидите уже на кассе, а пока ходите по торговому залу, вы довольно спокойно наполняете тележку.

Этим пользуются маркетологи магазина, расставляя на вашем пути заманчивые предложения о скидках, рекламные плакаты и прочий материал, который стимулирует делать покупки. Что же здесь можно сделать для увеличения среднего чека?

Предкассовая зона

И снова вернемся к практике супермаркета. За время прогулки по торговому залу вы выбрали товар и приходите на кассу. Обратите внимание, как ярко она оформлена. Жевательные резинки, шоколадки, сигареты и другие мелочи просто обвешивают кассу со всех сторон. Помните, покупатель еще не получил бланк чека. Он может только в уме прикинуть сумму. И конечно, пока он стоит в очереди, вполне может прийти в голову мысль, что неплохо бы купить ребенку шоколадку. При этом ничего критичного не происходит, ведь сумма увеличится незначительно.

Заведения общепита

Здесь есть свои отличия, поэтому выделим их в отдельную категорию. Объемы продаж не менее важны и для владельцев ресторанов. Поэтому они также занимаются аналитикой и ищут способы увеличить прибыль. Но реализация задуманного будет несколько отличаться.

Средний чек в ресторане может вычисляться несколькими способами. Обычно делается расчет по блюдам. В результате за средний чек можно считать стоимость основного блюда, десерта и закуски, без учета алкоголя и напитков. Но можно выбрать и другой способ. Например, средним чеком можно считать сумму, внесенную официантом в кассу за день, разделенную на количество обслуженных гостей.

Как можно его повысить

Ничего нового здесь не придумали. Чтобы повысить средний чек, нужно продавать позиции из меню в дополнение к общему заказу или предлагать более дорогие альтернативы выбранным блюдам. Причем это должно происходить ненавязчиво, как искреннее проявление заботы. Официант может напомнить о хлебе иди сухариках для бульона, специальном соусе к мясу, воде или другом напитке.

Методы увеличения чека

Маркетологи не сегодня вывели взаимосвязь между средним чеком и прибылью, поэтому и методы тоже не являются новыми:

Работа официанта в кафе

Здесь клиенты несколько отличаются от тех, которые зашли в ресторан. Но и для них есть достаточное количество техник, с помощью которых можно увеличить прибыль. Средний чек в кафе также зависит от количества и стоимости купленного посетителями. Есть отличный способ продать больше, просто предложив аперитив. Есть определенные правила, согласно которым это можно сделать легко и непринужденно:

Вместо заключения

Все эти приемы работают только в одном случае: если на первом месте стоит качество. Реализуемая продукция должна быть хорошей, проверенной, иначе вы потеряете покупателя. Еда в кафе должна быть вкусной и качественной. Бесполезно пытаться увеличить средний чек и экономить на таких базовых вещах.

Источник

Работа со средним чеком: методы подсчета и увеличения

Понятие среднего чека является неотъемлемой частью работы отдела продаж и отдела маркетинга. Когда работники понимают, сколько в среднем тратит клиент на одну покупку, они могут разработать подходящую стратегию продвижения товара. А менеджеры по продажам могут использовать техники и скрипты для повышения среднего чека.

Зачем считать средний чек

Размер среднего чека наглядно показывает товарооборот компании за определенный период времени. Если регулярно анализировать средний чек, можно узнать о своей компании следующее:

Кроме того, размер среднего чека косвенно показывает качество работы продавцов. Если средний чек небольшой, значит, продавцы не используют нужные техники продаж или скрипты. Либо они недостаточно хорошо знают ассортимент, поэтому не могут предложить покупателю что-то дополнительное. Если продавцы работают в несколько смен (например, в магазинах часто принят график 2/2 для консультантов) или объединены в команды, то на основе среднего чека можно понять, какая команда работает эффективнее.

Средний чек наглядно показывает, как меняется поведение клиентов. Например, можно сравнивать поведение покупателей в сезон и в обычный период, а также в разные дни недели или даже время суток. В зависимости от поведения и покупательской способности аудитории, формируется ассортимент.

Расчет среднего чека

Чтобы определить, сколько в среднем тратят клиенты за одну покупку, необходимо использовать простую формулу:

Общая выручка / Количество чеков = Средний чек

Важно понимать, что в каждой отрасли будут свои нюансы расчета. Например, в кафе и ресторанах часто не учитываются алкогольные напитки в меню. Часто алкоголь стоит значительно дороже еды, следовательно средний чек с учетом напитков будет некорректным.

Кроме того, важно не просто один раз рассчитать свой средний чек, а регулярно анализировать этот показатель, смотреть, как он меняется в динамике. Для малого бизнеса подойдет анализ раз в месяц. Однако в сезон или при резком росте спроса (например, во время удачной акции или при внедрении в ассортимент новинки) следует замерять средний чек раз в неделю или даже каждый день.

Методы повышения среднего чека

Известно, что бизнесу выгоднее работать с текущими клиентами, ведь постоянно привлекать новых означает тратить деньги на маркетинг и рекламу. Но если делать упор именно на продажи действующим покупателям, то как наращивать выручку? Только за счет повышения среднего чека. На него влияют следующие факторы:

Если продажи ведутся через Интернет, то в число влияющих факторов входит удобство сайта, возможность оформить заказ через любые мобильные приложения, качество заполнения карточек товара.

Допродажи

Существуют специальные техники продаж, которые позволяют сделать дополнительную продажу, когда клиент уже выбрал основной продукт. Первая техника – cross-sale. Она заключается в предложении второго продукта. Важно, чтобы второй товар дополнял уже выбранный, упрощал его использование, расширял способы применения. Например, в дополнение к мужской рубашке можно предложить галстук, а вместе со смартфоном продать наушники, чехол или защитное стекло.

Вторая техника допродаж – up-sale. Она заключается в предложении клиенту аналогичного товара, но из более высокой ценовой категории. При использовании этой техники есть два нюанса:

Например, если клиент покупает ноутбук за 20 тысяч рублей, следует предложить ему аналог за 25–30 тысяч рублей. Необходимо объяснить, что аналог отличается большим объемом памяти, более мощным процессором. В идеале следует донести до покупателя, какую выгоду ему несет дорогая покупка. Более мощный процессор позволит запускать современные игры, а благодаря объему памяти получится хранить больше фото, видео.

Прогрев клиентов

Техники допродаж получится использовать только тогда, когда покупатель уже пришел в магазин или зашел на сайт. Но начинать работать над увеличением чека можно гораздо раньше. Например, привлекать больше «горячих» клиентов, которые готовы к покупке. Это можно сделать с помощью рекламы. Необходимо запускать точечную контекстную и наружную рекламу. Следует выбрать один продукт, который имеет высокую маржинальность, и запускать рекламу именно на него, а не на бренд или тип товаров в целом. Таким методом можно продвигать много разных товаров, но важно, чтобы они были из разных категорий. Например, если магазин электроники будет одинаково вкладываться в рекламу дорогого и дешевого телевизора, то клиент рано или поздно увидит обе рекламы и сделает выбор в пользу бюджетного варианта.

Если компания ведет страницы в соцсетях, то в постах, видео и историях красной нитью должна проходить необходимость покупки основного товара сразу с аксессуарами. На дополнительных продуктах можно акцентировать внимание, делать обзоры, сравнивать между собой.

Программы лояльности

Стимулировать клиентов покупать больше можно с помощью различных бонусных программ. Доказано, что хорошо продуманная программа лояльности может увеличить чек на 30 %. Вот что можно предложить покупателям:

К программам лояльности можно отнести и предложение разных способов оплаты. Доказано, что при оплате картой люди проще расстаются с «виртуальными» деньгами. Если в магазине есть терминал, можно предлагать более дорогие товары, и клиенты согласятся их купить. Еще один метод склонить человека к крупной покупке – дать возможность расплатиться частями, в рассрочку, взять кредит. Однако важно сопровождать клиента на всех этапах сделки, чтобы он понимал суть операции.

Акцент на товар-локомотив

В ассортименте необходимо найти продукт, который продается лучше всего из-за низкой стоимости или высокого спроса. На такой товар-локомотив следует привлекать людей в магазин. Например, устраивать акции или бесплатно раздавать образцы. Но когда клиент придет ради этого товара, сделать выбор ему должны помочь консультанты. При правильном подходе человек делает покупку на большую сумму, чем планировал. Кстати, часто он вообще не берет товар-локомотив, за которым приходил изначально.

Даже если клиент уйдет из магазина только с товаром-локомотивом, уже повышается узнаваемость торговой точки. Если товар будет качественным, то этот клиент вернется за повторной покупкой и совершит ее на большую сумму.

Наборы

Продажа наборов похожа на технику cross-sale, однако при продаже не участвует консультант. Необходимо заранее сформировать готовые комплекты из 2–3 позиций, которые используются вместе. Для клиентов наборы – это экономия и времени, и денег. Важно, чтобы наборы соответствовали таким критериям:

Планирование продаж

Прежде чем внедрять тот или иной способ повышения среднего чека, необходимо поставить перед отделом продаж план на этот показатель. Чтобы планировать будущие продажи, нужно отталкиваться от желаемой выручки.

Допустим, сейчас в компании в месяц совершается 100 сделок на сумму 10 тысяч рублей в среднем. Получается, итоговая выручка составляет 1 млн рублей. Перед фирмой стоит цель – повысить продажи до 1,5 млн рублей. Необходимо посчитать, каким должен быть средний чек при том же количестве покупателей. Для этого 1,5 млн требуется разделить на 100. Значит, следует поднимать средний чек на 5 тысяч рублей.

Зная разницу между текущим средним чеком и желаемым, РОП может выбрать, сколько и какие приемы для увеличения придется внедрить в работу своего отдела.

Источник

Как считать средний чек

Чтобы знать текущую ситуацию на потребительском рынке региона, прогнозировать уровень продаж и выработать стратегию развития бизнеса в дальнейшем, предпринимателю достаточно периодически проводить подсчет среднего чека. Средний чек – это что такое, какую информацию можно получить с его помощью, расскажем подробнее.

Понятие среднего чека в торговле

При расчете в магазине покупателю выдается кассовый талон, где фиксируются приобретенные товары, их цена и количество. Эта информация остается и в торговой фирме. Взяв вырученную сумму за определенный период (месяц, год) и разделив ее на число выданных чеков, получите значение среднего чека.

Что дает анализ среднего чека

А сейчас давайте разберемся подробнее, какие проблемы в розничной торговле можно проанализировать, имея данные сведения:

Таким образом, данный показатель является одним из основных в продажах, позволяет принимать оперативные меры по их увеличению, разнообразию ассортимента товаров и принятию эффективных стратегических решений в развитии бизнеса.

Как рассчитывается средний чек

Многие задают вопрос, как считать средний чек торгового предприятия. Как посчитать, покажем на примере торговой точки по продаже посуды. За месяц продано (цена за 1 шт.):

Выручка составила 133000.00 рублей, количество чеков – 45, средний размер одного составляет 2955.00 руб.

Формула

Формула расчета понятна: вырученную сумму за определенный период необходимо разделить на число кассовых операций, получаем среднюю стоимость одного чека. В настоящее время собственники магазинов и супермаркетов, торговых сетей устанавливают специальные программы и владеют ситуацией по продажам ежедневно.

Формула расчета среднего значения чека в ресторанах такая же, но имеет свою особенность. Как рассчитать средний чек за день, можно использовать различные способы:

Возможны и другие способы расчета. Но скажем прямо, владельцы объектов общепита с целью рекламы и привлечения клиентов не заинтересованы показывать здесь высокие значения, исключают при подсчете алкогольные напитки.

Повышение среднего чека

В практике имеется два метода, как повысить среднюю стоимость покупки:

В первом случае принимаются различные меры, в том числе:

Системные маркетинговые и рекламные мероприятия, несомненно, будут эффективны и привлекут покупателей в ваш магазин.

Как увеличить глубину чека? Для этого требуется грамотная работа команды продавцов, владеющих техникой продаж, способных дать исчерпывающую консультацию потребителю, посоветовать приобрести какие-либо сопутствующие товары к основной покупке, стимулировать спонтанные и эмоциональные покупки.

Все названные факторы, а также приемлемые цены, наличие терминалов для оплаты, продуманный ассортимент способствуют росту товарооборота, что является главной целью торгового бизнеса.

Итак, уважаемый читатель, теперь вы знаете, что включает в себя понятие среднего чека в торговле, как его посчитать и как, имея информацию о его размере, можно проанализировать текущую работу предприятия и принять правильное решение по дальнейшему развитию бизнеса.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Порядок расчета среднего заработка для отпуска

Расчет средней заработной платы

Формула расчета точки безубыточности

Рентабельность продаж – это что такое простыми словами

Источник

Средний чек | 5 способов увеличить его

Прибыль компании – основной показатель успешности бизнеса. Существует множество вариантов повлиять на этот результат. Самый простой из них – влияние на средний чек. Как это сделать максимально быстро и эффективно, на какие показатели надо обратить внимание, чтобы увеличить средний чек, рассказываем в этой статье.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Средний чек

Читайте в статье:

Существует более 30 способов для увеличения среднего чека. Предлагаем рассмотреть 5 наиболее распространенных и эффективных.

Средний чек: программа лояльности

Этот способ особенно хорош для увеличения чека в розничном бизнесе. Необходимо разработать и внедрить программу лояльности как можно быстрее. Это позволит увеличить средний чек приблизительно на 30%. Достаточно высокий результат для такого простого инструмента.

Средний чек: измерение удовлетворенности клиентов по индексу NPS

Чтобы увеличить свой средний чек, вы не можете разрабатывать программу лояльности вслепую. Существует довольно удобный инструмент, который решить сразу 2 задачи – индекс NPS (Net Promoter Score).

Для этого, следует провести опрос по текущей базе. Во время этого опроса задайте покупателям 2 вопроса.

После этого перераспределите всех ответивших по 3 группам.

При этом нужно понимать, то нейтральные и критики никогда вас не порекомендуют.

После того, как сегментация произведена подсчитайте индекс NPS по формуле:

NPS = Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных — количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных

Если ваш индекс составляет величину меньше 50%, то можно сделать 2 вывода.

Кроме того, ответ на второй вопрос даст вам все необходимые сведения для улучшения продукта. Типизируйте пожелания опрошенных. Скорее всего, получится не так много «претензий». Затем устраните ошибки и в обязательном порядке оповестите о проделанной работе своих покупателей.

Так как замер NPS предполагает плотное взаимодействие с клиентами, то само по себе его проведение благоприятно скажется на отношении к компании. Поэтому измерять NPS необходимо регулярно. Это обеспечит постоянную связь со своей целевой аудиторией и позволит увеличивать средний чек.

Что значит регулярно? Вы можете опрашивать клиентов по текущей базе в рамках отдельного мероприятия, а также внедрить это в качестве последнего этапа, следующего за оплатой.

Средний чек: лид-магнит

Лид-магнит – это продукт, который привлекает внимание потенциальных клиентов своей резко выделяющейся выгодой. Например, что-то бесплатное или товар с очень низкой ценой.

Это первый этап продаж. Его задача – заставить покупателя обратиться к вам. Когда он уже принял решение о покупке, предложите ему более дорогой товар. Ваши продавцы должны уметь «переключать» клиента на более дорогой или более маржинальный товар.

Такая продажа в 2 этапа позволяет увеличивать средний чек в разы.

Средний чек: продажа товара большего объема

Замотивируйте продавцов продавать товар большего объема. Например, продать 100 мл флакон духов вместо 50 мл., 2 пары обуви вместо одной. Конечно, для увеличения среднего чека предложение о покупке должно быть выгодным не только для вас, но и для клиента.

Например, это может быть специальная цена за больший объем покупки. Но при этом ваши доходы также увеличиваются за счет увеличения объема проданного товара.

Средний чек: наборы товаров

Вы можете увеличить средний чек за счет внедрения наборов товаров. Скомпонуйте товары для своих клиентов. Сделайте специальное предложение при покупке комплекта.

Либо делайте для клиентов дополнительные скидки, которые могут поднять ваш средний чек при 2-й и 3-й покупке.

Средний чек: доля в клиенте

Самый основной показатель, который очень влияет на средний чек – это доля в клиенте. Вам нужно понимать, сколько клиент покупает одного и того же продукта у ваших конкурентов, и сколько он покупает у вас. Тем самым вы определяете свой процент в общем объеме, долю в клиенте (пенетрация).

Пенетрация = доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента по данной продукции

Такой показатель крайне необходимо замерять по тем клиентам, которые покупают у вас на регулярной основе. Например, абонентное обслуживание в услугах, доставка питьевой воды, заправка картриджей в оргтехнике и т.д.

Как определить долю в клиенте

Существует 3 варианта:

Статистический метод

Определение доли по косвенным признакам, исходя из которых, вы определяете насколько целевой этот клиент, и сколько он может у вас покупать. На основе этого делается статистическое предположение его возможностей.

Нужно стремиться, чтобы ваша доля в клиента выросла до 70 %.

Для этого необходимо узнать не только вашу долю, но и причины, по которым предпочтения отдаются не вашей компании. Важно все время улучшать качество обслуживания в своем бизнесе.

Вы не можете контролировать этот показатель, если не считаете его. В каждом бизнесе важно настроить бизнес-процесс по сбору такой информации, что необходимо сделать, чтобы у вас покупали больше.

Не все клиенты будут рады ответить вам на эти вопросы. Поэтому важно разработать скрипты разговора, чтобы ваши менеджеры не показались навязчивыми и не задавали вопросы в некорректной форме.

Каждый менеджер должен составить примерно такие таблицы:

Средний чек: уточнение аудитории

Увеличение среднего чека напрямую связано с уточнением своих целевых ниш. Этот процесс сопряжен с выяснением их характерных особенностей с целью сделать более релевантное предложение.

Существует несколько инструментов, которые помогают определиться со своими сегментами. К таким относятся, например, ABCXYZ-анализ и RFM-анализ.

ABCXYZ-анализ

ABCXYZ-анализ позволяет проанализировать и сегментировать текущую базу покупателей на основе критериев объема покупок и их регулярности.

В результате такой двухмерной сегментации вся текущая база будет разделена на 9 ниш. По ним вы поймете, кто является приоритетным клиентом и в какой нише он находится. Приложив дополнительные усилия для продвижения продукта в наиболее интересных из них, вы сможете заполучить тех, кто будет покупать чаще и больше.

RFM-анализ

RFM-анализ также представляет собой инструмент для сегментации текущей базы, но уже по другим критериям, нежели ABCXYZ-анализ.

Recency — давность сделки. Чем меньше времени прошло с момента последней покупки, тем выше вероятность, что покупатель совершит еще одну.

Frequency — частота покупок. Чем чаще клиент покупал, тем больше вероятность того, что он повторит это снова. Покупатели привязываются к продукту, в который «вложили» немало средств.

Monetary — критерий анализирует базу по сумме сделок. И чем больше денег было потрачено, и чем выше средний чек, тем больше шансов, что покупатель повторит заказ.

Средний чек: мотивация персонала

Мотивация персонал – главный источник роста среднего чека. Как это сделать? Необходимо внедрить этот параметр в систему ключевых показателей эффективности (KPI – Key Performance Indicators).

Нельзя просто прийти и попросить представителей отдела продаж, продавать на большие суммы. Каждый шаг должен иметь свои последствия. В рамках системы сложного оклада (твердый оклад + мягкий оклад + бонусы) показатель встраивается в «мягкую» часть, которая выплачивается за исполнение KPI.

Средний чек: просчитываем LTV

LTV или ценность покупателя (LTV – Livetime Value).— один из ключевых показателей в компании, так как формирует представление о том, какой совокупный доход компания получает от одного покупателя за все время сотрудничества с ним. Расчет LTV позволяет контролировать ситуацию и понимать потенциал для роста по базе текущих клиентов.

Формула расчета ценности покупателя следующая:

LTV = S * C * P * T

Где
S — это средний чек, исходя из всех покупок контрагента,
C — его среднее количество покупок в месяц,
P — прибыльность в процентах от суммы чека,
t — среднее «время жизни» покупателя (сумма месяцев, в течение которых все совершают покупки / количество этих покупателей).

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Всего существует более 350 показателей для подсчета и методик работы по увеличению среднего чека. Мы рассмотрели всего лишь часть. Вы можете узнать больше на наших обучающих программах и проработать эти техники в своей компании.

Источник

Средний чек: что это, как посчитать +10 способов, как увеличить

Один из показателей бизнеса, который должен отслеживать каждый предприниматель и маркетолог — размер среднего чека. Расчет его величины дает представление о состоянии дел компании.

В статье объясним простыми словами и покажем на понятных примерах, что такое средний чек, на что он влияет и как его рассчитать. А также подскажем 10 способов увеличить средний чек.

Что такое средний чек простыми словами

Объясняем на простом примере — вы продаете кофе. Ваша выручка за сентябрь — 100 000 рублей. Всего у вас было в сентябре 588 заказов. Средний чек: 100 000 : 588 = 170 рублей (округлим).

Средний чек — это соотношение суммы покупок к количеству заказов. Проще говоря, это ваш средний доход с покупки (чека).

Важно: разовый расчет среднего чека ничего не даст — для полной картины нужно делать регулярные расчеты и смотреть на динамику.

Какую информацию может дать средний чек:

Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль. Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека.

Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары. Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы. Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.

Как рассчитать средний чек — формула

Формула: сумму покупок делим на количество заказов/чеков. Если у вас много категорий товаров — рассчитывайте средний чек по каждой категории.

Пример расчета среднего чека для интернет-магазина:

Важно: делить надо именно на количество заказов/чеков, а не на количество проданных товаров, так как в одном заказе может быть несколько товарных позиций.

Где можно совершить ошибку и какие допустимы погрешности:

Категория клиента. У вас есть клиенты разного уровня платежеспособности, а вы считаете размер среднего чека по всем клиентам — нужно рассчитывать отдельно каждую категорию — VIP-клиенты, средний класс и так далее.

Сезонность. Если у вас сезонный бизнес, логично, что в размер среднего чека будет меняться в зависимости от сезона.

Большой ассортимент. Правильно рассчитывать размер среднего чека отдельно по каждой категории (или смежным). Если считать по всем товарам сразу, расчет окажется неверным.

Низкая цена отдельных товаров. Вы считаете чек по товарам разной ценовой категории, но потом, оказывается, что больше всего выручки приносит самый дешевый товар. Значит нужно изменить стратегию. Если не учитывать разброс цен, вы можете продолжать вкладываться в дорогие товары, которые приносят мало прибыли.

Совет: если проводите промо-акцию, запускаете масштабную рекламную кампанию или просто ожидаете большой наплыв покупателей (например, у вас сезонный бизнес) — в такие периоды делайте еженедельный расчет среднего чека.

10 способов увеличить средний чек

Рабочие способы с примерами:

1. Введите систему лояльности

Можете сделать бонусную карту, кэшбек, личный кабинет на сайте, куда будут начисляться баллы.

Пример — магазин Эльдорадо. Справа от товара на сайте указано, сколько бонусов можно получить при его покупке. Бонусами можно оплатить до 50% стоимости следующей покупки, один бонус равен 1 рублю. Кроме бонусных рублей Эльдорадо предлагает скидочные купоны, которыми можно оплатить до 25% стоимости акционных товаров в период проведения акции (купоны действуют в течение ограниченного времени).

Как это влияет на средний чек: покупатель снова и снова совершает покупки, чтобы копить бонусы, получить скидку, подарок или кэшбек на карту. При этом он старается быстрее потратить бонусы и купоны, пока они не сгорели. Важно, чтобы при этом, новая сумма покупок оказалась выше текущей в соотношении к их количеству — например, до программы лояльности клиент совершал 5 покупок в месяц на общую сумму 5 000 рублей (средний чек = 1 000 рублей), а после программы стал совершать 5 покупок на общую сумму 6 000 рублей (средний чек = 1 200 рублей) или 8 на 15 000 рублей (средний чек = 1 875 рублей).

2. Предлагайте клиентам сопутствующие товары со скидкой

Так делают все крупные гипермаркеты. Прием называется кросс-селлинг (cross-selling) — это допродажа к основному продукту.

Даже если не предлагать дополнительный товар со скидкой, то нужно хотя бы сделать раздел «Вместе с этим товаром покупают». Так покупатель, покупая телефон, может вспомнить, что к нему надо бы сразу купить чехол и защитную пленку.

Как это влияет на средний чек: покупатель берет 2 и более товаров вместо одного, причем, чаще всего покупка других товаров оказывается спонтанной. Покупатель доволен тем, что сэкономил, при этом размер общей выручки и, соответственно, среднего чека для вас вырос.

3. Продавайте наборы со скидкой

От допродажи этот прием отличается тем, что вы сразу предлагаете готовый набор товаров, более выгодный по цене, чем если покупать все эти товары по-отдельности.

Например, магазин инструментов предлагает стартовый набор строителя и отделочника за 28 493 рублей. В нем 7 предметов, покупая набор, можно сэкономить 11 397 рублей, чем если покупать все 7 предметов по-отдельности.

Как это влияет на средний чек: покупатель берет больше товаров, соответственно, растет ваша выручка, а вместе с ней и средний чек. Возможно, если бы не скидка, клиент не стал бы брать все 7 предметов сразу, а покупал бы их позже по мере надобности, но он видит, что набор выгоднее и покупает «на всякий случай, чтобы было».

4. Предложите клиенту более дорогой товар, и объясните, почему это выгодно

Обратите внимание на ценовую политику владельцев сервисов и продавцов курсов. Обычно предлагают 3 тарифа на выбор — самый дешевый, средний и самый дорогой. Средний оказывается наиболее выгодным по соотношению цена/качество и чаще всего клиенты выбирают именно его.

Второй пример — вы продаете что-то дешевое с урезанным функционалом, например, пробный курс для новичков. Или вообще даете бесплатно. Клиент «подсаживается на крючок» и потом можно предложить ему более дорогой вариант с расширенными возможностями по скидке. Прием называется «Апселлинг» от английского Up-selling.

Как это влияет на средний чек: вы как бы подталкиваете клиента к тому, что более дорогой товар для него выгоднее дешевого. Он соглашается и покупает, увеличивая размер среднего чека.

5. Сделайте скрипты для продавцов на точках продаж

В зависимости от того, что покупает человек — сотрудник предлагает дополнить заказ: взять соус к бургеру, булочку к кофе и прочее. Так часто делают продавцы-консультанты в салонах сотовой связи — при покупке телефона вам обязательно предложат чехол, наклейку на экран, установку программ или дополнительную гарантию от магазина. В Макдональдсе если взять только бургер или картошку продавец обязательно предложит докупить напиток.

Как это влияет на средний чек: если покупатель соглашается, он добавляет дополнительные товарные позиции в корзину, увеличивая тем самым размер среднего чека.

6. Сделайте скидку на мелкий опт

Этим приемом постоянно пользуются в супермаркетах. Пример — магазин Дикси, если купить 2 пачки майонеза, то они будут стоить по 33.99 рублей каждая, а если одну, то только одна обойдется в 67.98 рублей. Конечно, покупателю выгоднее брать сразу две.

Как это влияет на средний чек: покупатели покупают больше товаров, увеличивая размер выручки и чека.

7. Сделайте правильное зонирование торговой площади

Это задача сотрудников, отвечающих за мерчендайзинг. Суть в том, что вы создаете зоны с недорогими товарами на самом проходном месте — ближе ко входу, возле касс, в центре зала. Например, обычно возле касс и на самих кассах спортивных магазинов Спортмастер и Декатлон расположены всякие мелочи — носки, теннисные мячики, шапки, заколки. Пока покупатели стоят в очереди, они рассматривают эти мелочи и кладут их в корзину.

То же самое можно провернуть с сайтом, то есть, сделать «виртуальное зонирование» — разместить конкретный товар или выгодное предложение на самом видном месте главной страницы, добавить боковой баннер.

Как это влияет на средний чек: покупатели добирают мелочи к основным покупкам, тем самым, увеличивая размер среднего чека.

8. Проводите акции

Тут все просто — регулярные акции приводят к наплыву клиентов и желанию взять побольше за 1 раз, пока действует скидка. Для розничных магазинов советуем сделать отдельную зону с акционными товарами и разместить ее в самом проходном месте.

На сайте сделайте отдельный раздел.

Как это влияет на средний чек: больше продаж — больше выручка и размер среднего чека.

9. Мотивируйте сотрудников

Общий дух команды, великая идея, девиз компании — это все, конечно, хорошо, но у сотрудников должна быть личная заинтересованность в повышении продаж. Мотивируйте их рублем — премиями, бонусами, персональными скидками на продукцию.

Можно проводить конкурсы, например, «Сотрудник, который закроет больше всего продаж за месяц, получит 5 000 рублей к основной ЗП».

Какую ошибку нередко допускают — когда предлагают сотрудникам коллективную премию, например, на весь отдел, которая потом делится на равные части. В итоге работник, который принес больше всего продаж, оказывается демотивирован из-за того, что получил столько же денег, сколько его коллеги, хотя он работал лучше.

Как это влияет на средний чек: сотрудники более ответственно относятся к своей работе, больше стараются и приносят вам дополнительные продажи.

10. Поднятие цен

Банально, но это действует: выше цены — выше средний чек. Однако, тут нужно оценивать все риски и прибегать к этому методу в последнюю очередь, иначе вместо повышения среднего чека можно получить недовольство покупателей и снижение их количества.

Что нужно учитывать, чтобы избежать рисков:

Дополнительные методы увеличения среднего чека:

— сообщите клиентам о том, что % продаж пойдет на благотворительность, например, «5% с продаж корма мы перечислим в приют для животных». Это должна быть реальная благотворительность, а не просто пиар-акция.

— предложите клиентам больше способов оплаты, в том числе оплату в рассрочку.

— добавьте новые способы доставки.

Заключение

В бизнесе не бывает мелочей и нужно все считать и знать, что на что влияет. Умение рассчитывать размер среднего чека, анализировать, что на него влияет и вовремя принимать меры — обязательное условие для успешного развития бизнеса.

Источник

Что такое средний чек

«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» – в народной мудрости и в отечественной литературе можно легко найти и другие известные выражения, суть которых заключена в недоверии или поверхностном отношении к статистике. Однако нет более важной вещи, чем статистика, когда речь заходит о любом бизнесе, в частности – бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

Одним из наиболее важных и часто используемых на практике показателей является – средний чек. При правильном анализе показатель среднего чека может дать море необходимой для владельца бизнеса информации.

Средний чек – объективный параметр, свидетельствующий о широте ассортимента, эффективности работы персонала, правильном позиционировании в ценовом сегменте и т. д.

Определение понятия

То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего чека показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития.

По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади.

Средний чек отражает и качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара.

Правила расчета

Простейшая формула расчета среднего чека:

То есть сумма, оставляемая в среднем каждым клиентом равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за этот же период.

Применяемые в торговле и сфере услуг современные программы учета, а также использование штрихкодов дают возможность вести комплексный учет. Помимо стоимости, ведется подсчет и количества по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки по разным группам, показывать среднюю разницу чеков по сумме, вести анализ по доле крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Анализ показателя

Периодический анализ чеков – важная часть работы маркетологов в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты розничных продаж:

Все эти величины в обязательном порядке применяются в работе маркетологами. На их основе делаются ключевые выводы об эффективности торговли.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Понятно, что разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу чеков можно сделать следующие значимые выводы:

Объективно, каждый покупатель своим заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или продукцию. При повторной покупке, он демонстрирует лояльность именно этому товару или услуге.

Методы повышения показателя среднего чека

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен желает увеличить прибыль. Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли и сферы услуг.

Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д.

Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат.

Увеличение среднего чека ясно требуется в следующих случаях:

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями:

Каждое предприятие торговли и сферы услуг применяет на практике свои приемы для увеличения среднего чека. Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тренды), местности, времени года и т.д. Весь фокус состоит в осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала, внедрении стандартов обслуживания.

Основные методы повышения среднего чека:

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека – правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение техникой продаж, применение акций и легкое замещение товарных позиций – это то, что требуется от современного эффективного сотрудника. Своевременно предложенная зажигалка к купленным сигаретам или комплект зимних шин к брендовому внедорожнику всегда будут наиболее эффективными стимулами продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видео уроке:

Источник

Как увеличить средний чек: 6 способов

Есть целый ряд показателей бизнеса, которые должен регулярно отслеживать каждый предприниматель. Конечно, у магазина продуктов и инженерно-строительной фирмы набор таких KPI будет отличаться. Но все они приводят к анализу выручки и прибыли.

Так, например, пользователь сервиса ПланФакт Владимир Горецкий рассказал в интервью, что для сети своих пиццерий по франшизе «Додо пицца» отслеживает: unit costs, labor costs, EBITDA, общесетевые расходы, капитальные расходы, чистую прибыль до выплаты дивидендов и после, производительность труда, продукты на человека в час, заказы на курьера в час, количество новых клиентов за неделю, количество новых заказов, среднедневную выручку в еженедельном разрезе, процент заказов через мобильное приложение и средний чек.

О том, как увеличить средний чек, и пойдет сегодня речь. Этот универсальный базовый показатель, правильная работа с которым поднимает прибыль.

Что показывает средний чек?

Расчет величины среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Самостоятельно или в комплексе с другими цифрами средний чек отвечает на множество вопросов бизнеса.

Вот несколько из них:

Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике

Средний чек вычисляется по очень простой формуле:

Однако разовый анализ чеков не принесет результатов. Чтобы получить ответы на все перечисленные вопросы, нужно делать анализ в динамике. Важна постоянность и периодичность. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок нарастает или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.

Предположим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку магазина на 20% с помощью этого показателя. За основу возьмем период в 30 дней. Посчитаем, сколько клиентов в день делают покупки в магазине (в среднем 380). Средний чек – 620 рублей.

Для начала рассчитаем выручку за месяц на данный момент: Средний чек*Число клиентов за месяц = 620*380*30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб. Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячная выручка / число клиентов за месяц. За этот период магазин посещает 380*30 = 11400 человек. Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (руб.) Таким образом нужно увеличить средний чек с 620 до 744 руб.

Средний чек – не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.

Как увеличить средний чек. 6 способов

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг.

Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагают отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара. Поводов для этого может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд.

Интересен пример апселлинга в продаже услуг. Так, в 2018 году российские сервисы каршеринга уже увеличили средний чек на 23-33%. В компании BelkaCar объясняют такие положительные изменения появлением автомобилей бизнес-класса в их автопарке.

Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести кроме основного товара еще и сопутствующие. Так, к гаджетам всегда предлагают аксессуары – чехлы, защитные пленки на экран, расширенную гарантию и т.д. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную начинку в пиццу или топинг к мороженому.

Например, интернет-магазин Mamsy.ru добавил в блок рекомендаций в корзине функцию «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи». Итог – прирост среднего чека на 3,5% и прогнозируемый рост выручки на 6%.

Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов или официантов (если речь о кафе и ресторанах), что возможно только благодаря тщательному обучению методам продаж и идеальному знанию ассортимента. Для интернет-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «С этим товаром покупают» или «Похожие товары», «Купите вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. Для этого существует широкий выбор виджетов. Кстати, о способах повышения онлайн-продаж с помощью виджетов мы писали недавно.

Существует множество приемов увеличения среднего чека. Рассмотрим 6 самых эффективных.

1. Программа лояльности

Схема построена на системе вознаграждения постоянных покупателей и хорошо подходит для ритейла. По подсчетам экспертов, хорошо составленная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

Как ни удивительно, первая программа лояльности появилась еще в 1970-е: компания American Airlines ввела начисление бонусных миль, которые можно было обменять на билеты. Сегодня по картам лояльности проводят акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт – это еще и источник статистики о продажах. Таким образом компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.

2. Товар-локомотив

Такой продукт – «изюминка» на вашем «торте продаж». Товар-локомотив привлекает внимание покупателей своей выгодой. Низкая стоимость или даже бесплатная раздача продукта может привести в точку продаж больше покупателей. Далее в дело вступает хорошо организованный мерчендайзинг, грамотная работа консультантов, сопутствующие акции. Таким образом покупатель приобретет не одну вещь, увеличивая средний чек в разы. Кстати, многие уходят, так и не купив товар-локомотив.

Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки напечатают совершенно бесплатно. Правда, тираж совсем небольшой и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или уже при печати визиток сделает сопутствующий заказ.

3. Наборы

Покупатели очень любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своим экспертным мнением сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек. Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы к Новому году, 8 Марта, поездке на море и т.д.

Наборы также удобны тем, что в них можно добавить непопулярный или плохо продающийся самостоятельно товар. Отличным решением станет специальная цена со скидкой при покупке комплекта.

4. Грамотный мерчендайзинг

Грамотно расставленные продукты – половина успеха магазина. Приемов мерчендайзинга множество. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение рядом сопутствующих товаров. Так, в грамотно организованном пространстве магазина у холодильников с пельменями всегда будет стоять кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями – полочка с шоколадной пастой.

Не менее важно правильное зонирование. Так, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Планировать путь клиента по магазину стоит с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.

5. Стойки у касс

Зоны у касс – самый лакомый кусочек. Обычно там располагается недорогой и ходовой товар. Именно там клиент делает выбор в пользу импульсивных покупок. За счет реализации таких мелочей средний чек и объемы продаж магазина в целом увеличиваются в разы.

Этот способ хорошо работает не только для магазинов с продуктами, но и одеждой и даже строительных материалов. У касс известных брендов одежды всегда можно найти заколки для волос, носки, шарфы и т.д. Ритейлеры строительных и отделочных материалов всегда размещают на кассах батарейки и скотч.

6. Обучение и мотивация сотрудников

Тем не менее, самую большую роль в росте среднего чека играют хорошо мотивированные и грамотные сотрудники – консультанты магазина или официанты в кафе. Сотрудники должны уметь предлагать клиенту более дорогой продукт, сопутствующие товары и дополнительные услуги и т.д. Для этого вводится система оклад+бонусы. Причем, во многих компания сотрудники получают премии не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «допников».

Консультант должен идеально знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие компании-производители организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, куда можно попасть по предварительной регистрации.

Теперь, когда вы знаете, как увеличить средний чек, самое время применить это на практике.

Источник

Средний чек

Средний чек — это размер дохода, разделенный на количество чеков за конкретный промежуток времени.

Средний чек — это неотъемлемый показатель, когда нужно проанализировать эффективность работы торговой точки. Зная его, можно видеть объем товарооборота в конкретный временной промежуток (год, квартал, месяц). Управляющие магазинов обязательно должны знать какой у торговой точки средний чек, чтобы в дальнейшем наметить цели для улучшения роста продаж.

Проанализировава средний чек можно узнать:

Зная информацию по среднему чеку, можно понять:

Вся эта информация позволит достаточно четко описать основную массу клиентов торговой точки и их финансовые возможности, предпочтения. Проанализировав покупательские возможности клиентов, можно лучше и точнее сформировать ассортимент, определить, какая продукция пользуется спросом и наиболее востребована у постоянных покупателей.

Источник

Средний чек в ресторане: общее понятие и состав, способы расчета, причины падения и способы повышения

Статья написана в ознакомительных целях. Проконсультируйтесь с врачом.

Время чтения: na минут

Содержание:

Средний чек каждого заведения рассчитывается по разному.

Что такое средний чек в заведениях общественного питания

Из чего состоит

Загвоздка в том, что в заведениях есть минимальные и максимальные по цене позиции, разница между которыми достигает 50% и более.

Поэтому важно при расчете учитывать все факторы. К ним относятся не только количество посетителей за одну смену, но и заполняемость столиков, сезонность.

Инструкция, как посчитать

Рассчитывать показатель можно как для еще не открытого заведения, так и для действующего. В первом случае берите прогнозируемые, а не фактические цифры.

Причины падения среднего чека

Исходя из этого, на падение среднего чека могут влиять некомпетентные сотрудники, неграмотно организованная программа лояльности, неверная оценка платежеспособности клиентов, плохо продуманная концепция и др.

Все они поддаются анализу, что позволяет переломить ситуацию и поднять показатель.

Способы повышения

Чтобы изменить ситуацию к лучшему, следует провести анализ количественных и качественных факторов.

Качественное обслуживание и обновление меню поможет поднять доход заведения.

Количественные методы

Прежде чем применять эти способы, стоит проанализировать ближайших конкурентов и сравнить стоимость обслуживания. Если у них цены в 1,5–2 раза выше, допустимо прибегнуть к первому способу – повышению собственных цен. В этом случае важно не переусердствовать, чтобы не отпугнуть клиентов.

Качественные методы

Они связаны не с простым повышением цен, а с улучшением качества сервиса и самих блюд. Это позволяет войти в более дорогой сегмент рынка.

Источник

Что такое средний чек: Как рассчитать правильно в 2017 году?

Что такое средний чек, как высчитывается средняя сумма чека?

Многих предпринимателей интересует, как увеличить средний чек за счет поднятия цены на товар либо при повышении товарооборота.

Содержание этой статьи:

Маркетологами придумано множество методов повышения производительности и реализации товара.

Основным способом считается аналитика среднего чека. Подкованный специалист всегда даст правильное руководство для улучшения показателей прибыли.

Он «промониторит» ценовую политику рынка, предложит эффективную рекламу и мерчандайзинг, грамотно выстроит таргетинг интернет платформы и методы SMM-продвижения.

Но давайте будем последовательны и определимся, что же такое средний чек.

Понятие среднего чека

Инструментом отслеживания покупательской активности (способности) считается чек.

Продающее предприятие, магазин, супермаркет, опираясь на данные, указанные в чеке, может анализировать, что продается чаще, что покупатели игнорируют.

Что такое средний чек – это совокупность всех сделанных покупок и приобретенных услуг за определенный период, разделенная на число чeков в этом же временном промежутке.

Следует понимать, что такой средний чек предоставляет информацию о том, насколько динамично развивается бизнес.

Все ли группы товаров равномерно реализуются, если у вас какая-то позиция неконкурентноспособна, то, возможно, необходим анализ рынка относительно этой единицы.

Может, у вас нет сопутствующих товаров к какому-либо предложению, и это тоже скажется на вашей итоговой прибыли.

Важно: нужно правильно подходить к аналитическому процессу. Из среднего чека вы увидите время пиковой торговли и сможете предоставить данные в управленческий отдел для координации рабочего процесса.

К примеру, в супермаркете 20 касс, необходимости в их круглосуточной работе нет.

При правильном анализе среднего чека, можно выделить зоны пиковой покупательской активности (как правило, это время перед работой, обеденный перерыв и после 19:00).

Это снизит очереди возле кассовой ленты, что скажется на положительном настрое ваших покупателей, и в следующий раз они выберут именно ваше заведение, потому что привыкли ценить свое свободное время.

Как рассчитать средний чек?

Итак, с общим понятием, что же такое средний чек, вы ознакомились, теперь поговорим о том, как правильно рассчитать средний чек.

Это может сделать абсолютно любой человек. Формула проста:

Средний чек = сумма денежных средств за период/ количество чеков за то же время

Допустим, за недельный срок точка, реализующая пластиковые окна, приняла оплату от 7 клиентов, 5 чеков на сумму 34 тыс. руб., а остальные – на 55 тыс. руб.

Проведем несложный математический расчет: сумма денежных поступлений за недельный срок равна 280 тыс. руб., поделим эту цифру на количество чеков – их 7 шт. Получаем сумму среднего чека в 40 тыс. руб.

Теперь понятно, что данные берутся, исходя из реализации. По сумме покупки можно определить процент прибыли, а соответственно можно вычислить коэффициент ликвидности любого предприятия.

Кроме того, при установке нехитрых программ, систематизирующих данные, вы сможете понять, какие консультанты работают на результат, какие товары востребованы, на какие следует снизить цену.

Во всех этих вопросах можете обратиться к специализированному маркетологу, либо если у вас сеть магазинов по всей территории Российской Федерации, то направить официального представителя для аудита реализации.

В любом случае, помощь профессионала будет полезна. Теперь вы знаете, как рассчитать средний чек.

Анализ среднего значения суммы

Чтобы наблюдать за развитием бизнеса в динамике, необходимо систематически контролировать процесс реализации товара.

Для этого следует собрать информацию с кассовых аппаратов. Когда данные окажутся у вас на руках, можете приступать к аналитической работе.

Мы уже говорили о том, как рассчитывается средний чек. Так вот это для вас и является главным критерием развития бизнеса, сколько вы получаете прибыли за определенный отрезок времени.

Чтобы проанализировать средний чек, необходимо рассчитать его сумму, к примеру, за месяц.

Если организация, к примеру, зарегистрированная как ООО большая, то можно проводить статистический анализ еженедельно, к концу месяца давать оценку работе и строить какие-то прогнозы на будущий отчетный период.

Если вы хотите знать, как рассчитать средний чек, то вам нужны будут данные по совокупному количеству чеков.

Их число расскажет вам о том, насколько популярно ваше заведение и как часто клиенты предпочитают совершать у вас покупки или заказывать услуги.

И для полной картины, вам нужно будет ознакомиться с интервалами сумм в чеке, лучше отобразить на кривой, и тогда для вас будет понятно, насколько разнится максимальная и минимальная точка графика.

Давайте рассмотрим магазин продовольственных товаров, работающий круглосуточно.

Исходя из данных графика, мы видим, что этот магазин имеет максимальную среднюю сумму чека во временном интервале, равном 20 часам, и сумме 1000 рублей.

Это говорит о том, что в данный промежуток времени покупатели готовы тратить деньги на более значимые покупки, к примеру, вы идете домой и покупаете крицу-гриль, утром вы не станете приобретать данный товар, конечно, если не планируете накормить сотрудников.

Следовательно, руководитель может ввести акцию на какой-либо товар в тот промежуток времени, на который приходится минимальный средний чек.

Из данных графика видно, что это с 02.00-10.00 часов, средняя сумма равна 100-130 руб.

Нужно грамотно подойти к рентабельности продаж, чтобы получить максимальную выгоду при минимальных затратах.

Резюмируя выше сказанное, работать следует в 3 направлениях:

Совет! Проводите сбор информации по среднему чеку постоянно, это поможет вам быстро реагировать на любые изменения в покупательском спросе. Если у вас большое предприятие, делайте анализ еженедельно и составляйте общую картину за месяц, за квартал, за год. Это поможет планомерно двигаться к постоянному приросту прибыли.

Теперь вы понимаете, как рассчитать средний чек. Давайте проанализируем исходные данные, которые помогут увеличить прибыльность бизнеса.

Как работать с показателями?

Вы уже понимаете, насколько детально можно проанализировать средний чек.

Давайте теперь последовательно разберемся, что с ним делать и куда смотреть, чтобы читать его, как открытую книгу.

Первоначально давайте систематизируем данные всех чеков. Дальнейшие действия будут направлены на разработку стратегии реализации товаров или услуг организации предприятия.

При положительной динамике, результат стоит закрепить, при отрицательной – выбрать другую стратегию.

Каждый бизнесмен должен знать основы SWOT-анализа для того, чтобы понять, какие сильные стороны есть в его предприятии, а над какими следует поработать.

Может, вы предоставляете какие-то уникальные услуги в вашей нише, и об этом следует заявить в рекламе, чтобы продвигать себя как бренд и зарабатывать на этом деньги?

Важно проводить анализ среднего чека в установленной периодичности, независимо от того, как продвигается деятельность фирмы.

Данные помогут вам в следующих вопросах:

По итогам проведенной распродажи в ноябре 2016 года видно, что средний чек – 3 218 руб., в 2015 году эта цифра была меньше на 35 %. Следовательно, предприниматель учел все недочеты прошлой Черной Пятницы и прибегнул к правильной тактике увеличения прибыли.

Подводя итоги, можно сказать, что анализ суммы среднего чека дает возможность улучшить реализацию товара, применять методы стимулирования клиентов осуществлять покупки, определять время пика продаж.

Это даст информацию о том, как увеличить средний чек и повысить прибыльность предприятия или организации.

Способы увеличения среднего чека

Если вы владелец магазина, офиса или предприятия и торговля идет, но в среднем чеке несколько повторяющихся позиций, это может сказать скорее всего об неумении работника предлагать продукцию и вступать в диалог с покупателем.

Если постоянно совершаются покупки, но итоговая сумма чека маленькая, значит, вам необходимо расширить ассортимент.

И чтобы повысить средний чек, можно воспользоваться методом увеличения стоимости за счет привлечения рекламы и надеяться на прибыль.

В другом случае, можно увеличить товарооборот за счет небольшого снижения цены.

Тогда количество чеков останется прежним, а итоговая сумма вырастет и приведет к прибыли.

Чтобы знать, как увеличить средний чек, необходимо:

Это список можно продолжать, нет пределов совершенству. Главное, чтобы были учтены все права защиты потребителей.

Заинтересовать персонал можно процентом от реализации, ежемесячными премиями, если коллектив выходит на необходимую сумму по продажам.

Активно используйте систему наказания, можете составить наглядный прайс-лист для того, чтобы сотрудники понимали, чем чревато то или другое действие/бездействие.

Обучение сотрудников проходит в соответствии с тем, какой деятельностью занимается предприятие.

В качестве общих положений можно обучить этикету общения с клиентом.

Любые общественные мероприятия в компании сплачивают коллектив, поэтому выбирайтесь на пикники, собирайтесь на корпоративах и просто проводите тренинги перед рабочим днем или после (можно просто поаплодировать за проведенный день, и это улучшит психоэмоциональное состояние в коллективе).

Проведите лекцию о том, как увеличить средний чек для сотрудников.

Следите за ценообразованием. Если у вас стоимость выше, может ее снизить за счет увеличения заказа у поставщиков.

Дополняйте ассортимент любыми сопутствующими услугами (упаковка подарков, доставка грузов) и товарами.

Радуйте покупателей скидками, предлагайте дисконтные карты, счастливые часы покупок, удобную систему расчетов и, если требует клиент, делайте наличный и безналичный cashback.

Используйте cross-selling, предлагая товары-комплименты. Например, к ноутбуку предложите полезное приобретение – оптическую мышку.

Метод up-selling заключается в том, чтобы предложить покупателю дороже, но с расширенным спектром функций.

Установите возле кассы товары, которые менее продаваемы, и вы увидите, как повысится их реализация.

Подводя итог всему сказанному, отметим, что средний чек дает возможность наблюдать развитие бизнеса в динамике и принимать необходимые меры по стабилизации и улучшению товарооборота, а, следовательно, и прибыли.

Грамотные специалисты помогут вам настроить правильную работу отдела, магазина, предприятия.

Теперь вы знаете, как улучшить продажи и повысить средний чек, и можете внедрять действенные методы в реорганизацию предприятия, чтобы получать прибыль от бизнеса.

Как повысить средний чек и продажи магазина. 3 способа увеличить чек

Как повысить средний чек и продажи магазина. 3 способа увеличить чек

Что такое средний чек: Как рассчитать правильно в 2017 году?

Источник

Средний чек и его значение для бизнес-проекта

Можно ли заработать миллион? Да, конечно. Удачное стечение обстоятельств плюс невероятное везение – и вожделенная сумма у человека в кармане. Но такое бывает крайне редко (и далеко не у всех желающих). Фортуна иногда балует, однако только в единичных случаях.

А вот в вопросе, можно ли зарабатывать тысячи и десятки тысяч, чтобы стать миллионером, приоритеты расставляются совершенно по-другому. Здесь меньшее значение имеют везение или удача. Большее – постоянный и упорный труд, грамотная бизнес-политика.

В успешном предпринимательстве, ведущем к солидным и регулярным прибылям, немаловажную роль играет маркетинговое продвижение проекта, а в нем – правильная система составляющих.

Микс 5P, или Немного теории

Комплекс маркетинга специалисты излагают в упрощенном виде, доступном для понимания любому, даже тому, кто не имеет профильных знаний. Он состоит из баланса нескольких элементов. В классическом прочтении их четыре, в современную модель добавлен пятый.

Итак, знакомимся, 5P:

Совет: с нюансами маркетинга намного сложнее разобраться, чем с тем, где указывается номер чека в кассовом чеке. Поэтому, чтобы этот инструмент развития проекта заработал на полную, необходимо изучить его поглубже и постараться применить для своего бизнеса, учитывая все детали. Если же не обращать внимания на маркетинговую составляющую, то предпринимательский проект может принести серьезное разочарование даже в том случае, когда по всем предварительным оценкам он несет в себе хороший потенциал.

Название свое схема получила благодаря начальным буквам английских терминов, однако в отечественных реалиях она работает столь же эффективно, как и в зарубежных.

Особенности единоразовой покупки, Или средний чек

Вопрос цены в разрезе маркетинга играет огромную роль. Он определяет стратегию и тактику бизнеса, а также является эффективным и удобным инструментом при их корректировке. Однако существует огромное количество проектов, где конкурировать по ценам весьма проблематично. То есть занижать стоимость продукта для привлечения клиента либо же, наоборот, завышать ее для получения большей прибыли нецелесообразно. Здесь свою волю диктует его величество рынок. Повысить показатели можно, не используя тактику изменения ценовой политики. Достаточно увеличить средний чек.

Средний чек и методика его исчисления

Этот действенный инструмент маркетинга легко выразить в числах. Формула следующая:

Полученное число и будет тем искомым, что определяет средний чек.

Важно: зачастую при анализе показателей деятельности происходит своеобразная подмена понятий. Средний чек путают с общим количеством проданных товаров или услуг. В данном случае участвует единоразовая покупка, совершенная одним клиентом за одно посещение.

Даже упрощенная система налогообложения дает возможность использовать современные системы учета, где есть функции разбивки чеков на товарные группы, анализа величины мелких или крупных покупок в общей массе и другие, не менее удобные дополнительные инструменты.

Зачем знать величину среднего чека?

Как уже говорилось выше, средний чек – эффективный инструмент анализа бизнеса в целом, действенный метод получения информации, которая даст возможность принять правильные решения по его развитию.

Объективные параметры проекта, которые можно получить по результатам анализа среднего чека:

По сути, средний чек – возможность не только получить актуальную информацию о результативности бизнес-проекта, но и маркетинговый инструмент, с помощью которого можно показатели улучшить. Не стараясь изменить объективные условия, в которых ведется бизнес, можно существенно увеличить прибыль, опираясь на данные из среднего чека.

Следует учитывать одно непреложное правило – регулярность подсчета данного параметра обязательна для создания информационного поля. Единичные результаты не смогут показать динамику, которая необходима для прорисовки картины проекта в целом.

Как увеличить сумму среднего чека?

Для различных субъектов предпринимательской деятельности предусмотрены разные правила и условия, к примеру, в документах ИП КПП индивидуального предпринимателя не проставляется, потому как он отсутствует, а для ООО – это обязательно. Однако общие каноны ведения бизнеса практически везде одинаковы, и повышение размера прибыли необходимо как для маленького кафе, так и для мегакорпорации. Зачастую для этого применяют тактику привлечения клиентов, вполне разумно предполагая, что чем больше посетителей, тем больше будет и количество оставленных ими денег. Но во многих случаях это нецелесообразно или невозможно. К примеру, в случае с тем же маленьким кафе, которое попросту не сможет вместить всех желающих, привлеченных яркой рекламой, из-за ограничений по площади.

Анализ же сведений среднего чека и маркетинговые мероприятия, направленные на увеличение его суммы, дадут шанс на уже имеющейся платформе добиться роста прибыли. Что можно предпринять:

Сохраните статью в 2 клика:

Средний чек и его значение переоценить сложно. Иногда предприниматель принимает ошибочное решение, считая, что бизнес можно базировать на чистой интуиции… Ее роль в стратегии продвижения велика, но показатели, параметры, их анализ, инструменты, где используются цифры и адекватная информация, также являются тем, что помогает развивать проект в правильном направлении и получать прибыль. То есть так называемая «бизнес-жилка» не способна самостоятельно, без привлечения современных аналитических методик, создать успешный проект. Да и не стоит опираться только на интуицию. Довольно простой анализ информации по среднему чеку дает массу возможностей по различным практическим направлениям развития бизнеса, начиная от корректировки сезонного ассортимента, заканчивая определением эффективности работы персонала.

Источник