Сегмент b2c что это такое
Сегмент b2c что это такое
Что такое сегмент B2C
Самый простой пример — супермаркет. Вы идете в магазин, покупаете продукты. Это взаимодействие типа b2c. Бизнес — супермаркет — продает вам товар.
Мы уже разбирали, что такое сегмент b2b, сравнивали его с b2c.
Основное отличие — продажи для людей, а не для продавцов.
Суть B2C
По сравнению с b2b, ассортимент товаров больше. Задача продавца в b2c — удовлетворить потребности как можно большего числа покупателей. И эффективность определяется числом проданных товаров. Чем больше — тем лучше.
Сравним психологию покупателей в двух сферах. Вы — обычный человек, которому нужен компьютер. У вас есть 50 000 рублей. В магазине вы видите разные варианты. Цена варьируется. Между компьютерами за 40 и 50 тысяч вы, наверное, выберите второй. Цена — признак высокого качества для вас.
Второй случай. Вы — руководитель фирмы. И вам нужно закупить 20 компьютеров. Вы стремитесь к сокращению расходов. И покупать то, что дешевле.
Разница в том, что в b2b тот, кто покупает, стремится к уменьшению цены. В b2c — покупатель стремится к самому высокому качеству.
Для разных сегментов используются разные методы продвижения. В b2c первая задача — выявить и сегментировать целевую аудиторию.
Для сегментации нужно выбрать критерии, найти сегменты в рыночной нише, описать, оценить их потенциал и эффективность. Поставить цели, разработать стратегию.
Этот процесс отвечает тому, как в дальнейшем вы будете продвигать ваш товар или услугу.
Что делать B2C-бизнесу в интернете
Вы открыли свой интернет-магазин с товарами для кошек. Ваши клиенты — обычные люди.
Надо продвигать свой сайт и повышать продажи. Самый очевидный способ — контекстная реклама. Мы писали подробную статью об этом, рекомендуем почитать.
Но реклама — это один из каналов привлечения трафика на сайт. Вам нужно работать над стратегией присутствия вашего бренда в сети. А для этого нужно давать потребителю не просто товар. Нужно сообщать ему ценную информацию.
Что делает информацию ценной для потребителя и для клиента?
Описание проблемы клиента
Самостоятельно выявляйте проблемы людей, разрабатывайте для них решения. Вспомните маркетинговый ход. Человеку рассказывали о страшных клопах, которые живут в коврах. И предлагали купить специальное моющее средство, которое отстирывает грязь и помогает избавиться от паразитов.
Человек узнает о проблеме. И задумывается, что же делать. И тут — ваш выход с решением. Сейчас можно не ходить по квартирам с упаковками чистящих средств. Достаточно вести колонку на своем сайте.
Информация о вашей компании
Рассказывайте о вашем бренде. Человеку нужно о вас узнать — с этим справится таргетированная реклама. Но никакие объявления не заставят покупателя оформить заказ, если он не доверяет вам. Будьте прозрачнее.
Атмосфера
Правильнее сказать, юзабилити сайта. Человек заходит в магазин одежды. Все чисто и опрятно. Примерочные отгорожены, а дверь запирается изнутри. Вам комфортно. Другое дело, если вы становитесь на картонку на рынке, где все прохожие видят, как вы примеряете джинсы.
Поэтому следите за красотой вашего сайта. Пользователю должно быть удобно и просто с ним работать.
На что обращать внимание при маркетинге в B2C
В отличие от b2b, вы не можете тратить все средства на одного покупателя. Следите за охватом вашей аудитории. Увеличить продажи вы сможете только за счет увеличения вашей целевой аудиторией.
Маркетинг — это повышение прибыли фирмы за счет удовлетворения ею потребностей потребителей. Помните это и слушайте вашу аудиторию.
– Широкая семантика.
– Высокий CTR.
– Тщательная минусовка.
– Только целевые заходы.
B2B и B2C: что такое и чем отличаются
Говоря о бизнесе, часто авторы рассказывают о том, как привлечь обычного потребителя. В этом нет ничего удивительного, ведь розничная торговля ― это самый широкий рынок. Однако это не единственный путь маркетинга. Модели продаж каждого рынка сильно отличаются друг от друга. В этой статье мы расскажем об интересных нишах, в которых можно начать бизнес, и подробнее остановимся на особенностях, которые имеет B2B и B2C маркетинг.
Что такое продажи B2B и B2C, B2G и С2С
Различают 4 сегмента рынка:
Рассмотрим, что такое B2B и B2C.
B2C (от англ. business to consumer ― бизнес для потребителя ) ― это продажа товаров и услуг физическим лицам для личного потребления. Этот вид бизнеса мы видим на каждом шагу. Это и вездесущие супермаркеты, магазины с одеждой, прилавки с фермерскими продуктами и даже нотариальные конторы. Любая услуга, которая предназначена для физического лица, и есть B2C-сегмент.
B2B (от англ. business to business ― бизнес для бизнеса) ― это коммерческая деятельность, в которой клиентами являются другие компании и предприниматели. Неважно, какого размера компания-потребитель. Это может быть как маленькое ИП, так и крупная корпорация.
B2B и B2C ― это не единственные сегменты бизнеса. Немного забредём на необычные виды рынков. B2G (от англ. business to government ― бизнес для правительства) ― это продажа товаров и услуг государственным органам и учреждениям. В России коммерческие взаимоотношения с государством строятся через систему госзакупок. Каждый шаг поставщика прописан в Федеральном законе. Это интересная ниша, но в рамках этой статьи мы не будем о ней говорить.
С2С (от англ. consumer-to-consumer ― потребитель потребителю). Это онлайн- или офлайн-продажи, где в качестве продавца и покупателя выступают физические лица. Такой вид трудно назвать бизнесом. Это скорее единичные продажи, например, на Авито или в объявлениях в ВК.
Редко, когда одна компания работает только в одном сегменте рынка. Часто B2C-организации предоставляют услуги B2B-покупателям или даже сотрудничают с сегментом B2G. Например, вы производите автомобили. Вашими основными покупателями являются обычные люди, которым нужен автомобиль для личного пользования. Однако у вас может купить сразу несколько автомобилей другая организация для корпоративных нужд. Также никто не помешает вам поучаствовать в тендерах на заказ от госучреждения. При выборе ниши нужно определиться с сегментом, на который будет направлена маркетинговая деятельность, так как для каждого сегмента путь продвижения продукта будет сильно различаться. Давайте подробнее рассмотрим рынок B2B и B2C, их различия.
Различия между B2B и B2C маркетингом
Разница между B2B и B2C в конечном потребителе продукта, что порождает ряд особенностей. Выделим отличия B2B и B2C маркетинга по пяти основным направлениям.
Взаимоотношения между клиентом и продавцом. В B2B-сфере ценятся долгосрочные отношения. Задача менеджера по продажам оказать качественный сервис, ответить на все вопросы заказчика по продукту, вовремя предоставить все документы по продаже товара. Чем комфортнее прошла сделка, тем выше шанс повторного сотрудничества. Для розничного покупателя сервис тоже важен, но это далеко не самый важный критерий при выборе товара. На обычного потребителя может подействовать реклама, выгодная цена или продукт может просто сильно понравится. А недостатки сервиса сгладятся.
Критерии при принятии решения. B2B-покупатель всегда будет ориентироваться на рациональные показатели. Более того, принимать решение, скорее всего, будет несколько человек, поэтому отбор поставщика очень строгий. Манипулировать B2C-потребителем куда проще. Можно завлечь его бонусами и картами лояльности, пригласить в рекламный ролик любимого певца, предложить подарок за покупку. Вариантов много. Люди часто покупают ненужные им вещи на эмоциях.
Немного интересных фактов о маркетинге и эмоциях. В январе 2020 года Starbucks вместе с корейской группой BTS запустили благотворительную кампанию под названием Be The Brightest Star. Они выпустили несколько моделей кружек и стаканов, а также пирожные и десерты с символикой BTS. ARMY (так называют членов фан-клуба BTS) смели коллекцию за ДВА ДНЯ. Вот такие чудеса маркетинга делают коллаборации со знаменитостями. К слову, цена была высокая – от 1700 рублей на первичном рынке.
Способ сбыта продукции. B2B-продажи редкие, но крупные. Например, компания может заказать несколько десятков станков. Также товары в этом сегменте обычно дорогостоящие. В B2C продажи частые, но меньше по объёму. Обычно продаётся по одному экземпляру продукта.
Формат рекламного предложения. Так как В2В-потребитель к покупке подходит с рациональной точки зрения, в коммерческом предложении должно быть много цифр, фактов, статистики. В В2С-сфере такая стратегия редко бывает выигрышной. Лучше влиять на эмоции покупателей. Так делает компания Apple. Технические характеристики их продукции всегда идут в ногу со временем. И, казалось бы, об этом стоит говорить на каждом шагу, но в рекламе они часто делают акцент на дизайне их техники, на эмоциях людей, которые пользуются продуктом. Многие потребители их продукции не пользуются и половиной возможностей продукта или даже не знают о них. Несмотря на это, люди готовы платить за бренд и красоту.
Уровень персонализации. Несмотря на стремление производителей В2С-сегмента создавать индивидуальные предложения, их уровень персонализации не сравнится с В2В-сегментом. Мы уже говорили, что сделки с юридическими лицами редкие, но большие по объёму. Компании-потребители хотят, чтобы товар, который они покупают, полностью им подходил с технической точки зрения и цена была приемлемой. Именно поэтому к каждому партнёру нужен свой подход. Для кого-то даются скидки на определённых условиях, для кого-то нужно доработать продукт: добавить новые функции или, наоборот, убрать ненужные. Поэтому сделки в business to business часто уникальные.
Советы по работе в B2B
Самое главное для этого сегмента рынка ― качество продукта. Многие обычные покупатели готовы переплачивать за бренд, даже если товар не совсем качественный. С юридическими лицами так не получится. Бизнесмены считают деньги, и они готовы платить только за качественный и функциональный продукт. Бренд может сыграть на руку только в том случае, если компания позиционирует себя как ответственную и надёжную.
Будьте внимательными к подготовке менеджеров по продажам. В business to business личный контакт очень важен. Квалифицированный работник может наладить долгосрочные отношения с компанией-покупателем. Он должен досконально знать продукт, чтобы ответить на все вопросы клиента.
Прорабатывайте индивидуальные коммерческие предложения для каждого потенциального клиента. Погружайтесь в проблемы бизнеса вашей ЦА и на основе этого составляйте рекламные предложения. Делайте акцент на тех преимуществах товара, которые ценны именно для конкретного партнёра.
Не прекращайте контакт после успешной сделки. Представим, что вы создаёте станки для создания металлических деталей. У каждого станка есть срок эксплуатации. Как только срок эксплуатации будет подходить к концу, напомните об этом клиенту и предложите ему новое оборудование. Также можно оказывать услуги по ремонту и обслуживанию этих станков.
Собирайте фидбек от клиентов. Возможно, у продукта нет некоторого функционала, который бы пригодился клиентам. С помощью обратной связи вы найдёте точки роста для своего товара.
На сайтах и в социальных сетях публикуйте экспертный контент. «Зацепить» В2В-клиента можно интересными кейсами, обучающими гайдами, статистикой, вебинарами со специалистами.
Участвуйте в офлайн-выставках. В сфере business to business до сих пор для продвижения используют выставки. Особенно это эффективно для компаний, которые производят материальные товары. Потенциальному клиенту проще принять решение о покупке, после того как он попробовал продукт и пообщался лицом к лицу со специалистами. Для производителей IT-продуктов ― это возможность простыми словами рассказать о функционале программы.
Примеры B2B в IT
С B2C всё просто. Это «Пятёрочка» у дома, продавцы на рынке, магазины и интернет-магазины одежды и обуви, гипермаркеты с техникой, Instagram-магазины с мылом и свечами ручной работы. Всё, что продаётся физическому лицу для его личного использования, работает в B2C-сфере.
Куда интереснее рассмотреть товары и услуги в сфере IT, которые работают в B2B-сегменте. Ниже мы приведём несколько примеров бизнеса в этой нише.
Услуги облачного хостинга. VPS часто пользуются организации, чтобы поддерживать работоспособность крупного сайта. Если Shared-хостинг может понадобиться и для личных целей (например, блога), то мощности VPS подходят для коммерческим целей. Организации, которые предоставляют услуги облачного хостинга, работают в B2B-сегменте.
Услуги Сolocation. Colocation ― это услуга по размещению своего сервера в дата-центре провайдера, где специалисты будут следить за его работоспособностью и безопасностью. Здесь та же ситуация, что и с VPS. Отдельный сервер может понадобиться в основном крупным компаниям и стоит очень дорого для одного человека.
Сервисы для организации удалённых рабочих мест. Сейчас удалённая работа уже не редкость. Такой формат хорошо подходит для некоторых творческих профессий и выгоден для работодателей. Однако такой формат требует некоторых технических приготовлений со стороны работодателя. В особенности это касается безопасности корпоративных данных. К счастью, есть сервисы, которые помогают организовать корпоративную сеть. Такие услуги предоставляет, например, Softline и TeamViewer.
Организации по созданию интернет-магазинов. Для нового маленького бизнеса, может, и не нужно привлекать множество специалистов. Некоторые сервисы предлагают конструкторы, с помощью которых можно сделать сайт без знания кода. Например, такая услуга есть на 2domains.ru. Но для крупного бизнеса таких решений мало, и в этом случае нужно привлекать специалистов. Необязательно набирать штат разработчиков. Можно обратиться к команде на аутсорсе, которая поможет сделать сайт. В таких командах обычно есть веб-дизайнер, бекенд- и фронтенд-разработчики, а также UX-дизайнеры и маркетологи.
Чем B2B отличается от B2C: подробный обзор сегментов рынка
В этой статье рассматриваю основные сегменты рынка, расшифровываю и объясняю популярные аббревиатуры. Оказывается, бывают не только B2B- и B2C-модели экономического взаимодействия между участниками рынка.
Участники рынка
В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство.
Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений:
Гражданин «C»
Бизнес «B»
Государство «G»
Гражданин «C»
Бизнес «B»
Государство «G»
Расшифровать эти сокращения довольно просто.
С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen).
B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).
G – государство (англ. government).
2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для».
Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям.
Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства».
Потребитель – «С»
В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо.
Потребитель нацелен на розничный товар
C2C. Потребитель для потребителя
Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».
C2B. Потребитель для бизнеса
Эта модель делится на два вида.
Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму.
В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену.
Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку.
C2G. Гражданин и государство
В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.
C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.
Бизнес – «B»
В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.
Бизнес нацелен на прибыль
B2C. Бизнес для потребителя
Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.
Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.
B2B. Бизнес для бизнеса
В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне.
Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль.
А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта.
B2G. Бизнес для государства
Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок.
Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт.
Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.
Государство – «G»
В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже.
Государство нацелено на взаимодействие
G2C. Государство и гражданин
Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.
G2B. Государство и бизнес
Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).
G2G. Государство и государство
Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти.
Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков
Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.
Сравнение B2B и B2C
Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя.
Ценность товара или услуги
Количество продаж
Целевая аудитория
Кто принимает решение о покупке
Скорость принятия решения
Кто оплачивает
Подведем итоги
B2B
B2C
Ценность
Оборот
Аудитория
Решение
Скорость решения
Кто платит
Советы для B2B-сектора
Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:
Продажи B2C: как продавать правильно
B2C-продажи – это реализация продукции от юридического лица (бизнеса) физическим лицам (частным клиентам). Кажется, что в терминологии все понятно. Купил товар, продал дороже, вот тебе и B2C. Но на деле все намного сложнее.
В этой статье мы углубимся в терминологию. Разберем: что такое B2C и на чем базируются такие продажи, чем они отличаются от B2B и как вообще продавать в этом сегменте.
B2C продажи – что это такое простыми словами
B2C так и расшифровывается business-to-consumer, то есть от бизнеса потребителю. Главная особенность таких продаж – товар реализуется строго конечному потребителю, то есть без цели дальнейшего получения выгоды. Если товар покупается для дальнейшего извлечения прибыли, B2C-продажи превращаются в B2B, то есть business-to-business.
Разница между B2B и B2C в подходах к продажам
Разницу между B2C и B2B продажами понимать крайне важно. Это необходимо, потому что принципы продаж в этих сегментах сильно отличаются друг от друга. Рассмотрим базовые отличия:
Цель покупки
В B2C покупки совершаются исключительно для удовлетворения личных потребностей. В некоторых сферах B2B-продажи тоже работают на удовлетворение потребности, только эта потребность выражается не в удовольствии, а в увеличении прибыли, упрощении рабочих процессов в компании.
Таким образом, первое отличие:
Здесь есть нюансы, например, если в доме протекла крыша, мы не получим удовольствия от того, что дыру в кровле заделают. Но в конечном итоге мы получаем удовлетворение от комфорта пребывания в теплом сухом доме.
Отношение к товару со стороны покупателя
Как правило, B2C покупатель и потребитель – одно и то же лицо. Мы покупаем автомобиль, чтобы ездить на нем. Но есть исключения – машиной могут пользоваться и другие члены семьи. Но в любом случае, удовлетворяются личные потребности.
В секторе B2B товары и услуги могут заказывать для самых разнообразных целей:
Личные интересы лица, принимающего решение (ЛПР) здесь не играют большого значения. Покупка обусловлена тем, что нужно компании. Также товары и услуги здесь могут заказываться для дальнейшей реализации.
Способ принятия решения
В B2C решения почти всегда спонтанные. Они могут быть навеяны хорошей рекламой или влиянием продавца в магазине. Принимаются такие решения в моменте. Исключение – дорогостоящие товары и услуги. Однако в любом случае, решение всегда принимается одним или парой человек: если мы говорим о семье.
В B2B принятие решения о покупке более сложное. Здесь, чем дороже товар или услуга, тем больше лиц участвует в принятии решения.
На примере – если заведующему хозчастью в компании нужно закупить бумажные полотенца, он принимает решение самостоятельно. Но если нужно убрать 2000 квадратных метров офисных помещений, принадлежащих компании, к решению вопроса подключаются должностные лица с более высоким статусом в компании, так как такая услуга дорогая. Чем больше чек, тем ответственнее решение, тем выше должность ЛПР. Также решение может приниматься целым собранием управляющего персонала.
Способ коммуникации
В B2C-сегменте аудитория очень широкая. Каждый человек – потенциальный покупатель, взаимодействовать с каждым персонально до момента обращения – непосильная задача, каким бы большим ни был штат менеджеров по продажам. Поэтому в B2C продажах коммуникация почти всегда массовая.
В B2B клиентов на порядок меньше. Здесь крайне важно найти контакт и удерживать его максимально длительный срок. Поэтому коммуникация почти всегда персонализированная и с расчетом на долгосрочное сотрудничество.
Факторы в наибольшей мере влияющие на продажи
На B2C-рынке на продажи в наибольшей мере влияют общие действия компании: реклама, улучшение сервиса, удобство покупателя.
Рынок B2B работает по другим правилам. Реклама здесь тоже важна, но далеко не для всех сегментов рынка и не для всех услуг и товаров. Здесь решающее значение имеют частные факторы: навыки менеджера по продажам и свойства товара (как он поможет компании-потребителю).
Классическая система продаж
Для начала нужно заметить, что на B2C-рынке есть пассивные и активные продажи. Пассивные – те, которые совершаются сами собой. Для этого не нужно участие менеджера или другого специалиста. Классический пример – покупки в продуктовом магазине: они будут совершаться так или иначе.
Активные – те, в которых необходимо участие менеджера по продажам. И здесь классическая система продаж выглядит следующим образом:
В некоторых случаях для увеличения качества и количества продаж в схему включаются дополнительные этапы: up-sell и cross-sell, допродажа сервиса или сопутствующих товаров, получение контактов для дальнейшего построения системы лояльности.
Этапы построения продаж B2C
Классическая схема продаж подходит практически для всех сфер B2C-рынка и актуальна как для телефонных, так и для активных прямых продаж. Разберем каждый этап в подробностях.
Этап 1 – установление контакта
Здесь происходит знакомство с покупателем. От первого контакта и впечатления зависит ход всего цикла взаимодействия с клиентом.
Главная задача на этапе знакомства – создать правильное впечатления. Продажа уже началась, но пока вы не знакомы с потенциальным клиентом, нельзя начинать напирать на это. Нужно создать доверительную атмосферу.
Как здесь действовать?
Приветствие должно произноситься в дружелюбном ключе с улыбкой на лице. Улыбка важна даже при общении по телефону, тон голоса человека меняется и легко отличим от угрюмого.
Задача этапа установления контакта – создать дружелюбную атмосферу и расположить покупателя к себе.
Этап 2 – выявление потребностей
Выявление потребностей – самый долгий, трудный и важный этап в классической технике продаж. От того, насколько точно выяснены потребности, будет зависеть сам процесс продажи и ее итог: будет совершена или клиент уйдет к другому продавцу.
Задавайте правильные вопросы и продажа выстроится сама. Предварительно подготовьте собеседника к тому, что вы его не допрашиваете, а пытаетесь помочь.
«Я задам вам несколько вопросов, так мы точнее выясним, что вы хотите получить».
Дальше вопросы должны быть направлены на выявление каких-то тонкостей.
На простом примере – предположим, что клиент пришел в магазин техники за пылесосом. Вот несколько хороших вопросов:
Эти и подобные вопросы помогут точно выяснить, что нужно клиенту, и чего он ждет от будущего приобретения.
Задача этапа выявления потребностей – найти, чего хочет клиент и предложить ему товар, точно отвечающий его запросам.
Этап 3 – презентация
После выявления потребностей, нужно быстро подобрать один или несколько вариантов товаров или услуг, подходящих клиенту. Менеджер должен досконально знать характеристики всех товаров в и услуг. Это важно, с точки зрения быстрого подбора подходящих вариантов и для качественной презентации.
Основные пункты презентации, о чем говорить:
Помимо этого, можно рассказывать об истории бренда, если товар известный, рассказать об опыте использования, личном или стороннем, раскрыть суть предложения в целом.
Основные правила презентации:
Задача этапа – показать товар лицом, рассказать о его выгодах и преимуществах.
Этап 4 – работа с возражениями
Какой бы качественной ни была презентация, у клиента все равно почти всегда остаются вопросы, и он их обязательно задаст. Кроме того, сомнения в необходимости покупки – тоже частый исход презентации. Важно правильно обработать эти возражения.
Действенное решение для обработки возражений – соглашаться с видением клиента, но обосновывать обратную сторону, выгодную компании.
А дальше идет перечисление всех преимуществ выбранной модели.
Еще одна действенная стратегия обработки возражений – это подарки и дополнительный сервис. Здорово, если к товару можно предложить товары на скидках или подарочные сертификаты. Это сгладит недостатки, которые клиент нашел для себя в выбранном к продаже товаре.
Задача обработки возражений – снять все сомнения в части целесообразности покупки или ценности выбранного товара.
Этап 5 – up-sell или cross-sell
Обычно, если продавец не пропустил ни один из этапов и правильно прошел по ним, покупатель соглашается оформить заказ.
Если продажа состоялась, до момента оформления можно сделать up-sell. Это продажа более дорогого товара. Если клиент без проблем согласился оформить заказ и цена для него оказалась приемлемой, ему можно предложить более дорогой товар с улучшенными характеристиками. При этом нужно презентовать, чем это товар лучше предложенного ранее и обосновать более высокую цену.
Если же клиент отказался от покупки по причине того, что для него заявленная цена слишком высока, можно сделать cross-sell – предложить более дешевый товар. При этом важно указать, что этот товар не уступает в качествах и снова обосновать более низкую цену.
Up-sell позволяет увеличить среднюю сумму в чеке. Cross-sell – позволяет удержать клиента и успешно завершить продажу.
Этап 6 – закрытие сделки
Когда все этапы пройдены, остается лишь подтолкнуть клиента к оформлению заказа. Это можно сделать с помощью закрывающих вопросов или прямым посылом к оформлению сделки:
Подводка к оформлению сделки может быть любой, все зависит от уровня сформированного доверия и личности самого клиента. Подбирайте способ закрытия сделки индивидуально.
Призыв к оформлению заказа – обязательный этап, он важен и необходим в каждой сделке.
Этап 7 – допродажа
Это еще один способ увеличения среднего размера и длины чека. Клиенту можно предложить дополнительные товары или сервис за дополнительную плату.
Дополнительные продажи помогут продавать больше без ущерба отношениям с клиентом.
Этап 8 – взятие контактов, рекомендаций
Этот этап необходим, чтобы закрепить взаимоотношения с собеседником. Используя этот прием, вы получаете потенциально постоянного клиента. Вы сможете отправлять ему персональные предложения и формировать более доверительные отношения при последующих покупках.
Что еще необходимо учитывать в продажах B2C
Продавец должен быть экспертом
Он должен следовать четырем правилам продаж:
B2C продажи работают на триггерах
Триггеры помогают стимулировать потребителя к покупке. Вы можете создать свой триггер по примеру из списка:
Триггеры – толчки, которые позволят продавать больше и быстрее.
Качественный сервис – то, что привлекает сильнее низких цен
Для розничного офлайн магазина сервис – это качественный мерчендайзинг, доступность информации, простая навигация по торговой точки и квалифицированные менеджеры, которые всегда готовы помочь.
Для интернет-магазина – это:
Выстроить работу интернет-магазина трудно. Для этого нужны инструменты. OKO CRM поможет вести базу клиентов, следить за объемом продаж и этапами совершения сделок. Стройте бизнес легче, попробуйте OKO CRM. Для тестирования есть бесплатный период 14 дней.
Сегментация продаж B2C: зачем она нужна и как делать
B2C-рынки сильно перенасыщены, практически в каждой нише наблюдается высокая конкуренция. Сегментация целевой аудитории – это инструмент отстройки от конкурентов. Кроме того, сегментируя покупателей, вы можете разрабатывать стратегии продвижения товара и услуг под каждую конкретную группу покупателей, делать точечные предложения, попадающие в запросы клиентов.
Чтобы правильно определить свой сегмент аудитории, вам нужно понять, кому ваш товар интересен. Необходимо создать портрет среднестатистического покупателя. Кто он, какой пол, сколько лет, какой у него социальный статус, семейное положение, образование, занятость и средний доход. Портретов может быть несколько.
Чем шире каталог, тем больше потребителей вы сможете охватывать, но зная, какой товар и кому вы продаете, вы будете лучше отвечать на запросы своей аудитории, а значит, продавать больше и качественнее.
Лучшие современные техники продаж
Сегментация аудитории нужна не только для определения товаров точно отвечающих запросам аудитории. Еще с помощью сегментации можно выбирать правильные подходы к продажам. Помимо классической, есть еще 3 рабочие техники для B2C-рынка.
1. AIDA – техника активных продаж
Техника основанная на способностях продавца к убеждению. Она подразумевает 4 шага:
2. ПЗП – техника активных продаж
Техника, ориентированная на продажи человеку, у которого не было интереса к покупке:
3. SPIN
Техника подразумевает непрямые продажи через формирование вопросов четырех типов:
Анализ продаж в B2C: почему это важно и как проводить
Рынок B2C очень динамичный. Важно следить за объемом продаж. Он покажет, как меняется спрос на позиции в каталоге, насколько эффективны маркетинговые кампании и какие каналы сбыта и продвижения наиболее эффективны.
Анализировать продажи необходимо в несколько этапов:
Следуя этому плану вы получите информацию о рынке в целом и об эффективности маркетинговых мероприятий.
Выводы о главном
B2C-продажи работают по отличным правилам от B2B. Продажи от бизнеса потребителю подчинены пяти правилам:
Отслеживайте B2C-продажи правильно. Используйте OKO CRM. Она позволяет вести базу клиентов и отслеживать эффективность маркетинговых кампаний.
Сегмент B2C: что это простыми словами
Термин «рыночные отношения» можно охарактеризовать как сделку между двумя сторонами, целью которой является реализация и приобретение товарной продукции. Существует три основных рынка: В2В, B2G и В2С. Главным отличием этих рынков является тип покупателя. В данной статье мы предлагаем рассмотреть, что такое В2С и выделить ключевые особенности данного сегмента.
Термин «b2c» происходит от английского business to consumer (дословно — «бизнес для потребителя»)
Разновидности рынков
Перед тем как рассматривать конкретный сегмент рынка, необходимо привести обобщенную краткую характеристику. Основным сегментом рынка считается В2В. Данное сокращение пришло из английского языка и расшифровывается как Business to business. Это означает, что в качестве продавцов и покупателей выступают различные организации, которые приобретают товары оптовыми партиями. Такие товары могут использоваться в качестве расходных материалов или производственного сырья. В некоторых случаях, организации закупают товар с целью дальнейшей реализации более мелкими партиями.
Сегмент B2G является одной из составляющих рынка B2B. Разница между данными сегментами заключается в том, что в качестве покупателей выступают государственные организации и бюджетные организации. Здесь заключаются сделки на приобретение больших партий товаров, которые будут использоваться с целью удовлетворения потребностей покупателя. Продажи осуществляются при помощи конкурсных торгов. Для того чтобы принять участие в конкурсе, организации, занимающейся производством товарной продукции, необходимо подать заявку.
В2С – это отдельный рыночный сегмент, где в качестве покупателей выступают обычные потребители. В данном сегменте представлена различная товарная продукция, направленная на удовлетворение потребностей граждан конкретной страны. Рынок B2C весьма разнообразен.
Особенности сегмента
Как показывает статистика, рассматриваемый сегмент имеет самое высокое количество потребителей. Величина потребительского рынка Москвы составляет более двенадцати миллионов покупателей. Данное число равняется общей численности населения столицы. Важно обратить внимание на то, что далеко не каждый потребитель является непосредственным клиентом. Для наглядного примера следует рассмотреть мелкие фирмы, занимающиеся реализацией молочной продукции. Клиентами подобных торговых сетей могут быть абсолютно разные люди. Но существует ряд граждан, которые не покупают данную продукцию. В эту группу можно отнести тех людей, что страдают от непереносимости лактозы.
Существует множество различных факторов, которые негативно влияют на объемы продаж. Одним из таких факторов является то, что потребительский рынок подразумевает розничную торговлю. Далеко не каждый человек покупает молоко каждый день и в большом объеме. Еще одним негативным фактором, влияющим на снижение объема продаж, является высокая конкуренция.
Сегмент B2B отличается наличием различных барьеров в виде необходимости крупных инвестиций в развитие бизнеса. Это означает, что лишь единичные организации, имеющие крупный капитал, могут выступать на этом рынке. В2С требует значительно меньших инвестиций, что позволяет каждому предпринимателю организовать собственное дело.
У розничного рынка имеется довольно низкий порог вхождения, что способствует зарождению новых компаний.
По словам экспертов, данная особенность рассматриваемого сегмента является одной из причин высокой конкуренции. Для того чтобы понять разницу между сегментами В2С и В2В, следует ознакомиться со следующей таблицей:
«Бизнес для бизнеса»
«Бизнес для потребителей»
Сегментация потребительской аудитории
Рассматривая вопрос о том, что такое В2С простыми словами, следует отдельно остановиться на теме сегментации потребителей. Из-за высокого уровня конкуренции в данной отрасли, многим компаниям приходится разрабатывать маркетинговые стратегии, направленные на определенные потребительские группы. Этот шаг позволяет увеличить результативность предпринимательской деятельности и увеличить объем продаж.
Разделение потребительского рынка на отдельные сегменты имеет ряд следующих преимуществ:
Для того чтобы провести сегментацию потребительской аудитории, предпринимателю необходимо выбрать несколько критериев разделения. После этого, необходимо определиться с конкретной областью продаж и оценить её особенности. Далее проводится тщательный анализ выбранного сегмента, определение потенциала предприятия. Только после этого, необходимо выставить собственные цели и определить основные потребности выбранной аудитории. На этих составляющих строится маркетинговая стратегия, позволяющая увеличить объемы продаж.
Данная бизнес модель тесно взаимосвязана с позиционированием продукции. Это означает, что вся маркетинговая стратегия должна быть сосредоточена на реализации товаров конечным покупателям. После разделения рынка на отдельные сегменты, проводится глубокий анализ.
Отдельного внимания заслуживают следующие критерии:
Методы продаж в сфере В2С
Продажи В2С — что это такое? Для того чтобы понять ключевые отличия рассматриваемого сегмента, следует рассмотреть методы реализации продукции на потребительском рынке. В данном сегменте, товарная продукция реализуется через обычные торговые точки. Физические магазины могут иметь форму небольших продуктовых палаток и огромных торговых центров. Еще одним методом реализации является продажа через интернет. Для этой цели используются различные торговые площадки, социальные сети и интернет-магазины.
Отдельным методом реализации товаров является телемаркетинг. При выборе данного способа, предпринимателем нанимаются сотрудники, которые будут обзванивать потенциальных клиентов и предлагать приобрести конкретную продукцию. Чаще всего, телемаркетинг осуществляется на основе специально разработанных скриптов продаж. Последним методом реализации товарной продукции являются продажи через передвижные точки и рынки.
Продажи b2c являются преимущественно розничными, поскольку частные потребители редко закупают товары оптом
После того как будет выбран метод реализации товаров, потребуется определиться с видом интенсивности распределения. При интенсивном распределении, продукция поставляется на максимально доступное количество торговых точек. Выбор этого вида интенсивности позволяет увеличить доступность продукции для целевой аудитории. Главным недостатком этой методики является полная потеря контроля над маркетингом и сбытом. При эксклюзивном виде распределения задействуется ограниченное количество специализированных торговых сетей. Для того чтобы лучше понимать данный вид интенсивности распределения продукции, ниже приведены примеры компаний, реализующих свою продукцию через ограниченное количество торговых точек:
Вышеперечисленные производители имеют авторизированные торговые представительства и филиалы по всему миру. Использование данного вида интенсивности распределения позволяет производителю придать эксклюзивность своему товару и установить более тесный контакт с конечными пользователями.
Последним методом распределения является селективный вид, при котором задействуется небольшое количество торговых точек. Данный метод позволяет снизить финансовую нагрузку и частично контролировать рынок сбыта.
На сегодняшний день на рынке В2С используется две основные техники продаж. Активные продажи – метод, где привлечением новых клиентов занимаются специалисты. Для этого используются такие инструменты, как телемаркетинг, раздача листовок и организация презентаций. Уровень продаж тесно взаимосвязан с качеством работы менеджеров компании и выбором инструментов реализации продукции. Второй техникой реализации товаров являются пассивные продажи. При этом методе, производителю не требуется выполнять активные действия, с целью привлечения внимания целевой аудитории. Большинство клиентов торговых точек самостоятельно делают выбор той продукции, в которой они нуждаются.
Продажи b2c являются наиболее весомой частью рынка, которая охватывает наибольшее количество потребителей
Анализ объемов реализации
Как уже было сказано выше, рынок В2С имеет ряд особенностей. Одной из них является необходимость периодического анализа объемов реализации продукции. Проведение глубокого анализа позволяет своевременно выявить изменения потребительских надобностей и откорректировать производство. Проведение анализа позволяет дать оценку результативности работы отдела маркетинга, а также перераспределить каналы сбыта.
Для того чтобы провести подобный анализ, необходимо собрать ряд определенных данных. Для того чтобы получить информацию о состоянии выбранного рыночного сегмента нужно тщательно изучить информацию по объемам реализации продукции за несколько лет. В анализе продаж используются данные о росте цен, плановом объеме реализации, разработанных маркетинговых стратегиях и рекламных кампаниях. Далее потребуется выбрать показатель эффективности. Им может быть как полученная прибыль, так и конверсия реализации товаров.
Полученные результаты позволяют выявить несколько ключевых факторов, которые оказывают влияние на спрос продукции среди потребителей. Данные сведения могут помочь реструктуризировать производство с целью получения большей прибыли, благодаря росту потребительского спроса.
Продажи B2C: как продавать правильно
Из этого материала вы узнаете:
Продажи B2C – это принцип, на котором существует огромная доля рынка товарно-денежных отношений. От бизнеса к клиенту – так кратко можно охарактеризовать этот сегмент. И на первый взгляд здесь не видно никаких подводных камней.
Казалось бы, что может быть проще, чем B2C? Купил и продал дороже, или произвел и продал с наценкой. Однако здесь есть свои нюансы, принципы и правила. Следуя им, вы и ваша компания придете к успеху. Игнорируя их – потерпите неудачу.
B2C продажи – что это такое простыми словами
Понять, что представляет собой рынок Вusiness-to-consumer, несложно, если перевести его название с английского. Это бизнес для потребителя – система коммерческих отношений между компанией-продавцом (business) и физическими лицами, которых называют конечным потребителем (consumer).
Схема работы такова: производитель (или посредник) предлагает свою продукцию (или услуги) клиенту, то есть рядовому покупателю, для удовлетворения его потребностей, а не получения дальнейшей выгоды. Ярким примером служит супермаркет, где продукты покупаются для личных нужд.
Участники сегмента рынка, занятые в B2C-продажах, – это компании-производители и предприятия сферы услуг, а также граждане, приобретающие их продукты. Последние играют роль клиентов в коммерческой системе взаимоотношений. Такие люди не обладают специальными знаниями о товарах и при покупках ориентируются на свои запросы и эмоции.
Маркетинговая деятельность предприятий, нацеленных на рынки сбыта, имеет характерные черты:
Важные нюансы в продажах B2C
Торговля B2C требует сегментации целевой аудитории. Не каждый человек может стать покупателем какой-либо компании.
Допустим, люди с гиполактазией не будут брать молочные продукты. Чтобы рекламная кампания была результативной, нужно исследовать свою ЦА, найти уязвимые места клиентов, создать рекламные call to action (призывы к действию) для каждого сегмента нишевого рынка.
Организация продаж предполагает дополнительные компоненты, которые используют в сегменте B2C.
Продажи B2C должны учитывать определенные моменты:
Продажи B2C могут снижаться из-за огромной конкуренции на данном рынке и отсутствия оптовых способов реализации товара. То есть гораздо проще заниматься розницей. Ведь крупный опт нуждается в огромных инвестициях, сложен в части внедрения технологических процессов производства и создает массу проблем с разрешительной документацией. А в «бизнесе для потребителя» всего этого нет.
Отличие продаж B2B от B2C: таблица
Давайте разберем специфику обоих рынков путем сравнения их ключевых особенностей. Рассмотрим следующую таблицу:
Параметры
В2В
B2C
Незначительно (все внимание направлено на индивидуальные продажи)
Много (отдельный покупатель не играет роли)
Что такое B2C продажи: техники и каналы, отличия от B2B
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2C продажи.
Сегодня вы узнаете:
Содержание
Что такое B2C продажи
Рынок – место встречи продавца и покупателя с целью продажи и приобретения товара. В зависимости от типа покупателя, различают B2B, B2G и B2C рынки.
Давайте разберемся, в чем разница между B2G, B2C и B2B рынками:
Особенности B2C продаж
B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.
Продажи существенно снижает и тот факт, что потребители на розничном рынке не закупают продукцию большими партиями, как на B2B рынке. Например, молоко покупают обычно не чаще двух-трех раз в неделю.
Третий фактор, уменьшающий объем продаж в розницу – большое количество конкурентов. Деятельность на B2B рынке требует большего объема капиталовложений, имеет барьеры в виде освоения технологических процессов производства, получения разрешений от контролирующих органов и других преград.
Однако, именно эти факторы снижают уровень конкуренции на промышленном рынке, не позволяя зарождаться новым компаниям. Попасть на розничный рынок гораздо проще, а это порождает рост конкуренции.
Ниже мы привели сравнительную таблицу B2B и B2C секторов экономики, чтобы было проще оценить специфику розничного бизнеса.
| Фактор | Промышленный сектор | Розничный сектор |
| Количество покупателей | Ограничено, роль отдельного клиента высока | Большое, роль отдельного клиента невелика |
| Знания о продукте, его характеристиках | Высокие | Низкие |
| Среднее количество приобретаемого продукта | Большое | Небольшое |
| Средняя стоимость единовременной покупки | Высокая | Низкая |
| География распределения спроса | Сконцентрировано | Разбросано |
| Происхождение спроса | Производный спрос – определяется спросом на потребительском рынке | Независим |
| Изменение спроса во времени | Подвижен, особенно чувствителен к экономическим тенденциям | Относительно стабилен |
| Эластичность спроса | Низкая | Высокая |
| Каналы распределения | Тенденция к прямым продажам | Непрямые каналы распределения, контакт с конечным потребителем |
| Отношения между поставщиками и покупателями | Тесные взаимоотношения, взаимовыгода | Отсутствие тесных взаимоотношений |
| Развитие нового продукта | Технические изменения, требующие существенных затрат | Незначительные изменения |
| Наиболее важные характеристики продукта | Качество продукции | Внешний вид, цена, бренд |
| Дополнительные услуги | Требуется послепродажное обслуживание | Услуги после поставки ограничены |
| Основные задачи системы распределения | Физическое распределение продукции | Обеспечение присутствия продуктов в выбранных торговых точках |
| Способ установления цены | Часто устанавливается в процессе переговоров с покупателем | Устанавливается продавцом |
| Маркетинговые коммуникации | Нацелены на каждого конкретного потребителя | Носят массовый характер |
| Процесс принятия решения о покупке | Принимается группой лиц | Как правило, принимается единолично |
| Мотивы клиента | Рациональные | Эмоциональные |
Сегментация потребителей на B2С рынке
Одним из наиболее важных этапов работы в B2С секторе является сегментация потребителей. В условиях острой конкуренции, сегментация позволяет направить маркетинговые усилия компании на определенную группу потребителей, что увеличивает эффективность деятельности организации.
Сегментация потребительского рынка позволяет:
Процесс сегментации потребителей состоит из следующих этапов:
Как вы можете видеть, процесс сегментации неразрывно связан с будущим позиционированием товара, а также направлением маркетинговой деятельности вашей компании, что имеет большое значение при продажах конечным потребителям.
После того как вы определили сегмент, обязательно оцените его по следующим параметрам:
Способы и техники продаж на B2C рынке
Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи одной из следующих технологий:
Кроме того, здесь вы должны определить для себя интенсивность распределения.
Различают три вида интенсивности распределения:
Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.
Основные техники продаж на B2C рынке:
Анализ продаж
Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.
Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.
Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:
Сегмент B2C: секреты эффективных продаж
Из этого материала вы узнаете:
Сегмент B2C имеет ряд отличий от сегмента B2B. Чтобы продажи были эффективными, нужно знать особенности обеих сфер.
В реалиях современного рынка В2С-продажи являются одним из действенных инструментов, который позволяет установить эффективное взаимодействие с потребителями. Однако для того, чтобы методы В2С работали, важно прибегать к использованию специальных каналов и техник.
Что такое сегмент B2С и B2B простым языком
Прежде всего давайте уточним, что означают эти два понятия.
Итак, B2B – «бизнес для бизнеса» (в оригинале «business to business») представляет собой реализацию товаров прямо со складов производителя или оптовых баз. Покупатель берет эту продукцию для осуществления своей деятельности или последующей перепродажи.
Приведем простой пример. Некая компания изготавливает напольную керамическую плитку для строительных организаций. Те в свою очередь приобретают эти облицовочные материалы оптовыми партиями для возводимых ими объектов. Здесь налицо продажи по схеме «бизнес для бизнеса».
Другой клиент этой компании – магазин стройматериалов, который также оптом закупает кафель для облицовки пола. Но цель этой покупки – сбыт в розницу с накруткой для получения дальнейшей прибыли. Это тоже вид продажи B2B.
Следующий этап – продажа плитки данным магазином конкретным покупателям – это типичная сфера «бизнес для клиента», или B2C.
Что значит b2c сегмент (в оригинале «business to consumer»), рассмотрим далее. Это реализация товара рядовому потребителю через розничные магазины. Кто такой конечный потребитель? Человек, покупающий товары для себя, то есть для личного (бытового) применения. Кстати, эти два понятия (сегмент B2B, B2C) могут быть названы иначе – оптовая и розничная коммерция.
Обычно оптовыми партиями продукцию приобретают предприятия и торговые точки для последующего сбыта – это сектор B2B. Розничные магазины продают продукты простым гражданам – это сфера B2С.
Что касается услуг, они также делятся на предложения для бизнеса и сервис для рядовых клиентов. Допустим, юрисконсульты работают с корпоративными заказчиками и частными лицами. То есть они обслуживают два сегмента – «би ту би» и «би ту си» соответственно.
Предприятие по ремонту холодильного оборудования для производств трудится в секторе B2В. А частный мастер, который занимается починкой бытовых агрегатов, выполняет заказы на дому, то есть в сегменте B2С.
Теперь вернемся к юрисконсультам. В продажах, как и в услугах, компании могут работать сразу в двух сферах. Они с энтузиазмом обслуживают оптовых и розничных заказчиков. Обычно это характерно для торговли стройматериалами, одеждой и едой. Если одна и та же компания имеет одинаковый ассортимент товара для обеих групп потребителей (market segment), то приемы продвижения и сбыта в каждом случае будут различны и ориентированы на свою ЦА.
Сегменты B2C и B2B: в чем разница
Теперь поговорим о том, чем отличаются эти две сферы потребительского рынка. Для лучшего понимания вопроса рассмотрим несколько примеров.
Предположим, вы торгуете конфетами. Как лучше это делать: поставить небольшой ларек в районе школы или реализовывать крупные партии в условиях склада? При одинаковом товаре конечный потребитель будет разным. В первом варианте это дети, которые вместо обеда покупают сладости. А во втором – хозяева аналогичных торговых точек.
И в этом заключается первое, и основное, отличие двух сегментов рынка электронной коммерции: покупатель. Напомним, в сфере B2В ими являются организации и фирмы, которые нуждаются в вашем товаре для получения чистого дохода. Как они будут зарабатывать (перепродавая эти продукты или используя как составляющие производства) – для вас не важно. Главное достигнуть цели.
Второе отличие B2В от B2С – это объемы продаж.
Допустим, с оптового склада делают закупки розничные продуктовые точки, рестораны и кафе. В отличие от рядового покупателя они берут не 1-2 кг конфет, пару бутылок минералки и пакет картошки. Товары закупают целыми партиями. Обычный потребитель делает это редко – по случаю массовых мероприятий (свадьба, юбилей), в ожидании очередного «апокалипсиса» или при постройке бункера.
Организации приобретают много и все оптом. Разумеется, для них цена товара будет ниже, чем для розницы, – из-за большого оборота наценка всегда меньше.
Поскольку бизнес делает масштабные закупки, его риск выше, чем у простого потребителя. В этом случае задействованы большие суммы денег. Вдобавок если качество товара не устроило закупщика, то продавец лишается не только денег за его покупку, но и возможной прибыли. Бывают ситуации, когда такие инциденты ставят под сомнение саму работу предприятия и даже вопрос его существования как юридического лица.
Поэтому владельцу фирмы необходимо проверять все сведения о продукте, а в некоторых случаях даже купить пробную партию. Как правило, такие сделки требуют больше времени. Их проводят медленнее, чем розничные продажи простому потребителю. Если в магазине (сегмент рынка B2C) проходит товарно-денежный обмен (товар меняется на деньги), то при оптовых закупках оформляют договор с фиксированной предоплатой.
Зачастую в сфере B2В реализуют сложную продукцию, которая не нуждается в рекламном продвижении. Например, промышленное оборудование, рабочие станки, спецтехника. Их покупают обдуманно, заранее изучая технические характеристики, документацию, особенности применения.
Все собственники бизнеса прекрасно знают, что им нужно для работы. Спонтанные приобретения здесь неуместны, в отличие от действий рядового потребителя. Все предложения серьезно обсуждаются, а иногда даже в присутствии экспертов.
Есть еще одно отличие сегмента B2С от B2В. В первом случае после покупки общение сторон сделки прекращается, а во втором – подписание договора является отправной точкой для дальнейшего взаимодействия. Потом осуществляются поставки, проводится оплата и др.
Тут есть небольшое сходство данных секторов: все продавцы стремятся заиметь стабильного клиента, который будет возвращаться снова. Но в сфере «би ту би» не каждый ставит целью оформить долгосрочный договор с партнером. Для этих случаев используются налаженные и надежные каналы сбыта.
Методы продаж в сегменте B2C
Чтобы увидеть главные отличия рыночного сектора «би ту си», необходимо присмотреться к способам реализации товара потребителям. Это розничные магазины и торговые точки. Они могут иметь форму больших торговых центров или мелких продуктовых палаток. Вдобавок для продаж используются электронные торговые площадки – интернет-магазины, социальные сети и другие веб-ресурсы. Это довольно эффективный метод реализации товара потребителям.
Отдельным мощным способом продаж считается телемаркетинг. Для этого предприниматель обращается в кол-центры, сотрудники которых обзванивают базу целевой аудитории и рекламируют конкретные товары. Как правило, все эти разговоры проводятся по специально разработанным скриптам (сценариям продаж). Еще один реальный метод сбыта, который допускает сегмент B2C, – это рынки и передвижные торговые точки.
После того как вы избрали способ для реализации товаров, следует определить стратегию их распределения. Интенсивное распространение предусматривает товарные поставки в максимальное число торговых точек. Это позволяет повышать доступность продаваемых продуктов для потребительской аудитории. Однако вы теряете контроль над сбытом и маркетингом компании. Это большой минус данной тактики продаж.
Эксклюзивное распределение подразумевает сокращение количества торговых сетей. Чтобы понять, как действует эта метода, приведем примеры нескольких компаний, которые работают по данной схеме (с ограничением числа розничных точек):
Все названные производители официально представлены сетью филиалов во всем мире. Такая плотность распределения дает возможность производителю повысить уникальность своего продукта и наладить связи с потребительской аудиторией.
Последний способ размещения товаров – селективный, когда используется минимум торговых точек. Это сокращает финансовую нагрузку и позволяет фрагментарно наблюдать за рынком сбыта.
Сегодняшний сегмент b2c предполагает две основные техники продаж. Активные продажи – довольно продуктивный метод, который позволяет привлекать клиентов с помощью профессионалов. При этом применяется телемаркетинг, проведение презентаций, распространение листовок и другие инструменты. Объем реализации зависит от эффективных действий менеджеров фирмы, а также выбора каналов сбыта.
Вторая техника торговли – пассивные продажи. Здесь предприятие-изготовитель не должно принимать активных мер для повышения лояльности ЦА. Основная масса покупателей розничных магазинов сами выбирают те товары, которые им необходимы.
Как организовать продажи в сегменте B2C: 6 простых шагов
Анализ объемов реализации в сегменте B2C
Чуть выше мы упоминали, что сфера «бизнес потребителю» имеет несколько нюансов. Один из них – систематический контроль объема продаваемой продукции. Всеобъемлющий анализ обнаружит колебания потребительского спроса и поможет скорректировать процессы производства. Он позволяет оценить, как работает отдел маркетинга, а также заново распределить каналы сбыта предприятия.
Чтобы проанализировать коммерческую деятельность компании, нужно получить конкретный набор данных. Для выяснения того, как функционирует какой-либо сегмент продаж b2c, следует сравнить масштаб реализации товаров за несколько прошедших лет. В исследовании используются показатели роста цен, планируемые объемы сбыта, результат маркетинговой деятельности, итоги рекламных кампаний. Потом необходимо выбрать главный показатель, который станет мерой эффективности. Например, полученная фирмой прибыль или конверсия продаж.
Рассчитанные данные помогут вам установить те факторы, которые формируют интерес клиентов к товару. Эти данные позволят реформировать процессы производства для роста прибыли за счет активизации потребительского спроса на продукцию компании.
Нужны ли скрипты для продаж в сегменте B2C
Нам часто задают вопрос, полезен ли сценарий предстоящей сделки в сфере «бизнес потребителю»? Конечно, да, никто не станет это отрицать. Если спросить об этом работников кол-центра или менеджеров большой торговой фирмы, вам однозначно скажут: «Да, это приносит результат». Те, кто работает в телемаркетинге, – профессионалы в своем деле, поэтому им стоит доверять.
Мы приготовили два списка аргументов – за скрипты и против. Но сначала перечислим недостатки этого приема:
С этим все понятно и, как видим, аргументов мало. Теперь рассмотрим доводы за (то есть преимущества скриптов):
На этом аргументы за не заканчиваются. Их довольно много, и у вас имеется возможность сделать свой уникальный речевой шаблон, который вписывается в сегмент В2С. Сейчас есть масса специалистов, которые занимаются разработкой правильных скриптов. Однако не спешите обращаться к ним. Главная задача – не создать качественные стандарты, а учесть особенности сбыта именно этого товара. Нужно знать ситуацию на рынке, запросы потребителей, историю продукта.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Чтобы не пришлось оплачивать работу сторонней фирмы, оцените, что вы в состоянии сделать самостоятельно. Тем более что и продукт, и собственную историю лучше вас не знает никто. Решаясь заказать услугу у профессионалов, пройдите курсы по созданию шаблонов либо получите консультацию авторитетного скриптолога в одной из популярных студий.
7 советов, которые помогут разработать эффективный скрипт для продаж в сегменте B2C
Если хотите создавать сценарии своими силами, заручитесь помощью менеджеров отдела продаж, привлеките группу покупателей, обратитесь к копирайтерам, пиарщикам, психологам, специалистам-маркетологам. Вам пригодится опыт каждого из них. К тому же в Интернете существует масса приемов убеждения. Найдите то, что подойдет для вашей целевой аудитории, и на основе этих данных напишите скрипт.
При этом нужно следовать определенному порядку действий. Подробнее рассмотрим каждый шаг создания эффективного шаблона:
Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой
Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ
Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса
Где необходимо сократить расходы
10 способов контроля менеджеров продаж
Как оценить менеджеров по точкам контроля
Стратегии ценообразования: этапы и виды
Как найти баланс «дорого-дешево» в текущих условиях
7 способов увеличить рентабельность продаж
Проверенные способы для роста прибыли вашей компании
Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ
Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:
B2C (бизнес для потребителя)
B2C (от англ. business-to-consumer, «бизнес для потребителя») — это продажа товаров или услуг напрямую конечному потребителю. Покупатель (consumer) приобретает товары у компании (business), чтобы удовлетворить свои потребности.
Business to consumer можно считать любую торговую точку или интернет-магазин, если они обслуживают обычных людей.
Когда мы выходим на улицу, практически все компании вокруг нас составляют b2c-рынок: салоны красоты, продуктовые магазины, кофейни
Бывает, что компания придерживается сразу двух стратегий продаж:
Продажа товаров или оказание услуг без посредника — ключевое отличие business to consumer от business to business.
Особенности b2c-продаж
Чем сильнее эмоции, тем выше лояльность к бренду
Не стоит забывать, что в b2c очень важны личные отношения. Поэтому можно из-за грубости потерять клиента, а благодаря хорошему отношению приобрести лояльного постоянного покупателя.
Недавно я водила ребёнка на процедуры по назначению врача. Но ездить в ту клинику, где он работает, нам не очень удобно. Пошли в ближайший медцентр, где нам без вопросов сделали всё что нужно. Однако в воскресенье они не работают, а прерываться нежелательно. Поэтому я обратились в другой медцентр… и выслушала длинный монолог о том, что «вот и ходили бы туда, где лечитесь, а не к нам». Спасибо, мы действительно будем ходить куда-то, кроме вас ¯\_(ツ)_/¯.
Примеры b2c
Вокруг нас множество примеров b2c-компаний:
Для успешной продажи в сфере b2c компания должна понимать своего покупателя и его привычки, следить за тенденциями на рынке и конкурентами. Маркетинг для предприятий, которые работают без посредников, имеет первостепенное значение.
Товары могут быть разной ценовой категории. Покупка предметов роскоши для личного пользования тоже является примером b2c
Как построить b2c-систему
Для организации продаж конечному потребителю можно использовать следующую стратегию.
Шаг 1. Определите целевую аудиторию и её потребности
Чем больше у вас будет информации о потенциальных клиентах и их запросах, тем эффективнее будут продажи.
Для магазина детской одежды целевой аудиторией являются не дети, а их родители. Для кофейни — посетители бизнес-центра, где она находится.
Подробное описание аудитории понадобится, чтобы определить позиционирование и выбрать подходящие рекламные каналы.
Как составить портрет аудитории:
Шаг 2. Продумайте позиционирование компании
Чтобы завоевать постоянных клиентов в условиях высокой конкуренции, компании необходимо иметь отличительное свойство, особенность. Ради неё покупатель будет возвращаться к вам снова и снова.
Когда при определённой фразе в голове потребителя всплывает конкретный бренд, это и есть позиционирование. Для Volvo — это безопасность, для Apple — дизайн, для Snickers — утоление голода.
Чтобы определить позиционирование, нужно знать рынок и аудиторию, изучить конкурентов, смотреть дальше сиюминутной выгоды.
Сформулировать позиционирование помогут ответы на два вопроса:
Шаг 3. Определите стратегию маркетинга
В зависимости от аудитории, целей и размеров компании будет меняться оптимальный набор инструментов продвижения. Поэтому чтобы найти первых клиентов и привлечь их за повторными покупками, стоит нанять маркетолога или обратиться в рекламное агентство.
Популярными инструментами маркетинга b2c являются различные виды рекламы: рекламные щиты, баннеры, листовки, продвижение в социальных сетях, контекстная реклама.
Шаг 4. Не забудьте про систему продаж b2c
Привлечь пользователя на сайт или в торговую точку — это первый шаг. На втором шаге компания должна позаботиться об успешном завершении сделки. Для этого нужно уделить внимание сервису: сделать магазин или сайт удобным для посетителей; обучить продавцов и менеджеров, чтобы они могли консультировать клиентов; предоставить удобные способы оплаты и доставки.
Согласно опросу, 97% респондентов изменили отношение к компании, когда столкнулись с плохим обслуживанием, в т.ч. 52% из них сразу ушли к конкурентам.
Что такое B2B продажи: особенности и техники
Что такое B2B и B2C продажи
B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.
Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.
B2В и B2С: в чём разница
Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.
Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.
В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:
Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.
Что такое автоматизация отдела продаж и как ее провести
Что такое автоматизация отдела продаж и как ее провести
Особенности B2B продаж
Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.
Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.
В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.
К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.
Подбор заказчиков на B2B-рынке
Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.
Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.
В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.
Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?
Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.
Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.
Критерии закупок для компаний
Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:
Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».
Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:
Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.
Андрей Минин
Сайт маркетолога — практика
B2B или B2C — разберемся с терминами
B2B или B2C. Разберемся с терминами.
Термины B2B и B2С вроде понятны. Один из них (B2B) обозначает продажи для бизнеса, второй (B2C) продажи для личного использования. Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности. Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории — давайте попробуем с этим разобраться.
Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
Однако в русском языке есть понятия вроде бы соответствующие определениям B2B и B2C — оптовая торговля и розничная торговля. Но все ли так однозначно с определениями. Давайте разберемся.
Сначала об определениях
«Розничная торговля — Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».
«Предприятие розничной торговли — Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
«Оптовая торговля — составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий». — (БСЭ)
«Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу». — glossary.ru
«Оптовая торговля — торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием». — (ГОСТ Р 51303–99)
«Предприятие оптовой торговли — предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
Примечание — К предприятиям оптовой торговли относят оптово-распределительныеи логистические центры, товарные склады, магазины-склады, оптовые продовольственные рынки, центры оптовой и мелкооптовой торговли и др.
Любое определение оптовой торговли, или опта (даже последнее) подразумевает торговлю партиями товаров, что подразумевает специальные характеристики продукта (упаковка партии товара, сервис по складированию, погрузке, доставке и т. п.). Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.
Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию — это опт. Исходя из сути определений, опт — это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.
*мелкооптовая торговля: Разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли. — ГОСТ Р 51773–2009
Давайте исходя из представленных выше понятий, дадим строгое определение терминов B2B и В2С
В2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.
В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.
Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя, то есть. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем. Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором — об отрасли (предприятиях торговли). В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей — посредников.
Если изобразить систему на схеме — получим следующее.
Рынки B2B и B2C — каналы сбыта и конечные потребители.
Таким образом, в зависимости от того, к какой категории торговый предприятий (оптовых или розничных) относится предприятие, оно ориентировано на рынок B2B или B2С.
В некоторых случаях, оно может быть ориентировано на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно так и называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку.
Теперь вернемся к нашим примерам. По-моему, для всех случаев применима следующая логика (исходя из определений).Если покупка через розничный магазин — В2С продажа, в другом случае — B2B. По формальному признаку, если сделка проведена как продажа между юридическими лицами — это B2B продажа. Соответственно, если продажа была в розничном магазине за наличные — это B2C.
Но, по сути, введение этих терминов было призвано провести макросегментацию, поскольку методы работы с сегментами частных покупателей и организаций отличаются практически во всех элементах комплекса маркетинга, начиная с продукта и заканчивая маркетинговыми коммуникациями.
Соответственно, компания, продающая кондиционеры на рынке B2C будет формировать продукт, отличающийся от предложенного розничным покупателям, как минимум, она будет ориентирована на комплекс работ «под ключ» для объекта, собственником которого является другая компания. Поэтому, покупка компанией кондиционера в розничном магазине (или со склада компании поставщика), и дальнейшая самостоятельная установка его силами собственных монтажников в кабинете директора или переговорной не делает эту сделку относящейся к рынку B2B. Ведь компания продавец была изначально ориентирована на другие методы работы и другие потребности клиентов, а также модели их поведения.
В случае факса, если компания продавец ориентирована на работу с компаниями, к которым относит адвокатские конторы и организует работу таким образом, чтобы привлечь их в свой офис (магазин), где продажи осуществляют грамотные консультанты, то это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Независимо от того, кто является формально покупателем.
В некоторых случаях, компания может одновременно работать на двух рынках. Например, небольшие компании — продавцы компьютеров, которые могут ориентироваться на потребителей двух рынков сразу. При этом отличаться будут в основном, маркетинговые коммуникации, нацеленные на два разных рынка.
Таким образом, компания может быть ориентирована в своей работе на рынок B2B или B2C, и при этом использовать соответствующие маркетинговые инструменты. Если при этом, отдельные продажи осуществляются покупателям из другого сегмента, это совершенно не значит, что компания работает на другом рынке, просто покупку совершил покупатель из нецелевого сегмента. В этом случае все становится на свои места. Противоречия в теории нет.
Сегмент b2c что это такое
b2c — сокращенно от «business to consumer» — «бизнес для (конечного) потребителя». Это розничная продажа товаров и услуг клиентам-физлицам для личного потребления. Данная система подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа клиентов. Потребителям этого сегмента обычно требуется меньше времени для принятия окончательного решения о покупке, чем в коммерческих или государственных сферах. Это напрямую связано с эмоциональностью в покупке, а не с холодным расчетом. Эффективность такой модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.
b2c примеры: продовольственный супермаркет (Магнит, Ашан, Пятерочка), интернет-магазин по продаже одежды, юридические услуги для населения, банковские продукты и услуги для физических лиц, салоны связи и т.д.
Главная особенность таких продаж – товар реализуется строго конечному потребителю, а не для дальнейшей перепродажи или производства, как в случае b2b, исходя из этого алгоритм построения b2c —модели следующий:
Сегмент b2c: что это простыми словами
Наиболее распространенным видом бизнеса в России считается схема b2c, которая в переводе с английского обозначает b usiness-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Разберем, что относится к сегменту b2c, какие еще схемы работы имеются и в чем особенность этого бизнеса.
Введение
B2c — это классический бизнес, который продает свои товары конечному потребителю, а не другим предприятиям. Именно такая схема работы считается наиболее массовой во всем мире. Противоположностью b2c является вариант b2b, то есть бизнес для бизнеса. По этой схеме бизнес продает товары бизнесу, а основная цель покупки не потребление, а увеличение прибыли. К примеру, завод закупает у производителя 20 станков для того, чтобы открыть новый цех и освоить производство новой продукции. B2c — это классический магазин, в нем люди покупают продукты, чтобы потребить их самостоятельно.
Ключевой позицией в продаже для потребителей является ассортимент. Чем он шире, тем эффективнее продажи (как пример — гипермаркет, в котором посетитель может купить все, что нужно для жизни). При этом ставка делается на массовость продаж, то есть на большое количество заключенных сделок. В супермаркете в день проводится тысячи и десятки тысяч продаж. При этом клиент фактически не обладает ценностью в системе b2c, ведь их идет большой поток и тратить время на выяснение его предпочтений и потребностей. b2c работает на потоке, ориентируясь на потребности рынка, поэтому какие-то уникальные и дорогие товары продаются редко (но везде бывают исключения). К примеру, компания изготавливает яхты под заказ и продает их частникам. Одна яхта может изготавливаться целый год, то есть сделка заключается одна, но тем не менее это и есть принцип бизнес-потребителю.
Как работают продажи потребителю
Классическая техника продаж b2c сильно отличается от b2b, поэтому брать на работу менеджера, который работал по схеме b2b в компанию, занимающуюся b2c не совсем целесообразно. Рассмотрим, на что делается упор в продажах потребителю:
Отличие b2c от b2b
Рассмотрим, в чем основное отличие между системой to business и to consumer :
Внимание: одна и та же компания может работать одновременно в двух системах. К примеру, ресторан может обслуживать клиентов в зале и продавать обеды компаниям с доставкой в офис.
Способы повышения продаж
В b2c обычно делается упор на массовость продаж, а не на высокую наценку, поскольку конкуренты не дремлют и всегда стремятся предложить лучшие условия. Как можно повысить объемы продаж товара, если, казалось бы, ситуация зашла в тупик и продажи не растут? Здесь все зависит от того, чем именно вы торгуете, но основная задача — предложить клиенту что-то интересное, что решит его проблемы.
Рассмотрим пример. Не так давно на рынке появились антивирусы для мобильных устройств. Стоимость антивируса для мобильного была выше, чем у классического компьютерного, к тому же на мобильных телефонах значительно меньше вирусов, чем на компьютере. Разработанное приложение очень плохо продавалось: за год через интернет и салоны связи удалось продать всего около 3 тысяч копий при средней стоимости в 750 рублей на всю Россию. Тогда маркетологи изменили подход, они предложили клиентам пожизненную лицензию за эту сумму, тогда как у компьютерных антивирусов нужно было покупать лицензию раз в год, тратя на это 300-500 рублей. То есть, по сути, была создана дополнительная ценность для покупателя, он покупал приложение на всю жизнь, его можно было переносить на новые устройства, не надо было постоянно продлевать лицензию и тратить деньги. Маркетинговая стратегия была построена именно на этом. И она полностью оправдала себя: за год количество продаж увеличилось почти в 10 раз.
После этого была сделана еще одна акция. В магазин поступили карты памяти для телефона, на которые был записан дистрибутив антивируса с файлом-лицензией. То есть, по сути, покупатель совершал одну покупку, приобретая две нужных вещи. В итоге количество продаж выросло еще в 3 раза от первоначального.
Подобные примеры есть практически в любой отрасли. Один предприниматель рассказывает, что взял в аренду площадь в торговом центре, которая была в сложнодоступном месте — уже пять предпринимателей, работающих на этих площадях, разорились. Он организовал продажу элитного алкоголя, но торговля шла крайне плохо. Тогда он создал красивую витрину и поставил внутри музыкальный аппарат, на котором играла приятная музыка. Люди слышали музыку и заходили к нему, или просто замечали красиво подсвеченные бутылки на витрине и совершали покупки. Таким нехитрым способом он повысил продажи почти в 20 раз по сравнению с первыми двумя месяцами работы.
Итак, вы уже знаете все необходимое про продажи b2c — что это такое, как они работают и какими бывают. Теперь рассмотрим несколько классических способов увеличить продажи: