Сегмент в2в что это такое простыми словами

Продажи b2c и b2b – что это простым языком?

B2c и b2b – это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком – чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Содержание статьи:

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин “b2c” происходит от английского “business to consumer” (дословно – “бизнес для потребителя”). Двойка в сокращение “b2c” вставляется для краткости, потому что английские “two” (два) и “to” (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать “2U” (“для тебя”).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как “business to business” (“бизнес для бизнеса”). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала – вот вам пара примеров для наглядности.

Примеры бизнесов b2b и b2c

Например, есть у меня бизнес – бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете – это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство – мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать – вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание – и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c – это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 – одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу – сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос “на засыпку”. Доставка суши или пиццы – это b2c или b2b?

На первый взгляд – это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее – это не обязательно b2b. Зависит это от того – присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) – то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд – вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают “бизнесы” и как покупают “потребители”

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории “около полтинника” выбрать самый качественный – максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают “бизнесы”

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч – то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник – жмот, и уж мог бы “разориться” на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное – что задача, для которой закуплен товар или услуга – выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если “сам шеф будет там” – то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода – это просто “быть” (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать – чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в “избранное”, и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Источник

Продажи B2B — простыми словами

На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.

B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.

Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.

Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.

В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.

Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж

Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:

Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.

Определяем контрольные точки:

Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:

У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.

В качестве примера рассмотрим компанию КВиП(бывш.ВТК Велес), которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три: 1. Вы хреново продаете. 2. Вы продаете хрень. 3. Вы продаете хрен знает кому.

Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.

Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах

А если у вас остались вопросы, пишите в WhatsApp и наши консультанты помогут вам.

Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации

Источник

B2B (бизнес для бизнеса)

B2B (от англ. business-to-business, «бизнес для бизнеса») — это продажи, в которых и заказчиками, и продавцами выступают юридические лица.

В отличие от B2C, где покупатель приобретает товар для себя, в секторе B2B компания покупает товар для дальнейшей переработки и продажи конечному потребителю. А услугу (например, консультацию юриста) — для улучшения работы бизнеса.

Примеры В2В

Цикл продаж B2B начинается с ресурсов. А заканчивается — поставкой готового изделия конечному пользователю.

Помимо продажи материальных товаров, в B2B также развита сфера услуг, в которой работают рекламные и маркетинговые агентства, банки, страховые и юридические фирмы, ИТ-компании и многие другие виды бизнеса.

Существуют компании, которые работают исключительно для рынка B2B. Например, производят трансформаторы или детали для токарных станков.

Есть организации, которые успешно совмещают B2B и В2С. Отличный пример — интернет-провайдеры. Они работают как с частными физическими лицами, так и с корпоративными клиентами.

Один из крупнейших провайдеров России рекламирует на сайте сервис видеонаблюдения коммерческих объектов. Акцент на порядок, безопасность объекта и контроль сотрудников

Тот же провайдер и тоже видеонаблюдение. На этот раз для частных лиц. Акцент на быстрое подключение, круглосуточную поддержку и удаленный доступ к видео со смартфона родителей

Есть и такие компании, которые работают сразу на три рынка: B2B, B2C, B2G. Производители игрового оборудования для детских уличных площадок могут участвовать в тендерах и национальных проектах (B2G), поставлять оборудование торговым представителям в регионах (B2B), а еще продавать качели и горки владельцам частных домов, дач и коттеджей (B2C).

Производитель детских площадок на главной странице сайта сразу уточняет категорию посетителя. Для каждого покупателя он предложит выгодные условия и закроет его ключевые потребности

Если компания планирует работать в нескольких секторах, важно определиться со специализацией и четко выстроить сегменты продуктов и услуг. А еще нанять разных сотрудников для работы с корпоративными и частными клиентами. Расскажем, почему стоит так заморачиваться.

Особенности B2B продаж

Продавать смартфон тинейджеру и фанеру обрабатывающему заводу нужно по-разному. Выделю основные особенности B2B продаж:

Сайт производителя детских развлекательных комнат ориентирован на предпринимателей. Он подчеркивает быструю окупаемость бизнеса, хорошую прибыль и помощь в оформлении

Этапы B2B продаж

В классическом подходе выделяют 5 основных этапов B2B продаж:

Важно: все эти этапы смешиваются между собой. На каждом из них возможны длительные ожидания. Много времени уходит на то, чтобы получить рецензию руководителя, дождаться рассмотрения коммерческого предложения или окончания отпуска одного из ЛПР.

Поэтому нужно контролировать все этапы сделки. Продавцы должны регулярно напоминать о себе, совершать контрольные звонки или делать email-рассылки. Для этого в компании внедряют CRM-системы. Они обеспечивают прозрачность работы отдела продаж и помогают анализировать эффективность менеджеров.

Длительность сделки зависит от того, с бизнесом какой величины вы работаете. Условный завод действительно будет долго решать и согласовывать контракт на покупку оборудования. А, например, магазин у дома может принять решение о покупке товара практически сразу и иногда даже на уровне продавца, а не владельца. Хотя сделки между поставщиком товара и магазина — тоже B2B, но цикл в этом случае будет коротким.

Источник

B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы

B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.

Содержание

Что это такое

B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.

Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.

B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.

Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.

Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.

Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.

B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.

Говоря простым языком, предприниматель работает для обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.

На сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из которых стоит поговорить более детально:

Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.

Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.

Отличия от других видов

Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.

В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.

Давайте снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.

Кроме того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:

О продажах

Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.

Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:

Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.

Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.

Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:

Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.

Специалист B2B

В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.

Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.

Итак, специалист B2B, каков он?

Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.

Плюсы и минусы

Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».

Советы

Вывод

B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами. Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач. Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.

«Как вы считаете, насколько важно современному бизнесмену разбираться в разновидностях продаж? Считаете ли вы интересным изложенный материал? Поделитесь своим мнением в комментариях и не забудьте поставить оценку тексту!».

Источник

Сегмент в2в что это такое простыми словами

B2B (business to business, бизнес для бизнеса) – деятельность компании (маркетинговая, торговая), которая ориентирована на взаимодействие и получение выгоды от сотрудничества и оказания услуг другим компаниям.

В отличие от сегмента B2C (business to customer), где компании взаимодействуют с конечным потребителем, на рынке B2B целевой аудиторией компаний становятся другие бизнесы. Однако не каждые отношения между двумя компаниями можно отнести к B2B-модели.

Основные характеристики B2B

К B2B-сегменту принято относить поставки товаров и услуг одной компанией другой со следующими условиями:

Также есть примеры компаний, которые могут быть как B2B-бизнесом, так и B2C – все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, в супермаркет может прийти обычный покупатель и приобрести продукты для себя (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B). Или, например, крупный строительный гипермаркет, где может закупаться как бригадир для проведения ремонта в чужой квартире (B2B), так и семейная пара, которая решила переклеить обои у себя в коридоре (B2C).

Соответственно, к B2B-модели не будут относиться компании, которые:

Особенности B2B-рынка

B2B-маркетинг

Также как и B2C-компании, бизнесы, работающие в сфере B2B, проводят маркетинговые компании, чтобы привлечь к себе внимание и новых клиентов и повысить лояльность существующих. B2B-компании часто используют те же каналы и способы продвижение, как и обычные B2C-бизнесы, но при этом реклама для B2B-рынка будет отличаться рядом особенностей:

Согласно опросу Webmarketing123, наиболее важной задачей маркетинговой стратегии в сфере «бизнес для бизнеса» является лидогенерация (46%) и увеличение продаж (22%).

Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

Эти способы отлично подходят как для первого знакомства с компанией, так и для поддержания интереса текущих клиентов, создания имиджа и репутации компании. Однако самым эффективным способом работы с клиентами в B2B для заключения сделок и поддержания отношений, конечно же, остаются личные встречи и переговоры.

Продажи в B2B

Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:

Специалист по продажам в области B2B должен:

Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет

Источник

Что такое сегмент B2B

Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра — отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.

Это противоположность отношений b2c. Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.

Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод — зависит от того, кто платит за услугу — физическое лицо, либо компания.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

B2B — как продавать бизнесу

Существует система 5 ступений продаж.

Холодный контакт

Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” — находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.

Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.

Составить список можно разными путями.

Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.

Первый контакт

Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.

Нужно зарекомендовать себя. Но для этого не спешите со своими красочными презентациями и графиками. Вы не можете дать человеку то, что следует. Вы еще не знаете его потребностей.

Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача — понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.

Не лгите клиенту.

Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.

А для этого вам потребуются следующие вопросы:

Предложение-презентация

Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе — конец.

Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.

Сначала резюмируем то, что получено от клиента.
— Мы пришли к выводу, что для вас главная задача — привлечь покупателей в ваш интернет-магазин, при этом остаться в рамках текущего бюджета.
— Далее предлагаем решить это услугой Perfomance marketing. Это позволит спрогнозировать цену лида.
— Бюджет оставляем тот же, что и был. Вы получите рост количества клиентов за счет постоянной оптимизации рекламной кампании. Как вы думаете, это поможет решить ваши задачи?

Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий — самый сложный — этап.

Работа с возражениями

Возражения бывают общими и частными.

Общие — те, которые возникают в любых продажах:

Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились — нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.

Частные — специальные — те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.

Решение — подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.

Классическая схема работы с возражениями: выслушать — присоединиться к диалогу — дать ответ с аргументами.
Например.
Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!
Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.

Закрытие сделки

Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.

Спокойно вздохнуть получится только до момента подписания договора. Назначьте встречу, подготовьте полный пакет документов.

Продумайте, как вы можете мотивировать клиента побыстрее подписать договор — предложить скидку, которая действует ограниченное время; бонус, который облегчит использование вашего товара\услуги.

Очень важно брать с клиента конкретные обязательства. Выслать договор до определенной даты, оплатить счет до 5 числа. Фиксировать эти даты, постоянно о них напоминать. Но обязательно оговаривайте сразу время, способы, что конкретно нужно сделать клиенту.

Продвижение B2B-услуг — как быть такому бизнесу в интернете

Встает вопрос — как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг — ваши конкуренты.

Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.

Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.

Источник

Что такое B2B продажи: техника и система, отличия от B2C

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2B продажи.

Сегодня вы узнаете:

Содержание

Основная цель любого бизнеса, в том числе и вашего – получение прибыли. Основной источник прибыли – продажи. Основа любых продаж – покупатель. Именно покупатель определяет тот тип продаж, который осуществляет компания, желая заработать деньги.

Виды продаж

На данный момент выделяют три вида продаж:

Особенности B2B продаж

Согласно принципам маркетинга, главной задачей деятельности любого предприятия является решение проблем потребителя. Проблемы юридических лиц более глобальны, поэтому требуют особого подхода.

Отличительными чертами B2B сферы являются:

Хорошим примером B2B бизнеса является автомобильная промышленность. В производстве конечного продукта (автомобиля) задействовано очень большое количество компаний, каждая из которых производит определенную деталь.

Конечный производитель скупает все детали и собирает готовый продукт, а дилер занимается эффективными розничными продажами.

Целевая аудитория B2B рынка

Кому можно продать товар на B2B рынке? На самом деле вариантов много.

Как было сказано выше, потребителями промышленной продукции являются юридические лица, к которым относятся:

Здесь же необходимо обговорить мотивы и принципы, которыми руководствуются потребители B2B сектора.

К ним относятся:

Определить, какими именно мотивами руководствуется ваш клиент, очень важно для получения заказа. Мотивы клиента зависят от стратегии потребителя.

Выделяют две основные стратегии:

Что можно продавать предприятиям

Если вы решили посвятить себя B2B продажам, то вам стоит обратить внимание на следующие типы продуктов:

Это наиболее востребованные товары на оптовом рынке. Однако, не стоит отчаиваться, даже если вы далеки от данных областей рынка.

Вы можете выбрать в качестве клиента розничных или оптовых торговцев и реализовывать им стандартную для розницы продукцию:

Кроме того, промышленные предприятия также часто нуждаются в данных видах продукции.

Каналы распределения на B2B рынке

Выделяют три типа каналов распределения в зависимости от количества участников. С особенностями каждого вида товародвижения на рынке B2B вы можете ознакомиться при помощи таблицы.

Прямой сбыт

Смешанный сбыт

Характеристика

Товар перемещается непосредственно от производителя к потребителюПеред тем как попасть к потребителю, товар проходит через посредников – сторонние оптовые или розничные предприятия

При перемещении от производителя к потребителю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя

Когда следует применять

У вас небольшое количество потребителей, которые сосредоточены на ограниченной территории;

Вы производите сложный, высокотехнологичный, уникальный продукт, который нуждается в дополнительном обслуживании;

Ваши клиенты единовременно закупают крупные партии;

Площадь вашего склада позволяет хранить большое количество продукции;

Продажная цена во много раз превышает себестоимость;

Продажа услугУ вас большое количество потребителей, которые заняты в разных сферах бизнеса;

Клиенты «разбросаны» по территории;

Вы можете поставлять только небольшие партии товара, но часто;

Разница между себестоимостью и конечной ценой невелика

У вас много клиентов, но они сосредоточены на ограниченной территории;

Вы производите большое количество товарных групп

Достоинства

Отсутствие необходимости делить прибыль с дистрибьюторами;

Самостоятельный контроль маркетинга и сбыта вашего продукта;

Налаживание тесных взаимоотношений с клиентами

Рост объема сбыта продукции;

Отсутствие необходимости тратиться на содержание склада и маркетинговую активность

Широкая география распределения при сохранении контроля над сбытом и маркетингом;

Экономия на содержании склада

Недостатки

Высокие затраты на маркетинг и содержание склада;

Маленькая география распределения продукции

Потеря связи с конечными потребителями

Затраты на содержание дистрибьюторской сети;

Значительные затраты на маркетинг

При этом дистрибьюторами оптового предприятия, при использовании косвенного или смешанного каналов, могут быть следующие формы предприятий:

Способы увеличения объема продаж

На самом деле существует всего два способа увеличения объема продаж: поиск новых клиентов или увеличение объема потребления существующих.

Инструменты увеличения объема продаж

Вне зависимости от того, какой из способов вы выберете, ваши действия должны свестись к следующим:

Программы стимулирования B2B продаж

Существует два способа стимулирования конечных продаж на розничном рынке для промышленных компаний: проталкивающее и протягивающее продвижение.

В первом случае производитель самостоятельно пытается продвинуть свой товар. Для этого он покупает места на полках в магазинах, разрабатывает рекламные кампании, участвует в выставках.

В случае с протягивающим продвижением в быстрой продаже товара заинтересованы сами дистрибьюторы, так как за это они получают дополнительную выгоду.

Если вы выбираете протягивающее продвижение при работе с розничными и оптовыми торговцами, то вам стоит задуматься о программе привлечения клиентов.

Различают следующие программы продвижения продукции:

При продаже товара промышленным предприятиям, которые используют его для своих нужд, дело обстоит иначе. Вы можете организовать продажи по пассивной или активной схеме продаж.

Пассивные продажи основаны на ожидании запросов от самих клиентов-предприятий, которые придут к вам за конкретным продуктом. Все что вам надо делать – подготовить менеджеров для работы с такими клиентами.

Активные продажи направлены на привлечение клиентов в компанию, в случае с B2B рынком – предприятий.

И активные и пассивные продажи предполагают применение программ привлечения промышленных предприятий, некоторые из них дублируют розничные программы продвижения.

К таковым относят:

Как найти новые каналы продаж на B2B рынке

Вернемся к пассивным и активным продажам.

Как ни странно, именно пассивные продажи способны существенно развить систему продаж.

Дело в том, что на промышленном рынке пассивные продажи происходят путем рекомендаций. Клиент закупает ваш товар, говорит о его хорошем качестве следующему в цепочке распределения участнику, а тот, заинтересовавшись, покупает ваш товар для своих нужд. Таким образом, мы выходим на новый сегмент.

Активные продажи на рынке B2B можно реализовать через интернет. Этот сегмент еще не развит в нашей стране.

Хорошим способом поиска новых каналов сбыта является работа с отделом продаж. Закрепите за каждым конкретным потребителем персонального менеджера. Это позволит продавцу досконально изучить клиента и лучше удовлетворять его потребности в товаре, увеличивая B2B продажи.

Иногда бывает полезным составить скрипт продаж, особенно если вы реализуете продукцию посредством холодных звонков.

Источник

B2B (би ту би) — что это и как работает

1. Особенности таких продаж

Принято делить потребителей на большие группы:

В каждой из перечисленных ситуаций существуют особенности ведения дел, характерные именно для данной сферы.

2. Что такое B2B простыми словами

Деятельность в сфере B2B, имеет важные отличия:

Покупка товаров и услуг может осуществляться в следующих целях:

Покупая продукцию в сфере B2B, потребитель очень требователен к её качеству. Использовать товар или услугу можно таким образом:

Частные лица при покупке преследуют другие цели: выполнение желания, устранении реальной или предполагаемой проблемы.

3. Продажа B2B

Чтобы продажи B2B были более успешными, надо обращать внимание на следующее:

После проведения переговоров, учитывающих все особенности сделки, происходит подписание договора. Специалист, обеспечивающий работу с клиентом, не должен стремиться выполнить продажу как-нибудь. Он обязан разбираться в вопросе на профессиональном уровне. В сфере B2B нужно знать товар или услугу досконально. Клиенты перед покупкой будут задавать много вопросов, на которые надо уметь дать исчерпывающий ответ.

4. Плюсы и минусы B2B

Выбирая поле для деятельности предприниматель должен взвесить все основные особенности работы в этой сфере.

Для того, чтобы стать опытным продавцом в B2B, необходимо потратить много времени и труда, однако в России таких специалистов очень мало — в большинстве случаев придётся учиться на своём опыте.

5. Категории продукции

Обычно, продавая товары или услуги для бизнеса, предприниматели предлагают следующее:

Нужно учитывать, что компании могут приобретать товары не только для бизнеса, но и для своих сотрудников. Это может быть, например, продовольствие. Таким образом один и тот же покупатель может действовать как в сфере B2B, так и в B2C.

6. Маркетинговые приёмы в работе

При продажах корпоративным клиентам важно качество предоставляемых товаров и услуг. Однако для их продвижения нужно постоянно вести работу с ними. При этом надо учитывать следующее:

При продаже нужно учитывать, что проданная продукция требует обеспечения необходимого уровня сервиса. И для продавца и для покупателя выгодно предлагать комплексный продукт — вместе с оборудованием предлагать ремонт, обслуживание, консультации и то, что ещё может потребоваться покупателю для работы с ним.

7. Что такое активные продажи в этой сфере

Для того, чтобы сделать прибыль максимальной, нужно постоянно работать над увеличением качества и количества продаж. Чтобы осуществлять активные продажи, нужно обеспечить выполнение следующих условий:

Завершающим этапом является заключение договора и осуществление продажи. Если продавца постигла неудача, то она является ценным уроком. Необходимо провести детальный анализ и сделать выводы, которые помогут в дальнейшем избегать повторения сделанных ошибок.

Важным средством увеличения продаж является участие в специализированных выставках. Это возможность рассказать о своём предприятии и представить своё предприятие потенциальным клиентам. Здесь можно отвечать на вопросы клиентов, подробно рассказывать о созданных продуктах. Постоянным клиентам можно продемонстрировать последние достижения фирмы.

Чтобы добиться успеха продавец в этой сфере должен обладать следующими знаниями и навыками:

Продажи в B2B требуют высокого профессионального уровня проведения продаж.

8. Отличия между B2B и B2C

Частные лица приобретают товар в тех случаях, когда у них возникает желание это сделать. Оно может быть связано с необходимостью, а может носить психологический характер. Бизнес покупает тогда, когда нет возможности без этого обойтись.

Работа с корпоративными клиентами непохожа на проведение продаж массовому потребителю. Разница между двумя этими видами деятельности значительная. Однако если понимать особенности работы в B2B, то для бизнеса открываются большие возможности. Клиенты в этой сфере особое значение придают репутации продавца и также качеству продукции.

Смотрите также видео «B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать»:

Смотрите также видео «B2B: Отличия b2b и b2c продаж»:

Источник

b2b — что это простыми словами: польза и риски

В этой статье я расскажу про B2B — что это такое простыми словами. Вы узнаете, что стоит за этим мудреным понятием и каких специалистов сферы B2B следует остерегаться.

«У меня большой и успешный опыт в «Би ту би»! — Услышал недавно от очередной молодой девушки в красивом деловом костюме. Значения этого американизма я не знал, признаваться в этом мне стало неловко и я решил, что пора разобраться.

Содержание статьи:

Что такое B2B?

«B2B» (би-ту-би) означает «бизнес для бизнеса» или «бизнес бизнесу». Этот термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие виды бизнеса.

Если у вас есть бизнес, вам, наверное, рано или поздно доведется поработать с компанией B2B на каком-то этапе развития. Важно понимать, что такое B2B, почему он полезен и как вы можете его использовать для улучшения своего собственного бизнеса.

B2B-компании: что они продают?

B2B-компании — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что другим компаниям необходимо для работы и роста. Платежные системы и поставщики промышленного оборудования — вот примеры таких компаний.

Этим они отличаются от моделей «бизнес-потребителю» (B2C), продающих непосредственно отдельным клиентам, и моделей «потребитель-бизнес» (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, отзывы клиентов).

B2B-компании имеют совершенно другую целевую аудиторию: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, необходимые другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

B2B-компании есть в каждой отрасли, от производства до розничной торговли. Какой бы ни велся бизнес, можете быть уверены, что везде работает множество поставщиков B2B и консалтинговых фирм.

Каждая B2C-компания нуждается в определенных продуктах, услугах и профессиональных консультантах, поэтому каждая B2C-компания стимулирует B2B-активность.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобильное производство. Все знают некоторые из крупнейших потребительских брендов, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний.

К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, необходимые для правильной работы конечного потребительского продукта – автомобиля. Производитель закупает эти продукты у своих различных поставщиков и включает их в конечный продукт.

Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете детали, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи от бизнеса к бизнесу являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.

Примеры реальной B2B-деятельности намного более многочисленны, чем вы можете себе представить.

Маркетинг для B2B

Маркетинг и брендинг B2B-продуктов или услуг требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это не потребитель, а другая компания.

Это означает, что B2B-маркетологи должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлечь органический трафик от лиц, принимающих решения в компании.

Стимулирование продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.

Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования.

«B2B обычно полагается на свою функцию продаж и команду управления учетными записями для установления и укрепления отношений между клиентами» – говорят ведущие маркетологи.

«Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на конвенциях и торговых конференциях, цифровой маркетинг – присутствие в интернете, SEO, охват электронной почтой – и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются.

Вместо решения вопросов о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, B2B-компании сталкиваются с проблемой убеждения руководителей компаний в том, что их продукты или услуги принесут доход от инвестиций.

Это означает меньшее внимание к социальным сетям, узнаваемости бренда и общему поведению клиентов. Вместо этого основное внимание должно быть сосредоточено на построении отношений с другими компаниями и выведении общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых B2B-компаний, таких как компании цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, продажа своего продукта может быть довольно трудной задачей.

Этот вид продукта (услуг) не дает немедленных результатов, поэтому продажа требует обучения потенциальных клиентов. Вот где появляется хорошо осведомленная команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для бизнеса.

Если ваше решение упрощает процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.

Если ваши услуги увеличивают трафик на веб-сайт или повышают конверсию, выделите потенциал для дополнительного дохода.

В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете сделать так, что ваши продукты или услуги повысят прибыль, осуществить продажи становится намного проще.

Как улучшить маркетинг кампании B2B?

Вот некоторые вещи, которые вы должны иметь в виду при взаимодействии с другими компаниями:

Цифровые B2B компании

Появление решений для электронной коммерции B2B изменило отношения между предприятиями и поставщиками.

Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты непосредственно другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями для продуктов или услуг.

Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но можно выделить три наиболее распространенных:

Веб-разработка

Каждый бизнес нуждается в веб-сайте, но не все владельцы бизнеса имеют достаточное количество времени и навыков, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.

Компании веб-разработки (и, в более общем плане, цифровые маркетологи) — это B2B-сервисы, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услугами цифровой рекламы, такими как создание контента и поисковая оптимизация.

Эти услуги стали незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте.

Компаний по разработке веб-сайтов не существовало еще несколько десятилетий назад, но теперь они стали незаменимыми партнерами для любого бизнеса, готового начать свою деятельность.

Биржи снабжения и закупок

Эти компании, известные также как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли промышленности и часто фокусируются на нишевом рынке.

Агент по закупкам компании может делать покупки (поставки) от поставщиков, запрашивать предложения и даже делать заявки на покупку по определенным ценам. Эти B2B-сайты позволяют обмениваться поставками и закупками продукции.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют подсеть информации для конкретной отрасли, например, здравоохранения, строительства или образования.

Эти сайты предоставляют списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкое назначение, чем сайты закупок, хотя они также могут содержать и закупки.

Брокерские площадки удовлетворяют потребностям компаний в поставках и закупках. Эти сайты выступают в качестве посредников между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами.

Например, строительная компания может нуждаться в аренде оборудования. Брокерский сайт может помочь строительной компании найти производителя оборудования, который готов сдать необходимое оборудование в аренду.

Примером брокерского сайта является компания Axway B2B Integration.

Инфо-продукты

Существуют также информационные сайты, или инфомедиарии, которые предоставляют специализированную информацию о конкретных отраслях для компаний и их сотрудников.

Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по стандартизации в области торговли и промышленности.

Ни одна модель бизнеса не подходит всем без исключения.

Не смотря на то, что услуги B2B имеют иногда решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя только одной моделью.

Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их особых преимуществ может открыть большие возможности для вашего бизнеса.

Бизнес может упаковывать потребительские идеи и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве дополнительной ценности своим бизнес-клиентам. На потребительском рынке такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса.

Бизнес-идеи B2В

Если электронная коммерция является одним из ваших навыков или специальностей, вы можете стать консультантом и предлагать другим компаниям советы и рекомендации по улучшению их веб-сайтов, фотографированию продуктов, созданию копий, управлению продажами и списками рассылки клиентов и т. д.

Попробуйте объединиться с другими компаниями — различными заведениями, поставщиками продуктов и флористами, чтобы предложить скидки на аренду и услуги. Хорошо также организовать фотографирование событий, которые вы организуете, и создание портфолио для показа будущим клиентам.

Если вам нравится административная работа, вы можете предложить другим компаниям передать вам часть своих задач на аутсорсинг. Если у вас есть навыки в определенной области, вы можете использовать их для помощи компаниям, нуждающимся в ваших услугах.

Скорее всего, вам нужно будет выделить не более 1-2 дней в месяц для каждого клиента, в зависимости от того, сколько у них продаж и расходов.

Это может включать совет перейти на энергосберегающие приборы или просто реализовать программу утилизации отходов. Станьте сертифицированным ЭКО-консультантом, чтобы повысить свой авторитет среди потенциальных клиентов.

Многие виды бизнеса с социально ответственным уклоном нуждаются в фирмах по связям с общественностью, которые будут продвигать нужную историю совершенно различной аудитории.

PR-фирма, специализирующаяся на определенной категории бизнеса, привлечет клиентов, понимающих, что им нужен специалист.

Создание бизнеса услуг веб-дизайна, который фокусируется на определенной нише, поможет вам загнать рынок в угол в одной или двух конкретных отраслях.

Есть много компаний, готовых сделать это для них, но большинство из них, как правило, находятся вне их ценового диапазона. Стартап, который может позволить предложить данную услугу за меньшие деньги, наверняка найдет свою нишу на рынке.

Консультант по вопросам безопасности ( в том числе, экономической и информационной) может предоставить свои экспертные знания, и не находясь на постоянной зарплате. Если вам нужен специалист по экономической безопасности и взаимодействию с государственными органами в СПб, можете обратиться ко мне.

Если вы хорошо ладите с людьми и умеете справляться с трудными ситуациями, компания по управлению недвижимостью станет отличным способом промочить ноги в управлении собственным бизнесом.

В то время как традиционные «охотники за головами» обычно сосредотачиваются на белых воротничках, агентство по трудоустройству, специализирующееся на создании базы данных квалифицированных профессионалов, скорее всего, будет очень востребовано.

b2b и мошенничество

Покупая (заказывая) какую-либо услугу или продукт — в том числе информационный, прежде всего, задумайтесь о том, действительно ли вам это нужно и вы искали именно это?

Современные маркетологи, опираясь на простую психологию человека (и психологию продаж) создают такую привлекательную упаковку продукту, что противостоять порыву купить его способен далеко не каждый скряга-скептик.

Занимаясь недвижимостью, я, например, как многие горе-специалисты, мог бы придумать «супер прибыльный» инвестиционный проект, вынуждая доверчивых клиентов вкладывать деньги для получения «большого» пассивного дохода.

Однако, не имея возможности его гарантировать, здесь я рассказываю лишь о преимуществах и недостатках тех или иных видов вложений.

Даже я, не смотря на свой опыт общения с «недобропорядочным элементом», несколько раз попадался на удочку таких горе-специалистов и инфо-цыган.

По моим личным наблюдениям, сейчас в информации о большинстве информационных и других продуктов заложена такая доля лукавства, что получение желаемого от его приобретения результата становится сомнительным, а, чаще всего, и вовсе исключено.

В условиях отсутствия (нехватки) в стране реальной (производительной) работы огромная армия молодежи (и не только) ринулась осваивать интернет-торговлю и все, что с нею связано.

Многим из этих людей, к сожалению, абсолютно неважно, что продавать — их учат продавать то, что кому-нибудь нужно и то, что никому не нужно. Часто им абсолютно не важно отсутствие реальной пользы от проданного ими продукта.

Главное, что мотивирует таких людей — жажда прибыли и фактическая безнаказанность.

«КУПИТЕ НАШУ ФРАНШИЗУ!» — кричит реклама. Подумайте, что она вам даст, кроме убытка — говорит здравый смысл.

Как не купить абсолютно бесполезный продукт?

Как разобраться со всеми этими трейдингами, коучингами, биткойнами и прочими явлениями иностранного происхождения, деградирующими у нас до обычного лохотрона?

Вот несколько советов и мер предосторожности:

Впрочем, даже эти меры предосторожности спасают не всегда.

«Консультационная» услуга по выводу (обналичиванию) денег для недобропорядочных предпринимателей тоже является примером B2B.

Кстати, прозвучавший в негативном контексте коучинг может быть и вполне полезным — если подойти к вопросу осознанно.

Заключение

Надеюсь, вам было полезно узнать про B2B — что это простыми словами. Выбирайте свою нишу для работы и остерегайтесь недобросовестных «специалистов».

Успешной работы вам!

П.С. Обращайтесь к нам за помощью при покупке квартиры в новостройках — это абсолютно БЕСПЛАТНО!

Источник

Сегмент в2в что это такое простыми словами

B2b — сокращенно от английского «business to business» («бизнес для бизнеса»). Это вид отношений между партнерами в процессе продаж, в данном случае, между юридическими лицами, когда одна компания продает товар другой, для последующей перепродажи данной продукции или использования ее для изготовления собственного товара.

Здесь важны партнерство и долгосрочные отношения. Основная цель – это получить прибыль как одной, так и другой стороне. B2b — особая сфера продаж со своей методологией и философией. Это история личных отношений и поддержания репутации.

Потребности бизнеса в данном сегменте могу быть различны: покупки с целью перепродажи по более высокой цене (с наценкой), что дает возможность сделать прибыль, как правило это оптовые закупки; покупки для развития бизнеса, с целью увеличения эффективности производства (например, покупка оборудования для производства товаров); покупки для улучшение текущих бизнес-процессов, это юридические, банковские, консалтинговые консультации.

Для поиска поставщиков и заказчиков существуют электронные площадки.

Площадка B2b — это место где продавец и покупатель могут найти взаимовыгодное сотрудничество.

Такие площадки позволяют заказчикам проводить аукционы, конкурсы, а поставщики могут размещать свою информацию о предоставляемой продукции.

Виды электронных торговых площадок (ЭТП):

B2c — сокращенно от английского «business to consumer» — «бизнес для клиента» (конечного потребителя).

B2g — сокращенно от английского «business to government» — «бизнес для государства», здесь покупателем выступает государство.

Источник

Что такое B2B продажи и как сделать их успешными

B2B — сокращение от словосочетания business to business, бизнес для бизнеса. Это модель продаж, при которой один бизнес продает товары или услуги другим предприятиям, а не конечным потребителям, как в случае с B2C, business to customer.

B2B продажи считаются более сложными, чем продажи физическим лицам. Компании, занятые в этом секторе, работают с профессиональными покупателями, которые нацелены заключать только самые выгодные сделки. Также здесь часто приходится продавать не одному человеку, а целой группе лиц, принимающих решения. И все эти люди должны быть убеждены в том, что предлагаемые продукты или услуги B2B — лучшие из представленных на рынке. Прибавьте к этому более длинный цикл продаж, цепочку необходимых документов, которые обычно сопровождают каждую сделку, особенности работы с юридическими лицами — и вы получите то, с чем бизнес B2B сталкивается каждый день.

Мы разберем, как облегчить жизнь компаниям, занятым в сегменте B2B — рассмотрим все типы таких продаж, ключевые отличия от B2C, выстроим успешный цикл продаж с примерами, познакомимся с инновациями и предложим сервисы для автоматизации работы.

Типы продаж на B2B рынке

B2B продажи бывают четырех основных типов.

Чтобы развиваться и получать больше прибыли, у модели B2B есть следующие варианты «превращений»:

Основной признак модели «бизнес для бизнеса», о каком бы виде или подвиде мы ни говорили, это работа юридического лица с юридическим лицом.

Отличие B2B продаж от B2C

Помимо значительной разницы между целевыми покупателями, B2B продажи отличаются от B2C в нескольких отношениях.

Давайте посмотрим на типичный путь покупателя B2C. Допустим, Марии нужна новая зубная щетка. Она заходит в Интернет и набирает запрос «лучшая зубная щетка». В результатах поиска Мария находит статью о новой электрической зубной щетке. Затем, прочитав несколько положительных отзывов, например, на одном из отзовиков, она покупает выбранную модель в интернет-магазине.

Если бы продажи на B2B рынке были такими простыми! В отличие от описанного нами случая есть три ключевых момента.

1. Больше заинтересованных сторон

По данным агентства Gartner, в сегменте B2B за совершение одной сделки отвечает в среднем 6-10 лиц, принимающих решения. Почему их так много?

Представьте, что новому директору по маркетингу Марии нужна система анализа данных продаж. Она выносит этот вопрос на обсуждение с ключевыми сотрудниками своей команды, прежде чем вообще искать предложения. Затем, после принятия решения о потенциальной покупке, ей нужно получить одобрение подобного расхода бюджета от финансового директора. Также, возможно, Марии потребуется проконсультироваться с начальником IT-отдела или со специалистом, который отвечает за CRM-систему. Просто чтобы убедиться, что купленное ПО будет корректно работать с существующими в компании технологиями.

Кстати, в компаниях малого и среднего бизнеса в принятии ключевых решений о закупках может участвовать не только ключевой персонал, но и генеральный директор.

2. Более длинный цикл продаж

Практически каждый, кто работал в компании B2B, испытывал смешанные чувства из-за длинного цикла продаж. Когда, кажется, что сделка никогда не закроется, так как возникают всё новые и новые препятствия. Например, Мария из нашего примера вдруг поняла, что забыла согласовать закупку с хозяйственным отделом, который в результате останется без бюджета, и сроки снова сдвинулись.

Как долго всё это может длиться? Согласно отчету CSO Insights, три четверти (74,6%) продаж в B2B закрываются как минимум за 4 месяца, а почти половина (46,4%) — за 7 месяцев и более.

3. Зависимость от предсказуемого цикла продаж

Длинные циклы продаж для компаний, занятых в сегменте B2B, означают, что для бесперебойной работы им нужно иметь целый портфель сделок. Одни будут заключаться, другие — готовиться. И это компенсирует длительный период ожидания. Таким образом, в процесс оказываются вовлечены многие сотрудники на самых разных уровнях. Ведь постоянный приток потенциальных клиентов требует плотного сотрудничества между многими отделами, включая отдел развития продаж, маркетинга и рекламы.

В результате в сегменте B2B специалисты часто получают больше, чем на схожих позициях в B2C. Во-первых, зарплаты выше из-за сложности процессов. Во-вторых, крупные индивидуальные продажи, естественно, приносят более высокие комиссионные.

Цикл продаж в сегменте B2B: всё, что нужно знать

Для любого бизнеса в этой области, будь то услуги B2B или товары, важно выстроить надежный и устойчивый цикл продаж. Мы рассмотрим, типичный цикл B2B продаж: что он обычно включает и зачем его выстраивать. Даже если кажется, что можно просто идти и продавать.

Что такое цикл продаж

Цикл продаж — это серия предсказуемых событий или фаз, необходимых для продажи продукта или услуги.

Цикл продаж включает несколько общих шагов: поиск, установление контакта, определение потребностей, представление предложений, снятие возражений и закрытие сделки. Этот процесс циклично повторяется, но он не статичен. Степень изменений варьируется в зависимости от типа организации, её продуктов и услуг.

Типичный цикл B2B продаж

Сбор входящих заявок

Процесс продаж в сегменте B2B часто начинается с того, что отделы продаж и маркетинга генерируют поток потенциальных клиентов — через собственные наработки, формы регистрации на сайте, участие в выставках, рассылки по электронной почте, прямую рекламу и другие каналы. Менеджеры по продажам или колл-центр обрабатывают все поступающие заявки, некоторые из них отсеиваются по разным причинам.

Если компания большая, предварительно отобранные «горячие» заявки передаются в работу менеджерам для проведения детальных презентаций и дальнейшего ведения. Если речь идет о малом и среднем бизнесе, «продажники» часто выступают единственным звеном для приема, отбора и ведения заявок.

Исходящие звонки и трафик

Во многих компаниях, работающих на B2B рынке, есть также сотрудники, ориентированные на исходящий трафик. Они находят потенциальных клиентов, которые соответствуют нужной целевой аудитории, используя такие тактики, как холодные звонки, рассылки по базам данных, социальным сетям и многое другое. Работа этих специалистов обычно подразумевает плотную работу с каждым потенциальным клиентом, включая звонки, электронную почту, сообщения в мессенджерах. В случае, если человек проявляет интерес к предложению, его контакты передают менеджеру для проведения презентации и дальнейшей работы с клиентом. В случае малого и среднего бизнеса такие «продажники» могут быть опять-таки единственным звеном, которое общается с клиентами «от и до».

Презентация

Во время презентации менеджер не только демонстрирует все преимущества работы со своей компанией, но и вырабатывает подход к будущему клиенту. Это включает в себя понимание потенциальных болевых точек и работу с ними, чтобы найти идеальное решение, если оно действительно существует. Хороший аккаунт-менеджер отвечает за установление доверительных отношений и преодоление возражений, предлагает разные варианты сотрудничества и форматы оплаты. Презентация — это отчасти искусство, и многое зависит от личности «продажника».

От презентации к сделке

Если презентация пройдет успешно, то у менеджера появляется «свой» человек на стороне потенциального заказчика. Дальнейшая задача — дать ему возможность «продать» интересное предложение внутри своей компании. И тут в игру вступают другие лица, принимающие решения. На этом этапе часто подключаются отдел маркетинга, которому нужно дать все данные, чтобы обосновать необходимость сделки, и финансовый отдел. В конце цикла продаж, на этапе заключения контракта, сделки B2B обычно проходят через отдел закупок и юридический отдел до получения окончательного одобрения.

Завершение сделки

Когда контракты подписаны, цикл продаж B2B не заканчивается, в отличие от B2C. На этом этапе к работе обычно подключаются специалисты по работе с клиентами — нечто среднее между представителями отдела продаж и техподдержки. Они берут на себя ведение заказчика для технических консультаций и дальнейшей работы с ним. Это ключевой момент, поскольку в продажах B2B сохранение и расширение клиентской базы имеет важное значение.

Именно поэтому для начальных продаж в B2B многие компании используют стратегию малых целей. Она состоит в том, чтобы «протолкнуть» для начала минимальную сделку, убедиться, что клиент доволен, и со временем увеличить объемы продаж. Такие компании понимают, что малая цель полностью оправдывает средства. Ведь дальнейшее развитие зависит только от качеств продукта или услуги B2B и от планомерной работы с клиентом.

Воронка продаж: 6 советов, как с ней работать

Когда пользователь сталкивается с вашими рекламными материалами, он проходит определенный путь до покупки. Воронка продаж — это аналитический инструмент, который визуализирует этот путь. Сегодня мы …

Зачем выстраивать цикл продаж в сегменте B2B

Грамотно выстроенный цикл продаж увеличивает коэффициент конверсии и помогает заключать более крупные сделки за меньшее время.

Более высокая конверсия

Коэффициент конверсии зависит от того, как выстроен цикл продаж. Если всё сделано верно, компания заключает больше сделок и привлекает больше потенциальных клиентов. Хорошо спроектированный цикл продаж устранит возражения до того, как клиент вообще найдет их, и сформирует необходимый уровень доверия. Это позволит потенциальному покупателю почувствовать себя достаточно уверенно, чтобы заключить сделку.

Убедитесь, что ваши «продажники» стараются узнать о потенциальном клиенте больше, чем сотрудники ваших конкурентов. Если вы хорошо понимаете бизнес покупателя, то можете сделать ему предложение, которое будет интересно и ценно.

Более крупные сделки

Ваши сотрудники должны знать весь процесс продаж от А до Я и понимать, что и на каком этапе делать. Это поможет создать хорошо работающую и почти автоматизированную машину продаж, которая не даёт сбоев.

Хорошо спроектированный цикл продаж может привлечь новые возможности, которые принесут компании большую прибыль, — более крупные и важные заказы. Потому что он снабжает всех участников нужными инструментами для управления такими сделками.

Важно выяснить, почему, когда и как крупные компании совершают закупки в вашей области, и подготовить подходящие предложения заранее. Убедитесь, что этот этап входит в ваш цикл продаж.

Меньше времени

Менеджеры по продажам тратят много времени, пытаясь «продвинуть» заказы, которые никогда не состоятся. Грамотный цикл продаж поможет заранее распознать провальную сделку. Например, работая с потенциальными клиентами, четко представлять, каких стоит брать «в оборот», а каких — не касаться даже метлой на длинной ручке.

Классификация потенциальных клиентов — когда вы определяете, подходит ли клиент под вашу целевую аудиторию, стоит ли он вашего времени и усилий — это одна из важных задач, которую может решить грамотный цикл продаж.

Убедитесь, что ваши сотрудники четко представляют себе процесс принятия решений на стороне компании-клиента, чтобы не терять время зря.

7 шагов для создания идеального цикла продаж в сегменте B2B

Многие предприниматели совершают одну и ту же ошибку, думая о цикле продаж с точки зрения компании. Современный принцип маркетинга другой — всё начинается с клиентов. Это может показаться очевидным, но на практике — большая проблема. Вместо того чтобы говорить о клиенте, большинство компаний предпочитает простое, красивое и неверное решение — углубиться в обсуждение собственных бизнес-процессов и внутренних проблем.

Целевая аудитория: учимся определять ее правильно

Целевая аудитория – что это такое? Когда мы употребляем это определение, то имеем в виду людей, которые потенциально могли бы пользоваться какой-то определенной продукцией или …

Создание успешного цикла продаж в B2B начинается с правильной точки зрения — и это точка зрения клиента. Ответы на некоторые из этих вопросов помогут определиться, что и как нужно планировать.

Теперь вы готовы изучить реальные шаги, которые приведут к созданию эффективного цикла продаж B2B.

1. Определите процесс покупки со стороны компании-клиента

Для наглядности мы воспользуемся диаграммой из исследования агентства Gartner. Все эти этапы основаны на клиентоориентированном подходе. Вы можете использовать данную модель как шаблон, чтобы уточнить процесс покупки со стороны потенциальных клиентов и определить основные точки принятия решений.

Обязательно уточните следующие моменты:

После того, как вы определили процесс покупки, подробно опишите, что делает клиент на каждом этапе. Ниже приведены несколько вопросов, которые помогут это сделать.

2. Определите этапы продаж

Составив «дорожную карту» процесса покупки со стороны клиента, определите соответствующие этапы продаж. К обсуждению стоит привлечь всех сотрудников, которые активно участвуют в процессе — отделы маркетинга и продаж, работы с клиентами, развития и так далее. Их вклад часто бывает ценным.

Чтобы не быть голословными, приведем несколько примеров грамотно спроектированных этапов продаж для разных типов B2B бизнеса.

Продажи, ориентированные на один продукт или услугу

Этот вариант взят из реальной практики технологического стартапа. Он подойдет, если вы занимаетесь продажами одного решения или продукта в области B2B.

Включает 7 этапов: Предположение, Вступительная встреча, Презентация, Демонстрация возможностей, Оценка — Практика или Испытание в лаборатории, Одобрение, Первый заказ.

Однако стоит учесть, что весь процесс ориентирован именно на продукт и может не учитывать реальные потребности клиента.

Продажи, ориентированные на решения для других компаний в сегменте B2B

Так выглядит процесс в компании, которая предлагает решения в области автоматизации продаж. Как видно, половина из выделяемых этапов посвящена отбору потенциальных клиентов путем серьезного двухэтапного исследования их потребностей — разведки.

Включает 6 этапов: Предположение, Первичная разведка, Вторичная разведка, Серьезный интерес к решению, Выбор решения, Развертывание решения.

На процесс продаж уходит много времени и сил — менеджеры сознательно тратят время на презентации, определение болевых точек и создание уникального предложения.

Продажи SaaS-решений

Отдельно стоит выделить тип B2B бизнеса, ориентированный на SaaS — ПО как услуга, от английского software as a service. Чаще всего, это поставщики облачных решений. Вот как выглядит процесс продаж в одной из таких компаний.

Включает 7 этапов: Входящий/Исходящий трафик, Обучение, Интерес и Ценность, Детали, Предложение, Оплата, Лояльность.

Здесь поток потенциальных клиентов обеспечивает входящий и исходящий трафик, который затем отсеивают и проводят работу по донесению ценности продукта — обучение, чтобы вызвать интерес и доказать ценность. Затем уточняются детали, делается предложение. После оплаты к работе подключается отдел развития, чтобы закрепить лояльность клиента.

Полезные советы при создании этапов продаж

3. Определите цели для каждого этапа продаж

Мы уже обсудили две важные части цикла B2B продаж — процесс покупки со стороны клиента и соответствующие этапы продаж. Теперь нужно определить цели для каждого этапа.

Для этого нужно ответить на следующие вопросы:

Вы можете описать цели каждого этапа так же подробно, как продолжение приключений Гарри Поттера. Единственное условие — это можно делать для команды, разрабатывающей стратегии продаж, или для личного пользования.

Если же нужно сделать руководство для отдела продаж, убедитесь, что все изложено коротко, просто и понятно. Свой том «Гарри Поттер и оптовые продажи» напишете в следующий раз, «продажникам» он не пригодится. Не допускайте разночтений и расплывчатых описаний вроде: «Достичь консенсуса с клиентом» или «Проинформировать клиента об услуге». Вместо этого цели должны быть поставлены четко, например: «Договориться с клиентом об удобном способе коммуникации, назначить дату переговоров».

4. Определите действия

После того как вы описали, каких целей менеджер по продажам должен достичь и когда, нужно определить его действия для каждого шага.

Общий рецепт прост — четко определите последовательность действий, которые нужно предпринять, чтобы «продвинуть» клиента на следующий этап процесса покупки. Например, при первичной работе с потенциальным клиентом важно дойти до этапа презентации, а при выявленном интересе — до заключения сделки. Что нужно предпринять, с кем связываться, какие материалы и кому посылать и так далее — всё это нужные действия, которые осталось лишь описать.

5. Определите инструменты продаж

Процесс продаж в B2B не является самодостаточным. Помимо усилий продавца, здесь также понадобятся определенные инструменты, которые нужны для достижения цели.

Это могут быть УТП, рекомендации, вопросы открытия бизнеса, истории успеха, демонстрации и презентации. Кроме того, рекомендуется как можно чаще использовать автоматизированные инструменты продаж — о них мы подробнее поговорим ниже.

Вот примерный список инструментов продаж в сегменте B2B:

Измерение ROI и других показателей в бизнесе

Насколько окупаются вложенные в интернет-рекламу деньги? Этот вопрос важен для всех маркетологов и владельцев сайтов, которые продвигают свои продукты или услуги в Сети. Что такое …

6. Определите маркетинговые инструменты

Если вы занимаетесь маркетингом и продажами в B2B, то наверняка слышали о Smarketing — умных продажах. Это современный процесс согласования и интеграции работы над продажами, который объединяет отделы продаж и маркетинга. Согласно исследованию Business 2 Community, это может привести к росту прибыли до 20% в год.

Вот почему, создавая идеальный цикл продаж, нельзя игнорировать маркетинговую часть. Нужно вооружить сотрудников маркетинговыми инструментами, необходимыми для их повседневной работы.

Вот примеры некоторых из них, имеющих решающее значение:

Правильные инструменты маркетинга должны ускорять ваш цикл продаж. Они устраняют неуверенность клиентов, отвечают на незаданные вопросы, помогают менеджерам по продажам выглядеть профессионально и так далее.

7. Визуализируйте данные

Как и любой другой организационный процесс, цикл продаж в сегменте B2B необходимо отработать до автоматизма для повышения эффективности и улучшения результатов. Создание такого цикла — сродни упорядочиванию хаоса, который становится понятнее с каждым шагом. Конечный пункт — визуализация всех полученных данных и донесение утвержденной модели до каждого сотрудника, участвующего в процессе.

Мы подобрали для вас образцы визуализации, благодаря которым можно почерпнуть идеи и улучшить свой собственный план.

Пример сложного цикла продаж

Полный цикл продаж, разработанный компанией SalesTechnik, показывает всё в деталях. Диаграмма помогает определить ожидания, целевой результат, действия, инструменты продажи, и маркетинговые инструменты на каждом этапе.

Эта иллюстрация — хороший пример того, как выглядит грамотный цикл с точки зрения руководителя отдела продаж. Дать такой рядовому менеджеру — всё равно что вручить двухлетке кубик Рубика. Он его с интересом покрутит, но никогда не соберет правильно. Данные представлены слишком сложно и существует высокий риск того, что их не поймут или поймут неправильно. Но для внутреннего пользования и уточнения целей и задач он прекрасно подойдет. Вы можете скачать полный файл в формате PDF и изменить его для собственных нужд, нажав на картинку.

Пример наглядного цикла продаж

Задача этого примера — визуализация цикла продаж, которая упростит обучение текущих и новых сотрудников. Она была выполнена компанией StrategyLab в нескольких вариантах с разной степенью детализации.

Для начала познакомьтесь с диаграммой упрощенного цикла продаж, которая наглядно демонстрирует воронку и различные этапы ее реализации.

Если усложнить задачу, мы увидим пример того, как визуализировать и объяснить тот же процесс поэтапно с целями. Как видите, все очень чётко и по существу.

А вот — тот же цикл продаж, что и в предыдущих примерах, но с подробным описанием основных инструментов продаж, которые следует использовать на каждом этапе.

Наверняка вы думаете, что самый первый пример с воронкой продаж создавался быстрее, ведь там так мало данных! Ошибаетесь — его визуализация заняла около месяца напряженной работы. И появился он только после того, как последние два примера оказались слишком сложными для понимания.

Вы можете использовать эти примеры, чтобы визуализировать свой цикл продаж в B2B и организовать информацию и данные по шести предыдущим этапам. Но не забывайте — условия для бизнеса могут внезапно измениться, заставляя начать сначала. Если вы хорошо поработаете сейчас, то потом сделаете всё существенно быстрее.

Но будьте готовы к постоянным корректировкам даже без глобальных изменений в мире. По мере того, как ваши сотрудники взаимодействуют с потенциальными покупателями и лицами, принимающими решения, они лучше понимают целевую аудиторию. Также важно получать отзывы от клиентов обо всех факторах, важных для успеха вашего бизнеса, и дополнять всеми этими данными свой цикл продаж. А ещё — постоянно учиться.

Как увеличить количество заявок на 427% в сегменте B2B с помощью внедрения сквозной аналитики

Тотальное отслеживание показателей рекламных кампаний позволяет корректнее распределять бюджет на продвижение. А понимание того, какие ключевые фразы и каналы приносят больше платежеспособных лидов, а какие …

Инновации в B2B продажах

Стратегии продаж B2B, которые казались незыблемыми, трансформируются благодаря новым технологиям. По сути, традиционный подход не только изменился, но и требует постоянных инноваций. Что отличает модели продаж на B2B рынке сегодня?

Изменился путь покупателя

Согласно исследованию агентства Gartner, 77% опрошенных руководителей компаний описали свою последнюю закупку в области B2B как сложную. Что это значит? Путь покупателя стал более извилистым — он состоит из 6 этапов, которые клиенты должны пройти, чтобы успешно завершить сделку:

В отчете агентство также отметило, что цикл продаж B2B стал менее линейным. Потенциальные клиенты проводят больше собственных исследований — и поэтому они часто прерывают свой покупательский путь, возвращаясь к предыдущим этапам.

Поясним на конкретном примере. Допустим, компания предлагает различные продукты для автоматизации продаж. Потенциальный клиент начинает с поиска решения одной предполагаемой проблемы. Описывается она как: «Наши продавцы должны общаться с как можно большим количеством потенциальных клиентов». Но по пути к завершению сделки компания обнаруживает информацию о проблемах, о которых даже не подозревала. Например: «У менеджеров по продажам нет времени отвечать на каждый звонок. Нам нужно как-то выявлять самые горячие заявки». И менеджер, ведущий сделку, возвращается к этапу поиска нового решения.

Переход к продажам на основе ABS

Еще одним важным изменением в продажах B2B, а также в маркетинге, стал акцент на продажах на основе аккаунтов клиента — ABS, account-based selling. Продажи по ABS заранее нацеливаются на конкретных клиентов, играющих ключевые роли в целевых компаниях. Для их «вычисления» используются различные данные, чтобы определить, на какие аккаунты следует таргетировать рекламу. После этого отделы продаж и маркетинга координируют свои усилия чтобы организовать обратную связь и личные встречи с ключевыми покупателями. Конечно, после пандемии Covid-19 эта стратегия неминуемо изменится — например, уже сегодня в ход идут видеоконференции вместо встреч и интерактивные презентации вместо реальных.

Новые инструменты поддержки продаж

Несмотря на то, что циклы продаж в B2B усложняются, их эффективность становится выше чем раньше. Благодаря инновациям компании регулярно упрощают процессы, быстрее набирают новых сотрудников и гораздо оперативнее обучают их. Вот некоторые из самых интересных инструментов поддержки продаж, которые доступны сегодня в сегменте B2B. Все они уже существуют на зарубежном и российском рынках — в виде отдельных сервисов или комплексных решений, которые пишутся под нужды заказчика.

Автообзвоны

Автообзвон — это решение, которое позволяет менеджерам обрабатывать больше заявок. Специалисты по телемаркетингу в B2C часто используют лишь средства автоматического набора номера. Отделы продаж B2B предпочитают программы автообзвона, которые предлагают более ориентированные на продажи функции, включая:

Решения для управляемых продаж

Решения для управляемых продаж выходят за рамки автообзвона, предлагая менеджерам подсказки в режиме реального времени. ПО помогает определить, с каким потенциальным клиентом или аккаунтом следует связаться прямо сейчас и как с ним лучше связаться — по телефону, электронной почте, в текстовых сообщениях или в социальных сетях. Некоторые платформы управляемых продаж могут даже автоматически расставлять приоритеты потенциальных клиентов на основе таких действий, как открытие электронной почты, отправка форм, количество загрузок и многое другое.

Решения для анализа разговоров

Эти платформы используют искусственный интеллект для автоматического распознавания звонков на основе заданных ключевых критериев. Например, они могут выделять звонки, в которых менеджеры по продажам слишком много говорят о перспективах, беседы, в которых упоминаются ключевые конкуренты, и многое другое. Решения для анализа разговоров помогают автоматически находить нужные диалоги без необходимости вручную просеивать каждый звонок.

Платформы взаимодействия с клиентом

Такие решения предназначены для совместной работы всех отделов — от продаж до маркетинга и развития. Применяются они для анализа и ведения учетных записей всех клиентов, от потенциальных до текущих и прошлых. Эти платформы предлагают множество инструментов, которые помогают компаниям определять перспективных покупателей, оценивать намерения, проделанную работу, необходимость тех или иных действий в перспективе и многое другое.

Коучинг в реальном времени

Коучинг в реальном времени — одна из последних инноваций, которая помогает отделам продаж B2B привлекать больше клиентов. Решения могут помочь масштабировать коучинг по продажам, автоматически распознавая ключевые фразы во время звонков и динамически предоставляя «продажникам» полезные советы и контент, который помогает им добиться успеха.

ТОП-8 полезных сервисов для организации продаж B2B

Ключ к эффективной работе — автоматизация. Особенно это справедливо для сектора B2B, где каждая сделка проходит дольше и сложнее. Если в вашей компании пока не готовы применять комплексные решения для автоматизации, выход есть. Мы подобрали 8 сервисов, которые помогут организовать процессы в бизнесе для бизнеса и сделают их более продуктивными.

Hubspot Sales позволяет контролировать всю электронную почту. После отправки сообщения потенциальному клиенту больше не нужно гадать, что же случилось с вашим продающим письмом. Hubspot сообщит, было ли оно открыто, отправив вам мгновенное уведомление. Это означает, что можно четко «поймать» момент, когда клиент проявит интерес.

Преимущества сервиса

При планировании встреч с клиентами иногда возникают проблемы. Например, вы уточнили расписание и выделили целых три дня, в которые можете подъехать в нужное место. Отправили их клиенту на согласование или озвучили устно. Он все вроде бы понял, но не отвечает в течение нескольких дней. И когда наконец вы уже забыли про предполагаемую встречу, поступает звонок вроде: «Окей, я согласен на следующую пятницу!»

Calendly грамотно решает эту проблему для обеих сторон. Сервис позволяет клиентам просматривать ваш календарь в реальном времени и бронировать доступное время без дополнительных переговоров.

Просто добавьте ссылку на Calendly в конце всех своих писем, чтобы без проблем назначать встречи. Кроме того, когда вы определяете время и день, можно попросить клиента перейти по ссылке, посмотреть, какие временные интервалы доступны, и забронировать удобное время.

Преимущества сервиса

Wunderlist управляет повседневными задачами и уведомляет, если вы что-то забыли. Это действительно простое в использовании приложение со списком дел. Он работает и со стационарными и с мобильными устройствами, полностью синхронизирует данные и с его помощью легко добавлять новые задачи.

Преимущества сервиса

Про этот сервис в «послековидные» времена не знают, пожалуй, только самые нелюбопытные люди. Тем не менее, многие компании, занятые в сегменте B2B, пока не используют Zoom для проведения онлайн-встреч с клиентами. Это досадное упущение — сервис действительно прост в использовании и помогает поддерживать нужные контакты без утомительных согласований расписания обеих сторон.

Преимущества сервиса

Поиск контактов клиентов, обработка презентаций и их рассылка — работа рутинная, скучная и отнимающая много времени. Qualifier.ai автоматизирует создание «продающих» шаблонов писем и работу с клиентами, что позволяет сосредоточиться на закрытии сделок.

Преимущества сервиса

GetAccept поможет решить проблемы с самим процессом продаж. Если сделки «застревают», сервис будет полезен для отслеживания взаимодействия с потенциальными клиентами и выявления узких мест. По любой отправленной через платформу презентации можно проследить всю цепочку действий — от открытия до изучения или форварда кому-то еще.

Преимущества сервиса

Mailchimp предлагает красивые шаблоны для рассылок по электронной почты, создания лендингов и страниц регистрации для пополнения базы данных контактов. Сервис удобно использовать, например, для отправки контента подписчикам. Самое приятное — полная автоматизация. Как только новый человек регистрируется, он точно получит все материалы, которые будут появляться, без дополнительных действий с вашей стороны.

Преимущества сервиса

Многие маркетологи в сфере B2B считают, что этот сервис — лучшее изобретение со времен первых автомобилей и самолетов. Он позволяет связывать многие онлайн-программы и приложения для обмена информацией, что позволяет автоматизировать рабочие процессы. В списке, с которыми работает Zapier, — Gmail, Skype, Mailchimp, YouTube, Google Forms, Facebook, Instagram и еще более 2 000 других программ. Например, его удобно использовать для автоматических публикаций и для привлечения потенциальных клиентов в соцсетях, для шаблонных ответов по электронной почте и так далее.

Преимущества сервиса

‍Заключение

Для успешных продаж в сегменте B2B понадобится решить множество задач и приспособиться к постоянно меняющемуся миру. Ваш продукт или услуги могут оставаться неизменными. Но ситуация на рынке, поведение клиентов, их требования и так далее — все это обязательно станет другим. Надеемся, что, используя рекомендации из нашей статьи, вы достойно с этим справитесь. Главное — постоянно совершенствоваться!

Источник